第一周学习课程培训可用随意发送-04如何做到优秀案例

如何做到优秀--案例分享人生是没有毕业的学校，每一天每一刻，学习和积累从未停息；“三人行，必有我师”，成功的路上没有捷径，但是团队的经验宝库可以让你在通往目的地的路上狂奔！NOYES现象：客户要盒子，就马上申请盒子，配置好送过去；其实这样投下去的盒子往往不会被有效使用。做法：在给客户配盒子之前，先进行确认和筛选，确定是否真的“需要、适合、愿意”用盒子；意愿不强的客户，盒子配了他也不会装机。正确筛选客户，有效投放盒子开发客户观察规模和量级前期统一用应用中心（二维码）或PC装机助手安装---效果好：则沿用这种装机方式；---效果不佳：则再结合客户量级判断是否能给盒子，试探客户是否意愿使用盒子。当良好的客情建立后，提出建议，让客户自己决定是否用盒子，这一点很重要，不是“我认为你要盒子，我就给你”，而是“客户适合，并且愿意用盒子“明确告知要求及利弊，客户知晓后如仍愿用，才是“你情我愿”，这样的客户方便维护，盒子使用率也会高。正确筛选客户，有效投放盒子避免“为了投而投”盲目把盒子投给你认为合适的客户，那是碰运气，会影响潜在客户既要培养更多的盒子客户，也要培养“优质的”盒子客户盲目投放、撤回盒子的过程，表面上只是自己花点时间，实质上很容易让客户失去信任，不便日后发展，甚至损失客户有一个做移动的、十分忠诚的小客户，光听她个人表述每天下载多少多少，也没考察，也没摸清他实际的量，就盲目的投放了一个盒子，结果每月盒子任务完不成，催她安装也不够。因为并不是每一个办业务的顾客都需要安装软件，无奈之下，只能想办法撤回盒子，无论多么花言巧语，也感觉客户对咱逐渐生疏了，虽然还在推广，但是劲头较之以前有很大差别了，所以这样的客户，投了还不如不投，有很大看似高大上的店，要摸清需求再投，才有效!案例盒子的有效使用及调整配置软件：征求客户意见，按需求配置，并推荐常用软件01在家配好调试后，拿给客户直接使用现场调试：一定程度上会引起客户反感，留下“不专业”的印象，浪费回访时间把时间花在教客户使用上，让客户自己操作直到彻底掌握！！！一开始客户会因为操作不熟练或不习惯不用盒子，只需多教几遍，甚至帮他装两次，以后让他自己来就可以了。有一个中型卖场，以前投放了一个盒子，机器够，但是装的一般，老板让那个店员装，她带装不装，糊弄我，后来我把盒子撤走了，不久后，那个女店员也离开了（回家结婚），中断了一段时间，后来感觉她家量还可以，就和老板沟通了一下，就又把盒子投回来了，之所以老板没有拒绝，是因为我们都还相互信任着，没有把话说死，按需投放！02盒子的有效使用及调整盒子调整：盒子客户的调整需谨慎，把客户盒子撤走，把话说活，别说死，留余地，撤走盒子、调整盒子不代表与客户不合作了，盒子虽不在，但是业务不能断，自己装多装少都要装，为日后有需求投回盒子做伏笔！案例建立盒子的“备选客户库”在投放盒子之前，多培养几个盒子客户，“一个盒子，多个婆家”；盒子的“备胎客户”越多越好：盒子客户多，盒子少，盒子在“备选客户库”的客户中巡回；备选客户群体基数越大，有效客户越多，选择余地越大；建议以上过程在业务开发之初就开始做。“凡事预则立，不预则废”1“钉子户”客户心理以及应对话术何程01这个我没法做，现在顾客都特别挑剔！老板的心理：因为现在的机器都是封包的，担心自己家安装了，顾客会认为自己的手机是旧的，或者有其他问题，影响销售。看看当地的oppo和vivo的地包商有没有预装软件，如果有，可以和他讲您看您从上一家进的机器就已经安装过一遍软件了，您直接卖出去就是帮上一家赚钱呢，并且他安装的软件比我们还多，我们安装给您配设备直接把上一家的软件都卸载掉再安装一遍您自己的软件给咱自己赚钱；如果当地地包都没有安装，你让他安装先不带包的机器，让他先试下，看看会不会影响销售有没有什么问题。应对方法直接拒绝（不认可预装）02你们安装的软件都有哪些？老板的心理：这是顾虑有垃圾软件或者有吸费、弹广告等情况。告诉老板我们安装的总共有22款（18款）软件，例如京东、360等一些都是市面上主流的软件，并且我们安装的都是官方正版，这里注意有些老板会担心360安装到手机里会影响售后，可以告诉他那是顾客买回手机点360卫士里的一键root或者强制破解才会导致的，或者告诉他我们也有不带360卫士的套餐。应对方法03你们安装的软件能不能卸掉？老板的心理：这就证明他以前碰到过深装或者伪深装的机器，对此特别反感。告诉他我们安装的软件，如果顾客不喜欢都是可以随意卸载的，并且再和他强调深装的机器除非root了才能卸载软件，但root了还很容易影响保修，还有伪深装的手机是怎么回事，让他感觉你非常了解深装的手机并且也同样特别反感。应对方法软件安装及卸载问题04你们是怎么结算的，之前也挺多家找我我都没做？老板的心理：这就证明客户有心合作，但顾虑我们的价格不是最高的。