保险销售人员培训课件

保险销售人员培训保险销售人员培训1基本概念法律法规、职业道德保险基础知识内容基本概念内容2

合同中的主体保险人：投保人：被保险人：受益人：保险公司，承担赔偿、给付买保险的人，支付保费、解除合同被保护的人，享受满期生存金保单受益者，投保人和被保险人指定合同中的主体保险人：保险公司，承担赔偿、给3被保对象：人和物保险利益投保人与被保对象，具有法律上承认的利益（合法关系）保险标的被保对象：人和物保险利益投保人与被保对象，具有法律上承认的利4保险利益财产保险：当损失、保险事故发生时，被保险人必须具有保险利益。人与物之间人身保险：签订（订立）保险合同时需要保险利益。人与人之间保险利益财产保险：当损失、保险事故发生时，被保险人必须具有保5保费：客户缴纳的钱保险金额：公司赔偿、给付的钱现金价值（退保金）：保单价值保费：客户缴纳的钱6国务院保险监督管理机构:行业协会：非官方性组织行政机构（警告和罚款）罚款：1万以下，3万国务院保险监督管理机构:行业协会：非官方性组织行政机构罚款：7法律法规中华人民共和国保险法中华人民共和国民法通则中华人民共和国反不正当竞争法中华人民共和国消费者权益保护法保险销售从业人员监管办法法律法规中华人民共和国保险法8自然人：公民组织法人：完全民事行为能力人:所做的行为要完全负责限制民事行为能力人：所做的行为负部分责任无民事行为能力人：所做得行为不负任何责任1)18岁以上的公民2）16周岁以上未满18岁，但有自己的劳动收入10周岁以上的未成年人不满10周岁的未成年人自然人：公民组织法人：完全民事行为能力人:所做的行为要完全负9法律责任刑事责任：构成犯罪民事责任违约责任（违反合同侵权责任（肖像权）行政责任：行政机构（政府）法律责任法律责任刑事责任：构成犯罪民事责任违约责任（违反合同侵权责任10诉讼时效诉讼时效：2年第136条下列的诉讼时效期间为1年：

（一）身体受到伤害要求赔偿的；（二）出售质量不合格的商品未声明的；

（三）延付或者拒付租金的；

（四）寄存财物被丢失或者损毁的。

诉讼时效诉讼时效：2年11失踪和死亡的时间界定失踪宣告:两年死亡宣告:四年如果被保险人出现，则撤销失踪或死亡宣告，赔偿过保险金的应当全额返还保险金额。失踪和死亡的时间界定失踪宣告:两年12代理人划分代理人委托代理人：被代理人的委托行使法定代理人：法律的规定行使代理权

指定代理人：人民法院、指定单位的指定行使代理权代理人划分代理人委托代理人：被代理人的委托行使法定代理人：法13法律法规中华人民共和国保险法中华人民共和国民法通则中华人民共和国反不正当竞争法（经营者双方间行为）中华人民共和国消费者权益保护法保险销售从业人员监管办法法律法规中华人民共和国保险法14中华人民共和国反不正当竞争法假冒伪劣、假冒他人商标、冒用认证标志，《商标法》《质量法》不正当手段从事市场交易，损害竞争对手

明示方式给对方折扣经营者如实入账中华人民共和国反不正当竞争法假冒伪劣、假冒他人商标、冒用认证15法律法规中华人民共和国保险法中华人民共和国民法通则中华人民共和国反不正当竞争法中华人民共和国消费者权益保护法保险销售从业人员监管办法法律法规中华人民共和国保险法16消费者协会：非官方性组织，职能：（1）不得从事商品经营和营利性服务（2）提供信息和咨询服务，参与有关行政部门对商品、服务的监督、检查

（3）调节消费者与经营者的冲突争议处理：

协商→调解→仲裁→诉讼消费者协会：非官方性组织，17法律法规中华人民共和国保险法中华人民共和国民法通则中华人民共和国反不正当竞争法中华人民共和国消费者权益保护法保险销售从业人员监管办法（2013年7月1日）法律法规中华人民共和国保险法18保险销售从业人员分类保险销售从业人员⊙保险公司从事保险销售的人员⊙保险专业代理机构或保险兼业代理机构中从事保险销售的人员保险销售从业人员分类保险销售从业人员⊙保险公司从事保险销售的19资格证、执业证保险销售从业人员资格证发放单位保监局（保监会）保险销售从业人员执业证保险公司、保险代理机构发放单位资格证、执业证保险销售从业人员资格证发放单位保监局（保监会）20资格证与执业证资格证申请发放：20个工作日执业证变更：3个工作日，收回：5个工作日资格证与执业证资格证申请发放：20个工作日21保险销售人员监管办法保险销售从业人员资格报名不受理的情况：1年：隐瞒、虚假资料3年：违反考试纪律、欺骗、贿赂5年：犯罪保险销售人员监管办法保险销售从业人员资格报名不受理的情况：22保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德

