分享+某地产+客户拓展和活动管理

客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理构建客户拓展团队营销活动(客户拓展)营销活动(客户维护及挖潜)相关流程及管理制度

1.构建客户拓展团队1.1招聘拓展经理1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队1.3建立有吸引力的薪酬制度1.4拓展团队分工1.5树立标杆，形成竞争1.6一天一会制度1.7完善客户拓展的后勤制度

1.1招聘拓展经理a、3-5年以上的房地产从业经验；b、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力；c、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区域拓展部。1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

由拓展经理任拓展组长，将各板块按比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。1.3建立有吸引力的薪酬制度要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元，每月税前补贴500-1000元。1.4拓展团队分工

由于每次拜访的人数需要控制在3-5人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。1.5树立标杆，形成竞争高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。(附拓展团队工作绩效评估表)案例:天津项目申请了每月500元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到较好的促进作用。(附图)

1.6一天一会制度

在拓展工作推进初期，营销经理明确拓展活动的方式、费用范围、策略、针对的区域、针对的行业等，在设定完成拓展任务期限的前题下，全面铺开拓展工作。在这期间，营销经理必须坚持一天一汇报的会议制度，全体拓展员工均需参与，共享经验，适当表扬做的较为出色的小组和个别组员，形成竞争氛围。1.7完善客客户拓展的后后勤制度在开始线下活活动前，要提提前做好以下下6项工作:1）车辆安排排；2）车辆借用用流程；3）备用金；；4）现场借支支流程；5）报销流程程和监督；6）考勤登记记在展开第二章章内容之前，，先问大家一一个问题:根根据以往的经经验，客户拓拓展有那些方方式?2.营销活动动(客户拓展展)营销活动已经经成为重要的的营销手段，，以较高档次次的活动吸引引潜在客户参参与，在活动动期间让客户户了解到我司司品牌、项目目和产品的信信息，并且取取得潜在客户户的个人资料料。2.1拓展展客户资源的的渠道2.2拓展展活动的内容容2.3注意意事项2.1拓展展客户资源的的渠道1)主动拜拜访，开拓渠渠道2)通过渠渠道取得目标标客户资料3)通过商商家拓展客户户4)利用媒媒体拓展客户5)通过银银行拓展客户户6)通过项项目部开拓政政府客户主动拜访，开开拓渠道在一个完全陌陌生的环境里里，必须带领领团队主动上上们拜访当地地的各项社会会资源。这种种拜访可以起起到社会资源源测评(例如如媒体测评)、告知碧桂桂园来了的信信息和发放我我司意向做活活动的信息，，能一下子在在圈内传开。。拜访对象：媒体、广告公公司、代理公公司、活动公公司、银行、、证券公司、、企事业单位位、政府部门门、写字楼、、商圈、工业业区、专业市市场、临街商商铺、高档小小区、剧院、、高档百货、、工会等。拜访手段：A)直接上门门拜访：先直接拜访与与我司有合作作可能而且手手头上拥有较较多资源的单单位，包括媒媒体、广告公公司、代理公公司、活动公公司、银行等等，与这些资资源建立合作作关系后可便便于开拓更多多的客户资源源。