15年汽车销售顾问工作计划书

第10页共10页___年汽车销售参谋工作方案书汽车销售工作方案书一作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来，其他的都是本钱。所以要公司开展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必需要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员根本知识的培养和素质的进步，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析^p工具二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精华四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧五懂效劳掌握销售过程效劳与售后效劳方法六懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：一有方案遵循销售规律有方案扎实推进工作二有技巧遵循客户心理针对性采取攻心战术汽车销售工作方案三有恒心遵循成功规律不断改良工作和提升从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、效劳。汽车产品和效劳具备很强的专业性。做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售方案如下：首先，1，销售培训方案。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比拟分析^p。如今销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速进步2销售流程的施行：对每个用户进展跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要标准，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。3进步市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后效劳等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要进步市场占有率，把用户的真正的需求和担忧(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后效劳、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。以上就是我的销售方案书，工作中难免会遇到这样或那样的困难，我会向领导请示，向同事讨论，共同努力克制解决。为公司做出自己最大的奉献。汽车销售工作方案书二1.品牌战一切市场竞争最后都要归结到品牌上。中国市场上的大局部汽车品牌都是引进的，如何快速实现品牌的外乡化，对大局部合资汽车厂家来说显得非常迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国汽车工业的将来。2.价格战一个行业出现了过剩，价格战就不可防止。所以中国汽车行业的价格战将长期存在，但如何打价格战.何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。3.车型战对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大局部国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。4.网络战网络就是市场通路。强企业，必定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰，并不是产品特别的本身好，而是上海群众有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需注意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。此外，申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐`，本钱会最后转嫁到消费者身上，对企业形象造成伤害。5.效劳战如今，消费者买车越来越看重效劳质量，这种效劳不仅表达在售后，还表达在售前和售中。对厂家和经销商来说，效劳是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来，所以说，效劳才是他们赖以生存的生命线。进步效劳质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进展保证。6.公关战企业生存在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理解为收购媒体，以广告代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包括媒体公关，还包括政府公关.经销商公关.公众公关.内部员工公关，任何一方都不可偏颇。7.广告战营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率，许多汽车厂家在广告上都是一掷____，而广告创意和投放策略都显得非常低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降，降低广告运作本钱.进步广告创意程度.选择有效媒体就显得非常必要。8.人才战中国的大学培养了大批汽车工程技术.管理人才，但培养不出真正的汽车营销人才，所以大局部汽车厂家的营销人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐剧烈起来。一.分析^p营销时机1.管理营销信息与衡量市场需求(1).营销情报与调研(2).预测概述和需求衡量2.评估营销环境(1).分析^p宏观环境的需要和趋势(2).对主要宏观环境因素的识别和反响(包括人文统计环境.经济环境.自然环境.技术环境.政治法律环境.社会文化环境)3.分析^p消费者市场和购置行为(1).消费者购置行为形式(2).影响消费者购置行为的主要因素(包括文化因素.社会因素.个人因素.心理因素等)(3).购置过程(包括参与购置的角色，购置行为，购置决策中的各阶段)4.分析^p团购市场与团购购置行为(包括团购市场与消费市场的比照，团购购置过程的参与者，机构与政府市场)5.分析^p行业与竞争者(1).识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)(2).区分竞争对手的战略(3).断定竞争者的目的(4).评估竞争者的优势与优势(5).评估竞争者的反响形式(6).选择竞争者以便进攻和回避(7).在顾客导向和竞争者导向中进展平衡6.确定细分市场和选择目的市场(1).确定细分市场的层次，形式，程序，细分消费者市场的根底，细分业务市场的根底，有效细分的要求;(2).目的市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二.开发营销战略1.营销差异化与定位(1).产品差异化.效劳差异化.渠道差异化.形象差异化(2).开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异(3).传播公司的定位2.开发新产品(1).新产品开发的挑战，包括外部环境分析^p(时机与威胁分析^p)(2).有效的组织安排，架构设计(3).管理新产品开发过程，包括营销战略开展，商业分析^p，市场测试，商品化3.管理生命周期战略(1).产品生命周期包括需求.技术生命周期，产品生命周期的各个阶段(2).产品生命周期中的营销战略，引入阶段.成长阶段.成熟阶段.衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论4.自身定位——为市场领先者.挑战者.追随者和补缺者设计营销战略(1).市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额(2).市场挑战者战略，确定战略目的和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略(3).市场追随者战略(4).市场补缺者战略5.设计和管理全球营销战略(1).关于是否进入国际市场的决策(2).关于进入哪些市场的决策(3).关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，答应证贸易，合资企业直接投资，国际化进程(4).关于营销方案的决策(4p)三.营销方案1.管理产品线.品牌和包装(1).产品线组合决策(2).产品线决策，包括产品线分析^p.产品线长度.产品线现代化.产品线特色化.产品线削减(3).品牌决策(4).包装和标签决策2.设计定价策略与方案(1).制定价格包括选择定价目的，确定需求，估算本钱，分析^p竞争者本钱.价格和提供物.选择定价法，选定最终价格(2).修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差异定价，产品组合定价3.选择和管理营销渠道(1).渠道设计决策(2)渠道管理决策(3).渠道动态(4).渠道的合作.冲突和竞争4.设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目的受众，确定传播目的，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)5.管理广告，销售促进和公共关系(1).开发和管理广告方案，包括确定广告目的，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果(2).销售促进(3).公共关系6.管理销售队伍(1).销售队伍的设计，包括销售队伍目的，销售队伍战略，销售队伍构造，销售队伍规模，销售队伍报酬)(2).销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监视