销售经理管理制度(4篇)

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名目第1篇房地产销售经理职责（管理方法）第2篇代理项目销售经理现场销售管理工作流程第3篇销售经理案场管理手册第4篇销售经理岗位管理规章制度(范本)

【第1篇】房地产销售经理职责（管理方法）

房地产销售经理职责(管理方法)

狠抓常规,捆绑管理,整体提高

销售管理工作是企业的中心工作,销售质量是企业的生命线。科学的管理是提高销售质量的保证。“狠抓常规,捆绑管理,整体提高”就是我的团队实行的行之有效的科学管理熟悉方法,下面结合我团队实际谈谈我的管理方法。

一、销售团队管理

有一支高素养的销售队伍是做好销售工作的重要保证。加强置业顾问的管理,是规范团队销售的行为,提高置业顾问的必备条件。

1、企业领导遵照“抓班子,带团队,强素养,树形象”有十二字方针,坚持深化一线听置业顾问给客户的讲解,不断发觉总结销售工作中的问题,准时赐予指导;

2、全体员工实行坐班制。公司制定了《员工考勤制度》对员工的病假、事假、迟到、早退、旷工都做了详细的处理规定;

3、制定了《企业员工纪律要求》和《员工仪表规范》,对置业顾问的仪容仪及日常行为要求,从严规范,以使置业顾问真正的成为客户免费的购房顾问。

4、加强对销售主管队伍的管理;主管是团队销售工作的骨干,主管工作抓好了,团队的销售工作就会有序的进行,企业文法、工作作风就会明显好转,所以主管管理遇团队管理和重点。为加强主管和管理,我们制定了《企业“科学建设优秀员工”评比实施方法》对主管的工作进行量化打分,作为资金津贴的依据。同时,对主管工作中的各方面都提出了详细的要求。

5、企业鼓舞员工参与学习制度考核

(1)、鼓舞员工大练基本工。尤其是新员工,要进行1+1现场极模拟(2)激发员工将自己在实际工作积累的阅历,准时和其他的伙伴一起共享。(3)、鼓舞员工进行考试(经纪人考试),假如乐观参与考试和短期外出培训;企业利用现有资源对员工进行多方面的培训。

6、企业针对新员工业务素养不能过硬的现象,实行了以下措施;(1)、新员工见到企业来的时候管理者要和新员工谈话,了解状况,和新员工介绍企业的状况,包括其他同事的状况、其他领导状况,各部门的状况、企业的管事制度和文化,运作模式。(2)、新员工接待客户的时候企业领导要去听他接待客户的介绍,了解新员工的水平。并和新员工沟通自己的阅历。也要对新员工进行理论和实践培训;(3)、支配优秀员工帮扶新员工,共同提高,给新员工压担子,提目标,限期完成阶段性的任务指标。

二、加强常规性教学管理

我们要求全体员工要坚固树立销售为中心的意识,充分熟悉到销售数量是企业的生命线。必需做到“说词要深、业务要精、接待要活、方法要多,观看要细、成交要多”。

1、首先我们制定了《企业员工工作基本规程》,对接待

客户环节作出了详细的规定。每个月的常规考核根据《规程》要求进行评价。对置业顾问的来客登记簿每个月作一次检查,主要包括――来客的基本资料的登记,客户回访记录以及成交率。依据实际了解到的状况,以便准时调整管理方案。

2、制定了《员工业绩考核制度》和《员工违纪处理方法》

对员工上班纪律、接待客户的乐观性环节提出了详细要求,并每次考核中严格根据规定执行。每次考核之后,都要对考核成果作仔细的分析,总结。这个总结分为个人力量、团队合作精神、领导的引导管理力量,企业要做全面的分析总结,并且召开表彰大会。每次表彰大会上都要表彰一些业绩优秀的、进步大的、综合素养高的员工,每次表彰大会都是一次激发员工乐观上进、仆人翁意识,增加分散力。除了表彰,还要选出优秀员工。每一次表彰会都让员工心动,通过不断激励表彰在团队里面加强学习的氛围。

3、要求员工每次接待完客户之后都要仔细反思接待中

胜利与不足,并写在见客登记本上。接待完客户的反思而不是流于形势,而是是发自内心的。我们把接待完客户之后的总结作为业绩考核内容,纳入《员工绩效考核制度》。所以我的团队都能仔细进行接待完客户以后反思、总结,检讨,业务水平得到很大的提高,我们团队始终认为:“检讨、总结,才是胜利之母。”由于有的人失败之后很少去分析、总结、检讨。

