关于顾问式销售技术的介绍

关于顾问式销售技术的介绍

一、引进顾问式销售的原因

1、什么是顾问式销售2、顾问式销售的特点3、顾问式销售在证券营销中运用的意义二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为

1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的结合4、销售机会点三.顾问销售方法中的SPIN询问模式

1、什么是SPIN询问技术2、SPIN技术运用的关键------准备3、状况性询问4、问题性询问5、暗示性询问6、需求效益询问四.SPIN询问方式中FAB的运用1、FAB的理解2、功能型的销售对话3、好处型的销售对话4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话5、FAB的核心是把握产品的利益一、引进顾问式销售的原因

1、什么是顾问式销售在理解这个概念之前，我想先给大家举一个例子：假设面对一个在货架前晃来晃去的先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这里将有两种销售方法第一种我会向客户陈述：这位先生，我这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子，在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌的再生。同时它特含薄荷精华，性质温和，在保护您的头发的同时还能起到醒目提神的功效。您可以买一瓶试试啊，价格也挺实惠的。

第二种我将向客户陈述：这位先生，您好！请问您是需要洗发水吗？请问您以前主要使用什么牌子什么类型的洗发水呢？您对它情有独钟的原因是什么呢？您对洗发水的选择还有什么其他要求呢？顾问式销售方法的定义在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客户的购买行为出发,挖掘出客户的需求点并将这种需求点有目的性地与推销的产品的特点相结合,从而完成销售目标的过程.

2、顾问式销售的特点下面我们继续沿用刚才的例子来探索一下顾问式销售的特点a.隐藏了直接的销售进攻性顾问式销售方法更倾向于一种双向的交流行为.在这里你的第一个目的并不是推销你的产品而是让客户明白你想帮助他认识到并解决某些问题b、、顾顾问问销销售售人人员员以以专专家家的的身身份份出出现现在以以上上的的例例子子中中,抛抛开开对对去去屑屑洗洗发发水水特特点点的的机机械械描描述述,一一个个顾顾问问式式销销售售人人员员会会更更倾倾向向于于与与顾顾客客交交流流一一些些头头发发护护理理的的基基本本常常识识,他他会会耐耐心心地地帮帮你你分分析析你你的的头头发发发发质质并并不不务务正正业业地地向向你你介介绍绍选选择择洗洗发发水水或或者者护护理理头头发发的的基基本本方方法法.这这样样顾顾问问销销售售人人员员很很容容易易地地从从一一个个销销售售人人员员的的身身份份切切换换成成了了一一个个专专家家,无无形形中中让让你你对对他他产产生生了了信信任任度度和和依依赖赖性性.c、、从从顾顾客客的的需需求求出出发发大家家永永远远不不要要忘忘记记了了,在在销销售售过过程程中中我我们们不不是是为为了了推推产产品品而而推推产产品品.我我们们推推产产品品的的目目的的是是为为了了让让客客户户认认同同我我们们的的产产品品.而而客客户户认认同同我我们们产产品品的的前前提提是是我我们们的的产产品品能能够够满满足足他他的的某某种种需需求求.3、、顾问问式式销销售售在在证证券券营营销销中中运运用用的的意意义义a、、顾顾问问式式销销售售可可以以减减少少股股民民的的防防范范意意识识b、、通通过过专专家家的的身身份份,建建立立股股民民对对客客户户经经理理的的依依赖赖性性.C、、顾顾问问销销售售方方法法对对客客户户需需求求的的挖挖掘掘有有助助于于客客户户经经理理有有的的放放矢矢的的抓抓住住股股民民的的要要害害.