方正针对渠道成员的管理备份文件

针对渠道成员的管理(guǎnlǐ)与控制管理(guǎnlǐ)万岁，管理(guǎnlǐ)出效益第一页，共五十页。厂商(chǎngshāng)分销商-1行业(hángyè)代理批发商分销商-3分销商-2零售商行业(hángyè)客户行业大客户顾客第二页，共五十页。当今(dāngjīn)渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要(zhòngyào)内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意第三页，共五十页。常规渠道管理所面临(miànlíng)的问题渠道整体利润在下降下级代理流动性大分销商之间剧烈的价格竞争渠道的各级成员均担忧投入得不到回报核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力难以掌握最终用户的信息渠道成员彼此缺乏信任(xìnrèn)和理解分销商和代理商之间近乎同质的效劳第四页，共五十页。渠道(qúdào)管理的总原那么以最小的经济代价完成指标在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主体(zhǔtǐ)，因此要把握平衡与制约尽量量化和程序化要明确，没有高枕无忧的商业世界第五页，共五十页。渠道(qúdào)管理的核心内容区域(qūyù)结构整体(zhěngtǐ)供给链渠道成员代理业务第六页，共五十页。渠道管理中的注意(zhùyì)问题制造平衡很重要认清中间商是利益的共同体，他们(tāmen)更关注开展和利润管理程序要严格执行掌握终端信息很重要第七页，共五十页。IT渠道(qúdào)的开展趋势重视渠道战略——渠道整体设计和成员选择更深层次合作和战略联盟重视降低本钱——扁平化及管理提升日益重视IT技术(jìshù)在管理上的应用——MIS、e-channel、e-business、e-service第八页，共五十页。面对区域代理商结构(jiégòu)的管理奉献(fèngxiàn)结构市场(shìchǎng)覆盖成员冲突物流走向价格趋势市场回馈第九页，共五十页。区域(qūyù)代理商奉献结构的类型圆柱型：数量少，单位销量(xiāoliànɡ)大长方形：数量多，单位销售适中三角形：有多有少，搭配兼顾倒T字型：鹤立鸡群第十页，共五十页。奉献结构(jiégòu)中的分析评价首先评价某种类型管道中的奉献结构类型其次参考(cānkǎo)客户购置总量或竞争对手出货比例，评价自己的配比是否般配第十一页，共五十页。代理商的市场覆盖(fùgài)情况实际为对宽度策略的执行审视形成针对“种类方向(fāngxiàng)〞和“密度方向(fāngxiàng)〞的理性分析第十二页，共五十页。代理商的市场(shìchǎng)覆盖情况针对某一类型的代理商所覆盖(fùgài)的客户群是否过渡密集均衡稀疏遗漏空白第十三页，共五十页。成员(chéngyuán)冲突伴随(bànsuí)渠道产生，冲突如影相随第十四页，共五十页。我们应当(yīngdāng)想到厂商无法杜绝冲突，但是可以调控冲突我们经常需要在近期业绩和渠道的整体平衡中间(zhōngjiān)作出决策从总策略上打伏笔、从具体单子上控苗头、从中间操作上进行调控、在事件结束后抹平伤痕第十五页，共五十页。渠道冲突中的典型(diǎnxíng)角色领导者局内人奋斗者过路(guòlù)者补充者外部革新者第十六页，共五十页。协调(xiétiáo)渠道冲突间的作用力强制性的(B意识到如果B不按照(ànzhào)A的意愿行事，将会受到A的惩罚)奖励性的(B按照A的意愿去做，因为B知道A会奖励B)合理性的(B认为A有权命令他)经验性的(B允许A做一些事情，因为A比B知道的更多)参考性的(B按照A的意愿行事，因为B想做得象A那样，或做A的伙伴)第十七页，共五十页。渠道(qúdào)的冲突垂直冲突分销商与二级代理：争夺最终用户区域代理与下级零售：角色和权限界定不清总代理与分销商：为限制分销商而直接做用户生产商与总代理：限制开展、制造均衡(jūnhéng)水平冲突：各级代理间竞相降价其他冲突分销商内部职能部门利益冲突第十八页，共五十页。渠道冲突(chōngtū)的类型〔按效果分〕功能正常的冲突正常的竞争互利于双方的渠道被错误(cuòwù)地认为是在相互竞争功能失调的冲突影响渠道效率相互消耗的争端破坏渠道成员的合作关系瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道第十九页，共五十页。渠道(qúdào)冲突的结果不构成破坏性的结果-虽然不满但没有更好的伙伴-积极意义的冲突能提高渠道效率构成破坏性的结果-浪费渠道成员的资源-冲突恶性循环(èxìngxúnhuán)破坏协作：第二十页，共五十页。观念－不是避开(bìkāi)冲突而是管理冲突渠道(qúdào)冲突是不可防止的，一味防止冲突实际上是阻碍变革适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力通过冲突“激发—解决〞的过程检验并加强渠道系统的功能IT时代，保持系统的柔性的需要第二十一页，共五十页。针对冲突处理(chǔlǐ)的分析彼此(bǐcǐ)合作意愿对渠道(qúdào)整体利益合作妥协竞争放任折衷第二十二页，共五十页。协调冲突(chōngtū)的常用方法明确界定客户和市场(shìchǎng)规划通过品相搭配、技术效劳支持、价格控制等手段，形成各宽度类型中代理的优势斡旋走动、创造沟通、培训交流等方式，扩大人际接触面、扩大合作的可能明确并再三强调奖惩制度谈判、调解、仲裁、处理设立各自市场内的明确目标和稀泥第二十三页，共五十页。物流走向(zǒuxiàng)区域(qūyù)串货渠道(qúdào)塞货第二十四页，共五十页。串货的危害(wēihài)渠道利益大量走失在路程打击本地经销商的经营积极性打击本地经销商树立品牌的长期(chángqī)行为的积极性促其实施短期行为自我引发价格竞争品牌形象受挫第二十五页，共五十页。