终端管理培训教材课件

华北区域OBU行销终端管理华北区域OBU行销终端管理1引言渠道与网络出管理英才制造业才会出销售精英引言2课程大纲一、终端的定义及分类二、销售代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、销售代表应具备并不断提升的能力课程大纲一、终端的定义及分类3一、终端的定义及分类二、销售代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、销售代表应具备并不断提升的能力一、终端的定义及分类4终端-渠道中最接近最终顾客的环节著名咨询公司波士顿公司认为：

在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。终端为王=顾客需求为王终端-渠道中最接近最终顾客的环节著名咨询公司波士顿公司认为：5狭义终端和广义终端狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会。我们所指的终端管理工作更多的是狭义终端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工作，但广义终端的概念有助于我们对本职终端工作的理解。狭义终端和广义终端狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所6硬终端和软终端从终端工作的对象划分硬终端-可以量化的客观指标----终端工作中的事和物软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标----终端工作中的人硬终端和软终端从终端工作的对象划分7一、终端的概念及分类二、销售代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力一、终端的概念及分类8销售代表职责[工作职责]1、销售目标达成2、终端拜访3、终端库存管理4、数据及信息对流5、市场信息反馈6、促销员管理具体工作:经销商月度计划下达跟进；货款、定单跟进；指导、协助促销员终端生动化建设；促销员管理；销售代表职责[工作职责]9终端管理者的职责以产品销量最大化为导向的所辖终端的进-销-存管理产品线库存管理店长（老板）沟通终端资源支持价格管理渠道维护零售利润保障售后问题支持终端管理者的职责以产品销量最大化为导向的10终端管理者的职责[促销员工作职责]1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象；

2、做好卖场的产品和ＰＯＰ(特性:时间性、吸引性、方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作，保持产品与促销品的摆放整齐、清洁有序；

3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额；

4、收集顾客对产品和卖场的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报；5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向销售人员或店长汇报；6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给销售人员；7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店的各项零售政策；终端管理者的职责[促销员工作职责]11一、终端的概念及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力一、终端的概念及分类12市场普查终端普查（100%）-终端数量、终端容量《零售店档案》--连续的、定期更新《零售店普查汇总表》--定期更新公司产品在每个终端的销售现状铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况竞争者态势竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措市场普查终端普查（100%）-终端数量、终端容量13终端分类/级分类标准：将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。分级标准终端分类/级分类标准：14终端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要终端*Ⅱ等:Ac、Bb、Ca次重要终端*Ⅲ等:Bc、Cb、Cc普通终端BACabcAaAbAcBcBbBaCcCbCa终端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要终15终端拜访规划绘制《地略图》计划/填写《终端拜访规划表》；制作《客户拜访卡》ABCabc最终目标？？？拜访规划原则：1，标准化！2，时间不够，减少Cc及Cb的停留时间；时间富裕，增加Ab或新终端的访问次数。终端拜访规划绘制《地略图》ABCabc最终目标？？？拜访规划16地略图样表地略图样表17终端销售规划每个终端的月/周/日销量目标明细各产品在每个终端覆盖计划及覆盖方式/流程各产品在每个终端的安全库存计划终端销售规划每个终端的月/周/日销量目标明细18市场（促销）规划促销员设置市场资源规划地堆广告位POP促销活动市场（促销）规划促销员设置19促销员群体的有哪些特点？希望被公司认可队伍庞大学历不高思维单纯容易受情绪影响流动性大促销员群体的有哪些特点？希望被公司认可队伍庞大学历不高思维单20开展促销员培训首先要做到每一个人认识了解管理开展促销员培训首先要做到每一个人认识了解管理21一、终端的概念及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力一、终端的概念及分类22终端拜访八步奏1，准备/整理2，店外观察（检查）3，打招呼4,生动化5，查库存6，店内沟通（问题解决）/记录7，确认订单/问题8，告别并确认下次拜访时间终端拜访八步奏1，准备/整理23生动化产品生动化就是使产品有生命（会说话），陈列、广告是它的基本要素。A、使消费者对我们的产品产生注意力。B、提醒消费者购买我们的产品。C、加强广告及行销策略之效果。D、使消费者较易买到我们的产品。生动化的目的生动化产品生动化就是生动化的目的24生动化的要素生动化的要素25终端形象建设（硬终端）范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/海报/其他宣传品上观念—商品本身就是广告好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打广告商原则—执行公司的统一要求、最大化的面积、像珍视订单一样珍视生动化机会技巧—几何学-中心点、黄金切割点人体工学-最容易看到的地方、必经之路心理学-货卖堆山、整洁、明星产品整合资源—良好的客情、专业的知识，敬业的心是获得客户支持的关键

终端形象建设（硬终端）范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/26产品线、库存管理（硬终端）按渠道规划对终端进行产品线管理通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯产品线=产品经销率(以整个辖区来看是产品铺市率)保持合理库存=规律、高效的订单获取即销量这两项工作是传统销售工作的核心，达成的效率是传统销售人员业务能力的根本体现。但在市场导向的公司业务模式下，变成占用销售代表精力最少的流程性事务，而不是“任务”。观念分享：销售负责“卖”，市场负责卖“多少”成交的第一位理由永远（过去、现在、将来）是：该公司值得信赖该业务员值得信赖产品线、库存管理（硬终端）按渠道规划对终端进行产品线管理27信息管理经销商/公司产品/竞争对手信息收集、分析、反应、上报连续性的数据才能形成有效信息每一个信息对公司都至关重要，严格避免漏报、延误公司要求提交的信息信息收集无止境，但要避免让无意义的信息浪费自己的时间信息获取的渠道不是短时间可以建立的，需要有意识培养和维护信息管理经销商/公司产品/竞争对手信息收集、分析、反应、上报28信息管理零售商档案/各项广告资源/人员档案/进销存/广促物料进销存/促销活动/价格变动/组织管理终端销量/竞品销量/终端维护/问题及解决/意见及建议档案管理竞品动态销售日志信息管理零售商档案/各项广告资源/人员档案/进销存/广促物料29促销员管理备—自己的促销员“人才库”，不只是为了招聘促销员选—根据业务需要选择最“合适”的人用—促销员定岗位、职责的原则和技巧育—将培训养成一种工作习惯留—设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员送—正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响促销员管理备—自己的促销员“人才库”，不只是为了30终端关系管理“相关利益人”伊利公司（我）、老板、店长、财务、库管、美工、企划、采购、店员、促销员、经销商人员、竞争对手、消费者、特殊具影响力的人分析人员关系、明确对我们的重要性的排序各个关键人的需求分析及相应对策以重要性排序分配资源（主要是时间和精力）和自己的促销员、经销商伙伴人员、公司其他部门人员进行分工及“打配合”道为主术为辅终端关系管理“相关利益人”31一句话把简单的事情变成习惯一句话把简单的事情变成习惯32城市区促销管理通俗地说我们的工作：一是让产品“看得见、买得到”的铺市工作~~~~~二是组织有效的促销活动，控制好价格，帮助零售店销售我司产品，提升产品在终端周转的能力和市场占有率。目前我司的促销费用来源有区域市场费用、专项产品市场费用、战略市场费用城市区促销管理通俗地说我们的工作：33什么是促销？促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。

促销的基本方式可以分为广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类什么是促销？促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递34促销方案示例促销方案示例35促销活动的成功秘诀执行、执行、再执行——快速消费品领域的成功在于速度和执行能力——“敌无我有”的时代已经过去，信息时代，产品和操作模式的同质化，要求我们从细节上进行超越，即“敌有我精”——从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进促销活动的成功秘诀执行、执行、再执行36促销活动的执行要点组织任何类型的促销活动需掌握以下重点：兼顾到所有产品的原则对重点区域重点支持的原则经销商进货与终端出货结合在一起，善于从经销商与终端销售中发现问题，对数字一定要敏感促销活动的执行要点组织任何类型的促销活动需掌握以下重点：37金字塔促销零售价格陈列生动化库存管理客情关系覆盖率产品组合产品质量金字塔促销38促销活动的效果评估投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的投入和产出进行比较，找到达到达成目标和未达成目标的原因，深入分析，找到解决的方法，为未来的促销活动提供依据和思路；综合效果评估：除了从单件成本上考核城市区，更要从促销活动队伍锻炼、社会效应、行业影响、整体份额变化等方面进行评估，参考到大盘总体表现；数字评估：城市区从一个单一的促销活动中养成用从数字透视结果的良好习惯，积累促销经验。促销活动的效果评估投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的39一、终端的概念及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、销售代表应学习应具备并不断提升的能力一、终端的概念及分类40市场调研

能制定有效地市场调研工具和进行方式，组织市场调研活动；能广泛收集市场的信息资源，对现有客户和潜在客户（包括经销商和终端客户）进行消费行为和客户满意度的调查；市场拓展

能积极建立良好的客情和市场操作以保证渠道客户的购买行为；能针对潜在和特定客户或领域寻找商业机会，建立和执行不同的业务发展计划。销售计划市场调研41销售技巧

能了解客户的具体需求，清楚的阐述产品的核心卖点以赢得客户的兴趣；能清晰的记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在客户，并善于发现新客户；能根据不同的客户群使用不同的销售技巧；能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访，使用销售技巧来推动销售；能清楚的掌握客户的进销存状况，主动及时的帮助客户补货，并协助其出货；能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用公司销售政策；能有效改进销售方面的流程，整合公司内外部资源。销售技巧42客户关系管理

能建立和维护良好的客户关系，提升公司口碑和渠道价值；能清晰分析机构和客户组织内的关键决策人员，与他们进行策略性沟通(ABC法则)；能及时有效了解和掌握客户资产状况及其需求；能通过对客户的指导和培训，以协助客户发展；能寻找和规划合作伙伴（渠道结构），整合各种资源达成合作协议以满足客户的需求。产品知识

能为客户提供产品卖点方面的专业咨询，并能帮助客户最有效地销售产品；能针对特定客户需求准确描述产品特性，卖点和利益；在多个竞争对手环境下，能清楚解释竞争产品的区别；能充分了解产品的售后服务；客户关系管理43目标导向能遵从公司的政策和程序有效的完成所有的工作；能根据上级的指导，设定工作的优先次序以达成期望的结果；能对自己工作范围所交付的目标和结果负责解决问题的能力

能清楚知道何时应独立解决问题和何时应寻求外部资源的协助；能有效收集信息和数据资料以解决在自己工作范围内所遇到的问题；能有效预估方案在执行时可能会遇到的困难，并制定克服困难的方法；能预见一般性的问题并在出现时解决。目标导向44两句话做对的事情做对的事是听命行事，遵照要求，刻板执行。把事情做对需自动自发追求完美，永不自满，精益求精的去做好该做的事。两句话做对的事情做对的事是听命行事，遵照要求，刻板执行。把事45不要怕做“决定”对！是成功

错！是经验不做！是废物三句真言共勉之不要怕做“决定”对！是成功错！是经验不做！是46演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！47华北区域OBU行销终端管理华北区域OBU行销终端管理48引言渠道与网络出管理英才制造业才会出销售精英引言49课程大纲一、终端的定义及分类二、销售代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、销售代表应具备并不断提升的能力课程大纲一、终端的定义及分类50一、终端的定义及分类二、销售代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、销售代表应具备并不断提升的能力一、终端的定义及分类51终端-渠道中最接近最终顾客的环节著名咨询公司波士顿公司认为：

在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。终端为王=顾客需求为王终端-渠道中最接近最终顾客的环节著名咨询公司波士顿公司认为：52狭义终端和广义终端狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会。我们所指的终端管理工作更多的是狭义终端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工作，但广义终端的概念有助于我们对本职终端工作的理解。狭义终端和广义终端狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所53硬终端和软终端从终端工作的对象划分硬终端-可以量化的客观指标----终端工作中的事和物软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标----终端工作中的人硬终端和软终端从终端工作的对象划分54一、终端的概念及分类二、销售代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力一、终端的概念及分类55销售代表职责[工作职责]1、销售目标达成2、终端拜访3、终端库存管理4、数据及信息对流5、市场信息反馈6、促销员管理具体工作:经销商月度计划下达跟进；货款、定单跟进；指导、协助促销员终端生动化建设；促销员管理；销售代表职责[工作职责]56终端管理者的职责以产品销量最大化为导向的所辖终端的进-销-存管理产品线库存管理店长（老板）沟通终端资源支持价格管理渠道维护零售利润保障售后问题支持终端管理者的职责以产品销量最大化为导向的57终端管理者的职责[促销员工作职责]1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象；

2、做好卖场的产品和ＰＯＰ(特性:时间性、吸引性、方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作，保持产品与促销品的摆放整齐、清洁有序；

3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额；

4、收集顾客对产品和卖场的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报；5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向销售人员或店长汇报；6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给销售人员；7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店的各项零售政策；终端管理者的职责[促销员工作职责]58一、终端的概念及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力一、终端的概念及分类59市场普查终端普查（100%）-终端数量、终端容量《零售店档案》--连续的、定期更新《零售店普查汇总表》--定期更新公司产品在每个终端的销售现状铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况竞争者态势竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措市场普查终端普查（100%）-终端数量、终端容量60终端分类/级分类标准：将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。分级标准终端分类/级分类标准：61终端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要终端*Ⅱ等:Ac、Bb、Ca次重要终端*Ⅲ等:Bc、Cb、Cc普通终端BACabcAaAbAcBcBbBaCcCbCa终端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要终62终端拜访规划绘制《地略图》计划/填写《终端拜访规划表》；制作《客户拜访卡》ABCabc最终目标？？？拜访规划原则：1，标准化！2，时间不够，减少Cc及Cb的停留时间；时间富裕，增加Ab或新终端的访问次数。终端拜访规划绘制《地略图》ABCabc最终目标？？？拜访规划63地略图样表地略图样表64终端销售规划每个终端的月/周/日销量目标明细各产品在每个终端覆盖计划及覆盖方式/流程各产品在每个终端的安全库存计划终端销售规划每个终端的月/周/日销量目标明细65市场（促销）规划促销员设置市场资源规划地堆广告位POP促销活动市场（促销）规划促销员设置66促销员群体的有哪些特点？希望被公司认可队伍庞大学历不高思维单纯容易受情绪影响流动性大促销员群体的有哪些特点？希望被公司认可队伍庞大学历不高思维单67开展促销员培训首先要做到每一个人认识了解管理开展促销员培训首先要做到每一个人认识了解管理68一、终端的概念及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力一、终端的概念及分类69终端拜访八步奏1，准备/整理2，店外观察（检查）3，打招呼4,生动化5，查库存6，店内沟通（问题解决）/记录7，确认订单/问题8，告别并确认下次拜访时间终端拜访八步奏1，准备/整理70生动化产品生动化就是使产品有生命（会说话），陈列、广告是它的基本要素。A、使消费者对我们的产品产生注意力。B、提醒消费者购买我们的产品。C、加强广告及行销策略之效果。D、使消费者较易买到我们的产品。生动化的目的生动化产品生动化就是生动化的目的71生动化的要素生动化的要素72终端形象建设（硬终端）范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/海报/其他宣传品上观念—商品本身就是广告好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打广告商原则—执行公司的统一要求、最大化的面积、像珍视订单一样珍视生动化机会技巧—几何学-中心点、黄金切割点人体工学-最容易看到的地方、必经之路心理学-货卖堆山、整洁、明星产品整合资源—良好的客情、专业的知识，敬业的心是获得客户支持的关键

终端形象建设（硬终端）范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/73产品线、库存管理（硬终端）按渠道规划对终端进行产品线管理通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯产品线=产品经销率(以整个辖区来看是产品铺市率)保持合理库存=规律、高效的订单获取即销量这两项工作是传统销售工作的核心，达成的效率是传统销售人员业务能力的根本体现。但在市场导向的公司业务模式下，变成占用销售代表精力最少的流程性事务，而不是“任务”。观念分享：销售负责“卖”，市场负责卖“多少”成交的第一位理由永远（过去、现在、将来）是：该公司值得信赖该业务员值得信赖产品线、库存管理（硬终端）按渠道规划对终端进行产品线管理74信息管理经销商/公司产品/竞争对手信息收集、分析、反应、上报连续性的数据才能形成有效信息每一个信息对公司都至关重要，严格避免漏报、延误公司要求提交的信息信息收集无止境，但要避免让无意义的信息浪费自己的时间信息获取的渠道不是短时间可以建立的，需要有意识培养和维护信息管理经销商/公司产品/竞争对手信息收集、分析、反应、上报75信息管理零售商档案/各项广告资源/人员档案/进销存/广促物料进销存/促销活动/价格变动/组织管理终端销量/竞品销量/终端维护/问题及解决/意见及建议档案管理竞品动态销售日志信息管理零售商档案/各项广告资源/人员档案/进销存/广促物料76促销员管理备—自己的促销员“人才库”，不只是为了招聘促销员选—根据业务需要选择最“合适”的人用—促销员定岗位、职责的原则和技巧育—将培训养成一种工作习惯留—设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员送—正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响促销员管理备—自己的促销员“人才库”，不只是为了77终端关系管理“相关利益人”伊利公司（我）、老板、店长、财务、库管、美工、企划、采购、店员、促销员、经销商人员、竞争对手、消费者、特殊具影响力的人分析人员关系、明确对我们的重要性的排序各个关键人的需求分析及相应对策以重要性排序分配资源（主要是时间和精力）和自己的促销员、经销商伙伴人员、公司其他部门人员进行分工及“打配合”道为主术为辅终端关系管理“相关利益人”78一句话把简单的事情变成习惯一句话把简单的事情变成习惯79城市区促销管理通俗地说我们的工作：一是让产品“看得见、买得到”的铺市工作~~~~~二是组织有效的促销活动，控制好价格，帮助零售店销售我司产品，提升产品在终端周转的能力和市场占有率。目前我司的促销费用来源有区域市场费用、专项产品市场费用、战略市场费用城市区促销管理通俗地说我们的工作：80什么是促销？促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。

促销的基本方式可以分为广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类什么是促销？促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递81促销方案示例促销方案示例82促销活动的成功秘诀执行、执行、再执行——快速消费品领域的成功在于速度和执行能力——“敌无我有”的时代已经过去，信息时代，产品和操作模式的同质化，要求我们从细节上进行超越，即“敌有我精”——从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进促销活动的成功秘诀执行、执行、再执行83促销活动的执行要点组织任何类型的促销活动需掌握以下重点：兼顾到所有产品的原则对重点区域重点支持的原则经销商进货与终端出货结合在一起，善于从经销商与终端销售中发现问题，对数字一定要敏感促销活动的执行要点组织任何类型的促销活动需掌握以下重点：84金字塔促销零售价格陈列生动化库存管理客情关系覆盖率产品组合产品质量金字塔促销85促销活动的效果评估投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的投入和产出进行比较，找到达到达成目标和未达成目标的原因，深入分析，找到解决的方法，为未来的促销活动提供依据和思路；综合效果评估：除了从单件成本上考核城市区，更要从促销活动队伍锻炼、社会效应、行业影响、整体份额变化等方面进行评估，参考到大盘总体表现；数字评估：城市区从一个单一的促销活动中养成用从数字透视结果的良好习惯，积累促销经验。促销活动的效果评估投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的86一、终端的概念及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、销售代表应学习应具备并不断提升的能力一、终端的概念及分类87市场调研

能制定有效地市场调研工具和进行方式，组织市场调研活动；能广泛收集市场的信息资源，对现有客户和潜在客户（包括经销商和终端客户）进行消费行为和客户满意度的调查；市场拓展

能积极建立良好的客情和市场操作以保证渠道客户的购买行为；能针对潜在和特定客户或领域寻找商业机会，建立和执行不同的业务发展计划。销售计划市场调研88销售技巧

能了解客户的具体需求，清楚的阐述产品的核心卖点以赢得客户的兴趣；能清晰的记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在客户，并善于发现新客户；能根据不同的客户群使用不同的销售技巧；能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访，使用销售技巧来推动销售；能清楚的掌握客户的进销存状况，主动及时的帮助客户补货，并协助其出货；能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用公司销售政策；能有效改进销售方面的流程，整合公司内外部资源。销售技巧89客户关系管理

能建立和维护良好的客户关系，提升公司口碑