销售部营销计划

2016年销售部营销计划一、部门设计：部门名称销售部部门负责人岗位销售部经理直接上级岗位平行部门综合办公室、技术服务部、财务部、大客户部、销售部部门岗位结构图部门岗位编制销售销售部经理销售代表技术支持岗位名称编制营销部经理1销售代表7技术支持2部门职责1、供暖节能市场的开发、销售。2、年度、季度、月度业务计划及市场分析。3、年度、月度、季度销售计划的执行。4、新市场拓展开发及老市场的维护。5、客户关系管理及维护。6、销售费用控制与审核。7、合同及客户信息管理管理。8、协调内外部资源之间的关系。9、行业信息及竞争对手信息搜集与分析二、目标说明：1、销售额1400万元以上。（往年项目回款100万、新开发项目1300万）合同能源管理：500万元（主要发展托管项目）（四个托管项目）工程类项目：800万元（主要方向公共机构节能项目）A、铜川：380万（铜川一中北校区130万、铜川市政府130万、铜川市委120万）B、宝鸡：100万（宝鸡市行政中心供暖节能改造）C、榆林：219万（榆林职业技术学院124万、靖边县政府95万元）西安、渭南、商洛市公共机构第三批创建项目150万。2、建设一支8人的销售队伍。三、2015年销售部问题及解决办法：问题：1、业务员积极性不够。2、业务员新开发业务量不够。3、业务员没有危机感，安于现状。4、管理制度不完善，导致业务员管理松散。5、业务员市场开发效率低，计划与行动的过程监督不够严格、执行与反馈流程不完善。6、项目跟踪深度不够，很多项目跟踪肤浅导致推进缓慢。解决办法：1、明确部门任务、计划，明确个人任务、目标。并实行目标责任制，签订目标责任书。（4月11日签订）2、根据部门计划和公司管理制度，制定绩效考核制度。实行月绩效工资考核制度。（五月开始实行）3、加强业务员日常管理，严格执行公司考勤等管理制度。日常工作做到每天下午总结并计划次日工作内容。4、加强团队合作，业务员重点项目，由上级领导共同制定行动计划，并辅助业务员深度跟踪。三、完成计划目标的办法措施：1、立足与西安，对去年未达成项目完成销售，如：华城万象、华城国际、华城铂郡、西安理工大学、中交一公院、长安大学、西港花园、陕西省地税、东尚地产、幸福时光、卫测中心、陕西省四院、紫薇尚层、金泰假日花城等、西安市公安系统、咸阳机场、彩生活物业、红会医院、奥林匹克花园、陕鼓动力、法士特、长庆油田等。2、重点开发渭南、铜川、榆林、延安、咸阳项目，经过去年的考察，在这几个区域，供热节能市场空间非常大，值得投入人力物力进行一次地毯式开发。3、在西安市场经常会觉得客户基本上都开发完了，但是每年会有很多新的项目浮出水面，更使人感觉到威胁的是在很多新的项目与同行撞车。我意识到，竞争对手正在不断成长，而我们的业务量增速较慢，首先客户量的积累不够，甚至感觉到没有竞争对手开发的力度大。所以，2016年除老客户外，对西安市进行区域划分，任务细分。进行一次地毯式的客户搜寻开发拜访，在人员充足的情况下，可以把搜寻区域细化到每个街道，逐个拜访，保证绝对的占领西安市场。4、加大公共机构节能项目投入，紧跟政策。组织专门团队对公共机构节能项目进行跟踪开发。第三批公共机构创建7月份开始，四月份开始与宝鸡机关事务管理局、铜川机关事务管理局、榆林机关事务管理局、延安机关事务管理局、渭南机关事务管理局开始接触引导，了解计划获并引导取项目信息。5、开发西安市各质监局特种设备管理科，力争能做到”碑林模式”。6、天然气公司的一线工作人员。他们掌握了大量的供热用户，可以通过他们的工作及个人关系精确的找到潜在客户，并且能有一手的重要数据，可谓潜力巨大。7、提高业务员工作能力要求及标准，对现有的业务人员及新招聘业务人员进行分层管理，不分老新，符合新要求新标准的参与管理工作，并制定淘汰机制，加强业务员的危机观念。四、时间及任务计划：1）任务的分配：老业务员2名今年任务每人300万元销售任务，新增业务员5名每人200万元销售任务。（不含李松、樊世国、张帆往年往年销售项目销售额）人员分工：郑倩：物业类(曲江新区、雁塔区)，区域类质监局开发、维护公共机构创建项目：西安市机关事务管理局长庆油田项目维护。刘洋：物业类(西咸新区、未央区)公共机构创建项目：配合小樊榆林市、延安市管理局赵成卓：物业类（莲湖区、新城区），区域类质监局开发、维护公共机构创建项目：铜川市机关事务管理局张伟强：物业类（灞桥区、经开区、高新区）区域类质监局开发、维护。公共机构创建项目：商洛市机关事务管理局邓童林：物业类（碑林区、长安区）区域类质监局开发、维护公共机构创建项目：渭南市机关事务管理局高龙：高校类、医院类公共机构创建项目：宝鸡市机关事务管理局党永：华城物业三个物业项目、西港花园、幸福时光、省第四人民医院公共机构创建项目：咸阳市机关事务管理局2）时间及任务量化3月—4月低客户摸底期，把公司老客户的最新情况和动态、新客户的基本信息掌握清楚。每个业务员每天必须拜访2个以上客户，在这个时间系列里每个业务员最少要拜访30个客户以上。并对拜访客户的基本情况和参数做完整记录，汇报予我统一整理，并抽查。5月初—7月底客户深入期，深入客户谈判，基本将潜在客户全部做方案。在前期拜访的客户中每个业务员最少让8个客户做改造方案。8月初—9月底重点客户谈判期，在前几个月的业务工作中，有意向的客户基本上已经可以确定，这两个月要把所有精力放在选出的重点客户上，公司各部门各种资源全力配合帮助业务员完成重点客户的推进和合同的签订。非重点客户需继续跟踪，为以后的合同达成做好铺垫。在做过方案的客户中每个业务员至少邀请6个客户到公司和改造过的项目参观。10月初—11初业务工作收网期，完成重点客户的合同签订。每个业务员至少完成四个客户的合同签订。以上（时间及任务计划）做为绩效考核的核心内容。