储备店长培训

金牌店长实战训练营主讲：宋健课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念第二部分：高盈利店面管理实务第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解第一部分店长必须具备的三个观念1.正确认识终端明确自我定位2.店长必须具备的两个心态3.带领团队一起快速成长1.正确认识终端、明确自我定位原始性的经营自然性的导购

导购员、店长、店面经营与管理既是威胁，又是机会职业化的店长

是终端的灵魂人物

是经销商的经理人是终端竞争的稀缺资源是比公司的渠道人员还重要是店长自我实现的最好归宿2.店长必须具备的两个心态用“老板心态”承担起你的责任

“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想敢于承担责任，不要争辩用“弱势心态”平和自己

为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？3.带领团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”掌握学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面

做了没有总结了没有传授了没有打造学习型团队

店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛第二部分高盈利店面管理与实务一、把握高盈利店面四大可变空间二、不要钻进制度管理的“死胡同”三、辅导与教育下属是店长的重要职责四、管好老板与管好下属同样重要五、做好店面诊断与提升一.把握高盈利店面四大可变空间讨论：店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化高盈利店面四大可变空间产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品导购员是关键人与人的战争壮丁就是成本关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理店面形象力看上去值才是真的值留住顾客更关键导购眼中的产品：什么样的产品才是好产品？铸造属于自己店面的导购秘笈为什么顾客总说你介绍的产品不好看？销售策略的产品：

