家居建材行业营销技巧课件

家居建材行业营销技巧家居建材行业营销技巧1终端门店销售额•商圈客户流量•进店率•成交率•续销率•回头率•产品均价终端门店销售额•商圈客户流量•产品均价2••••••••••

接单与服务流程图进门问候介绍产品并填写贵宾登记表（营销技巧）预付定金（填单）上门测量测量单放至门店，顾客选款付预付款

（销售合同）付款后第8天厂部跟踪生产进度安装部按约上门安装第二天电话回访九十天专员上门保养半年后专员电话回访• 接单与服务流程图3迎跟销售技巧

送心

问导留

定面画迎跟销售技巧心 问留面画4交定金上门测量售后服务

再次

回访满意

付款

100%下单到

厂部上门保

养

电话

回访跟进生

产二销且

安装交定金上门售后服务满意 付款上门保跟进生二销且5心迎跟

送留问

导心•

人性（共性）和民族性定画面坐•

个性（个别）•

关心、交心、安心•

战术必须以结果为导向，同流、交流、交心•

交易2012‐7‐226心迎跟 送问心•人性（共性）和民族性定画面坐•个6

导购心态管理•

做导购的，最高的成就是什么•

如果问导10个导购，9个都会说：•

能够获得客户的尊重与认可，与客户成为

朋友！（视每个客户为朋友）••

ABC法则

事件B

感受 导购心态管理•ABC法则事件B

7导购员销售前重点做好哪些工作•

做好营业前店面管理工作；•

暗示自己，我是最好的销售员；•

让自己成为专家；保持乐观心态和最佳精神状态；先将产

品销售给自己；•

对产品卖点产生的价值胸有成竹。导购员销售前重点做好哪些工作•做好营业前店面管理工作；8我们客户关心什么？•

省时•

省心•

省事•

省钱我们客户关心什么？•省时•省心•省事•省钱9••••

家具销售的特点每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会决定买哪个品牌的产品，这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的客户再次回来。在这种环境下，大多数导购员选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%的客户会再次回来。每个客户在选择产品的时候都会有意无意地遵循“漏斗销售法则”，并最终把目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店面的喋喋不休，也不是单凭客户的眼光，而是最终销售的延伸。只有多与客户沟通，多了解客户的想法，并在此基础上占据客户的心智，才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场（一般是意向客户）• 家具销售的特点10迎•

一见如故（1米以内）•

宾至如归•

第一眼•

脚步•

说话最根本的一条就是：会笑、会主动交谈消除隔阂并引导客户说话的方向。迎•一见如故（1米以内）最根本的一条就是：会笑、会主动11跟•

距离：1‐2米客步入第四步，可以跟

了•

角度：30度•

茶水：1‐2分钟跟•距离：1‐2米客步入第四步，可以跟12问•

开放式提问•

闭问式提问•

必须七问：1、地址2、面积3、装修进度4、

装修风格用5、在何处6、次数7、是否有看中的产品问•开放式提问•必须七问：1、地址2、面积3、装修进13导•

根据客户的需求来••••经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看B品牌导购员怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才选10几张，您用指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了。。。。。。30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮你一条龙服务，绝对让您省心。）。。。。。数据化、具体化最大原则：不争辩导•根据客户的需求来•经常说法：在A家具店调研时发现店14导•

介绍产品具体方法•

适当放大•

强度重点•

多角度说•

辅以证明：1、荣誉证书2、客户见证导•介绍产品具体方法•适当放大•辅以证明：115坐•

坐的目的：增加成交率•

方法：主动邀请•

话术：这个问题很重要，一句话两句话说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？•

座位：一条线•

情景化：医院看病（一定要记录）坐•坐的目的：增加成交率•话术：这个问题很重要，一句16画•

目的：给一个解决方案•

方法：画图•

具体话术：您看这几个方案哪个比较喜欢•

情景化：医生开药画•目的：给一个解决方案•具体话术：您看这几个方案哪17定•

柜体：以板材单价，展开面积计算，用多

少板算多少板，没有损耗，这样能更精确

地为顾客计算出价格•

移门：基本价*用材•

吊顶：扣板+电器+辅材定•柜体：以板材单价，展开面积计算，用多•吊顶：扣板18•••••

定为避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：其一：价格区间。顾客问价后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100‐1000都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给您介绍一下吧。。。。。。这样就可以把价格躲过去了。其二：预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价了，但也不能直接报，而是先要给客户心理一个预期，这个产品是我们最新开发的，长×米，宽×米，适合×大面积的卫生间，价格是×。虽然现在也告诉了价格，但是前面先给产品附加了价值，在接受能力上给客户打了预防针。其三：闪躲价格。如：橱柜的价格主要根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。其四：深入价格。如果顾客对产品已经了解得差不多的时候再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧。（打手势让顾客坐下来）• 定19留•

