模压训练操作要点

模压训练介绍目的：组织主管对新老产品进行研究，引导团队自主挖掘产品亮点，有效承接公司产品训练，帮助职场伙伴掌握产品核心卖点。运作频次：每周两次运作时间：大早、二早或指定时间实施对象：全体伙伴实施主体：辅导训练组负责产品训练，销售支持组负责产品模压，主管在二早中负责话术训练及通关。运作要点：（1）组织产品模压

（2）组织全员产品话术训练（3）协助辅导训练组开展产品训练。主要内容自展推广产品训练销售流程训练模压训练的意义模压训练的内容模压训练如何运作目录销售中的困惑

我们满怀热情的介绍产品的功能，客户却冷漠对待用心设计了适合客户的计划，客户却无动于衷会场前望眼欲穿的等待参会客户，却一次次被放鸽子我们追收产说会保费，结果却由多变少、由少变没。。。。。。销售人员“练会”介绍产品重要不重要

经调查发现，事实上90%表现欠佳的销售人员，与不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在：1、介绍产品思路混乱，抓不住重点；2、不能在极短的时间引起客户兴趣，丧失销售机会；3、自以为是，滔滔不绝，客户听得云里雾里；4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白熟练掌握产品最直接有效的解决方法练！!我们团队要具备的训练方法

有效简单实用可复制模压训练横空出世模压训练的意义

通过模压式产品训练，不仅能掌握产品知识，更重要的是训练销售人员介绍产品的逻辑思维能力。一位资深销售精英说道“学习了模压训练，发现自己对客户介绍产品时条理不够清晰，逻辑不够严密，这方面还有很大的提升空间”。模压训练的意义模压训练的内容模压训练如何运作目录模压训练是什么？这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法；它可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；对公司而言，它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力的一种行之有效训练模式；你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。模压式训练系统的特点

标准化地制造销售人员，合格乃至优秀的销售人员。模具成品建筑FABE沟通法简介F:Feature（属性）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（作用）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；FABE沟通法简介B:benefit（益处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（例证）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FAEBFABE销售的理论基础Fabe猫和鱼Fabe解释猫有可能的反应F:属性、特征、特点一万元这是什么？什么乱七八糟东西？很多钱要钱干嘛A:功能、作用、优点一万元可以买很多鱼怎么样？那又怎么样？买鱼就是钱的作用主人会喂我B:利益、好处一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿有用吗？对我有什么好处？买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图？E:证据、证明你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢真的吗？谁买过了？最喜欢的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做FABE销售的理论基础FABE销售的理论基础你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。深度理解FABE销售策略FABE第一销售策略：1、先介绍特点再介绍优势（不要超过三个）；2、基于满足客户需求；3、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。客户买产品不是喜欢它所有的特点才买深度理解FABEFABE销售的核心理念FABE销售“价值显性”-----将产品特点、优势转化为客户的利益1、产品带来的利益才是客户最关心的；2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买；3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作这款空调采用最先进的专利节能技术（F），比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%（A）,如果原来冬天空调电费要化100元，现在只要花42元就可以了（B），这是我们节能技术的专利证书（E）。深度理解FABE销售策略FABE第二销售策略：将产品特点、优势转化为客户利益；1、聚焦客户需求原则：象征地位的需求；享受美好生活的需求；提高效率的需求；经济实用的需求；安全的需求；喜新厌旧的需求；满足虚荣心的需求；获得小恩小惠的需求；害怕失去的需求2、利益具体化原则：一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化，如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。3、利益情景化原则：介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。多用比较法深度理解FABE深度理解FABE销售策略FABE第三销售策略：介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。证据原则：让事实说话；让数据说话；让专家、荣誉说话；让客户、市场说话。深度理解FABE深度理解FABE销售策略FABE第四销售策略：FABE过程中要避免常犯的6个错误：1、事先准备不足；2、客户的需求没把握，产品不对路；3、定义的特点泛泛；4、介绍过多的优势；5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益；6、四个环节遗漏；7、四个环节逻辑关系错误。深度理解FABE步骤……解说方式深度理解FABE策略FABE第五销售策略：FABE产品说明要点深度理解FABEF：以这是为开头,针对产品或事项的某个特点A：以它可以为开头，站在产品的角度用专业的语言客观的表达B：以对您而言为开头，站在客户的角度用大白话，通过比较和类比法进行感性的表述E：以您看为开头，进行举证，一般借用名人名言，身边案例，荣誉证书等事实依据，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性鑫福一生FABE话术示例F：这是一款独一无二超快返本，空账后还终身收益的理财产品。（只说产品一个亮点）A：它可以在按照合同规定最快15年、最早40岁返还所交保险费，同时按照合同规定在领走本金以后，您还可以每年领取基本保额12%和每年领取浮动分红直至终身，以你为例，你现在25岁，每年规划10万，10年100万，40岁可以领取100万，领走后每年还可以领走***元以及分红金。（客观理性描述产品亮点和收益）B：对您而言，这款产品可不容易得到啊，首先我工作了这么久都没有哪一款返还速度有这么快的，同业有很多产品甚至要到90岁才能拿回本金，显而易见，您选哪一个？更难能可贵的是本金领走形成空账之后，您还可以继续领钱，活多久领多久，这是中国人寿的独创产品，假设您到银行存钱，本金在，银行会给你利息，但是本金拿走以后，你要提出继续拿收益可能性为零。（生活化语言将产品亮点变为客户体验和需求）E：您看，这款产品一上市我就赶紧给自己买了，这是我的保单，您看是要购买50万还是100万？总结FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。模压训练的意义模压训练的内容模压训练如何运作目录FABE训练运作流程意愿启动主管精英培训模压组员辅导追踪辅导评估修正树立典型模式推广掌握训练方法，结合主销产品形成产品话术及沟通法。主管训练组员掌握方法，进行市场实作。组织者提前与参训人员沟通FABE训练的意义和目的，激发其参训意愿，并告知训练安排和训前要求。功能组模压训练流程第一步：进行意愿激发第二步：进行模压训练按照步骤进行全员模压训练（六步骤）第三步：小组发布汇总成果汇总各组优秀话术，整理汇总决定建模的关键：先进的经验+科学的方法+市场检验模压训练注意事项模压环节职场分组，原则上各自团队一组。每组确定一个产品卖点进行深度模压每个组员各自按照FABE的逻辑要求，从1000字到500字到200字。各组选出优秀作品上台展示，功能组成员点评或交给职场经理、大主管点评汇总环节结构——是否按FABE模式写语法——这是……它可以……对你而言……你看篇幅——核心是利益部分（常见问题，头重脚轻）主管对业务员的训练方式组织产品模压（参与模压训练）组织产品训练（直接训练话术）训练要点训练频次：每周两次以上训练时间：二早或指定时间训练方式：1+4销售训练方式训练流程：对产品模压话术进行集体朗读、分组演练；主管逐一对属员进行话术通关，通关不合格者继续演练，直至通过。使用FABE训练结果拜访客户，反馈使用效果并改进。

