品牌全渠道运营-智囊团2013-供销平台

从单发到双引擎-品牌全渠道运营之路供销平台商家业务事业部-供销平台玉关2013.3.12为什么做-从单发到双引擎之变怎么做-供销平台服务支持框架平台现状、重点方向及部分案例Agenda为什么做-供销平台背后的思考1-品牌之痛、平台的思考、边际效应&化学反应、未来的竞争品牌之痛4大痛点：1.线上单店运营模式受限，如何突破？

服务运营能力受限

资金承载能力受限

成本居高不下2.如何有效进行线上渠道的建设和管理？线上渠道怎么进行招、养以及优胜劣汰？零售体系忠诚度不高，如何管理及提升？3.上线下渠道冲突，如何控货控价格？线上渠道无序，串货问题很严重；全网商品价格战打乱我的市场，严重影响销量；假货水货直接影响我的品牌形象和渠道体系。4.如何让线上线下的供应链更高效？如何顺畅支持到天猫和淘宝2大市场？如何及时进行快速补货调货？如何掌握商品、渠道、消费者的相关数据？一些思考：标品的运营与非标的运营？如何帮助商家突破单店成长瓶颈？如何品牌商能够厚积薄发？脉冲式成长VS波浪式上升？如何充分让BC联动，形成合力？自由市场VS相对有序的市场？开店、开店、再开店？平台层面的一些思考开店模式下：店铺为核心的运营单元店铺品牌渠道渠道渠道渠道渠道模式下：品牌为核心运营单元核心关键词：从单店到渠道（品牌运营）、零供分离转变关键点品牌商全渠道运营模拟图消费者天猫供销平台集市卖家专营、专卖店旗舰店1Nn支撑品牌商进行B\C两个市场&渠道管理：产品、价格、渠道、营销、库存、结算、数据可控的渠道市场B、C销售渠道协同：1、市场定价2、货品需求3、营销策略4、流量分配非受控渠道逐步整合品牌商提供：1、货品资源2、营销资源品牌货源供应商旗舰店N品牌商专营、专卖店集市卖家1n分销商消费者供销平台供应链仓储信息（商家仓）服务商品牌商与电子商务渠道连接者&渠道运营服务提供者消费者分销商品牌商天猫&淘宝服务商终端商品消费、服务享受者品牌与商品的拥有者、渠道市场管理者零售商：消费者服务的直接提供者、店铺运营者；消费者连接平台+供应链&服务协作平台供销平台业务架构边际效应与化学反应边际效应：库存、渠道、利润率……部分化学反应：平台市场：客单、转化、成交的“三高”现象内部运营策略的调整客户：渗透率背后线上线下的融通电商中心的定位……为品牌打开了一扇厚积薄发的窗未来竞争渠道之争&供应链效率之争怎么做-供销平台业务支持框架2-前世今生、平台支持工具及服务供销平台前世今生淘宝分销平台2009年天猫电器城供货中心2012年淘宝商城E链通2010年分销到供销的核心升级点分销供销：一个开放的供货分销平台业务定位调整：客户：品牌商（淘宝系全渠道建设）平台：分销平台从一个垂直分销市场转向开放的轻供应链协作平台；实现对天猫、淘宝2个市场的统一供货&分销支持：双11集中供货练兵、双12中品牌盛典练兵，初步实现贯通；外部分销平台接入；与品牌&服务商供应链系统打通；实现商品、订单、库存状态等供应链数据的回流；业务转型BC贯通