留顾客的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等留•留顾客的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、装修20留自己留下顾客信息后电话跟踪：

1、顾客特点：••••

此时顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、品牌、价位等已经有了部分了

解，同时基本上也去了解过了其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在

条目自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点，这时他们需要的是专业

导购的进一步引导。2、电话营销流程

在顾客离开的第一天就发信息感谢顾客光临本店；

在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪，内容为了解顾客的装修

进度，顾客都看了哪些品牌，对自己品牌的观点和看法，打消顾客的疑虑，并

约客户下次来到店里；

第三天一条祝福短信，如祝周末快乐等，（如果顾客上次没有过来)第八天或第

九天再次电话联系，了解客户的装修进度，和没有来的具体原因，可视情况要

求主动上门去量尺寸，先出效果图再确定其它事宜。留自己留下顾客信息后电话跟踪：• 此时顾客是来过我们专卖店的21••••••••••••

留情况一：还没有选好顾客：还没有选好呢，正在看。导购：是要好好看看，现在的移门品牌很多，品质也大不一样，不小心就会陷入三大误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面？顾客：。。。。。。导购：您感觉我们品牌怎么样呢？顾客：。。。。。。（顾客会提出自己的观点）导购：。。。。。。（解惑）顾客：。。。。。。导购：下次您过来我再仔细给您介绍一下好吗？顾客：行啊，我有时间过来。导购：您是这周六还是周日过来呢？顾客：。。。。。。• 留22••••••••

留情况二：已经选好了顾客：已经选好了。导购：真不好意思打扰您了！我能不能了解一下您选择的是什么品牌呢？对我以后的工作肯定会有帮助的。顾客：B品牌导购：能不能告诉我为什么选择这个品牌呀？我想比较一下我们哪里做的不到位。顾客：。。。。。。导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门十大品牌之一，现在正针对您的小区做团购活动，优惠力度还是很大的（针对顾客上面的回答有针对性的用一两句话介绍本品牌的特点），您所在的小区有很多的客户都订了我们的产品，您在周末有时间过来看看吗？。。。。。。。。• 留23送•

送的标准：您慢走，欢迎下次光临！•

人多可采取目送，人少必须送客户到门口送•送的标准：您慢走，欢迎下次光临！•人多可采取目送24回顾与总结•

作为一名合格的终端导购•

并不是单单都要接下来•

而是每一天都在进步•

每一天都在发现问题、解决问题•

提升自己的接单率回顾与总结•作为一名合格的终端导购•每一天都在发现问25家居建材行业营销技巧课件26家居建材行业营销技巧家居建材行业营销技巧27终端门店销售额•商圈客户流量•进店率•成交率•续销率•回头率•产品均价终端门店销售额•商圈客户流量•产品均价28••••••••••

