信托-新员工入职培训-投资理财概念介绍课件

润川财富

新员工入职培训—信托基础知识润川财富

新员工入职培训—信托基础知识1信托产品销售手册信托产品销售手册2目录 1产品定义

2产品要素3案例话术目录 1产品定义2产品要素3案例话3《中华人民共和国信托法》规定：信托，是指委托人基于受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。基本定义：一、产品理念 《中华人民共和国信托法》规定：信托，是指委托人基于受托人的信41、信托产品具有优越的风险隔离功能。

2、信托产品具有广泛的适用范围。

3、信托产品具有灵活的交易结构。

4、信托财产在法律上独立，安全性强。信托的特点：一、产品理念 1、信托产品具有优越的风险隔离功能。

2、信托产品具有广泛的5民事信托民事信托是不以盈利为目的，以民法为依据所承办的信托，故又称“非营业信托”。商事信托商事信托是以商法为依据、以盈利为目的建立的信托，又称“营业信托”。商事信托目前已是信托的主要业务。一、产品理念 1、按信托的目的划分：产品分类：民事信托民事信托是不以盈利为目的，以民法为依据所承办的信托，6固定收益类固定收益类信托产品的本金及预期收益一般由融资方的相关资产或第三方担保来保障。如由融资方资产或股权质押（抵押贷款类信托）、由担保公司或其他相关联企业及法人连带担保（担保类信托）、由次级投资方给优先投资方提供优先保障（结构化信托）等。也就是说，固定收益类信托的收益是相对固定的，其风险主要由抵押率及变现价值等因素决定。一、产品理念 2、按信托投资收益的确定程度划分：固定收益类固定收益类信托产品的本金及预期收益一般由融资方的相7浮动收益类浮动收益类信托产品的收益是浮动的，其预期收益有可能实现或超额实现，也有可能是负值，是没有保障的。如主要投资与证券二级市场的“证券投资类信托（阳光私募）”等固定+浮动收益类固定+浮动收益类信托的本金及基本收益的保障同“固定收益类信托”，只是其收益率可能比较低，浮动收益部分根据信托资产最终运作结果而定。一、产品理念 2、按信托投资收益的确定程度划分：浮动收益类浮动收益类信托产品的收益是浮动的，其预期收益有可能8一、产品理念 3、按信托的标的物划分资金信托财产信托