二、销售行为为和顾客购买买行为1、销售行为为站在销售代表表的角度来理理解销售过程程,我们可以以将整个销售售分为七个部部分(它强调调的是销售的主观能能动性,其主体是销销售代表)图1—1销销售行为七七步法大家要注意这这七个步骤骤是联系相当当紧密的,每每前一个步骤骤都是为了下下一个步骤进进行铺垫的,在前一个步步骤尚未完成成就贸然进入入下一个环节节,必将导致致销售进程的的失败.也就就是说我们在在与客户接触触之前的准备备工作是为了了接近客户,而接近客户户的过程是为为了与客户建建立良好的沟沟通氛围从而而开始对客户户基本情况的的调查,而调调查客户的基基本情况是为为了向客户说说明我们的产产品,当客户户对产品有了了一定的兴趣趣时,我们继继续向客户演演示我们产品品的特性,并并鼓励客户参参与进来.在在此基础上我我们为客户提提出推销我们们产品的建议议,从而达成成成交.2、购买行为为a.购买行为为的七个步骤骤:然而站在顾问问式销售的角角度,仅仅只只是研究销售售代表的销售售行为是远远远不够的.大大家想一想,是不是只要要销售代表一一股脑地从主主观方面下工工夫,销售就就一定会成功功呢?答案是是否定的.大大家不要忘记记了,销售过过程是由销售售代表和顾客客共同完成的的,从某种意意义上来讲,顾客的购买行行为才是决定定因素.所以,接下下来我们来看看一看顾客的的购买行为:图1－2购购买行为为七步骤b.购买行为为的决策点购买行为的第第一个决策点点:出现在发发现问题分分析问题阶段段,它的核心心内容围绕着着:这个问题题重要吗?我我是否需要解解决这个问题题购买行为的第第二个决策点点:出现在在分析解决问问题过程中,它的核心内内容围绕着:我应该采取取哪种方法来来解决这个问问题呢?比如说在决定定解决头屑问问题的过程中中,他最终选选择的是食疗疗方法而不是是用洗发水止止屑,那么这这个购买止屑屑洗发水的行行为同样会中中断.购买行为的第第三个决策点点:出现在选选择卖方阶段段,它的核心心内容围绕着着:我应该选选择哪一个卖卖方呢?我是是选择海飞丝丝公司还是宝宝洁公司司呢?购买行为的第第四个决策点点:出现在确确定解决方案案和签定购买买协议阶段,它的核心内内容是:我是是否最终确定定采纳这个解解决方案案呢?3、顾问式销销售的过程就就是购买行为为和销售行为为相结合的过过程销售行为和购购买行为在顾顾问式销售中中结合的图形形表示:准备接接近购购买行行为的决策点点一调调查购购买行为的决决策点二说说明购购买行为为的决策点三三我需要解决这这个问题吗用用什么方方法来解决呢呢选选择哪个卖方方成交购购买行为的的决策点三演演示建议采纳这个解决决方案吗我是这么来理理解这个图形形的：a、在准备和接近近过程中,顾顾问式销售人人员应该帮助助客户作出第第一个决策,我需要解决决这个问题b、在调查过程中中,你要通过过有目的性的的询问,引导导客户按照我我们的逻辑方方式来解决问问题.如上例例所说如果果客户最终选选择的是食疗疗方式解决头头屑问题,那那销售过程就就中断了.因因此在这个环环节里,你必必须调查到客客户的现状,他解决问题题用的是哪些些标准.还是是延用前例,食疗方法见见效彻底,但但是过程复杂杂麻烦;去屑屑洗发水效果果不彻底,但但是很方便.在这里你就就必须了解客客户他更看重重的是见效彻彻底这个标准准呢,还是更更看重方便这这个特征.我我们要帮助客客户以我们的的标准为主.c、在确定了用什什么方法来解解决问题之后后,我们会进进入到我们产产品特性的说说明阶段,通通过我们产品品的点与客户户正待解决的的问题相结合合的讲解,我我们可以帮助助客户选择我我们作为卖方方d、通过更加详细细的演示建议议,我们引导导客户最终决决定采纳我们们的建议,并并迈向成交阶阶段.总结销售行为为和购买行为为的关系：销销售行为引导导着购买行为为的进展，，购买行为的的进程最终决决定销售行为为的实现4.