有机食品发展趋势及终端体验营销

发展趋势及终端体验营销

上海劲释企业管理有限公司

有机产品市场推广服务中心2009.10.20有机食品有机发展趋势产业整合加速中粮集团倾力打造全产业链食品企业有机行业的大格局呈现出“哑铃型”的分布态势，即所谓——“两头大，中间小”有机种植基地/产地/产区（指直接提供有机原产物的种植庄园）有机产物的经销商/代理商/各类型的分销通路（指有机原产物从成品开始直到面向消费者的中间流通过程渠道）有机产品直接面对消费者的终端零售网络（指消费者可以直接购买的一切零售终端覆盖网络形式）掌握上游有机种植能力的企业具备了一定的行业局部垄断资源，在未来的发展中处于相对优势地位掌握下游有机终端零售网络的企业具备了极具潜力的竞争能力，可以预见的是在未来的发展中将处于绝对强势的领导地位中间环节虽然在其他行业中还占有相当重要的地位，但在有机行业中中间环节所起到作用甚微，如果企业无法在上游或下游这两头中任一取得一方优势而仅仅依靠中间环节，扮演“经销商”角色，那么未来行业整合的主角中不会有他们的身影代表中间环节代表下游资源代表上游资源有机发展趋势有机食品进入细分阶段李嘉诚：投资婴儿有机食品

有机发展趋势有机食品日渐普及海通：卡依之系列有机杨梅汁

问题投资，还是投机汇天然为何关门大吉产能优势如何变成市场优势江西金源发展的问题问题问题有机食品如何有效推广普及想真青汁

宁清山楂汁思考如何让消费者能够清晰生动地选购有机食品？如何让消费者对有机食品和有机生活有鲜明的印象和了解？

终端体验提升18技有机食品说明终端提升是一项系统工程，是走品牌化道路的必需条件，是形成双赢局面的基础，所以必须引起服装公司及加盟商的重视。在终端为王的时代，终端形象已成为企业日常营销活动的重要因素，并为促销活动的开展提供氛围营造，使终端形象跳出共性化，并根据促销活动的主题与内容、结合卖场中的共性资源，来要进行统一的形象创意设计，并结合现场氛围做一些特定物料，以鲜明、有冲击力保证产品形象到位、标新立异。劲释咨询结合多年有机食品推广运作经验，联合了行业的销售精英专业人员的实效经验，总结成了一套有机食品独有的《终端提升18技》。主要从终端形象提升、销售促进和产品展示三大块总结了终端提升18技：1技导购形象提升、2技产品形象提升、3技品牌形象提升、4技氛围提升、5技背景提升、6技终端提升、7技价格促进、8技关注促进、9技兴趣促进、10技诱导促进、11技利益促进、12技气场促进、13技色彩展示、14技主推展示、15技特别展示、16技情景展示、17技价格展示、18技主题展示。本十八技正是本着终端生动化、娱乐化、细节化的原则，切实可行，极具终端操作性。目录三形象提升技一二销售促进技产品展示技第1技--导购形象提升

增强导购员的责任感和顾客的信赖感；士气普遍提升30%

工作效率提高15%导购标杆管理法。标杆的力量永远最具魅力。提升原理提升方法提升效果建议在每个终端，尝试让导购佩带“金牌导购”牌。建立金牌导购标杆管理。金牌导购标杆管理标准参考如下：任职资格要求标准，如：年龄（20—45周岁）、学历（高中以上）、性格（以外向型为佳）、仪表（相貌端正、稳重大方）、谈吐（表达能力、沟通能力、亲和力）、经历（有相关从业经历）、品德（忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心）等；第2技—产品形象提升

产品拟人化增强产品亲和力系列产品主题牌清晰的产品主题是产品的灵魂，独特的产品语言传达公司理念并与消费者无声的沟通方式。提升原理提升方法提升效果有机食品原生态的的标本和图片音像资料；有机食品的生产流程和细化种植细节；有机食品的主要卖点故事化。

第3技—品牌形象提升

顾客不经意间发现品牌的足迹、细节之处更显品牌功力，会留下深刻印象且比较喜欢品质、专业建立与目标顾客相关的品牌核心价值印象特征，让自己的品牌有特征提升原理提升方法提升效果有机食品与普通食品、其他有机食品的营养对比表；有机食品与普通食品现场的农残检测；

第4技—整体氛围提升

互动游戏；体验对比品尝；促销台。给顾客以温馨、愉快、有趣的欢乐的感觉；能有效提升终端购买率，囤聚人气一个品牌的卖场氛围非常重要。好的卖场不是图一时的火暴，而要永远保持节日气氛