第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人23守法遵规：基础、遵守诚实信用：核心、如实告知、不诱骗专业胜任：专业能力、考试持续教育、专业水平客户至上：客户勤勉尽责：(忠诚所属机构)

，不侵占、挪用保费公平竞争：优势互补、共同进步保守秘密：客户和所属机构职业道德、行为守则

《保险销售从业人员职业道德指引》守法遵规：基础、遵守职业道德、行为守则

24特点：1、具体化和多样化（表现形式）2、实践化（在特定的劳动或工作中逐渐形成）3、时代性（经济关系、经济体制）4、职业特点：鲜明地表达职业义务和职业责任职业道德、行为守则

《保险代理从业人员职业道德指引》特点：职业道德、行为守则

《保险代理25保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人26风险三要素风险因素风险事故风险损失引起导致风险三要素风险因素风险事故风险损失引起导致27风险分类：1、风险标的分类：财产风险、人身风险、责任风险、信用风险2、风险性质分类：纯粹风险、投机风险风险分类：1、风险标的分类：财产风险、人身风险、责任风险、信28风险管理的方法财务型管理技术控制型管理技术避免：设法回避损失发生的可能性。预防：在风险事故发生前。抑制：在损失发生时或损失发生之后。

转移：保证互助：一人为众，众人为一

自留：对风险自我承担主动自留被动自留风险管理的方法财务型管理技术控制型管理技术避免：设法回避损失29保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人30

保险分类

按照承保方式分类（一）共同保险:保险金额和保险价值刚好相等。（二）重复保险:其保险金额总和超过保险价值的一种保险。（三）复合保险:其保险金额总和不超过保险价值的一种保险。

保险分类

31保费厘定原则保费厘定原则公平性原则：分担保险事故损失、费用合理性原则：针对是险种的平均费率，不应获得过高的营业利润抵补保险赔付金额和有关的营业费用适度性原则:对象是整体保险业务保费厘定原则保费厘定原则公平性原则：分担保险事故损失、费用合32

保险的功能

一、保险保障功能：赔偿与给付二、资金融通功能：将保险资金中闲置的部分重新投入到社会再生产过程中所发挥的金融中介作用。譬如：拥有银行次级债资金融通功能前提条件：保障保险赔偿和保险金给付三、社会管理功能（保障管理、风险管理关系管理、信用管理）

保险的功能

一、保险保障功能：赔偿与给付33保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人34保险合同分类1、补偿性和给付性合同2、承担风险责任方式分类：单一、综合与一切险3、保险金额与出险时保险价值比例分类：足额、不足额、超额保险合同保险合同分类1、补偿性和给付性合同35保险合同的要素∮主体变更（人、所有权、使用权

）主体：当事人(保险人、投保人)，关系人

(被保险人、受益人)

∮客体的变更：保险利益∮内容的变更：保险金额、居住地点保险合同的要素∮主体变更（人、所有权、使用权）36保险合同的特征

被保险人保险合同约定的赔偿或给付保险金权利，投保人必须支付相应的保险费。（目的性）合同当事人一方给付义务。为了享有并不必然履行有偿合同：射幸性：保险合同的特征为了享有并不必然履行有偿合同：射幸性：37保险合同形式、解释原则投保单（要约）暂保单（临时凭证）30天保险单（正式书面凭证）保险凭证（简化）批单文义解释：专业术语补充解释：有遗漏意图解释：当事人的意思（想法）后批优于先批：修改与原合同有矛盾保险合同形式、解释原则投保单（要约）文义解释：专业术语38保险合同条款解释行政机关及其主管部门的解释不具法律约束力的解释譬如学理解释无权解释立法解释司法解释行政解释仲裁解释全国人大常委会的解释国家司法机关法律问题所作的解释仲裁机构的解释保险合同条款解释行政机关及其主管部门的解释不具法律约束力的解39保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人40最大诚信原则双方信息的不对称。最大诚信原则：由于保险最大诚信合同内容：告知、保证，禁止、弃权反言最大诚信原则双方信息的不对称。最大诚信原则：由于保险最大诚信41投保人或被保险人违反告知的情况有：

