数据与策略调整

从二十世纪80年代末到90年代初，正当零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候，市面上最常见的应用系统就是进销存计划。2023/1/21这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。2023/1/22虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技术上可以顺序地处理这些计划，甚至能够处理到存货单位（SKU）层次，但是目前这些计划还是运作在概要的层次，比如说在商品目录层次。2023/1/23计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额（OpentoBuy）存货周转需求一般用周预期销售存货数(WeeksForwardSalesCover)来表示……2023/1/24一、数据的分类与采集

数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。2023/1/251、数据的分类与控制任何行为负变化零变化正变化无穷变化2023/1/26从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理2023/1/27直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等2023/1/28二）IT在超市中的功能

如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。2023/1/29案例1：以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg;到十点钟已售出700kg;又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg;以10.00元/kg的价格销售了800kg;到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg,后又以3.00元卖出900kg,6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg).请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?销售的要求2023/1/210分析析的的基基础础是是不不变变数数字字,我我们们不不能能去去抓抓那那些些一一直直在在变变动动的的数数字字.在这这里里,进进货货量量、、进进价价、、销销售售量量、、售售价价都都是是变变量量，，惟惟有有进进货货总总成成本本是是不不变变的的2022/12/2411第二二批批5.00元元/kg××2000kg=10000元元总进进货货成成本本=8000元元+10000元元=18000元元第一一批批8.00元元/kg××1000kg=8000元元2022/12/2412销售售(2)10.00元元/kg××800kg=8000元元销售售(3)6.00元元/kg××300kg=1800元元销售售(4)3.00元元/kg××900kg=2700元元库存存=3000-700-800-300-900-30=270kg销售售(5)1.00元元/kg××270kg=270元元当天天的的销销售售额额8400元元+8000元元+1800元元+2700元元+270元元=21170元元销售(1)12.00元/kg×700kg=8400元2022/12/2413毛利率3170元÷21170元××100%=14.97%当天的毛毛利21170元-18000元元=3170元元2022/12/2414但是，在在有的系系统中用用的是加加权平均均法由于虚拟拟的平均均销售价价格,造成一个个虚假的的毛利2022/12/2415库存的要要求通过“库库存商品品状态””来分清清造成不不合理库库存的原原因和责责任2022/12/2416A商品B商品C商品D商品E商品日均销售2514170.10今日库存20-313851小库存零库存负库存大库存零销售2022/12/2417进货的要要求:设设定最低进价价为上限限最高质量量标准为为下限矩阵高比例商品适销率高速的库存周转率采购谈判条件2022/12/2418传统的定定价公式式进价+毛毛利=销销售价现代的定定价公式式销售价-毛利=进价2022/12/2419二、直直接数数据的的分析析与策策略1、销销售额额以及及各分分类商商品销销售比比例销售额额比率率（增增长））分析析销售额额比例例（份份额））分析析2022/12/2420月份一二三四五六七八九十十一十二销售500023001800160015804500580068003000320022002000案例2：某商场场2000年可可口可可乐销销售记记录2022/12/2421部门销售额销售比例……水产18,927.0015.73肉类25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面点16,534.8013.74生鲜食品120,348.3815.03……商场总计800,895.34100.00案例3:某商场场某日日《销销售日日报表表》2022/12/2422部门销售额本月累计完成指标%年度累计完成指标%水产18,927.00380,02699.984,527,118100.02肉类25,987.29511,672101.65蔬果18,573.89日配22,387.45熟食17,937.95面点16,534.80生鲜食品120,348.38……商场总计800,895.3410月月20日（（293））2022/12/2423比例分分析法法还可可以用用于对市场场占有有率的的分析析直接分分析法法：计算我我商场场销售售(或或某一一个大大类、、某一一个单单品)占整整个市市场的的份额额（%）间接分分析法法：把我商商场的的销售售(或或某一一个大大类、、某一一个单单品)与竞竞争对对手或或本地地区最最主要要的商商场进进行比比较2022/12/2424部门销售额……促销销售额促销比例%水产18,927.003,677.2519.43肉类25,987.291,887.877.26蔬果18,573.898,788.1347.31日配22,387.45872.283.90熟食17,937.954,629.1225.81面点16,534.801,877.3811.35生鲜食品120,348.3821,732.0318.06……商场总计800,895.34148,823.2618.58案例4:促销商商品的的销售售额和和销售售比例例2022/12/2425部门销售额……进货额库存水产18,927.003,877.7347,554.00肉类25,987.2928,502.2058,765.00蔬果18,573.8931,034.6669,667.00日配22,387.458,799.00323,768.00熟食17,937.959,880.5618,007.00面点16,534.808,546.3419,098.00生鲜食品120,348.3890,640.49536,859.00……商场总计800,895.343,457,389.9717,489,021.00案例5：进货量与库库存量2022/12/2426部门销售额……库存周转天数水产18,927.0047,554.002.51肉类25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面点16,534.8019,098.001.16生鲜食品120,348.38536,859.004.46……商场总计800,895.3417,489,021.0021.84案例6:库存周转率率2022/12/2427商品A商品B商品C月销售量192,9601,011,54083,044日均库存量90,048910,38696,888周转天数142735周转次数2.141.110.86商品D商品E商品F月销售量58,66255,17648,160日均库存量23,46416,5524,818周转天数1293周转次数2.503.339.992022/12/2428周转天数=日均库存存量/日均均销售周转次数=计算期销销售总额/日均库存存2022/12/2429上表中所说说的A商品月销售192,960.00元日均销售=192,960.00元÷÷30天=6,432.00元/天日均库存为为90,048.00元那么,周转天数=90,048.00元÷6,432.00元元/天=14天周转次数=192,960.00元÷÷90,048.00元=2.14次次2022/12/2430从商品库存存周转率(次数)和和周转天数数两个效率率指标中,可显示示商品的““新鲜”程程度.2022/12/2431商品周转率率高(周转转日数短)的好处:1、每件商商品的固定定费用（成成本）减低低2、相对降降低由损坏坏和失窃引引起的亏损损3、能提供供新鲜的商商品4、能应流流行商品的的潮流5、能有弹弹性的进货货，应变自自如6、能以少少额的投资资得到丰富富的回报7、减少存存货中不良良货品的机机会2022/12/2432周转率过高高（天数太太短）带来来的危机1、容易出出现“断货货”2、陈列不不够丰满3、不容易易获得大量量进货的折折扣优势4、进货次次数的增加加，进货程程序和费用用相应增加加5、进货次次数的增加加，运送费费用相应增增加2022/12/2433部门销售额……毛利额毛利率水产18,927.001,683.008.89肉类25,987.293,267.0012.57蔬果18,573.892,031.0010.93日配22,387.452,102.009.39熟食17,937.958,723.0048.63面点16,534.809,002.0054.44生鲜食品120,348.3826,808.0022.28……商场总计800,895.3489,021.0011.12案例7:毛利额与毛利利率2022/12/2434陈列的效率＝＝月销售×毛毛利率÷陈列列面积即表示每个平平方所含的效效益，我们就就是要以最小小的面积产生生最大的利润润，压缩销售售量不大、毛毛利率不高的的商品的陈列列面积，让给给销售量大、、毛利高的商商品。2022/12/2435根据不同的纯纯利率，有技技巧地调节相相对销售量的的构成比例：：1、纯利率低低而销售量大大的商品；2、纯利率高高而销售量低低的商品；3、纯利率低低而销售稳定定的商品；4、纯利率高高而限于季节节性商品；5、纯利率低低而有竞争性性的商品；6、纯利率高高而容易亏损损的商品。2022/12/2436调整策略重点点：1、商场人气气不足调整重点—生生鲜食品2、销售数量量太低调整重点—一一般食品3、销售金额额不高调整重点—硬硬百货4、毛利率太太低调整重点—软软百货2022/12/2437三、间接数据据的分析与策策略1、顾客数与与客单价有效消费的顾顾客人数每张发票的消消费金额是提升销售额额的两个最主主要的参数2022/12/2438发票张数：8321客单价比例%生鲜食品14.4715.03一般食品43.3245.01非食品38.4639.96小计96.25100.00案例8:顾客数与客单单价2022/12/2439提升客单价的的策略：优化促销商品品的组合策划划根据消费习惯惯调整商品布布局根据购买习惯惯强化关（联联）连（带））商品的陈列列加大商品宽度度，压缩商品品深度2022/12/2440就超市而言，，业态不同、、规模不等也也决定了各自自的《商品组组织表》的结结构不一样。。不管你的《《商品组织表表》有多大，，你实际经营的商商品涉及《商商品组织表》》各个部门大大、中、小分分类的点越多多，说明你经经营商品的面面越宽，这就就是我们在商商品管理中所所说的“商品品的宽度”。。2022/12/2441在《商品组织织表》中，对对已经确认的的商品分类，，进而作商品品品牌数和品品项数的限定定。一个小分类中中商品品项数数的多少，说说明这个分类类商品的深度度。深度是由同类类商品的不同同品牌、不同同口味、不同同包装或不同同规格等多种种因素的数量量来决定的。。2022/12/2442不同业态、不不同规模的商商场所经营的的商品品项数数是不等的。。大型综合超超市一般有二二万个左右的的商品品项，，而标准型食食品超市经营营的商品品项项只有三千至至四千个左右右。但是，商商品品项多并并不代表商品品品种全。2022/12/2443提示：加大商品的宽宽度，满足消费者一一次购足的需需求，才会聚人气、、长销售。2022/12/2444商品的宽度和和深度的实质质问题是：你所经营的商商品在这个分分类表中所占占的比例是多多大？是否占占全了，还是是有较多的缺缺门或缺类？？或是重复、、叠加？2022/12/24452、商品品项项数与适销率率实际库存商品品在《商品组组织表》里的的覆盖面越大大，说明你商商品的宽度越越宽；适销率越高，，说明你的商商品资金有效效周转越快2022/12/2446案例9：商品组织表与适销率2022/12/24473、零销售与与零库存零销售：在四周内没有有实现销售的的库存商品零库存：库存数为零，，没有实物进进行销售的商商品2022/12/2448零销售原因货架上有货1、陈列位置置不对2、标价不清清或无标价3、商品残损损或太少4、价格不合合理5、消费者不不熟悉6、被其他商商品遮挡货架上无货1、在仓库里里，未上架2、季节性商商品3、已损耗，，但未报损4、已撤架，，待退货5、质量问题题不宜再售6、数据库问问题……2022/12/2449案例例10：：有问问题题库库存存统统计计报报表表2022/12/2450部门商品组品项数商品数量库存金额休闲食品糖果组53,88261,335.60饼干组35,721186,504.60干果组36728,064.00……案例例11：：零销销售售汇汇总总表表2022/12/24514、、负负库库存存与与负负库库存存管管理理有问问题题库库存存分分为为小库库存存零库库存存负库库存存2022/12/2452小库库存存：：库库存存数数已已不不足足标标准准排排面面陈陈列列量量，，或或在在下下次次送送货货前前已已不不能能维维持持正正常常销销售售的的零库库存存：：库库存存数数为为零零，，已已没没有有实实物物可可实实现现销销售售的的负库库存存：：库库存存出出现现负负数数，，这这是是真真正正有有问问题题库库存存2022/12/2453案例例13:库存存量量修修正正表表有问问题题库库存存是是用用““库库存存修修正正表表””来来进进行行修修正正的的2022/12/24545、、亏亏损损与与亏亏损损率率亏损损分分为为不不明明亏亏损损、、储储备备亏亏损损和和盘盘存存亏亏损损不明亏损损：无法法预计的的亏损储备亏损损：可预预计的亏亏损盘存亏损损：可预预计的不不明亏损损2022/12/2455货位编号商品编号商品名称条形码数量复点者12A-3-02康师傅牛肉面120克-19512A-3-02康师傅牛肉面120克+15512A-3-03康师傅牛肉面80克-4012A-3-03康师傅牛肉面80克+80案例14：：盘点修修正表表2022/12/2456商品变价表商品部门供应商编号供应商名称商品编号商品名称粮油调料200135上海冠生园2477001佛手特红酱油规格原销售价现销售价生效日期货位400ML0.82元/袋0.75元/袋2001/10/0127B-3-02变价商场：NO.1\NO.2\NO.3……全部采购经理签字操作者（采购员）签字6、促促销与与变价价案例15：：商品品变价价表2022/12/2457变价程程序1、后后台变变价正常变变价：：正常常的常常规变变价，，由采采购员员操作作，第第二天天零点点生效效；电电脑自自动将将全部部变价价的商商品汇汇集成成一份份列表表，每每天一一早由由ALC打印出出来，，交商商场各各部门门及时时打印印新的的价格格标签签，替替换原原价格格标签签；2022/12/2458DM商品变变价：：全部部DM商品及及促销销价格格经总总经理理批准准后，，由采采购助助理及及时进进行录录入，，并准准确设设定生生效时时间；；在DM开始前前三天天，采采购部部以书书面表表格的的形式式，将将促销销价格格、促促销配配额数数量、、陈列列位置置等信信息通通知各各门店店店长长，当当DM正式开开始的的当天天零点点促销销价格格生效效时，，由商商场打打印促促销价价格标标签，，替换换原价价格标标签，，并更更换POP布置；；2022/12/2459时段变变价：：时段段促销销变价价由采采购制制定促促销计计划，，经采采购总总监批批准后后，采采购助助理录录入并并设定定变价价时段段，同同时，，将促促销计计划以以书面面形式式告知知企划划部和和商场场，店店长负负责实实施；；2022/12/2460临时变变价（（打折折）：：根据据变价价权限限，填填写变变价申申请单单二份份（一一份降降价单单、一一份恢恢复原原价单单），，由采采购总总监批批准签签字后后，交交商场场值班班经理理确认认，由由ALC先录入入降价价单，，当前前台降降价销销售处处理完完毕之之后，，由值值班经经理通通知ALC作恢复复原价价处理理。2022/12/2461生鲜食食品时时段变变价促促销：：生鲜鲜主管管填写写变价价申请请单，，经商商场值值班经经理签签字后后，由由ALC实施变变价操操作。。2