B)电话预约约：通过收集目标标的电话，提提前电话预约约再上门拜访访。通过渠道取得得目标客户资资料通过短信公司司、购物卡公公司、大型百百货公司、证证券公司等拓拓展渠道取得得有效客户资资源(购买、、拓展经理关关系、员工之之前的从业关关系等)，通通过电话营销销方式对项目目进行宣传，，并且找到意意向客户。南京展厅案例例通过商家拓展展客户通过与商家共共同合办活动动，共同邀请请客户出席，，以拓展客户户；商家举办活动动，我司采用用赞助的形式式参与活动，，以取得客户户资料；我司举办活动动，由商家赞赞助礼品、物物料参与活动动，以降低活活动成本。沈阳商家合作作案例利用媒体拓展展资源本地区媒体合合作:与本地媒体洽洽谈投放的打打包方案，把把组织看房团团、活动作为为配送资源，，或者共同策策划系列活动动(论坛、酒酒会等)，以以投放作为该该活动的宣传传，通过活动动宣传导入品品牌、项目等等信息。特别注意非主主流媒体、杂杂志、小报等等，这类媒体体有一定的资资源，但是由由于宣传面的的局限性，使使他们的投放放量偏少，故故此与其治谈谈时重点突出出活动或者看看房团的合作作。如山湖城案例例跨地区媒体合合作:由于现在媒体体间的竞争很很激烈，为了了争取投放或或者拓展渠道道创收，乐于于进行客户渠渠道的跨地区区拓展合作。。例如，由异异地媒体宣传传和组织看房房团，我司承承担少量费用用，但如果看看房团中有客客户有意向购购买我司产品品，我司需针针对该批客户户给予一定的的折扣优惠。。客户若要享享受优惠则需需要购买该媒媒体提供的折折扣卡，媒体体以此从中获获利。这种合合作方式对于于媒体而言必必须要有成交交才有收益，，而有成交正正是我司希望望获得的结果果。通过项目部开开拓政府资源源由于项目部与与项目所在地地的政府资源源关系较好，，例如国土局局、规划局、、管委会、地地税局、国税税局、市区镇镇政府等，我我部可通过项项目部的关系系上门拜访相相关领导(最最好有项目部部的相关负责责人陪同拜访访)，一方面面介绍项目的的基本情况，，另一方面可可通过这种渠渠道邀请领导导出席我部的的重大活动或或者是促成在在政府内部的的相关活动。。例如政府部部门内部推介介会、派发单单张、免费设设置短期展点点宣传等。碧桂园在沈阳阳与政府的合合作案例通过银行拓展展客户资源每次跟银行除除了洽谈银企企的合作以外外，还重点洽洽谈活动合作作，因为银行行需要定期举举办活动以回回馈VIP客客户，我司可可以嫁接的方方式或者以主主办等方式接接入，可让银银行方面减少少支出，同时时也可省去了了他们烦琐的的活动组织工工作，在这种种背景下会让让我部与银行行有较大的合合作可能。注意事项:在在洽谈的过程程中，在适当当的时候提出出一些要求，，例如对方能能否提供礼品品作为抽奖，，能否承担一一部份的费用用等，这样可可适当地降低低活动的成本本。2.2拓展活活动的内容开展活动前，，把活动作为为系列来包装装。因为活动动与活动之间间是没有连贯贯性的，而且且活动的形式式会经常重复复，这种特点点会减少活动动的新闻点。。所以，打造系系列活动的品品牌有其必要要性。一方面面可以增加活活动的新闻点点，另一方面面，如能坚持持长期打造系系列活动品牌牌，可使该品品牌形成一种种社会的影响响力，不断的的积累客户、、社会关注度度和品牌合作作商，当积累累到一定的高高度后，该品品牌本身就可可以吸引合作作方的关注，，对于持续举举办活动有很很大的帮助。。同时，这也也有利于在推推广前期，缺缺乏项目新闻闻点，但又要要持续曝光项项目信息的项项目有更大的的帮助。打造系列活动动的要素有统一的VI、LOGO与VI相一致致的活动物料料(横幅、易易拉宝)统一的活动主主题，并与论论坛配合在展厅和销售售中心要有系系列活动的宣宣传A)商业合作作类内容：与商家合作，，由商家提供供客户资源或或者我部通过过渠道寻找客客户资源由商商家提供低折折扣的商品或或者赞助活动动所需要的礼礼品以举办活活动。注意事项：该类商业合作作活动，应注注重与商家之之间的合作合合同条款，安安全免责等，，尤其是与车车商、奢侈品品商合作，需需注重现场保保安措施及相相关人员培训训。B)体验类内容：主要是利用项项目的设施(酒店、高尔尔夫、温泉等等)和项目周周边的区域设设施(温泉、、旅游名胜、、生态园等)，通过银行行、媒体、企企事业单位等等渠道资源，，邀约到该设设施进行体验验，此类活动动费用相对较较高。案例:碧桂园园温泉城南南沙天后后宫C)品鉴类内容：针对高端洋洋房客、别墅墅客户，可以以策划一些较较为小资、高高品味的品鉴鉴活动，例如如咖啡、红酒酒、茶艺、紫紫砂壶制作、、电影等。案例:天津碧桂园兴兴业银行茶艺艺品鉴活动。。注意事项：该类活动如如与奢侈品商商家合作，需需要注意相关关的风险免责责条约及现场场的安保工作作。D)主题演讲讲类内容：有一个较为吸吸引的主题举举行讲座，例例如健康、美美容、期货等等，与银行或或其他渠道邀邀请客户参加加，其中加插插品牌和项目目介绍。注意事项：演讲形式不要要呆版，尽量量配合视觉和和听觉作推介介，并充分考考虑客户的参参与度多采用用互动形式的的活动，准备备礼品作为有有奖问答及注注意输出信息息的准确性。。案例:天津碧桂园推推介会剪片。2.3注意事事项A)拜访前前，收集社会会资源、制定定拜访计划B)拓展区区域采取先近近后远、先大大后小的方式式C)每次拜拜访均输出有有意向合作线线下活动的信信息D)建立客户户数据资源库库拜访前，收集集社会资源、、制定拜访计计划收集媒体、代代理公司、活活动公司、广广告公司、合合作银行、证证券公司和政政府机关的联联系电话、地地址，以便了了解各项社会会资源的数量量和分布。针对已收集的的社会资源根根据拓展组别别的数量、资资源的特点进进成分类，并并且汇总表格格下发拓展组组。同时，设设定上门拜访访计划，将拜拜访过程中涉涉及的相关事事宜详细列明明，例如物料料、礼品、宣宣传资料、车车辆等安排，，提前做好准准备。拓展区域采取取先近后远、、先大后小的的方式由于拓展的区区域较大，社社会资源较多多，故此，在在社会资源分分类的时候除除了必须拜访访的单位外(例如媒体、、代理公司、、银行)，其其他拜访的单单位则以项目目为中心采用用先近后远的的原则，同时时结合该单位位的规模采用用先大后小的的原则进行拜拜访。主动输出有意意向合作线下下活动的信息息在每次会面中中，都发布我我司很有意向向合作线下活活动的信息，，活动可以是是打包投放的的配送或者单单独就该活动动进行合作。。特别要关注注小报或者非非主流媒体的的合作，这类类媒体有一定定的资源，但但是由于宣传传面的局限性性，使他们的的投放量也存存在局限，故故此与其治谈谈时重点突出出活动的合作作机会，时刻刻关注对方的的反应，如果果发现对方有有其他的合作作方式可考虑虑在其他场合合再约洽谈，，因为小报的的工作人员也也是喜欢兼外外快的，他们们做中间人协协助我们寻找找资源可以起起到很大的作作用。建立客户数据据资源库对于整个客户户拓展过程中中，必须在客客户拓展工作作开展前就要要根据我司的的指引建立客客户资源数据据库。本数据据库便于客户户数据管理，，同时，对于于后期销售佣佣金的分配、、跟办销售顾顾问的确认都都具有很重要要的意义。（详见：客户户资料分析及及服务管理课课程）小组讨论题目目在组内选择一一个项目作为为背景，讨论论如何开展有有效的客户拓拓展工作。要求系统、创创新，方式方方法不限于教教材内容。3.1客户维维护和挖掘活活动的企业定定义碧桂园客户维维护和挖掘是是客户关系管管理（CRM）的重要组组成部分，它它以“口碑营营销”为理论论基础，通过过企业专业的的销售服务、、高性价比的的建筑产品和和优质物业服服务的有效整整合，将涉及及到客户的各各个领域完美美地集成于一一体，使企业业可以低成本本、高效率地地快速销售，，从而使企业业最大程度地地提高客户满满意度和忠诚诚度，挽回失失去的客户，，保留现有的的客户，不断断发展新客户户。