（1）告知不实即误告（2）不予告知即漏报（3）有意不报即隐瞒（4）虚假告知即欺诈投保人或被保险人违反告知的情况有：

（1）告知不实即误告42保证分类保证分类确认保证：过去承诺保证：将来明示保证默示保证：未在保单中订明，但双方在订约时都清楚。根据有关的法律、惯例及行业习惯来决定。保证分类保证分类确认保证：过去承诺保证：将来明示保证默示保证43保险利益原则财产保险：当损失、保险事故发生时，被保险人必须具有保险利益。人与物之间人身保险：签订（订立）保险合同时需要保险利益。人与人之间保险利益原则财产保险：当损失、保险事故发生时，被保险人必须具44保险利益的确立条件保险利益合法的利益：法律所承认的有效合同。譬如：走私车（不承保）经济利益：能够货币来计算、衡量和估价。譬如：日记、账册、纪念品（不承保）确定的利益现有利益：已经确定的期待利益：尚未确定但可以确定保险利益的确立条件保险利益合法的利益：法律所承认的有效合同。45损失补偿原则保险代位原则（财险）代位求偿权由于第三者的行为所致被保险人获得赔偿前放弃了向第三者请求赔偿的权利，保险人可以拒绝承担赔偿责任已经从第三者取得赔偿，可以扣减、返还相应保险金物上代位权保险人全额支付赔偿金后，拥有保险标的物的所有权通过委付（推定全损）实现的受损标的所得的一切收益归保险人有，利益超过保险赔款，仍归保险人所有损失补偿原则保险代位原则（财险）代位求偿权由于第三者的行为所46代位求偿权（财险）A（被保险人）B（第三者）C（保险人）造成损失要求赔偿赔偿追偿一部分损失代位求偿权（财险）B（第三者）C（保险人）造成损失要求赔偿赔47物上代位求偿（财险）A（保险人）B（被保险人）全赔标的转移（委付）标的（推定全损）物上代位求偿（财险）B（被保险人）全赔标的转移（委付）标的（48近因原则（1）多种原因同时并存发生，对损失起决定性作用，则它们都是近因。有因果关系：前因是近因（3）多种原因间断发生：新的独立的原因为近因寻找近因

近因：造成损失的最直接、最有效、起主导性（2）损失的发生近因原则（1）多种原因同时并存发生，对损失起决定性作用，则有49保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人50保险营销保险营销：以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。包括市场调研，保险产品构思，开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。保险营销保险营销：以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消511）准保户开拓（找人）2）调查并确认准保户的保险需求、3）设计并介绍保险方案：遵循的首要原则是4）疑问解答并促成签约（签单）保险销售流程包括四个环节“高额损失优先原则”保险销售流程包括四个环节“高额损失优先原则”52保险销售渠道保险销售渠道（转移中所经过途径）直接销售渠道：亦称“直销制”间接销售渠道：亦称“中介制”直销人员销售直接邮寄销售电话销售网络销售保险中介机构（保险经纪人）保险代理人保险销售渠道保险销售渠道（转移中直接销售渠道：亦称“直销制”53财产保险的核保要素1、保险标的物所处的环境：距离、附近、房屋。2、关键部位：发动机、承重墙体。3、风险防范情况：防灾设备、报警系统4、查验被保险人以往的事故记录：从被保险人过去3～5年间的事故记录中可以看出被保险人对保险财产的管理情况。财产保险的核保要素54保险人决策风险类别正常承保标准优惠承保优质有条件承保（提高保费、减少保额、较高免赔额）低于标准，但又不构成拒保拒保明显低于标准承保决策保险人决策风险类别正常承保标准优惠承保优质有条件55保险理赔保险理赔的基本原则：主动、迅速、准确、合理

保险理赔：保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处理的行为。保险理赔并不等于支付赔款。保险理赔保险理赔：保险人在保险标的发生风险事故后56理赔的流程

1、接案：保险人接受客户的报案和索赔申请的过程

2、立案：保险公司核赔部门受理客户索赔申请，进行登记和编号3、初审4、调查5、核定：理赔人员对索赔案件作出给付、拒付、豁免处理和对给付保险金额进行计算的过程

索赔申请书（申请人）理赔授权委托书（委托他人）6、复核与审批7、结案与归档理赔的流程

1、接案：保险人接受客户的报案和索赔申请的过程57非寿险的理赔流程

（保单，是否承保）审核保险责任

保险单是否仍有效力损失是否由所承保的风险所引起损失的财产是否为保险标的损失是否发生在保单所载明的地点损失是否发生在保险单的有效期内请求赔偿的人是否有权提出索赔索赔是否有欺诈非寿险的理赔流程

