活动管理工具的使用说明GB课件

Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1第二部份

活动管理工具的使用说明1Legend1第二部份

活动管理工具的使用说明1Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1管理工具分布在各个层级，目的在辅助各个角色充分发挥能力及克尽职责。必需先确实了解每项管理工具的使用方法，背后的涵意及预期达到的效果之效果之后，才全力推行，否则往往容易流於形式在推行管理工具之前，必须有完善的准备工作，尤其是在和业务员的沟通方面。各阶层管理者必须正确地传递“管理工具是增加工作效率而非增加额外工作量”的观念，并尽可能举出实例说明管理工具对改善绩效的帮助严密的监控在推行活动管动管理工具的过程中是决定成败的关键因素。必须在严格的督导、考核和评比之下，才能使所有参与者逐渐将使用管理工具养成自然的工作习惯，而在推广活动结束后仍能继续正确使用管理工具管理工具的使用说明2Legend1管理工具分布在各个层级，目的在辅助各个角色充分管理工具摘要活动管理的重点主任销售技巧/意愿管理框架主任技能评估表主任激励/辅导行动计划表

见习主任销售技巧/意愿管理框架见习主任技能评估表见习主任激励/辅导行动计划表直属业务员销售技巧/意愿管理框架直属业务员技能评估表直属业务员激励/辅导行动计划表

业务员销售管理技能/意愿框架业务员激励/辅导行动计划表业务员技能评估表业务主任见习主任业务员部经理部经理每月目标设定表部经理每月目标达成表

主任每月目标设定表主任每月目标达成表

业务员每月目标设定表每周目标设定表每周目标达成差距表每周工作时计划表每周时间分配记录表

每周目标设定表每周目标达成差距表主任每周工作时间计划表主任每周时分配记录表业务员每日活动检查表辅导日志

每周目标设定表每周目标达成差距表见习主任每周工作时间计划表见习主任每周时间分配记录表业务员每日活动检查表

业务员每周目标达成差距表业务员每周拜访计划表准保户卡计划100时间锦囊工作日志季工具月工具周/日工具3管理工具摘要活动管理的重点主任销售技巧/意愿管理框架业务主任管理工具摘要业务主任见习主任业务员部经理工具季工具月工具周/日工具4管理工具摘要业务主任见习主任业务员部经理工具季工具4具体要求*每月制定仔细的行事历，并且尽量规律化在时间分配上增加在辅导及工作计划上所花的时间每月检讨行事历执行情况并做改善制定个人及营业部改善目标及计划每周做目标达成检讨每月与上级开一次关键业绩指标管理会每周开例会，检查主任工作进度目标达成下周计划每天抽查工作日志、准主顾卡及计划100严格执行活动管理制度及新基本法，奖惩分明督导主任，周计划的制订与实施协助主任制定目标及周行动计划/行事历通过对主任检查、检讨，分析个别主任技能，并按需要提出辅导方案(与主任一起制订)增加对主任辅导的时间增加对主任训练的时间对部经理的工作要求原因使工作周期规律化及纪律化，增加个人及营业部的时间使用效率加强经理对自己，对上级的责任心，增加工作的针对性，并且保持不断改善的压力督促及监控业务主任执行任务

辅导主任计划执行任务，改善主任技能，提高主任对执行任务的信心加强时间管理加强目标管理及检讨加强对业务主任管控加强对主任辅导 * 都有工具协助部经理执行任务5具体要求*对部经理的工作要求原因加强时间管理加强目标管理及检加强本身工作的规律及计划性协助主任制定计划部经理时分配—最佳典范计划辅导与培训行政个人展业增员针对主任的主要弱势，加强辅导增加对业务员的训练、激励提高展业效率须维持适当的增员活动严格选择督导主任执行计划抽查业务员的工作日志，主顾卡等6加强本身工作的规律及计划性部经理时分配—最佳典范计划辅导与培业务主任见习主任业务员部经理工具季工具月工具周/日工具7业务主任见习主任业务员部经理工具季工具7销售管理技巧/意愿框架—部经理对主任(每季填写一次)部经理对主任进行分析针对分析结果采取相应行动

(指导、激励…)高低技巧意愿高低激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权给予较多的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流填写说明8销售管理技巧/意愿框架—部经理对主任(每季填写一次)部经理对销售管理技巧/意愿框架—部经理对主任(每季填写一次)高低技巧意愿高低沈野刘李陈晓伟李如红王冶陈大力刘英荪文填写范例9销售管理技巧/意愿框架—部经理对主任(每季填写一次)高低技巧技能评估表—部经理对主任(每季填写一次)业务主任姓名：陈大力单位：销售八区3部6组主要优点主要缺点协助改进方案辅导增员技巧销售技巧活动管理产品知识对新人辅导能力较强对正式业务员辅导能力弱提供有关辅导资讯推荐参加相关培训能够完善介绍公司及行业优点创造就业需求能力弱陪同增员缘故法成效高陌生拜访法技巧弱协助制定陌生拜访计划并监督实施准时完成各项计划制定可适当搭配各种险种目标过高很难实现协助制定各项目标填写范例10技能评估表—部经理对主任(每季填写一次)业务主任姓名：陈大力激励/辅导行动计划表—部经理对主任(每季填写一次)主任姓名：陈大力单位：销售八区3部6组部经理：江海协助改进方案提供有关辅导资讯

陪同增员

协助制定各项目标具体工作内容主任培训教材借阅《天生赢家》

二次面谈演示李萍面谈2人与其共同检讨

小组目标个人目标计划执行时间97/11/1997/11/1997/11/21

97/11/25填写范例11激励/辅导行动计划表—部经理对主任(每季填写一次)主任姓名：关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾缺乏选择？预约技术低？准主顾量低？预约成功率低？陌生

拜访量低？缘故

拜访量低？没有计划？销售技巧低？准主顾缺乏选择？量不够？每次拜访花太多时间？业务员重点在低保费产品？业务员重点在低保费客户群？促成率低？拜访量低？件均保费差距？人均件数差距？人均保费差距人均保费例子12关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾业务主任见习主任业务员部经理工具季工具月工具周/日工具13业务主任见习主任业务员部经理工具季工具13部经理每月目标设定表部经理姓名：单位：年月

关键业绩指标保费增长率

(%)

人均保费(元)

活动率(%)

业员工作日志完成率(%)

业务员展业计划完成率(%)

业务员脱落率(%)上月结束应达成目标上月结束实际达成目标

与计划差距本月结束预期达成目标造成差距的重要

原因

具体措施

=本月首年保费/

上月首年保费x100%=本月首年保费/

本月平均人数*=本月度出单人数/

本月平均人数x100%=完成工作日志人数/

本月累积人数x100%=完成周拜访计划

人数/本月累积人数

x100%=本月脱落人数/

本月平均人数*x100% * 本月平均人数=月初人数+月末人数2填写说明14部经理每月目标设定表部经理姓名：单位：年月

关键业绩指标上部经理每月目标设定表部经理姓名：江海单位：销售八区3部填写范例时间：97年10月

关键业绩指标保费增长率

人均保费

活动率

业务员工作日志完成率

业务员展业计划完成率

业务员脱落率上月结束应达成目标+20%

5,000元

70%

80%75%5%上月结束实际达成目标+10%

4,500元

60%

75%65%10%

与计划差距-10%

-500元

-10%

-5%-10%-5%本月结束预期达成目标25%

6,000元

80%

90%85%6%

造成差距的重要

原因士气低落

人均件数太少

拜访量有待提高

力度不够检查制度未落实

辅导力度不强制度未落实

增员选择不够培训、辅导不够

具体措施

提高晨会计划、质量选择重点对象进行潜能激发、激励

提高促成率，加大辅导力量

加强工作日志，周计划的检查与辅导，增大拜访量

业务员做到6访/天

严格增员选择新人培训辅导加强

15部经理每月目标设定表部经理姓名：江海单位：销售八区3部填写范部经理每月目标达成表部经理每周统计各项目标达成率了解落後原因井采取对策本月下属小组项目标达成情况第一周人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率第二周第三周第四周第五周填写范例6,000元80%80/人(月)160/人(月)85%90%85%700元20%17/人35/人80%80%70%1,900元40%35/人70/人90%75%75%3,000元65%51/人100/人75%90%75%4,500元75%62/人135/人70%95%75%5,000元85%75/人155/人95%100%75%部经理姓名：江海单位：销售八区3部时间：97年10月16部经理每月目标达成表部经理每周统计各项目标达成率本月下属小组业务主任见习主任业务员部经理工具季工具月工具周/日工具17业务主任见习主任业务员部经理工具季工具17每周目标设定表—部经理对下属所有小组

关键业绩指标小组本周人均业绩目标

活动率

活动量

新准客户

拜访量

考勤率

工作日志完成率

展业计划完成率填写范例1,500元35%15/人20/人80%90%90%业务主任名称王XX2,200元40%18/人30/人90%90%90%张XX2,500元40%20/人30/人100%100%95%贾XX1,800元35%15/人28/人80%85%80%徐XX1,900元35%15/人28/人80%85%80%赵XX1,500元30%15/人25/人75%80%75%胡XX2,100元35%16/人28/人85%90%90%总目标部经理姓名：江海单位：销售八区3部时间：97年10月第二周18每周目标设定表—部经理对下属所有小组

关键业绩指标填写范例11,750元85%20/人40/人

90%90%90%每周目标达成差距表—部经理对下属所有小组

每个业务主任小组一张本周小组目标本周达成结果差距原因采取对策人均保费活动率

活动量新准客户拜访量

考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率1,500元70%15/人30/人

80%85%85%拜访量低工作日志，周计划制度不好且未严格督促

士气不高

3人病假少数组员松懈主辅导力度不足主任陪同展业太少填写范例加强工作计划性加强工作日志检查力度提高晨会质量

增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训、训练潜能激发训练部经理姓名：江海单位：销售八区3部时间：97年10月业务主任A业务主任B主任姓名：张也191,750元每周目标达成差距表—部经理对下属所有小组

每个业8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划集体培训区会议午餐陪同展业与入公司半年以上员工研讨个人计划行政*主任的个别辅导行政*午餐午餐午餐午餐公司会议陪同展业陪同展业个人及小组展业新人训练个人及小组展业个人计划个人计划个人计划集体培训个别辅导入公司半年以内员工训练主任的个别辅导行政*午餐增员本身及部门工作计划/准备新人的个别辅导主任会议个人计划个人及小组展业 * 行政也包括了如增员面试等的工作

部经理每周工作时间计划表填写范例208:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨部经理每周时间分配记录表部经理姓名：部经理每天根据当日工作时间分配确实填写单位：本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累计百分比辅导与培训预计本周各项工作时间所占的百分比填写每项工作每天具体的工作小时数每项工作全周累计时间将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较，了解差异原因，制定下周目标填写说明21部经理每周时间分配记录表部经理姓名：部经理每天根据当日工作时部经理每周时间分配记录表部经理姓名：江海单位：八区3部本周目标行政增员个人及小组展业计划17日至97年10月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累计百分比辅导填写范例23日97年10月?合计15%20%15%10%40%100%2131291.51.51.51.03.08.52.50.52.02.01.08.03.00.52.51.01.58.53.001.02.51.58.004210703300612.010.515.08.59.055.021.819.027.315.516.4100%%%%%%22部经理每周时间分配记录表部经理姓名：江海单位：八区3部本周目简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目

区/部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业/演练业务员评估行政经理培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议计划

50505010050辅导

50100个人及小组展业

100100100增员

100行政

505010010010050例如：花了2小时和业务员个别开会，则分配1小时在辅导，1小时在计划的时间计算上23简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目

计划

辅导

个人业务主任工具见习主任业务员部经理季工具月工具周/日工具24业务主任工具见习主任业务员部经理季工具24具体要求*每周制定仔细的行事历，并且尽量规律化在时间分配上增加在辅导及工作计划上所花的时间每周检讨行事历执行情况并做改善制定个人及小组改善目标及计划每周做目标达成检讨每月与部经理开一次关键业绩指标管理会每周开例会，检查业务员进度目标达成下周计划每天检查工作日志、准主顾卡及计划100严格执行活动管理制度及新基本法，奖惩分明协助业务员制定目标及周行动计划/行事历通过对业务员检查、检讨，分析个别业务员技能，并按需要提出辅导方案(与业务员一起制订)增加对业务员辅导的时间对主任的工作要求原因使工作周期规律化及纪律化，增加个人及小组的时间使用效率加强主任对自己，对部经理的责任心，增加工作的针对性，并且保持不断改善的压力督促及监控业务员执行任务辅导业务员执行任务，改善业务员技能，提高业务员对执行任务的信心加强时间管理加强目标管理及检讨加强对业务员管控加强对业务员辅导 * 都有工具协助主任执行任务

25具体要求*对主任的工作要求原因加强时间管理加强目标管理及检讨主任时间分配—最佳典范主任工作的加强重点加强本身工作的规律及计划性协助业务员制定计划计划辅导个人及小组展业行政及增员试点前主任平均时间分配试点后平均主任时间分配针对业务员弱点，加强对业务员的辅导陪同展业心态调整等稍微降低所花时间维持适当的增员活动检查工作日志等26主任时间分配—最佳典范主任工作的加强重点加强本身工作的规律及业务主任工具见习主任业务员部经理季工具月工具周/日工具27业务主任工具见习主任业务员部经理季工具27销售管理技巧/意愿框架—主任对见习主任(每季填写一次)主任对实习主任进行分析针对分析结果采取相应行动

(指导、激励…)高低技巧意愿高低激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权给予较多的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流填写说明28销售管理技巧/意愿框架—主任对见习主任(每季填写一次)主任对销售管理技巧/意愿框架—主任对见习主任(每季填写一次)高低技巧意愿高低郭斯礼李菁陈明真王白叶珍妮李萍刘红詹晴晴填写范例29销售管理技巧/意愿框架—主任对见习主任(每季填写一次)高低技技能评估表—主任对见习主任(每季填写一次)

每个见习主任一张见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组主要优点主要缺点协助改进方案辅导技巧增员技巧销售技巧产品知识可适当组合搭配各种险种对理赔过程不熟悉提供理赔案例及教案供其阅读话术熟练具说服力内容填写确实且能执行不能准时完成加强每周督导填写范例工作计划活动管理提供适当的激励未能对於较差个案进有效辅导管控提供他人的做法及经验并拟定辅导策略增员素质良莠不齐协助明订增员的素质要求及判断方法30技能评估表—主任对见习主任(每季填写一次)

每个见习主任一张激励/辅导行动计划—表主任对见习主任(每季填写一次)

每个见习主任一张见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组主任姓名：陈大力协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读

提供他人的做法及经验并拟定辅导策略具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试

安排和其他三组进经验交流针对个案拟定具体辅导计划监督辅导计划的执行计划执行时间97/11/1897/11/1891/11/2297/11/1997/11/2497/11/29填写范例31激励/辅导行动计划—表主任对见习主任(每季填写一次)

每个见销售管理技巧/意愿框架—主任对直属业务员(每季填写一次)高低技巧意愿高低江光明罗湖张国宝谢开陈吟梅王远杨小淇叶欣欣填写范例32销售管理技巧/意愿框架—主任对直属业务员(每季填写一次)高低关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾缺乏选择？预约技术低？准主顾量低？预约成功率低？陌生

拜访量低？缘故

拜访量低？没有计划？销售技巧低？准主顾缺乏选择？量不够？每次拜访花太多时间？业务员重点在低保费产品？业务员重点在低保费客户群？促成率低？拜访量低？件均保费差距？人均件数差距？人均保费差距人均保费例子33关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾技能评估表—主任对直属业务员(每季填写一次)

每个直属业务员一张业务员姓名：王远单位：销售八区3部6组主要优点主要缺点协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理可适当组合搭配各种险种对理赔过程不熟悉提供理赔案例及教案供其阅读缘故法成效高不够积极协助制定准保户开发目标初次见面给人第一印象陌生拜访容易紧张陪同进行陌牛拜访话术熟练具说服力保单送交速度快投保6个月后缺少联系要求其制定客户回拜计划并监督内容填写确实且能执行不能准时完成加强每周督导填写范例34技能评估表—主任对直属业务员(每季填写一次)

每个直属业务员激励/辅导行动计划表—主任对直属业务员(每季填写一次)

每个直属业务员一张业务员姓名：王远单位：销售八区3部6组主任姓名：陈大力协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读

陪同进行陌生拜访具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试

地点：花园大厦陌生拜访20户人家计划执行时间97/11/1897/11/1891/11/2297/11/29填写范例35激励/辅导行动计划表—主任对直属业务员(每季填写一次)

每个业务主任工具见习主任业务员部经理季工具月工具周/日工具36业务主任工具见习主任业务员部经理季工具36主任每月目标设定表部经理姓名：单位：年第本

关键业绩指标保费增长率

(%)

人均保费(元)

活动率(%)

业员工作日志完成率(%)

业务员展业计划完成率(%)

业务员脱落率(%)上月结束应达成目标上月结束实际达成目标

与计划差距本月结束预期达成目标造成差距的重要

原因

具体措施

=本月首年保费/

上月首年保费x100%=本月首年保费/

本月平均人数*=本月度出单人数/

本月平均人数x100%=完成工作日志人数/

本月累积人数x100%=完成周拜访计划

人数/本月累积人数

x100%=本月脱落人数/

本月平均人数*x100% * 本月平均人数=月初人数+月末人数2填写说明37主任每月目标设定表部经理姓名：单位：年第本

关键业绩指标上主任每月目标设定表部经理姓名：陈大力单位：销售八区3部6组填写范例时间：97年10月

关键业绩指标保费增长率

人均保费

活动率

业务员工作日志完成率

业务员展业计划完成率

业务员脱落率上月结束应达成目标+20%

5,000元

70%

80%75%5%上月结束实际达成目标+10%

4,500元

60%

75%65%10%

与计划差距-10%

-500元

-10%

-5%-10%-5%本月结束预期达成目标25%

6,000元

80%

90%85%6%

造成差距的重要

原因士气低落

人均件数太少

拜访量有待提高

力度不够检查制度未落实

辅导力度不强制度未落实

增员选择不够培训、辅导不够

具体措施

提高晨会计划、质量选择重点对象进行潜能激发、激励

提高促成率，加大辅导力量

加强工作日志，周计划的检查与辅导，增大拜访量

业务员做到6访/天

严格增员选择新人培训辅导加强

38主任每月目标设定表部经理姓名：陈大力单位：销售八区3部6组填主任每月目标达成表主任每周统计各项目标达成率了解落后原因并采取对策本月下属小组项目标达成情况第一周人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率第二周第三周第四周填写范例6,000元80%80/人(月)160/人(月)85%90%85%700元20%17/人35/人80%80%70%1,900元40%35/人70/人90%75%75%3,000元65%51/人100/人75%90%75%4,500元75%62/人135/人70%95%75%小组代号：001单位：销售八区3部6组时间：97年10月主任姓名：陈大力39主任每月目标达成表主任每周统计各项目标达成率本月下属小组项目4040实习主任技能评估表(每季填写一次)实习主任姓名：由主任在完成

「实习主任展业技巧/门志分析」后针对个别实习主任填写主任依「协助改进方案」填写

「实习主任激励/辅导行动计划表」并执行主任存档备查单位：主要优点主要缺点协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理41实习主任技能评估表(每季填写一次)实习主任姓名：由主任在完成实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次)实习主任姓名：主任将「实习主任技能评估表」中，「协助改进方案」的具体工作内容及时间安排列出切实执行「协助改进方案」并作成纪录备查单位：主任姓名：协助改进方案具体工作内容计划执行时间42实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次)实习主任姓名：主主任姓名：单位：日年月?星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日主任每周工作时间计划表8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00时间：管理工具—周计划及检讨表主任每周计划次周每日工作安排计划时根据“时间分配记录表”调整各项工作比重43主任姓名：单位：日年月?星期一星期二星期三星期四星期五星期六小组每周目标设定表—主任对下属所有小组以共同讨论方式制定所有小组在下个月的总目标

关键业绩指标小组本月人均业绩目标

活动率

活动量

新准客户

拜访量

考勤率

工作日志完成率

每周拜访计划完成率主任姓名：单位：年月?时间：小组长名称44小组每周目标设定表—主任对下属所有小组以共同讨论方式制定所有每月目标达成表—主任对下属所有小组(每月填写一次)主任每周统计各项目标达成率了解落後原因井采取对策本月下属小组项目标达成情况第一周人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率小组代号：单位：年月?主任姓名：时间：第二周第三周第四周第五周45每月目标达成表—主任对下属所有小组(每月填写一次)主任每周统每周目标达成差距表—主任对下属个别小组小组代号：主任针对下属每个小组目标差距分析原因并采取对策单位：主任姓名：本周小组目标本周达成结果差距原因采取对策时间：周年月?人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率46每周目标达成差距表—主任对下属个别小组小组代号：主任针对下属业务员技能评估表(每季填写一次)业务员姓名：由实习主任在完成「业务员展业技巧/门志分析」后针对个别业务员填写实习主任依「协助改进方案」填写「业务员激励/辅导行动计划表」并执行单位：主要优点主要缺点协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理47业务员技能评估表(每季填写一次)业务员姓名：由实习主任在完成业务员激励/辅导行动计划表(每季填写一次)业务员姓名：实习主任将「业务员技能评估表」中，「协助改进方案」的具体工作内容及时间安排列出切实执行「协助改进方案」并作成纪录备查单位：主任姓名：协助改进方案具体工作内容计划执行时间48业务员激励/辅导行动计划表(每季填写一次)业务员姓名：实习主保费收入业务员每月目标设定表姓名：由实习主任和业务员共同讨论填写实习主任签名负责，并对业务员提供必要协助以达成目标单位：年月?主任签名：上月结果本月目标本月每周目标本月每日目标保单件数开发准保户拜访客户次数其它49保费收入业务员每月目标设定表姓名：由实习主任和业务员共同讨论保费收入业务员每月目标达成差距表姓名：实习主任分析差距原因并主导改进方案单位：年月?上周目标上周成果差距原因改进方法保单件数开发准保户拜访客户次数其它50保费收入业务员每月目标达成差距表姓名：实习主任分析差距原因并主任姓名：单位：日年月?星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日实习主任工作时间表8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00时间：管理工具—周计划及检讨表填法参照主任工作时间表51主任姓名：单位：日年月?星期一星期二星期三星期四星期五星期六实习主任每周时间分配记录表业务主任姓名：填法及权重参照“业务主任时分配记录表单位：本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累计百分比辅导52实习主任每周时间分配记录表业务主任姓名：填法及权重参照“业务业务员每日活动检查表实习主任每日检查工作日志及准保户卡后填写实习主任应不定期对内容是否确实调查主任姓名：小组代号：单位：年月?时间：12345678910111213141516171819202122232425262728293031业务员A开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员B开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员C开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员D开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写53业务员每日活动检查表实习主任每日检查工作日志及准保户卡后填写业务员每日活动检查表实习主任每日检查工作日志及准保户卡后填写实习主任应不定期对内容是否确实调查主任姓名：夏晓强小组代号：单位：六区8部2组97年10月?时间：业务员A开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员B开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员C开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员D开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写填写范例27√√15√√26√√—41416√√28√√18√√18√√16√√13—2—6√√16√√36√√27√√15√√—31325√√19√√18√√37√√1234567891011121314151617181920212223242526272829303116√√14———6√√18√√15√√54业务员每日活动检查表实习主任每日检查工作日志及准保户卡后填写业务员每周拜访计划表填写范例业务员姓名：单位：周年月上午星期一星期二星期三星期四星期五下午星期六星期日55业务员每周拜访计划表填写范例业务员姓名：单位：周年月上午星期Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1第二部份

活动管理工具的使用说明56Legend1第二部份

活动管理工具的使用说明1Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1管理工具分布在各个层级，目的在辅助各个角色充分发挥能力及克尽职责。必需先确实了解每项管理工具的使用方法，背后的涵意及预期达到的效果之效果之后，才全力推行，否则往往容易流於形式在推行管理工具之前，必须有完善的准备工作，尤其是在和业务员的沟通方面。各阶层管理者必须正确地传递“管理工具是增加工作效率而非增加额外工作量”的观念，并尽可能举出实例说明管理工具对改善绩效的帮助严密的监控在推行活动管动管理工具的过程中是决定成败的关键因素。必须在严格的督导、考核和评比之下，才能使所有参与者逐渐将使用管理工具养成自然的工作习惯，而在推广活动结束后仍能继续正确使用管理工具管理工具的使用说明57Legend1管理工具分布在各个层级，目的在辅助各个角色充分管理工具摘要活动管理的重点主任销售技巧/意愿管理框架主任技能评估表主任激励/辅导行动计划表

见习主任销售技巧/意愿管理框架见习主任技能评估表见习主任激励/辅导行动计划表直属业务员销售技巧/意愿管理框架直属业务员技能评估表直属业务员激励/辅导行动计划表

业务员销售管理技能/意愿框架业务员激励/辅导行动计划表业务员技能评估表业务主任见习主任业务员部经理部经理每月目标设定表部经理每月目标达成表

主任每月目标设定表主任每月目标达成表

业务员每月目标设定表每周目标设定表每周目标达成差距表每周工作时计划表每周时间分配记录表

每周目标设定表每周目标达成差距表主任每周工作时间计划表主任每周时分配记录表业务员每日活动检查表辅导日志

每周目标设定表每周目标达成差距表见习主任每周工作时间计划表见习主任每周时间分配记录表业务员每日活动检查表

业务员每周目标达成差距表业务员每周拜访计划表准保户卡计划100时间锦囊工作日志季工具月工具周/日工具58管理工具摘要活动管理的重点主任销售技巧/意愿管理框架业务主任管理工具摘要业务主任见习主任业务员部经理工具季工具月工具周/日工具59管理工具摘要业务主任见习主任业务员部经理工具季工具4具体要求*每月制定仔细的行事历，并且尽量规律化在时间分配上增加在辅导及工作计划上所花的时间每月检讨行事历执行情况并做改善制定个人及营业部改善目标及计划每周做目标达成检讨每月与上级开一次关键业绩指标管理会每周开例会，检查主任工作进度目标达成下周计划每天抽查工作日志、准主顾卡及计划100严格执行活动管理制度及新基本法，奖惩分明督导主任，周计划的制订与实施协助主任制定目标及周行动计划/行事历通过对主任检查、检讨，分析个别主任技能，并按需要提出辅导方案(与主任一起制订)增加对主任辅导的时间增加对主任训练的时间对部经理的工作要求原因使工作周期规律化及纪律化，增加个人及营业部的时间使用效率加强经理对自己，对上级的责任心，增加工作的针对性，并且保持不断改善的压力督促及监控业务主任执行任务