现在，正式开始我们的模压训练全员撰写，不得交头接耳，禁止相互抄袭！这是。。。。..。（F:特征）它可以。。。。。（A:优点）对您而言。。。。（B:利益）您看。。。。。。（E:证据）FABE的标准模式来源：培训课程中的总结——集合精英智慧的成果个人实战中的总结——反复总结提练初期阶段主要是学习现成话术，抄写背诵提升阶段是基于具体的客户需求，自己的语言、表达方式将产品特点转化成客户利益。鑫福年年组合计划FABE介绍撰写：

更加明确产品的核心要点，用于短时拜访，或者一分钟介绍。力求口号式的金句。

操作说明：（1）对职场人员进行分组，每组针对一两个亮点模压

（2）1000字、500字、200字，成果形成时要求小组派代表进行发布。

时间：50分钟鑫福年年组合计划模压训练示例F:这是一款专享政策性资源投放的限量特供产品。A:它可以享受到国十条推出的优惠政策,作为央企响应国家“保险回归保障,利益回归客户”的行业理念号召，投放三个政策资源:第一,签收合同十天后即领保费的10%;第二,享受行业最高预定利率,从2.5提升到4.025级别;第三,赠送一个珍藏版鑫帐户,享受日计息,月结算,复利方式计息,真正达到收益倍增.因为是政策性产品,所以总公司限量投放,整个宁波就只有1个亿的配额,仅对像您这样的VIP客户开放.B:对您而言抢到就是赚到,好比是拿到了三份补贴,第一份相当于保费打了9折,等于买了一套限价房还送你一套家电;第二份就是让你的收益大幅提升,从没补帖到有补贴,收益提升从30%到80%不等,过去送您的是金币,现在是金条,第三份补贴对您来讲意义更大,赠送的珍藏版鑫帐户让您的收益提升到最大化.以0岁宝宝年交10万