人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、组合产品+激励策略

产品的两个层面

1.看看上上去去值值才才是是真真的的值值：：品牌牌先先从从专专业业化化的的形形象象开开始始引力力、、留留客客力力、、价价值值感感2.导导购购可可以以把把控控的的形形象象力力：：产品品形形象象、、推推广广形形象象、、动动态态形形象象、、体体验验感感店面面形形象象力力看上上去去值值才才是是真真的的值值留住住顾顾客客是是关关键键让导导购购员员看看上上去去值值、、听听起起来来值值、、感感觉觉起起来来值值优秀秀导导购购是是人人才才，，人人才才是是要要花花大大价价钱钱、、大大力力气气的的优秀秀导导购购是是招招聘聘的的，，更更是是培培养养出出来来的的为什什么么导导购购员员总总是是缺缺少少信信心心？？淡季季时时的的导导购购员员疲疲软软怎怎么么办办？？导购购员员是是关关键键人与与人人的的战战争争壮丁丁就就是是成成本本请思思考考：：你你是是怎怎样样管管理理你你的的顾顾客客的的？？顾客客管管理理的的意意义义：：提升升签签单单率率、、提提升升顾顾客客价价值值顾客客管管理理的的两两个个层层面面：：意向向型型顾顾客客管管理理：：随随随便便便便来来，，随随随随便便便便看看、、随随随随便便便便走走购买买后后顾顾客客管管理理：：销售售的的结结束束更更是是销销售售的的开开始始深挖挖““潜潜伏伏””顾顾客客提提升升顾顾客客价价值值关键键顾顾客客管管理理意向向型型顾顾客客管管理理已购购买买顾顾客客管管理理二.不要要钻钻进进制制度度管管理理的的““死死胡胡同同””1.店面面管管理理靠靠什什么么？？2.你的的店店面面制制度度有有多多少少？？3.制制度度为为什什么么““没没有有用用””？？店面面有有效效管管理理的的三三个个层层面面：：制度度管管理理激励励管管理理动作作管管理理案例例分分享享：：促促销销活活动动管管理理传统统管管理理：制度度（任任务务））管理理+激激励励管管理理动作作管管理理：：方案案动动作作分分解解筹备备动动作作分分解解现场场执执行行动动作作分分解解销售售目目标标动动作作分分解解：时间间目目标标分分解解产品品推推介介分分解解技能能提提升升分分解解三.辅导导与与教教育育下下属属是是店店长长的的重重要要职职责责案例例分分享享：：优秀秀的的店店长长VS导导购购员员的的低低级级错错误误为什什么么你你的的下下属属总总是是不不听听话话？？辅导导员员工工的的““洗洗头头””与与““洗洗脚脚””人们们改改变变的的科科学学逻逻辑辑权利利管管理理VS权权威威管管理理辅导导与与培培训训：：随随时时随随地地四.管好好老老板板与与管管好好下下属属同同样样重重要要为什什么么你你的的老老板板总总是是““瞎瞎指指挥挥””？？被动动地地工工作作，，后后果果很很严严重重！！管好好老老板板要要先先管管好好你你自自己己：：做好好工工作作规规划划与与计计划划不只只是是问问题题的的反反馈馈者者推动动老老板板做做决决策策让老老板板具具有有知知情情权权一位位店店长长的的苦苦恼恼案例例思思考考：：我是是上上个个月月刚刚被被招招聘聘的的店店长长。。老老板板要要求求我我下下个个月月中中旬旬招招聘聘一一名名新新导导购购，，于于是是我我就就把把这这项项工工作作安安排排在在了了下下个个月月初初来来完完成成。。可可是是，，前前天天老老板板有有些些不不满满意意地地问问我我最最近近都都在在忙忙些些什什么么，，怎怎么么招招聘聘工工作作还还没没有有进进展展？？于是是，，我我就就跑跑到到人人才才市市场场抓抓了了4个个自自己己认认为为还还可可以以的的回回来来，，并并让让老老板板复复试试。。由由于于当当时时老老板板回回公公司司时时耽耽误误了了些些时时间间，，所所以以，，为为了了赶赶时时间间，，在在没没有有和和老老板板事事前前汇汇报报的的情情况况下下，，我我就就安安排排了了老老板板面面试试；；结结果果，，老老板板看看重重的的人人竟竟然然和和我我所所看看重重的的相相差差很很远远，，不不过过，，老老板板却却说说那那只只是是他他个个人人的的看看法法，，最最后后的的结结果果让让我我来来定定，，一一时时间间我我拿拿不不定定注注意意，，最最后后，，我我只只好好选选择择了了老老板板看看重重的的人人选选。。一位店长长的苦恼恼案例思考考：我是上个个月刚被被招聘的的店长。。老板要要求我下下个月中中旬招聘聘一名新新导购，，于是我我就把这这项工作作安排在在了下个个月初来来完成。。可是，，前天老老板（1）有些不满满意地问问我最近近都在忙忙些什么么，怎么么招聘工工作还没没有进展展！于是，（2））我就跑到到人才市市场抓了了4个自自己认为为还可以以的回来来，并让老老板复试试。