保险技巧专题“增员战术”篇课件

增员战术增员战术

某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家利用当地的影响力中心以及自己和这个村的渊源，组织了57位农民兄弟进行增员活动大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动：革命家增员的故事革命家：兄弟们日子过的苦不？农民兄弟：苦。咋不苦呢。革命家：咋个苦法。农民兄弟：没地种，都揭不开锅了，全家穿一条棉裤，孩子都养不活。唉！革命家：咱们想不想过上好日子？农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？革命家：那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪？农民兄弟：都在地主老才的家里吗！革命家：那我们把它抢回来好吗？农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥也没有啊？革命家：那我给兄弟们发枪，咱们把地主老才的窝给端了好吗？农民兄弟：那好啊，可俺们不会用枪啊？革命家：兄弟们那我教给你们好吗？农民兄弟：好！！！！革命家：那我们就开始吧！！！农民兄弟：走跟他干了……………

某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地

尾声:某年某月的一个夜晚,该农村的上空响起了武装斗争的枪声,经过激烈的战斗农民兄弟在革命家的带领下,消灭了地主武装,他们把地主的粮食和土地给分了……

增员战前准备

诊断：评估以往的增员经验

目标：建立各项增员目标,增员对象的条件

方法：准备运用的增员来源及面谈的方法

评估：实际成果与目标的比较,修订增员流程

增员战前准备诊断：评估以往的增员经验工作措施——三步走第一步第二步第三步

工作措施——三步走第一步第二步第三步专业化增员流程

增员计划与活动

增员对象开拓

增员接触前准备

增员接触

增员说明

增员甄选

增员促成

增员后续跟踪专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓销售流程与增员流程比较图准客户开拓计划与活动接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象开拓增员计划与活动增员接触前准备增员接触、说明增员甄选增员促成增员后续追踪增员流程销售流程与增员流程比较图准客户开拓计划与活动接触前准备接你目前每周花多少时间在增员工作上？每周收集多少增员名单？每周面谈几个增员对象？

------如果很少的话，增不到人合理吗？

因此，增员首先要做好计划与活动。增员的计划与活动

你目前每周花多少时间在增员工作上？增员的计划与活动有效增员开拓方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准有效增员开拓方法应具备的条件成本不高增员来源●个人的观察●推介人转介召●保户●缘故●内勤人员推荐●报纸广告●职业介绍所●其他

增员来源●个人的观察●内勤人员推荐可控制推介人影响力中心直接接触/个人观察保户增员来源不可控制报纸广告职业介绍所自己上门者直接邮递网上招聘

可控制推介人增员来源不可控制报纸广告留存率高的增员来源：

缘故、推介增员法留存率低的增员来源:

报纸、人才市场、职业介绍所等

留存率高的增员来源：缘故增员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人

缘故增员朋友推介人的特征交住广泛、有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触推介人的特征交住广泛、有亲和力把握要领运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到联络方式。缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。增员方法要保险生活化，生活保险化。足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。把握要领运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四增员工具★活动管理类

增员计划100

准增员卡面谈记录表★约访工具类

信函

邀请函等★展示资料类

增员手册公司简介公司报刊剪报公司VCD

工资条增员工具★活动管理类★约访工具类★展示资料类增员接触说明的目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点，启发需求建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作增员接触说明的目的激发兴趣增员接触获得资料基础资料性格特征工作现状未来理想增员接触获得资料基础资料说明的内容行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长说明的内容行业增员点目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？增员点目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你满意吗？你打算终增员点你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？你满意目前的生活品质吗？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？增员点你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特色？公司特色？知名度？被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？我可以得到什么？拒绝问题没面子、没地位没信心没兴趣不好做家人反对没底薪，收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了拒绝问题没面子、没地位增员接触说明的注意事项少说多问开放式问题保持中立记录增员接触说明的注意事项少说多问“甄选日”

增员甄选及促成——充分利用甄选日经营进入甄选日流程在“甄选日”这天将准增员对象带到职场，按照流程步步操作，注意各项操作要点。“甄选日”增员甄选及促成——充分利用甄选日经营进入甄选日流增员后续追踪“甄选日”后的追踪对有意愿加入的准增员提醒职前教育对还没意愿加盟的伙伴，注意保持联系增员后续追踪“甄选日”后的追踪对有意愿加入的准增员提醒职前教当增员活动成为一项可行的步骤时，增员问题也就迎刃而解了。当革命活动成为一项可行的步骤时，革命成功只不过是时间问题了。当增员活动成为一项可行的步骤时，增员问题也就迎刃而解了。当革

回想中国共产党在艰苦的条件下发展组织，最终创立新中国。今时今日保险行业国家政策支持、老百姓保险需求日渐增长、国民收入不断攀升拥有购买能力，可谓今非昔比。伙伴们，当年革命家能够在条件恶劣的情况下经营组织，那么今天我们更有理由相信只要我们用心我们一定也能成功！回想中国共产党在艰苦的条件下发展组织，最终创立新中谢谢！谢谢！增员战术增员战术

某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家利用当地的影响力中心以及自己和这个村的渊源，组织了57位农民兄弟进行增员活动大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动：革命家增员的故事革命家：兄弟们日子过的苦不？农民兄弟：苦。咋不苦呢。革命家：咋个苦法。农民兄弟：没地种，都揭不开锅了，全家穿一条棉裤，孩子都养不活。唉！革命家：咱们想不想过上好日子？农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？革命家：那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪？农民兄弟：都在地主老才的家里吗！革命家：那我们把它抢回来好吗？农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥也没有啊？革命家：那我给兄弟们发枪，咱们把地主老才的窝给端了好吗？农民兄弟：那好啊，可俺们不会用枪啊？革命家：兄弟们那我教给你们好吗？农民兄弟：好！！！！革命家：那我们就开始吧！！！农民兄弟：走跟他干了……………

某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地

尾声:某年某月的一个夜晚,该农村的上空响起了武装斗争的枪声,经过激烈的战斗农民兄弟在革命家的带领下,消灭了地主武装,他们把地主的粮食和土地给分了……

增员战前准备

诊断：评估以往的增员经验

目标：建立各项增员目标,增员对象的条件

方法：准备运用的增员来源及面谈的方法

评估：实际成果与目标的比较,修订增员流程

增员战前准备诊断：评估以往的增员经验工作措施——三步走第一步第二步第三步

工作措施——三步走第一步第二步第三步专业化增员流程

增员计划与活动

增员对象开拓

增员接触前准备

增员接触

增员说明

增员甄选

增员促成

增员后续跟踪专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓销售流程与增员流程比较图准客户开拓计划与活动接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象开拓增员计划与活动增员接触前准备增员接触、说明增员甄选增员促成增员后续追踪增员流程销售流程与增员流程比较图准客户开拓计划与活动接触前准备接你目前每周花多少时间在增员工作上？每周收集多少增员名单？每周面谈几个增员对象？

------如果很少的话，增不到人合理吗？

因此，增员首先要做好计划与活动。增员的计划与活动

你目前每周花多少时间在增员工作上？增员的计划与活动有效增员开拓方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准有效增员开拓方法应具备的条件成本不高增员来源●个人的观察●推介人转介召●保户●缘故●内勤人员推荐●报纸广告●职业介绍所●其他

增员来源●个人的观察●内勤人员推荐可控制推介人影响力中心直接接触/个人观察保户增员来源不可控制报纸广告职业介绍所自己上门者直接邮递网上招聘

可控制推介人增员来源不可控制报纸广告留存率高的增员来源：

缘故、推介增员法留存率低的增员来源:

报纸、人才市场、职业介绍所等

留存率高的增员来源：缘故增员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人

缘故增员朋友推介人的特征交住广泛、有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触推介人的特征交住广泛、有亲和力把握要领运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到联络方式。缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。增员方法要保险生活化，生活保险化。足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。把握要领运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四增员工具★活动管理类

增员计划100

准增员卡面谈记录表★约访工具类

信函

邀请函等★展示资料类

增员手册公司简介公司报刊剪报公司VCD

工资条增员工具★活动管理类★约访工具类★展示资料类增员接触说明的目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点，启发需求建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作增员接触说明的目的激发兴趣增员接触获得资料基础资料性格特征工作现状未来理想增员接触获得资料基础资料说明的内容行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长说明的内容行业增员点目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？增员点目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你满意吗？你打算终增员点你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？你满意目前的生活品质吗？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？增员点你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特