关键业务指标概述

关键业务指标(1202)目标本课程旨在让各位清楚:为什么要用工作中使用怎么使用内容影响着什么的特点的运用 -衡量系统 -标准 -跟踪分组讨论确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)什么因素影响等式中的收益这一边?净价销量利润=收益-成本什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收利润=收益-成本什么是KPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程任何影响利润表现的因素应规定在中例如:销量固定资产运费铺货率效率……利润产生简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本固定成本本

/变变动成成本&销售费用用(.)每箱分析析(变动动费用/标准箱箱销售除除代加工工外)以计固定费用用仓储租金金通讯费办公费风险成本本折旧摊销产品饮用用公关费用用项目顾问费其他小计变动费用用&工资临时工工工资职工福利利费养老保险险住房公积积金劳动保护护费差旅费交际应酬酬费运输费汽车费用用&装卸费&维修费物料销耗耗运输破损损&員工教育育及培训训小计合计市场费用用-广告费-碳碳酸饮料料-广告费-非非碳酸饮饮料-广告费-平平价促销销赠券促销销盯住产生生利润的的每个细细节营业所的的责任有效性:-客户户数(水水平增长长)-铺货货率/生生动化-赊销销比例/账期效率:-送货货效率-单点点销量(垂直增增长)-路途途时间-拜访访成功率率资产维护护………可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法

