会议营销方式的个环节概述课件

——会议营销方式

的26个环节细节决定成败孙静——会议营销方式

的26个环节细节决定成败孙1开发顾客资源是整个营销过程的重要环节。在找到营销目标后才可以开展电话沟通、上门拜访、直至交易达成。拥有了丰富的顾客资源就如同拥有了一座自己的宝藏，宝藏的潜力是无限的，寻找和开采宝藏的过程其实就是你通往永远富裕的途径。1顾客资源开发顾客资源是整个营销过程的重要环节。在找到营2寻找顾客前做的七件事一、了解信息进行目标顾客定位目标顾客范围：所有中老年人和有需求的人。目标顾客定位：4多2少—钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关怀少了解开发顾客资源计划和目标：

计划目标是多少？用什么方法开发？寻找顾客前做的七件事一、了解信息进行目标顾客定位3二、努力学习、分析相关知识相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。心理分析：老年人的需求？怎样获得信任？哪些方式老年人容易接受？老年人需要的信息？人际关系：如何搞好维护好人际关系？对顾客的态度把握？对老年人喜欢的信息怎样处理？寻找顾客前做的七件事二、努力学习、分析相关知识寻找顾客前做的七件事4三、没有顾客是必须放弃的

“未来是无法预知的事实”不管顾客的理念是对是错，也不管顾客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成为销售成功的顾客！怕就怕您没有办法撑到那一天！既是如此，您何必放弃曾经付出努力的顾客呢？寻找顾客前做的七件事三、没有顾客是必须放弃的寻找顾客前做的七件事5寻找顾客前做的七件事四、培训自己的素质。五、寻找自己的利益点。以顾客的利益为自己的最大利益。六、掌握推销的方法。七、顾客是需要被教育的。寻找顾客前做的七件事四、培训自己的素质。6寻找顾客的方法通过科学知识普及通过老年组织协会通过公共场所通过公开出版物通过合作联盟通过当前顾客通过攀亲带故通过其它方法完美计划只是纸上谈兵，不如马上行动！心动不如行动，光有完美的计划并不能产生实际效果，必须行动才会有效用！寻找顾客的方法通过科学知识普及通过合作联盟完美计划只是纸上谈72确定会址首选：医院会议室、公司会场周边环境，人口密度，消费水平确定会场能容纳的人数，检查与我们相关的设备情况交通是否便利、标志性建筑2确定会址首选：医院会议室、公司会场83邀请顾客电话填表—初步沟通后筛选分类（现场填表，详细记录）邀请参会—时间、会址、注意事项、自己名字电话确认—可交叉配合，保证到会率任务分解：每人每场必须保证3-5名顾客3邀请顾客电话填表—初步沟通后筛选分类任务分解：每人每场必须94会前演练实战彩排注：员工心态、专业知识、促销技巧、各部门配合4会前演练实战彩排注：员工心态、专业知识、促销技巧、各部门配105战前预备会时间：7：20—12：30（夏季）会址：事务所会议厅（或医院会议室、宾馆会议室）晨会：7：20—7：30入场：7：30—7：55会议开始：8：00检测开始：9：30抽奖仪式：12：00推广会日程时间安排5战前预备会时间：7：20—12：30（夏季）推广会日程115战前预备会会务人员定岗、定位、定职典型病例座位安排借货造势、唱单突发情况处理准备货物、手提袋、收据、会议资料报纸、各种表格、检测仪器、礼品等

5战前预备会会务人员定岗、定位、定职126迎宾签到会场音乐的确定员工的仪容仪表、礼貌用语签到人员的字体对有疑议顾客的处理办法让顾客感受到与众不同的正规气氛6迎宾签到会场音乐的确定137领位入场各部门负责的片区典型病例所在位置科普员工的合理搭配注：应送到科普员所在位置上，别总把“顾客”两个字放在嘴边7领位入场各部门负责的片区注：应送到科普员所在位置上，别总把148调查预热目的：锁定准顾客，最终产生销售方法：准确发问：开放式及封闭式问题的灵活运用。