客户管理专家家ArthurHughes对企企业营销研究究发现，通过过改善客户关关系增加客户户满意度的营营销方法比通通过增大折扣扣和利润回吐吐的营销手段段，增加了15%的客户户购买率和30%的客户户增长率，整整体利润增长长率更是惊人人地达到82%。在碧桂桂园集团的客客户渠道中，，二三线城市市客群中有30%是通过过老客户介绍绍大致购买的的。3.2客户维维护及挖掘的的形式A)通过组织织活动进行客客户维护和挖挖掘B)企信通平平台利用C)为了提高高市场竞争力力未来开发的的增值服务通过组织活动动进行客户维维护和挖掘广义的客户维维护和挖掘活活动涵盖了拓拓展的内容，，比如前面客客户拓展中所所讲述的节日日类活动、节节点类活动、、社区文化活活动、品牌嫁嫁接类活动、、公益类等，，既是新客拓拓展的手段，，更是老客户户维护和挖掘掘的形式。根据活动内容容进行分类组组织节日类活动:根据项目所在在区域的重要要节日，进行行活动铺排；；重要事件节点点活动：对于销售中心心开放、展厅厅开放等重要要节点进行规规划；品牌嫁接活动动：挖掘项目所在在城市的知名名商家，建立立VIP商家家联盟；体验类活动：：对项目海滩、、森林、高尔尔夫、温泉、、酒店、物业业服务等资源源进行整合包包装，营造高高品质生活氛氛围，书面邀邀约意向客户户、业主参与与现场体验活活动。论坛等事件类类活动：与媒体、高校校、政府等进进行合作，就就社会中热点点话题进行包包装和推介，，炒作项目知知名度；社会公益活动动：通过与政府、、福利机构等等企事业单位位合作，在销销售中心举行行捐助、献血血等社会公益益活动。根据不同产品品进行分类组组织洋房客：针对洋房客户户，可策划及及组织提高客客户间互动性性的社区活动动，为客户间间建立良好的的沟通平台，，营造和谐温温馨的社区氛氛围。（例：：体育类活动动、网络互动动活动）别墅客：针对别墅客户户，可策划及及组织相关的的品鉴类活动动（以奢侈品品品鉴为主）），拔高活动动主体档次，，提高别墅客客的生活档次次，营造高端端生活氛围，，为别墅客户户带来自豪感感。跨项目的客户户活动组织为提供各个项项目苑区的客客户有个交流流沟通平台，，可针对重要要的节点，例例如开盘、新新板房开放等等，举办一些些参观类(投投资考察)、、竞技类或文文化交流类的的活动，跨区区际举办，同同时会增加参参与性，更显显效果。举办此类跨区区际的活动，，场地可挑选选较具代表性性的项目，让让参与的客户户感受到不同同社区的文化化，社区口碑碑的传播会更更广泛，提升升客户对公司司品牌形象的的认可度。另另外，投资考考察的参观活活动对于促进进销售起到重重要的效果。。企信通平台利利用节日祝福短信信生日祝福短信信特殊天气温馨馨提示短信发送集团品牌牌短信发送项目宣传传短信（含促销、活活动等）节日祝福短信信中国农历节日日春节、元宵、、清明、端午午、端阳、中中秋等；西方节日圣诞、感恩节节、父亲节、、母亲节等；；生日祝福短信信提取：从明源系统中中提取次月生生日的所有业业主资料（手手机号码）。。注意：生日有农历生生日和阳历生生日之分，我我司统一操作作于客户阳历历生日当天发发送生日祝福福短信。为确确保短信的时时效性，在获获取客户生日日日期信息时时，销售顾问问应咨询客户户该生日日期期为农历还是是阳历，若为为农历，则统统一咨询客户户的阳历生日日日期。特殊天气温馨馨提示短信特殊天气状况况下销售中心心收听当地气气象局公布的的天气预报，，衡量是否需需要发送温馨馨提示短信。。发送集团品牌牌短信集团最新的市市场利好信息息；集团最新的荣荣誉奖项；集团最新的市市场动态；集团最新的热热售项目信息息；注意：品牌管理部最最新的指示精精神；与项目推广信信息同步或者者互补；考虑与兄弟项项目联动，共共同推广集团团品牌；发送项目宣传传短信项目宣传短信信的内容重要时间节点点：售楼部开开放、展厅开开放、活动等等；项目政策利好好：城市规划划、交通等政政策利好；项目重大事件件：酒店封顶顶、商业街开开放、促销等等；。