全球市场营销的概念

\\\全球市场概念什么是市场？市场如一枚硬币，有其两面性1、生产者和他们的产品（可替代的）2、消费者和他们寻求的利益两者结合就形成了一个产品-市场一组被寻求利益的消费者认为是替代品的产品界定市场-产品

家用电器冰箱电脑冰箱冰箱电脑冰箱西门子洗衣机机械温控冰箱海尔空调科龙界定市场-中间客户销售电脑冰箱的商店份额伊莱克斯海尔西门子科龙百货商场50%武汉25%30%20%10%超市30%武汉30%40%15%30%国际连锁38%武汉40%20%30%5%家电市场20%武汉20%25%10%40%数据虚拟界定市场-终端客户武汉购买电脑冰箱的消费者购买年龄占市场%伊莱克斯海尔西门子科龙20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%数据虚拟什么是市场营销？四种战略主要知识无形价值的生产经营哲学四种战略产品战略市场投放战略价格战略促销战略瞄准变化着的、可以改变的、作出反应的目标市场遇到竞争性市场的竞争程度、新竞争者的参与经济经济的发展会带来朝阳产业、夕阳产业、经济发展并不是对每个人都是好的技术技术的发展、生活质量的变化也会引起市场变化社会文化社会的发展—收入的增多—离婚的增多组建新家庭，买房买家电政治法律、、、环境市场是什么并不重要，而是看消费者的感受最为重要主要知识获取更大利润的捷径是尽量不失去客户保持与目标市场的接触、沟通，每个员工包括领导保持与顾客的联系。越沉得住气，你得到的价格更高财务学和经济学告诉我们说人们不愿冒险，这是错的。对于得到或失去，人们冒险的态度是不同的。三页的信比两页的信销售的产品多，两页的信比一页的信销售的产品多工程师要知道100%才能造桥、建房，而只需知道的广、快，就能获得更多的作为经济哲学的市场营销自由市场并非真的很自由。他也有一个指挥官、、、我们称之为你的顾客这一市场所以被称为自由市场，是因为你的顾客可以自由离你而去这使你没法自由“应从经营的最终结果，即从顾客的角度出发对待整个经营。经营的成功并不取决于生产商，而是取决于顾客。”哪一句宣传口口号更好？“七喜可乐乐：没有咖啡啡因，过去不不会有，将来来也不会有。。”“美国正在在开始喜欢七七喜”谁的观点？“我们很高高兴地统治你你我们已更换换了电话号码码。”“为了更好好地为您服务务，现在起上上门检修需要要提前一天。。”“我们的电电话号码是8888888”“李总，我我这个月完不不成任务，给给我打点款吧吧”经常测试自己己的热线电话话，体验消费费者的感觉什么是产品？？是（1）有形产产品（2）服务（3）象征性性品质的集合合、、、能给消费者提提供利益产品的这一一定义结合了了企业和消费费者的观点公司销售的的是有形产品品、服务及象象征性品质、、、、但但消消费费者者购购买买的的是是利利益益市场场营营销销和和产产品品质质量量由由于于市市场场营营销销提提供供了了无无形形价价值值，，而而产产品品没没有有无无形形价价值值就就一一钱钱不不值值，，所所以以要要提提高高产产品品质质量量，，我我们们就就必必须须提提高高营营销销质质量量。。那那么么你你如如何何提提高高营营销销质质量量？？回到到办办公公室室你你作作些些什什么么？？回到到市市场场一一线线你你作作些些什什么么？？确认认可可以以控控制制的的营营销销过过程程消消费费者者研研究究接接单单开开单单运运输输管管理理库库存存管管理理定定价价/打打折折、、、、、、？？把与与消消费费者者接接触触的的所所有有途途径径控控制制管管理理好好，，使使消消费费者者满满意意任任何何一一个个细细小小的的接接触触和和沟沟通通作为为营营销销人人员员，，你你的的自自测测问问题题我我最最近近没没有有与与那那个个客客户户保保持持必必要要的的沟沟通通？？我我知知道道哪哪个个客客户户的的产产品品库库存存情情况况？？客客户户订订货货容容易易吗吗？？我我们们能能及及时时交交货货吗吗？？我我对对客客户户作作出出的的是是合合理理的的承承诺诺吗吗？？我我们们的的市市场场促促销销消消费费者者接接受受度度有有多多高高？？最最近近哪哪些些市市场场推推广广活活动动提提高高了了品品牌牌美美誉誉度度？？最最近近对对用用户户的的投投诉诉处处理理是是否否及及时时？？哪哪些些投投诉诉实实现现了了美美育育度度的的转转换换？？细分分消消费费者者市市场场地地理理的的(南南方方-北北方方;市市区区\郊郊区区\农农村村;发发达达城城市市\落落后后地地区区)人人口口状状态态(年年龄龄\收收入入\受受教教育育程程度度等等)消消费费心心态态(价价值值观观\生生活活方方式式等等)产产品品相相关关(所所寻寻求求的的利利益益\使使用用率率)以以上上各各项项的的结结合合不是是非非常常有有名名,但但非非常常相相关关……信信息息交交流流和和行行为为状状况况(1)品品牌牌忠忠诚诚客客户户(2)其其他他品品牌牌的的忠忠诚诚客客户户(3)品品牌牌转转换换客客户户(4)暂暂时时不不使使用用此此产产品品的的潜潜在在客客户户(5)不不使使用用此此产产品品的的客客户户如何何细细分分市市场场?首首先先回回答答四四个个问问题题:(1)生生产产商商是是谁谁?(2)产产品品是是什什么么?(3)这这些些产产品品有有哪哪些些客客户户?(客客户户有有什什么么特特点点?)(4)有有什什么么利利益益把把客客户户吸吸引引购购买买产产品品?以以上上面面回回答答为为基基础础(1)界界定定细细分分市市场场(2)给给细细分分市市场场的的吸吸引引力力打打分分,我我们们有有多多强强?细细分分市市场场有有多多大大的的吸吸引引力力?(3)探探索索新新细细分分市市场场开开拓拓的的可可能能性性(4)为为每每个个细细分分市市场场制制定定战战略略:创创造造/进进入入/建建设设/稳稳住住和和收收获获冲突突的的观观点点中中间间商商的的观观点点:““我我的的店店里里什什么么产产品品都都有有.””生生产产商商的的观观点点:““我我的的产产品品什什么么店店里里都都有有.””导致致渠渠道道冲冲突突和和对对抗抗性性合合作作你你可可以以越越过过中中间间商商,但但无无法法忽忽视视他他们们所所做做的的事事情情.““虽虽然然你你可可以以成成为为中中间间商商,但但会会面面临临报报复复的的风风险险变化化中中的的观观点点中中间间商商也也是是客客户户问问问问自自己己以以下下问问题题:1你你知知道道你你的的经经销销商商渠渠道道成成员员(经经销销商商/分分销销商商/零零售售商商是是如如何何看看待待你你的的组组织织和和产产品品的的吗吗?2你你有有奖奖励励制制度度鼓鼓励励经经销销商商渠渠道道成成员员做做你你想想让让他他们们做做的的事事吗吗?对对他他们们的的奖奖励励能能及及时时到到位位吗吗?3渠渠道道成成员员给给我我们们产产品品优优先先权权,他他们们能能从从中中得得到到什什么么利利益益?4你你帮帮助助你你的的渠渠道道成成员员开开拓拓了了网网点点\市市场场\创创造造了了业业务务吗吗?5我我们们足足够够努努力力控控制制渠渠道道中中的的不不良良竞竞争争吗吗?客户户服服务务客客户户服服务务的的定定义义公司司提提供供的的非非价价格格/非非产产品品的的特特征征.这这常常常常是是销销售售的的原原因因.客户户服服务务方方面面的的失失败败是是公公司司失失去去客客户户的的最最常常见见的的原原因因.客户户服服务务的的构构成成:我我们们是是否否比比竞竞争争对对手手做做得得更更好好?产产品品产品品供供应应情情况况定定单单周周期期时时间间完成成一一个个定定单单所所花花费费的的时时间间的的长长短短完成成一一个个定定单单所所花花费费时时间间的的可可靠靠性性服服务务支支持持响应应时时间间?解决决问问题题时时间间的的长长短短?重复复返返修修的的频频率率如如何何?客户户服服务务的的构构成成:我我们们是是否否比比竞竞争争对对手手做做得得更更好好?定定单单处处理理/送送货货加速速完完成成客客户户定定单单的的能能力力定单单录录入入程程序序/人人员员运输输政政策策开单单的的速速度度与与准准确确性性技术术信信息息的的可可靠靠性性一一般般市市场场营营销销的的支支持持知识识广广博博的的销销售售代代表表产品品信信息息的的可可靠靠性性促销销及及市市场场支支持持的的提提供供优良良的的技技术术服服务务队队伍伍客户户满满意意度度通通过过减减少少5%的的客客户户流流失失,公公司司几几乎乎可可以以猛猛增增100%的的利利润润,以以及及新新老老客客户户之之分分在在于于:老老客客户户给给里里你你带带来来更更多多的的利利润润.换换掉掉一一位位典典型型的的老老客客户户比比采采取取行行动动留留住住这这为为位位老老客客户户5倍倍的的钱钱.更更换换卖卖主主的的客客户户中中有有超超过过80%的的因因为为服服务务问问题题,而而不不是是因因为为价价格格问问题题,也也不不是是因因为为质质量量问问题题.销售售过过程程探探察察和和找找到到合合适适的的销销售售对对象象接接近近展展示示示示范范宣宣传传处处理理反反对对意意见见结结束束后后续续服服务务、、、、、但是是那那是是你你的的过过程程，，消消费费者者会会亲亲历历一一个个完完全全不不同同的的过过程程。。购买买过过程程认认识识到到需需求求寻寻求求各各种种可可供供选选折折的的商商品品对对各各种种商商品品进进行行评评价价决决策策认认知知不不一一致致我我不不知知道道你你是是谁谁？？我不知知道你的的公司？？我不知知道你公公司的产产品？我不知知道你的的公司代代表的是是什么？？（品牌牌个性））我不知知到你公公司的客客户？我不知知道你公公司业绩绩？我不知知到你公公司的声声誉？我不知知道、、、、现在告告诉我你你想卖给给我什么么？5个销售售访问目目标创造销销售：在在指定的的销售访访问中向向目标客客户推销销开发市市场：通过引导导客户，，让潜在在的购买买者能接接触到产产品，为为开发新新业务打打下基础础保护市市场：保护与现现有客户户间的关关系，监监控好竞竞争对手手的战略略和策略略学习：：了解客客户需求求，问题题、疑虑虑和优先先考虑的的问题。。获知客户户的客户户情况了解客户户的竞争争对手有有关情况况创造领领先地位位销售访问问建议-访问前前的10点准备备事项约定面面谈：事事先约好好访问的的时间/约好面面谈的对对象面谈对对象：谈谈判计划划：参考考上一次次面谈的的记录，，决定本本次面谈谈的程序序服装：：检查一一下服装装仪容推销工工具：准准备好所所需的推推销工具具及资料料话题：：从客户户的兴趣趣和商业业界中，，选好话话题称赞用用语：事事先准备备好客户户的称赞赞用语下次访访问机会会：事先先想好如如何制造造下次访访问的机机会问题内内容：整整理出想想要知道道的事情情并准备备好问题题决定事事项：解解决上次次未定的的事项检查物物品：检检查一下下推销员员必备的的随身物物品营销数学学：利润润杠杆比比较以下各项项提高1%经经营营利润就就会上升升价格11··1%可变成成本7·8%销售量量3··3%固定成成本2··3%几乎对任任何一个个公司而而言，降降价需要要销售额额不同比比例的上上升；涨价时即即使销售售额会有有不同比比例的下下降，也也还是可可以增加加利润价格是何何等重要要促销工具具广告销售推推广人员推推销公关与与宣传赞助与与活动直接营营销传播播售场传传播还有：：价格、、产品、、包装、、开票、、发货、、服务、、、、促销与客客户决策策客户购购物经历历5个阶阶段（不不然就不不算客户户）识别需要要销售类类型寻找选择择方案品品牌意识识评估选折折方案品品牌态度度决定购买买销售推推广/售售点促销销认识不一一致保持持满意你是在那那一步失失去客户户？促销对这这五个阶阶段均有有帮助销售推广广销售推推广指广广告、人人员推销销、或公公共关系系以外的的活动：：抽奖、、赠品、、为老客客户提供供价格折折扣、奖奖品等从广义义上讲，，我们可可根据不不同目的的，将销销售推广广分为几几个类型型：1试用：：样品（（样品现现场讲解解）2快速购购买：数数量折扣扣、套餐餐折扣3附加物物激励；；赠品带带来附加加值4忠诚：：连续计计划（再再购优惠惠）、亲亲情回访访使品牌资资产增值值品牌知知名度消费者想想到家电电产品时时，脑海海中能想想起或辩辩识伊来来克斯品品牌程度度，我们们必须做做到：1、绝对对尊重伊伊来克斯斯，严格格统一视视觉识别别形象，，特别是是在媒体体形象的的统一、、卖场陈陈列形象象的统一一、宣传传资料形形象的统统一、、、、2、提高高品牌、、产品、、、声音音在消费费者面前前的有效效接触3、加强强媒体和和公关的的传播，，使伊来来克斯品品牌与消消费者有有效接触触4、品牌牌延伸的的统一品牌的产产品线不不断延伸伸，如空空调、小小家电等等，既可可借助原原品牌的的影响，，也克使使品牌得得到增值值。因此此，产品品线延伸伸时必须须使用统统一名称称、统一一识别，，运用不不同的产产品去强强化品牌牌认知使品牌牌资产产增值值品质质认知知度消费者者对伊伊来克克斯在在品质质上的的整体体印象象。品品质的的认知知完全全来自自产品品使用用之后后，因因此品品质认认知度度要求求我们们重视视产品品品质质、营营销品品质、、服务务品质质：1、伊伊来克克斯一一直追追求可可靠、、耐用用、创创新的的产品品品质质2、要要求华华中全全体市市场营营销人人员树树立客客户至至上，，消费费者至至上的的观点点，一一言一一行使使消费费者感感到100%的的满意意。3、及及时进进行回回访，，增加加客户户的满满意度度，产产生对对品牌牌的印印象使品牌牌资产产增值值品牌牌忠诚诚度品牌忠忠诚度度是消消费者者持续续购买买伊来来克斯斯品牌牌的产产品，，来自自对伊伊来克克斯产产品使使用的的满意意。我们通通过对对品质质认知知度的的追求求，可可以稳稳定并并不断断提高高品牌牌的忠忠诚度度。1、加加强与与消费费者的的沟通通了解解，收收集了了解消消费者者的需需求变变化2、利利用回回访、、感动动服务务加深深消费费者的的品牌牌印象象3、不不断推推出符符合消消费者者需求求的新新产品品，并并实行行亲情情营销销使品牌牌资产产增值值品牌联联想消费者者透过过伊来来克斯斯品牌牌而产产生的的所有有联想想，如如产品品的类类别、、特点点、价价格、、差异异性、、使用用方式式、使使用对对象、、给消消费者者的利利益。。要产产生好好的品品牌联联想，，应做做到：：1、营营销活活动保保持一一致性性所有的的市场场活动动和广广告宣宣传活活动必必须反反应相相同的的品牌牌形象象，要要求我我们所所有的的营销销活动动与品品牌定定位保保持一一致，，给消消费者者良好好的品品牌印印象2、时时间上上的延延续性性不同的的发展展阶段段、不不同的的产品品线延延伸也也要反反映相相同的的品牌牌形象象，要要求我我们在在不同同的时时间及及不同同的产产品线线营销销方面面给消消费者者持续续的良良好的的品牌牌印象象；3、提提供给给消费费者一一个很很好的的购买买理由由明确、、具体体的利利益：：可以以是产产品、、促销销、服服务、、广告告等给给予的的4、提提高购购买的的附加加价值值利用市市场活活动增增加消消费者者所获获的利利益，，利用用广告告宣传传塑造造一种种对消消费者者的感感染力力，以以期增增加消消费者者购买买伊来来克斯斯产品品的附附加价价值。。谢谢谢12月-2203:38:3903:3803:3812月-2212月-2203:3803:3803:38:3912月月-2212月月-2203:38:392022/12/313:38:399、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:38:3903:38:3903:3812/31/20223:38:39AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:38:3903:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:38:3903:38:3903:38Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:38:3903:38:39December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:38:39上午午03:38:3912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:38上上午12月-2203:38December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/313:38:3903:38:3931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:38:39上午午3:38上午午03:38:3912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:38:3903:38:3903:3812/31/20223:38:39AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:38:3903:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:38:3903:38:3903:38Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:38:4003:38:40December31,202214