营销策略案例及分析

1、珠宝店珠宝首饰的定价几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链.该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳,价格也更低。很多消费一个月过去了，商品的销售情况令人失望.苏珊决定尝试运用她本人在大学下属发出把商品半价出售的指令，就匆忙起程了。她对助手说：“看来，顾客不接受珍珠质宝石的成本,下次采购新的宝石品种一请回答以下问题：(1）苏姗和卡洛斯在对宝石定价时分别采用了什么定价策略？(2）（3）卡洛斯今后还可以采用哪些定价策略？1、珠宝店珠宝首饰的定价答：（1）苏姗采用的是成本导向定价法，卡洛斯采用的是需求导向定价法。(5分）（2)卡洛斯的定价策略成功主要是满足了消费者的心理需求.它成功的前提是：产品属于高档奢侈品，消费者对商品信息了解较少,竞争品或替代品少等。（5分）（3）折扣与让利定价策略，产品组合定价策略等。（1澳大利亚奥普卫浴电器（杭州）有限公司是专业从事卫浴电器研发、生产和市场营销2（冬季（一）产品策略（二)价格策略“奥普浴霸"采用了高价策略，奥普的高价策略是由它的品牌价值、高价值的产品、优也无法开发研制新一代的产品。（三）销售渠道策略.（四）广告策略品牌后气质。通过对以上案例分析,请回答以下两个问题：1、奥普企业的市场营销策略重点表现在哪方面?2、“奥普浴霸”为什么采用高价策略？2。“高钙牛奶”折桂香港2090年代中期香港牛奶公司先后分别以“新鲜牛奶——这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念。另外,一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪，而低脂牛奶通常又不够鲜美，因此.,25岁——40.性中寻找目标市场.“高钙牛奶”作为当时的一种全新产品，只有创新型消费者才可能尝试25——40入的女性。-—目标顾客经常种高雅的方式表现出来,而产品的利益承诺也是一种直接的、非常可信的方式传递给广告受众。虽然广告费投入不大，但效果很好：品牌认知率和广告认知率分别高达87%76％.除.1800多名医生与营养专家发送了宣传资料,希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者.为此，牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动，博得1996.54%70%HKMA/TVB.1?采取了什么目标市场策略？（2?(）(4)?奥普企业市场营销策略的重点表现在充分运用整合营销，在4PS各方面都精心策（3）产品策略，集中技术和资源优势，实施密集型发展战略，并注重品牌的建立和培育。（2分）（2）（2促销策略，重点树立品牌形象.（2）2、采用高价策略的原因可能有以下几方面：一是，市场新推出的一种产品，进一步开发新产品.（4）2。回答要点：20—40（3）（3）“高钙牛奶”的市场定位采取了避强定位策略.（3分）(3）作为一种新产品,“高钙牛奶"采取了折衷定价策略.（3）(4“高销手段、认知率和可信度高和效果好等特点。（3分）V998/V8088摩托罗拉的两款手机V998和V8088是“V"系列手机的代表，这一系列手机进入市场的四年多历程表明了公司针对V998／V8088系列的产品策略特点。公司推出V998手机的市场背景是：摩托罗拉、诺基亚和爱立信三家公司雄踞手机市场的前三位，西门子、三星等品牌还没有引人注意,而国产手机更是悄无声息.V9981999当时的市场定价是000左右。,功能，尤其是“中文输入”功能，深受短信息业务使用者的欢迎。此时,其市场价位也降到了￥7000~￥8000。与此同时，摩托罗拉也在发展另一款手机-—V8088.它完全是基于V998设计出来的,除了具有V998的一切功能之外，还有WAP上网、自编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，从外观的曲线设计上也独具特色.与在美国设计的V998不同,V8088是在新加坡设计出来的，更符合亚洲人的审美观点，公司的策略也是只将这款手机投放在亚洲市场。1999.而号称“摩托罗拉网上通”的V8088恰选择在此时推向市场，风靡一时，售价达到以上比同期V998高出了￥2000V998／V8088"，其市场目标是成功人士和一些追求时尚的人们。风光了近半年以后，随着摩托罗拉以及其他公司的一些新产品的推出，V998／V8088其市场价格都降到了.同时，WAP上网的的价格也只比同期的V998高出不到￥1000的刺激了市场，这两款手机的市场需求量大大提高.2000年第三季度起，V998／V8088.V998／V8088,购买V998／V8088这两款手机遭受了沉重打击，并可能会影响到后续的V60、V66,妥终于挽回了市场，V998／V8088系列手机市场第一的位置又失而复得。