培训-客户开发

客户开发这是我们事业成功的起点！专业化工作流程客户开发接触提供服务促成交易满意的顾客￥￥客户基础所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。成功建立客户基础讨论：你认为要成功地建立客户基础需要多长时间？你认为需要在哪些方面进行努力？常见的客户接触方法电话接触信函接触面对面接触接触时的要点保持并表现出积极的态度建立友善关系，并建立起你的信誉说明你的服务价值要求接下这项业务你象他们一样懂得善用电话吗?世界第一名销售汽车金氏纪录保持者乔.吉拉德做业务时经常利用打陌拜电话来搜集潜在客户名单,美国保险界推销圣雄甘道夫90%的业务都是通过电话行销成交的…..戴尔电脑成功的神话,在于它们率先全面动用电话作销售及服务,进入戴尔的每一位接线生,至少要接受为期五周的电话聆听专业训练.

可口可乐在全球各地的分支机构都设有24小时的电话服务热线,它们的员工都经过专业的电话行销训练.美国<<商业周刊>>报导,1999年“电话购车”公司共成交了2.5万世笔交易,2000年的营业额就超过了40亿美元.世界潜能大师安东尼(罗宾曾经为达成目标打推销电话从早上9:00持续至凌晨2:00,前100多通电话被拒绝99次之多,他依然能坚持不懈直至推销成功美国奥克拉荷马州突沙软体公司在寄出开发函后,运用电话做后续销售,同年营业额就增长了9倍以上.电话接触联系的人较多花费时间较少不受时间和地点的限制不受天气影响可能缺乏人情味只能通过声音传达信息容易遭受拒绝客户印象不深刻优点：缺点：电话接触的要点:选择适当的时机打电话要意识到你的声音就是对方的第一印象1.语调要低沉、明朗、2.咬字清楚、层次分明3.说话的快慢运用得宜4.运用停顿的奥妙5.音量的大小要适中6.词句须与表情配合7.措词高雅,发间正确一定要询问对方是否方便快速切入主题让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）准备好给对方打电话的充分理由牢记你的目标是争取一次面谈安排一整块时间打电话，并作记录接听电话的技巧（示例）Staff：您好，21世纪不动产中环加盟店，我是＊＊＊。请问有什么事需要帮忙吗？Client：我想了解一下你们最近正在做广告的富山花园还有没有三居室的房子出租/出售……S：哦，你真是找对人了，请问您贵姓？C：免贵姓张。S：您的电话是……C：5637373。S：您说的那些房产现在只剩下最后一套了，这套楼层非常理想……您今天下午4点或者6点有空吗？这个时间业主正好在家。C：6点比较合适……S：我们办公室的地址是……电话是5637373我的手机是，如果有任何问题请您随时和我联系，我的名字叫＊＊＊。接听（打）电话技巧分组练习

接听（打）电话时应注意：声调微笑语速……说明：假设你接到一个上门咨询的电话；假设你正在做“电话陌生拜访”

话术建议A.您好！请讲！而不是“你说”B.您不介意我多问几个问题吧？信函接触容易选定一个地区目标可以同时联系大量的人采用自动化方式，只需要极少的时间投入有效地建立起“专业”意识响应率很低费用可能昂贵联系周期较长优点：缺点：信函接触的要点信函要用个人的口气写要引起对方的注意信函外观要职业化准备好给对方寄信的充分理由经常写信接下去要进行电话跟踪，争取面谈面对面接触容易与客户建立良好关系有利于展示你的专业技能富有人情味印象深刻,可信度高占用时间太多受天气影响容易形成好就好，糟就糟的结果容易紧张优点：缺点：面对面接触的要点塑造良好的第一印象用名片或职业服装证明自己的身份准备好与对方见面的充分理由出发前准备好专业展示资料控制谈话进程让对方参加到谈话中来留意对方的眼神“眼睛是心灵的窗户”

“眼睛比觉嘴巴更会说话”

