第十讲销售人员的绩效管理

第十讲销售人员的绩效考评销售绩效考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。作用考评是完成销售目标的有力保障考评是给予公平报酬的依据考评是发掘销售人才的有效手段考评有利于加强对销售活动的管理考评条件必须有明确的考评标准必须有完整的信息必须有科学权威的考评组织制定考评标准应注意的问题考评的项目名称、计量单位、成绩计算方法应与销售目标体系相一致，以避免混乱评级尺度要明确制定各种考评标准时，要充分利用集体智慧，让被考评者也参与考评标准的制定，这样才能保证客观公正要选择绝对考评标准对工作成绩的期望

对能力水平的期望期望

考评原则实事求是重点突出奖优罚劣销售绩效考评的标准

定量标准定性技巧

1．销售量1．销售技巧增长百分比发现卖点市场份额倾听技巧所得定额获得参与

2．平均每日访问次数克服异议

3．新顾客数达成交易

4．毛利2．辖区管理产品计划顾客利用订单大小记录5．销售成本与销售额的比率顾客服务6．销售订单数信息收集日订单数售后跟踪订单数与销售访问次数的比率3．个人特点退货数态度7．访问费用沟通能力8．销售目标达成率人际关系团队精神外貌动机自我管理自我提高定量标准定性技巧图-销售绩效考评类型与方法绩效考评整体考评个人考评销售分析成本分析资产回报分析比较分析分级分析完全成本分析边际成本分析资产收益分析客观考评主观考评产出指标投入指标比率指标BARS体系客观考评产出指标订单数客户数

流失的客户数，逾期不付款的客预期客户数，投入指标销售访问次数工作时间和时间分配费用非销售活动：发出推销信件的数量、拨打推销电话的次数、向企业提出合理销售建议的次数等。个人业绩考评常用的投入与产出指标p345

比率指标费用比率：

销售费用比率是指将销售人员的投入与产出相比的结果每次访问的平均费用是销售费用与销售访问次数之比客户开发与服务比率客户开发与服务比率反映销售人员抓住商机的能力这类比率包括客户渗透率、新客户转化率、流失客户比率、客户平均销售额以及订单平均规模等相关概念客户渗透率是指销售人员获得订单数占整个销售区域内潜在客户的比率；新客户转化率用于考评销售人员将预期客户转化为现实客户的能力；客户流失比率用于衡量销售人员是否能保持住已有客户。客户平均销售额反映每个客户的平均购买额。这一数值越低就表示销售人员花在那些盈利性差的客户上的时间越多，而对大客户的访问时间不够订单平均规模能显示销售人员访问客户的方式访问比率访问比率用于衡量销售人员投入到访问活动上的努力与访问成果之间的关系。访问比率可以用每天访问次数、客户平均访问次数或销售访问总次数表示。考评销售人员个人业绩常用的比率指标一、费用比率

1．销售费用比率；费用／销售额

2．每次访问的平均费用：费用／访问次数二、客户开发与服务比率

1．客户渗透率：购货客户数／所有潜在客户数

2．新客户转化率：新客户敷／客户总数

3．流失的客户比率：未购货的老客户数／客户总数

4．客户平均销售额：销售额／客户总数

5．订单平均规模；销售额／订单总数

6．订单取消比率：被取消的订单数／订单总数三、访问比率

1．每天访问次数；访问次数／工作天数

2．客户平均访问次数：访问次数／客户总数

3．击中率；订单总数／访问次数主观考评主观考评的内容销售成果。包括销售额(量)、对新客户的销售额、产品线销售额等工作知识。包括企业政策、产品知识、推销技巧等销售区域管理。包括销售访问计划、费用控制、销售文件记录和处理客户与企业关系。包括对与客户、同事以及企业关系的处理。个人特点。包括工作态度、个性、能力等。主观考评要注意的问题考评结果指导性不强个性特征定义不清晕轮效应

晕轮效应是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价考评人员的态度人际偏见考评目的主观考评的方法有评分法图标尺度法BARS法评分法与图标尺度法评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值可以是百分制，也可以是十分制。图标尺度法是指用图标尺度来衡量销售人员的销售行为。评分法和图标尺度法均受到考评人员主观因素的影响某销售人员的考核评分情况

评价指标

分数(百分制)销售态度90

产品知识89

推销技巧85

外表与风度82

沟通技巧81

进取心80

计划能力78

时间管理73

竞争意识72

判断力69

创造力61

公司政策了解程度59

销售报告的准备与递交59

顾客购买意愿50

受到交易者和竞争者尊敬的程度34

好市民23时间管理图标尺度考核示意图时间管理差优秀013456BARS法BARS系统认为各种影响销售业绩的因素的影响力不同，考评的关键就是找出主要影响因素。BARS系统的逻辑是：首先确定那些对销售成功起关键作用的行为；然后，恰当地描述这些行为，并给予一个分值(0-10)；在此基础上再对销售水平线进行考评用BARS法评价时间管理（p351)BARS法的步骤(1)由第一组专家确定销售业绩有哪些表现形式(2)由第二组专家回忆以前发生的好与坏的典型业绩实例，并详细分析原因，确定哪些行为是决定业绩好坏的关键行为(3)由第三组专家(或原来的第一组专家)将各种关键行为与相应的业绩表现联系起来，并根据业绩表现的有效性大小给予评分(0-10)，作为评价尺度(4)用这一评价尺度来评价现实行为BARS法严重的缺陷作为评价尺度的行为取决于工作的特殊性质，只有在评价从事相似工作的销售人员的业绩时才有效开发BARS系统的成本较高，如果带来的好处不能弥补成本，开发一个精确的BARS系统是不经济的。销售效率雷达图分析法销售效率雷达图的评价指标每日平均访问次数、每户平均订货额、现金回收率、账款回收率、每次访问平均费用、每次访问的平均销售额、毛利目标达成率、销售目标达成率。销售效率雷达图的绘制方法销售效率雷达图由五个同心圆、八条放射线构成。同心圆由外而内按顺序表示“很