屯河滴灌材料咨询项目建议书

新疆屯河滴灌材料

咨询项目建议书（讨论稿）此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。和君创业研究咨询有限公司

H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.

目录一、立项的背景………3～51-1项目的提出1-2对项目的理解二、项目研究方向与思路……………6～102-1营销的根本2-2竞争优势的获得2-3资本运作放大企业能力三、和君创业提供的咨询服务………11～153-1项目设计思路3-2其他咨询服务四、项目管理与其他…………………16～284-1项目咨询流程4-2项目实施方法及特点4-3咨询组织与项目团队组成方式4-4项目指导部分专家队伍简介4-5项目成功保证与咨询团队分工4-6项目收费标准4-7咨询守则4-8和君创业现状一、立项的背景项目的提出对项目的理解1-1、项目的提出新疆屯河工贸有限公司（以下简称“新疆屯河”）经过大量的前期调研工作，在掌握了关于行业、竞争对手、主管部门等方面一手信息的基础上，欲选择节水器材——滴灌项目作为新的业务增长点，并计划发展成为公司的主业之一。现已投入建设，预计将于2002年底投入运营。为保证行业进入策略的正确实施，，建立起滴灌项目系统、先进、可操作性强的整体营销运作方案，新疆屯河向和君创业研究咨询有限公司（以下简称“和君创业”）提出了营销咨询需求。2002年7月底，和君创业接到了新疆屯河《咨询项目需求函》与《滴灌项目相关资料》。为此，和君创业提供本《咨询项目建议书——讨论稿》，以备双方进一步深入沟通与洽谈、以及新疆屯河高层决策之用，确保未来的合作令人愉快且富有成效。1-2、对项目的理解从新疆屯河提供的《滴灌项目相关资料》中可以看出，新疆屯河经过市场调研和行业分析，已确信潜在滴灌市场的巨大发展前景。这也就意味着新疆屯河所选择的滴灌生产设备与现有管材产品构成的节水系列产品存在着巨大的市场发展空间。正是基于这种认识，新疆屯河已经选择了节水器材——滴灌项目作为公司新的主业，并计划在年底投产。但市场空间并不意味着企业产品的销售空间，如果不能将市场发展空间、企业内部资源和企业的推广能力有效地结合起来，就无法将潜在的市场变成企业的现实市场（现实的销售量）。尤其对于新进入的企业，如何实现企业营销推广能力的“从无到有”——俗话说“万事开头难”——就是一个关键的决策和实施过程。因此，新疆屯河咨询项目的首要需求主要有两点：①如何建立起滴灌项目的整体营销运作方案，使企业获得现实的市场和竞争能力；②如何在市场运作过程中获得企业的长期竞争优势，以放大企业的资源和能力，使企业获得长期的战略发展空间。二、项目研究方向与思路营销的根本竞争优势的获得资本运作放大企业能力2-1、营销的根本滴灌项目的目标顾客群虽然明确，但客户作出决策的过程却是复杂的。无论是林业，还是农业，产量与多项因素相关（如品种的改良、机械化的增加、化肥的使用效率等）。单纯的产品买卖难以成为顾客选择的充分理由。供应商提供设备和安装设计工程施工部门进行安装种植环节团场农民整地播种滴水施肥定苗化学控制打顶除草产品成熟后收获引入滴灌后产量一定提升？因为滴灌产量提升？无论是农民、政府、农场，他们购买的根本动因都在于投入与产出的直接关系，也就是新疆屯河为顾客创造的价值是否能超过顾客的投入。因此，新疆屯河真正需要思考的是如何为顾客创造价值，进而说服顾客，占领市场。这就需要为潜在的客户群（土地使用者）找到提升土地产出能力的系统方案。使得新疆屯河不仅是滴灌设备的提供商，更成为土地产出问题的系统服务商。新疆屯河也很清楚提供这种系统服务的难题在于：一个企业不可能干所有的事情。即使建立起提供系统化服务的营销组织结构，还要考虑到人员的素质：如何将业务人员培育成为客户提供系统化服务的客户顾问就将成为营销体系建立的难题。和君创业认为一个有效经营的企业，关键在于由企业的核心专长出发,发育出企业的一组经营活动。这就产生了营销组织的结构化和部门分类。所以，如何构建营销体系（包括服务体系），以及体系中各部门的设立、客户顾问队伍的培训便成为了营销中的一项重要的内容，这一点对于新疆屯河尤为重要。2-2、竞争优势的获得一个企业的产品也许会存在着适应市场获得巨大销量的可能，但是只有核心能力的提升才是企业不断发展壮大，最终成为世界级企业或长寿企业的重要保证。所以，新疆屯河不单纯是寻求一个有效的产品，而是借助滴灌产品的推广成功而获得的组织管理能力和营销推广能力（即企业利基的形成）。围绕滴灌项目的具体实施过程建立起为客户提供系统化解决方案的能力；提升营销体系中人员的素质，为客户提供更高的价值，长期掌控客户资源。只有在此基础上，才能实现新疆屯河提出的“附加高科技节水灌溉与生态环境保护概念”，使企业拥有辉煌灿烂的未来。和君创业认为，这种源于经营方式的核心竞争能力和系统经营效率是一个企业区别于其他企业，并获取长期竞争优势的基础。和君创业对于如何从顾客的角度出发，建立深度营销体系，使企业拥有一支客户顾问队伍，并从中走出企业的未来有着丰富的经验。和君创业凭籍国际化的视野和本土化操作的核心专长，愿意与新疆屯河一起完成这样的过程，提升企业的系统效能。2-3、资本运作放大企业能力和君创业秉承“融入企业，共同成长”的方针，建立“投资银行＋管理咨询”模式为中国企业提供基于战略的资本运作与管理改进方案，推动中国企业战略转型和管理升级。与客户共同成长是我们的追求。在新疆屯河获得企业竞争能力和赋予高科技节水灌溉与生态环境保护概念的过程中，和君创业有能力为新疆屯河提供进一步的服务，帮助新疆屯河进一步的成长。运用管理咨询+投资银行之模式产业研究能力与政策把握能力相结合战略设计能力与资源组合能力相结合管理咨询能力与实施操作能力相结合产业整合能力与金融运作能力相结合三、和君创创业提供的的咨询服务务项目设计思思路其他咨询服服务3-1、项项目设计思思路根据滴灌项项目的特点点和新疆屯屯河的实际际，按照整整体发展战战略和经营营模式的要要求，根据据区域市场场的竞争特特点、集团团客户和一一般顾客的的需求不同同特点，寻寻求企业的的发展战略略和实施规规划。包括括以下内容容：围绕顾客特特点确立起起企业研产产销各部门门的价值排排序和功能能定位。强化营销系系统，使其其具有产品品概念开发发、市场营营销策划、、售后服务务管理，以以及计划组组织实施能能力。确定未来竞竞争战略及及经营模式式的分阶段段实施方案案。帮助新疆屯屯河在总结结以往经验验的基础上上，选择区区域市场进进行试点，，导入深度度营销模式式。包括以以下内容：：分析区域市市场的容量量和竞争强强度，选择择首先切入入的区域，，并确定区区域市场的的市场运作作策略。明确各业务务人员的市市场责任区区域及目标标责任。明确各业务务人员的职职责、行为为规范，以以及行为方方式。按上述规范范引入深度度营销模式式，推行目目标管理，，包括计划划、实施、、检查、改改进，推动动营销队伍伍向职业化化转化，向向客户顾问问转化，使使整个营销销过程处于于有组织的的战略管理理状态。在试试点点区区域域进进行行深深度度营营销销基基础础上上形形成成的的模模本本将将是是非非常常细细致致而而具具体体的的，，包包括括每每一一步步工工作作的的具具体体说说明明、、规规范范、、项项目目组组的的组组织织和和分分工工等等，，这这个个模模本本的的每每个个细细节节都都是是标标准准化化的的，，标标准准化化是是试试点点区区域域成成功功做做法法有有效效复复制制的的基基础础。。围绕绕营营销销体体系系的的建建设设展展开开以以深深度度营营销销为为核核心心的的营营销销培培训训，，建建立立一一支支具具有有责责任任心心且且管管理理有有效效的的营营销销队队伍伍，，从从而而实实现现销销售售业业绩绩的的快快速速增增长长。。区域域市市场场复复制制的的最最关关键键载载体体是是项项目目执执行行人人员员，，而而不不是是模模本本，，这这也也是是我我们们强强调调营营销销队队伍伍培培养养的的原原因因。。我我们们将将花花2-3个个月月左左右右的的时时间间来来进进行行试试点点，，探探索索模模式式和和培培养养第第一一批批种种子子选选手手，，然然后后在在复复制制时时第第一一批批种种子子选选手手一一分分为为二二，，1-2月月内内覆覆盖盖两两个个区区域域，，同同时时培培养养出出第第二二批批种种子子选选手手，，再再花花1-2个个月月向向第第三三批批区区域域进进行行复复制制和和培培养养选选手手，，复复制制的的速速度度是是按按几几何何级级数数增增长长的的。。同时时，，和和君君创创业业可可以以采采取取灵灵活活多多样样的的形形式式为为新新疆疆屯屯河河展展开开以以深深度度营营销销为为核核心心的的营营销销培培训训。。培培训训将将围围绕绕营营销销体体系系的的建建设设来来进进行行，，每每月月不不少少于于一一次次，，每每次次两两天天，，课课程程设设计计和和培培训训范范围围原原则则上上按按项项目目的的进进度度，，双双方方协协商商后后确确定定。。3-2、、其其他他咨咨询询服服务务在营营销销功功能能发发育育成成熟熟后后，，和和君君创创业业可可以以继继续续为为新新疆疆屯屯河河提提供供前前向向一一体体化化的的战战略略研研究究和和产产业业整整合合能能力力研研究究。。在新新疆疆屯屯河河发发育育出出最最初初的的核核心心竞竞争争能能力力（（系系统统服服务务提提供供能能力力））的的情情况况下下，，和和君君创创业业适适时时引引荐荐和和君君创创业业的的合合作作策策略略伙伙伴伴或或和和君君创创业业的的投投行行业业务务子子公公司司帮帮助助新新疆疆屯屯河河进进行行产产业业整整合合研研究究和和采采取取资资本本运运作作手手段段形形成成产产业业优优势势。。注：：上上述述事事项项需需与与和和君君创创业业或或合合作作策策略略伙伙伴伴另另行行签签署署合合同同，，确确定定具具体体咨咨询询内内容容和和服服务务费费用用。四、项目管理理与其他1、项目咨询询流程2、项目实施施方法及特点点3、咨询组织织与项目团队队组成方式4、项目指导导部分专家队队伍简介5、项目成功功保证与咨询询团队分工6、项目收费费标准7、咨询守则则8、和君创业业现状4-1、项目目咨询流程一般流程项目建议书修改确认组建联合项目组中高层初步沟通确定研究思路访谈资料整理项目组内部讨论撰写研究计划确定调研框架内部调研形成调研报告整理访谈资料数据处理分析定期讨论交流具体方案研究形成中期报告汇报讨论撰写最终报告递交反馈修改最终报告定稿进行相关培训进入实施辅导签定合同接洽会议初步研究与高层沟通外部调研客户企业需求（1）（5）（4）（3）（2）4-2、项目目实施方法及及特点长期以来，和和君创业本着着与企业一起起成长的宗旨旨，一贯秉承承“参与、、互动”式的的咨询方式，，以求在力所所能及的条件件下，为企业业提供尽可能能多的增值服服务。根据本本项目的特点点以及和君创创业咨询专家家的工作方法法，本项目实实施的方式和和特点是：注重实地调研研。以访谈、问卷卷、文献研究究等形式进行行调查，掌握握一手资料，，找到和真实实、贴切的现现实感觉。“捆绑式”作作业。在项目过程中中我们将自始始至终地和新新疆屯河有关关人员共同研研究、相互切切磋和学习，，在研究过程程中不断沟通通和讨论以求求达成共识。。同时，注意意项目研究节节奏与企业相相关工作节奏奏的有机配合合。“见利见效””原则。不是从理论和和概念出发，，而是从企业业实际情况出出发；不是外外部化地向企企业输入一套套模式，而是是协助企业内内生出有效的的管理体系；；不是追求学学者的个人品品味和志趣，，而是切实为为企业解决问问题。项目研究与管管理顾问相结结合。在项目研究过过程中，根据据企业需要，，可提供超越越项目内容以以外的其他有有关的顾问服服务，不断深深化与企业的的关系。4-3、咨询询组织与项目目团队组成方方式界定项目方向向和范围指导项目研究究和进程项目质量总控控制主持关键研讨讨和沟通项目日常管理理把握项目进度度和方向项目协调和质质量控制参与研讨/调调研和高层沟沟通调研/访谈资料搜集/整整理/分析设计模块报告撰写参与研讨/沟沟通提供行业专家家意见提供管理与投投资领域专家家意见项目指导客户企业总裁裁：***和君创业合伙伙人：***项目组长客户企业：***和君创业：***项目协调客户企业：***和君创业：***项目工作小组组客户企业……和君创业……和君创业外部部专家……4-4、项目目指导部分专专家队伍简介介投行业务、资资本运作专家家之一王明夫博博士和君创业咨询询集团董事长长、律师、法法学硕士、金金融学博士、、美国伊利诺诺大学高级访访问学者、我我国著名的证证券投资专家家和并购重组组专家。历任任君安证券研研究所所长、、君安证券收收购兼并部总总经理、中国国人民大学金金融与证券研研究所执行所所长等职务。。王王明夫先生长长期以来为政政府、上市公公司和机构投投资者担任经经济顾问和经经营顾问，主主要擅长公司司战略策划、、资本运作、、收购兼并、、资产重组、、证券投资组组合设计等，，经手大型案案例十余宗，，服务企业数数十家，累计计发表学术论论文和专业著著述逾百万字字。资产重组、战战略研究专家家之一李肃研研究员和君创业咨询询集团执行董董事长，我国国著名的管理理咨询专家，，历任北京市市社会科学院院经济研究所所副所长、美美国休斯敦大大学亚美研究究中心高级研研究员、中国国社科院社会会发展中心特特邀研究员等等职务。李李肃肃先生长期从从事公司战略略、收购兼并并、资产重组组、产权及组组织设计、企企业文化等方方面的研究与与咨询，对各各类企业运营营模式的差异异以及国有企企业市场化转转型的规律具具有独到深刻刻的见解。十十五年咨询经经验，为逾百百家企业提供供过咨询服务务。企业文化、人人力资源专家家之一彭剑锋教教授和君创业咨询询集团公司总总裁，我国著著名的管理咨咨询专家，旅旅美学者，中中国人民大学学劳动人事学学院副院长、、教授，曾任任中国可思管管理咨询公司司董事长兼总总裁，北京易易思行管理顾顾问有限公司司董事长。彭彭剑锋先生长长期从事企业业文化、战略略管理、组织织设计、人力力资源管理和和市场营销等等方面的研究究。兼任华为为技术公司、、山东六合集集团、TCL集团、深圳圳天音通信公公司、湖南正正虹集团管理理顾问专家组组组长。经营战略、市市场营销专家家之一包政教教授和君创业咨询询集团总咨询询师，我国著著名的管理咨咨询专家，旅旅日学者，经经济学博士，，中国人民大大学工商管理理学院教授、、博士生导师师。包包政先生在在企业文化、、经营战略、、组织、人事事与市场营销销诸多领域具具有精深的见见解，擅长系系统解决企业业管理问题，，曾为华为、、TCL集团团与天音通信信等公司提供供长期的管理理咨询服务，，在业界享有有极高的声望望。主要代表表作有《战略略营销管理》》等。企业内生资源源战略研究专专家之一文跃然先先生和君创业战略略与产业研究究事业部总经经理，战略问问题专家，发发明GREP战略分析法法。近年来先先后主持四通通信息技术、、山东鲁能科科技、大连明明辰振邦涂料料、武汉邮电电科学院等国国内知名企业业的战略设计计，对企业战战略设计有独独到心得。企业文化、组组织建设专家家之一吴春波先先生和君创业外聘聘管理咨询专专家，中国人人民大学国民民经济管理系系副教授，华华为公司高级级管理顾问，，和君创业白白沙文化项目目特聘顾问。。人力资源、企企业文化专家家之一甄源泰先先生和君创业人力力资源管理首首席咨询师，，曾主持广东东新会中国集集装箱集团《《文化纲领》》，深圳华侨侨城集团《管管理宪章》，，广东德美集集团《德美宪宪章》等。为为三十余家企企业提供过管管理诊断与咨咨询服务。4-5、项目目成功保证与与咨询团队分分工和君创业项目目小组将成为为本项目的主主要工作和责责任的承担者者。客户企业项目目成员将与和和君创业咨询询队伍密切合合作，互动推推进项目的顺顺利进行。和君创业还将将充分利用特特有的管理咨咨询资深专家家/顾问组，，对项目进行行高端指导和和监控。并在必要时，，寻求和君创创业合作伙伴伴的技术支持持。同时，严格遵遵循和君创业业内部项目质质量管理流程程，确保项目目成功。和君创业项目小组客户企业项目成员专家资源数据库项目管理内外协同资源共享咨询团队分工工（示例）职责分工

介入客户界面

时间分配

项目总监

与客户的高层管理者保持沟通对咨询小组提供咨询技术指导和支持明确整体思路对提交重要报告和方案进行审阅对项目整体质量负责

项目高层访谈并参与关键项目调研项目基础框架与文化命题研讨项目终稿汇报与辅导全程跟踪关键指导约20个工作日项目大组长对项目进行全方位指导确保分析和执行的质量提供技术支持和咨询服务信息搜集和研究支持

项目基础框架与命题研讨项目终稿汇报与辅导高端指导约20个工作日项目组长

与客户项目负责人沟通根据项目整体思路，落实项目框架与人员、时间安排，控制进度负责项目关键环节的研究负责项目整体统合、审查对项目整体质量负直接责任

除项目总监介入的客户界面外，还包括：中层访谈、整体调研项目全程研讨与互动全程负责整体协调约70个工作日项目组员

与客户对接小组保持沟通基础资料收集与研究根据整体分工，完成片断的研究对项目片断负责，对整体项目负间接责任

包括以上全部内容全力投入约100个工作日

4-6、项目目收费标准1、收费标标准：和君创业的计计费标准，原原则上根据咨咨询投入的““人力/时时间”确定（（每月以22个工作日计计算）；综综合考虑服务务时间长短，，所派咨询师师级别高低，，（客户有权权力要求更换换不合格的咨咨询师）项目目的易难度，，以及差旅费费包干与否等等等因素，通通常为20万万/月。2、本项目目报价：本项目预期投投入咨询人员员不少于3人人/月，预期期投入时间不不少于6个月月；据此我们们的初步报价价为120万万元。项目结结束后，如果果客户要求我我们提供进一一步的咨询服服务，收费方方式及金额双双方再另行协协商。3、项目的收费方方式：项目收费一般般采取“5-3-2”方方式支付，即即：项目协议议签署后7日日内支付咨询询费用的50%；项目中中期汇报（安安排在项目中中期—第3个个月月底进行行）得到客户户认可后支付付咨询费用的的30%；；在提供项目目建议书中的的全部最终成成果并获得认认可后支付剩剩余款项。4-7、咨询询守则客户企业须指指定合适人员员配合咨询小小组工作，客客户企业