“眉目传情”－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－当谈话很投机眼时，两眼会炯炯有神、闪闪发亮当他觉得索然无趣时，眼神会呆滞黯然当他三心二意时，眼神会飘忽不定当他不耐烦时，眼神会心不在焉当他在沉思时，眼神会凝住不动当他下某一决定时，眼神会显出坚定不移保持与客户的接触第一月第二月第三月第一组面谈信函电话第二组电话面谈信函第三组信函电话面谈交换名片练习开发客户有现实需求的过期售房业主自售业主（FSBOs）招揽客户未来需求的人际关系目标市场老客户/顾客介绍客户基础客户开发的方法人际关系开发法目标市场开发法客户介绍法网络查询法广告征集法广告查询法讨论：请你选择其中的一种方法，设想一下，你将如何着手进行？人际关系开发

人际关系开发是指利用你现在所认识的人进行客户开发的一种方式。我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。人际关系的范围你的影响范围亲戚同事同军同好专业人士朋友人际关系范围同学同乡同居同事同好同族专业人士

人际关系开发法的要点“一米政策”

你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。什么是目标市场开发？

目标市场是指一个选定的市场部分，在这个市场的范围内，你不断地传达有关你自己和你公司的消息。这种营销方式的目标是要赢得声誉，使业主和客户在有不动产需求时能够想到你。目标市场的主要类型地理性目标市场职业性目标市场

地理性目标市场1、向店主了解本店的情况2、你对这个区域熟悉吗？近期是否有建设规划？3、这个区域距离你的公司或你的住所远吗？4、该区域的房产周转率是否很高？5、该区域是否有不动产中介公司正在开发？建议：选择两个不同价位的目标市场，以免市场变动时影响你的收入。开发前的准备工作成为该地区的不动产专家了解竞争形势选择适当的方式组织有关房产和个人的信息建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程制定预算

目标市场开发预算样本项目大概数目带彩色照片的名片………………实事通讯…………广告宣传单………邮资………………宣传册……………文具………………电话………………………………………………………………………………必要的成交量=总成本￥平均佣金×可接受的成本率%地理性目标市场开发图

店店12345商圈将商圈分块交给不同的经纪人去开发每个经纪人都成为该区域的不动产专家通过经纪人建立单店在区域中的知名度地理性目标市场开发---DM

职业性目标市场

根据自己的爱好、背景、过去的职业等情况选定、开发某一职业、社团、兴趣组织的客户群体。建议：选择两个不同价位的目标市场，以免市场变动时影响你的收入。职业性目标市场开发特定的职业群体特定的兴趣群体特定的社团组织职业性目标市场开发就是将目标锁定在：选择职业目标市场应考虑的因素你过去的职业你自己的兴趣和技能你现在所在的社团客户介绍开发法

客户介绍法是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。客户介绍法的关键是要与我们的客户建立良好的关系。利用现有客户介绍是我们拓展业务的最关键的渠道。成功获得客户的介绍建立亲密的关系名字的识别良好的规划主动提出介绍业主类型中的特例（一）过期售房屋主录像：开发过期售房屋主

研讨：过期售房的特点？你们如何处理过期售房屋主？A。恢复信心B。分析原因（屋况、价格、配合度。。。。）C。保持联络为什么不痛快提供线索和建议提供服务

业主类型中的特例（二）自售/出租房产的业主

研讨：业主出于什么原因想自己出售/出租房产？省钱对中介不信任不想让人知道卖房子对房产有信心有和中介不愉快的经历。。。。。。。2.他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？能力不足无法判断准客户恶意压价不规范吃差价。。。。。。3.他们通过不动产经纪人出售/出租房产会得到哪些好处？省时省力交易安全提供销售方案享受服务4.自售/出租业主与经纪人合作的理由缺乏专业知识缺乏市场信息缺乏销售能力和工具缺乏足够的时间你将如何寻找他们？客户推荐陌生拜访物管处保安广告网络等你需要考虑的三个问题凯特是如何表明身份和意图的？凯特是如何面对拒绝的？凯特的收获何在？录象：初次接触自售业主。看录像时应思考的问题凯特是在何时要求接下业务的？凯特成功的原因何在？通过这段录像给我们带来的启示？强调你的价值预先证明客户的资格了解市场形势保证随叫随到为房产作价提供专业的营销计划解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧步骤目的行为你可能说的话澄清弄清疑问开放性的问题您可以进一步解释一下吗重复对方说过的话您的意思是说..………

认可安慰对方存在这些认同感受我非常理解您的感受疑虑是有道理的

讨论向客户讲述你的优势交谈略并帮助他们权衡利弊