新型职业农民现代农产品经营

主讲：祁久平（高级讲师）新型职业农民现代农产品经营新型职业农民培育新

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农

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营一、什么是新型职业农民

就是有文化、懂技术、会经营的农民，从经济学角度看，新型农民就是“农商”。目前新型职业农民在农业从业人员中占比并不高，但这是现代农业发展的方向，是解决“谁来种地”“如何种好地”的重要手段。2二、新型职业农民产生的时代背景

随着农村劳动力大量向二、三产业转移以及新生代农民工对土地的“陌生”，留守农业人群呈现出总量相对不足、整体素质偏低、结构不尽合理等问题。

然而，新型职业农民将以从事农业作为固定乃至终身职业，是真正的农业继承人。培育新型职业农民不仅解决了“谁来种地”的现实难题，更能解决“怎样种地”的深层问题。3三、新型职业农民的基本特征1、新型职业农民是市场主体。2、全职务农，把务农作为终身职业。3、具有高度的社会责任感和现代观念，有文化、懂技术、会经营，对生态、环境、社会和后人承担责任。44、具有“能创业”的特点。5、具备较大经营规模，具有较高收入。6、具有较高的社会地位，受到社会的尊重。5四、新型职业农民应具备的基本素质1、要有新主体观念、开拓创新观念、法律观念、诚信观念等。第一句话：你的责任就是你的方向，你的经历就是你的资本，你的性格就是你的命运。所以，要自信和开拓。奇迹是属于执着者。6第二句话：你若不想做，总会找到借口；你若想做，总会找到方法。沙子是废物，水泥也是废物，但他们混在一起是混凝土，就是精品。大米是精品，汽油也是精品，但他们混在一起就是废物。是精品还是废物不重要，跟谁混很重要。7第三句话：复杂的事情简单做，你就是专家；简单的事情重复做，你就是行家；重复的事情用心做，你就是赢家。82、要有新素质、科技素质、文化素质、道德素质、心理素质、身体素质等。3、要有新能力发展农业产业化能力、农村工业化能力、合作组织能力、特色农业能力等。9五、经营与管理的区别1、经营是对外的，管理是对内的

拒绝是成功之母,检讨是成功之父.做销售才有机会被别人拒绝,有机会不断检讨。一个团队里，人分为五种：人渣，人员，人手，人才，人物。10（1）【【人渣】】就是牢牢骚抱怨怨、无事事生非，，拉帮结结派，挑挑起事端端、吃里里扒外的的破坏分分子；（2）【【人员】】就是只只领工资资不爱做做事，安安排与自自己无关关的工作作不愿干干，属庸庸人之列列；（3）【【人手】】就是安安排什么么做什么么，不安安排绝对对不做，，等着下下命令的的人；（4）【【人才】】就是每每天发自自内心做做事，做做事有责责任、有有思路、、有条理理，知道道公司的的事做好好了，受受益的是是自己，，同时真真心为公公司操心心的人；；（5）【【人物】】就是全全身心投投入，用用灵魂去去思考、、做事，，决心要要和企业业做一番番事业的的人！11人员斤斤计较较，人手需要引导导，人才关注当下下，人物放眼未来来！这样的团团队潜能能巨大。发展要靠靠人才，，做大要要靠人物物。122、通常常按照企企业管理理工作的的性质，，将营销销称作““经营””，之外外的管理理内容称称为“管管理”。。3、经营营与管理理是密不不可分的的。经营与管管理，好好比企业业中的阳阳与阴，，必须共共生共存存，在相相互矛盾盾中寻求求相互统统一：经经营与管管理也相相互依赖赖，密不不可分。。忽视管管理的经经营是不不能长久久，不能能持续的的，挣回回来多少少钱，又又浪费掉掉多少钱钱，“竹竹篮打水水一场空空”。13六、现代代农产品品经营（一）什什么是市市场市场=消消费者+购买力力+购买买欲望（（其中，，购买欲欲望是主主要的））（二）什什么是市市场营销销推销---销售售---直销---传传销---营销销王永庆开开米店营销=儒儒------研究人人的需要要---帮助顾顾客购买买141.出发发点：第第一是市市场竞争争；第二二是顾客客的需求求。例如：我我国手机机+固话话=7个个亿。