销售机会会点对话(s代代表销售人员员c代表表客户)S:请问您您是做股票的的吗?C:是啊。。S:请问您做做股票多长时时间了啊?C:十来年年了。S:您股票票赚钱了没有有呢?C:一般吧，，还可以。S:您在什么么哪个证券公公司开的户呢呢?C:哎,小姐姐。您究竟想想干什么啊?我们大家一起起来分析以上上这组对话存存在什么问题题呢?1)首先我们们可以看到在在这组对话中中，销售人员员漫无边际的的问了很多问问题，但是却却无法引起客客户的兴趣，，甚至很难让让客户明白销销售人员谈话话的主题和目目的。因此我我们可以得出出一个结论，，那就是销售的的关键是向客客户有效的提提问。有效的提问能能够更好的引引导客户的思思维向我们希希望的目标点点迈进2)那么如何才能能进行有效的的提问呢?提问的关键是是提出客户非非常关心的问问题或者能够够诱发客户兴兴趣的问题。。3)由此我们们可以得到这这么一个结论论：销售的机会点点来自于客户户的回答甚至至是抱怨中.4)我现在在还想问大家家一个问题如果销售代表表注意到了客客户的抱怨，，也就是发现现了销售的机机会点之后，，就马上用自自己产品的特特征向客户提提供一定的方方案。大家觉得这样样可行吗？回答显然是否否定的，因为从客户意意识到存在的的问题到客户户决定解决存存在的问题，，中间还需要要有一个过渡渡的过程，因因此不能一发发现销售机会会点马上向客客户推销自己己的产品。总之，要知道道很多时候客客户暴露在我我们面前的仅仅仅只是他们们的问题点，，而并不是他他们的需求，，而顾问式销销售的任务是是发现客户的的问题点，并并将隐藏性需需求引导成明明显性需求。。那么在与客户户的交流过程程中，我们究究竟应该如何何成功地引导导客户形成符符合我们产品品特性的需求求就变得尤为为重要了.三.顾问销售售方法中的SPIN询问问模式1、SPIN询问技术的的概念和特点点概念:SPIN询问问技术是顾问问销售方法中中的一种有效效对话模式,包括状况性性询问,问题题性询问,暗暗示性询问,需求确认性性询问.通过过这种有效的的询问可以引引导客户的思思维以及整理理自己的对话话顺序.特点:◆它可以使你你的客户说得得更多；◆它可以使你你的客户更理理解你说的是是什么；◆它可以使你你的客户遵循循你的逻辑去去思考；◆它可以使你你的客户做出出有利于你的的决策。2、SPIN技术运用用的关键---准备◆为什么客户户不认同你产产品的优点?a、销售人员员过分关注自自己的产品而而忽略了听客客户说什么说的不是同一一种语言b、概念上不不一致c、习惯性的力量量不了解习惯性性的力量会变变成一种反论论.不要用产产品优点打击击习惯性力量量其实习惯性性力量可以用用一种趋势或或其他方方式解解释.探询假假设前提使你你们的观点趋趋于一致.比比如说你在建建议一个从未未接触过银券券通的客户由由现场转为银银券通的时候候如果你只只是一味地陈陈述银券通的的优点她可可以列举出很很多反论这这就给你的销销售造成了不不必要的阻碍碍.其实与其其与他根深地地固的观念对对抗你不如如告诉他:目目前银券通已已经成为了一一种趋势绝绝大多数炒股股人士的首选选就是它了d、价值的判判断销售人员根据据卖价来判断断客户不单单单是根据买价价判断是否真真的对其业务务产生关键性性的作用，多多数销售人人员会抱怨产产品太贵，但但是为什么销销量多的并不不见得是最便便宜的产品呢呢???当客户并没有有真正理解你你所推荐的产产品或服务会会给他带来的的利益的时候候，产品的价价格肯定是销销售人员最头头痛的问题，，单纯地用产产品的优点去去解决这个问问题，就变成成了客户不认认同你的优点点.e.质疑客户会提出它它真的可以改改变我的现状状吗？不要把把推销产品对对客户的利益益无限扩大，，发虚会引起客户的的质疑。◆如何从客户户的角度去准准备你产品的的优点a.简单是美美往往往很多成功的的销售人员喜喜欢运用简洁洁的提问方式式。是吗？为为什么呢？？