采购议价谈判技巧课件

汇报人：代用名采购议价谈判技巧议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。时间：2023.01.0704谈判前采购的自我认知05如何进行谈判06谈判失败的原因01谈判的基本概念02谈判的目的和最终目标03谈判的时机目录谈判的基本概念LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART01什么是Negotiation?NEGOTIATION就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。采购本身「CostDown」的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当「合约条件」需要改变当产品的「生命周期」结束其它原因………………为什么需要和供货商谈判?谈判的目的和最终目标LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART02达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必要的要求获得公平合理的「合约价格」确保供应商「准时执行合约」增加对供应商执行合约方式的控制要求供应商给予我方最好的配合与供应商发展一个良好并持续的关系主要目的Win-Win!最终目标谈判的时机LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART03现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高谈判的时机供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临惟一供货商(SoleSource)或单一供货商(SingleSource)需求孔急时面临自制或外购(MakeorBuy)的决定谈判的时机谈判前采购的自我认知LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART04VS买方占优势？卖方占优势？谈判前采购的自我认知传统未来采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)采购角色的转变如何进行谈判LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART05谈判规划

(Planning)g发现事实阶段(Factfinding)休会阶段

(Recess)缩小差异阶段

(Narrowingthedifference)硬性交涉阶段

(Hardbargaining)事后之关系维系(Relationship)谈判的程序结构权力Power时间Time资讯Information期望水平Aspirationlevel谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!谈判之关键因素QualityDeliveryCostService谈判的重点1比较分析各供货商竞标之价格2比较市场或目录价格3比较市场或目录价格方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上价格分析谈判较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。直接材料费用(材料费)直接人工费用(加工费)间接费用或经常性开支一般行政管理费用利润成本分析谈判「成本分析」是用来降低「成本」!而非用来降低供货商的「利润」!让供应商了解谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求谈判的更高境界是「我大赢，你小赢」买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要双赢的谈判资格议价前的准备建立可能的供应货源搜集采购市场之相关信息准备替代方案分析供货商立场，参观供货商设施组织谈判团队，了解工作任务认定己方谈判权限分析供货商财务状况，及其报价与提案订定谈判目标选定开会地点，准备开会场地谈判技巧-议价前议价前的准备1/确定在谈判中真正要讨论的议题。2/如果不能和供货商达成协议，你怎么办？3/如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？4/分析每项谈判议题对你的重要性为何？5/分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6/议价区域是否确定？7/是否有交换利益的可能？谈判技巧-议价前01对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证书、契约、记录…等等)02表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势03大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面04假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势05听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息谈判的地方-买方推销己方立场保持严肃，不要低估对手随时小心谨慎保持充裕时间完成任务谈判归谈判，娱乐归娱乐合理不做过分要求不管买方如何提议，卖方仍然多有要求紧张之买方为示弱的表示谈判技巧-议价前评估对手找出可让步的决策者卖方犹豫不决必有可成之机卖方欠缺资料有问题专心一致，注视对方倾听有效运用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)谈判技巧-议价中采取主动，做在桌首技巧寻问，引导正面回答避免二者择一之立场认识与念出供货商人员姓名非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报不要放弃任何事评估对手权限及最低立场从较简易达成协议的开始不要超过自己之心理与身体之能力策略不要透露己方之最大让步极限(底牌)不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺记得供货商也要"赢"不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间战术切记！不要动气更换立场表示了解对方立场，再声明己方立场提议解决的方法化解僵局1234确定最后协议没有疏漏任何项目注意何时与如何结束详细记录协议事项，双方签字分析发生了什么？为何如此？事后谈判交战守则-议价后谈判失败的原因LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincePART06疏于准备工作太匆忙实行的谈判战术失灵缺乏谈判技