《商务英语委婉语的应用研究（11000字论文）》

商务英语委婉语的应用研究11129_WPSOffice_Level1一、引言 122997_WPSOffice_Level1二、相关理论概念介绍 123174_WPSOffice_Level2（一）委婉语的相关概述 110328_WPSOffice_Level31.委婉语的概念 213726_WPSOffice_Level32.委婉语的特点 213897_WPSOffice_Level33.委婉语的作用 321695_WPSOffice_Level2（二）商务英语信函的概念及分类 42603_WPSOffice_Level31.商务英语信函的概念 48435_WPSOffice_Level32.商务英语信函的分类 515138_WPSOffice_Level2（三）国内外研究现状 51517_WPSOffice_Level31.国外研究现状 531416_WPSOffice_Level32.国内研究现状 631043_WPSOffice_Level1三、冲突类商务英语信函中委婉语的应用必要性分析 64496_WPSOffice_Level2（一）信息内容上对委婉语的依赖 619659_WPSOffice_Level2（二）语义表达上对委婉语的需求 73812_WPSOffice_Level2（三）表达形式上对委婉语的应用 711438_WPSOffice_Level1四、冲突类商务英语信函中委婉语的应用研究方法 810433_WPSOffice_Level2（一）献搜索法 828450_WPSOffice_Level2（二）归纳总结法 831584_WPSOffice_Level2（三）案例分析法 819185_WPSOffice_Level1五、深圳拓维展示制作有限公司冲突类商务英语信函中委婉语的应用 82063_WPSOffice_Level2（一）礼貌委婉语的应用 829491_WPSOffice_Level31.多使用赞誉的语句 86270_WPSOffice_Level32.保持谦逊的准则 918920_WPSOffice_Level33.面子形象的维护 104472_WPSOffice_Level2（二）模糊委婉语的应用 1110325_WPSOffice_Level31.模糊词语的使用 1122596_WPSOffice_Level32.模糊限制语的使用 1229521_WPSOffice_Level33.模糊句法结构的使用 1318510_WPSOffice_Level2（三）公司在冲突类商务英语信函中应用委婉语取得的成效 148927_WPSOffice_Level31.缓和矛盾，消除客户的投诉想法 1425280_WPSOffice_Level32.提升公司业务，积极促进业务合作 1524530_WPSOffice_Level1六、总结 1528719_WPSOffice_Level1参考文献 16一、引言在21世纪，世界各地的贸易谈判迅速增加，新时代开启。电子时代的变化加速了变革，实时沟通成为现实。认识和利用这些潜力和变化是成功的关键。人们说话和建立伙伴关系的关键是语言交流和不可分割的沟通。英语是世界上最常用的语言之一，它引起了人们对沟通交流的关注。有一点不容忽视的是，一些话语在商务英语交流中是准确的，但听众仍感到不舒服，并且由于说话者受到许多因素的影响而无法得到理想的结果。如果您使用当前更好的语言中的特殊代码，对使用口语方法对不良或不良情况进行微调，并使听众更容易传输内容。通过自己的立场并表达自己的观点，将为贸易交易创造良好的背景，并取得理想的结果。商务人员准确的措辞、礼貌的用语，可以为商务交往活动营造良好的氛围，达到交易双力各自预期的目的。委婉语是一种“润滑剂”，是以一种使人快乐或不冒犯人的方式参与表达令人不愉快或不尊重的语言交流活动。商务交流过程中使用委婉语来委婉、间接地陈述自己的意见和愿望，提出要求，创造出一种平等友好、共同协商的商务环境，有助于缓和气氛维护合作双方的面子，建立诚信稳定的贸易关系。因此在商务活动中，为了赢得客户和获得更多的利润，委婉语这一修辞手段是不可或缺的。