4、按委托人的主体地位划分个人信托法人信托个人与法人通用信托

5、按收益对象划分：私益信托

公益信托一、产品理念 3、按信托的标的物划分96、按委托人与信托收益的关系划分

自益信托

他益信托

7、按信托关系建立的法律依据划分

意定信托

法定信托

8、按委托人的数量划分

单一信托

集合信托

一、产品理念 6、按委托人与信托收益的关系划分

自益信托

10投资类投资类信托是指信托公司把募集来的资金用来投资有价证券、股权、房地产等领域，以实现收益的方法，其产生的是股权关系。融资类融资类信托是指受托资金（或资产）以融资（如贷款、融资租赁等）方式借给资金（或资产）需求方，其产生的是债权关系。一、产品理念 9、按信托服务内容划分：事物管理类事物管理类信托是指信托公司既不负责募集资金、也不负责资金运用，只是做账户监管、税务筹划、结算及清算等事务性工作，一般收费较低。投资类投资类信托是指信托公司把募集来的资金用来投资有价证券、11证券投资类证券投资类信托是指信托公司将个人、企业或团体的投资资金集中起来，代替投资者进行有价证券投资，最后将投资收益和本金偿还给受益人，信托公司收取手续费。证券投资信托计划的投资范围涉及多种产品类别，包括结构性证券、阳光私募基金和在一二级市场上市的其他证券。一、产品理念 10、按信托募集资金的投资方向划分：私募股权类私募股权投资信托是指将信托资金通过私募形式对非上市企业进行的权益性投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利。房地产信托信托公司发挥专业理财优势，通过实施信托计划筹集资金，用于房地产开发项目，为委托人获取一定收益。包括不动产信托和房地产资金信托。证券投资类证券投资类信托是指信托公司将个人、企业或团体的投资12矿产能源信托信托资金的用途是为煤炭、石油等能源企业提供并购资金、流动资金及项目资金的信托计划，一般采用信托贷款或股权融资方式。一、产品理念 10、按信托募集资金的投资方向划分：金融机构信托信托资金用途是为银行类金融机构、证券公司、保险公司、基金公司及其他金融机构提供注册资本、并购资金和运营资金的信托计划，通常采用股权投资或股东贷款形式进入，金融机构盈利及股东回购作为退出的资金来源。矿产能源信托信托资金的用途是为煤炭、石油等能源企业提供并购资13工商企业信托信托资金的用途是为生产、服务和贸易等类型企业提供并购资金、流动资金及项目资金的信托计划。类型采用股权类、债权类及夹层融资等多种方式。一、产品理念 10、按信托募集资金的投资方向划分：基础设施信托信托资金专门用于投资大型公共基础设施项目。信托公司通过发行信托计划，募集资金参与投资市政工程、公共设施、水务系统、道路交通或者能源通信等基础设施项目，一般采用信托贷款、股权投资合作开发等方式。融资主体往往是具有高信誉级别或拥有政府背景的大型企业集团，所投资项目也多为投资者较为熟知的，服务社会的重点工程，产品本身具有政府信用或银行信用，能够为投资者提供安全稳定的投资收益。工商企业信托信托资金的用途是为生产、服务和贸易等类型企业提供14什么叫阳光私募基金阳关私募基金是借助信托公司发行的，经过监管机构备案，资金实现第三方银行托管，有定期业绩报告的投资于股票市场的基金。阳光私募基金与一般私募证券基金的区别主要在于规范化、透明化，由于信托公司平台发行能保证私募认购者的资金安全。与阳光私募基金对应的有公募基金。一、产品理念 知识窗什么叫阳光私募基金一、产品理念 知识窗15TOT（TrustofTrust）信托中的信托主要由银行、信托、券商发行，投资于阳光私募产品。操作方式是在信托平台成立一个母信托，然后由母信托再选择已经成立的阳光私募信托计划进行投资配置，形成一个母信托控制多个子信托的信托组合品。因此，其业绩主要取决于子信托的投资的业绩表现。TOT仅仅是一种产品结构，主要是通过一个信托计划买另一个或多个信托计划。这类产品诞生最重要的意义是，绕开了信托产品的300万以下自然人投资人不能超过50人的规定。在当前信托产品发行量同比放缓，市场需求却大幅增加的情况下，过往很难参与到信托市场中的小额投资者，就可以通过TOT来投资信托产品。同时，对于信托公司而言，则可以通过TOT形成的资金池，保证信托公司的项目得以顺利成立，从而有效提高信托公司的项目效率。2009年5月，国内首支TOT产品——平安财富东海盛世1号推出，投资顾问为东海证券有限责任公司。一、产品理念 知识窗TOT（TrustofTrust）一、产品理念 知16目录 1产品理念