积极聆听：为了了解顾客的需求而聆听。为了解决顾客的问题及满足顾客的需求而聆听。8调查预热目的：锁定准顾客，最终产生销售159会议开场要不断创新，有别于它吸引全场顾客的注意力9会议开场要不断创新，有别于它1610推介专家为什么要包装专家？上场专家要几名才好？没有那么多的专家怎么办？小城市，大家都认识专家怎么办？10推介专家为什么要包装专家？1711情绪调动情绪的调动是相互的太冷静的会场不会有好的销量各部门怎么样同主持人配合11情绪调动情绪的调动是相互的1812专家讲座1、科学性、趣味性、知识性、非商业性2、注意调动顾客的参与意识3、讲具体案例，挖掘顾客的保健意识12专家讲座1、科学性、趣味性、知识性、非商业性1913游戏活动目的：活跃气氛、解除疲劳、集中注意力注意事项：与健康有关、难度不能太大、有娱乐性、时间不能太长、经常变换游戏内容13游戏活动目的：2014产品优势一言以蔽之：满足和超越顾客的期望与其它保健品的区别（整体调节，从根本上治疗）与其它核酸类产品的区别（一珍的优势）注：知己知彼，百战百胜14产品优势一言以蔽之：满足和超越顾客的期望与其它保健品的区2115有奖问答出什么样的问题给顾客？选什么样的顾客来回答？科普员与主持人怎么样配合？15有奖问答出什么样的问题给顾客？2216典型病例可控性、煽动性、真实性、典型病例的基本情况：原单位、原职务、姓名、住址每场活动中典型病例要求含概多种病情每场活动中要求不少于10%的老顾客比例典型病例以什么样的身份出现在会场沟通比发言更重要16典型病例可控性、煽动性、真实性、2317优惠政策利用一切可以利用的契机17优惠政策利用一切可以利用的契机2418健康检测准确度（由其血压）检测人员必须看调查表可操作性强，必须和其它人员有配合顾客着急走，想插队应该怎样处理？顾客已买货了，想插队应该怎样处理？顾客等着检测，然后就开单，怎样处理？18健康检测准确度（由其血压）2519专家咨询掌握顾客心理动态，做好咨询服务工作根据顾客需求分类——病人、保健、送礼根据顾客目的分类——老顾客、新顾客、探听者、来历不明者、贪图便宜者根据顾客年龄分类——老年人、中年人、年轻人根据顾客职业分类——离退休干部、机关事业单位、知识分子、暴发户、文化低、工薪阶层、下岗工人根据顾客性格分类——内向、情感、开郎、优柔寡断19专家咨询掌握顾客心理动态，做好咨询服务工作根据顾客需求分2620促销了解产品特性：对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品价值的。20促销了解产品特性：对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客27了解竞争品牌产品：如果你对竞争产品了解不够，就不要对其妄加评论，顾客会很欣赏你实事求是的专业态度。将我们的产品特性转化为“顾客利益”20促销了解竞争品牌产品：如果你对竞争产品了解不够，就不要对其妄加评28真实的异议：顾客不愿向我们购买的真正原因。虚假的异议：顾客对我们介绍的产品有需求，但是因为价格、信心等原因而不愿向我们购买。20促销真实的异议：顾客不愿向我们购买的真正原因。虚假的异议：顾客对29虚假异议的种类：价格理由拖延理由隐藏理由信心理由

总之，当顾客提出虚假的异议时，只要是科普员做好充分的准备，就能够消除这些虚假的异议。20促销虚假异议的种30回应顾客异议的技巧：平静的听他们把话说完。对顾客表示理解（感同身受）。复述澄清顾客提出的问题。回应顾客的问题。处理异议，首先是要做一个聆听者！20促销回应顾客异议的技巧：平静的听他们把话说完。对顾客表示理解（感3121销售推广会中如何形成销售原则：亲情服务，从顾客的立场思考问题。局部造势，要在最短的时间内打赢战役。1、开始检测10分钟左右应该有第一张单签定。2、通过话筒很自然的进行唱单工作。3、别忘记制造出销售氛围。4、充分发挥老顾客的作用。21销售推广会中如何形成销售原则：亲情服务，从顾客的立场思考3222开单把关顾客姓名、地址、电话必须详细付款时间的确定有利于应收款的减少使用话束来减少退货的机会22开单把关顾客姓名、地址、电话必须详细3323送客送往和迎来同样重要的原因有电梯的会场，送客比迎宾重要23送客送往和迎来同样重要的原因3424会后总结发现问题不是目的，最终是怎样解决问题抓住当前最重要最迫切需要解决的问题将总结会变成小型培训会24会后总结发现问题不是目的，最终是怎样解决问题3525回款越早回款，退货率越低25回款越早回款，退货率越低36现场分单（责任到人）下午电话访问（是否服用）第五天（有效反应）第十五天（好转反应）每月一次电话拜访，安排复查一次（挖掘效果，发展成为典型病例）每月一次家访（关心对方，联络感情）26售后服务现场分单（责任到人）26售后服务3726售后服务搞好服务营销创造星级服务售前社区服务、科普服务、联谊会服务售中购买数量、服用方法、订货取款售后回访、树立口碑做好优质服务，创造星级服务，做到让每个顾客满意，我们的事业就能永往直前！26售后服务搞好服务营销创造星级服务售前社区服务38演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！39——会议营销方式

