目标管理四五

目标管理主要内容一、目标二、整体目标三、目标管理一、目标什么是目标企业持续存在的条件目标的确定目标的表达什么是目标?目标就是结果要求满足目标的行为才是有效的目标只有一个一个整体的业绩一个共同的努力方向德鲁克《管理实践》任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。产生出一种整体的业绩。企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。请确立一个目标？市场占有率?产品?技术?人才?以上目标能使公司持续下去吗?企业持续存在的条件净利润资金利润率现金流量企业所需要的经营业绩（目标）提高有效出货减少存货占用降低营运費用三者排序一定目标的表达(示例)销售收入货款回收销售费用库存占用二、整体目标现实经营上的困境摆脱困境的逻辑时间与空间转换经营方式的改变TCL的经营方式现实经营营上的困困境降低销售售重心掌控渠道道终端争夺客户户剧烈成本费用用趋高利润空间间锐减依赖现金金流量摆脱困境境的逻辑辑控制成本本主要因因素加强存货货管理市场预测测能力有有限外部环境境动荡时间与空空间转换换QTt0t1t2q1q2时间与空空间的转转换QTt0t1t2q1q2时间与空空间的转转换q1<q2=存货或或断货风风险时间与空空间转换换改变生产产方式缩短生产产周期提高生产产柔性改变供货货方式缩短供货货周期强化配送送能力改变销售售方式提高分销销能力加快信息息反馈(IT技技术)改变生产产方式一类生产产方式二类生产产方式三类生产产方式戴尔模式式(生产产方式)改变供货货方式缩短供货货周期强化配送送能力改变销售售方式提高分销销能力加快信息息反馈(IT技技术)经营方式式的改变变生产驱动动转向市场驱动动间接经营营转向直接经营营市场(客客户)驱驱动宜家家居居的经营营方式(市市场导向向型组织织)内部价值值链的重重新排序序(丰丰田的故故事)宜家经营营方式瑞典小男男孩英格格瓦的一一分差价价决定成成败的经经商哲学学（效率率观）；；经营零售售，为消消费者提提供价值值，避免免单纯价价格战；；运用设计计能力降降低生产产与运输输，乃至至销售成成本；运用设计计能力，，确立商商场品牌牌扩张力力，进而而，OEM与ODM组组货能力力；形成独特特的一组组经营活活动的组组合方式式,形成成宜家经经营方式式（参阅图）；确立起宜宜家家居居的使命命，成为为家居市市场独特特的供应应者、采采购者、、设计者者与创造造者；宜家公司司活动体体系图有限的顾客服务务低生产成本组合式家具设计计顾客自选选顾客自己己组装易于运输输及组装装能够解释释的目录、富富有信息息的展览及及标签“未装配配的”配套元件件组装易于生产产的广泛多样样化有巨大停停车场的郊区现场顾客自己运输输更多的即兴购买高速通行的储运仓库年周转库存库存中的大多数商品从长期供给者者的100%的的外购现场的大量贮贮存有限的销售人人员未来购买增加的可能性性在生产成本上集中的家庭设计市场(客户)驱动的结论：形成一组相互互加强的经营营活动完整表达出统统一的企业使使命,战略与与目标谋求系统的有有效性系统地表现内内在竟争能力力直接经营方式式客户提供场地地信息导购人员员对消费者推推销消费者向客户户交定金服务人员上门门安装并收回回余款减少存货与周周转环节减少回款风险险TCL经营方方式的表达IT&RIT技术支持持下的整体运运行效率(即即以速度冲击规规模)职业化客户顾顾问队伍支持持下的终端分分销能力(即即精耕细作)1.以速度冲冲击规模速度是规模的的本质卡西欧方式的的应用变款式变产量变价格IT技术的应应用消费领域流通领域生产领域速度等于通过过三大领域所所需要的时间间速度是规模的的本质消费领域流通领域生产领域速度=通过三大领域时间速度是规模的的本质2.精耕细作作提高访问顾客客的数量与质质量深化与顾客的的联系与顾客结成战战略联盟依靠管理实现现下例目标:提高销售收入入控制存货风险险降低成本费用用三.目标管理理目标管理的含含义目标管理的本本质目标管理的含含义使所有人或部部门的努力朝朝着一个方向向一个产生成果果的方向使有效出货尽可能的快使各环节的存货尽可能的少使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低目标管理的本本质对最终经济成成果进行管理理管理的核心是是决策把资源配置在在产生成果的的方向上做什么怎么做谁来做结果要求时间限制目标管理的难难点管理上的障碍碍专业化的工作作等级制的结构构由此引起的差差异各管理者不会会自动转向共共同目标三个石匠的故故事1，专业化的的工作专业职能管理理人员倾向于于“优秀的石石匠”，诸如如：高水平的市场场研究最现代的会计计制度科学的人事管管理完善的工艺等等等企业转变成功功能性王国（（专业部门））的松散联盟盟（与最终成果果相关的管理理人员相比））职能性管理理人员应尽可可能地少2，等级制的的结构盥洗室门的故故事审计师发现““门”的花费费由售票员保管管钥匙锁“门门”顾客忘记归还还钥匙申请配钥匙的的费用很麻烦烦砸“门”很简简单“等级结构””鼓励错误行为/禁止正确行为高标准工艺不不是目标/是是实现企业经经营目标的手手段3，各类各级级人员的差异异立场、观点、、方法从不同视点看看待同一个事事物不能都对整体体目标直接作作贡献明确所在领域域应有的贡献献明确所在领域域必须创造的的业绩在显著影响企企业生存与发发展的方面，，明确必要的的贡献寻求他部门的的帮助为他部门作贡贡献下属是上司的的一个组成部部分正确使用程序序与报告三种误用道德工具/经经济原则（程程序不决定““该做什么””）用程序替代判判断/无需判判断时才用程程序（管理问问题从来不能能“程序化””/套用某个个模式或程序序）用程序当作管管理工具/程程序是提高工工作效率的工工具（把精力力放在工作上上/不是程序序上）一线人员花时时间在工作上上/不是写报报告上程序与报告只只有在省时省省力时应用应将程序与报报告降低到最最低限度/尽尽可能简单目标管理原则则将个人的力量量与责任心发发挥出来让每一个人像像自由人一样样行事将组织的目标标转化为个人人的目标以此确保企业业的经营业绩绩实现通过自我控制制进行管理控制一切等于于一切都不控控制控制不相干的的事等于误导导四.业务人员员的目标管理理确立目标任务务提高访问顾客客的数量与质质量在一线岗位上上采集.处理理.传递一手手信息1.确立目标标客户名去年实际销售指数今年计划No.1目标1.A客户100201401402.B客户501070102(60*1.7)3.C客户701498984.D客户120241681685.E客户8016112136(80*1.7)6.F客户8016112112合计500万元100%700万元756万元相关指标销售费用率销售回款率客户满意度(见下表)2.访问顾客客数量回访数量基准准表