2产品要素3案例话术目录 1产品理念2产品要素3案例话1701项目名称02资金运用二、产品核心 十大要素06保管银行07收益分配03信托规模04信托期限081009还款来源预期年化收益率风控措施05信托公司01项目名称02资金运用二、产品核心 十大要素06保管银18二、产品核心 举例一：大中型企业流动资金贷款信托实务案例二、产品核心 举例一：大中型企业流动资金贷款信托实务19二、产品核心 举例二：基础设施信托实务案例亮点：收益率高，半年付息流动性较好，有政府信用保证，安全性强二、产品核心 举例二：基础设施信托实务案例亮点：收益20二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信托融资的主要模式：（一）贷款模式贷款型信托“四证”齐全、自有资金达到30%、二级以上开发资质、项目自盈能力强期限较短（1—2年居多）、几千万到几亿不等、成本相对较低偿还贷款本金并支付利息发放贷款（权限）资产抵押（不动产，抵押率一般50%左右）、股权质押、第三方保证、设置监管账户对项目要求进入方式风控措施期限/金额/成本退出方式二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信21二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信托融资的主要模式：（二）股权模式股权型信托股权结构相对简单清晰、项目盈利能力强期限相对较长（1—3年居多）、金额较大、成本较高转让股权、分红、清算股权转让、增资扩股、增加资本公积向项目公司委派董事或者财务经理、股权质押、第三方保证等对项目要求进入方式风控措施期限/金额/成本退出方式二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信22二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信托融资的主要模式：（三）基金模式：信托与基金具有天然联系，资金信托本身就是一种基金，而基金的重要载体和组织模式之一就是信托。按组织形式划分，房地产私募基金可以分为三种基本形态：信托型、有限合伙型、公司型。信托型房地产基金的实质是一个信托计划，信托公司作为受托人，通常也担任房地产基金管理人。信托型房地产基金的基本形式是股权投资信托计划，即信托资金以股权投资形式入股项目公司或与开发商合资成立有限合伙企业（信托计划作为有限合伙人）。与一般的股权投资信托计划不同之处是，信托型房地产基金的期限设计可能是灵活的长短搭配模式，投资者的预期收益可能是分档、分层、分段的，基金可能设置了灵活的封闭期——开放期。二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信23二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例信托计划（基金）有限合伙公司法人信托计划加入LP入股TOT房地产项目（池）投资投资投资个人投资者机构投资者认购份额认购份额投资商业银行资金保管信托型房地产基金操作模式二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例信托计划24二、产品核心 案例：优先劣后结构设计：有劣后资金保障优先投资人的本金和收益安全二、产品核心 案例：优先劣后结构设计：有劣后资金保障优25二、产品核心 案例：（接上）二、产品核心 案例：（接上）26二、产品核心 举例四：私人股权投资（PE）信托实务案例1.私人股权私人股权（PrivateEquity,简称PE）是指未在股票市场上上市交易的公司的股权，与公开发行的股票相对应。2.私人股权投资形式：PE类型基本特征二、产品核心 举例四：私人股权投资（PE）信托实务案27二、产品核心 案例：二、产品核心 案例：28二、产品核心 案例：（接上）二、产品核心 案例：（接上）29二、产品核心 案例：（接上）二、产品核心 案例：（接上）30目录 1产品理念

2产品核心3案例话术目录 1产品理念2产品核心3案例话31三、销售案例 案例话术开场白您投资过信托吗？投资收益怎么样？当时是因为什么开始买的？用什么样的开场白引起一个客户对信托产品的兴趣呢？我们公司主要为流动资产在300万以上的高端客户提供固定收益信托理财服务的专业财富管理公司，过去我们为全国XXXX余位客户提供了信托理财服务，为客户创造了平均年化收益9.6%的财富增长，请问您之前接触过信托理财服务吗？您想要了解既安全又稳健的投资方式吗？能够让您的财富安全稳健增长，您感兴趣吗？三、销售案例 案例话术开场白您投资过信托吗？投资收益怎么32话术一客户已经购买过XX信托产品营销话术：那您投资眼光真不错，其实我们信和财富主要就是帮助客户在市场上优选信托公司，优选信托产品，站在专业的财富管理角度，每年从数以千计信托产品中为客户优中选优，实现资产合理配置，每个月大概有三到五款信托产品供客户选择，您看，这些都是我们合作的优质的信托公司：根据历史经验，我们挑选的优质的信托产品均如期足额兑付。并且理财经营应该就目前推荐从信托产品的交易对手、资金用途、还款来源和风险控制方面详细解说（总结投资亮点：收益、安全、流动性）。针对已经购买过信托的客户的营销话术三、销售案例

