会籍的沟通技巧

专业会藉顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素谈话聆听发问适当问题，确保得悉客人有关资料发问适当问题，藉以控制谈话范畴将客人的兴趣独立处理确认客人提供的事实只认同小部份客人的意见引发及增强情绪上的需要将客人的疑虑独立处理问题形式是与否这一类问题、最终是引导客人回答是或否。例：健身中心的设施很完善，是吗？你是很认真,很希望达到你的健身目标，是吗？一个度身定造的健身计划是我们必须的，你同意吗？问题形式2.

优先选择这一类问题，通常有两个答案，最终是引导客人作出决择。例：我想我可以在今日下午4时30分给你安排参观或是下午6时会对你比较值合适？我可以重新安排参观时间为晚上7时或你会认为7时半较好？你认为你会选择集体训练课程还是有氧器械加来强心肺功能？你选择用现金或使用信用卡缴付会籍费用？你会利用午饭时间或下班后前来健身中心？3. 反问式回答问题，用另一个问题回答，最终探索多一点资料及保持对话的控制权。客人问：“你们提供私人教练课程吗？”会籍顾问回答：“这是否你希望在参加会籍后应包括的其中一项福利吗？”客人问：“你们有提供健美操吗？”会籍顾问回答：“那你喜欢那一种的健美操？”如果你在介绍或参观健身中心期间，你对应发问什么问题有疑问，那么，记着发问的目的是探索你欲了解客人的事件。问题形式3. 反问式谁？什么？何时？何地？为什么？例：谁人推荐你来我们健身中心？你初步的健身目标是什么？你在何时开始有改善你的身体的想法？你在什么地方工作或居住？你为什么希望在今天开始你的健身计划？问题形式有效率聆听的好处这能提供清楚的沟通而减少冲突2.你能从聆听中建立你与客人的共同语言3.你能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一个人都喜欢别人静心聆听有效率聆听的好处三类听众不理想的听众----不理想的听众从来不听取别人的说话，因为他心中只有下一句要说的话。中等的听众------这类听众会听到大部份说话，但听者未必能捉摸说话的精神及说话隐藏的意义。强而有力的听众-----他们会集中说话者的每一句说话，他们会吸收说话者句中的意义，并且观察对方的身体语言有效率聆听的好处你不能成为一个出色的聆听者的原因疲倦-----如果你时常疲倦而且缺少运动，你的睡眠亦不会正常，那么你很难集中精神聆听客人的说话精神不集中-----在健身中心内，同一时间会有很多事情进行，切勿让其它事情打扰你与客人的谈话及介绍，习惯用办法去克服其它打扰。谈话的步伐-----如果你说得快而你的客人说得慢，意识中你常常想中止客人的谈话，而不想听客人谈话的内容。请尽量调整你与客人谈话的步伐。行内语-----请常常小心你的一般行内用语，而客人未必理解，这会令客人不能完全明白你的内容而去猜测，从而客人误解你所想表达的意思，故此，不要有太多的技术性词句。创造正面的用词负面用词

正面用词价钱 健康投资按金 初步健康投资金额年费 每年健康投资金额合约 申请表格买 拥有出售 令客人参与买卖 最佳机会签署 确认、认同佣金 服务费用抗拒 关心范围便宜 较实惠顾客 嘉宾、会员对象 意向会员困难 挑战约会 参观利用嘉宾健身资料(VFI)确认会员确认程序确认过程，是在谈话中确定嘉宾的小认同而引至大认同，从而是使嘉宾成为你的会员每个客人均在某一程度想改善他们的健康及身体状况，所以，越早能了解他们的需要，对你销售越有帮助。确认制度现在你需要了解客人现在从事什么运动改善身体，例如他们喜欢跑步的话。那么，在参观时，多花一点的时间在有氧运动区内；如果他们喜欢操课类别，多向他们解释健美操及集体运动课程。享受了解他们从事运动的享受程度，及查询他们的初步兴趣。改善了解客人来健身中心目的，是否希望使用设施中，改变他们的生活模式及改善他们的体态。决定者很多人都不能在首次参观时决定参加成为会员，了解客人身旁具有影响力的人物。例如：丈夫或妻子。例：Mary，去决定改善你自己的身体是很个人的，如果今天所有条件都对你合适，你是否要咨询他人的意见吗？方案例：在健身中心，我们提供不同的方案去改善你的体态、身体功能，那么，让我们找出一个合适你的方案。嘉宾健身资料如前台在要求客人填写嘉宾健身资料时遇到困难，可以对客人解释：“Mary，这一份嘉宾健身资料，是我们的会籍顾问能多一些了解你健身的目的，然后在带你参观时多节省一些时间。同时，由于你还不是我们健身中心的会员，有些地方是需要注意的，你只需要用3分钟的时间便可完成。”当你首次接触你的客人时，你应知道他们的名字，及用亲切笑容迎接他们。例：“Hi，我叫Tom，欢迎到来健身中心。”用每一个机会去和你的客人建立和睦关系，及共同话题。记住，客人只喜欢向喜欢的人购买。带同客人回自己的办公室，解释只需数分钟，然后陪同客人参观设施。如你感觉到客人有些紧张或表现不自然，与客人在前台多聊一会。 例： 1、查询他们从那里到达健身中心