此时的产品价位已经降至￥2000到￥2700,市场需求旺盛，同时也为后续产品的研发和成长提供了有利的条件。接下来，伴随着市场的激烈竞争，这一系列的手机已定位于中低档，价位稳定在￥1500～￥1700,这一系列手机的工艺已经仍然在市场上有比较重要的地位。,2V998的市场定价约为10￥1300了.,5G3GGPRS和CDMA取代GSMGSMV998/V8088这一.,分）V998?分）公司在推出V998手机的情况下，继续发展V8088手机?(3分）2.乐凯公司的渠道策略1996,方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线,带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划,根据产品特点和市场需求，制定了自己.胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性服务，因而,控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公.20801400.另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设,逐全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略,大大带动了产品销售与19991-10PS25127．3%、19．7%36．5%36．796、83．3％.问题：（10分)5）1、 引入期:1999年春天引2000年初（两款手机分别引入市场1分成长期2000年初—2000年第三季度（销量猛增，达到第一1)20002002年2月（竞争激烈，维持市场第一1分):20022003年（新的GPRS和CDMA取代GS，一年时间淡出市场（1分2V998全新产品（双频、体积小、大显示屏和大键盘、中文输入、这些特点在市场上是绝无仅有的元）.V8088V998V998WAP上网、自编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，从外观的曲线设计上也定价比同期的V998高出了￥2000.（2)成长期:不断降价,致使产品销量不断提高.（2分）成熟期：面对质量问题,采用了产品改良策略，不断改进产品的质量问题，提升品牌形象。在价格策略上,仍然不断降价，以吸引更多的消费者。价格降到1500-1700元.（2分）衰退期：一年时间退出市场，开发新型手机（2分)这是一个很典型的产品生命周期，初期以高价格获利，同时树立了产品功能全、档次高的形象；后期不断降价招揽更多的顾客，为留住顾客不断改进产品质量，降低成本，以薄利多销，最后面对更新换代退出市场。3V998V8088V8088,为企业创造了.(3分）案例2以发现胶片类产品适宜选择较长的渠道，市场覆盖面广的渠道（5分）乐凯选择建立代理（2分）因此，乐凯建立自由专卖店和特约冲扩店，推行规范化、标准化的管理与服务模式，提升服务品质，就是为满足这种产品的特殊性。自有渠道和代理分销系统结合,既可以及解决大宗标准化产品的分销，又可以保证服务品质（3分)乐凯还应该注意新的销售渠道的挖掘，增加超市、便利店等零售业态的销售，对一些大.也可以关注网络.微调口味，击败强手菲律宾乔比利公司于1975年由一名菲籍华人开办，起初是一家冰淇林厅,并学习了美国的快餐技术.后来,他们发现汉堡包是最受欢迎的一种三明治，于是使得这家公司生意越来越红火,19906600198953001942%59%17％,24%。乔比利公司是如何击败麦克唐纳的呢?1、强有力的威胁。1982比利公司想尽办法与之抗争,终无良策。于是试图利用降低手段击败麦克唐纳。公司处于崩溃的边缘。2,,乔比利公司经过,就必须根据菲吸引了顾客。3、抓住偏好，扩大销售。菲律宾人在购买食品时大都有其独特的偏好，乔通过对以上案例分析,请回答以下两个问题：1、乔比利公司所采用的竞争策略有哪些?（10分）2、企业为什么要分析和研究消费者的个性和偏好？如何从中捕捉市场机遇？（5分）,试图以降低价格击败竞争对品和促销上使用了恰当的策略赢得了市场。开发满足消,企业必须不断把握市场的变化，关注营销环境中宏观的和微观的信息，从收集市场信息.然后同时,根据自身的能力和资源基础,分析自身的产品研发能力、销售能力和生产能力，选择合适的机会。最后，果断出击，趋利避害。2。单放机的流行?当时，日本人之需，一定会受到欢迎。这个意见受到了决策者的重视，很快便投入研究、开发、生产.产品问世之后，营销人员着重做了三件事：一是举行记者招待会,介绍单放机的特点功能及它给人们带来的方便与享受；二是雇用一大批年轻、漂亮的模特儿,用单放机听音乐，戴着耳.问题: