掌控商务谈判签约与履行

掌控商务谈判签约与履行1商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段

僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段2模块一：商务谈判成交阶段的心理模块二:商务谈判的成交促成模块三：商务谈判成交阶段技巧模块四：签订商务谈判备忘录及协议模块五：商务谈判合同履行及违约处理任务四:掌控商务谈判签约与履行3模块一:成交阶段的心理1、成交在即谈判人员心理2、成交在即行为分析4成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。5成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。成交在即谈判人员心理6成交在即时行为分析谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。语言信号:肯定、好的、我同意行为信号:合上记录本、坐姿改变表情信号:放松表情、微笑7模块二:商务谈判成交促成1、均衡条件下的成交促成2、优势条件下的成交促成3、劣势条件下的成交促成8成交.结束谈判

１９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？……在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。……为什么能反败为胜？10均衡衡条条件件下下成成交交促促成成均衡衡条条件件：：指指谈谈判判双双方方势势均均力力敌敌，，双双方的的经经济济实实力力相相当当，，双双方方谈谈判判主主谈谈人人谈判判能能力力差差别别不不大大，，双双方方呈呈均均势势状状态态。。均衡衡条条件件下下成成交交促促成成均衡衡条条件件的的基基础础：：双方方都都要要求求格格局局稳稳定定保保持持均均势势，，希望望达达成成两两方方大大体体满满意意的的谈谈判判协协议议，，期望望维维持持良良好好的的合合作作状状态态，，愿愿意意维维护护良良好好的的、、长长期期的的关系系。。均衡衡条条件件下下的的促促成成应注意以下问问题：清醒地认识并并保持谈判双双方的均势。。努力为实现利利益均沾目标标创造和谐气气氛。提防谈判一方方打破平衡，，恶化谈判局局势的企图。。优势条件下的的促成注意以下问题题主动地创造积积极的谈判气气氛，行为举举止尽量表现现出豁达大度度。引导对方按我我方设定的目目标思维并采采取行动，密密切注意对对方的策略选选位谨防“反反行动”。劣势条件下的的促成处于劣势条件件的原因对方实力雄厚厚，企业规模模大，资金足足，能提供较较优惠的条件件……产品具有较强强的竞争力，，能提供独特特的技术或服服务……市场供过于求求，买方可从从容选择卖方方，要求卖方方提供各种优优惠……劣势条件下的的促成改变谈判中的的劣势维护自己利益益，提出最佳佳选择方案。。尽量利用自己己的优势，掌掌握更多的信信息情报,积积极主动地调调节对方的言言行。速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。速达电子公司应该怎么办？……速达公司业务人员直接找经理去谈判。速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和经理谈……应该怎么办？？17应该怎么办？？开始时速达电电子公司还据据理力争，想想把对方这一要求挡挡回去，后来来打交道多了了之后，就干脆在谈判判的过程中预预期留二项，，专门等待对方经理来来谈，然后爽爽快答应，双双方皆大欢喜。。。在谈判收尾阶阶段，能掌握握对手的心理理，满足需求求，可促成协协议达成，增增进双方关系系，为谈判成成功增加砝码码。18模块三:成交交阶段的技巧巧在谈判最后阶阶段锁住自己己1、白纸黑字字2、第三者3、没能力4、专业知识识……19模块四:签定定商务谈判备忘录及协议议1、最后的回回顾2、起草商务务谈判备忘录录20最后的回顾促成成交时应应先最后回顾顾1、明确所有有项目是否已已谈妥2、明确所有有交易条件已已达成我方预预期或目标3、明确我方方最后让步限限度及何方式式结束谈判21起草商务谈判判备忘录备忘录是商务务谈判工作记记录，一经双双方签字，就代表表双方的承诺诺，谈判就完完成了；备忘录最最好双方共同同起草。22签订商务谈判判协议协议：是交易易双方为明确确各自的权利利和义务，以书面面形式确定下下来的意向书书、协议书等书面面文件。23签订协议起草无硬性规规定，大多数数情况下由供供货方起草后后双方确认。。在国际商务谈谈判中，涉及及到国际货物物买卖谈判时时，书面协议议往往采用己己方或对方印印好的现成格格式，加以填填写即可。24拟定商务谈判判协议的要求求条理清晰、措措词准确，围围绕谈判各方方的目的组织织条款，内容容应具体、明明确。权利义务条款款全面、详细细、对等，否否则易引起纠纠纷。违约责任具体体明确。25商务谈判协议议构成与审核核审核协议：必必须合法，体体现平等互利、等价有偿偿，必须具备备主要条款1、约首2、主文3、约尾26商务谈判协议议构成约首：首部应应包括协议的的名称、编号号、订立时间间地点，签订订协议双方名名称主文：表述协协议的重要条条件和实质性性内容是核心心，包括：标标的、数量、、价款、交（（提）货时间间、质量标准准、结算方式式、履行期限限、地点方式式、违约责任任约尾：包括：：双方的地址址、电话、传传真、开户行行、帐号、邮邮编等并标明明双方当事人人签字之处。。27

朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题，一个多月前本已预定了签字日期，可李承晚制造了一起扣留战俘事件，导使签字推迟。这次李承晚会不会耍别的花招呢？如派刺客乔装记者混入会场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺。古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜，那时后果将不堪设想。1953年7月26日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法：双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。美国人怎么办？……美国人认为李承晚不敢再耍花招了。就按正式的签字仪式要求签。美国人坚持不准新闻记者进入会场。美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字……应该怎么办？？28应该怎么办？？美国人连连叫叫好，很快接接受。这是条条约签字形式上极不不寻常的作法法，既保证证了签字仪式正常进行行，又避免了了不必要的事事端，新闻媒体及时时公开报道也也给双方执行行停战协议提供了保保障。。。。大型谈判举行行签约仪式，，是非常重要要的一个谈判判环节，举行行签约仪式可可以为谈判协协议的执行增增加砝码。29签订商务谈判判协议1、协议合同同样本2、双方审核核确认后3、正式签订订协议和合同同4、国与国、、大型谈判都都举行签字仪仪式样本30商务谈判签约约仪式参加人：双方方确定，身份份对等仪式准备如下下1、签字厅布布置2、安排座次次3、主方负责责或会同签约约方指定专人人准备待签合同正副文本本31商务谈判基本本结束后合同签署后要要提交有关方方面公证后方方正式生效商务谈判人员员要利用这段段时间进行思思考和分析，，概括出成功功的经验，总总结出失误的的教训，整理理谈判资料，，进行履行协协约的准备，，此次谈判才才真正圆满结结束。32一、合同履行二、合同转让让三、合同变更更、解除四、合同纠纷纷处理模块五：商务务谈判合同履履行及违约处处理33一、商务谈判判合同履行合同履行：就就是债务人全全面、适当地地完成其合同义务务，债权人的的合同债权得得到完全实现。如如交付约定标标的物、完成成约定工作并交付付成果等。34商务谈判合同同履行：就是是谈判双方在在签订合法的合同同后，按照合合同约定的买买卖行为、技术转转让等内容进进行标的物的的交付或约定服务务的履行。。。一、商务谈判判合同履行35认识合同履行行1、履行合同同是谈判方实实施合同的行行为。2、合同履行行是当事人全全面、适当完完成合同义务的行行为。3、合同履行行是整个合同同实施合同过过程中的行为。36合同履行原则则是当事人在履履历合同债务务时所应遵循循的基本准则。除除《合同法》》基本原则：：如：诚信、公公平、平等外外还须遵守37合同履行须遵遵守1、适当履行行原则2、协作履行行原则3、情势变更更原则38练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存在的问题。情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。讨论：以小组为单位讨论汇报王峰公司在销售中出了什么问题……？合同履行重要要性训练39买方卖方合同同履行责任内内容交付货物移交与货物有有关的单据转移货物所有有权合同履行中买买双方责任内内容是不同的的支付货款受领货物履约责任内容卖方责任NOTE买方责任40合同履行注意意事项1、履行合同同时要注意时时效性，防止止和规避违约约。2、合同生效效，及时交合合同管理与履履行部门执行行。3、加强验收收手续。无论论是货、服务务均应有书面面验收资料。合同依法成立立即具有法律律约束力，应应严格履行合合同条款。41练习目标：掌握合同履行的责任、内容。情境：王先生是广东一家电子元件生产企业的销售人员，他新开发东芜一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近王先生按公司的要求与客户签订了销售合同，合同中规定货到付款，支付方式是银行汇票，运费由卖方承担。王先生按客户要求按时送货上门，对方验货后以现金的方式支付了全部货款。在回公司的途中，王先生与驾驶员在高速公路服务区餐厅用餐时，他们身旁装有货款的皮包被盗……讨论：以小组为单位讨论并汇报双方在合同履行中存在什么问题……？合同履行责任任归属训练42二、商务谈判判合同转让合同转让：是是合同权利义义务的转让，，是指合同当事人人一方依法将将合同权利义义务全部或部分地地转让给第三三人。分为三类：合合同权利转让让，合同义务务转让，合同权利利义务转让。。43合同转让法律律特征1、合同转让让是合同主体体的变化。甲甲公司经乙公公司同意将乙公公司购买合同同部分转让丙丙公司就是合合同主体的变化化。2、合同转让让不会引起合合同内容的变变化。合同转转让只是当事人人将权利义务务部分转让给给第三人，合合同权利义务本本身并没有发发生变化。3、合同转主主通常要涉及及两种不同法法律关系，即即原合同当事人人双方之间的的关系，转让让人与受让人人之间的关系。。44合同转让条件件1、必须有合合法有效的合合同关系存在在。2、合同的转转让应当符合合法律规定程程序。3、必须在转转让人与受让让人之间达成成协议。4、合同转让让必须合法且且不得违背社社会公共利益。合同转让必须须具备以上要要件，才能发发生法律效力力。45练习目标：合同转让广之旅与张小姐签订了去海南旅游的合同，张小姐交付了全额团费。合同中对到海南的住宿约定是：住海口二星级酒店一夜，三亚三星级酒店三夜。合同签订后的第四天，由于旅客较少未达到组团标准，旅行社取消了团队行程。旅行社通知张小姐，请她随另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已变为海口二星级酒店两夜，三亚三星级酒店二夜。张小姐拒绝了旅行社的建议，并向旅游管理部门投诉。问题：以小组为单位讨论并汇报合同转让存在什么问题……？合同转让案例例46有下列情形之之一不准转让让1、根据合同同性质不得转转让的，2、按照当事事人约定不得得转让的，3、依照法律律不得转让的的。1、权力转让让债权人可将合合同权利全部部或部分转让让给第三人。。债权人转让让权利的应通通知债权人，，未经通知对对债权人无效效力。47债权人交合同同的义务全部部或部分转移移给第三人的应当经债债权人同意。。法律、行政政法规规定转移给第三三人的，应当当经债权人同同意。法律、行政法法规定转移义义务应当办理理批准、登记等手续的的，依照其规规定。2、义务转让让48当事人一方经经对方同意，，可以将自己己在合同中的权利和义义务一并转让让给第三人。。权利和义务一一并转让的，，适用权利转转让和义务转移的规定定。当事人订立合合同后合并的的或分立的，，由合并或分立（除另另有约定）后后的法人享有有连带债权，，承担连带债务务。3、权利义务务一并转让49合同转让程序序《合同法》第第80条规定定：“债权人人转让权利，，应当通知债债务人。未经经通知，该转转让对债务人人不发生效力力。债权人转转让权利的通通知不得撤销销，但经受让让人同间的除除外。合同权利转让程序通知债务人办理批准、登记等手续合同义务转让程序经债务人同意办理批准、登记等手续50练习：合同转让情境：游客张先生和国际旅行社签订了出境游合同。由于临时有重要客户要接待，张先生无法如约前往旅游。根据合同约定，如果张先生放弃旅游，损失非常大。张先生向旅行社提出，由张先生的朋友王经理顶替此名额。由于时间太紧，无法及时办理护照、签证等相关手续，旅行社拒绝了张先生的要求。在与旅行社多次协商未有结果的情况下，张先生向旅游管理部门投诉。以小组为单位讨论并汇报张先生让王经理顶替旅游合法吗？为什么？合同转转让训训练51三、商商务谈谈判合合同变变更、、解除除在合同同签订订后，，谈判判双方方尚未未完全全履行行之前，，各方方代表表就合合同内内容协协商增增删其其条款，，就产产生了了合同同的变变更。。合同的的解除除是指指合同同履行行前或或者未未完成成履行时时对合合同的的提前前终止止。52合同变变更与与解除除内容容合同变变更的的内容容是指指因一一定的的法律律事实实而改变变合同同的内内容和和标的的的法法律行行为。。合同解解除的的内容容指终终止既既存的的合同同效力力的法律律行为为。53合同变变更与与解除除特点点合同变变更的的特点点：1、合合同当当事人人需协协商一一致。。2、改改变合合同的的内容容和标标的，，表现为对对原合合同条条款的的修改改。3、其其法律律后果果是产产生新新的合合同关系。。合同解解除的的特点点：1、合合同当当事人人需协协商一一致。。2、合合同当当事人人应负负责恢恢复原原状。。3、其其法律律后果果具有有消灭灭原合合同的效力力。541、双双方一一致同同意。。2、宏宏观因因素变变动。。3、一一方无无法履履行。。4、一一方严严重违违约。。5、发发生突突发事事件。。合同变变更与与解除除条件件只要符符合以以上情情况之之一者者，谈谈判合合同即即可予予以变变更或或解除除。551、当当一方方需要要变更更或解解除合合同时时，应应以书书面形形式及及时向向对方方发出出变更更或解解除的的建议议。2、一一方变变更或或解除除合同同的建建议须须征得得另一一方的的同意意，当当对方方表示示同意意后，，有关关合同同变更更或解解除即即发挥挥效力力。3、变变更或或解除除合同同的建建议和和答复复，须须经双双方协协议期期限内内或有有关业业务主主管部部门的的期限限内提提出和和作出出。4、涉涉及国国家计计划产产品或或项目目的谈谈判合合同的的变更更或解解除，，在签签订协协议之之前应应报下下达计计划项项目的的业务务主管管部门门批准准。5、因因变更更或解解除合合同发发生纠纠纷的的，依依据法法定的的解决决纠纷纷的方方式处处理。。合同变变更与与解除除程序序练习目标：掌握合同变更和解除练习情境：原康胜公司销售员张宏在火车上遇到了与康胜公司有长期业务关系的康宏公司王经理，闲聊中张宏得知康宏公司正准备进行技术改造，需购置一台新仪器，张宏表示康胜公司有这方面的业务关系，可以帮忙采购，双方达成协议。康宏公司按规定时间向康胜公司汇预付款10万元。但到了合同约定的交货日期，康胜公司却以张宏在与康宏公司签订合同时已是下岗人员，无公司代理权为由，拒绝履行合同，康宏公司却认为康胜公司并没有把解除张宏业务代理权的情况通知自己，且张宏仍具有盖有康胜公司合同专用章的空白合同书，康宏公司同意追加1%的代理费。但15日后，康胜公司仍未能购到康宏公司需要的仪器。康宏公司催告康胜公司因时间紧，只能给10日宽限期，届时仍不履行合同将解除合同并追究责任。但期限过后，康胜公司仍未购到康宏公司急需的仪器。康宏公司为此损失15万元。于是康宏公司提出解除该合同，要求康胜公司退不预付款并赔偿损失。问题1：以小组为单位讨论并汇报此案例是否存在合同变更？为什么？问题2：以小组为单位研讨并汇报康宏公司有权解除合同吗？为什么变更或或解除除合同同训练练57在合同同履行行过程程中，，由于于一方方或多多方的的原因，，或由由于不不可抗抗力的的原因因，会会发生生条款乃乃至条条款之之间关关系方方面的的争论论，这这就是合合同纠纠纷。。合同纠纠纷的的处理理581、协协商处处理2、调调解处处理3、仲仲裁处处理4、拆拆讼处处理合同纠纠纷的的处理理途径径59是解决决合同同纠纷纷的一一种有有效方方式。。指争争议发生生后，，由争争议双双方自自行磋磋商，，各方方都作出出一定定让步步，在在各方方都认认为可可以接接受的基基础上上达成成谅解解，以以求得得到问问题圆圆满解决决。1、协协商处处理途途径优点：：气氛氛较好好，不不用第第三者者介入入。争争议如如能解解决，，可不不经仲仲裁或或司法法诉讼讼，省省时省省力。。被处处理纠纠纷时时普遍遍采用用。60是指当当纠纷纷议发发生后后，由由第三三者从从中调调停，促促进双双方当当事人人和解解，化化解矛矛盾求求得合同同纠纷纷解决决。调调解作作为一一种由由第三三者进行行说服服的调调停工工作，，目的的是希希望双双方互谅谅互让让，平平息争争端，，自愿愿让步步达成成协议。。2、调调解处处理途途径这种化化解矛矛盾的的方式式也常常被人人们用用来处处理纠纠纷。。61又称公公断。。合同同当事事人的的任何何一方方，对对合同的的纠纷纷均可可请求求裁定定，由由仲裁裁机关关作出裁裁决，，即称称仲裁裁。但但前提提是合合同中中有仲裁裁条款款或事事后达达成书书面促促裁协协议。。3、仲仲裁处处理途途径仲裁具具有行行政和和司法法的双双重性性质。。62当出现现合同同纠纷纷时，，当事事人中中的任任何一一方均可可向法法院提提起诉诉讼，，通过过司法法手段段解决争争端。。4、诉诉讼处处理途途径634、诉诉讼处处理途途径1、起起诉：：应在在合同同履行行地或或合同同签订订地向向管辖辖内法法院提提出，，案件件才能能被受受理。。2、起起草起起诉：：起诉诉状应应写明明原、、被告告名称称、所所在地地、法法定代代理人人姓名名和委委托代代理人人姓名名等。。起诉诉的前前提是是：必必须有有明确确的被被告和和具体体的诉诉讼请请求以以及事事实根根据；；被告告必须须有不不履行行合同同或不不完全全履行行合同同的行行为。。在提提出书书面起起诉状状的同同进，，还要要提供供有关关资料料证件件，包包括合合同的的协议议书、、来往往函电电、单单据及及其他他原始始凭证证。3、起起诉答答辩：：应诉诉一方方在接接到法法院送送达的的起诉诉书副副本后后，要要在规规定期期限内内提出出答辩辩书并并提交交法院院。在在受理理诉讼讼过程程中，，法院院首先先本着着调解解原则则进行行司法法调解解。在在无法法进行行调解解的情情况下下，法法院以以事实实为依依据、、以法法律为为准绳绳作出出判决决。任任何一一方对对第一一审判判决不不服的的，可可在规规定期期限内内向上上一级级法院院上诉诉。经经上一一级法法院判判决或或驳回回上诉诉的，，就必必须坚坚决执执行，，不能能再行行上诉诉。64买卖双方在在履行合同同的过程中中发生争议议，对争议的处理理往往归结结为索赔与与理赔，即即交易一方认定对对方违约对对已方造成成损害而向向对方索取赔偿；；被索赔的的一方则对对索赔的要要求进行处理。索赔与理赔赔在商品交易易活动中，，索赔和理理赔涉及面面广，业务务技术强，，需要审慎慎对待。65索赔与理赔赔的特点66索赔与理赔赔的准备工工作67索赔与理赔赔的原则与与技巧689、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:44:4304:44:4304:4412/24/20224:44:43AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:44:4304:44Dec-2224-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:44:4304:44:4304:44Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:44:4304:44:43December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20224:44:44上午午04:44:4412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:44上午午12月-2204:44December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/244:44:4404:44:4424December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:44:44上上午4:44上上午午04:44:4412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:44:4404:44:4404:4412/24/20224:44:44AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:44:4404:44Dec-2224-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:44:4404:44:4404:44Saturday,December24,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2