接单与服务流程图进门问候介绍产品并填写贵宾登记表（营销技巧）预付定金（填单）上门测量测量单放至门店，顾客选款付预付款

（销售合同）付款后第8天厂部跟踪生产进度安装部按约上门安装第二天电话回访九十天专员上门保养半年后专员电话回访• 接单与服务流程图29迎跟销售技巧

送心

问导留

定面画迎跟销售技巧心 问留面画30交定金上门测量售后服务

再次

回访满意

付款

100%下单到

厂部上门保

养

电话

回访跟进生

产二销且

安装交定金上门售后服务满意 付款上门保跟进生二销且31心迎跟

送留问

导心•

人性（共性）和民族性定画面坐•

个性（个别）•

关心、交心、安心•

战术必须以结果为导向，同流、交流、交心•

交易2012‐7‐226心迎跟 送问心•人性（共性）和民族性定画面坐•个32

导购心态管理•

做导购的，最高的成就是什么•

如果问导10个导购，9个都会说：•

能够获得客户的尊重与认可，与客户成为

朋友！（视每个客户为朋友）••

ABC法则

事件B

感受 导购心态管理•ABC法则事件B

33导购员销售前重点做好哪些工作•

做好营业前店面管理工作；•

暗示自己，我是最好的销售员；•

让自己成为专家；保持乐观心态和最佳精神状态；先将产

品销售给自己；•

对产品卖点产生的价值胸有成竹。导购员销售前重点做好哪些工作•做好营业前店面管理工作；34我们客户关心什么？•

省时•

省心•

省事•

省钱我们客户关心什么？•省时•省心•省事•省钱35••••

家具销售的特点每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会决定买哪个品牌的产品，这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的客户再次回来。在这种环境下，大多数导购员选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%的客户会再次回来。每个客户在选择产品的时候都会有意无意地遵循“漏斗销售法则”，并最终把目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店面的喋喋不休，也不是单凭客户的眼光，而是最终销售的延伸。只有多与客户沟通，多了解客户的想法，并在此基础上占据客户的心智，才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场（一般是意向客户）• 家具销售的特点36迎•

一见如故（1米以内）•

宾至如归•

第一眼•

脚步•

说话最根本的一条就是：会笑、会主动交谈消除隔阂并引导客户说话的方向。迎•一见如故（1米以内）最根本的一条就是：会笑、会主动37跟•

距离：1‐2米客步入第四步，可以跟

了•

角度：30度•

茶水：1‐2分钟跟•距离：1‐2米客步入第四步，可以跟38问•

开放式提问•

闭问式提问•

必须七问：1、地址2、面积3、装修进度4、

装修风格用5、在何处6、次数7、是否有看中的产品问•开放式提问•必须七问：1、地址2、面积3、装修进39导•

根据客户的需求来••••经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看B品牌导购员怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才选10几张，您用指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了。。。。。。30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮你一条龙服务，绝对让您省心。）。。。。。数据化、具体化最大原则：不争辩导•根据客户的需求来•经常说法：在A家具店调研时发现店40导•

介绍产品具体方法•

适当放大•

强度重点•

多角度说•

辅以证明：1、荣誉证书2、客户见证导•介绍产品具体方法•适当放大•辅以证明：141坐•

坐的目的：增加成交率•

方法：主动邀请•

话术：这个问题很重要，一句话两句话说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？•

座位：一条线•

情景化：医院看病（一定要记录）坐•坐的目的：增加成交率•话术：这个问题很重要，一句42画•

目的：给一个解决方案•

方法：画图•

具体话术：您看这几个方案哪个比较喜欢•

情景化：医生开药画•目的：给一个解决方案•具体话术：您看这几个方案哪43定•

柜体：以板材单价，展开面积计算，用多

少板算多少板，没有损耗，这样能更精确

地为顾客计算出价格•

移门：基本价*用材•

吊顶：扣板+电器+辅材定•柜体：以板材单价，展开面积计算，用多•吊顶：扣板44•••••

定为避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：其一：价格区间。顾客问价后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100‐1000都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给您介绍一下吧。。。。。。这样就可以把价格躲过去了。其二：预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价了，但也不能直接报，而是先要给客户心理一个预期，这个产品是我们最新开发的，长×米，宽×米，适合×大面积的卫生间，价格是×。虽然现在也告诉了价格，但是前面先给产品附加了价值，在接受能力上给客户打了预防针。其三：闪躲价格。如：橱柜的价格主要根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。其四：深入价格。如果顾客对产品已经了解得差不多的时候再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧。（打手势让顾客坐下来）• 定45留•

留顾客的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等留•留顾客的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、装修46留自己留下顾客信息后电话跟踪：

1、顾客特点：••••

此时顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、品牌、价位等已经有了部分了

解，同时基本上也去了解过了其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在

条目自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点，这时他们需要的是专业

导购的进一步引导。2、电话营销流程

在顾客离开的第一天就发信息感谢顾客光临本店；

在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪，内容为了解顾客的装修

进度，顾客都看了哪些品牌，对自己品牌的观点和看法，打消顾客的疑虑，并

约客户下次来到店里；

第三天一条祝福短信，如祝周末快乐等，（如果顾客上次没有过来)第八天或第

九天再次电话联系，了解客户