的26个环节细节决定成败孙静——会议营销方式

的26个环节细节决定成败孙40开发顾客资源是整个营销过程的重要环节。在找到营销目标后才可以开展电话沟通、上门拜访、直至交易达成。拥有了丰富的顾客资源就如同拥有了一座自己的宝藏，宝藏的潜力是无限的，寻找和开采宝藏的过程其实就是你通往永远富裕的途径。1顾客资源开发顾客资源是整个营销过程的重要环节。在找到营41寻找顾客前做的七件事一、了解信息进行目标顾客定位目标顾客范围：所有中老年人和有需求的人。目标顾客定位：4多2少—钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关怀少了解开发顾客资源计划和目标：

计划目标是多少？用什么方法开发？寻找顾客前做的七件事一、了解信息进行目标顾客定位42二、努力学习、分析相关知识相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。心理分析：老年人的需求？怎样获得信任？哪些方式老年人容易接受？老年人需要的信息？人际关系：如何搞好维护好人际关系？对顾客的态度把握？对老年人喜欢的信息怎样处理？寻找顾客前做的七件事二、努力学习、分析相关知识寻找顾客前做的七件事43三、没有顾客是必须放弃的

“未来是无法预知的事实”不管顾客的理念是对是错，也不管顾客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成为销售成功的顾客！怕就怕您没有办法撑到那一天！既是如此，您何必放弃曾经付出努力的顾客呢？寻找顾客前做的七件事三、没有顾客是必须放弃的寻找顾客前做的七件事44寻找顾客前做的七件事四、培训自己的素质。五、寻找自己的利益点。以顾客的利益为自己的最大利益。六、掌握推销的方法。七、顾客是需要被教育的。寻找顾客前做的七件事四、培训自己的素质。45寻找顾客的方法通过科学知识普及通过老年组织协会通过公共场所通过公开出版物通过合作联盟通过当前顾客通过攀亲带故通过其它方法完美计划只是纸上谈兵，不如马上行动！心动不如行动，光有完美的计划并不能产生实际效果，必须行动才会有效用！寻找顾客的方法通过科学知识普及通过合作联盟完美计划只是纸上谈462确定会址首选：医院会议室、公司会场周边环境，人口密度，消费水平确定会场能容纳的人数，检查与我们相关的设备情况交通是否便利、标志性建筑2确定会址首选：医院会议室、公司会场473邀请顾客电话填表—初步沟通后筛选分类（现场填表，详细记录）邀请参会—时间、会址、注意事项、自己名字电话确认—可交叉配合，保证到会率任务分解：每人每场必须保证3-5名顾客3邀请顾客电话填表—初步沟通后筛选分类任务分解：每人每场必须484会前演练实战彩排注：员工心态、专业知识、促销技巧、各部门配合4会前演练实战彩排注：员工心态、专业知识、促销技巧、各部门配495战前预备会时间：7：20—12：30（夏季）会址：事务所会议厅（或医院会议室、宾馆会议室）晨会：7：20—7：30入场：7：30—7：55会议开始：8：00检测开始：9：30抽奖仪式：12：00推广会日程时间安排5战前预备会时间：7：20—12：30（夏季）推广会日程505战前预备会会务人员定岗、定位、定职典型病例座位安排借货造势、唱单突发情况处理准备货物、手提袋、收据、会议资料报纸、各种表格、检测仪器、礼品等