平台开放供销平台市场秩序（供销+授权管理）渠道&供应链打通淘宝市场需求货品多样性正品供应&显性化卖家成长品牌资源淘宝重点策略品牌多样性货源引入重点品牌授权渗透率分销商分层成长天猫市场需求货品深度市场规范品牌资源卖家结构及成长天猫重点策略高标货源重点品牌渠道建设饱和品牌渠道收编1多样化品牌的全渠道运营2数据交换驱动轻供应链品牌/供货全渠道运营支持核心三件事供销平台整体支撑通过按品牌维度的业务梳理，支持前台2大市场运营从单店转向品牌运营，逐渐让整个品牌渠道显性化，驱动包括品牌线下渠道在内的各种角色深度参与到大淘宝运营体系；通过供应链系统的对接，沉淀出覆盖B2B2C、包含商业合作讯息、流通讯息的轻供应链讯息交换数据平台12客户应用通过平台有效搭建、管理网络零售渠道；与分销商高效协同，实现天猫、淘宝两大市场统一管理的全渠道运营。品牌商供货商通过平台获取品牌授权的优质正品货源，享受品牌商和平台对于正规授权体系内全链路的渠道支持与服务保障。分销商渠道托管运营服务商/第三方软件服务商网络渠道拓展建立全渠道运营模式实现线上渠道有序化货品管控&价格管控网络分销商招募与管理可视化渠道管理数据透视交易订单数据下游分销商CRM数据品牌商品的全网数据消费者CRM数据一个平台3种角色按角色授权，高效协同可视化渠道关系图便捷操作、快速响应突破单店运营瓶颈，拓展全渠道运营！1建立全渠道运营模式2实现线上渠道有序化3货品管理&价格管控通过渠道授权、渠道收编、价格管控、货品信息管控等功能，帮助您有效解决渠道冲突，维护渠道体系。根据消费者需求和品牌营销策略在天猫上建立1家旗舰店、多家（N家）专营专卖店和在淘宝上建立多家（n家）淘宝分销店，有机结合、有效占领两大零售市场。全网商品的共建与管理、渠道库存的统一管理、渠道订单的分级处理、便捷及时的资金结算，帮助您建立最高效的货品供应链。4分销商招募与管理通过供销平台锁定价格区间，有效监管与维护渠道内价格体系，维护品牌溢价能力。网络渠道拓展供销平台价值品牌货源供应商天猫旗舰店N品牌商专营专卖店淘宝零售店1n消费者吸纳天猫淘宝海量优质下游分销商，建立网络渠道梯队；通过分销商分层与培训体系、淘汰与激励机制等完善渠道梯队与管理。看得见您的全渠道！可视化渠道管理供销平台价值品牌商角色化功能渠道产品管理渠道授权管理渠道价格管理渠道库存管理渠道数据分析供货商角色化功能产品管理分销商管理采购单管理价格管理服务管理分销商角色化功能铺货交易……一个平台3种角色让最靠谱的数据帮您科学决策！数据透视供销平台价值交易订单数据：了解全渠道交易情况，掌控最前端最可靠的数据品牌商品的全网数据：掌控全网数据，优化货品结构与全渠道运营策略交易订单数据下游分销商数据品牌商品的全网数据下游分销商数据：深度了解分销商，有效建立渠道梯队、建立分销商培训与成长政策我们将为您提供：消费者CRM数据：时刻了解您最前端的消费者消费者CRM数据供销平台支持品牌渠道化运营三大利器一个前台市场：分销市场();三大后台：品牌中心：授权管理、数据共享供货商后台分销商后台一个开放的平台：打通商家供应链分销商招募日常渠道运营完成供应链的互通

前台市场：三大后台：品牌中心渠道建设主搜天猫品牌站……侵权打假打假服务商托管服务商价格管控卖家推荐流量调控TP对接渠道管控授权中心基础功能行业市场分析渠道分析货品分析营销分析消费者分析