2、查询他们是否有朋友是会员从嘉宾健身资料中，你可与客人分享他们的资料，从而帮助他们选择合适的健身计划嘉宾健身资料卡前页永远不要自我批评客人的资历，对待所有客人一视同仁，因为每一个客人都有机会成为你的顾客婚姻状况—决定谁是决策者家庭会籍—如已婚，伴侣可成为另一个顾客对象孩子—孩子是否成熟可成为会员，或需使用会所托儿服务员工—得悉公司名称，可将来成为你的企业会员将客人分类尝试找出客人如何得悉健身中心。很多时候，你可知道客人是否由现有会员推介。确认客人的问题你以前是否是其它健身中心的会员或嘉宾？如果是的话，查询他们使用的情况及喜爱那一部份？会籍是否为你个人使用的？了解客人是否有伴侣一起参加或是否需要征询别人。健身中心靠近上班或是住宅的地方？这会让你了解客人从上班或住处前来是否方便。你会在每天什么时候使用健身中心，早上、午饭还是下班后？这个是参与的问题，查询客人参加后使用健身中心的时间。你有没有健康的障碍，而令你不能运动？这可能是客人其中一个障碍不能参加，而事先要得到医生的批准。每星期你会运动多少次？每星期最少3次完全没有间中1次过去有，现在停止了你满意你现在的身体状况或健康呢？如果客人不满意，鼓励他们参与，从而改善。保险条款最底的一节，是要客人使用前签署，此是供非会员用的。嘉宾健身资料卡VFI背页你的健身目标是什么？仔细查询这项，了解客人健身目标的细节。例：你想怎样改变你的部位，例如：你想腰肢减少多少公分？例：身体那一个部分，你是比较注重的？为什么目标对你这么重要？每一目标都有根源，我们知道根源之后，这根源会产生一种让你的客人参加健身中心的动力。你想改善身体的念头存在多久？如客人在此时抱犹疑，提示他们之前填的资料，鼓励客人尽早开始。你想在什么时候完成你的目标？让你的客人设定一个目标时间达到目标，不要浪费宝贵的时间再作考虑。嘉宾健身资料卡VFI背页5.由1分至5分，你觉得你对你要达到目标的认真程度是多少？（1分是最认真）由于你在过程中已了解他们的需要，如客人选择3分或4分，你可提示他们之前填过的资料。例：“Mary，从你较早前给我的资料，我想你的目标应该是1分。”或，客人选择1分时：你可说：“那太好了，很多人从不认真改善自己身体，很高兴你跟其它人不同。”你懂在进食及配合适当运动之中，在短时间去达到一个最高效果吗？

大部份人在没有专业教练指导下，均不能达到效果。7.你想如果我们能提供专业教练课程，你觉得有帮助吗？ 初学者均希望有专人指导。8. 你以前是否其它健身中心的会员？ 如是的话，他们喜欢和不喜欢什么？如果不是，为什么他们从没有开始？9. 你为什么选择健身中心？ 当他们告诉你选择健身中心的原因后，再后，他们很难再告诉你为什么还不开始10. 为什么决定现在开始？ 如果他们回答：“我想我再难忍受那挺出来的腹部和我想减去5至10斤，那么你要接着说：”恭喜你，你成为我们会员后，你便可梦想实现了。”你有没有跟