4、《制定了优秀员工考核方案》,含量化考核内容,考核与资金发放方法等。并加强业务水平抽查力度,按月由经理组织工作进行业务水平的考核并进行嘉奖。依据这个方案,经理每月要在全休员工中通报“六仔细”工作检查状况外,还要对各员工对工作作出一次等级评定和嘉奖。该方案将各员工全体作为一个整体考核,使整个团队成员之间关系和谐,互帮互助,的氛围比较深厚。

三、加强团队常规管理

1、主管的确定。确定主管要全面考虑本人的综合素养,选择那些责任心强,管理阅历丰富,有爱心,且身体素养好的员工担当。

2、争取多方支持,形成管理合力。让员工参与管理团队,共同来管理,让他们知道自己在团队的价值和地位以及知道自己的职责。

3、加强对主管管理的考核和评比。我们特地制定了《建设优秀团队评比实施方法》依据该《方法》,每月对主管进行嘉奖一次,每一个季度对团队进行考核评比一次,评出优秀员工,良好团队,赐予团队嘉奖。通过考核评比促进主管加强团队的管理意识,乐观帮助经理搞好团队管理工作。使团队的成员之间乐观协作,关系和谐,相互学习互帮互助氛围深厚。

四、强化质量考评

本着奖勤罚懒,奖优罚劣的原则,制定出了《员工销售质量考核嘉奖细则》对在接待客户表现力、乐观精赐予考核,《员工销售先锋模范作用嘉奖方案》对每一个月销售业绩第一员工赐予考核和《员工进升制度》,注意员工个人进展全面评价,给员工一个上升空间。这种评价方案有利于激发员工个体战斗力和团队协作精神,促进团队整体业务技能推动和提高,有利于团队销售工作的绽开。

“狠抓常规,捆绑管理,整体提高”管理理念的引领下,企业的管理工作不断的完善,工作环境不断优化,员工的素养不断提高,销售业绩不断上升,成交量稳步提升。提高员工的乐观性和自发性,增加分散力,提高员工仆人翁精神这就是我们管理者要做的事情。所以我们的管理方式方法都在向科学迈进。

【第2篇】代理项目销售经理现场销售管理工作流程

代理项目销售经理现场销售管理工作流程

1、优先购买权:项目销售时期本着资源共享、成交优先的规章来实施操作业务,公司统一制定广告发布,物业顾问均可向客户推举,如遇两个以上的客户对同一物业有购买意向,物业顾问须通过销售经理确认该房号尚未售出,才能销售出该单位,应遵循成交优先的原则,先交定金者先得。

2、负责向物业顾问传达项目的状况。

3、负责督促检查物业顾问的精神面貌、考勤及工作状态。

4、负责定期组织现场销售例会

5、负责定期组织物业顾问学习及模拟解决销售中的疑难问题。

6、负责督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话询问登记》填写的数量和质量。

7、负责指导物业顾问工作技能的提高。

8、负责现场文件、资料的保管和保密工作。

9、负责重要客户、问题客户的接待,协调工作。

10、负责在项目结束后回收物业顾问的《客户登记本》。

【第3篇】销售经理案场管理手册

1.当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得全都看法时,怎么办

答:尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成全都。如的确无法取得最基本的共识,可采纳两个途径解决:1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。2)取得公司高层关心,在高层以上争取协调。

2.当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办

答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业力量和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增加其他销售人员信念。

3.当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满傲慢心情时,怎么办

答:1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的力量结构进行分析,让销售员明白仍有许多欠缺,需进一步提高。

2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。肯定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其糊涂。

4.当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办

答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在肯定的漏洞,必需立刻准时调整,调整过程和处理过程应当是透亮     的,应当让整个专案组明白规章。

5.当一个平常与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办

答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者肯定不行合并考虑,为了维护公正、公正的原则,必需照章办事,该怎样处理就怎样处理。

6.当一个平常与你关系一般的销售人员取得很大成果时,怎么办

答:同上一次问题,私交与工作不行混淆,应对该人员公开表扬和进行肯定嘉奖。

7.当一个销售人员连续一段时间销售力量未进步,业绩较差时,怎么办

答:首先分析力量未有进步的缘由

1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观看后调整。

2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观看,若仍无进步仍需调整。

3)认真推断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应连续予以信任、鼓舞和支持,放宽肯定的时限,期盼肯定的改观。