辅导主任计划执行任务，改善主任技能，提高主任对执行任务的信心加强时间管理加强目标管理及检讨加强对业务主任管控加强对主任辅导 * 都有工具协助部经理执行任务60具体要求*对部经理的工作要求原因加强时间管理加强目标管理及检加强本身工作的规律及计划性协助主任制定计划部经理时分配—最佳典范计划辅导与培训行政个人展业增员针对主任的主要弱势，加强辅导增加对业务员的训练、激励提高展业效率须维持适当的增员活动严格选择督导主任执行计划抽查业务员的工作日志，主顾卡等61加强本身工作的规律及计划性部经理时分配—最佳典范计划辅导与培业务主任见习主任业务员部经理工具季工具月工具周/日工具62业务主任见习主任业务员部经理工具季工具7销售管理技巧/意愿框架—部经理对主任(每季填写一次)部经理对主任进行分析针对分析结果采取相应行动

(指导、激励…)高低技巧意愿高低激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权给予较多的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流填写说明63销售管理技巧/意愿框架—部经理对主任(每季填写一次)部经理对销售管理技巧/意愿框架—部经理对主任(每季填写一次)高低技巧意愿高低沈野刘李陈晓伟李如红王冶陈大力刘英荪文填写范例64销售管理技巧/意愿框架—部经理对主任(每季填写一次)高低技巧技能评估表—部经理对主任(每季填写一次)业务主任姓名：陈大力单位：销售八区3部6组主要优点主要缺点协助改进方案辅导增员技巧销售技巧活动管理产品知识对新人辅导能力较强对正式业务员辅导能力弱提供有关辅导资讯推荐参加相关培训能够完善介绍公司及行业优点创造就业需求能力弱陪同增员缘故法成效高陌生拜访法技巧弱协助制定陌生拜访计划并监督实施准时完成各项计划制定可适当搭配各种险种目标过高很难实现协助制定各项目标填写范例65技能评估表—部经理对主任(每季填写一次)业务主任姓名：陈大力激励/辅导行动计划表—部经理对主任(每季填写一次)主任姓名：陈大力单位：销售八区3部6组部经理：江海协助改进方案提供有关辅导资讯

陪同增员

协助制定各项目标具体工作内容主任培训教材借阅《天生赢家》

二次面谈演示李萍面谈2人与其共同检讨

小组目标个人目标计划执行时间97/11/1997/11/1997/11/21

97/11/25填写范例66激励/辅导行动计划表—部经理对主任(每季填写一次)主任姓名：关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾缺乏选择？预约技术低？准主顾量低？预约成功率低？陌生

拜访量低？缘故

拜访量低？没有计划？销售技巧低？准主顾缺乏选择？量不够？每次拜访花太多时间？业务员重点在低保费产品？业务员重点在低保费客户群？促成率低？拜访量低？件均保费差距？人均件数差距？人均保费差距人均保费例子67关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾业务主任见习主任业务员部经理工具季工具月工具周/日工具68业务主任见习主任业务员部经理工具季工具13部经理每月目标设定表部经理姓名：单位：年月

关键业绩指标保费增长率

(%)

人均保费(元)

活动率(%)

业员工作日志完成率(%)

业务员展业计划完成率(%)

业务员脱落率(%)上月结束应达成目标上月结束实际达成目标

与计划差距本月结束预期达成目标造成差距的重要

原因

具体措施

=本月首年保费/

上月首年保费x100%=本月首年保费/

本月平均人数*=本月度出单人数/

本月平均人数x100%=完成工作日志人数/

本月累积人数x100%=完成周拜访计划

人数/本月累积人数

x100%=本月脱落人数/

本月平均人数*x100% * 本月平均人数=月初人数+月末人数2填写说明69部经理每月目标设定表部经理姓名：单位：年月

关键业绩指标上部经理每月目标设定表部经理姓名：江海单位：销售八区3部填写范例时间：97年10月

关键业绩指标保费增长率

人均保费

活动率

业务员工作日志完成率

业务员展业计划完成率

业务员脱落率上月结束应达成目标+20%

5,000元

70%

80%75%5%上月结束实际达成目标+10%

4,500元

60%

75%65%10%

与计划差距-10%

-500元

-10%

-5%-10%-5%本月结束预期达成目标25%

6,000元

80%

90%85%6%

造成差距的重要

原因士气低落

人均件数太少

拜访量有待提高

力度不够检查制度未落实

辅导力度不强制度未落实

增员选择不够培训、辅导不够

具体措施

提高晨会计划、质量选择重点对象进行潜能激发、激励

提高促成率，加大辅导力量

加强工作日志，周计划的检查与辅导，增大拜访量

业务员做到6访/天

严格增员选择新人培训辅导加强

70部经理每月目标设定表部经理姓名：江海单位：销售八区3部填写范部经理每月目标达成表部经理每周统计各项目标达成率了解落後原因井采取对策本月下属小组项目标达成情况第一周人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率第二周第三周第四周第五周填写范例6,000元80%80/人(月)160/人(月)85%90%85%700元20%17/人35/人80%80%70%1,900元40%35/人70/人90%75%75%3,000元65%51/人100/人75%90%75%4,500元75%62/人135/人70%95%75%5,000元85%75/人155/人95%100%75%部经理姓名：江海单位：销售八区3部时间：97年10月71部经理每月目标达成表部经理每周统计各项目标达成率本月下属小组业务主任见习主任业务员部经理工具季工具月工具周/日工具72业务主任见习主任业务员部经理工具季工具17每周目标设定表—部经理对下属所有小组

关键业绩指标小组本周人均业绩目标

活动率

活动量

新准客户

拜访量

考勤率

工作日志完成率

展业计划完成率填写范例1,500元35%15/人20/人80%90%90%业务主任名称王XX2,200元40%18/人30/人90%90%90%张XX2,500元40%20/人30/人100%100%95%贾XX1,800元35%15/人28/人80%85%80%徐XX1,900元35%15/人28/人80%85%80%赵XX1,500元30%15/人25/人75%80%75%胡XX2,100元35%16/人28/人85%90%90%总目标部经理姓名：江海单位：销售八区3部时间：97年10月第二周73每周目标设定表—部经理对下属所有小组