由于于当时老老板耽误误了些时时间，所所以，为为了赶时时间，（3））在没有和和老板事事前汇报报的情况况下，我我就安排排了老板板面试；；结果，老老板看重重的人竟竟然和我我所看重重的相差差很远，，不过，，老板却却说那只只是他个个人的看看法，最最后的结结果让我我来定，，一时间间我拿不不定注意意，最后后，（4））我只好选选择了老老板看重重的人选选。五.做好店面面销售诊诊断与提提升提升带客客率提升就坐坐率提升签单单率提升回头头率提升留店店率提升进店店数进店数影响因素素诊断：：店面位置置、装修修风格与与档次、、店面气气氛店内动态态感橱窗及眼眼球性产产品海报及信信息发布布销售力产产品导购员拉拉力留店率影响因素素诊断：：店面体验验感人气缺失失被动式介介绍逼迫式介介绍没有抓住住顾客的的需求顾客没有有找到适适合的产产品没有引导导体验就坐率影响因素素诊断：休闲区的的问题顾客没有有通过充充分的体体验产品品而放松松下来顾客关系系没有放放松下来来导购员没没有有效效引导回头率影响因素素诊断：：顾客对产产品缺少少充分的的认知和和兴趣顾客不买买时没给给面子顾客里开开时没有有“给理理由”签单率影响因素素诊断导购不敢敢主动提提出签单单顾客购买买欲望程程度签单技巧巧问题顾客异议议化解效效率问题题顾客关系系问题顾客带客客率影响因素素诊断：：顾客满意意度售后增值值服务“潜伏顾顾客”的的挖掘力力度第三部分分：建立立顾客关关系的观观念和技技巧四大导购购观念：：请不要““赶走””你的顾顾客不要急着着卖东西西（建立关关系、了了解需求求、赚取取信任、、）把顾客引引导到自自己的方方向上来来把握感动动顾客的的三个关关键时刻刻六个沟通通技巧情感贿赂赂，让顾顾客喜欢欢听你说说话把话说圆圆了，让让顾客愿愿意听你你说话撬开顾客客的嘴巴巴，你才才真的有有机会把握顾客客特征，，进入顾顾客频道道帮助顾客客构图，，让顾客客说服他他自己利用人性性弱点，，增强你你的影响响力第四部分分：导购购五步动动作分解解讨论：“这款多多少钱？？”导购五步步动作分分解动作一：：正确待机机，赢在起点点动作二：：接近引导导，需求定向向动作三：：产品介绍绍，刺激欲望望动作四：：化解异议议，建立信任任动作五：：缔结成交交，签单送客客动作一：：正确待机机，赢在起点点1、店里里没人的的时候该该做什么么？2、正确确迎宾：：说对话话、做对对事回头客、、新进客客（沉默型、、主动型型）游戏人生生头上有什什么了……？嘁嘁缠缠缠嘁嘁木兰当户户织冷冷清清清1、店里没没人的时时候该做做什么？？无聊的两两种后果果如果你做做与工作作有关的的事情，，就能吸吸引顾客客进店；；否则就就会排斥斥顾客进进店让你的店店面“动动”起来来相互演练练、回访访顾客、、整理整整顿你认为没没事做，，肯定就就没事做做；你认认为有事事做，肯肯定也就就有事做做！动作二：：有效接近近，需求定向向1、有效效把握接接近时机机2、六种种开场的的交互使使用3、探寻寻需求，，找准方方向4、有效效引导，，成功定定向1、有效把把握接近近时机新顾客8种接待待时机分分析与把把握：用手触摸摸商品看看标签一直注视视同一商商品或同同类商品品扬起脸来来想什么么看完商品品看导购购走着走着着停下脚脚步一进门就就东张西西望和导购目目光相碰碰想进又不不想进浏览速度度很快，，无明显显目标物物适合切入入顾客的的肢体语语言从旁接近近，不要要从背后后眼神和微微笑不要要消失健步走，，充满自自信与顾客的的距离1.5米米左右互动与演演练：然后，怎怎样说？？2、五种开开场的交交互使用用常见错误误开场：：“先生，，这款是是###，您感感觉怎么么样？””“先生，，请问您您要什么么价位的的？”“先生，，这几款款打8.8折！！”“先生，，需不需需要我帮帮您介绍绍一下？？”“先生，，您想要要什么样样款式，，或是什什么样的的面料。。六种开场场技巧交交互使用用赞美开场场：不露声色色新产品开开场：说对话热销开场场：兴奋的语语言促销开场场：演员一样样的兴奋奋语言利益诱惑惑询问开开场：卖点问句句法最大卖点点介绍开开场：卖点陈述述法3、探寻需需求，找找准方向向为什么顾顾客转了了一圈就就走掉了了？原因：开开场之后后的两种种误区介绍顾客客需要的的，不是是我们认认为顾客客需要的的，更不不是我们们认为好好卖的向医生学学习，通通过多问问让顾客客倍感尊尊重将主动权权掌握在在自己手手上积极有效效的提问问技巧4、有效引引导，成成功定向向“这边有几几款您要不不要看一下下？”“那边还有有两款您可可以看看！！”“这边的几几款也不错错，您现自自己看看吧吧！”“这几款应应该适合您您的！”