8.当一个销售人员因个人客观因素心情低落,精神不振时,怎么办

答:1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。

2)必要的休假,使其精神放松。

9.当销售人员自恃阅历丰富,业绩突出,不敬重你的打算时,怎么办

答:必需制止这种状况,必需要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。

10.当公司即定的对案场种种嘉奖条件,迟迟不能兑现时,怎么办

答:1)稳定案场人员心情,使案场工作保持正常。

2)向上力争,要求在限定时间内兑现。

11.当销售人员过份依靠于你处理各案例时,怎么办

答:需要肯定的士气,宁可让某阶段内的成就量略为削减,也要让销售人员充分熟悉到这

个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。

12.当你休息或不在时,发生种种特别状况,怎么办

答:1)预防:休息前一天预备工作有条理地作好支配,削减发生意外的可能。

2)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项状况。

3)检查:电话检查,询问当日状况,并进行肯定的指导。

13.当你召开销售研讨会,要求大家发表看法,而人人保持缄默时,怎么办

答:会议气氛肯定要轻松,形成争论的要求之一是主持人要临时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当预备,以避开冷场。

14.当公司制定的或许存在肯定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办

答:先实施,并且保持肯定的弹性,在实施过程中整理看法和事实,快速向上反应,阐述自己的观点,盼望制度得以调整,努力避开在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。

15.当你急需公司各领导或其他部门协作完成某事时,对应方反应过慢,怎么办

答:横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求协作与关心,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。

16.当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办

答:技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的状况究竟是第一手资料,假如确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但留意表达方式应局限于技术性争论范围之内,仍无法全都,则将双方的两种方案上报,由上级打算取舍。

17.当公司目标即定

,但现实完成的可能性较小时,怎么办

答:目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式,但对下仍需保密,避开销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。

18.当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时,怎么办

答:1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能转变。

2)会议上坦率地谈这个问题,盼望大家能够形成共识,以恳切的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,盼望大家能够相互很好地合作,自己也将努力转变自己的缺点。

19.当项目预备期内,专案组成员埋怨市调过于辛苦时,怎么办

答:鼓舞信念,现身说法,指出市调是一个销售人员胜利的必经之路,市调的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调方案,如的确有任务过紧的状况,则作适当调整。

20.当开盘,强销期过后,专案组成员普遍消失身心疲乏的状况的,怎么办

答:1)适度调整,使人员有肯定的休整时间。

2)信念鼓舞,确定成果,确定大家的努力,同时设定新的目标,使大家有新的追求。

21.当专案组成员因个人正值理由,与即定排班发生冲突时,怎么办

答:依据实际状况,如存在可调整性则予以肯定便利,但必需告知他,下不为例。

22.当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时,怎么办

答:作为专案的管理者,首先要避开这种冲突,一旦发生,解决的方法是一方面通报客服中心主任,将自己的要求明确表述,另一方面是必需让专案秘书明白,业务领域内的技术问题可通过协商解决,但专案管理的权威不容挑战。

23.当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办

答:不思进取无非是工作量减小,工作难度加大等因素,可通过加大任务来刺激,或通过提成率的变化来激励。

24.当项目操作后期,现场工作纪律松懈时,怎么办

答:项目操作后期的这种状况可能无法避开,但销售末期抓管理是一个常规惯例,可采纳杀鸡儆猴的方式,提示其余人员,振作精神。

25.当专案组人员心情不稳定,有大量人员预备辞职时,怎么办

答:认真分析每个人预备辞职的缘由,为了支撑现有的销售工作,必需对其中的一部分人员进行挽留,在挽留胜利的同时,向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者,必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作的连续性。

26.当专案组内部拉帮结派,消失小团体时,怎么办

答:坚决制止这种现象,留意分化瓦解,小团体是由于共同的观点或利益而形成的,转变这部分人的观点或利益关系,另外,还可以通过人员的调动方式解决这个问题。

27.当专案组内男、女发生微妙感情时,怎么办

答:此类事情比较敏感,在案场内部不宜过多宣扬,在没有明显证据之前,不能草率处理,保持紧密的关注,一旦产生影响正常工作的状况,需马上按公司有关规定妥当处理,最好实行低调,在处理后可示意专案组其他人员引以为戒。

28.当专案组销售人员突然陷入工作低潮期,信念不足时,怎么办

答:1)了解缘由,突然的低潮势必和某些个人缘由有联系,需要了解这些缘由

2)鼓舞信念,以以往的业绩和胜利案例来增加他的信念,可列举成交量,成交额等数据,或以平均水平比较法,使其信任自己是有力量的。

29.当专案小组特长理组内事物不公时,怎么办

答:如系的确的不公正,应对组长严厉 处理,并*,消退基层销售人员的积怨。

30.当专案组内两名销售人员消失恶性竞争时,怎么办

答:视情节轻重,予以惩罚,必要时可提交人员淘汰建议报告,绝不姑息,绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。