提升原理提升方法提升效果第5技—背景提升

在橱窗里，陈列国际有机健康促进组织推荐产品证书提升品牌的国际背景，提高品牌威慑力和扫除竞争障碍提升原理提升方法提升效果品牌的价值理念、背景文化、产品利益诉求点(USP)和目标消费群关联度等方面出发，寻求和构筑品牌与社会公众、目标消费群近距离接触、沟通、交流的平台，是实现品牌价值提升的基础。

第6技—终端提升

为终端构建食品安全健康服务中心提供食品安全咨询服务加强公信力15%

标杆的力量做第一只做第一才是真正的出路。

提升原理提升方法提升效果目录三形象提升技一二销售促进技产品展示技第7技—利益促进

吸引消费者进店数量提高15%

关注消费者利益这是一个注意消费者的年代，永远记住消费者购买我们的最大理由

提升原理提升方法提升效果不同消费者进行解决方案：女性美容排毒餐；儿童聪慧成长餐；老人长寿开心餐；男性精力提升餐。第8技—价格促进

建立稳定而持续的价格关注度

在有机食品还没有建立消费者购买的必需理由前，价格就是唯一的理由

提升原理提升方法提升效果秒杀促销；有奖争答促销。

第9技—关注促进制作天然景物的花篮，根据主题采用不同的花篮促销。比如情人节玫瑰花篮大行动、三八妇女节月季花篮大行动等……

瞬间提高顾客兴趣达20%增加购物乐趣，延长消费者流连、摆弄的时间

消费者在终端购买产品前，对产品规格、价格、相关资讯及其促销形式等构成了对具体产品的关注度，这在创新程度上比传统的更具关注力。提升原理提升方法提升效果第10技—兴趣促进

确定消费者的兴趣点加大力度进行生动介绍有机桌游提升顾客产品兴趣关注度15%

消费者特别关注自己喜爱的因素提升原理提升方法提升效果第11技—诱导促进

营造刺激消费者视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉、感觉等感官的氛围从实际效果来看，对消费者影响最快的往往是情感而不是理智。可快速提升消费者现场购买率20%

提供给消费者一个强有力的购买理由提升原理提升方法提升效果第12技—气场促进

注意终端选址位置设计销售行走路径购买率显著提升一语双关，拉近距离，促进人气气场更是终端的磁场：即卖场卖相。卖场很有卖相，顾客则会下意识地走进卖场，因为你在卖感觉，卖场感觉好顾客就多。

提升原理提升方法提升效果目录三形象提升技一二销售促进技产品展示技第13技—色彩展示

利用四种颜色玫瑰紫，橄榄绿、樱花红、柠檬黄货架颜色衬托四种主打人群的产品，以不同颜色的产品去刺激顾客视点，并且突破传统的横向陈列实行同系列产品垂直陈列

加深顾客品牌第一印象的价值感。展现排场气势，引起顾客的关注度。立体提升产品形象

在“眼球经济”时代，色彩是品牌的第一印象.美国营销界总结出了“7秒定律”—消费者会在7秒内决定其购买意愿。而在这短短7秒内色彩印象占67%的决定因素。

提升原理提升方法提升效果第14技—主推展示

本季销售冠军、亚军主推海报，让POP发挥最大的展示效果。

客户愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。主推展示指把客户带引至主推产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成销售的目的

提升原理提升方法提升效果第15技—特别展示

现场搞试吃活动特别记忆每家公司的标志、产品的特别造型及颜色,都可以成为设计创意,使人一眼望去就知道是哪家公司或哪种产品

提升原理提升方法提升效果第16技—情景展示

品字形海报情景墙可选用有关有机食品主题图片提高现场情景销售力增强情景沟通力

结合消费者心理特点，将产品与情景、游戏、教育融入一体，旨在促进身心的和谐发展，增强体能的提升全面，培养他们的感知力、想象力、创造力和互动沟通提升原理提升方法提升效果第17技—价格展示

设计异形价格牌，用柠檬、草莓、橄榄、橙子等水果打上价格标签

可降低消费者对价格的敏感与抵触情绪。

价格代表数字，而数字是理性而苍白的，其实数字也可以灵动提升原理提升方法提升效果第18技—主题展示

每个季节换用不同的主题展示春天：绿动的生命夏天：宁静的夏天秋天：秋天的童话冬天：冬季的浪漫

通过主题的陈列，销售额会成二、三倍上涨，轻而易举让一个品牌的销售额提高40