销售策略与技巧专题讲义

市场营销

——销售策略与技巧主讲人：蔡泽雄主讲课程:《专业销售技巧》《卓越团队管理与建立》《现代沟通技巧》《金牌团队训练》曾任:中山大学岭南学院深圳教学中心拓展总监中大方略企业管理咨询有限公司营销总监香港行政人员培训学会特邀讲师；大兴励进企业管理学院营运总监；香港光华管理学院EMBA硕士2005年度中国培训界风云人物；目前国内知名的企业管理咨询专家之一；突破力销售训练中心创办人现任:广东省时代光华教育发展有限公司总经理；讲师广州中智光华企业发展有限公司首席讲师主讲：蔡泽雄TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权科学家与艺术师可量化,可衡量

(决策的依据)创造性,独特性

(表现的手段)销售是一件简单的工作、但不简约！销售是一门伟大的艺术课程！第一章、销售原理及关键何为市场营销与销售何为销售员与导购员

5︰95定律

5%成功有办法95%失败有原因斯丹佛大学成功专案小组调查报告

观念=地图第二章

优秀销售员必备技能与卓越心态

一、消除自我辩解销售心态五大要素不找习惯借口不自我安慰不推卸责任

态度+能力第一种很好很强精品第二种好强成品

第三种普通普通次品第四种不好不好废品第五种不好很强毒品

二、积极态度第一种很好很强精品第二种好强成品

第三种普通普通次品第四种不好不好废品第五种不好很强毒品

}20%}10%}70%20%留，70%培养，10%斩销售心态五大要素要有积极的心态要有强烈企图心要不自我设限顶尖销售黄金心态要有主人翁心态事业职业对待销售的心态总觉得为别人做三、主人翁的心态打工老板人生的总经理命运的设计师事业职业对待工作中的问题转移问题，应付交差。主人翁的心态打工老板主动解决，并把它做好。爱立克斯.海雷(根)\\约翰戈匪徒遇害记科学计划可量化自我分析可实现跟进行动目标三、清晰目标

PLAN计划

DO

执行CHECK检查ACTION调整执行目标循环系统四、方法不正确

TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权成功销售-你的行动力在哪里?复杂的事情简单化简单的事情细节量化

销售三忌：2、算了、下次注意3、不过、我以为、试一试自我三问：1、应该说怎么办？2、原因差距在哪里？3、为什么？1、差不多、再说吧、看着办客户有问题是正常/没有问题是不正常的!你是每天在解决问题还是成为问题的一部份?细节量化的事情流程化流程化的事情框式化积极心态明确目标行动力等于控制您的时间将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务!然后立刻行动!(Activities)PDCA滚动方法/时间管理全力以赴挑战24小时【8.64万秒】五.潜意识！潜意识的力量比意识大3万倍以上——佛洛伊德的“冰山”冰山一角成功欲望梦想系统确认语言成功预演

视觉暗示听觉暗示观想暗示成功销售的五步曲：1、极好的态度4、大量的行动2、哈！哈！太棒了！没有热情你能打动谁！明确的目标3、产品的专家5、超前的想象力永远不与自己说“没可能”要具有高度自信”“我是最棒的！”“我热爱我的工作！”“我喜欢我自己！”没有热情你能打动谁!销售秘诀第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）☻武林高手境界☻中国人性销售原理销售买产品塑造就是思想运动沃尔马便宜吗？舒服佳杀菌吗？海飞丝（去头屑）／飘柔（柔顺）宝马（速度前）／奔驰（面子后）／沃尔沃（安全）请问您的产品呢？顾客购买是什么？AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意Attention2、产生兴趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下记忆（产生联想）Memory5、促成行动Action顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理FABE法则F:特点A：优点B：利益E：举例顾客了解认知价值服务价值产品价值人员价值形象价值客户购买价值客户购买成本精神货币时间体力顾客购买价值顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔结

Close成交客户服务产品专业知识客户收集方式电话开发技巧异议处理

OBJHandling见面制定、亲和力、礼仪、话术用语、拜访技巧艺术客户分类、沟通技巧了解需求、制定需求没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员五次定义、性格分析沟通技巧、角色定位PMP原理、同位定义谈判技巧、成交心态分析缔结方法回款策略有效数据关系维护、资料整合、转介绍牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。”

知识准备产品知识竞争对手产品特点产品优点客户利益服务水平近期动作客户评价客户知识客户类型客户需求决策流程行业知识行业水平行业规范行业动态公司知识公司资料业务要求公司资源知识就是销售力你有标准的销售话术吗？何谓标准的销售话术：就是列出经常被客户质问的题目，然后研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售人员熟背。电话销售核心四要素兴奋身临其境声音坚持实战电话营销是一种心理战

成功电话销售是一点一滴的细节开始的，客户是从我们身上细节去看我们，打电话是一件细节的事情，简单事情重复做，做到就是不简单！

顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔结

Close成交客户服务专业知识客户收集电话开发及陌生拜访异议处理

OBJHandling见面制定、亲和力、礼仪、话术用语、拜访技巧环境观察客户分类沟通技巧了解需求制定需求(鱼钩需求)没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员五次定义、性格分析沟通技巧、角色定位PMP原理、同位定义谈判技巧、成交心态分析缔结方法回款策略有效数据F\关系维护、资料整合、转介绍连锁机构开得最好的是哪一家？

你看起来像个顶尖的销售人员吗？你给人的第一印象是销售成功的关键穿着—服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰------仪容---胡须、头发、牙齿、气味、脸部-----人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业--你的客户是怎么看你的顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔结

Close成交客户服务专业知识客户收集电话开发及陌生拜访异议处理

OBJHandling见面制定、亲和力、礼仪、话术用语、拜访技巧环境观察沟通技巧了解需求制定需求(鱼钩需求)没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员五次定义、性格分析沟通技巧、角色定位PMP原理、同位定义谈判技巧、成交心态分析缔结方法回款策略有效数据F\关系维护、资料整合、转介绍听看说问二.人际沟通关2销售面谈与客户说服技巧同理心认识同理心同理心倾听同理心训练深度沟通---建立同理心什么是同理心???同理心EQ理论的专有名词同理心就是将心比心，把对方换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。

同理心同理心不是天生的从“我”的角度同理心不是同情心同理心由后天培养认识同理心缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。看的艺术留心捕捉脸部表情洞察眼睛的变化肢体动作可以增添色彩与气氛距离代表亲疏暗示地位的非语言信号听的艺术专注的倾听：有助于引导当事人说出他的问题或故事；通过倾听技术的运用表达了对当事人的接纳与尊重；倾听是建立关系最基本的最重要的媒介撕纸聼成交等于客户说话说的艺术我理解你的感受－曾经我也有过相同的体验，后来我发现－我知道你想－，然而，－你认为呢？别人的提议不愿意接受时，直接说“不”态度友好，语气平和：“我一会儿要用不能借给您．”立场坚定：不要随便说“不”，一旦说出，就不要轻易改口夫妻说话的艺术问的艺术柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着他移动的方向摔出．弗洛伊德的心理剖析心理由内及外可以分为：本我自我超我心灵意识的洞察本我：是内心深处最本质的想法是潜意识，表现为情绪；自我：是心灵的检查官和思想工作者，表现为理智，文化，修养；超我：是心灵的“外部环境”表现为法律，道德，习俗．沟通三要点让对方听得进去让对方听得乐意

让对方听的合理

人际沟通的十三把小飞刀赞美具体化.与自己对比逐渐增强的评价似否定,实肯定信任刺激见到,听到别人谈论他自己得意的事时要赞美您太厉害了不同对象的赞美

要赞美女孩子，可以赞美发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，销售人员可以从头到脚来赞美女孩子。要赞美男孩子，可以赞美发型、额头、耳垂、鼻子、整个人看起来是否精神、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质等等方面。人际沟通的十三把小飞刀给对方没有期待的评价主动和别人打招呼适度指出别人身上的变化当一个捧人的角色记住对方特别的日子或特别的事情了解别人的兴趣和爱好,投其所好从否定到肯定的评价您太厉害了无论采取哪种沟通方式，都不能保证沟通一定成功．成功的沟通取决于明确的指示，清楚的措辞，“共同的理解”．沟通的总原则以情动人大于以理服人人在理智与感情面前，宁愿选择感情异议处理八字诀认同、赞美、转移、反问检查你顾客观一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵了是了衡量的一种方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。五、以高衬低;为什么觉得太贵了;六、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？“您的价格太贵了”检查你顾客观常见拒绝种类及应对话术设计

七、以价钱贵为荣大数怕算;八、你说钱比较重要还是效果比较重要？九、塑造产品价值，来源;十、价格≠成本;销售成交关健语签单-------确认提成佣金---服务费花钱-------投资购买------拥有问题--挑战关心焦点犹豫合同合约协议书—书面文件首期款—首期投资假设.沉默.重复销售结案的六大误区：6、过分高兴甚至得意忘形1、轻易放弃，半途而废2、准备不周，夜长梦多3、放松戒备，前功尽弃4、一让再让，利润尽失（出牌太早）5、疏忽细节，留下后患全然不同!!!!☻☻不要让客户的“价格陷阱”成为我们“永久的痛”客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝你时，请记住其中有70%的客户其实另有顾虑价格干扰只是想让你离开化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据使用期）累积负面代价也是不错的技巧（比如使用总成本）营销重点的变化消费品营销工业品营销非盈利和社会营销服务营销关系营销营销关注的主要领域1950s1960s1970s1980s1990s顾客至上的真实体现现在所有门市都强调顾客至上，但许多门市从说到做之间还存在很大一段距离，“顾客至上