商务谈判的谈判过程读书笔记(4篇)

本文格式为Word版，下载可任意编辑——商务谈判的谈判过程读书笔记(4篇)商务谈判的谈判过程读书笔记(一)

1.讨价还价是磋商最重要的一片面，也是谈判的核心片面。讨价还价是双方对可协议区不断探寻的过程，同时也是双方提出具有共同利益解决方案的过程。包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个片面。

2.报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。

(1)先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。最终协议很可能在这个范围内达成，先报价为谈判结果确定一个不成逾越的上限和下限，影响对方的期望水平。先报价会使对方实时调整自己的想法，修改自己的报价，会让对方集中气力对报价发起进击。

(2)应对对方报价：积极倾听，把握对方报价的内容;归纳、总结并确认对方报价;提出疑问，获取解答。细心找出对方报价的真实意图;在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。

(3)报价的六个根本原那么：1.在没有充分打定和了解之前，不要轻易报价;2.报价态度要坚强;3.报价之前要做好行情调查;4.报价不要报整数;5.买方开盘价务必是最低的，卖方开盘价务必是最高的;6.强调添置的某种价值。

3.还价是指谈判己方根据对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线，主动或应对方要求提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为。

(1)还价的三种方式：1.逐项还价：即对每一个报出的价格举行还价;2.分组还价：即有根据地对每一类或每一组价格举行还价。3.总体还价：即在对方报出全体的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一个具有代表性的价格。

(2)还价的原那么：1.设法先明白对方报价的真实内容和意图;2.设法让对方解释领会与报价相关的各项交易条件;3.设法先判断出谈判双方可能的协议区的大致位置后再还价。

(3)还价的三个要点：1.把握时机;2.把握起点;3.把握幅度(要狠)。

4.让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。让步的目的是为了使双方的需求得到得志。让步的策略包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。

(1)让步的六项原那么：不轻易让步，把握时机，同步式让步，非关键性让步，非等幅度，可撤回。

(2)让步方式

(3)己方让步策略，包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。迫使对方让步策略，包括红脸白脸策略，趁隙击虚策略，吊筑高台策略，浑水摸鱼策略，抛放低球策略。阻拦对方进击的策略，包括限制策略，不开先例策略，休会策略，以退为进策略，以攻对攻策略。

5.制造障碍。谈判是双方价值创造和瓜分的过程，因此会导致大量障碍的展现。产生障碍的理由主要分为主观理由和客观理由。主观理由是指谈判者的个人特质问题，而客观理由那么与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安置者的失误等方面有关。除此之外，来自己方、对方的心绪、立场和斗志也是障碍产生的理由一般而言，障碍主要包括谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍，制度障碍。

6.解除障碍最根本的措施是从双方真实的利益举行考虑。然而，障碍并非总是不好的，有些障碍是人特意制造的，其目的就是给对方造成心理压力，使对方降低心理期望望，从而扩大让步空间，为自己争取更多的的利益，破解对方制造的障碍。解除谈判障碍方法包括，力求客观标准，探索代替方案，谈判角色换位，据理力争，利精心理，借题发挥。

商务谈判的谈判过程读书笔记(二)

1.谈判开局是指加入谈判的各方人员，从开头谈判时第一次接触到正式议论有关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到酬酢终止的这段时间;破题阶段是指双方由酬酢而转入议题的过程。

(1)开局的方式有三种，一是提交书面材料不做口头陈述;而是提交书面材料，并做口头陈述;三是面谈提出交易条件。

(2)开局的两个根本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成创办性的根基工作。

营造良好的开局气氛很重要，由于它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。主要从形成良好的开局原那么、合理运用影响开局气氛的各种因素(包括气质、风度、服饰、中性话题、容貌和谈判座位)以及建立良好的行为方式三方面举行。完成创办性的根基工作主要包括初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌管对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。

(3)开局的根本策略包括协商式开局策略、留存式开局策略、坦诚式开局策略、进击时开局策略和慎重式开局策略。在谈判中选择哪种开局策略，要视谈判概括处境而定。对于同一种谈判状况，采用不同的开局策略，有时也可以取得不同的效果。开局一般不涉及工程报价等问题，也不要披露太多的关键信息。

(4)开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己;二是考虑对方的真实利益。

2.磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项举行商谈的全过程，是谈判的中心环节。

过程分为四个，摸底(获取并交换信息以及了解对手)、回想总结(检验并评判对方信息、适当调整谈判策略、谈判方案、谈判目标)、讨价还价和促进合同签订。

商务谈判的谈判过程读书笔记(三)

1.谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和回避型。确定谈判风格能够扶助我们分析己方与对方的气力强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。

2.谈判策略与技巧是我们取得谈判告成的有效工具，商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。通常通过抓住对方的弱点，利用人脉趋利避害的心理，实现双赢来应用谈判策略。商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲乏轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。

3.界定己方谈判技巧和策略。应对"不合作'谈判风格，用感化策略，革新策略，制造僵局策略，搅合策略，荆棘地策略，出其不意策略。应对"强硬型'谈判风格，用争取承诺，软硬兼施，以柔克刚，制造竞争。应对"阴谋型'谈判风格，用反车轮战的策略，对付滥用权力的策略，对付抬价的策略，对付既成事实再谈判的策略，假痴不癫策略，兵临城下战略。应对"合作性'谈判风格，用谈判限期策略，假设条件策略，适度开放策略，润滑策略，缓冲策略。

商务谈判的谈判过程读书笔记(四)

信息、人员、时空打定

确定谈判目标

评估相对强弱

1.信息收集，一是确定调查对象。调查对方的处境，包括对方的需要、人员、实力、谈判历史、资信、名誉度;了解己方的处境，包括己方的需要、人员、时间、竞争与合作实力、价格底线、最正确替代方案。二是了解信息收集的途径

2.人员安置，确定谈判人数，谈判团队以4个人左右对比梦想;组织梦想的谈判团队，包括主谈判人员和一般谈判人员;

3.时空选择，主客场的选择，主场的优点，熟谙环境、以逸待劳、主场便利、心理优势、搜集和查询资料便当、随时与上级沟通、获得请示。客场的优点，潜心投入谈