（保单，是否承保）审核保险责任58保险关系转移：因住所变动或其他原因，将保险合同转移到原签单公司以外的其他机构寿险契约保全服务

合同内容变更

：保险金额的变化行使合同权益：保单贷款、险种转换续期收费：为客户提供的保费预交转实收、保费豁免、保费抵交、保险合同效力恢复保险关系转移：因住所变动或其他原因，将保险合同转移到原签单59保险客户服务保险客户服务以实现客户满意最大化售前服务：咨询、免费举办讲座、风险规划与管理等服务。售中服务：填写投保单、免费体检、售后服务：契约保全和保险赔付等。财产保险客户服务:特殊服务（收集中长期气象、灾害预报及实时的天气预报信息，）保险客户服务保险客户服务以实现客户满意最大化60

“孤儿”保单服务

“孤儿”保单：原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单。1、“孤儿”保单保全服务成立“孤儿”保单保全部（组），集中办理“孤儿”保单续期收费和其他保全工作。2、“孤儿”保单收展服务3、全面收展服务。

“孤儿”保单服务

“孤儿”保单：原营销人员离职而需要安排人61保险销售人员培训保险销售人员培训62基本概念法律法规、职业道德保险基础知识内容基本概念内容63

合同中的主体保险人：投保人：被保险人：受益人：保险公司，承担赔偿、给付买保险的人，支付保费、解除合同被保护的人，享受满期生存金保单受益者，投保人和被保险人指定合同中的主体保险人：保险公司，承担赔偿、给64被保对象：人和物保险利益投保人与被保对象，具有法律上承认的利益（合法关系）保险标的被保对象：人和物保险利益投保人与被保对象，具有法律上承认的利65保险利益财产保险：当损失、保险事故发生时，被保险人必须具有保险利益。人与物之间人身保险：签订（订立）保险合同时需要保险利益。人与人之间保险利益财产保险：当损失、保险事故发生时，被保险人必须具有保66保费：客户缴纳的钱保险金额：公司赔偿、给付的钱现金价值（退保金）：保单价值保费：客户缴纳的钱67国务院保险监督管理机构:行业协会：非官方性组织行政机构（警告和罚款）罚款：1万以下，3万国务院保险监督管理机构:行业协会：非官方性组织行政机构罚款：68法律法规中华人民共和国保险法中华人民共和国民法通则中华人民共和国反不正当竞争法中华人民共和国消费者权益保护法保险销售从业人员监管办法法律法规中华人民共和国保险法69自然人：公民组织法人：完全民事行为能力人:所做的行为要完全负责限制民事行为能力人：所做的行为负部分责任无民事行为能力人：所做得行为不负任何责任1)18岁以上的公民2）16周岁以上未满18岁，但有自己的劳动收入10周岁以上的未成年人不满10周岁的未成年人自然人：公民组织法人：完全民事行为能力人:所做的行为要完全负70法律责任刑事责任：构成犯罪民事责任违约责任（违反合同侵权责任（肖像权）行政责任：行政机构（政府）法律责任法律责任刑事责任：构成犯罪民事责任违约责任（违反合同侵权责任71诉讼时效诉讼时效：2年第136条下列的诉讼时效期间为1年：

（一）身体受到伤害要求赔偿的；（二）出售质量不合格的商品未声明的；

（三）延付或者拒付租金的；

（四）寄存财物被丢失或者损毁的。

诉讼时效诉讼时效：2年72失踪和死亡的时间界定失踪宣告:两年死亡宣告:四年如果被保险人出现，则撤销失踪或死亡宣告，赔偿过保险金的应当全额返还保险金额。失踪和死亡的时间界定失踪宣告:两年73代理人划分代理人委托代理人：被代理人的委托行使法定代理人：法律的规定行使代理权

指定代理人：人民法院、指定单位的指定行使代理权代理人划分代理人委托代理人：被代理人的委托行使法定代理人：法74法律法规中华人民共和国保险法中华人民共和国民法通则中华人民共和国反不正当竞争法（经营者双方间行为）中华人民共和国消费者权益保护法保险销售从业人员监管办法法律法规中华人民共和国保险法75中华人民共和国反不正当竞争法假冒伪劣、假冒他人商标、冒用认证标志，《商标法》《质量法》不正当手段从事市场交易，损害竞争对手