对未来串货的有效(yǒuxiào)预防产品代码提供物流信息走向鼓励相互揭发，抓到证据者奖，被发现者罚建立专门的市场监控部门向中间商明确，做好了提升控制区域和级别(jíbié)调控“搬箱人〞的货源和进货价格第二十六页，共五十页。处理(chǔlǐ)渠道“塞货〞不可“自欺欺人〞辅助拉动市场(shìchǎng)辅助推动销售物流的调拨和分流阶段性停止供货阶段性“倾销〞第二十七页，共五十页。价格竞争锋利(fēnglì)的“双刃剑〞第二十八页，共五十页。恶性(èxìng)价格竞争的危害渠道整体利润下降公众(gōngzhòng)品牌形象受损激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和开展严重的会导致，中间商整体对产品无信心第二十九页，共五十页。预防价格竞争的有效(yǒuxiào)方法市场监控小组互相揭发，以发票(fāpiào)为准对初期违反者，严管重罚或高举轻打降低级别或取消代理资格第三十页，共五十页。市场(shìchǎng)回馈：终端客户满意度零售商满意度批发商满意度分销商满意度行业代理(dàilǐ)及系统集成商满意度第三十一页，共五十页。各级满意度的指标(zhǐbiāo)表达供货的及时(jíshí)和稳定产品技术及效劳支持的程度市场拉动和客户推动的帮助程度信息沟通的频度和程度解决问题的速度和效能人际界面和配合态势第三十二页，共五十页。渠道(qúdào)成员个体的管理与控制方式调查、走访、沟通、数据分析内容销售方向、客户满意、销量完成、促销(cùxiāo)活动、广告宣传、公关活动、物流走向、价格维持、库存水平、应收帐款、二级渠道建设、市场信息回馈、终端客户信息回馈、人员素质、组织结构、商务运行配合程度、与关键人关系评价调控奖励、推动、挤压、打击、备选、去除第三十三页，共五十页。代理商运行(yùnxíng)过程中的调查调查是一个不间断的过程调查的方式：同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者重点(zhòngdiǎn)关注：当前经营的情况大客户开展的情况公司新的业务倾向与区域竞争对手的关系第三十四页，共五十页。代理商走访(zǒufǎng)中的注意问题老板的态度及变化办公室内的气氛员工的精神状态办公桌面的文件电脑屏幕接听的内容(nèiróng)斜刺一枪的询问有关业务现状、未来开展想法、对合作的态度等第三十五页，共五十页。与代理商的交流(jiāoliú)风格把握在商与朋友“商人角度〞与“朋友角度〞记住：我们与代理是因为“现实(xiànshí)与长期的利益〞而来第三十六页，共五十页。数据分析总回款总利润奉献物流总趋势价格(jiàgé)总趋势产品品相和时段奉献库存水平订货规律第三十七页，共五十页。代理商十五项评估体系(tǐxì)

〔四级细分制：优良中差〕价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销(cùxiāo)配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、方案完成率第三十八页，共五十页。代理商综合评分(píngfēn)集合表参看代理商综合评分表评估类别及权重：销售额度〔55%〕、销售质量〔25%〕、对下级的效劳品质〔10%〕、市场及管理方面(fāngmiàn)的配合程度〔10%〕注意：总分阶段与一票否决第三十九页，共五十页。对代理商个体(gètǐ)的调控奖励推动平衡挤压打击(dǎjī)备选去除第四十页，共五十页。常用(chánɡyònɡ)的奖励措施年度反点〔按项逐步(zhúbù)、以物为主〕提前回款奖励合作性广告补助设立技术及管理中心加强培训管理支持提升代理级别辅助建立标准店名誉加冠促销品加放第四十一页，共五十页。常用推动(tuīdòng)措施价格帐期培训辅助管理促销支持品相搭配信息(xìnxī)通报第四十二页，共五十页。常用挤压(jǐyā)措施通过(tōngguò)物流供货通过价格平衡通过品相搭配通过样品控制通过促销制约通过控制对其新品的发放第四十三页，共五十页。常用的打击(dǎjī)措施新品出台、物流塞死价格打压反点拖延联合(liánhé)夹击扶植渠道对手第四十四页，共五十页。备选(bèixuǎn)注意抓紧终端渠道强化区域(qūyù)品牌渐断物流抓紧回款给对方逐渐树立不可完成的绩效第四十五页，共五十页。去除(qùchú)时注意借题发挥转借政策改变(gǎibiàn)逐渐树立不可完成的标准渐进处理物流和帐款显示我没有别的方法为未来的再次合作留下活话第四十六页，共五十页。针对(zhēnduì)代理商业务的管理重点组织效率人员能力对厂家的认知对产品的理解推动的方向推动的质量(zhìliàng)市场拉动客户满意第四十七页，共五十页。区域经理—塑造(sùzào)坚强“供给链〞对手(duìshǒu)代理(dàilǐ)客户市场拉动代理管理终端推动实体流信息流资金流队伍各级客户的满意与忠诚第四十八页，共五十页。9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、低头要有勇气，抬头要有低气。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20237:02:38PM11、人总是珍惜为得到。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、人乱于心，不宽余请。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、抱最大的希望，作最大的努力。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/1/52023/1/505January202317、一个人即使已登上顶峰(dǐngfēng)，也仍要自强不息。2023/1/52023/1/52023/1/52023/