这种情况况是怎么回事事？您的意意思是？有什什么影响？针针对这个问题题您想过没有有用最简单的的问话话引导导客户说到你你希望他说的的答案上去。。b.切忌教客客户运用，客客户比你更了了解自己的需需求，如何从从客户角度准准备你的关键键点。c.真正的产产品价值是是产品的的功能及这种种功能最基本本的用途。。d.留一些残残缺美第第一，不不要过分夸张张你的产品。。第二，SPIN留出来来的永远是让让客户自己说说出来他最想想做的事。◆如何从新的的角度认识客客户的反论比如你说的这这种方式非常常多!(这这就是反论)常规回答答可能是和客客户一起探询询那您谈谈谈对这么多产产品您的理解解吗?我觉得自己现现有的方式也也很好，那您您可以谈谈您您现有方式好好在哪吗?这类产品非常常多潜台词是是：你能告诉诉我为什么你你的产品是最最好的吗?可可以告诉他他你的产品的的独特点和优优势及其能在在市场存在的的前提和因素素，我们现在在的方式既然然很好，为什什么会有另一一种方式来代代替它呢？销销售代表想到到的是如何用用最好的东西西代替原先的的东西。顾问问式销售代表表思考的是这这种产品本身身存在的合理理性，针对合合理性进行说说明。你可以以告诉客户你你产品的弱点点，但你一定定可以解决客客户最关心的的最需要解决决的问题点。。如何在销售售对话中注意意针对反论突突出你的产品品的优势是一一个关键技巧巧，会在你觉觉得没有销售售可能时创造造机会。◆如何找到一一个关键的突突破点既简单单又美真正的突破点点往往存在于于客户的问题题点中.在客客户大量的问问题点要集中中寻找他最感感到烦恼和棘棘手的入手，，并寻找到其其与你推销的的产品特性联联系最紧密的的地方，用最最简单的问题题开始切入。。3、状况性询询问定义:找出买方现在在状况的事实实的询问,它它是把握谈话话方向的关键键.影响:SPIN问题题中效力最小小的一个对成功有消极极的影响(绝绝大多数销售售人员都问得得太多)在顾顾问销售中,强调的是少少而精。建议:通过事前准备备,除去不要要的状况询问问。准备工作作的要点就是是准备如何去去拜访客户,拜访客户的的方向以及拜拜访客户中提提问的方向.1).精简你你的问题2)简洁描述述你的状况.询问问很多多问题,会导导致谈话中出出现很多询问问方向,混淆淆客户对你问问话的理解.3)过度自然然看到任何何一个现象都都要懂得和客客户的业务进进行有效关联联.4)选择适合合的状况性询询问.合适的的状况性询问问和我们谈话话的方向是相相关的,利用用它你能够引引导客户说出出存在的问题题点,比如说一个人人要把马蹄掌掌推销给将军军。如果他选择这这样的状况性性询问：请问问，您的马厩厩里有多少匹匹马?您的多多少马还没有有钉马掌呢?将军可能一一开始就给他他一个反论:我们不需需要马蹄掌!如果他他选择择这样样的状状况性性询问问：请请问，，听说说您将将要带带军出出征啊啊？将将军接接下来来可能能因为为没有有嗅到到这个个人的的推销销的味味道继继续和和他交交谈。。是啊啊，有有什么么事吗吗？战战场上上相当当凶险险啊，，任何何一个个小的的细节节都会会导致致战争争的失失败吧吧？对对啊啊，通通过这这两个个状况况性询询问，，卖马马蹄掌掌的人人并不不急于于马上上介绍绍马蹄蹄掌的的特点点和优优势，，而是是通过过两个个状况况性的的问题题，将将谈话话的方方向逐逐步引引向谈谈论马马蹄掌掌与战战争成成败的的关系系问题题上来来了。。4、问问题性性询问问定义:询问客客户的的问题题,面面临的的不满满或困困境。。(它它将产产品的的特点点和客客户关关心的的问题题做第第一次次关联联)影响:比状况况性询询问更更有效效.越越有经经验的的销售售代表表越会会频频频提出出这样样的问问题。。引导流流程:关注注确确认定定义认认同解解释完完善统统一一。