明示方式给对方折扣经营者如实入账中华人民共和国反不正当竞争法假冒伪劣、假冒他人商标、冒用认证76法律法规中华人民共和国保险法中华人民共和国民法通则中华人民共和国反不正当竞争法中华人民共和国消费者权益保护法保险销售从业人员监管办法法律法规中华人民共和国保险法77消费者协会：非官方性组织，职能：（1）不得从事商品经营和营利性服务（2）提供信息和咨询服务，参与有关行政部门对商品、服务的监督、检查

（3）调节消费者与经营者的冲突争议处理：

协商→调解→仲裁→诉讼消费者协会：非官方性组织，78法律法规中华人民共和国保险法中华人民共和国民法通则中华人民共和国反不正当竞争法中华人民共和国消费者权益保护法保险销售从业人员监管办法（2013年7月1日）法律法规中华人民共和国保险法79保险销售从业人员分类保险销售从业人员⊙保险公司从事保险销售的人员⊙保险专业代理机构或保险兼业代理机构中从事保险销售的人员保险销售从业人员分类保险销售从业人员⊙保险公司从事保险销售的80资格证、执业证保险销售从业人员资格证发放单位保监局（保监会）保险销售从业人员执业证保险公司、保险代理机构发放单位资格证、执业证保险销售从业人员资格证发放单位保监局（保监会）81资格证与执业证资格证申请发放：20个工作日执业证变更：3个工作日，收回：5个工作日资格证与执业证资格证申请发放：20个工作日82保险销售人员监管办法保险销售从业人员资格报名不受理的情况：1年：隐瞒、虚假资料3年：违反考试纪律、欺骗、贿赂5年：犯罪保险销售人员监管办法保险销售从业人员资格报名不受理的情况：83保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德

第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人84守法遵规：基础、遵守诚实信用：核心、如实告知、不诱骗专业胜任：专业能力、考试持续教育、专业水平客户至上：客户勤勉尽责：(忠诚所属机构)

，不侵占、挪用保费公平竞争：优势互补、共同进步保守秘密：客户和所属机构职业道德、行为守则

《保险销售从业人员职业道德指引》守法遵规：基础、遵守职业道德、行为守则

85特点：1、具体化和多样化（表现形式）2、实践化（在特定的劳动或工作中逐渐形成）3、时代性（经济关系、经济体制）4、职业特点：鲜明地表达职业义务和职业责任职业道德、行为守则

《保险代理从业人员职业道德指引》特点：职业道德、行为守则

《保险代理86保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人87风险三要素风险因素风险事故风险损失引起导致风险三要素风险因素风险事故风险损失引起导致88风险分类：1、风险标的分类：财产风险、人身风险、责任风险、信用风险2、风险性质分类：纯粹风险、投机风险风险分类：1、风险标的分类：财产风险、人身风险、责任风险、信89风险管理的方法财务型管理技术控制型管理技术避免：设法回避损失发生的可能性。预防：在风险事故发生前。抑制：在损失发生时或损失发生之后。

转移：保证互助：一人为众，众人为一

自留：对风险自我承担主动自留被动自留风险管理的方法财务型管理技术控制型管理技术避免：设法回避损失90保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人91

保险分类

按照承保方式分类（一）共同保险:保险金额和保险价值刚好相等。（二）重复保险:其保险金额总和超过保险价值的一种保险。（三）复合保险:其保险金额总和不超过保险价值的一种保险。

保险分类

92保费厘定原则保费厘定原则公平性原则：分担保险事故损失、费用合理性原则：针对是险种的平均费率，不应获得过高的营业利润抵补保险赔付金额和有关的营业费用适度性原则:对象是整体保险业务保费厘定原则保费厘定原则公平性原则：分担保险事故损失、费用合93

保险的功能

一、保险保障功能：赔偿与给付二、资金融通功能：将保险资金中闲置的部分重新投入到社会再生产过程中所发挥的金融中介作用。譬如：拥有银行次级债资金融通功能前提条件：保障保险赔偿和保险金给付三、社会管理功能（保障管理、风险管理关系管理、信用管理）

