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文档简介

代理商培训之销售秘笈4只眼看市场：1）政策“集中供暖，分户计量”“暖房子”“煤改电”2）客户“”3）产品“碳晶采暖的卖点，市场前景”4）竞争对手“谦亿、得象、元硕等产品的价格竞争”第一部-市场调查第二部-寻找机会历史机遇：1.人均GDP超过4000美元，正处于消费升级期2.能源结构调整的历史机遇矿物能源电源石油、天然气、煤核电、水电、火电等3.北方集中供暖分户计量改革、新农村建设、保障房建设高潮4.南方采暖迅速普及5.南方间歇采暖习惯-快速采暖科技的决定性优势（温控器可以随时开关）6.碳晶采暖技术的日趋成熟，面临大面积推广的历史机遇。第三部-客户定位1.南方市场:墙暖、地暖定位为奢侈品，针对高端客户（别墅、高档住宅小区）2.北方市场：墙暖、地暖定位为必需品，针对中高端客户（拾遗补缺）第四部-产品定位1.差异化战略（脑白金）2.区域领先战略（小王战略）3.聚焦战略（尖刀）-集中优势打歼灭战4.品牌战略-定价定天下，高价格=高品质5.服务战略-卖产品不如卖服务6.卖点-独特、客户需要、核心技术、竞争对手没有等1.年度目标、月度目标、周目标、日目标2.千斤重担万人挑，人人头上有指标第五部-制定目标和计划1.找对人，分对钱2.制定目标-目标分解-检察监督（绩效管理）-奖惩3.晨会夕会、周绩效会议、月绩效会议、年绩效会议4.奖要奖得心花怒放，罚要罚得胆战心惊第六部-绩效飞轮第八部-财务管理砍掉成本的12把刀(

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