建议:a、多考虑虑你的的产品品能够够给客客户解解决什什么样样的问问题，，而不不是一一味地地讨论论你的的产品品拥有有哪些些细节节和特特点，，通过过问题题性询询问引引导客客户针针对存存在的的问题题与你你的产产品特特性建建立了了一个个潜在在的桥桥梁，，这个个时候候你虽虽然没没有介介绍你你的产产品特特性，，但是是通过过揭露露客户户的问问题点点，你你已经经向你你的产产品特特性迈迈向了了一步步.b、注注意询询问问问题的的关联联性层层层层深入入沿用上上面的的例子子,当当销售售者进进行了了必要要的状状况性性询问问，了了解了了客户户一定定的现现状问问题之之后，，有效效的问问题性性询问问将初初步让让客户户意识识到自自己存存在的的难题题。比比如上上面的的例子子，卖卖马蹄蹄掌的的人继继续问问：一一般在在战斗斗中战战马会会比较较容易易出现现哪些些问题题？容容易受受到惊惊吓，，甚至至有时时候会会造成成马失失前踢踢的状状况.5、暗暗示性性询问问定义问买方方的难难点,困难难或不不满的的结果果和影影响.目的a、、将难题题的结结果扩扩大或或与潜潜在的的难题题进行行联系系,开开发客客户对对难题题认识识的透透明度度和力力度。。b、将隐性性需求求开发发为显显性需需求。。影响所有SPIN问问题中中最有有效的的一种种.出出色的的销售售人员员问许许多暗暗示性性询问问。建议暗示性性询问问最难难问,发问问之前前应该该好好好策划划一下下。策划暗暗示性性询问问的关关键点点◆准备和和策划划一个个暗示示性询询问的的关键键是找找到客客户真真正存存在的的问题题点，，而这这个问问题点点是由由客户户说出出来的的。◆必须须有明明确的的指向向，同同时最最好能能引发发另一一个暗暗示性性询问问。。◆几几个暗暗示性性询问问累积积起来来的效效率必必须指指向同同一个个问题题。策划暗暗示性性询问问的步步骤a.确确定已已经问问了客客户一一个明明确的的问题题性询询问谈谈话的的方向向已经经确定定。b.客客户户已已经经确确认认你你提提出出的的问问题题是是非非常常重重要要的的。。c.编编制制暗暗示示询询问问开开发发表表表表针针对对这这个个问问题题性性询询问问来来谈谈暗暗示示性性询询问问、、产产品品和和服服务务、、客客户户的的业业务务、、会会谈谈的的目目标标、、客客户户的的难难题题我我们们的的暗暗示示。。d.根根据据表表准准备备实实际际的的问问题题6、、需需求求效效益益询询问问定义义:询问问提提出出的的对对策策对对客客户户的的价价值值和和意意义义.将将客客户户的的注注意意点点由由产产品品转转向向一一种种价价值值交交换换.影响响:这种种多多功功能能的的问问题题被被出出色色的的销销售售人人员员广广泛泛应应用用,对对客客户户有有积积极极的的影影响响.建议议:使用用这这些些问问题题让让买买方方告告诉诉你你,你你提提供供的的对对策策的的利利益益价价值值所所在在.如果果出出现现了了类类似似问问题题,你你采采用用这这种种方方案案将将给给你你带带来来什什么么效效益益呢呢?如如果果您您采采用用了了好好的的马马蹄蹄掌掌会会给给您您的的战战斗斗带带来来什什么么样样的的好好处处规规避避什什么么样样的的问问题题呢呢?四.SPIN询询问问方方式式中中FAB的的运运用用.想通通过过SPIN与与FAB的的结结合合告告诉诉大大家家更更有有威威力力的的销销售售对对话话1、、FAB的的理理解解定义义就就是是功功能能好好处处和和利利益益功能能好好处处和和利利益益对对于于销销售售对对话话有有什什么么多多重重要要呢呢我我们们来来看看一一组组对对话话s:先先生生您您看看一一下下这这是是最最新新款款的的照照相相机机.它它有有自自动动变变光光自自动动快快门门还还有有自自动动变变焦焦功功能能.(只只描描述述了了功功能能为为什什么么客客户户没没有有反反映映.没没有有显显现现客客户户的的问问题题功功能能是是否否适适合合客客户户.)c:哦哦s:您您看看它它的的机机身身采采用用太太合合金金不不易易磨磨损损.它它的的闪闪光光灯灯也也是是采采用用最最新新设设计计.c:挺挺好好.多多少少钱钱?