KPI的的特点建立评估估系统运用数据据库管理理运用关键键业务指指标建立评估估系统有效的评评估系统统必须有三个组成部分分跟踪系统统标准关键指标标什么是标标准?标准就是是预期要要达到的的目标标准是我我们在质质量、数数量和价值方方面所期期望获得得的最低业绩绩水平100%理想想90%标标准标准传达达了期望望标准允许许管理层层:传达期望确立清晰的业业绩指导方针针标准必须被写写下来，得到到传达和强化化标准标准跟踪系统统跟踪系统的主主要来源及101/101手工报表什么是营业所所的关键指标标营业所经理/主任的关键键业务指标销售收入销量实际拜访数,订单数/计计划拜访数活跃客户数销售执行(生生动化/铺货货率)单点销量/一一次订货辆营业所经理/主任的关键键业务指标应收帐设备管理送货效率线路退货率101质量以后的指标单箱平均销售售收入总销量：所所有品种销量量总和（V））销售额：单单一品种出厂厂价X该品种种销量（A））总销售额：：所有品种销销售额总和（（B）单箱销售额：：B/V用途：核算算装瓶厂的销销售效益销量销量：所有有订单上显示示的订货数量量总和(, 中显显示)用途：跟踪踪装瓶厂的销销售效果实际拜访数,订单数/计计划拜访数实际拜访数/计划拜访数数:每天天每条线路的的实际拜访客客户数(A)与计划划拜访客户数数(Ｃ)的的比例();订单数/计划划拜访数:每天每条条线路的下订订单客户数(B)与与计划拜访客客户数(C)的比例例()用途:用于跟跟踪拜访效率率活跃客户数活跃客户定义义：任何一一个在以往三三个月内有有订货客户活跃客户数：：所有活跃跃客户的总和和数量用途：衡量售售点质量和线线路拜访效果果活跃客户数我们须更关心心:-多少新客客户-多少在过过去12月内内活跃但最近近3个月不活活跃,为什么么?-新客户的的订单量活跃客户数不活跃客户数数新客户的成交交情况*:*:新客户的成交交情况销售执行－铺铺货率定义：售点点内可以看到到的可口可乐乐系列数数量（A）占装瓶厂厂要求的所有有可口可乐系系列数量（B）的百分比比公式：X100%可分每个计算算用途：检查查装瓶厂产品品系列的销售售执行效果销售执行－生生动化定义：售点点内为吸引消消费者注意力力采取的所有有行动包括：陈陈列设备广告用品用途：检查查销售执行和和产品展示的的效果单点销量/一一次订单量单点销量定义义:每月月每售点的销销量分渠道的单点点销量比较按单点销量影影响服务方式式直营/101配送/不直直接服务一次订单量定定义:一一个客户一次次订单的数量量分渠道一次订订单量按一次订单量量制定服务政政策用途:评评估服务政策策,考核其执执行应收帐定义：因销销售活动产生生的债权金额额两个主要指标标:-应收账占占销售额的比比例-超期应收收账占销售额额的比例用途：显示示销售活动中中对资金流及及资 金风风险的管理设备管理管理每台现调调机,自动贩贩卖机或冰箱箱的月平均销销量两个主要因素素:-达到保保本点比例:达到保本点点的设备台数数(A)/总总设备台数(B)保本点简单计计算:(每年年(五年)折折旧额+每年年维护费费)/(1-税率率)X单位-分渠道道的销量资源源投入至最有有回报的售点点用途:考考核设备投资资回报的能力力送货效率管理每辆车每每天的送货量量每辆车每天的的送货量公式式:每月的每每辆车的送货货辆(A)/工作天数(B)-应分开不不同车型计算算用途:考考核营业所的的送货效率及及变动运输成成本平均每天每车车送货量1.25T**:,'s.线路退货率每天每条线路路退货(整箱箱)的数量(A)占总装装车数比例(B)了解理由- 销售的(不正确订单单,价格问题题)- 装货的(漏装,装错错)- 仓库的(缺货)- 结算的(客户没钱)- 运输的(未按“服务务窗口”送货货,破损)用途:考考核运作(销销售,供应链链)效率101的质量量信息透明度=(101中合作伙伙伴卖出的)/(中公公司卖给合作作伙伴的销量量)x100%.此项指指标反映对合合作伙伴销量量跟踪的百分分比.用途:考考核101质质量101的质量量分销可控度=(101中中零售渠道的的销量)/(101中中合作伙伴总总销量)x100%.此项指标反反映合作伙伴伴零售销量占占其总销量的的百分比.用途:考核101质量101的质量量依赖度=(101中中每个合作伙伙伴前十名销销量之和)/(101中中合作伙伴总总销量)x100%.反映合作伙伙伴对其前十十名客户的依依赖度.用途:考考核101质质量101的质量量稳定性=(101中中每日销量的的绝对平均偏偏差)/(101中每每日平均销量量)x100%.反映在在一个月内日日销量的变化化幅度.此数数值低表示稳稳定.-平均绝对对偏差的计算算方法为((每日销量量-平均日销销量)的绝对对值之和)/(销售天数数)用途:考核101质量101的质量量使用什么工具具进行衡量关键指标衡量工具销售收入销量实际拜访数,订单数/计计划拜访数活跃客户数销售执行(生生动化/铺货货率)计分卡/检查表应收帐冷饮设备单机机销量平均每日每车车的送货量手工报表101质量手工报表以后的指标数据库的准确确性不成交客户的的比例准确客户资料料的比例以后的指标无错误订单率率客户收到是按按计划拜访的的,未经更改改的,准时,准量,无破破损的订货准时是按客户户需求的实际际出发(不是是24小时之之内)准时也是根据据我们的成本本要求(分渠渠道,分一次次订单量的保保本分析及服服务策略)以后的指标对销售的服务务销售断货每天有多少箱箱未能装车,所占比例仓库断货客户断货分组讨论(20-25分分钟)当您发现有些些指标与您的的期望有距离离时,您觉得得是什么原因因,准备怎么么做?分5组,每一一组有一个未未达标10分钟讨论论,各有2-3分钟由代代表表达您的的行动:分组讨论(20-25分分钟)分组问题退货率101的可控控分销活跃客户数送货效率销售收入总结什么影响了利利润的增长设定KPI控制这些因素素各KPI定义,计算方方法及用途新增及以后的的指标关键在于运用用到我们的日日常运作9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:56:4703:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:56:4703:56:4703:56Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:56:4703:56:47December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:56:47上上午03:56:4712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:56上上午12月-2203:56December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:56:4703:56:4731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:56:47上午3:56上上午03:56:4712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:56:4703:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:56:4703:56:4703:56Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:56:4703:56:47December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:56:47上午03:56:4712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/313:56:4703:56:4731December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:56:47上午午3:56上午午03:56:4712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。03:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2203:56:4703:56Dec