说对话，做做对事：专业+自信信+引导附：常见问问题应对及及话术问题一：““我先看看看”“我随随便看看””问题二：听听完导购介介绍后，顾顾客什么都都不说，转转身就走走问题三：““你们的牌牌子是新出出来的吗，，我怎么没没有听说过过”问题四：顾顾客看了一一圈说“没没有看中的的，你们的的产品没特特色”动作三：产品介绍刺刺激欲望望没“感觉””的后果很严严重！卖点介绍引引导体体验1、符合购购买心理逻逻辑的产品品介绍2、引导体体验：说对对话，做对对事3、让顾客客说服她自自己的体验验技巧1.符合购买心心理逻辑的的产品介绍绍讨论：针对对一款产品品的介绍错误：“这这款是。。。。产品，，它采用的的是。。。。工艺，它它的卖点是是。。。””正确产品介介绍顺序：：混淆：产品介绍VS工艺卖点介介绍感觉特点/优点质量/工艺导购引导兴趣顾客利益保障顾客效果2、引导体验验：说对话话，做对事事顾客是被谁谁说服的？？引导顾客体体验的三个个层面营造轻松的的体验环境境主动引导顾顾客体验让顾客用心心地体验案例思考：：有效引导技技巧及话术术为什么顾客客不愿意体验验你的产品？应对策略：：1、引导体体验的时机机要正确：：2、专业而而又自信的的言和行3、遭到拒拒绝，首先先进行压力力环节4、两次遭遭到拒绝，，要调整策策略，重新新产品定位位3、说服顾客客的体验技技巧为什么你和和顾客之间间总是“冷场场”？（1）、让顾客动手手动脚，和和顾客互动动起来导购员：引引导顾客和和产品“谈谈恋爱”有效体验之之：动手、、动嘴“摸、感、、看……””语言影响力力是：11%;动动作影响力力是83%；一定要引导导顾客“重重复你的每每一个动作作”用心地体验验，得出的的就是“用用心的结果果”；随便便地体验，，得出的就就是“随便便的结果””（2）、关注顾客的的核心问题题案例分享：：你们的产品品质量怎么么样？强调顾客的的“关注点””。挖掘顾客““核心问题题”的两个个关键：善于抓住核核心问题：：主动暴露的的、反复强强调的、抱抱怨的问出核心问问题：借顾顾客的问题题（4）、结结合顾客需需求讲解产产品案例分享：：顾客希望受受到专门重重视顾客希望针针对他的问问题互动：何谓谓产品优点点VS产品品卖点？（5）、少说产品，，多说好处处顾客关心的的到底是什什么？不要把自己己的专业强强加给顾客客太多的“名名词”让顾顾客不敢相相信太多的信息息让我们““太累了””（6）、利用人性缺缺陷反刺激激利益可以放放弃，危险险必须逃避避利用人性强强调厉害关关系案例分享1：面料的问题题的问题案例分享2：版型，身型型的问题（7）、注注重细节，，树立标准准：为什么顾客客总说“感觉都差差不多！””针对某一细细节做足功功夫、为顾顾客树立标标准什么时候强强调重点工工艺？顾客感兴趣趣时、体验验时同档产品顾顾客回头的的理由：信任、面子子、某项标标准（8）、运用第第三者讲故故事案例：第三三者的威胁胁力、影响响力、说服服力等终端第三者者影响力的的范围：朋友专家权威老顾客：重重要顾客档档案的有效效使用道具实验证证明（9）不要随便便转移介绍绍实战案例：：在同一款产产品上做足足功夫！动作四：化解异议，，建立信任1、为什么么顾客的异异议总是那那么多？2、找准““病根”再再“下药””3、异议处处理技巧：：把话说圆圆了4、高效的的价格异议议处理1、为什么顾顾客的异议议总是那么么多？缺少信任：：为什么顾客客总是那么么苛刻！缺少技巧：：新进顾客的的否定、陪陪同客的问问题缺少平和的的应对心态态：现在的顾客客太难缠！！你们是小品品牌！你们的产品品质量这么么差！缺少准备：：没有准备好好的“士兵兵”2、找准“病病根”再““下药”解决顾客异异议之前的的两件事：：找准“穴位位”才能一一招制胜：：你们的质量量怎么样啊啊？你们的售后后服务怎么么样啊？不要被顾客客耍了：辨辨别真假异异议“下次再来来买吧！””“再看看，，再比较比比较！”3、异议处理理技巧：把把话说圆了了直线思维的的结果认同的好处处与句型“把话说圆圆了”三步步曲第一步：重重复+赞美美+认同第二步：给给理由、给给信心、给给面子第三步：问问题转移或或反问“把话说圆圆了”实战分享“听说这种种瓷砖很容容易坏掉的的？”“你们的促促销品有没没有质量问问题啊？””“你们的产产品做工好好粗糙啊！！”“你们和XY品牌比比到底哪家家好啊？””4、价格异议议处理（1）、不不要被价格格问题“催眠了”（2）、别别怪顾客“乱砍价””（3）、““看上去值值”才是真真的值（4）、价价格实战应应对四大策策略（1）、不要被被价格问题题“催眠了”现象：被价格催眠眠的某木门门经销商！！抵抗“被催催眠”正确认识““讨价还价价”：购买习惯，，不必过度度在意心理满足的的过程增强价格应应对技能，，提高价格格“免疫力力”（2）、别怪顾顾客“乱砍价””现象：顾客总是随随便“乱砍砍价”！