(顾顾客客感感觉觉到到具具有有强强烈烈的的推推销销意意识识不不得得已已通通过过询询问问价价格格来来拒拒绝绝成成功功的的销销售售对对话话应应该该以以客客户户为为中中心心考考虑虑问问题题)s:才才要要1500块块钱钱c:太太贵贵了了s:我我们们正正在在促促销销您您买买了了还还可可以以参参加加我我们们的的抽抽奖奖活活动动.c:好好谢谢谢谢我我再再转转转转.很多多销销售售人人员员存存在在的的一一种种习习惯惯性性的的销销售售模模式式他他希希望望通通过过介介绍绍产产品品的的好好处处和和功功能能以以至至于于引引起起客客户户的的兴兴趣趣从从而而采采取取购购买买决决策策.但但是是往往往往事事与与愿愿违违.发明明一一个个产产品品首首先先是是发发明明功能能即即用用途途特特性性.功能能和和功功能能之之间间的的差差异异就就好好处处.为为什什么么陈陈述述了了功功能能和和好好处处之之后后就就是是不不能能销销售售出出这这个个产产品品呢呢?虽虽然然有有这这个个功功能能好好处处但但是是能能给给我我带带来来什什么么影影响响什什么么利利益益好处处对对我我有有什什么么价价值值就就是是利利益益.2.功功能能型型的的销销售售对对话话s:先先生生我我能能帮帮你你什什么么啊啊c:我我就就是是转转转转s:您您是是想想买买照照相相机机吗吗c:是是的的s:您您想想买买什什么么样样的的照照相相机机呢呢c:我我也也不不清清楚楚我我妻妻子子想想给给我我们们刚刚出出生生的的宝宝宝宝照照脸脸部部特特写写,可可是是我我们们原原来来的的相相机机照照的的很很模模糊糊.我我妻妻子子就就想想请请一一个个专专门门的的摄摄影影师师来来照照.但但是是我我却却觉觉得得请请一一个个摄摄影影师师的的费费用用还还不不如如我我重重新新买买一一部部更更好好的的相相机机.s:先先生生您您算算找找对对地地方方拉拉我我们们这这里里有有各各种种各各样样的的照照相相机机只只要要您您选选一一种种就就可可以以了了这这种种照照相相机机是是我我们们最最近近促促销销的的照照相相机机.它它的的镜镜头头是是非非常常便便宜宜的的而而且且它它刚刚好好也也可可以以满满足足您您照照相相的的功功能能.c:原原来来这这样样是是不不是是太太便便宜宜了了s:不不是是啊啊原原先先很很贵贵现现在在是是打打五五折折优优惠惠.c:实实际际上上我我还还没没决决定定买买照照相相机机s:为为什什么么还还没没决决定定呢呢我我们们现现在在有有这这么么多多照照相相机机您您到到别别处处去去还还没没我我们们齐齐全全啊啊c:我我能能不不能能看看一一下下您您的的照照相相机机s:您看看这是是一个单单眼反射射照相机机这个个照相机机能看清清人最近近的面部部细节.c:客户户说这这是什么么单眼反反射相机机啊s:单眼眼反射相相机啊就就是说说它有很很精密的的光学镜镜头.评价:功功能性销销售代表表不断陈陈述功能能和好处处但客客户觉得得很迷茫茫不能能下决心心却不不愿意深深入暴露露需求客客户不不知道这这个利益益是否与与自己的的现有需需求挂钩钩3.好处处型的销销售对话话s:先生生我能帮帮你什么么啊c:我我就是转转转s:您是是想买照照相机吗吗c:是的的s:您想想买什么么样的照照相机呢呢c:我也也不清楚楚我妻妻子-------s:先生生您算找找对地方方拉.现现有两款款相机这这一款款是单眼眼反射长长焦距这这一款款是广焦焦的相机机这一一款可以以照星星星照月亮亮把您的的毛孔都都可以照照的很细细而这这一款可可以把您您所有的的同事家家人都取取到镜里里而且且这个相相机不仅仅可以照照光角而而且您您爬山去去海边玩玩时可以以照丰富富景致层层次时都都可以用用到.c:我并并没有这这样的需需求s:您早早晚都可可以用到到而且且这真是是货真价价实而且且现在还还在促销销.c:我刚刚开始想想买的时时候并没没有想到到相机还还这么复复杂而且且我也不不太清楚楚你说的的这个照照相机为为什么比比我们现现有的好好呢?评价:好好处型销销售代表表说了功功能和好好处但但不是客客户最感感兴趣的的没有有让客户户深入认认识到好好处对于于自己需需求满足足的价值值.