客户类别

月访问次数/每家

平均停留时间/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客户

4

20分3.访问顾客客质量支持客户服务客户向客户顾问转化4.反馈信息息数据情况知识见解智慧为上司正确决决策作贡献使上司的决策策有利于下属属出成果五.业务经理理的目标管理理目标牵引过程控制系统支持全面激励(当当球迷)1.目标牵引引为下属的成长长创造机会使下属满意(见下表)员工满意度调调查表（示例例）

调查项目

基本是这样

基本不是这样

不回答上司使我清楚公司现状2-20我对上司决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我作的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-20合计

2.过程控制制提高销售业绩绩增加销售收入入加强销售回款款减少销售费用用控制访问行为为3系统支持.货物供应商品交易资金信息在货物供应方方面按局部市场竞竞争的态势，，向核心客户户供应具有竞竞争力的商品品改善供货周期期与供货期量量标准，提高高配送能力支持核心客户户调整不良库库存及时处理破损损商品等等在商品交易方方面协调价格体系系按锁定渠道与与保护市场责责任区的策略略要求提供返返利，折让与与价格保护提供广告促销销与售后服务务上的支持等等等在资金方面提供合理的结结付方式与信信用支持帮助核心客户户与金融机构构建立良好关关系帮助核心客户户与工商税务务等行政机构构建立良好关关系在信息方面分享市场竞争争与市场需求求信息提供商品资源源供应，以及及销售政策与与经营举措上上的信息提供有关教育育培训与各种种交流会议的的信息共建进销存数数据采集系统统等等定单科客户核算科仓库回款回执副本定货发货发票六.课课堂讨讨论其他人人员的的目标标?如何进进行管管理?提示有利于于产生生成果果有利于于减少少存货货有利于于降低