本次实习的深圳拓维展示制作有限公司于2013年成立，是一家专业为客户提供设计及生产纸质陈列架，终端卖场广告POP展示架的服务商。致力于客户的个性化需求，为其产品定制在卖场展示和陈列的纸质道具。从设计、制样、生产、运输的全方位配套服务，从而帮助客户的产品能够在终端凸显品牌优势、展示卖点、提高销量创造产品附加值，进而降低产品流通成本，提高品牌市场影响力，使得在竞争中脱颖而出。此外，公司拥有一个经验丰富的外贸团队，平常的主要是上传公司产品到阿里巴巴平台、回复询盘和利用其他社交软件发信函与客户沟通交流。由于在日常的工作交流中，公司与外商联系使用商务英语信函非常普遍，得体的商务英语信函用语能够加强客户的合作概率，对于公司经营发展非常有帮助。因此，本文对该公司的商务英语信函应用情况进行分析，对于公司的业务和发展具有很大的帮助作用。二、相关理论概念介绍（一）委婉语的相关概述1.委婉语的概念有许多方法来定义委婉语。1982年出版的《简明牛津同典》将委婉语定义为“柔和，模糊或间接表达，取代坚韧，粗暴或直接的表达”。斯托克.哈特曼等人，利用语言和语言学的代码解释委婉语如下：“委婉语是为了减少作弊的程度，有必要在表达一个想法时作出某些事实，这是一个含糊或温和的方式来使用它。可以得出结论，委婉语具有以下特征：首先，委婉语是一种基于直接语言创造的语言现象。其次，委婉语是一种交流手段，在某些情况下，使用委婉语进行交流可以最大限度地减少双方的问题，从而加强了双方的关系，实现了沟通的目标。第三，委婉语是一种渗透人们日常生活的社会文化现象。例如，它可以反映人们的礼貌心理，如礼貌，粉饰等。第四，委婉语被用于某些社会和文化背景中。委婉语被广泛用于英语商务交流中。当谈论直接，严厉或禁止双方沟通（谈判）的话题时，委婉语被用于社交和文化环境中。倾向于使用相对温和，愉快和礼貌的表达方式。间接表达愿望而不是言语和强制谈判者感觉更舒适和谐。委婉语是一种有效而优雅的商务英语交流方式。2.委婉语的特点（1）时代性每个时代都有每个时代的不同文化，那就导致有不同的委婉语的出现。随着时间的推移，旧的词汇逐渐消失，新的不断出现，委婉语也是如此。例如，黑人，从前“Negro”到“blackpeople”再到“AfricanAmerican”，这一术语已被非洲裔美国人权运动所改变。（2）地域性不同的文化有不同的故事和不同的习俗和禁忌。这些差异反映在语言中作为语言的区域差异。例如，英国人经常吃自制面包。他们就用“takebreadoutofsomeone'smouth”的意思来表达“拿一个人的饭碗”，但在其他国家却没有这样的陈述。（3）语域性语域性是由于年龄，性别，地位和教育水平的不同，在相同的背景（或其他背景）中使用不同的委婉语。其中一个最受欢迎的例子是“上厕所”，这与年龄和性别差异有关。男人们会说：“gotothetoilet,torear或torelieveoneself”然后女士说：“tofreshenup,topowderone'snoise”孩子说：“gotothepot,makenumberone”。（4）民族性委婉语的语言现象在世界文化中广泛存在。所谓的国籍意味着由于不同国家和不同国籍的习俗，生活方式和社会环境的不同，语言之间的语言略有不同。在中文里，“poor”是一种严肃的表达方式，但在英语中，“poor”这个词不仅在生活中以强烈而可怕的色彩压倒一切，而且还意味着生活穷困潦倒，社会地位的低下。一个典型的例子是“贫困的国家”，而不是“poorcountry”这个词，取而代之的是“developingcountry”或“less-developedcountries”。这反映了委婉语的民族性。（5）习语性许多委婉语已经使用了很长时间，并逐渐形成固定的表达和习语。例如，“break”可能被恶化所取代，这意味着抽象的“impair”或“undermine”。“mad”（疯狂）被一个比“crazy”或“insane”更柔和的词所取代。（6）词语交替当一个词具有太强烈的情感色彩（特别是消极，轻蔑）时，通常会发生单词替换，因此选择使用情感委婉语而不是削弱和谐情绪。