发发展第一一个亿需需要了10年，，发展第第3个亿亿需要了了1.5年。例如：日日本黑白白电视机机如何打打入我国国结论：*竞争拉拉动需求求*15例如：伊伊拉肉兔兔养一只母母兔，每每年产6--8胎，每每胎平均均产8只只，一年年产48--64只。。出栏：：75天天，重5斤，每每斤6.5元，，一只可可卖32.50元。每每只母兔兔一年可可产450元以以上。例如：公公主岭鑫鑫华合作作社（八八屋）无无公害黑黑色农产产品：黑蒜、黑黑土豆、、黑花生生、黑小小米、黑黑玉米、、黑大豆豆、黑芝芝麻、紫紫薯162.本质质：不不是卖，，而是买买。（买买进来顾顾客的意意见，根根据顾客客的意见见改进，，达到顾顾客满意意，最后后才能得得到用户户的忠诚诚度，企企业也才才能获得得成功）），即即以买促促卖。3.目的的：为顾顾客提供供满意的的商品和和服务，，实现企企业的目目标。17（三）什什么是标标杆营销销？我们把眼眼光盯住住对手的的营销。。美的公司司：1.成本学学格兰仕仕。2.品质质学格力力。3.服务务学海尔尔18（四）市市场营销销理念1、一个个中心----是市场场占有率率利润与占占有率，，哪个更更重要？？致人而不不致于人人（致：：控制））“大市场场、小占占有”和和“小市市场、大大占有””，你选选择哪一一个？192、两个个目标------是是企业利利润和客客户满意意市场经济济到底是是什么？？用一字字：钱二个字：：竞争鳗鱼理理论：要勇勇于挑挑战，，只有有在挑挑战中中，生生命才才会充充满生生机和和希望望。20(五））农产产品电电子商商务有句名名言：：“21世纪纪要么么电子子商务务，要要么无无商可可务””。农业是是典型型的传传统行行业，，具有有地域域性强强、季季节性性强、、产品品的标标准化化程度度低、、生产产者分分散且且素质质较低低等特特点，，具有有较大大的自自然风风险和和市场场风险险。电电子商商务是是通过过电子子数据据传输输技术术开展展的商商务活活动，，能够够消除除传统统商务务活动动中信信息传传递与与交流流的时时空障障碍。。发展展农业业电子子商务务，将将有效效推动动农业业产业业化的的步伐伐，促促进农农村经经济发发展，，最终终实现现地球球村来来降低低传统统的农农业交交易方方式。。21我国大大陆涉涉农网网站已已有6千多多家，，超过过了法法国、、加拿拿大等等发达达国家家，如如果加加上台台湾和和香港港的农农业网网站，，中国国农业业网站站数量量可排排在世界前前十名名以内。。农业产产业化化是指指以市市场为为导向向，经经济效效益为为中心心，农农户为为基础础，龙龙头企企业或或农民民自主主决策策的合合作社社等中中间组组织为为纽带带，通通过市市场机机制将将农业业等生生产过过程的的产前前、产产中、、产后后三者者环节节联结结为一一个有有机的的产业业系统统，以以实现现种养养加产产供销销、农农工商商一体体化经经营。。农户户家庭庭分散散经营营是农农业产产业化化的基基础，，农业业产业业化的的实质质是市市场化化，农农业产产业化化的形形式是是企业业化。。221.减减少生生产的的盲目目性。。农业的的市场场风险险在很很大程程度上上是由由农业业信息息传递递速度度缓慢慢、信信息准准确性性差等等多种种因素素引起起的生生产和和经营营的盲盲目性性所造造成的的。农农业电电子商商务能能够减减少乃乃至消消除农农业市市场的的信息息不对对称现现象，，为农农户和和企业业及时时地提提供全全方位位的市市场信信息，，有利利于企企业和和农户户准确确地把把握市市场需需求，，使农农业的的生产产行为为变得得智能能、快快捷。。232.降降低成成本，，提高高效率率。在农业业产业业化中中导入入电子子商务务，企企业通通过网网络发发布信信息、、处理理订单单、安安排生生产、、分配配资源源，供供应链链中的的所有有组织织几乎乎可以以在““第一一时间间”内内从互互联网网上获获得所所需信信息，，减少少了中中间商商环节节，缩缩短了了小农农户与与大市市场之之间的的距离离，与与传统统的营营销手手段相相比，，成本本降低低、环环节减减少，，交易易速度度加快快，从从而节节省费费用，，提高高了工工作效效率和和经济济效益益。同同时，，电子子商务务疏通通了信信息的的传输输，既既提高高了信信息传传输的的速度度，又又拓宽宽了信信息的的传输输范围围，便便于买买卖双双方联联系，，降低低了买买卖双双方的的搜寻寻费用用。243.打打破区区域和和时间间的限限制。。农业电电子商商务打打破了了传统统交易易中信信息传传递与与交流流的时时空限限制，，依赖赖互联联网的的交易易网络络，使使农业业企业业冲破破条块块分割割的市市场格格局，，摆脱脱区域域性市市场的的限制制，进进入跨跨地区区乃至至跨国国的网网络销销售，，有利利于形形成统统一有有序的的大市市场，，使交交易双双方的的选择择性扩扩展到到最大大。3.打破区区域和和时间间的限限制。。农业业电子子商务务打破破了传传统交交易中中信息息传递递与交交流的的时空空限制制，依依赖互互联网网的交交易网网络，，使农农业企企业冲冲破条条块分分割的的市场场格局局，摆摆脱区区域性性市场场的限限制，，进入入跨地地区乃乃至跨跨国的的网络络销售售，有有利于于形成成统一一有序序的大大市场场，使使交易易双方方的选选择性性扩展展到最最大。。254.实实现农农产品品流通通的规规模化化。在农业业电子子商务务中采采用网网络交交易平平台，，能够够将少少量的的、单单独的的农产产品交交易规规模化化、组组织化化。农农民可可能并并不是是以单单个农农户或或合作作社出出现，，而是是将农农产品品委托托给配配送中中心而而由其其统一一组织织销售售，交交易的的一方方是农农民群群体，，另一一方是是企业业，双双方的的地位位平等等，各各自的的利益益都能能够得得到充充分保保证。。配送送中心心对农农产品品进行行统一一的质质检、、分级级，采采取明明码标标价，，保证证了流流通规规模化化过程程中农农产品品的质质量。。265.方方便对对农民民的教教育与与培训训。农业电电子商商务将将使对对农民民的教教育和和培训训变得得更为为快捷捷、方方便，，更具具有针针对性性，能能够让让农户户了解解最新新农业业生产产技术术和社社会发发展动动态，，不断断提高高农民民的科科技文文化素素质，，有利利于促促进农农业新新技术术在农农村的的迅速速传播播，有有利于于农业业产业业化不不断推推向深深入。。27农产品品怎么么做电电子商商务上网必必备工工具(电脑脑、网网线等等等）），互互联网网基础础应用用知识识（浏浏览网网页、、聊天天等等等）步骤/方法法：准备备好电电脑、、网线线等等等上网网工具具，确确保能能够正正常链链接互互联网网(internet））。学学习互互联网网基础础知识识。可可以向向身边边熟人人请教教一些些互联联网的的基础础应用用知识识，也也利用用一些些书籍籍或者者网上上视频频教程程来学学习（（只需需要利利用百百度搜搜索一一下））。.28寻找合合适的的农产产品信信息网网站和和农产产品电电子商商务网网站平平台。。这类类网站站分两两种：：一是是B2B，，比如如阿里里巴巴巴和专专门做做农产产品的的发发发28农产产品信信息网网；二二是B2C/C2C，比比如淘淘宝和和百度度有啊啊。第第二种种倾向向于在在线交交易平平台，，适合合做零零售。。第一一种倾倾向于于信息息平台台，适适合做做批发发。对对于农农村地地区的的人来来说做做第一一种（（B2B交交易））显然然更好好，只只需要要将自自己手手机号号码和和QQ联系系方式式挂上上去就就行。。在合合适的的农产产品信信息平平台发发布自自己需需要出出售的的农产产品，，在互互联网网上展展示出出来。。做一一些必必要的的线上上或者者线下下推广广，然然后坐坐等商商机。。29深度剖剖析中中国农农产品品电商商为何何难以以盈利利？一、传传统的的B2C思思维（（目前前国内内B2C网网站主主要有有爱东东西网网，卓卓越亚亚马逊逊，当当当网网，新新蛋网网等等等）这是很很大的的一个个误区区，很很多电电商平平台认认为一一个线线上B2C平台台，通通过导导流量量，客客户就就会到到线上上购物物了，，其实实错了了！农农产品品电商商千万万别以以传统统的B2C的思思维去去搞，，那样样去搞搞绝对对死路路一条条。