话术一客户已经购买过XX信托产品针对已经购买过信托的客户的营33三、销售案例

话术二营销话术：您理财意识很强啊，现在您的资金投在什么方向呢？客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/定期存款理财经理：自行发货（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那只基金，什么价位买的，准备什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行理财要问清楚产品结构，比如收益多少，挂钩什么标的，什么时候做，期限多长，何时到期，投了多少钱等等）。好的，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的的贵宾客户，但是我也会帮您关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，希望在投资领域能够给您提供优质的服务。同时我会定期把信托茶品信息发给您，您可以先做了解，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您方便的时候也可以常到公司来坐坐。谢谢，祝您工作顺利。（随后出产品就给他发，不太忙的时候及打电话约见或者拜访）针对未购买信托客户的营销话术：客户听说过信托，没有购买过但，做过其他理财三、销售案例 话术二营销话术：您理财意识很强啊，现在您的34三、销售案例话术三客户：没有接触过，不了解。营销话术：嗯，是这样的。信托在2008年以前对大部分客户来说都是比较陌生的事物，因为之前的信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触，但实际上信托是金融四大产业支柱之一，和银行一样受国家银监会监管。之前银行代销信托产品，比较有局限性，往往会选择一两家在银行开立账户的信托公司合作，但随着近年来信托行业飞速发展和客户财富的迅速增长，需要更多途径完成信托公司优质产品和高端客户之间的匹配。于是信和财富这样的独立于市场的财富管理公司就孕育而生了。目前我们主要为闲置资产在300万人民币以上的高端客户提供固定收益型产品，收益是10%左右，而且稳定性非常好，跟我们合作的信托公司到期产品均能本息足额兑付，美誉度颇高，截止到去年年底，整个信托行业管理资产规模已超过10万亿。我们信和财富致力于财富管理行业，是您资产保值增值的最佳选择。客户没听过信托，如何让他有兴趣听下去？三、销售案例话术三客户：没有接触过，不了解。客户没听过信托，35三、销售案例

话术四这个问题确实需要跟您着重介绍一下。首先我们国家的金融业是分业经营的，也就是说银行不能设计信托产品。，所有在银行销售的信托产品都是银行向信托公司采购的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑付负责，在这一点上我们和银行是没有区别的，而直接向我们认购信托产品往往在收益上要比通过银行认购高一些，因为银行通常会收取比较高额的中间费用。您之前如果在银行接触过一些固定收益理财产品，基本都是信托产品，而银行给客户回报率通常都要低一些；其次，银行的主业是存贷，信托代销只是其众多中间业务的一项，而我们专注于财富管理专注于信托理财，所以我们在风控上更专业，我们有从业经验丰富的专业人员负责，最大程度上进行产品风险控制，所以在信托产品的挑选上，我们会比银行更专业。还是在银行买信托比较靠谱，做你的信托谁来保证资金的安全？三、销售案例话术四这个问题确实需要跟您着重介绍一下。首先我36三、销售案例 话术四此外，您如果选择我们推荐的信托产品，您的钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也不接受现金认购，您的钱需要汇入第三方托管银行的账户，就像买基金一样，有一个专门银行账户来管理，在这个过程中托管银行会收取一定的托管费，同时也会对资金安全进行监管，保证专款专用，在这些方面，信托法有明确规定，也就是说您的钱最后是放在银行里运作的，保证了您的资金安全。还是在银行买信托比较靠谱，做你的信托谁来保证资金的安全？三、销售案例 话术四此外，您如果选择我们推荐的信托产品，37三、销售案例：对担心资金安全客户的话术话术五根据法律法规，信托募集账户应与公司注册地保持一致，在信托产品募集结束后，金额会由募集账户直接划转到托管账户。签署地为注册地是各信托公司开展异地业务的一个通用模式，比如一个注册地在北京的信托公司，去深圳开展业务，合同签署地也是北京，但请您放心，这个问题不会对您购买产品和最终本金收益的兑付产生任何影响。资金为什么要划转到外地？为什么合同签署地也是外地？三、销售案例：对担心资金安全客户的话术话术五根据法律法规，信38三、销售案例：对收益没有信心的客户的话术话术六按照监管要求，合同中只能体现预期收益率，而这个收益率是我们通过前期尽职调查、项目测算等周密分析得出来的产品实际能够兑付给客户的收益水平，具有非常强的可操作性，而且按照以往的兑付情况来看，我们的到期兑付率是100%，这一点上我们还是很有信心的。合同为什么写的是预期收益率而不是固定收益？三、销售案例：对收益没有信心的客户的话术话术六按照监管要求39三、销售案例 话术七先生/女士，您放心，我们公司有专业的产品初选、风险控制和决策对信托产品进行层层筛选、严格控制，并且每个项目都必须由项目方提供足以覆盖所有客户本金收益的抵押、质押等措施，信托公司有能力通过上述风险控制手段兑付客户的本金和收益，这是其他金融机构不可能做到的。你们用什么手段保证我的本金安全和到期收益的实现？三、销售案例 话术七先生/女士，您放心，我们公司有专业的40三、销售案例：对信托产品后续服务存疑的话术话术八先生/女士，您放心，我们会与您签订相应的产品认购合同，当项目成立后，我作为您专属的的投资顾问，会立即通知您项目成立，并会在项目成立后的大约10个工作日内给您一份盖有信托公司公章的认购确认书，如果有需要，还可以为您提供相应的资金到账收据。如何证明我的资金确实是用来购买你们的产品了？三、销售案例：对信托产品后续服务存疑的话术话术八先生/女士，41三、销售案例 话术九根据不同的信托公司和不同的项目，通常我们会周期性向您提供项目报告，让您了解项目的运营状况，同时作为您的投资顾问，我也会定期和您沟通，如果您有任何关于产品信息的特殊要求，也可以及时向我提出，我们会尽力满足您的要求。认购产品后，如何了解项目进展情况？三、销售案例 话术九根据不同的信托公司和不同的项目，通常42三、销售案例 话术十先生/女士，您放心，通常我们会在产品到期前与您联系，再次核对您当初预留的返款路径，如果没有问题的话，会在产品到期后额十个工作日内返还到您的账户中。产品到期，我多久能拿到钱？三、销售案例 话术十先生/女士，您放心，通常我们会在产品43信托产品的优势 总结信托作为金融业四大支柱之一，信托产品与其他投资方式相比，有其独特的优势：第一，在我国金融分业经营分业监管制度背景里，信托投资的经营范围却较为广泛，可涉足资本、货币和实业市场，是目前唯一准许在证券市场和实业领域投资的金融机构，投资领域的多元化在一定程度上降低投资风险；第二，信托公司的灵活性满足了客户多重的需求；第三，信托财产的独立性，委托人、受托人、受益人的权利义务相分离，是安全性的前提和基础；最后，专家理财，省时省力，风险低收益高。通过信托集中起来的个人资金，由专业人才进行操作，凭借专业知识和丰富经验技能进行管理，已达到降低风险，提高投资收益的目的。信托产品的优势 总结44学习，通往成功的最捷径！