在西方，禁止谈论年龄，尤其是女性。“old”一词通常被理解为“不中用”。许多人不愿意接受并认识到这一点，所以人们想要谈论很多关于在委婉语中称呼这些老人的事情。例如：“seasonedman有经验的人，elderlypeople,seniorcitizen”等，都用来委婉表示老人。（7）反义词语反义词可以使你的想法更具表现力，并帮助听众理解它们。在“inthepastfewyear”，“few”这个词有很多含义，“few”这个词被解释为“修饰语”表示几乎没有。另一个例子，“afatchance”实际上意味着“aslimchance”（渺茫的希望）。3.委婉语的作用（1）避讳作用当人们面对经历恐惧或恐惧的事物或现象时，他们通常会拒绝选择逃避或用语言说话，但如果他们不需要说话，他们就会使用委婉语。例如，疾病一词。癌症是一个禁忌词，因为它与死亡有关。今天，人们使用“longillness”代替“cancer”，这足以体现对患者的同情和癌症的忌讳。“die”是人们最避讳的一句话。所以用“gotosleep”、“leaveus”、“passaway”等温和的方式表达死亡。（2）润滑作用在商业中经常使用委婉语作为润滑剂。商务人士使用委婉语不仅可以作为商业指南，还可以帮助企业吸引客户并开拓商机。这也是协调和调整双方目标以实现互惠互利的一种方式。（3）礼貌作用礼貌是委婉语的传播特征之一。当其他人被迫说出不幸的事情时，你可以使用不会损害双方关系的委婉语。每个人都热爱美丽，如果你在谈论外表和身体问题，你应该注意你的话。例如：“fat”（肥胖）可以是一个模糊的短语，可以使用“plump”（丰满的）委婉表达，“ugly”（丑陋）用“pain-looking”（长相普通）来表达。（4）掩饰功能每个人都希望有体面的工作，并使用委婉语表达传统意义上的“低下”职业。例如，“landscapeworker”被转换为“LandscapeArchitect”。一些政治行为使用此功能，例如，波斯湾战争中的“airoperation”和“groundoperation”成为空中轰炸和地面轰炸的代名词，减轻了人们对战争的恐惧，起到了对战争的掩人耳目的效果。（二）商务英语信函的概念及分类1.商务英语信函的概念商务英语信函是公文文体的实用分支，其特点自成一体的风格。通常，商务信函格式是标准化的，并且该陈述是适当的。一般而言，信函只讨论与贸易伙伴关系，公司产品销售或另一家公司的服务有关的事项。在所有信函中，每个函件作为一个言语行为单位，传达的信息本身与礼貌的关系各小相同，如在感谢函中，传达的内容本质上就和礼貌是一致的，而在催款函中，传达的内容本质上是小礼貌的，要避免正面冲突，取得较好的表达效果，对礼貌策略就有较高的要求，但其最终的目的是激发对方的交际意愿，确保交际顺利进行，以达到发信方的交际目的。2.商务英语信函的分类按照英语语言学家Leech对言外行为的分类，可把商务英语信函相应的分为四类：合作类商务英语信函、竞争类商务英语信函、和谐类商务英语信函和冲突类商务英语信函：（1）合作类商务英语信函言外行为与礼貌无关联，多见于宣布、报告中。适用内容：确认订货信、形式发票、开证通知、装运须知等。（2）竞争类商务英语信函言外行为与礼貌竞争，多见于请求、要求中。适用内容：建立业务关系、询价、报盘、还盘等。（3）和谐类商务英语信函本质上礼貌，多见于提供、承诺、致谢中。适用内容：接受报盘、续订函、道歉函、感谢函等。（4）冲突类商务英语信函本质上小礼貌，多见于威胁、指责、拒绝中。适用内容：拒绝还盘、催款函、索赔函、抱怨及投诉函等。（三）国内外研究现状1.国外研究现状关于国外委婉语的研究，多年前西方学者从各个方面对其进行了探索。早在19世纪80年代初，委婉语首先被英国作家乔治布朗特提出。从那时起，很多学者从各个方面对委婉语进行了研究。Agndal（2017）详细探讨了委婉语的产生及其受欢迎程度的发展[1]。Vandeputte（2017）认为商务英语函电交际中,委婉语的运用是重要的语言策略，委婉语以婉转的方式表达意图,使行文更加礼貌、周全和令人愉悦,在针锋相对的谈判磋商中能有效地避免正面冲突,提高交际效率,促进合作,实现共赢[2]。