5战前预备会会务人员定岗、定位、定职516迎宾签到会场音乐的确定员工的仪容仪表、礼貌用语签到人员的字体对有疑议顾客的处理办法让顾客感受到与众不同的正规气氛6迎宾签到会场音乐的确定527领位入场各部门负责的片区典型病例所在位置科普员工的合理搭配注：应送到科普员所在位置上，别总把“顾客”两个字放在嘴边7领位入场各部门负责的片区注：应送到科普员所在位置上，别总把538调查预热目的：锁定准顾客，最终产生销售方法：准确发问：开放式及封闭式问题的灵活运用。

积极聆听：为了了解顾客的需求而聆听。为了解决顾客的问题及满足顾客的需求而聆听。8调查预热目的：锁定准顾客，最终产生销售549会议开场要不断创新，有别于它吸引全场顾客的注意力9会议开场要不断创新，有别于它5510推介专家为什么要包装专家？上场专家要几名才好？没有那么多的专家怎么办？小城市，大家都认识专家怎么办？10推介专家为什么要包装专家？5611情绪调动情绪的调动是相互的太冷静的会场不会有好的销量各部门怎么样同主持人配合11情绪调动情绪的调动是相互的5712专家讲座1、科学性、趣味性、知识性、非商业性2、注意调动顾客的参与意识3、讲具体案例，挖掘顾客的保健意识12专家讲座1、科学性、趣味性、知识性、非商业性5813游戏活动目的：活跃气氛、解除疲劳、集中注意力注意事项：与健康有关、难度不能太大、有娱乐性、时间不能太长、经常变换游戏内容13游戏活动目的：5914产品优势一言以蔽之：满足和超越顾客的期望与其它保健品的区别（整体调节，从根本上治疗）与其它核酸类产品的区别（一珍的优势）注：知己知彼，百战百胜14产品优势一言以蔽之：满足和超越顾客的期望与其它保健品的区6015有奖问答出什么样的问题给顾客？选什么样的顾客来回答？科普员与主持人怎么样配合？15有奖问答出什么样的问题给顾客？6116典型病例可控性、煽动性、真实性、典型病例的基本情况：原单位、原职务、姓名、住址每场活动中典型病例要求含概多种病情每场活动中要求不少于10%的老顾客比例典型病例以什么样的身份出现在会场沟通比发言更重要16典型病例可控性、煽动性、真实性、6217优惠政策利用一切可以利用的契机17优惠政策利用一切可以利用的契机6318健康检测准确度（由其血压）检测人员必须看调查表可操作性强，必须和其它人员有配合顾客着急走，想插队应该怎样处理？顾客已买货了，想插队应该怎样处理？顾客等着检测，然后就开单，怎样处理？18健康检测准确度（由其血压）6419专家咨询掌握顾客心理动态，做好咨询服务工作根据顾客需求分类——病人、保健、送礼根据顾客目的分类——老顾客、新顾客、探听者、来历不明者、贪图便宜者根据顾客年龄分类——老年人、中年人、年轻人根据顾客职业分类——离退休干部、机关事业单位、知识分子、暴发户、文化低、工薪阶层、下岗工人根据顾客性格分类——内向、情感、开郎、优柔寡断19专家咨询掌握顾客心理动态，做好咨询服务工作根据顾客需求分6520促销了解产品特性：对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品价值的。20促销了解产品特性：对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客66了解竞争品牌产品：如果你对竞争产品了解不够，就不要对其妄加评论，顾客会很欣赏你实事求是的专业态度。将我们的产品特性转化为“顾客利益”20促销了解竞争品牌产品：如果你对竞争产品了解不够，就不要对其妄加评67真实的异议：顾客不愿向我们购买的真正原因。虚假的异议：顾客对我们介绍的产品有需求，但是因为价格、信心等原因而不愿向我们购买。20促销真实的异议：顾客不愿向我们购买的真正原因。虚假的异议：顾客对68虚假异议的种类：价格理由拖延理由隐藏理由信心理由

总之，当顾客提出虚假的异议时，只要是科普员做好充分的准备，就能够消除这些虚假的异议。20促销