31.当某销售人员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办

答:对于勤恳而悟性不高的业务员,要给多些时间熬炼,不要急于求成,假以时日,业绩应当会全部所突破。

32.当专案组内人员不注意合作精神,常常独善其身时,怎么办

答:单独与其沟通,并当众点名要求他协作其它业务员完成工作,并对其结果当众点评,表扬为主,以其培育他的团队合作精神。

33.当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时,怎么办

答:以公事公办的态度,处理事情的时候,对事不对人,避开因性格因素而导致的冲突。

34.当下级销售人员越权处理某事时,怎么办

答:首先分析该大事的特别性,如有特别缘由,而该业务员的确处理得当,则应当表扬,反之,越权处理应有相应的惩罚。

35.当下级销售人员越级反映状况时,怎么办

答:越级反

映的定有其苦衷,应抱着对事不对人的态度,与该业务员单独沟通,要求他以后有事直接沟通,避开越级反映的状况消失。

36.当你的建议与想法未得到充分上级支持时,怎么办

答:听从上级的打算,在有限的范围内将事情做到最好,对事情的结果负责。

37.当你的命令下达以后,未能得到严格贯彻执行时,怎么办

答:首先考虑该指令是否合理,如完全合理,则重申命令,调换执行人,并对原执行人作出相应惩罚。

38.当下级大部分销售人员因力量问题,未能完成你下达的任务时,怎么办

答:对未完成人员进行鼓舞,对完成人员进行表扬,并在下次下达任务时,要量力而行,制定合理的目标。

39.当召开专案例会时,有人经常迟到或不用心开会时,怎么办

答:单独与其沟通,调查是否因家庭、工作缘由导致,或是对主管不满造成,如属个人缘由,则要求其马上转变,如属主管缘由,则力求达成共识,并要求其转变。

40.当专案成员流失后,新进人员尚无法立刻挑起重担时,怎么办

答:身先士卒,以你的乐观态度和鼓舞带动新人,并要求老员工以热忱的关心来帮助新人共同完成。

41.当专案组内大部分是未有从业阅历者时,怎么办

答:以系统的培训和阅历的积累,逐步将他们培育出来。

42.当专案组内,大部分是比你年长的老销售人员,怎么办

答:年龄不是问题,下级对上级应当听从敬重,如有人倚老卖老,则注定他是不适应当岗位的工作。

43.当开发商某人员示意个人利益时,怎么办

答:假装糊涂或当面拒绝,不能以个人利益作出损害公司利益的事情。

44.当你发觉某销售人员很有潜力,并想重点培育时,怎么办

答:严格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何许诺,在日常工作中,不要与他很亲热,处事要公正,以免其他业务员产生误会。

45.当你巡场时,发觉某销售人员在解说中,消失明显错误时,怎么办

答:事后将错误指出,并要求业务员打电话向客户说明。

46.当你未了解清晰状况而错怪了某位销售人员时,怎么办

答:公开赔礼,树立你知错就改的形象。

47.当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时,怎么办

答:单独沟通,指出案场不会由于失去一位优秀业务员而导致销售失利,要让他明白,优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲,并对此作出相应的惩罚。

48.当你因工作失误,导致现场消失重大差错时,怎么办

答:承诺主要责任,并对其结果负责,做出相应的惩罚打算,并努力补救因失误造成的损失。

49.当销售员以辞职作为谈判的条件时,怎么办

答:同意辞职,案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。

50.当案场发生失窃时,怎么办

答:报案,试图将害群之马找出来,并要求加强管理,避开类似大事再次发生。

51.当案场消失销控表出错,一屋两卖时,怎么办

答:主动向上级主管说明,并提出解决方案,然后尽力将大事妥当解决。

52.当客户声明直接找进展商谈价时,怎么办

答:要求客户在现场下定后,再找进展商谈价格,以保证公司的利益。

53.当销售员常常请事假时,怎么办

答:单独沟通,如有特别大事,支配该业务员休假几天调整。

54.当销售员无法完成指标,要求降低指标时,怎么办

答:不能同意,以避开其它业务员以此做为条件与你谈判,在下月的指标制定时,尽量将指标制定的比较合理。

55.当案场内部消失流言蜚语时,怎么办

答:坚决制止,找出源头,严厉 处理。

56.当销售人员对待遇,提成不满时,怎么办

【第4篇】销售经理岗位管理规章制度(范本)