Laubert（2018）认为在商务交流中，运用委婉语来说容易接受的说话方式进行内容的传输,说明自身的立场,讲出自己的意见,能够创造好的贸易交流背景,实现彼此希望达到的效果[3]。2.国内研究现状我国由于对外开放时间比较短，和外国贸易合作在近些年才取得了较快进步，目前对于委婉语在商务英语信函中的应用研究还不完善，目前，主要的研究成果如下：屈展展（2016）认为委婉语在国际商务活动中具有重要作用，在交际中熟练、恰当地使用委婉语有利于营造良好交际环境,促进商务交流[4]。王玥（2016）认为委婉语是在英语商务谈判中广泛使用的语言交际工具，涉外商务工作者充分理解和欣赏商务英语的委婉表达方式,可以在商界竞争获取成功[5]。马丽丽（2016）认为在商务英语信函中,很多的句子都是需要利用到委婉语来进行表达，用委婉语除了是一种礼貌的象征,更多的是包含着文化的动机[6]。唐恒（2016）认为商务英语作为一种商业语言，在商业活动发展中发挥着至关重要的作用，恰当的运用商务英语可以帮助人们赢得更多交易的机会，创造更大的经济财富，学会并掌握商务应用使用技巧对提高商务活动成功可能性具有巨大的作用。作者围绕着委婉语、委婉语在商务英语中的作用与技巧，以及委婉语在商务英语中的应用实例几方面进行了详细的论述[7]。三、冲突类商务英语信函中委婉语的应用必要性分析（一）信息内容上对委婉语的依赖由于不同国家和地区的双方在商务英语会话中有不同的文化背景，宗教信仰和语言习惯，所以发言人必须有效地预测受众的情况[8]。遵循善意，礼貌和禁忌的原则，并使用特殊的修辞或表达技术来增加或缩小标记和标记之间的距离，并避免直接参考。在委婉语中，委婉语用于提供明确的指示，用于表达更具争议的现象和主题，以及人们在交流中应该遇到的禁止内容。目前，如果收听者仅以语言本身或表面意义分析说话者的表达，则难以确定信息的内容。他必须说出发言者所表达的内容和他所谈论的内容，才能正确解释发言者提供的信息。例如，在商业交流的某些情况下（不慎言及逝者），“passaway”可以取代“die”，委婉地表示死亡。然而，摆脱这种特殊背景使得“passaway”的相同解释变得困难。在商务英语交流中使用委婉语言可以有效避免因禁忌或微妙话题引起的双方之间的尴尬或冲突，同时明确表达言语者的意图。如案例（1）：A：HowisDavid'snewcompanyrunning?（大卫的新公司运营的怎么样?）B：It'sapitythathehasoutofthegame.（很遗憾，他已经破产了）在例(1)中，交流者B用“outofthegame”（游戏出局）来替代“bankrupt”（破产），正是由于在商务交流中人们对“bankrupt”有所禁忌。但若脱离了“newcompanyrunning”这一语境，“outofthegame”也就不再具有‘破产”的意思了，而是单纯指“出局”。（二）语义表达上对委婉语的需求由于客观对象本身具有明确的模糊性，人们对客观事物的理解不可避免地存在不确定性。语言的语义存在明显的模糊性，特别是在扩展同一语言的含义时包含时间和空间[9]。时间、空间、程度、范围等内容含糊不清时更为明显。因此，使用模糊对象来产生委婉语已经成为人们沟通的最常见方式之一。在商务英语交流中，人们可以使用含糊不清的词语来消除歧义并顺畅地交流，取代特定意义的表达，使双方之间更不容易产生矛盾。同样，这种具有小语义表示的委婉语也取决于特定的具体背景。例如，在商务英语信函交流时，A提出报价，但觉得B不能接受它，因为报价太高了，于是他说：“Canthepricebeadjusted?”（这个价格可调吗）在这里，B没有明确指出A的报价过高，希望其下调，而是用了一个概念外延相对较大的同汇“adjusted”（调整——可上调，也可下调)，以表明自己希望价格下调的态度。显然，B是在利用“adjusted”这个语义相对模糊的同语来避免交流双方产生直接摩擦，从而弱化双方矛盾，使交流能在较和谐的氛围下顺利进行。一旦脱离这个交流的特定环境，“adjusted”就不能再单一地表示价格下调了。