——润川财富与您共勉学习，通往成功的最捷径！45演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！46润川财富

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新员工入职培训—信托基础知识47信托产品销售手册信托产品销售手册48目录 1产品定义

2产品要素3案例话术目录 1产品定义2产品要素3案例话49《中华人民共和国信托法》规定：信托，是指委托人基于受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。基本定义：一、产品理念 《中华人民共和国信托法》规定：信托，是指委托人基于受托人的信501、信托产品具有优越的风险隔离功能。

2、信托产品具有广泛的适用范围。

3、信托产品具有灵活的交易结构。

4、信托财产在法律上独立，安全性强。信托的特点：一、产品理念 1、信托产品具有优越的风险隔离功能。

2、信托产品具有广泛的51民事信托民事信托是不以盈利为目的，以民法为依据所承办的信托，故又称“非营业信托”。商事信托商事信托是以商法为依据、以盈利为目的建立的信托，又称“营业信托”。商事信托目前已是信托的主要业务。一、产品理念 1、按信托的目的划分：产品分类：民事信托民事信托是不以盈利为目的，以民法为依据所承办的信托，52固定收益类固定收益类信托产品的本金及预期收益一般由融资方的相关资产或第三方担保来保障。如由融资方资产或股权质押（抵押贷款类信托）、由担保公司或其他相关联企业及法人连带担保（担保类信托）、由次级投资方给优先投资方提供优先保障（结构化信托）等。也就是说，固定收益类信托的收益是相对固定的，其风险主要由抵押率及变现价值等因素决定。一、产品理念 2、按信托投资收益的确定程度划分：固定收益类固定收益类信托产品的本金及预期收益一般由融资方的相53浮动收益类浮动收益类信托产品的收益是浮动的，其预期收益有可能实现或超额实现，也有可能是负值，是没有保障的。如主要投资与证券二级市场的“证券投资类信托（阳光私募）”等固定+浮动收益类固定+浮动收益类信托的本金及基本收益的保障同“固定收益类信托”，只是其收益率可能比较低，浮动收益部分根据信托资产最终运作结果而定。一、产品理念 2、按信托投资收益的确定程度划分：浮动收益类浮动收益类信托产品的收益是浮动的，其预期收益有可能54一、产品理念 3、按信托的标的物划分资金信托财产信托

