西安杨森零售药店策略研讨(下)

从购药者行为研究找到工商共赢出口

--品牌OTC厂商连锁药店销售策略探讨西安杨森

蒋工强

2009.101工商共赢关系发展:OTC厂商连锁药店营销策略购药者行为研究发现超过半数的被访购药者表示与店员就购买的药品进行了沟通:希望了解最对症的药品和用药知识,期望买回的药能立即解决问题至少20%的消费者是在店内才决定品牌的,对这些顾客而言，店员介绍是最重要的连锁药店需求相对丰富基本医疗常识的店员店员能公正的迅速提供对症有效的产品信息店员了解本柜组药物特性和适应症OTC厂商策略定期为店方提供相关领域的专业用药知识培训专业销售人员定期店内拜访,沟通产品知识信息准备合规的产品知识手册置于店内合适的位置渴求基本自疗知识合作培训,拜访服务2连锁药店营销活动实例分享----问题：派瑞松的核心优势是什么?回答：派瑞松是产自西安杨森的大品牌,按照欧洲GMP标准并采用国际领先工艺水平生产,较其他仿制品品质更有保证,可以放心使用.大德生《杨森杯》红歌—产品知识竟答比赛创新的店员教育活动加强日常拜访中与店员的交流进行店员调查研究以充分了解她们的需求月度店员教育会量身定制主题活动短信互动平台:奖励熟练掌握产品知识的店员主题活动:亲子运动会创新的店员教育会短信互动连锁药店营销活动实例分享----定制店长培训系列课程--杨森产品营销研究基于店长需求开发针对连锁药店的培训主题药店高层论坛交流连锁药店营销活动实例分享----工商共赢关系发展:OTC厂商连锁药店营销策略购药者行为研究发现购药者在药店里通常会停留10-20分钟，一半的时间会花在购买药品的货架前,药品的对比和选定也是在此完成的购药者每次通常只买一个品类的药，且都是进店前计划好的,近20%的顾客也有计划外购买的情况：感冒药、维他命、保健品、皮科及胃肠药等是冲动购买时考虑的品类陈列是将顾客的需求转化成实际购买的有效方式连锁药店需求提供清晰醒目的货架陈列,留住那些对品牌有强烈偏好的顾客，并将他们的需求转化成实际购买采取有效的方式激发顾客的计划外购买，增加药店的销售OTC厂商策略合作开展品类管理,对货架进行合理规划及醒目的划分和标示，为店方带来最高的利润产出,同时促进品牌产品的销售规范醒目的产品陈列及POSM展示,特殊的陈列方式在货架上维持足够数量的库存货架前冲动购买品类管理，陈列服务6连锁药店营销活动实例分享----成大，金象品类管理合作建立工商战略共赢新模式工商共赢战略模式摒弃对抗对立的博弈心态立足消费者/购药者的需求探索各种合作新模式共同培育医药零售市场健康稳定发展89谢谢！Thankyou！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