为什么顾客客砍价这么么潇洒：不不在乎你“亡羊补牢牢”：A.恢复复信任B.顾客客对产品的的兴趣和购购买欲望（3）、“看上上去值”才是真的值值现象：为什什么高端产产品总被“连腰砍””？“看上去值值”是价格格落地的第第一步：看上去值的的三个层面面：让你的店面面看上去值值：让你的导购购员看上去去值：让你的品牌牌看上去值值：（4）、价格实实战应对四四大策略用价格“回回应”替代代简单报价价多使用“价价值塑造””：报价时、讨讨价还价时时不要掉进““心太急””的陷阱里里“到底多少少钱，给个个底价！””：让顾客看到到你为他尽尽力了“我来了三三次了，你你再便宜些些我就买！！”动作五：缔结成交，，签单送客1、为什么你的的签单率总总是那么低低？2、快速提提升业绩的的签单技巧巧3、让顾客客回头的黄黄金法则4、签单之之后做什么么1、为什么你的的签单率总总是那么低低？2、快速提升升业绩的签签单技巧有效把握成成交机会接力赛的““火候”交互使用成成交技巧：：技巧一：顺顺势成交法法技巧二：确确认成交法法技巧三：威威胁成交法法技巧四：强强迫成交法法成交时机犹豫不决时时，提出价格问问题看了其它去去产品又回回来看这款款产品老是拿这款款产品对比比装修整体体风格反复提出同同一个问题题问同伴怎么么样语音语调和和肢体语言言的变化技巧一：顺顺势成交法法机会把握：：当某一问题题得到有效效解决当顾客对你你的观点表表示认同当你对自己己的观点反反问确认后后顺势促成：：技巧二：确确认成交法法机会把握：：顾客犹豫不不定的时候候，导购员员在默认顾顾客购买的的基础上，，询问顾客的选选择，如果果顾客选择择了其中一一项，就可可以视为购购买，然后立即引引导签单确认信息促促成签单：：避免错误引引导“这两款您您更倾向于于哪一款？？”“您是这个个月安装还还是下个月月安装？””“您是要这这个还是要要那个？””“您需不需需要我们送送货上门？？”技巧三：威威胁成交法法机会把握：：现象：因为为犹豫不愿愿意定下来来“再看看看吧！”““下一次买买吧”条件：一定定是看中了了你的产品品，价格也也基本接受受，制造紧张气气氛促成今今天买：时间的威胁胁享受政策的的威胁技巧四：强强迫成交法法机会把握：：来了好多次次就是不签签单十分认可产产品顾客属于典典型的优柔柔寡断型“强迫”签签单：必须注意的的几项条件件3、让顾客回回头的黄金金法则回头客的签签单率为什么顾客客不回头：任意放流，，缺少争取取顾客回头头的意识继续强求购购买，逼迫迫顾客跑得得更快发泄怨气，，让顾客无无法回头让顾客回头头的黄金法法则：4.签单之后送送客的行为为规避讨论：你是是怎么做的的？赞美顾客选选择，把顾顾客购买的的成就感推推向最高潮潮签单后的原原则：不要再谈及及产品的优优缺点立即确认送送货及安装装等售后事事宜5分钟内必必须把顾客客送走禁忌：喜出出望外回顾与总结结9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:29:0703:29:0703:2912/31/20223:29:07AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:29:0703:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:29:0703:29:0703:29Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:29:0703:29:07December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:29:07上上午午03:29:0712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:29上上午12月-2203:29December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:29:0703:29:0731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:29:07上午3:29上上午03:29:0712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:29:0703:29:0703:2912/31/20223:29:07AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:29:0703:29Dec-2231-Dec-22