一方方面要说说出功能能和好处处但是是要结合合客户现现在的需需求说出出这种需需求能带带来的利利益4.正确确将FAB与SPIN相结合合的销售售对话s:先生生我能帮帮你什么么啊我就是转转转s:您是是想买照照相机吗吗是的s:您想想买什么么样的照照相机呢呢我也不清清楚我我妻子-------s:那您您现在用用的是什什么相机机呢用的是个个傻瓜相相机s:一般般用现在在的相机机做什么么呢只是旅游游是用一一下s:那您您有什么么不满没法近距距离摄影影很模模糊s:近距距离摄影影是您最最关心的的吧是啊s:那您您用过类类似能近近距离摄摄影的相相机用过我我朋友的的尼康相相机s:那个个相机怎怎么样非常好就就是太沉沉了s:那您您知道单单眼发射射相机和和傻瓜相相机的区区别吗单不太清清楚s:单是是用手动动调焦的的相机您您在成成相孔看看到的东东西就是是您要拍拍的东西西傻是是您在成成相孔看看到的东东西和您您拍的东东西不一一样这这就是区区别所所以您无无法近距距离给您您宝宝拍拍照片我明白单单是什么么样了评价:通通过利用用FAB与SPIN的的结合顾顾问销售售代表已已经让客客户明白白了单影影反射相相机的特特点与客客户需求求的联系系.接下下来销售售人员只只需要就就为什么么单影反反射相机机可以给给宝宝拍拍很细的的近部特特写从功功能好处处方面做做了一一一介绍.在上述述对话中中销售人人员更多多的是去去了解客客户存在在的问题题需求,客户曾曾经通过过什么手手段解决决了现在在的问题题及当时时存在的的问题.在此基基础上把把自己的的解决方方案提出出来,不不断用状状况询问问,问题题询问让让客户自自己意识识到问题题点.5.FAB的核核心是把把握产品品的利益益如何正确确把握产产品对客客户的利利益呢？？猫一定吃吃鱼如何将鱼鱼介绍给给猫猫先生您您好我我这里里有一条条刚刚打打捞的鱼鱼非常常新鲜刚刚从江江里打捞捞的鱼鱼肉块很很整很细细腻很很好消消化味味道甜美美非常常顶饿这是500块我我不吃吃钱用用钱可以以买鱼我我不缺缺鱼但但是您您拿很多多鱼可以以找到一一个很漂漂亮的女女朋友啊啊我我要找女女朋友这才是真真正的FAB说了B以以后客户户没有反反应但但是可可以继续续深入引引导直直到挖掘掘出客户户的深层层利益需需求猫不吃肯肯德基它都带来来不了猫猫需要的的利益因此猫不不吃肯德德基.但是现实实生活中中,猫与与鱼很难难相遇也也就是是说顾客客需求和和市场供供给经常常错位这这时候候销售员员需要通通过服务务来弥补补客户需需求猫不吃鱼的问问题可以用spin与与fab的方方法来解决.首先了解猫的的状况问出出猫的问题点点引发猫对对问题点的不不满和抱怨提提供给猫解解决的方案按按功能好处处和利益的方方法来陈述猫和鱼就相遇遇了.9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:55:4203:55:4203:5512/31/20223:55:42AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:55:4203:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:55:4203:55:4203:55Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:55:4203:55:42December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:55:42上上午03:55:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:55上上午12月-2203:55December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313