注意：与报广、网络络等信息传播播渠道同时进进行；未来开发的增增值服务旅游景点咨询询家政服务咨询询常用电话查询询银行服务咨询询项目周边设施施的咨询出国留学咨询询旅游景点咨询询明确项目四周周的旅游景点点，并形成商商家联盟；明确各景点的的介绍，门票票、景点内容容、配套设施施等要素；清晰各景点的的优惠价格；；代售旅游景点点门票，预约约接送专车等等无偿服务。。家政服务咨询询明确物业服务务中心家政服服务内容和收收费明细；明确项目所在在城市重要的的家政公司以以及收费明细细；明确物业服务务中心以及重重要的家政公公司联系电话话与联系人。。常用电话查询询常用电话种类类：煤气、送送水、工程维维修、家政、、家电维修；；设置专门查询询热线；与上述公司形形成商家联盟盟，相互推介介。银行服务咨询询明确项目四周周的银行网点点；明确银行的服服务内容：存存款、贷款、、理财产品等等。项目周边设施施的咨询项目所在城市市的学校分布布以及师资教教育情况；项目所在城市市的医院分布布以及医疗水水平情况；项目所在城市市的商圈分布布以及商业形形态情况；项目所在城市市的交通干道道以及未来城城市发展。3.3注意事事项A)活动宣传传B)活动宣传传渠道C)打造品牌牌活动D)活动筹备备及执行要点点活动宣传活动前期宣传传活动前期需要要有良好的宣宣传策略，从从而提升活动动的认知度，，获取更大的的口碑传播渠渠道，吸引更更多客户到场场参与。活动后期宣传传后续需要制造造一定新闻炒炒作，保温活活动信息。活动宣传渠道道报纸：网络：短信：电话：书面：条幅：打造品牌活动动提炼活动主题题制定一个主题题去策划整套套系列的品牌牌活动，天津津凤凰之约延续性活动铺铺排把主题活动延延伸至各个活活动板块中进进行，使活动动具备延续性性及系列性，，天津碧桂园园凤凰之约活动准备以及及收尾活动场地分配配：客户分流流活动硬件设施施配合人员配备、分分工活动物料验收收（外聘类活活动）4相关流程程及管理制度度4.1成本本控制4.2活动动建议报审及及招标流程4.3活动动报告及评估估4.4活动动付款流程4.5注意意事项4.1成本本控制成本控制原则则预算原则品牌嫁接4.2活动动建议报审及及招标流程A)活动建议议报审流程B)活动公司司招标流程：：》已确定执行行方案》需招标执行行方案补充：1、如涉及品品牌活动，计计划经理审核核后，可转品品牌部经理。。2、不涉及到到我方费用的的活动，由营营销总监终审审，不用提交交总部审核。。活动建议报审审流程已确定执行方方案需招标执行方方案补充：1、市场管理理部议价流程程适用范围：：外聘活动公公司、广告公公司的工作；；2、独家资源源：如招标方方案仅为独家家资源提供，，此流程同样样适用，资源源组负责对资资源的唯一性性确认。3、竞标公司司提供方案：：如需竞标公公司提交方案案（设计、布布置、活动等等），增加上上图中虚线箭箭头指示的审审批流程。4.3活动报报告及评估A)活动报告告及评估提交交要求：活动后5天内内提交。如为为外聘类，需需对活动公司司执行情况做做评估说明。。B)活动报告及评评估模版XX碧桂园XX活动报告告简易说明活动动情况：时间间、地点、参参与人员、活活动主题、签签到客户数量量（新客？旧旧客？）、收收回问卷数………一、活动各环环节情况汇总总二、实际费用用使用说明三、客户分析析1、问卷数据据总结及分析析：按照各项目不不同侧重来填填写此项，列列举3项以上上。例如：意意向产品，意意向价格，客客户平时业余余活动等。分析：……参与活动定位位分析：（从从客户含金量量、对碧桂园园的认可度、、购买意向等等各方面分析析）a.……b.……四、现场图片片包括：现场活活动、现场布布置及宣传、、演出、外聘聘人员、物料料等4.4活动付付款流程A)外聘类活活动付款流程程B)非外聘类类活动付款流流程C)涉及线上上媒体回馈或或赞助类活动动付款流程已下单媒介部部洽谈的涉及及线上资源回回馈或赞助类类活动，媒介介部负责后续续合同、付款款流程。营销销经理需在活活动后5日内内提交活动评评估报告。