关键业绩指标填写范例11,750元85%20/人40/人

90%90%90%每周目标达成差距表—部经理对下属所有小组

每个业务主任小组一张本周小组目标本周达成结果差距原因采取对策人均保费活动率

活动量新准客户拜访量

考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率1,500元70%15/人30/人

80%85%85%拜访量低工作日志，周计划制度不好且未严格督促

士气不高

3人病假少数组员松懈主辅导力度不足主任陪同展业太少填写范例加强工作计划性加强工作日志检查力度提高晨会质量

增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训、训练潜能激发训练部经理姓名：江海单位：销售八区3部时间：97年10月业务主任A业务主任B主任姓名：张也741,750元每周目标达成差距表—部经理对下属所有小组

每个业8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划集体培训区会议午餐陪同展业与入公司半年以上员工研讨个人计划行政*主任的个别辅导行政*午餐午餐午餐午餐公司会议陪同展业陪同展业个人及小组展业新人训练个人及小组展业个人计划个人计划个人计划集体培训个别辅导入公司半年以内员工训练主任的个别辅导行政*午餐增员本身及部门工作计划/准备新人的个别辅导主任会议个人计划个人及小组展业 * 行政也包括了如增员面试等的工作

部经理每周工作时间计划表填写范例758:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨部经理每周时间分配记录表部经理姓名：部经理每天根据当日工作时间分配确实填写单位：本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累计百分比辅导与培训预计本周各项工作时间所占的百分比填写每项工作每天具体的工作小时数每项工作全周累计时间将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较，了解差异原因，制定下周目标填写说明76部经理每周时间分配记录表部经理姓名：部经理每天根据当日工作时部经理每周时间分配记录表部经理姓名：江海单位：八区3部本周目标行政增员个人及小组展业计划17日至97年10月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累计百分比辅导填写范例23日97年10月?合计15%20%15%10%40%100%2131291.51.51.51.03.08.52.50.52.02.01.08.03.00.52.51.01.58.53.001.02.51.58.004210703300612.010.515.08.59.055.021.819.027.315.516.4100%%%%%%77部经理每周时间分配记录表部经理姓名：江海单位：八区3部本周目简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目

区/部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业/演练业务员评估行政经理培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议计划

50505010050辅导

50100个人及小组展业

100100100增员

100行政

505010010010050例如：花了2小时和业务员个别开会，则分配1小时在辅导，1小时在计划的时间计算上78简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目

计划

辅导

个人业务主任工具见习主任业务员部经理季工具月工具周/日工具79业务主任工具见习主任业务员部经理季工具24具体要求*每周制定仔细的行事历，并且尽量规律化在时间分配上增加在辅导及工作计划上所花的时间每周检讨行事历执行情况并做改善制定个人及小组改善目标及计划每周做目标达成检讨每月与部经理开一次关键业绩指标管理会每周开例会，检查业务员进度目标达成下周计划每天检查工作日志、准主顾卡及计划100严格执行活动管理制度及新基本法，奖惩分明协助业务员制定目标及周行动计划/行事历通过对业务员检查、检讨，分析个别业务员技能，并按需要提出辅导方案(与业务员一起制订)增加对业务员辅导的时间对主任的工作要求原因使工作周期规律化及纪律化，增加个人及小组的时间使用效率加强主任对自己，对部经理的责任心，增加工作的针对性，并且保持不断改善的压力督促及监控业务员执行任务辅导业务员执行任务，改善业务员技能，提高业务员对执行任务的信心加强时间管理加强目标管理及检讨加强对业务员管控加强对业务员辅导 * 都有工具协助主任执行任务

80具体要求*对主任的工作要求原因加强时间管理加强目标管理及检讨主任时间分配—最佳典范主任工作的加强重点加强本身工作的规律及计划性协助业务员制定计划计划辅导个人及小组展业行政及增员试点前主任平均时间分配试点后平均主任时间分配针对业务员弱点，加强对业务员的辅导陪同展业心态调整等稍微降低所花时间维持适当的增员活动检查工作日志等81主任时间分配—最佳典范主任工作的加强重点加强本身工作的规律及业务主任工具见习主任业务员部经理季工具月工具周/日工具82业务主任工具见习主任业务员部经理季工具27销售管理技巧/意愿框架—主任对见习主任(每季填写一次)主任对实习主任进行分析针对分析结果采取相应行动

(指导、激励…)高低技巧意愿高低激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权给予较多的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流填写说明83销售管理技巧/意愿框架—主任对见习主任(每季填写一次)主任对销售管理技巧/意愿框架—主任对见习主任(每季填写一次)高低技巧意愿高低郭斯礼李菁陈明真王白叶珍妮李萍刘红詹晴晴填写范例84销售管理技巧/意愿框架—主任对见习主任(每季填写一次)高低技技能评估表—主任对见习主任(每季填写一次)

每个见习主任一张见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组主要优点主要缺点协助改进方案辅导技巧增员技巧销售技巧产品知识可适当组合搭配各种险种对理赔过程不熟悉提供理赔案例及教案供其阅读话术熟练具说服力内容填写确实且能执行不能准时完成加强每周督导填写范例工作计划活动管理提供适当的激励未能对於较差个案进有效辅导管控提供他人的做法及经验并拟定辅导策略增员素质良莠不齐协助明订增员的素质要求及判断方法85技能评估表—主任对见习主任(每季填写一次)

