方正渠道策略的制定备份文件

区域渠道策略的制定凡事预则立，不预则废！分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。分销渠道的定义有关对渠道的管理对分销渠道的分析、计划、组织和控制统一管理下的分销渠道，是通过交易关系联接起来的，并没有特别清晰的组织结构、上下级关系，或权力层次关系。渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构关注专有名词制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、店中店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构渠道管理的意义现代渠道中体现的竞争不是企业的单个部门、产品、或局部区域间的竞争，而是各个企业所组成的整个供应链之间的竞争。区域渠道管理者，通过对渠道的管理动作确立成员彼此合作的机制，能够使渠道成员获得超过自己单独经营的利益。使整体的市场渠道通路更加有序并且富有战斗力。渠道管理和运作中的主要流程信息流程实体流程资金流程销售推动流程所有权流程借助原因与对应动作快速覆盖市场二级渠道、店头推广深入和针对行业代理、谈判、促单分摊启动资金和销售回款风险头款、保证金、款到发货、承诺回款、销量更多更快的获取信息市场调研、与代理交流分摊运营管理风险代理制度、授权市场、编装分投方便消费者购买店头、代理商覆盖策略特别说明时刻明确我们借助代理商的原因时刻检验代理商实现其价值的程度时刻辅助代理商实现其应发挥的价值，使区域整体的渠道价值最大化整体渠道的运作过程策略制定成员甄选渠道服务管理控制制定区域渠道策略的原则与公司的整体营销战略匹配与公司的产品营销战略匹配保证可持续、有活力的、动态稳定努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴的相对长期的共同发展渠道策略略的制定定过程反思调查对手用户宽度层次关系渠道策略略规划表表渠道策略略制定时时应注意意的问题题产品及服服务的特特点目标客户户的购买买习惯渠道市场场的运作作行情公司产品品策略的的匹配监控竞争争对手的的变化“变”是是不变的的法则反思销售售本部的的策略市场整体体运作策策略所处的生生命周期期总部对区区域渠道道的整体体策略要要求产品本身身的属性性和价值值代理商环环境调查查渠道大众广告告、专业业媒体、、产品批批发市场场、终端端卖场、、产品展展示会、、终端客客户、同同业访谈谈、招商商广告、、电子市市场扫街街、亲朋朋介绍、、业内人人士、咨咨询和调调查机构构、竞争争对手的的代理圈圈、网络络查询等等方式客户询问问、欲做做加盟代代理、厂厂商推广广代理表表、普通通产品推推销者等等调查内容容规模、现现阶段所所代理的的产品、、进货渠渠道、常常规运作作过程、、可能的的合作意意愿等获得竞争争产品信信息的途途径媒体及市市场状况况的观察察和分析析训练和鼓鼓励下属属销售代代表收集集代理调查查、顾客客调查、、及公众众调查打入其内内部应聘或假假扮客户户问访从外部资资源中购购买信息息设置专人人进行访访谈、收收集和调调查招聘时信信息收集集客户细分分：渠道道策略的的前提渠道宽度度策略（（总体体：单式式、交叉叉）种类全面、集集注、单单种密度密集、重重点、单单独渠道宽度度策略矩矩阵单种集注全面单独独家型选择型重点重点型密集广泛型数量种类层次选择择的依据据产品及销销售复杂杂程度对后勤、、服务等等要求的的程度所需供货货商的数数量客户了解解程度渠道层次次的典型型选择行业客户户厂商、分分销商、、行业代代理、客客户大众用户户厂商、分分销商、、批发商商、零售售商、卖卖场、客客户层次策略略发展的的趋势及及原因现象层次减少少增值要求求增加整体扁平平化原因电子商务务厂商管理理能力提提升竞争要求求压低运运营成本本渠道关系系的选择择交易性代理性自有性疏远紧密三种模式式的优劣劣性分析析自有紧密密型：DELL电脑对渠道的的控制力力度大，，市场认认知准确确大量投资资、管理理要求、、灵活性性差、启启动能量量大代理合作作型：东东芝笔记记本低投资、、易启动动、功高镇主主、对公公司需求求高、甄甄选风险险大交易买卖卖型：实实达电脑脑灵活、进进退自由由、风险险共担不易控制制、短期期行为渠道结构构策略样样板：某某品牌电电脑营销策略略：慢速速撇脂、、全面覆覆盖、重重视核心心代理的的培养、、渠道结结构扁平平化、重重视终端端客户资资料渠道层次次策略：：经过分分销、代代理、零零售店的的三层结结构；或或是由行行业代理理直接做做单的两两层结构构渠道宽度度策略：：重点型型为主，，华北区区200家中间间商，其其中：行行业直销销、集成成代理、、分销商商、代理理商的比比例为：：1：10：10：100渠道关系系策略：：行业直直销、集集成代理理和分销销商作为为近端关关系处理理，代理理商为远远端关系系处理。。渠道策略略样板：：某品牌牌软件营销策略略：快速速渗透市市场、以以广告拉拉动和形形象树立立为主、、强调终终端的售售点数量量和覆盖盖率渠道层次次策略：：总代理理、区域域代理、、加盟当当地零售售连锁机机构、零零售店、、转向货货架等3至5个个层次渠道宽度度策略：：倾向于于密集型型，分成成大客户户直销、、大公司司代理、、集成捆捆绑、零零售超市市合作、、OEM预制、电电话邮购购直销、、网上销销售七种种渠道并并行运作作（针对对不同客客户类型型）的交交叉覆盖盖渠道关系系策略：：力求全全面的紧紧密型9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:14:1707:14:1707:1412/24/20227:14:17AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:14:1707:14Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:14:1707:14:1707:14Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:14:1707:14:17December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20227:14:17上上午07:14:1712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月227:14上午午12月-2207:14December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/247:14:1707:14:1724December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:14:17上午7:14上上午07:14:1712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:14:1707:14:1707:1412/24/20227:14:17AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:14:1707:14Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:14:1707:14:1707:14Saturday,December24,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:14:1707:14:17December24,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。24十二二月20227:14:17上上午07:14:1712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:14上上午12月-2207:14December24,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/247:14:1707:14:1724December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:14:17上午7:14上上午07:14:1712月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。07:14:1707:14:1707:1412/24/20227:14:17AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2207:14:1707:14Dec-2224-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。07:14:1707:14:1707:14Saturday,December24,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2207:14:1707:14:17December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20227:14:17上午午07:14:1712月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月227:14上上午午12月月-2207:14December24,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/247:14:1707:14:1724December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自