D)独家资源源（非媒介部部执行）付款款流程按照外聘类活活动付款流程程执行。营销经理与活活动公司沟通通合同的草拟拟（一般按照照法务部模版版填写即可））附法律咨询单单、合同签署署流程表资源组如完全依据合合同模版填写写，无需法务务部审核法务部活动公司签署署合同市场部行政组组市场部副总签签署合同签署署流程表营销总经理审审批按授权范围报报审项目财务盖章章合同生效活动后提交活活动验收报告告（营销经理理确认）外聘类活动付付款流程提交付款申请请单（营销经经理及项目财财务签字）、、合同复印件件、发票复印印件市场部行政组组市场部副总经经理按授权范围报报审营销中心总经经理财务付款注：合同签署署时间应在活活动执行前附：法律咨询询单、合同签签署流程表非外聘类活动动付款流填写员工费用用报销单、附附已批建议书书、活动报告告、费用明细细、费用原始始凭据等计划组审核费费用是否与计计划一致市场部行政组组市场部副总签签署合同及付付款申请单按授权范围报报审营销总经理财务付款注：建议书书审批后，需需进行活动费费用议价。如如需议价组协协助议价，则提交交议价申请4.5注意事事项A)与横向向部门沟通技技巧同步或提前口口头沟通：如需调整及时时沟通：建议书报审后后，如遇情况况变化，及时时与相关组别别沟通，调整整活动方案，，避免做无用用功。B)活动总结结、评估的重重要性不断总结，不不断优化：活活动举行后，，对活动流程程、人员安排排、场地布置置、客户反映映等进行思考考、总结，不不断优化，为为日后的活动动提供借鉴。。C)及时进行行活动总结及及费用报销及时总结，及及时报销：为为保证后续活活动建议书的的快速审批，，及活动的顺顺利执行，活活动总结及费费用报销需及及时。费用报报销时注意附附件齐全，已已批建议书、、活动评估报报告、费用明明细、费用原原始凭证、发发票复印件、、及其它相关关说明。谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:09:4104:09:4104:0912/31/20224:09:41AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:09:4104:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:09:4104:09:4104:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:09:4104:09:41December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:09:41上上午午04:09:4112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:09上上午12月-2204:09December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:09:4104:09:4131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:09:41上上午4:09上上午午04:09:4112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:09:4104:09:4104:0912/31/20224:09:41AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:09:4104:09Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:09:4104:09:4104:09Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-22