由此可见，商务英语信函交流中的语义表达离不开委婉语的应用。（三）表达形式上对委婉语的应用委婉语的形成在一定程度上取决于人与人之间的心理距离，即所使用的语言代码与它实际所指的语言代码之间的表面距离，使人们通过联想或推理来理解语言代码的真实含义，从而避免直接引用[10]。这样，沟通双方可以避免因语言的直接心理传递而产生的尴尬。从语用学的角度来看，间接言语行为可以说是委婉含意的主要手段，也就是说，说话人通过言语表达的言语行为（次言语行为）间接暗示了言语中隐含的另一种言语行为（主语言语行为）。例如，在商务英语交流中，A对B说，“Weknowaboutwhereyouareaboutyourafter-salesservice”（我们知道你的售后服务）。从这句话中，我们可以清楚地感觉到，A认为B提供的售后服务不是很好，但他并没有直接指出，而是用与售后服务无关的“whereyouare”这一含蓄的表达来暗示，这不仅表达了他的不满，也为对方挽回了面子。它使听者能够根据语境进行推理，理解其潜在意图。给予对方台阶，保持了和谐的沟通氛围。四、冲突类商务英语信函中委婉语的应用研究方法（一）献搜索法搜索与论文相关的文献资料，大量的阅读，了解商务英语信函的基本概念及其分类，对文章写作提供理论支持。（二）归纳总结法总结当前商务英语信函中委婉语的应用情况，对实习公司的具体情况做铺垫。（三）案例分析法以深圳拓维展示制作有限公司为例，分析公司商务英语信函委婉语的应用情况。五、深圳拓维展示制作有限公司冲突类商务英语信函中委婉语的应用（一）礼貌委婉语的应用1.多使用赞誉的语句在商务英语信函中，要想获得成功，就要想办法尽量赞美对方，不贬低对方，也就是中国人最常讲的学会“拍马屁”。赞誉语句的使用能够让对方心里舒服，削减对对方的否定程度，保留对方的面子，也就使得对方无论在心理上还是在面子上都得到满足。双方都迫切希望在有限的时间里迅速得到对方的认同，恰如其分地使用赞誉语句，能够迎合对方的需求，赢得对方的好感和信任，从而促进沟通交流的成功。比如：Company：Areyousatisfiedwithourdesign?Client：Yes,Itisverybeautiful,butthedragonlooksalittlestrange.Company：It'sChinesetraditionaldesign.Client：Oh,Isee.此沟通交流实例中，客户虽然对产品的样式有些看法，但是还是首先肯定了设计的精美，没有不假思索地予以否认，避免主观性的判断造成对方的误解和自己的尴尬。在信函沟通交流中，双方都乐意听到赞美的话语，即使发现对方有错的时候，尽量避免直接指出或批评的表达。真挚合理的赞誉能够迎合对方的心理，还有利于拉近彼此的距离、活跃气氛，为后续沟通交流的开局打下良好的基础。2.保持谦逊的准则谦逊准则是礼貌用语中重要的组成部分，谦逊准则主要是指减少对自己的赞誉，尽量放低姿态。深圳拓维展示制作有限公司对外商务英语信函沟通交流面对的客户来自世界各地，个体之间都存在着一定的差异。但平等互利、实现双赢始终是沟通交流双方寻求贸易合作的前提。所以沟通交流双方理应保持虚心谨慎的心理和真诚大方的态度，即使谈判没有获得成功，也要彼此尊重，互相体谅，为今后的合作和交流奠定良好的基础。尽管如此，也要注意把握谦虚的尺度。一方面，过度的谦虚可能会降低自己的信赖程度，引起对方不必要的试探和咨询，从而贻误商机，造成沟通交流进度受阻：另一方面，过多的赞美自己，自吹自擂，也很难赢得对方的信任，不利于建立双方合作关系。综上所述，信函沟通交流中若能遵循谦逊准则，则能很快获得对方的理解与信任。适当地表达谦虚，还可以起到降低姿态，缓解对方的抵触心理。Company:Weknowwestillhavemuchimprovementspacesinceit'sthefirsttimeforourcompanytoattendsuchasplendidcooperation.Client:Ithinkthegoodshavealreadykeptinlinewithourrequirements.Company:Thankyou.Youcanrestassuredonourqualityandwecanprovidelife-timeguarantee.Client:Yeah,wewilltakeitintoconsideration.上述实例中，公司谦虚地表达了这是自己第一次参加如此盛大的合作，还有可上升的空间，摆低了自己的姿态，反而得到了对方的理解和宽容。因此，我们在商务英语谈判中既要恰当地表现自己的谦虚，又不能妄自菲薄丧失立场，这样才能与对方顺利进行商务谈判。3.面子形象的维护面子维护策略就是指人们在言语交际过程中，要以维护自己和对方的面子为前提完成交际任务。要想维护自己的面子，那就不能损害对方的面子，这样才能缓和双方的关系，同时避免尴尬局面的产生，减少交际中的矛盾和冲突，扫除交际障碍。礼貌策略分为正面礼貌策略和负面礼貌策略。前者旨在尊重双方的正面面子，强调平等和友好;而后者力图维护双方的负面面子，凸显隐忍和克制。对于商人来说，特别是中国商人来说，有时维护表面的面子比达成交易还更为重要。因此，对于商务英语信函沟通双方而言，如果能做到既维护双方的正面面子，得到双方的认同，找到归属感，当然是最佳的谈判效果;其次，要是还能维护双方的负面面子，化解尴尬、打破僵局，更是谈判双方所共同追求的目标。（1）正面面子形象的维护正面面子指希望得到别人的赞许和肯定，寻求社交场合中的认同感和满足感。正而礼貌策略的运用会让对方产生好感，或者让对方察觉到价值观得到认同。商务英语信函沟通交流是一个双方直接完成交流沟通的平台。双方可以通过沟通交流，彼此获得丰富的一手信息。因此，沟通交流一开始，为了给对方留下好印象，使交流在友好和谐的氛围中顺利开展，双方总会不断赞美和恭维对方，尽量表达出对对方的认同。所有这一切其实都是为了维护对方的正面面子而采取的正面礼貌策略。Company：Thisisourlatestdesign.Wouldyouliketoknowmoredetails?Client：No,thanks.Iamafraidwedon'thaveenoughtimetodayCompany：IknowyouareveryprofessionalinyourfieldandIwillonlyspendyou5minutes.Client：OK,I'dliketohavealookatyourcataloguesandsamples.此例中，公司察觉到客户对产品似乎不太感兴趣，为了说服客户，在关键时刻，公司很恰当地对客户的专业水准进行了称赞，客户的正面面子此时得到了满足，欣然答应了公司的请求，也就实现了沟通交流的良好开端。（2）负面面子形象的维护负面面子指的是不因为迁就别人或者受到他人的干预、妨碍而让自己失去面子。在商务英语信函沟通交流过程中，维护双方的正面面子比较容易做到，但是谈判双方的对立性和利益的追逐，多多少少会使双方的面子受损，稍不注意就会损害负面面子。负面面子策略意味着谈判双方在表达有可能威胁对方负面面子的话语时，不勉强对方认同自己观点或满足自己的要求。例如：Company：What'syourfinaldecision?Client：Wearequitesatisfiedexceptforyourprice.Company：Ourusualpriceis50-60dollarperunit.Ifyourorderislargeenough,wecanlowerto48dollar.Client：Soyoumeanyourpriceis48dollars.在这个商务英语信函沟通交流实例中，双方沟通交流顺利只剩下了价格的争议。面对客户的询问，公司首先制定了价格的区间，留下了一定的商榷空间，体现了交流的灵活性和可操作性。即便如此，如果客户直接要求以最低的价格成交，给人的感觉是太过强势，不容拒绝，势必让公司觉得失去了主导权，陷入被动，负面面子受到了威胁。反过来，用询问的口吻提出问题，既明确地表明了自己的立场，也给公司留下了自由选择的余地。这样，公司感觉到负面面子得到了满足，也不会做出伤害双方面子的一言行，增加了交流成功的几率。（二）模糊委婉语的应用1.