一、在总经理领导下,全面负责企业产品市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和进展趋势。制定市场销售策略,确定主要目标市场、市场结构和销售方针,报总经理审批后组织实施。

二、依据企业的近期和远期目标、财务预算要求,协调各部门的关系,提出销售方案编制原则、依据,组织销售部人员分析市场环境,制定和审核销售预算,提出产品价格政策实施方案,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施。

三、把握国内外产品市场的动态,每周在总经理主持下,分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争进展状况等,提出改进方案和措施,监督销售方案的顺当完成。

四、协调销售部和各经济组织的关系,常常驻保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、铁路局客运站和驻本地商社、办事机构、政府外事部门的亲密联系,并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。

五、提交产品重要销售活动和参与国际、国内产品展销活动实施方案,组织人员、预备材料,参与销售活动,广泛宣扬企业产品和服务,对销售效果提出分析,向总经理报告。

六、联系国外驻本地区商社、公司、大使馆等客户和国内外经销商,把握客户意向和需求,提出签订销售合同、包房合同意向和建议,并提出签约原则和价格标准。

七、定期检查销售方案实施结果,定期提出销售方案调整方案,报总经理审批后组织实施。

八、把握产品价格政策实施状况,掌握公司不同客户对象及其不同季节的价格水平,定期检查平均房租方案实施结果,准时提出改进措施,保证企业较高的平均盈利水平。

九、定期走访客户,征求客户看法。把握其它销售状况和价格水平,分析竞争态势,调整产品销售策略,适应市场竞争需要。

十、参与企业收款分析会议,把握客户拖欠款状况,分析缘由,负责客户拖欠款催收组织工作,阻挡长期拖欠。

十一、培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。

十二、制定销售部管理制度、工作程序,并监督贯彻实施。严格掌握销售费用开支、签发开支范围和标准,监督销售费用的使用。

【导语】销售经理管理制度怎么写受欢迎？本为整理了4篇优秀的销售经理管理制度范文范文，为便于您查看，点击下面《名目》可以快速到达对应范文。以下是我为大家收集的销售经理管理制度，仅供参考，盼望对您有所关心。

名目第1篇房地产销售经理职责（管理方法）第2篇代理项目销售经理现场销售管理工作流程第3篇销售经理案场管理手册第4篇销售经理岗位管理规章制度(范本)

【第1篇】房地产销售经理职责（管理方法）

房地产销售经理职责(管理方法)

狠抓常规,捆绑管理,整体提高

销售管理工作是企业的中心工作,销售质量是企业的生命线。科学的管理是提高销售质量的保证。“狠抓常规,捆绑管理,整体提高”就是我的团队实行的行之有效的科学管理熟悉方法,下面结合我团队实际谈谈我的管理方法。

一、销售团队管理

有一支高素养的销售队伍是做好销售工作的重要保证。加强置业顾问的管理,是规范团队销售的行为,提高置业顾问的必备条件。

1、企业领导遵照“抓班子,带团队,强素养,树形象”有十二字方针,坚持深化一线听置业顾问给客户的讲解,不断发觉总结销售工作中的问题,准时赐予指导;

2、全体员工实行坐班制。公司制定了《员工考勤制度》对员工的病假、事假、迟到、早退、旷工都做了详细的处理规定;

3、制定了《企业员工纪律要求》和《员工仪表规范》,对置业顾问的仪容仪及日常行为要求,从严规范,以使置业顾问真正的成为客户免费的购房顾问。

4、加强对销售主管队伍的管理;主管是团队销售工作的骨干,主管工作抓好了,团队的销售工作就会有序的进行,企业文法、工作作风就会明显好转,所以主管管理遇团队管理和重点。为加强主管和管理,我们制定了《企业“科学建设优秀员工”评比实施方法》对主管的工作进行量化打分,作为资金津贴的依据。同时,对主管工作中的各方面都提出了详细的要求。

5、企业鼓舞员工参与学习制度考核

(1)、鼓舞员工大练基本工。尤其是新员工,要进行1+1现场极模拟(2)激发员工将自己在实际工作积累的阅历,准时和其他的伙伴一起共享。(3)、鼓舞员工进行考试(经纪人考试),假如乐观参与考试和短期外出培训;企业利用现有资源对员工进行多方面的培训。

6、企业针对新员工业务素养不能过硬的现象,实行了以下措施;(1)、新员工见到企业来的时候管理者要和新员工谈话,了解状况,和新员工介绍企业的状况,包括其他同事的状况、其他领导状况,各部门的状况、企业的管事制度和文化,运作模式。(2)、新员工接待客户的时候企业领导要去听他接待客户的介绍,了解新员工的水平。并和新员工沟通自己的阅历。也要对新员工进行理论和实践培训;(3)、支配优秀员工帮扶新员工,共同提高,给新员工压担子,提目标,限期完成阶段性的任务指标。

二、加强常规性教学管理

我们要求全体员工要坚固树立销售为中心的意识,充分熟悉到销售数量是企业的生命线。必需做到“说词要深、业务要精、接待要活、方法要多,观看要细、成交要多”。

1、首先我们制定了《企业员工工作基本规程》,对接待

客户环节作出了详细的规定。每个月的常规考核根据《规程》要求进行评价。对置业顾问的来客登记簿每个月作一次检查,主要包括――来客的基本资料的登记,客户回访记录以及成交率。依据实际了解到的状况,以便准时调整管理方案。

2、制定了《员工业绩考核制度》和《员工违纪处理方法》

对员工上班纪律、接待客户的乐观性环节提出了详细要求,并每次考核中严格根据规定执行。每次考核之后,都要对考核成果作仔细的分析,总结。这个总结分为个人力量、团队合作精神、领导的引导管理力量,企业要做全面的分析总结,并且召开表彰大会。每次表彰大会上都要表彰一些业绩优秀的、进步大的、综合素养高的员工,每次表彰大会都是一次激发员工乐观上进、仆人翁意识,增加分散力。除了表彰,还要选出优秀员工。每一次表彰会都让员工心动,通过不断激励表彰在团队里面加强学习的氛围。

3、要求员工每次接待完客户之后都要仔细反思接待中

胜利与不足,并写在见客登记本上。接待完客户的反思而不是流于形势,而是是发自内心的。我们把接待完客户之后的总结作为业绩考核内容,纳入《员工绩效考核制度》。所以我的团队都能仔细进行接待完客户以后反思、总结,检讨,业务水平得到很大的提高,我们团队始终认为:“检讨、总结,才是胜利之母。”由于有的人失败之后很少去分析、总结、检讨。

4、《制定了优秀员工考核方案》,含量化考核内容,考核与资金发放方法等。并加强业务水平抽查力度,按月由经理组织工作进行业务水平的考核并进行嘉奖。依据这个方案,经理每月要在全休员工中通报“六仔细”工作检查状况外,还要对各员工对工作作出一次等级评定和嘉奖。该方案将各员工全体作为一个整体考核,使整个团队成员之间关系和谐,互帮互助,的氛围比较深厚。

三、加强团队常规管理

1、主管的确定。确定主管要全面考虑本人的综合素养,选择那些责任心强,管理阅历丰富,有爱心,且身体素养好的员工担当。

2、争取多方支持,形成管理合力。让员工参与管理团队,共同来管理,让他们知道自己在团队的价值和地位以及知道自己的职责。

3、加强对主管管理的考核和评比。我们特地制定了《建设优秀团队评比实施方法》依据该《方法》,每月对主管进行嘉奖一次,每一个季度对团队进行考核评比一次,评出优秀员工,良好团队,赐予团队嘉奖。通过考核评比促进主管加强团队的管理意识,乐观帮助经理搞好团队管理工作。使团队的成员之间乐观协作,关系和谐,相互学习互帮互助氛围深厚。

四、强化质量考评

本着奖勤罚懒,奖优罚劣的原则,制定出了《员工销售质量考核嘉奖细则》对在接待客户表现力、乐观精赐予考核,《员工销售先锋模范作用嘉奖方案》对每一个月销售业绩第一员工赐予考核和《员工进升制度》,注意员工个人进展全面评价,给员工一个上升空间。这种评价方案有利于激发员工个体战斗力和团队协作精神,促进团队整体业务技能推动和提高,有利于团队销售工作的绽开。

“狠抓常规,捆绑管理,整体提高”管理理念的引领下,企业的管理工作不断的完善,工作环境不断优化,员工的素养不断提高,销售业绩不断上升,成交量稳步提升。提高员工的乐观性和自发性,增加分散力,提高员工仆人翁精神这就是我们管理者要做的事情。所以我们的管理方式方法都在向科学迈进。

【第2篇】代理项目销售经理现场销售管理工作流程

代理项目销售经理现场销售管理工作流程

1、优先购买权:项目销售时期本着资源共享、成交优先的规章来实施操作业务,公司统一制定广告发布,物业顾问均可向客户推举,如遇两个以上的客户对同一物业有购买意向,物业顾问须通过销售经理确认该房号尚未售出,才能销售出该单位,应遵循成交优先的原则,先交定金者先得。

2、负责向物业顾问传达项目的状况。

3、负责督促检查物业顾问的精神面貌、考勤及工作状态。

4、负责定期组织现场销售例会

5、负责定期组织物业顾问学习及模拟解决销售中的疑难问题。

6、负责督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话询问登记》填写的数量和质量。

7、负责指导物业顾问工作技能的提高。

8、负责现场文件、资料的保管和保密工作。

9、负责重要客户、问题客户的接待,协调工作。

10、负责在项目结束后回收物业顾问的《客户登记本》。

【第3篇】销售经理案场管理手册

1.当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得全都看法时,怎么办

答:尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成全都。如的确无法取得最基本的共识,可采纳两个途径解决:1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。2)取得公司高层关心,在高层以上争取协调。

2.当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办

答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业力量和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增加其他销售人员信念。

3.当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满傲慢心情时,怎么办

答:1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的力量结构进行分析,让销售员明白仍有许多欠缺,需进一步提高。

2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。肯定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其糊涂。

4.当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办

答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在肯定的漏洞,必需立刻准时调整,调整过程和处理过程应当是透亮     的,应当让整个专案组明白规章。

5.当一个平常与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办

答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者肯定不行合并考虑,为了维护公正、公正的原则,必需照章办事,该怎样处理就怎样处理。

6.当一个平常与你关系一般的销售人员取得很大成果时,怎么办

答:同上一次问题,私交与工作不行混淆,应对该人员公开表扬和进行肯定嘉奖。

7.当一个销售人员连续一段时间销售力量未进步,业绩较差时,怎么办

答:首先分析力量未有进步的缘由

1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观看后调整。

2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观看,若仍无进步仍需调整。

3)认真推断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应连续予以信任、鼓舞和支持,放宽肯定的时限,期盼肯定的改观。

8.当一个销售人员因个人客观因素心情低落,精神不振时,怎么办

答:1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。

2)必要的休假,使其精神放松。

9.当销售人员自恃阅历丰富,业绩突出,不敬重你的打算时,怎么办

答:必需制止这种状况,必需要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。

10.当公司即定的对案场种种嘉奖条件,迟迟不能兑现时,怎么办

答:1)稳定案场人员心情,使案场工作保持正常。

2)向上力争,要求在限定时间内兑现。

11.当销售人员过份依靠于你处理各案例时,怎么办

答:需要肯定的士气,宁可让某阶段内的成就量略为削减,也要让销售人员充分熟悉到这

个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。

12.当你休息或不在时,发生种种特别状况,怎么办

答:1)预防:休息前一天预备工作有条理地作好支配,削减发生意外的可能。

2)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项状况。

3)检查:电话检查,询问当日状况,并进行肯定的指导。

13.当你召开销售研讨会,要求大家发表看法,而人人保持缄默时,怎么办

答:会议气氛肯定要轻松,形成争论的要求之一是主持人要临时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当预备,以避开冷场。

14.当公司制定的或许存在肯定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办

答:先实施,并且保持肯定的弹性,在实施过程中整理看法和事实,快速向上反应,阐述自己的观点,盼望制度得以调整,努力避开在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。

15.当你急需公司各领导或其他部门协作完成某事时,对应方反应过慢,怎么办

答:横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求协作与关心,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。

16.当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办

答:技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的状况究竟是第一手资料,假如确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但留意表达方式应局限于技术性争论范围之内,仍无法全都,则将双方的两种方案上报,由上级打算取舍。

17.当公司目标即定

,但现实完成的可能性较小时,怎么办

答:目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式,但对下仍需保密,避开销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。

18.当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时,怎么办

答:1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能转变。

2)会议上坦率地谈这个问题,盼望大家能够形成共识,以恳切的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,盼望大家能够相互很好地合作,自己也将努力转变自己的缺点。

19.当项目预备期内,专案组成员埋怨市调过于辛苦时,怎么办

答:鼓舞信念,现身说法,指出市调是一个销售人员胜利的必经之路,市调的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调方案,如的确有任务过紧的状况,则作适当调整。

