自我定位-我？客户经理

自我定位——我？客户经理？1网点经营对客户经理的要求——角色定位销售者：专业的寿险从业人员训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师管理者：组织经营管理型人材服务者：公司、客户、银行之间的纽带2网点经营对客户经理的要求——专业定位具备专业的知识：保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识；具备专业技能：销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做积极乐观敬业的心态：态度决定一切！3网点经营对客户经理的要求——目标定位设定工作计划与目标：1、把个人职涯规划与个人目标结合在一起2、计划与目标一定要详细3、把目标具体到每一天4、做到日盘点、周回顾、月总结4我的网点我做主！5我要了解——对同业的调研网点共卖的保险公司有哪几家同业的产品是什么，有什么优势、劣势同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何同业费用情况如何，如何分配的同业客户经理在网点有什么关系6宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁与新鲜感可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解；海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！我来布置——7我会沟通——日常沟通1、多交流2、深入其生活3、会赞美4、找熟人5、换位思考6、会送礼与主任或所长沟通1、多交流2、多帮忙3、好人品4、做朋友5、多承认6、会讨好与柜员沟通寻求支持认同、接纳真诚8我的客户我经营91、有闲钱，但没有好的投资渠道。2、买国债没买到。3、存单到期，钱要取走。4、客户群以40岁---60岁之间者居多5、宣传咨询法6、合作法我要找的客户10注意购买欲望兴趣比较了解行动满足感把握客户的心理11_________用简短的介绍引发客户的关注如：我们行现在代理一个新的理财工具，利息高、无风险，还免税。引起客户的兴趣12最佳位置（人与人之间的三种空间）用笔指点（少用手）目光（正视对方）让数字有意义掌握主控权，并注意时间调动客户的参与意识（营造良好氛围）交谈的技巧13倾听：心无旁鹜适时适度回应澄清问题有效提问：需问的问，不相关的不问由事实问题过渡到感觉问题0压力，给客户一个良好的氛围14真诚赞美被人不曾赞美的地方赞美被人认为是缺点的地方恰如其分，适可而止。否则就是：PMP客户喜欢我的赞美——15先处理心情，再处理拒绝诚实恳切充满自信正面回答法：是的——所以——间接否认法：是的——但是——反问法：为什么？是什么？面对客户的拒绝和异议——16激将法二择一法行动法一句话：早保早受益，还有10天犹豫期。成交——努力所追求的结果17◎产品的功能与特点◎客户购买理由我要让客户知道——18我要帮解决客户的三个问题——◎需要购买吗？◎有能力购买吗？◎购买划算吗？19推销的要点：并非推销产品，而是推销自己。我深信——20客户喜欢我是因为我——脸笑心热腰软嘴甜21我成功是因为——我把工作养成习惯我放下架子我准备充分我不怕拒绝我对产品有信心！22如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路,那么，你就不愁没有自己的顾客。