强调我们是安装上就给1元，手机卖出去插卡正常使用2天再给7元（5元）；如果顾客买手机当天马上卸载10多个软件，剩下的几个软件顾客用哪个还可以按照单个软件激活计费，“你看别人家给多钱的都有，10元的12的还有的甚至给15给多钱的都有，但是他们敢保证安装的都是正规绿色软件吗？另外你得看实际的收益才行，我们说8元就是8元一台，并且绝对没有扣量行为”应对方法价格问题05现在有哪家和你们合作的？老板的心理：这就证明离合作很近了。应对方法合作在即临门一脚如果所负责的地区有合作的客户可以给他举一些成功案例，告诉他谁家正在合作，做多长时间、一个月收入大概能有多钱，让他感觉合作的客户在没影响销售的情况下还额外白得的钱，借此来刺激一下他，但是此时尽量不要说具体台数，因为有时客户会大概算一下他家装1000台才收入4500元平均，也达不到8元一台，那是因为有少数顾客买完电话立马恢复出厂或者营业员没等卖就恢复出厂了，那样就只能得到安装时的1元钱，这段话尽量等合作一段时间之后再说比较好，如果没有成功案例，可以告诉客户谁家谁家都注册了，之后都会开始安装。案例真实、客户知名、数据诱人老板的心理：这就有可能是客户想做了，但是想询问底下员工安装软件后会不会影响销售。应对方法06我和店长们商量一下，过后再联系你尽可量不要让老板询问员工后再做决定，因为员工在没有得到充分的利益的情况下大概率都会说安装软件的一些坏处，直接会影响到老板做出不安装的决定，这时可以给他讲“您看要不今天我先给您注册一下账号，正好给您绑定一下设备，安装一台机器，试一下或者让您大概了解一下安装过程，也就一到两分钟就能完事，并且您将来查询收入您自己在注册的账号里自己就能看到？”合作在即临门一脚07那你给我底下门店一个店配备一个设备吧，我让底下各个门店安装！老板的心理：这时老板有可能是担心在库房安装需要拆包或者会激活手机，在底下各个门店可以在售出手机后安装不影响销售和售后。应对方法实际安装问题这时可以告诉老板“首先我们安装软件绝对不会激活手机，您要是担心有包装的机器您可以先可不带包的安装，我们之前有其他店这么试过，但是底下各个门店后期执行起来效果很不好”，可以和他挑明底下不能做到利益均沾或者得到很小的利益很难全心全意安装，并且会有各种没法安装的借口，最好在库房找个专人安装，您一个月给他一定的提成，然后我再详细的告诉他安装时的一些注意事项，这样在安装时如果有什么问题他也可以第一时间和我联系，我们及时解决，不会影响到销售。08客户注册完了，库房专人也找好了，但是就是一直不安装。应对方法客户不上量这时就要主攻装机员，给他讲一下我们的装机补助，能起到不小的作用；但是还有一种情况，就是这个装机员自己正常的工作都时间特别紧，没有足够的时间，这就导致这家始终不会上量，这时最好再找到老板讲一下“我今天正好在店，您看要不我先给您装一些机器您看一下收益”，老板这时会犹豫，因为很多老板并不想让外人进入到库房，咱们最好也不要有想进入库房的想法，一个是兴许会有其他的麻烦，再有就是在库房装这一次很难保证分到下面门店不被卸载，很难保证收益；这时可以和老板讲“我在您卖场找个角落有电源就行，装柜台里的一些机器，不会影响到您正常销售”，在卖场里安装我们软件的时候可以安装手机的促销员多聊聊天，和她处好关系，目的是为了让他不卸载我们的软件；切记这是唯一的一次给手机店当免费装机工，因为这次很有必要，如果一切顺利，可以等到20天以后再次找到老板让他看一下账户里的收益，再给他举一下其他家的成功案例来刺激一下他，这时老板就会自己想办法是换个装机工还是怎么样，这就离上量不远了。2苹果大客户开发案例黄云龙2.1找不到苹果客户群怎么办？搜索平台百度、百度地图、高德地图、招聘网站、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。（苹果店铺的营业员、店长招聘广告信息也是获得客户联系方式的渠道之一）客户资源交换在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。陌生拜访我们做任何事情都要有目的，拜访也不例外，到一个店要终有果。这个店是哪个公司的？店长怎么称呼，联系方式？——这些问题，一般找男的问比较好，可以上一根烟套套近乎。最近他们有没有和助手合作？对于一些不用没有id的用户，他们是怎么帮其下载软件和应用的？公司层面，软件这块是谁负责的？如果合作应该找哪位，联系方式等。——这些问题可以找电脑边上坐着的，一般情况下他们应该是负责软件技术的。聊一下大多就都可以谈出来了，为以后合作铺好路。2.2找不到苹果客户群怎么办？见不到大客户面无非这几种情况：1、保安阻挡；2、文员拒绝；3、客户推脱拒见；①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（是一定要放低哦），和他们先建立初步良好印象。一般来说蝇头小利很好解决保安，跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。