国内饭店留住顾客6大法宝

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随着我国饭店市场竞争的加剧，一些饭店为了争夺客源，纷纷采取降价行为。理应说，适度的价格竞争作为根本的营销策略之一，是符合市场竞争规律的，是一种正常现象，无须大惊小怪。然而，凡事不成过度，价格竞争也是如此。降价行为一旦过度，就蜕变成恶性价格竞争。恶性价格竞争会带来严重的后果。

一些学者的研究说明，争取一名新顾客的本金是留存一名老顾客的本金的7倍。正由于如此，国外大量饭店都特别重视培养自己的忠诚顾客。例如，香格里拉饭店集团在其2000年“通向告成之路”战略筹划中，就把建立客人的忠诚感放在核心地位，并制订了一个具有战略意义的旨在酬谢回头客的金环筹划。在培养忠诚顾客方面，我国某些饭店也做过有益的尝试，但由于缺乏筹划性与系统性，效果往往不甚梦想。饭店培养忠诚顾客，应主要从以下几个方面着手。

第一，管理顾客的期望，将顾客的期望维持在合理的水平。

顾客对饭店服务评价的上下取决于他对饭店服务的期望与他实际感受到的服务水准之间的差距。若饭店服务超过其预期水平，那么客人会对该饭店的服务感到特别合意；若饭店的服务水准没有达成客人的预期水平，那么即使客观上该饭店的服务水准是不错的，客人也会产生不满。在既定的服务水平之下，要提高顾客的合意度，饭店就务必对顾客的期望举行积极的管理。目前，顾客的期望管理在我国饭店管理实践当中往往成为一个盲点，未能受到应有的重视。顾客期望的形成受以下几个因素的影响：市场沟通、饭店形象、顾客口碑和顾客需求。其中能够完全为饭店所直接操纵的只有市场沟通，包括饭店的广告、公共关系及促销活动等。市场沟通对于顾客质量预期的影响是显而易见的。饭店在对外宣传中，若不切实际地举行鼓吹，必然导致顾客在心目中形成对饭店服务过高的期望。一旦在实际添置饭店的服务产品时察觉它并不像所宣传的那样好，顾客对饭店的服务质量的评价就将大打折扣，甚至产生不满，进而投诉。对顾客期望的管理实质上就是要求饭店在对外宣传中务必实事求是，并专心兑现饭店向客人所做的每一项承诺。

其次，掌管顾客的需求，为顾客供给天性化服务。

饭店应是顾客的“家外之家”，因此，饭店务必努力为顾客营造一种宾至如归的感觉，让客人在饭店内能够真正享受到家的温馨、舒适及便利。顾客的需求有其共性，如，热心礼貌的员工、明净舒适的客房，饭店的标准化服务就是用来得志这些共同的需求。但同时，我们也理应看到顾客需求有千差万别的一面。在当今的天性化消费时代，饭店光靠推行标准化服务是远远不够的，饭店应在推行标准化的根基上狠抓天性化服务，只有这样的服务才能称得上是优质服务，才能真正抓住顾客的心。然而顾客的需求宛如一座海上冰山，其大片面需求都吞噬在水里，外显的只是很小的一片面。如何识别并得志不同顾客的需求，让客人在饭店住得舒心合意，并非易事，这需要饭店员工在工作当中以自己的常识及阅历去精心琢磨。为外地来的旅游者送上一张本地的地图，为会客的客人多送上几袋茶叶、几个茶杯，为携带婴儿的父母房间加上一张婴儿床，都能令客人喜出望外。

第三，主动倾听顾客的观法和建议，合理处理客人的投诉。

在大量饭店管理者的眼里，只要顾客在住店期间没有对饭店举行投诉，饭店就万事大吉了。殊不知，并不是每个不满的客人都会向饭店诉说自己所受到的不周待遇。一个不满的客人可能会不声不响地转而选择其它饭店，也可能向他周边的每一个人诉说他的不满。这样一来，饭店失去的可能就不止是这一位不满的客人，而是一批客人。对于提出投诉的客人，饭店应专心细心听取顾客的怨恨，实时地提出令客人合意的补救方法予以合理解决。着名酒店集团里兹酒店有一条1：10：100的黄金管理定理，就是说，若在客人提出问题当天就加以解决所需本金为1元，拖到其次天解决那么需10元，再拖几天那么可能需要100元。对于全体住店客人，饭店务必想方设法了解客人的真实感受。饭店要领会客人对饭店合意的是什么，不满的又是什么。通过这种方式，既能够表达出饭店对客人的关切与崇敬，又能够知道饭店在哪些方面还存在着问题，需要立刻提升，而在哪些方面做得对比好，需要持续坚持。只要饭店处理得当，不满的客人也能够变成合意的客人甚至是忠诚的客人。

第四，利用现代信息技术，加强顾客信息管理。

现代信息技术的进展，为饭店的管理创新供给了坚实的物质技术根基。饭店在管理实践当中，充分利用现代信息技术的成果，为每一位顾客建立起完备的数据库档案。通过顾客的个人档案，记录下顾客的消费偏好、禁忌、添置行为、住店行为等特征。这样，当客人再次惠顾时，饭店就能够供给更有针对性的天性化服务，从而进一步强化顾客的合意度和忠诚度。马里奥特饭店特别重视顾客档案的管理工作，其经营者认为：了解客人是维持饭店生命的血液。通过计算机系统，该饭店的前台人员在客人办理入住手续的时候就知道：他的房间是否需要一只熨斗；她是否需要一楼的无烟客房。里兹饭店集团已经建立了近100万份顾客的个人档案，当客人再次入住该集团的任何一家成员饭店，该饭店都可以急速地从信息中心调取他的资料，从而供给客人所需要的服务。

第五，制订常客赏赐筹划，激发客人重复添置的欲望。

为刺激客人重复添置的欲望，饭店还应辅以确定的物质赏赐。quencyProgram即常客筹划，是企业为了争取回头客而经常采用的一种物质鼓舞手段，目前在国外饭店业和航空业中得到了广泛的应用。FP策略的主要形式是积分制。积分制的根本内容是：顾客每消费一次企业的产品，都会根据消费金额获得相应的积分，当积分达成企业给定的某个标准时，就可以获得免费的消费机遇。可供免费消费的产品既可以是本企业的产品，也可以是相关企业的产品，例如在大量航空公司推出的里程积分制中，赏赐产品既可以是免费机票，也可以是某家饭店的客房和早餐，还可以是免费度假的机遇。除免费产品外，企业还可供给折扣产品，产品范围与免费产品的一致，例如国外一些饭店可以为客人供给租车折扣。饭店在推出FP策略时，应加强同相关企业的合作关系，以取得双赢效果。

第六、重视保持与顾客在添置后的沟通，进一步提高顾客的忠诚度。

在我国大多数饭店里，顾客一旦

结账离开饭店，饭店与顾客的关系就到此终止了。这是我国饭店在培养忠诚顾客上的一