保险的功能

一、保险保障功能：赔偿与给付94保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人95保险合同分类1、补偿性和给付性合同2、承担风险责任方式分类：单一、综合与一切险3、保险金额与出险时保险价值比例分类：足额、不足额、超额保险合同保险合同分类1、补偿性和给付性合同96保险合同的要素∮主体变更（人、所有权、使用权

）主体：当事人(保险人、投保人)，关系人

(被保险人、受益人)

∮客体的变更：保险利益∮内容的变更：保险金额、居住地点保险合同的要素∮主体变更（人、所有权、使用权）97保险合同的特征

被保险人保险合同约定的赔偿或给付保险金权利，投保人必须支付相应的保险费。（目的性）合同当事人一方给付义务。为了享有并不必然履行有偿合同：射幸性：保险合同的特征为了享有并不必然履行有偿合同：射幸性：98保险合同形式、解释原则投保单（要约）暂保单（临时凭证）30天保险单（正式书面凭证）保险凭证（简化）批单文义解释：专业术语补充解释：有遗漏意图解释：当事人的意思（想法）后批优于先批：修改与原合同有矛盾保险合同形式、解释原则投保单（要约）文义解释：专业术语99保险合同条款解释行政机关及其主管部门的解释不具法律约束力的解释譬如学理解释无权解释立法解释司法解释行政解释仲裁解释全国人大常委会的解释国家司法机关法律问题所作的解释仲裁机构的解释保险合同条款解释行政机关及其主管部门的解释不具法律约束力的解100保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人101最大诚信原则双方信息的不对称。最大诚信原则：由于保险最大诚信合同内容：告知、保证，禁止、弃权反言最大诚信原则双方信息的不对称。最大诚信原则：由于保险最大诚信102投保人或被保险人违反告知的情况有：

（1）告知不实即误告（2）不予告知即漏报（3）有意不报即隐瞒（4）虚假告知即欺诈投保人或被保险人违反告知的情况有：

（1）告知不实即误告103保证分类保证分类确认保证：过去承诺保证：将来明示保证默示保证：未在保单中订明，但双方在订约时都清楚。根据有关的法律、惯例及行业习惯来决定。保证分类保证分类确认保证：过去承诺保证：将来明示保证默示保证104保险利益原则财产保险：当损失、保险事故发生时，被保险人必须具有保险利益。人与物之间人身保险：签订（订立）保险合同时需要保险利益。人与人之间保险利益原则财产保险：当损失、保险事故发生时，被保险人必须具105保险利益的确立条件保险利益合法的利益：法律所承认的有效合同。譬如：走私车（不承保）经济利益：能够货币来计算、衡量和估价。譬如：日记、账册、纪念品（不承保）确定的利益现有利益：已经确定的期待利益：尚未确定但可以确定保险利益的确立条件保险利益合法的利益：法律所承认的有效合同。106损失补偿原则保险代位原则（财险）代位求偿权由于第三者的行为所致被保险人获得赔偿前放弃了向第三者请求赔偿的权利，保险人可以拒绝承担赔偿责任已经从第三者取得赔偿，可以扣减、返还相应保险金物上代位权保险人全额支付赔偿金后，拥有保险标的物的所有权通过委付（推定全损）实现的受损标的所得的一切收益归保险人有，利益超过保险赔款，仍归保险人所有损失补偿原则保险代位原则（财险）代位求偿权由于第三者的行为所107代位求偿权（财险）A（被保险人）B（第三者）C（保险人）造成损失要求赔偿赔偿追偿一部分损失代位求偿权（财险）B（第三者）C（保险人）造成损失要求赔偿赔108物上代位求偿（财险）A（保险人）B（被保险人）全赔标的转移（委付）标的（推定全损）物上代位求偿（财险）B（被保险人）全赔标的转移（委付）标的（109近因原则（1）多种原因同时并存发生，对损失起决定性作用，则它们都是近因。有因果关系：前因是近因（3）多种原因间断发生：新的独立的原因为近因寻找近因

近因：造成损失的最直接、最有效、起主导性（2）损失的发生近因原则（1）多种原因同时并存发生，对损失起决定性作用，则有110保险基础知识第一章保险代理人第二章保险销售从业人员的职业道德第三章风险与风险管理第四章保险概述第五章保险合同第六章保险的基本原则第七章保险公司业务经营环节第八章财产保险第九章

人身保险保险基础知识第一章保险代理人111保险营销保险营销：以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。包括市场调研，保险产品构思，开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。保险营销保险营销：以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消1121）准保户开拓（找人）2）调查并确认准保户的保险