②针对文员，和保安差不多。给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，就说是随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。这样做的目的是建立信任和感情。把保安和文员都变成自己的内线。③客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂）。这时候就要找内线引荐或者是旁敲侧击，坚持不放弃。2.3见到客户怎么说？1、见面前背话术最起码准备两套话术，分为知道对接人和不知道对接人的情况。（例如不知道找谁对接的时话术：您好，我是上海2345网络公司的，2345是一家A股上市公司，我负责本地客户的开发与维护。我叫黄**，想与贵公司合作。应该找哪位谈？）2、见面时，稍微聊一下助手就好，然后转移话题聊一下公司的实力和未来规划，目的是为建立良好的印象和信任基础，前期做好品牌形象，后面其他助手就不容易扒墙角了。话术举例：我们公司是主做PC业务的，PC业务市场占有率一直稳定在70%左右，但整体PC市场在缩小；我们移动端的市场占有率虽然目前来说不是特别多，但是每年都在飞速增长，所以我们公司是想做移动互联网渠道的，而非像小公司一样要数据为融资，结果之后就不结算了。而对比之下，我们公司的实力在那里，从联盟成立到现在累计为技术员发放工资10亿元，要的是渠道、是长久合作！3、对于客户提的问题一定及时解答（每次都应该充分准备）①我们助手是否闪退？话术举例：我到公司十个月左右，没有听说过闪退现象。或者我们的技术与爱思是相同的，这个您放心好了。如果客户说爱思也是会闪退的，那就跟他讲，如有闪退顾客是需要二次回店的。只要我们销售人员做好技术解答即可。另外这也是促进销售，业绩提升的机会。因为小则换壳，换膜；大则可以注册会员注册id收取费用，何乐而不为。②结算问题把结算流程讲清楚，我们是上市公司结算有保证等。如果合作。还可以有其他的计算方式，当然这个是需要和省总、大客户经理沟通的。这只是针对那种纠结或者被之前的助手坑过的公司，但一般情况下也是一个月提现一次的。4、其他备用话题和客户聊下会员卡碎屏保这些手机附加业务，你们公司做的怎么样？主要是为了了解他们公司的执行力。如果合作后执行力好，我们可以建一个群，把技术员放到群里，把他们领导也拽进来。不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。2.3见到客户怎么说？2.4客户不上量怎么办？​1、拜访客户，1次，2次，10次或者更多次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。2、关心客户工作，生活等等，如关心短信，平时过节，送上祝福。3、最最重要的一点就是让操作员能拿到钱。这个是要跟操盘手或者老板沟通好的。一般情况下是三七开或者四六开。如果老板不愿意，给下面员工钱，也要争取把装机收入计算为营业员的毛利考核之内，因为苹果能否上量很大程度上决定于操作员是否积极去安装。4、平时跟老板或者操盘手沟通时，可以把一些好的管理文章、正能量的视频发给他们一下。老板都是喜欢有正能量的人。在微信群或者QQ群里发一些关于销售技能方面东西。明确更新合集包的重要性①技术员安装旧版的合集包不计费；②公司统计不到这部分的业绩，城市经理自然就拿不到这块的提成了。确定目标技术员有安装量但合集包版本旧的技术员是我们维护的重点，如何去筛选这部分的技术员呢？“进入城市经理OA—技术员业绩—PC业绩页面—选择重点技术员，可直接点击关键字段排序，也可以导出数据，在表格中排序标记，便于保存“下图是按照浏览器当天激活总数筛选出第一类技术员面访维护维护技术员的多种方式中，最有效的还是面访，将筛选出的技术员结合路线管理及时面访。1针对有安装量、浏览器净增为正，但合集包不是最新的3个版本的技术员特点：这类技术员一般都比较好说话；方法：①聊聊最近收入，然后直接做技术支持（封装），例如拜访前准备好纯净版系统、最新版合集包（方便后续直接替换成技术员的文件名）、U盘（最好是移动硬盘，速度更快）、ghost镜像浏览器，还要给技术员准备好导航的防流失攻略（积分论坛里有）、安全卫士及电脑管家锁主页和设置不自动更新的截图，技术支持时一并拷给技术员，方便后续查看；

②如不喜欢用技术支持的，直接帮技术员现场下载最新合集包；无论是技术支持还是现在下载合集包，一定帮技术员放到U盘里，这样能让合集包的更新率达到80%以上。

面访维护

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针对有安装量但浏览器净增为负，但合集包版本旧的技术员方法：这类技术员这时候需要具体排查问题，确认是确实生意不好、改行、装机工具丢失、合集包版