每个见习主任一张激励/辅导行动计划—表主任对见习主任(每季填写一次)

每个见习主任一张见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组主任姓名：陈大力协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读

提供他人的做法及经验并拟定辅导策略具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试

安排和其他三组进经验交流针对个案拟定具体辅导计划监督辅导计划的执行计划执行时间97/11/1897/11/1891/11/2297/11/1997/11/2497/11/29填写范例86激励/辅导行动计划—表主任对见习主任(每季填写一次)

每个见销售管理技巧/意愿框架—主任对直属业务员(每季填写一次)高低技巧意愿高低江光明罗湖张国宝谢开陈吟梅王远杨小淇叶欣欣填写范例87销售管理技巧/意愿框架—主任对直属业务员(每季填写一次)高低关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾缺乏选择？预约技术低？准主顾量低？预约成功率低？陌生

拜访量低？缘故

拜访量低？没有计划？销售技巧低？准主顾缺乏选择？量不够？每次拜访花太多时间？业务员重点在低保费产品？业务员重点在低保费客户群？促成率低？拜访量低？件均保费差距？人均件数差距？人均保费差距人均保费例子88关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾技能评估表—主任对直属业务员(每季填写一次)

每个直属业务员一张业务员姓名：王远单位：销售八区3部6组主要优点主要缺点协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理可适当组合搭配各种险种对理赔过程不熟悉提供理赔案例及教案供其阅读缘故法成效高不够积极协助制定准保户开发目标初次见面给人第一印象陌生拜访容易紧张陪同进行陌牛拜访话术熟练具说服力保单送交速度快投保6个月后缺少联系要求其制定客户回拜计划并监督内容填写确实且能执行不能准时完成加强每周督导填写范例89技能评估表—主任对直属业务员(每季填写一次)

每个直属业务员激励/辅导行动计划表—主任对直属业务员(每季填写一次)

每个直属业务员一张业务员姓名：王远单位：销售八区3部6组主任姓名：陈大力协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读

陪同进行陌生拜访具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试

地点：花园大厦陌生拜访20户人家计划执行时间97/11/1897/11/1891/11/2297/11/29填写范例90激励/辅导行动计划表—主任对直属业务员(每季填写一次)

每个业务主任工具见习主任业务员部经理季工具月工具周/日工具91业务主任工具见习主任业务员部经理季工具36主任每月目标设定表部经理姓名：单位：年第本

关键业绩指标保费增长率

(%)

人均保费(元)

活动率(%)

业员工作日志完成率(%)

业务员展业计划完成率(%)

业务员脱落率(%)上月结束应达成目标上月结束实际达成目标

与计划差距本月结束预期达成目标造成差距的重要

原因

具体措施

=本月首年保费/

上月首年保费x100%=本月首年保费/

本月平均人数*=本月度出单人数/

本月平均人数x100%=完成工作日志人数/

本月累积人数x100%=完成周拜访计划

人数/本月累积人数

x100%=本月脱落人数/

本月平均人数*x100% * 本月平均人数=月初人数+月末人数2填写说明92主任每月目标设定表部经理姓名：单位：年第本

关键业绩指标上主任每月目标设定表部经理姓名：陈大力单位：销售八区3部6组填写范例时间：97年10月

关键业绩指标保费增长率

人均保费

活动率

业务员工作日志完成率

业务员展业计划完成率

业务员脱落率上月结束应达成目标+20%

5,000元

70%

80%75%5%上月结束实际达成目标+10%

4,500元

60%

75%65%10%

与计划差距-10%

-500元

-10%

-5%-10%-5%本月结束预期达成目标25%

6,000元

80%

90%85%6%

造成差距的重要

原因士气低落

人均件数太少

拜访量有待提高

力度不够检查制度未落实

辅导力度不强制度未落实

增员选择不够培训、辅导不够

具体措施

提高晨会计划、质量选择重点对象进行潜能激发、激励

提高促成率，加大辅导力量

加强工作日志，周计划的检查与辅导，增大拜访量

业务员做到6访/天

严格增员选择新人培训辅导加强

93主任每月目标设定表部经理姓名：陈大力单位：销售八区3部6组填主任每月目标达成表主任每周统计各项目标达成率了解落后原因并采取对策本月下属小组项目标达成情况第一周人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率第二周第三周第四周填写范例6,000元80%80/人(月)160/人(月)85%90%85%700元20%17/人35/人80%80%70%1,900元40%35/人70/人90%75%75%3,000元65%51/人100/人75%90%75%4,500元75%62/人135/人70%95%75%小组代号：001单位：销售八区3部6组时间：97年10月主任姓名：陈大力94主任每月目标达成表主任每周统计各项目标达成率本月下属小组项目9540实习主任技能评估表(每季填写一次)实习主任姓名：由主任在完成

「实习主任展业技巧/门志分析」后针对个别实习主任填写主任依「协助改进方案」填写

「实习主任激励/辅导行动计划表」并执行主任存档备查单位：主要优点主要缺点协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理96实习主任技能评估表(每季填写一次)实习主任姓名：由主任在完成实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次)实习主任姓名：主任将「实习主任技能评估表」中，「协助改进方案」的具体工作内容及时间安排列出切实执行「协助改进方案」并作成纪录备查单位：主任姓名：协助改进方案具体工作内容计划执行时间97实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次)实习主任姓名：主主任姓名：单位：日年月?星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日主任每周工作时间计划表8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014: