招标师招投标技巧

一击即中的投标技巧

BiddingSkill作者：杜静到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。项目规模的要要求施工单项合同同估算价在200万元人人民币以上的的；重要设备、材材料等货物的的采购，单项项合同估算价价在100万万元人民币以以上的；勘察、设计、、监理等服务务的采购，单单项合同估算算价在50万万元人民币以以上的；单项合同估算算价低于第1、2、3项项规定的标准准。但项目总总投资额在3000万元元人民币以上上的。议标不是招投投标直接邀请议标标比价议标方案竞赛议标标政府采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*15.商签签合同13.商签合合同14.准备履履约保证12.发中标标通知书11.定标*13.澄清清有关问题10.评标12.参加开开标会议9.开标11.递交投投标文件8.接受投标标文件*10.编制制投标文件9.参加标前前会议7.解答标书书疑问8.准备质疑疑问题7.参加现场场考察6.组织现场场考察*6.研究招招标文件5.购买招标标文件5.发售招标标文件4.填报资审审文件4.进行资格格预审3.索购资审审文件3.发布招标标公告*2.前期接接触客户2.准备招标标文件1.收集招标标信息1.组建招标标机构投标方招标方招投标流程投标流程实例例与本企业流流程讨论投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧投标为什么失失败一一个销售员员的故事与招标方的前前期接触利用关系技巧巧建立良好的的客户关系，，更早的知道道招标信息了解采购方的的真实需求和和想法，招标标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交交流，可引导导购买方向本本公司擅长的的技术路线和和产品特点抓住对项目有有决定权、影影响力大的人人物的想法，，留意未来可可能的评委的的感兴趣的地地方策略分析之深深入研究对招招标采购具有有影响力的四四种人拍板人使用者守门员教练行动计划之建建立信任关系系信任行为方式目的能力可参考的证据据行为方式：商务化的穿着着商务化的举止止商务化的谈吐吐目的：服务与客户的的需求，而非非自己的需求求能力：对客户需求的的洞察力给客户提供解解决方案的能能力可参考的证据据：专家论断其他客户的佐佐证相同产品的使使用效果关系技巧四部部曲创造接触机会会尽快引起共鸣鸣持续交往沟通通提供实际价值值控标技巧招标公告环节节资格审查环节节商务条款的倾倾向性技术参数的排排他性与评委之间的的关系与其他投标人人的协调评标规则能够最大限度度的满足招标标文件中规定定的各项综合合评价标准能够满足招标标文件的实质质性要求，并并且经评审的的投标价格最最低（投标价价格低于成本本的除外）评标的方法专家评议法价格评标法经评审的最低低投标价法综合评估法性价比法两阶段评标法法对评标价的说说明评标价是评标标时使用的，，不是给承包包人的实际支支付价。实际际支付价仍为为承包人的投投标报价；评标价最低低作为授标标条件，但但前提是能能够满足招招标文件的的实质性要要求，即投投标人能顺顺利完成本本合同任务务；项目法人招招标的目的的，是在完完成本合同同任务的条条件下，获获得一个最最经济的投投标，评标标价最低才才是最经济济的投标，，投标价最最低不一定定是最经济济的投标。。所以国际际上采用评评标价最低低授标是科科学的。评标价计算算实例某国际招标标采购货物物，招标文文件约定投投标报价采采用到岸价价（CIF)，且评标价价格的调整整因素有：：①延迟交交货按照迟迟交货物投投标价格的的每周0.5％折价；②提前或或延迟付款款按月利率率1％折价；③按照开开标当日中中国人民银银行授权公公布的欧元元对美元汇汇率的中间间价为1:1.4转换成美元元的评标价价格；④货物进进口环节综综合税率为为到岸价的的25％。某投标人的的投标价格格为9500000欧元，评标标中发现其其报价多计计算50000欧元，交货货期比招标标要求延迟迟2周，且有300000欧元货款要要求提前1个月支付，，内陆运输输费、保险险费及其他他伴随服务务费用28500美元。试计算该投投标人的评评标价格。。案例分析：：量身定做做的招标文文件c公司整体实实力不是最最强，他们们为什么在在s省装机最多多？大家同时到到s医院去公关关，为什么么s医院的有关关人员逐渐渐认可了他他们的产品品？把c公司独有的的技术作为为必须满足足的招标要要求，会有有什么后果果？最后是如何何操作让c公司中标的的？本次操作还还有没有可可以改进的的地方？这个案例里里面有没有有违规的行行为？投标团队的的构成经济管理类类人才——报价专业技术人人才——提出最经济济合理的技技术方案商务金融人人才——金融、贷款款、保函、、采购、保保险合同管理人人才——合同谈判与与签署，善善于发现和和处理索赔赔招标文件的的阅读与理理解投标人须知知招标项目的的性质、数数量技术规格投标价格的的要求及其其计算方式式评标的标准准和方法交货、竣工工或提供服服务的时间间投标人应当当提供的有有关资格和和资信证明明文件投标保证金金的数额或或其他形式式的担保投标文件的的编制要求求提供投标文文件的方式式、地点和和截止日期期开标、评标标、定标的的日程安排排合同格式及及主要合同同条款需要载明的的其他事项项电子版招标标文件投标决策投？还是不不投？这是是个问题！！如决定投标标，投什么么性质的标标？投标中如何何扬长避短短，竞争获获胜？投标项目的的可行性研研究综合技术分分析周期分析人员素质分分析承受能力和和物资供应应分析环境分析资金分析利润分析竞争分析风险预测投标性质正常标非正常标分担陪标干扰长远考虑竞争策略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远华为投标李李嘉诚投标标报价水平报价水平取取决于未来来收益最大大未来收益=中标概率x中标利润中标概率中标利润0.A.B.C报价方法灵活报价法法不平衡报价价法增加建议方方案分包商/分供应商报报价的采用用无利润算标标突然降价法法投标文件的的构成投标函及其其附录投标保证金金授权委托书书联合体协议议书分项清单报价表与说说明技术和服务务管理方案案等投标文件的的编制编写修改签署装订密封递交投标有效期期编制投标文文件注意事事项严格执行所所有要求和和规则符合招标人人规定的格格式与内容容按规定填写写投标书后后，如未能能全面准确确表达自己己的意思，，可另附补补充说明有不明之处处，应向招招标机构及及时咨询澄澄清，不可可在投标书书中加进额额外条件，，提出自己己的要求反复审核，，消除误差差，制作精精美参加开标会会议记住开标过过程与结果果适当与投标标对手交谈谈，获取信信息开标程序主持人在招招标文件确确定的时间间停止接受受投标文件件，开始开开标宣布开标人人员名单确认投标人人法人或授授权代表人人是否在场场宣布投标文文件开启顺顺序依开标顺序序，先检查查投标文件件密封是否否完好，再再启封投标标文件宣布投标要要素，并作作记录，同同时由投标标人代表签签字确认对上述工作作进行记录录，存档备备查评标程序招标人宣布布评标委员员会成员名名单并确定定主任委员员招标人宣布布有关评标标纪律在主任委员员主持下，，根据需要要，讨论通通过成立有有关专业组组和工作组组听取招标人人介绍招标标文件组织评标人人员学习评评标标准和和方法提出需要澄澄清的问题题澄清问题评审、确定定中标候选选人提出评标工工作报告制造商授权权问题利利用用无效标维维权评标时投标标文件算术术错误修正正原则如果用数字字表示的数数额与用文文字表示的的数额不一一致时，以以文字数额额为准投标文件中中当出现投投标报价、、投标工期期、工程质质量目标（（标准）前前后不一致致时，以投投标书填报报的为准投标文件中中当出现项项目经理名名称前后不不一致时，，以项目管管理班子配配备表填报报的为准当单价和工工程量的乘乘积与合同同价不一致致时以标出出的单价为为准；除非非评标委员员会认为有有明显的小小数点错位位，此时应应以标出的的合价为准准，并修改改单价不同文字文文本投标文文件的解释释发生异议议的，以中中文文本为为准未作实质性性响应的投投标文件1、没有按按照招标文文件要求提提供投标担担保或者所所提供的投投标担保有有瑕疵；2、投标文文件没有投投标人授权权代表签字字和加盖公公章，没有有按照招标标文件的规规定提供授授权代理人人授权书；；3、投标文文件载明的的招标项目目完成期限限超过招标标文件规定定的期限；；4、明显不不符合技术术规格、技技术标准的的要求；5、投标文文件载明的的货物包装装方式、检检验标准和和方法等不不符合招标标文件的要要求；6、投标文文件附有招招标人不能能接受的条条件；7、以联合合体形式投投标时，没没有提交联联合体协议议；8、未按招招标文件要要求编写或或字迹模糊糊导致无法法确认关键键技术方案案、关键工工期、关键键工程质量量保证措施施、投标价价格；9、不符合合招标文件件规定的其其他必须满满足的实质质性要求。。细微偏差细微偏差是指投标文文件在实质质上响应招招标文件要要求，但在在个别地方方存在漏项项或者提供供了不完整整的技术信信息和数据据等情况，，并且补正正这些遗漏漏或者不完完整不会对对其他投标标人造成不不公平的结结果。细微微偏差不影影响投标文文件的有效效性。对投标文件件的澄清与与补正评标过程中中，评标委委员会可以以书面方式式要求投标标人对投标标文件中含含义不明确确、对同类类问题表述述不一致或或者有明显显文字和计计算错误的的内容作必必要的澄清清、说明或或者补正。。澄清、说说明或者补补正应以书书面方式进进行，并不不得超出投投标文件的的范围或者者改变投标标文件的实实质内容。。投标方可结结合客户关关系阶段的的调查和招招标过程中中对招标方方的进一步步了解，针针对招标文文件中招标标人没有提提出的、或或者不方便便提出的但但实际上却却很想要的的东西，借借此机会使使用辅助中标手手段，向招标方方提出愿意意给予满足足。这些辅辅助中标手手段，可能能包括：提提前竣工或或者交货、、低息贷款款、赠与施施工设备、、免费转让让技术、免免费培训等等。讲标要点提前准备好好幻灯片调试好设备备分清对象讲标既要覆覆盖全面，，又要突出出公司特点点和优势呈现技巧多人配合呈现技巧语言表达动作和表情情视觉辅助材材料设备和工具具控制介绍产品与与说服评委委回答提问与同事的配配合说服你的评评委该模型帮助助你组织你你的材料需求表表征征，原因建议大大体体框架及细细节好处满满足足需求行动目目前前及后续行行动定标招标人根据据评标委员员会提出的的书面评标标报告和推推荐的中标标候选人确确定中标人人；或者招招标人也可可授权评标标委员会直直接确定中中标人。招标人自确确定中标人人之日起十十五天内，，向有关行行政监督部部门提交招招标投标情情况的书面面报告。中标通知在招标人规规定的投标标文件有效效期满之前前，以书面面方式通知知中标的投投标人，说说明其投标标（包括投投标报价））已被接受受。从发出中标标通知书之之日起，中中标通知书书对招标人人和投标人人具有法律律效力，承承担法律责责任。合同的签署署招标人和中中标人应当当自中标通通知书发出出之日起三三十日内，，按照招标标文件和中中标人的投投标文件订订立书面合合同。招标标人和中标标人不得再再行订立背背离合同实实质性内容容的其他协协议。签订订前交纳履履约担保，，同时退清清所有投标标人的投标标保证金。。订立合同三三要素当事人标的意思表示（（要约与承承诺）招标合同的的类型固定总价合合同调整总价合合同固定单价合合同成本加酬金金合同综合合同固定总价合合同分析合同的谈判判最佳的交易易WIN-WIN利益最大化化时间知道你的BATNA关注利益，而非立场创造最大的机会互利坚持客观的标准将问题和人分开来看如何得到最最佳的交易易让步模式第第一次次让步第第二次让让步第第三次让步步第四四次让步0006015151515813172222171382620122590015010-1160000让步模式（以总幅度度60为例例）一二三四五六七八实践是是最好好的老老师谢谢大家！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:27:1804:27:1804:2712/24/20224:27:18AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:27:1804:27Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:27:1804:27:1804:27Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:27:1804:27:18December24,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。24十十二二月月20224:27:18上上午午04:27:1812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:27上上午12月-2204:27December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/244:27:1804:27:1824December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:27:18上上午4:27上上午午04:27:1812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:27:1804:27:1804:2712/24/20224:27:18AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:27:1804:27Dec-2224-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:27:1804:27:1804:27Saturday,December24,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:27:1804:27:18December24,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。24十二二月20224:27:18上上午04:27:1812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:27上上午12月-2204:27December24,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/244:27:1804:27:1824December202217、空山新雨后