顾顾客买买的不不仅仅仅是产产品，，是健健康生生活，，因此此农产产品电电商需需要让让消费费者从从商品品背后后的故故事、、种植植基地地、采采摘体体验、、物流流体验验、可可追溯溯、供供应链链可视视化等等维度度全程程展现现，所所以传传统B2C的思思维是是致命命的伤伤。30二、目标人人群定义偏偏离、营销销策略走弯弯路农产品电商商如何产生生流量是大大家都关注注的问题，，需求上讲讲，这个市市场还属于于培育期，，而且目标标人群多半半是都市女女性白领为为主，有追追求健康生生活+互联联网购物需需求，同时时有是时间间成本太高高的高富帅帅人群。所所以，如何何实现目标标客户的精精准营销，，是个大农农产品电商商思考的的的问题。下一个农产产品、生鲜鲜电商的爆爆点是90后一代代成家后的的家庭主妇妇，因此农产产品电商必必须重视这这一类人群群。31三、会“电电”不会““商”基地整合+营销+流流量+交易易+供应链链服务+口口碑营销，，这个闭环环是农产品品缺一不可可玩法。当当前不少农农产品电商商存在重大大的经营管管理误区，，认为中心心在“营销销+流量+交易”三三项，仅仅仅于重视““电”而不不忽视了““商”；其其实真正要要实现盈利利，关键在在商。2013中国国经济年度度人物评选选现场，格格力董明珠珠说：“我我今天告诉诉大家，营营销做的再再好，如果果我们背离离了你的支支撑点———技术和和质量，以以及诚信，，你的营销销就是一个个忽悠，你你就是一个个骗子”。。同理，农农产品电商商后端的服服务的角色色没有做好好，前端的的营销、流流量都是噱噱头，当然然最终肯定定是亏了。。32四、伤不起起的客单价价与物流成成本；客单价是农农产品电商商致命的伤伤，行业数数据：如果果客单价低低于200元，那将将是致命的的伤，因为为物流成本本和损耗将将亏出血本本。就目前前农产品、、生鲜电商商的经营情情况来说，，每单40元的物流流成本+损损耗是必然然的，因此此如果客单单价起不来来，物流成成本降不下下来，盈利利那只能是是一种幻想想。就连顺顺丰优选做做高档的进进口食品和和应季商品品，在选择择品类上都都会从客单单价上来定定位的。33五、缺缺乏一体化化的采购基基地整合；；忽视对基地地的整合是是当前农产产品电商面面临的问题题，很多农农产品电商商仅仅是以以定向采购购方式与基基地合作，，谈不上打打造什么战战略协同的的供求关系系。至于是是否以市场场导向来指指导基地有有计划的种种植产品，，这个国内内还仅仅是是一种远景景。34看看人家国国际品牌星星巴克，人人家不仅仅仅实现基地地的整合，，需求的协协同，星巴巴克的供应应链再回溯溯到咖啡豆豆的种植以以及降水丶丶风力丶土土壤等一系系列的管理理。国内的农产产品电商的的老总已经经明白采购购基地的整整合了，这这个的商业业价值不仅仅仅是质量量的保证，，更是品牌牌化丶集约约化采购和和需求协同同的重要方方式，当然然是降低成成本丶降低低浪费，获获得利润工工作的重要要手段。35再举一个重重庆的例子子，重庆有有一家生鲜鲜电商，他他们对基地地的整合方方式特别值值得借鉴，，他们最先先做的不是是B2C，，而是做B2B，集集团型采购购带动了基基地的整合合，再衍生生出来做B2C的服服务和O2O的体验验，这样一一来具有绝绝对的采购购力量，成成本自然降降低下来，，快速打通通与基地的的供求信息息，实现了了相对高效效的协同。。目前正在在推进O2O的新的的购物体验验。这样的的玩法是值值得大家思思考借鉴的的。36六、客户体体验是双刃刃剑，一次次不愉快的的购物体验验，会丢掉掉一大群客客户千万别把消消费者当傻傻子，将一一个客户不不满意的订订单置之不不理，这是是最大的失失误。吃货货这个东西西最容易带带来的就是是口碑传播播，如果出出现不满意意的，将伤伤害你的一一大群客户户。记得有有一个农产产品电商老老总给我说说：无论什什么原因，，导致客户户拒收的，，如果价值值不是高得得离谱的话话，能够送送客户就送送客户，留留下的是一一个口碑与与客户感动动。何况有有的商品及及时退货回回来也无法法二次销售售或者更多多的损耗。。37未来的农产产品电商一一定要培养养忠实的吃吃货粉丝群群，这是粉粉丝经济发发展的商业业价值，拴拴住一个人人就可能拴拴住一家人人，更有可可能拴住一一群人。还有一个农农产品电商商的案例，，他把目标标人群定位位在IT互互联网圈，，这些人是是典型的网网购人群，，属于小白白领，而且且消费能力力不低，同同时比较宅宅，通过渗渗透IT互互联网的圈圈子去做电电商，以良良好的口碑碑快速占领领这个领域域的客户。。38前几天本人人和顺丰优优选李东起起总裁在央央视采访现现场聊天，，李总坦言言：农产品品丶生鲜电电商，一旦旦与顾客建建立了良好好的购物体体验，这将将会迎来持持续的消费费力，而且且会影响身身边的群体体。七、必须面面对本地化化问题；电商的趋势势正在往社社区迁徙，，趋势是线线上社区+线下社区区，而且商商业模式的的变化发酵酵迅速，本本地化O2O已成为为必然趋势势，据悉现现在60-70%的的消费发生生在3公里里之内。所所以农产品品电商如何何线上打造造吃货的圈圈子，线下下打造体验验的圈子，，成为本地地化融合的的重要策略略。39不从本地化化入手，一一定会亏。。由于农产产品受商品品质量丶物物流限制等等因素，不不管是小而而美的农产产品电商，，还是像顺顺丰优选丶丶阿里巴巴巴这样的全全国铺开的的市场。建建立本地化化的服务体体系都是必必然的趋势势，除非是是高附加值值的商品，，这个在不不计成本的的前提下是是可以实现现的，其他他的大众的的农产品必必须定义在在本地化。。40农产品电商商的本地化化，趋势看看是要和社社区服务站站丶便利店店等机构整整合的，传传统的B2C电商要要渗透早社社区末端，，需要庞大大的运营支支撑，而且且需要较大大的资金和和人力的整整合，一般般的农产品品电商是玩玩不好的。。41八、社会化化成熟的冷冷链物流是是农产品电电商的心头头之痛玩农产品电电商，冷链链是永远无无法回避的的问题，不不仅仅你要要建库房，，同时还必必须要有冷冷藏+冷冻冻的混合配配送车辆，，以及冷藏藏周转箱及及恒温设备备，否则再再好的商品品，送到客客户那里都都会成问题题商品。冷冷链的投入入不是一般般的农产品品电商企业业能够玩得得好的，连连续的资产产投入，投投资回报周周期长，这这都是单独独玩农产品品电商所面面临的问题题。即使你你有钱，投投入了资产产，但订单单的季节性性和不稳定定性，会让让你的运营营成本大大大的浪费。。何况玩电电商的有几几个懂冷链链物流，能能够建立自自己的冷链链物流队伍伍。42因此，社会会化的冷链链物流队伍伍，集约化化丶专业化化的管理成成为了整个个农产品电电商急需的的资源。现在中国农农产品电商商冷链物流流的玩法如如下：1、顺丰优选，，完全的自自建物流体体系，目前前常温已经经铺盖全国国，或许2014年年会铺低温温。今年24小时内内，将南方方荔枝送北北京丶北方方内蒙的羊羊肉送到海海南，这一一些经典的的案例都是是有自建的的冷链物流流快速实现现的。432、阿里巴巴巴，确切切的说是菜菜鸟的冷链链物流，目目前是整合合模式，已已经整合类类似众萃物物流+快行行线这两件件优秀的冷冷链物流企企业，他们们从干支线线+末端宅宅配相融合合，成功将将八万单车车厘子从美美国农场送送到中国家家庭，把阿阿拉斯加海海产送到全全国四十多多个城市，，这种整合合是的二段段式配送探探索出新的的平台化丶丶网络化的的农产品toC冷链链物流新趋趋势。443、京东，，启动的末末端配送服服务站模式式。据悉未未来京东将将尝试从田田间直达餐餐桌的“ABC”(AgriculturaltoBusinesstoCustomer)模式式，其中的的B环节将将覆盖全部部采购丶仓仓储丶配送送丶营销售售后环节。。12月14日消息息京东自营营生鲜配送送站已经试试运行，这这种模式刚刚好迎合O2O的末末端最后一一公里的购购物体验。。但京东的的冷链仓储储丶干线丶丶支线配送送等方面还还有得整合合，只能拭拭目以待。。所以，农农产品电电商冷链链物流如如果你搞搞不好，，那你干干脆关门门歇菜算算了！45九、品类类定位错错误；人群定位位分析中中提到，，你要去去满足那那些“二二两瘦肉肉+两颗颗白菜+三根蒜蒜苗”的的需求，，你注定定就是两两个词：：累死丶丶亏死。。其实这这不仅仅仅是人群群定位的的问题，，也涉及及到品类类定位的的问题，，为什么么顺丰优优选开始始要选择择进口食食品、阿里巴巴巴为什么么要选择择美国车车厘子和和阿拉斯斯加海产产，这些些品类的的定义不不仅仅与与人群需需求相关关，也跟跟供应链链支撑能能力密切切相关。。46玩供应链链的专业业人士都都知道，，无论是是传统零零售还是是电子商商务，运运营的核核心都是是品类驱驱动的供供应链。。科学的的品类选选择是你你成功的的一大半半，所以以农产品品电商定定位品类类相当重重要，千千万不要要以过多多的品类类来吸引引更多的的购买需需求，在在多品类类混合的的供应链链体系，，特别是是农产品品品类，，回让你你亏声四四起，搞搞不好还还砸了你你的品牌牌。47大家看本本来生活活卖的禇禇橙、柳传志卖卖的柳桃桃、顺丰优选选卖的荔荔枝、天猫卖阿阿拉斯加加海产等等等，这这些都可可以看出出细分的的品类定定义对能能够做好好农产品品电商有有这种要要的价值值。从供应链链角度来来看，作作为品类类驱动的的供应链链，在电电商平台台选择品品类的科科学性就就决定了了你的盈盈利的潜潜力。曾曾经与国国内知名名电商的的供应链链总监探探讨，当当品类增增加10倍，供供应链的的管理复复杂度会会增加100倍倍，甚至至更高。。48十、退货货比例控控制这是农产产品电商商必须重重点考核核的KPI指标标，一个个退货带带来的损损失不仅仅仅是商商品的损损失，重重要的客客户购物物体验及及口碑的的损失，，所以农农产品电电商控制制退货比比例已经经成为CEO关关注的重重点。当当然前面面也说到到了，宁宁可送客客户，也也尽量避避免退货货带来的的损失。。49本人实际际调研的的数据显显示，不不少农产产品电商商退货比比例达到到了10%，好好一点的的也有6%的比比例，这这样的退退货比例例带来的的损失是是不容忽忽视的。。不过现现在农产产品电商商也做了了不少创创新，比比如预付付的C2B模式式，会大大大降低低退货比比例；另另一种就就是上海海的厨易易时代的的O2O模式，，渗透到到社区，，会员制制预付费费，据说说退货比比例能够够控制在在1%以以下。50所以控制制农产品品电商的的退货比比例，不不仅仅是是要从运运营角度度思考，，更要从从商业模模式的角角度去变变换经营营思路。。农产品电电商为何何亏，以以上10个维度度的解析析可能让让大家得得到一定定的启发发，其实实这不仅仅仅是运运营管理理的问题题，也是是商业模模式的问问题，同同时还会会涉及营营销策略略，资源源整合能能力等等等！51感谢您的的关注529、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:43:0306:43:0306:4312/24/20226:43:03AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:43:0306:43Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:43:0306:43:0306:43Saturday,December24,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:43:0306:43:03December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20226:43:03上午午06:43:0312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:43上午午12月-2206:43December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/246:43:0306:43:0324December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:43:03上上午6:43上上午06:43:0312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:43:0306:43:0306