模糊词语的使用在现实世界中，由于存在着某些无法精确定位和界定的事物，由此导致人们以交流的某些词语也具有模糊的属性，比如一些抽象意义的名词、形容词等。在商务英语信函沟通交流中，交流双方都想最大程度地实现自我价值，而由于双方不可避免的利益对抗，矛盾和冲突可谓一触即发。另一方面，交流双方实际上是以建立业务关系为前提完成交际任务，最终的目的是要通过合作的形式来实现双方各自的诉求。这也就要求在商务英语信函沟通交流过程中要灵活运用模糊词语，推动谈判顺利进行。例如：Company：Howsooncanyouplaceanorder?Client：Well,Ihavetoadmitthatyourproductsareoftopquality.However,ifyoucouldloweryourpricealittle,I'dgiveyoutheorderrightaway.一在此例中soon,top,rightaway等模糊词语的界定谈判双方由于立场、利益的不同会产生不同的理解，什么才是尽快下订单，如何才能称之为高质量，都为双方的进一步谈判留下了商榷的空间。模糊语言在商务英语信函沟通交流中的使用能够阐明自己的立场，也传达了充分必要的信息。又如：Client：Yourpriceseemsatahighside.It'salmost20%higherthanotherboothsnearby.Company：Well,pleasetakeourwell-knownreputation·intoconsideration.Besides,wecanofferyouspecialdiscount.此例中，客户对产品高出同行大约20%的价格不甚满意，公司强调己方良好的信誉，同时愿意主动降价。wellknown,special等模糊词语的使用虽然没有精确地表达具体的数字，也实现了信息的传递。2.模糊限制语的使用模糊限制语是指能对会话的真实性和所涉及的范围加以限制、修改的一类词语，通常可以用来阐明说话人自身的立场。模糊限制语主要存在着两种形式：变动型模糊限制语和缓和型模糊限制语。变动型模糊限制语限制了话语的真实性，即对原来的会话含义做出某种程度的修改，或在原来的语境中限制变化的范围。在公司商务英语信函沟通交流中，使用变动型模糊限制语可以避免因为站在自己的立场谈判具有一定的主观性，还可以体现礼貌和合作原则，维持人际关系，调节交流氛围。英语当中some,alittle,almost,about,approximately等一些对程度、范围进行限制的词语就属于该类别。例如：Client：Inmostcases,wewilladoptirrevocableL/Cavailablebydraftin30daysCompany：I'mafraidit'snotourusualpractice.WemuchpreferD/Ptosomeextent.Client：Well,consideringit'sourtrialorder,wecanacceptyourterms.Butweinsistonsomeconcession.Company：Yeah,weunderstand.WecanofferacertainamountOfconcession.此例中，商务英语信函沟通交流双方就谈判的核心内容付款方式进行了协商，客户提出了惯用的付款方式，公司提出了不同意见，客户表示在做出某种让步的前提下可以接受更换付款方式。Inmostcases，tosomeExtent，some，concession等模糊语言的运用，既表达了己方对付款方式的要求，也为自己和对方留有一定的余地，暗示如果能够为对方提供一定的佣金补偿，避免因为付款方式的争议导致贸易的中断。而缓和型模糊限制语是指在不改变原来会话含义的前提下，增加一个表明己方态度和立场的说明，作为话语出处的例证。在商务英语信函沟通交流中，谈判双方多用Ibelieve,I'mafraid,may,accordingto,asisknowntoall等缓和型模糊限制语来规避风险、减少责任。例如：Client：Wehaveneverimportedsuchkindofproductsbeforethoughwehavegreatinterests.Company：Webelievetheymayfindareadymarketatyourend.此例中客户由于从未进口过该类产品缺乏信心，公司预测产品销量看好。产品即便没有达到此效果，believe,may主观动词和情态动词等模糊语言的使用，公司也不必承担责任，这样就保护自己免于陷入麻烦、纠纷甚至法律诉讼。3.模糊句法结构的使用语言的模糊性不但表现在词义、限制修饰词等方面，而且也表现在句法结构方面。句法模糊是指在语法上或句子结构上的模糊，这是因为这一类的模糊实际上是依赖于句子内部或者句子之间结构的模糊性。英语表达中的被动语态句型、简短答语都属于此类型。在商务英语信函沟通交流中，会不可避免地涉及价格、质量等核心谈判内容，灵活使用句法模糊策略能够提供谈判双方一个心理缓冲的机会，规避风险，争取主动。例如：Company：Ifyouaresatisfiedwithourproducts,wesuggestyouplaceanordersoon.Wedon'thavetoomuchinstock.Client：Quitetrue.Company：Youknowthiskindofproductsisintheurgentdemandinoverseasmarket.Client：Isee.此例中，公司催促客户尽快订购，并解释产品在海外市场需求很大。但是客户只使用了quitetrue,Isee等模糊的句型，并未明确表明自己的态度。这是因为商务英语信函沟通交流的机会转迅即逝，不抓住机会可能会造成重大的损失，贸然答复又存在着一定的风险。模糊句型的活用可以做到兼顾对方面子，同时隐藏己方立场，争取主动的目的。在商务英语信函沟通交流中，当涉及到对方应承担的责任或风险时，往往不会直接表达。英语当中的被动语态能够起到澄清事实，同时又不直接点名动作的执行者应该或必须要完成的职责。通过这种方式能够比较礼貌委婉地提醒对方应履行的义务，照顾了对方的负面面子，有利于商务英语信函沟通交流的顺利完成。例如：Company：Thegoodsarepackedattractivelyandafter-salesserviceisdefinitelyguaranteed.Client：Yes,weknowyourproductsarequitegoodandyouhavebeeninthislineofbusinessforalongtime.Company：Thankyou.Andwe'dliketoremindyouthevalidityisveryurgentandordermustbeplacedinnotime.Client：Well,wewillinformyouourfinaidecisionafterwecomebacktoourcountry.上例中，公司在向客户介绍产品包装和售后服务时，使用了被动语态结构arepacked和isdefinitelyguaranteed，在表而上实现了客观说明的目的，部分消除了自我吹嘘的主观色彩。为了催促客户尽快下单，公司还继续使用了被动语态ordermustbeplaced表明了超过有效期的责任在于客户，撇清了己方的责任，又照顾了对方的而子，维持了交流的友好氛围。（三）公司在冲突类商务英语信函中应用委婉语取得的成效1.缓和矛盾，消除客户的投诉想法在深圳拓维展示制作有限公司的一次商务英语信函交流过程中，由于公司给客户提供的商品，客户对商品的使用方法不太了解，导致商品的误用，使得客户觉得自己误买了低质量的产品，一时间客户的言语很冲动，态度极不友好，很难以继续进行沟通谈判，于此同时，客户还提出了要投诉的想法。在了解到这一种情况之后，公司人员对此做了分析，认为传统的沟通形式客户很难以接受，于是采用了委婉语的沟通方式：CanIhelpyou?Isyouruseinaccordancewiththeinstructions?在收到这条信息之后，客户没有在进行投诉了，一段时间之后收到客户的信函表示很抱歉，是自己误操作