20.当开盘,强销期过后,专案组成员普遍消失身心疲乏的状况的,怎么办

答:1)适度调整,使人员有肯定的休整时间。

2)信念鼓舞,确定成果,确定大家的努力,同时设定新的目标,使大家有新的追求。

21.当专案组成员因个人正值理由,与即定排班发生冲突时,怎么办

答:依据实际状况,如存在可调整性则予以肯定便利,但必需告知他,下不为例。

22.当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时,怎么办

答:作为专案的管理者,首先要避开这种冲突,一旦发生,解决的方法是一方面通报客服中心主任,将自己的要求明确表述,另一方面是必需让专案秘书明白,业务领域内的技术问题可通过协商解决,但专案管理的权威不容挑战。

23.当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办

答:不思进取无非是工作量减小,工作难度加大等因素,可通过加大任务来刺激,或通过提成率的变化来激励。

24.当项目操作后期,现场工作纪律松懈时,怎么办

答:项目操作后期的这种状况可能无法避开,但销售末期抓管理是一个常规惯例,可采纳杀鸡儆猴的方式,提示其余人员,振作精神。

25.当专案组人员心情不稳定,有大量人员预备辞职时,怎么办

答:认真分析每个人预备辞职的缘由,为了支撑现有的销售工作,必需对其中的一部分人员进行挽留,在挽留胜利的同时,向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者,必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作的连续性。

26.当专案组内部拉帮结派,消失小团体时,怎么办

答:坚决制止这种现象,留意分化瓦解,小团体是由于共同的观点或利益而形成的,转变这部分人的观点或利益关系,另外,还可以通过人员的调动方式解决这个问题。

27.当专案组内男、女发生微妙感情时,怎么办

答:此类事情比较敏感,在案场内部不宜过多宣扬,在没有明显证据之前,不能草率处理,保持紧密的关注,一旦产生影响正常工作的状况,需马上按公司有关规定妥当处理,最好实行低调,在处理后可示意专案组其他人员引以为戒。

28.当专案组销售人员突然陷入工作低潮期,信念不足时,怎么办

答:1)了解缘由,突然的低潮势必和某些个人缘由有联系,需要了解这些缘由

2)鼓舞信念,以以往的业绩和胜利案例来增加他的信念,可列举成交量,成交额等数据,或以平均水平比较法,使其信任自己是有力量的。

29.当专案小组特长理组内事物不公时,怎么办

答:如系的确的不公正,应对组长严厉 处理,并*,消退基层销售人员的积怨。

30.当专案组内两名销售人员消失恶性竞争时,怎么办

答:视情节轻重,予以惩罚,必要时可提交人员淘汰建议报告,绝不姑息,绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。

31.当某销售人员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办

答:对于勤恳而悟性不高的业务员,要给多些时间熬炼,不要急于求成,假以时日,业绩应当会全部所突破。

32.当专案组内人员不注意合作精神,常常独善其身时,怎么办

答:单独与其沟通,并当众点名要求他协作其它业务员完成工作,并对其结果当众点评,表扬为主,以其培育他的团队合作精神。

33.当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时,怎么办

答:以公事公办的态度,处理事情的时候,对事不对人,避开因性格因素而导致的冲突。

34.当下级销售人员越权处理某事时,怎么办

答:首先分析该大事的特别性,如有特别缘由,而该业务员的确处理得当,则应当表扬,反之,越权处理应有相应的惩罚。

35.当下级销售人员越级反映状况时,怎么办

答:越级反

映的定有其苦衷,应抱着对事不对人的态度,与该业务员单独沟通,要求他以后有事直接沟通,避开越级反映的状况消失。

36.当你的建议与想法未得到充分上级支持时,怎么办

答:听从上级的打算,在有限的范围内将事情做到最好,对事情的结果负责。

37.当你的命令下达以后,未能得到严格贯彻执行时,怎么办

答:首先考虑该指令是否合理,如完全合理,则重申命令,调换执行人,并对原执行人作出相应惩罚。

38.当下级大部分销售人员因力量问题,未能完成你下达的任务时,怎么办

答:对未完成人员进行鼓舞,对完成人员进行表扬,并在下次下达任务时,要量力而行,制定合理的目标。

39.当召开专案例会时,有人经常迟到或不用心开会时,怎么办

答:单独与其沟通,调查是否因家庭、工作缘由导致,或是对主管不满造成,如属个人缘由,则要求其马上转变,如属主管缘由,则力求达成共识,并要求其转变。

40.当专案成员流失后,新进人员尚无法立刻挑起重担时,怎么办

答:身先士卒,以你的乐观态度和鼓舞带动新人,并要求老员工以热忱的关心来帮助新人共同完成。

41.当专案组内大部分是未有从业阅历者时,怎么办

答:以系统的培训和阅历的积累,逐步将他们培育出来。