4、按委托人的主体地位划分个人信托法人信托个人与法人通用信托

5、按收益对象划分：私益信托

公益信托一、产品理念 3、按信托的标的物划分556、按委托人与信托收益的关系划分

自益信托

他益信托

7、按信托关系建立的法律依据划分

意定信托

法定信托

8、按委托人的数量划分

单一信托

集合信托

一、产品理念 6、按委托人与信托收益的关系划分

自益信托

56投资类投资类信托是指信托公司把募集来的资金用来投资有价证券、股权、房地产等领域，以实现收益的方法，其产生的是股权关系。融资类融资类信托是指受托资金（或资产）以融资（如贷款、融资租赁等）方式借给资金（或资产）需求方，其产生的是债权关系。一、产品理念 9、按信托服务内容划分：事物管理类事物管理类信托是指信托公司既不负责募集资金、也不负责资金运用，只是做账户监管、税务筹划、结算及清算等事务性工作，一般收费较低。投资类投资类信托是指信托公司把募集来的资金用来投资有价证券、57证券投资类证券投资类信托是指信托公司将个人、企业或团体的投资资金集中起来，代替投资者进行有价证券投资，最后将投资收益和本金偿还给受益人，信托公司收取手续费。证券投资信托计划的投资范围涉及多种产品类别，包括结构性证券、阳光私募基金和在一二级市场上市的其他证券。一、产品理念 10、按信托募集资金的投资方向划分：私募股权类私募股权投资信托是指将信托资金通过私募形式对非上市企业进行的权益性投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利。房地产信托信托公司发挥专业理财优势，通过实施信托计划筹集资金，用于房地产开发项目，为委托人获取一定收益。包括不动产信托和房地产资金信托。证券投资类证券投资类信托是指信托公司将个人、企业或团体的投资58矿产能源信托信托资金的用途是为煤炭、石油等能源企业提供并购资金、流动资金及项目资金的信托计划，一般采用信托贷款或股权融资方式。一、产品理念 10、按信托募集资金的投资方向划分：金融机构信托信托资金用途是为银行类金融机构、证券公司、保险公司、基金公司及其他金融机构提供注册资本、并购资金和运营资金的信托计划，通常采用股权投资或股东贷款形式进入，金融机构盈利及股东回购作为退出的资金来源。矿产能源信托信托资金的用途是为煤炭、石油等能源企业提供并购资59工商企业信托信托资金的用途是为生产、服务和贸易等类型企业提供并购资金、流动资金及项目资金的信托计划。类型采用股权类、债权类及夹层融资等多种方式。一、产品理念 10、按信托募集资金的投资方向划分：基础设施信托信托资金专门用于投资大型公共基础设施项目。信托公司通过发行信托计划，募集资金参与投资市政工程、公共设施、水务系统、道路交通或者能源通信等基础设施项目，一般采用信托贷款、股权投资合作开发等方式。融资主体往往是具有高信誉级别或拥有政府背景的大型企业集团，所投资项目也多为投资者较为熟知的，服务社会的重点工程，产品本身具有政府信用或银行信用，能够为投资者提供安全稳定的投资收益。工商企业信托信托资金的用途是为生产、服务和贸易等类型企业提供60什么叫阳光私募基金阳关私募基金是借助信托公司发行的，经过监管机构备案，资金实现第三方银行托管，有定期业绩报告的投资于股票市场的基金。阳光私募基金与一般私募证券基金的区别主要在于规范化、透明化，由于信托公司平台发行能保证私募认购者的资金安全。与阳光私募基金对应的有公募基金。一、产品理念 知识窗什么叫阳光私募基金一、产品理念 知识窗61TOT（TrustofTrust）信托中的信托主要由银行、信托、券商发行，投资于阳光私募产品。操作方式是在信托平台成立一个母信托，然后由母信托再选择已经成立的阳光私募信托计划进行投资配置，形成一个母信托控制多个子信托的信托组合品。因此，其业绩主要取决于子信托的投资的业绩表现。TOT仅仅是一种产品结构，主要是通过一个信托计划买另一个或多个信托计划。这类产品诞生最重要的意义是，绕开了信托产品的300万以下自然人投资人不能超过50人的规定。在当前信托产品发行量同比放缓，市场需求却大幅增加的情况下，过往很难参与到信托市场中的小额投资者，就可以通过TOT来投资信托产品。同时，对于信托公司而言，则可以通过TOT形成的资金池，保证信托公司的项目得以顺利成立，从而有效提高信托公司的项目效率。2009年5月，国内首支TOT产品——平安财富东海盛世1号推出，投资顾问为东海证券有限责任公司。一、产品理念 知识窗TOT（TrustofTrust）一、产品理念 知62目录 1产品理念