数据开放品牌中心规划供应链优化

渠道诊断

达尔文建设IT服务商……基于品牌商品+渠道的数据分析全网行业市场分析货品分析渠道分析营销效果分析消费者分析5大块数据图表功能数据工具介绍便于渠道决策规划区分市场，对比渠道内外市场份额及排名品牌行业成交规模对比大盘及渠道销售趋势对比便于渠道考核管理渠道（渗透）分析销售能力分析渠道结构分层健康度分析渠道店铺业绩销售详细分析便于货品分配决策品类销售分析单品渠道销售详细分析报表单品成交趋势、流量趋势、价格趋势便于营销投入决策流量来源分析交易成交分析ROI分析便于生产设计决策消费者地域分析行为分析消费者CRM统一营销24基于品牌中心的全渠道运营开展路径第三步、交易渠道显性化渠道建设渠道授权第二步、产品第一步、渠道产品进货关系显性化产品建设供应商发布产品渠道发布到店铺渠道店铺进货结算订单流（进货信息）资金流（付款结算）品牌商在供销平台全渠道运营路径供销平台提供商业价值渠道数据分销商业绩考核行业数据披露渠道结构分析品牌授权渠道梳理市场导购主搜流量管控货品数据呈现货品区隔差异化价格管控，防止乱价渠道库存管控货品售罄分析渠道毛利分析防止串货货品流通分析支撑平台供销平台底层（数据+信息流）供销平台业务层（市场+业务流）渠道关系北京仓广州仓上海仓杭州仓商家/ISV分销平台品牌商分销商1.商业关系2.交易流3.资金流进销存OMS/ERP4.仓储库存铺货插件订单插件公告插件仓储WMS价格插件……原分销平台1.产品铺货2.招募合作3.品牌授权4.采购交易物流宝库存中心聚石塔云平台订单产品财务流量物流TMS……一个平台：开放&供应链打通商家仓支付宝……数据交换平台现状及重点支持范围3-平台现状、重点方向、成功案例供销平台概览供应商：>3万（授权供应商>5千）1.聚集了天猫+淘宝大量优质的卖家群；2.面向天猫+淘宝全网的品牌授权渠道管理体系；3.面向授权商品的流量匹配机制及服务保障机制；4.实现了集信息流、物流、资金流于一体的供应链协同平台基础数据:截止2012年12月已经完成的核心积累：活跃分销商：>30万品牌分销集中供货—3C诺曼底品牌供销12平台开放4集中供货—运动全运汇32种模式+1个平台：集中供货：部分标品行业（PC、运动）的深度整合供货品牌全渠道运营：品牌商面向天猫+淘宝的全渠道运营开放的供应链平台：供应链的数据开放以及与品牌商的供应链协同主要业务模式及重点支持范围供销平台对重点品牌商服务框架1.入驻全程服务2.招商支持3.渠道管理支持4.营销支持行业数据参考，协助制定团队架构、货品政策、渠道政策、营销计划入驻规则、资料筹备、审核反馈全程一对一跟踪服务供应商账户后台基础操作全面培训重点供应商分销商集中进行分销商操作培训第三方服务推荐：tp服务商、isv小工具选品数据参考进销存管理数据参考，补货周期建议参考全网仓储物流统一管理、库存实时同步……提供分销商标准建议提供潜在分销商池提供线上招募资源协助线下招重点分销商募授权体系梳理及管控自主建设spu，并拥有spu导购控制权行业、渠道、货品数据分析、监控，资源分配建议重点分销商技能提升培训5.供应链优化供应商自主联合分销商活动资源支持类目品牌运营……案例分享-运动类目百丽电子商务企业属性：传统企业/国际品牌代理商入驻时间：2012年4月9日分销商体量：天猫44家，淘宝640家分销数据百丽vs.供销平台通过供销平台管控所有淘系渠道

系统对接，实现商品与物流信息的畅通流转线下3大实体仓对天猫及淘宝全开放，配货率超过99%分销成长5月分销占百丽运动大盘（大盘：百丽全网渠道的销售额，包含百丽自有B2C网站、当当网等）不足1%10月分销占比提升至大盘的40%大盘从5月不足2千万到10月增长到超过4千万

增长率200%注：以上数据批露均经过商家同意。海信电器企业属性：国内一线品牌入驻时间：2011年5月分销商体量：淘宝40家,天猫7家分销数据分销成长案例分享-家电类目注：以上数据批露均经过商家同意。案例分享-服装类目韩都衣舍企业属性：淘品牌入驻时间：2010年8月分销商体量：天猫7家，淘宝600多家分销数据韩都vs.供销平台通过供销平台管控所有淘系渠道

系统对接，实现商品与物流信息的畅通流转分销成长

2012年双11天猫女装销量第三

渠道运营能力强，推行“分销商买手制”，

实现不同分销商的产品区隔

分销占大盘的20%，2013年目标分销占比提升

至30%0.5注：以上数据批露均经过商家同意。供销平台联系方式

供销平台支持小二：行业支持：标类：电器类目：洪逵；运动&母婴：正法