2产品要素3案例话术目录 1产品理念2产品要素3案例话6301项目名称02资金运用二、产品核心 十大要素06保管银行07收益分配03信托规模04信托期限081009还款来源预期年化收益率风控措施05信托公司01项目名称02资金运用二、产品核心 十大要素06保管银64二、产品核心 举例一：大中型企业流动资金贷款信托实务案例二、产品核心 举例一：大中型企业流动资金贷款信托实务65二、产品核心 举例二：基础设施信托实务案例亮点：收益率高，半年付息流动性较好，有政府信用保证，安全性强二、产品核心 举例二：基础设施信托实务案例亮点：收益66二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信托融资的主要模式：（一）贷款模式贷款型信托“四证”齐全、自有资金达到30%、二级以上开发资质、项目自盈能力强期限较短（1—2年居多）、几千万到几亿不等、成本相对较低偿还贷款本金并支付利息发放贷款（权限）资产抵押（不动产，抵押率一般50%左右）、股权质押、第三方保证、设置监管账户对项目要求进入方式风控措施期限/金额/成本退出方式二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信67二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信托融资的主要模式：（二）股权模式股权型信托股权结构相对简单清晰、项目盈利能力强期限相对较长（1—3年居多）、金额较大、成本较高转让股权、分红、清算股权转让、增资扩股、增加资本公积向项目公司委派董事或者财务经理、股权质押、第三方保证等对项目要求进入方式风控措施期限/金额/成本退出方式二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信68二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信托融资的主要模式：（三）基金模式：信托与基金具有天然联系，资金信托本身就是一种基金，而基金的重要载体和组织模式之一就是信托。按组织形式划分，房地产私募基金可以分为三种基本形态：信托型、有限合伙型、公司型。信托型房地产基金的实质是一个信托计划，信托公司作为受托人，通常也担任房地产基金管理人。信托型房地产基金的基本形式是股权投资信托计划，即信托资金以股权投资形式入股项目公司或与开发商合资成立有限合伙企业（信托计划作为有限合伙人）。与一般的股权投资信托计划不同之处是，信托型房地产基金的期限设计可能是灵活的长短搭配模式，投资者的预期收益可能是分档、分层、分段的，基金可能设置了灵活的封闭期——开放期。二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例房地产信69二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例信托计划（基金）有限合伙公司法人信托计划加入LP入股TOT房地产项目（池）投资投资投资个人投资者机构投资者认购份额认购份额投资商业银行资金保管信托型房地产基金操作模式二、产品核心 举例三：房地产信托融资实务案例信托计划70二、产品核心 案例：优先劣后结构设计：有劣后资金保障优先投资人的本金和收益安全二、产品核心 案例：优先劣后结构设计：有劣后资金保障优71二、产品核心 案例：（接上）二、产品核心 案例：（接上）72二、产品核心 举例四：私人股权投资（PE）信托实务案例1.私人股权私人股权（PrivateEquity,简称PE）是指未在股票市场上上市交易的公司的股权，与公开发行的股票相对应。2.私人股权投资形式：PE类型基本特征二、产品核心 举例四：私人股权投资（PE）信托实务案73二、产品核心 案例：二、产品核心 案例：74二、产品核心 案例：（接上）二、产品核心 案例：（接上）75二、产品核心 案例：（接上）二、产品核心 案例：（接上）76目录 1产品理念

2产品核心3案例话术目录 1产品理念2产品核心3案例话77三、销售案例 案例话术开场白您投资过信托吗？投资收益怎么样？当时是因为什么开始买的？用什么样的开场白引起一个客户对信托产品的兴趣呢？我们公司主要为流动资产在300万以上的高端客户提供固定收益信托理财服务的专业财富管理公司，过去我们为全国XXXX余位客户提供了信托理财服务，为客户创造了平均年化收益9.6%的财富增长，请问您之前接触过信托理财服务吗？您想要了解既安全又稳健的投资方式吗？能够让您的财富安全稳健增长，您感兴趣吗？三、销售案例 案例话术开场白您投资过信托吗？投资收益怎么78话术一客户已经购买过XX信托产品营销话术：那您投资眼光真不错，其实我们信和财富主要就是帮助客户在市场上优选信托公司，优选信托产品，站在专业的财富管理角度，每年从数以千计信托产品中为客户优中选优，实现资产合理配置，每个月大概有三到五款信托产品供客户选择，您看，这些都是我们合作的优质的信托公司：根据历史经验，我们挑选的优质的信托产品均如期足额兑付。并且理财经营应该就目前推荐从信托产品的交易对手、资金用途、还款来源和风险控制方面详细解说（总结投资亮点：收益、安全、流动性）。针对已经购买过信托的客户的营销话术三、销售案例

话术一客户已经购买过XX信托产品针对已经购买过信托的客户的营79三、销售案例

话术二营销话术：您理财意识很强啊，现在您的资金投在什么方向呢？客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/定期存款理财经理：自行发货（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那只基金，什么价位买的，准备什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行理财要问清楚产品结构，比如收益多少，挂钩什么标的，什么时候做，期限多长，何时到期，投了多少钱等等）。好的，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的的贵宾客户，但是我也会帮您关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，希望在投资领域能够给您提供优质的服务。同时我会定期把信托茶品信息发给您，您可以先做了解，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您方便的时候也可以常到公司来坐坐。谢谢，祝您工作顺利。（随后出产品就给他发，不太忙的时候及打电话约见或者拜访）针对未购买信托客户的营销话术：客户听说过信托，没有购买过但，做过其他理财三、销售案例 话术二营销话术：您理财意识很强啊，现在您的80三、销售案例话术三客户：没有接触过，不了解。营销话术：嗯，是这样的。信托在2008年以前对大部分客户来说都是比较陌生的事物，因为之前的信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触，但实际上信托是金融四大产业支柱之一，和银行一样受国家银监会监管。之前银行代销信托产品，比较有局限性，往往会选择一两家在银行开立账户的信托公司合作，但随着近年来信托行业飞速发展和客户财富的迅速增长，需要更多途径完成信托公司优质产品和高端客户之间的匹配。于是信和财富这样的独立于市场的财富管理公司就孕育而生了。目前我们主要为闲置资产在300万人民币以上的高端客户提供固定收益型产品，收益是10%左右，而且稳定性非常好，跟我们合作的信托公司到期产品均能本息足额兑付，美誉度颇高，截止到去年年底，整个信托行业管理资产规模已超过10万亿。我们信和财富致力于财富管理行业，是您资产保值增值的最佳选择。客户没听过信托，如何让他有兴趣听下去？三、销售案例话术三客户：没有接触过，不了解。客户没听过信托，81三、销售案例

话术四这个问题确实需要跟您着重介绍一下。首先我们国家的金融业是分业经营的，也就是说银行不能设计信托产品。，所有在银行销售的信托产品都是银行向信托公司采购的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑付负责，在这一点上我们和银行是没有区别的，而直接向我们认购信托产品往往在收益上要比通过银行认购高一些，因为银行通常会收取比较高额的中间费用。您之前如果在银行接触过一些固定收益理财产品，基本都是信托产品，而银行给客户回报率通常都要低一些；其次，银行的主业是存贷，信托代销只是其众多中间业务的一项，而我们专注于财富管理专注于信托理财，所以我们在风控上更专业，我们有从业经验丰富的专业人员负责，最大程度上进行产品风险控制，所以在信托产品的挑选上，我们会比银行更专业。还是在银行买信托比较靠谱，做你的信托谁来保证资金的安全？三、销售案例话术四这个问题确实需要跟您着重介绍一下。首先我82三、销售案例 话术四此外，您如果选择我们推荐的信托产品，您的钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也不接受现金认购，您的钱需要汇入第三方托管银行的