私人教练销售核心课程课件

私人教练培训课程私人教练培训课程课程目录一健身行业及私人教练的了解二私人教练的客户来源及需求三成功的销售基础来自沟通四私教谈课技巧性对话五场地开发技巧六如何维护私教会员七如何成为一名优秀的私人教练课程目录一健身行业及私人教练的了解2一健身行业及私人教练的了解（一）认识健身产业俱乐部（保养）医院（修理）（二）热爱健身产业１延长消费者的生命２提高消费者的生活质量３扩大消费者的社交空间（三）国外与国内健身市场国外金吉姆宝力豪第一健身24小时健身国内连锁直营一兆韦德直营兼加盟英派斯加盟宝力豪中体倍力青鸟奥力力美健中航威尔士一健身行业及私人教练的了解（一）认识健身产业3（四）.国外知名器械品牌单车思汶跑步机泰诺健(意)

力量诺德士椭圆机必确（五）.国外知名营养品

EAS韦德冠军美瑞克斯（六）.学习渠道媒体《健与美》《健美先生》《体线》

网站搜健肌肉工程网健美先生优酷大斌健美网

（四）.国外知名器械品牌4PersonalTrainer了解私人教练“我为什么要成为一名私人教练”1.

对职业的认识当成终身职业，当生命一样爱惜；生存的目的、赚钱，但不要只为赚钱改变生活方式，我是否是一个外向、具有进取心的人，成为私人教练想让别人做事做得更好一些，让别人看上去真正的不同。2.

我是否是一个很感性的人？我是否有组织性？一个成功的PT应该是：找到客人最喜欢做的事，帮助他，不轻易承诺什么。3.

我是否是一个直接的人、耿直的人？我是否有很好的沟通技巧？我是否有能力建立良好的人际关系？4.

对于以上的三个问题就是要求私人教练：要在工作中感性大于理性，不缺少信任感，有很好的沟通能力。PersonalTrainer了解私人教练5

WhatisthePersonalTrainer?

什么是私人教练?

W6私人教练销售核心课程课件7

“训练者，器械教练，私人教练的不同？”

训练者–简单的训练目的器械教练（巡场教练–训练的一般性指导、保护、服务私人教练--根据受训者的不同身体状况，给出相应的建议，安排好训练计划，并进行针对性的指导,帮助受训者达到预期的目标。

“训练者，器械教练，私人教练的8WhatistheroleofaPersonalTrainer?

私人教练扮演的角色

1.

老师（运动的教育者，你教会他们做什么？为什么会这些动作？）2.

教练（具备专业理论知识，权威性，有说服力）3.

忠告者（婉转间接，纠正及时，策略的建议。如何训练、如何饮食、建议他们如何挤出时间来健身）4.

监督者（安全，关注客户）5.激励者（看到会员好的地方要给予鼓励）6.

榜样（有个健康的体魄）7.

发现并挖掘会员的特长WhatistheroleofaPerso9“私人教练所具备的职业素养”?

1.

亲和力2.

职业感（心态，工作状态，仪容仪表，个人的需求永远在工作之下）态度决定一切。3.

注意言行，树立良好的职业形象动员并带动会员。4.

不过于张扬（手势，姿态）5.

有强烈的进取心，有组织性，服从领导。6.

自我约束，自我管理。7.

有良好的沟通技巧，建立并维护与会员之间的关系。8.

丰富的工作经验、私人教练资格认证9.

为会员量身定做训练计划，学习掌握正确正规的训练10.在训练过程中能很好的调节训练流程，以求达到更好的训练效果11.告诉会员如何正确学习饮食，缓解压力，提高新陈代谢，加快脂肪燃烧，在训练中充分享受乐趣，达到会员预想的健身效果“私人教练所具备的职业素养”?

10PersonalTrainingPhilosophy

私人教练理念

PersonalTrainingPhilosophy私人教练理念私人教练的使命：推崇积极快乐的生活态度，传播给大众享用一生的健康方式，达到客户最终的最大程度的满意。我们的私人教练应着力于在一个安全的条件上，在一个激励的环境下，在一个轻松的氛围中，为会员提供一种有强度的趣味性的互动式的有效的训练课程。和我们私人教练在一起，你的身体和感觉都将达到一种前所未有的体验。PersonalTrainingP11私人教练在俱乐部的作用

私人教练在俱乐部的作用：1客户服务2增加服务项目3保留会员4增加会员的续会机会5增加利润6对于市场的推广（代言人）私人教练在俱乐部的作用

私人教练在俱乐部的作用：12QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质：Professionalism职业感Goodcommunicator

好的沟通技巧很强的专业能力积极的态度系统的自我管理clientfocused对客户的关注

QualitiesofaSuccessfulPers13QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质：

1.Professionalism职业感

职业的形象职业的言语职业的行为

QualitiesofaSuccessfulPers14QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质QualitiesofaSuccessfulPers15QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质2.

Goodcommunicator

好的沟通技巧倾听技巧---点头身体前倾微笑目光接触重复所说过话记笔记QualitiesofaSuccessfulPers16QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质沟通的语言---专业的言语尽量贴近客户的情感需求找到客户感兴趣的话题创造一种轻松的氛围QualitiesofaSuccessfulPers17QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质3.

很强的专业能力专业知识的深刻理解---运动解剖运动生理运动力学营养学以及其他跟专业有关系的QualitiesofaSuccessfulPers18QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质控制自我训练的能力---能自如的控制并锻炼自己的身体挑战自身体能极限的能力QualitiesofaSuccessfulPers19QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质4.积极的态度

旺盛的精力自信对工作的热情，不断的自我提高很强的激励他人的愿望勇于面对挫折勇于承担责任“AttitudeisEverything态度决定一切”QualitiesofaSuccessfulPers20QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质5.系统的自我管理有效的利用时间自律性强工作的计划性QualitiesofaSuccessfulPers21QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质6.clientfocused对客户的关注

具体：上每一节PT课时的课前询问客户上次课的感受，聊一些上次课中发生的事情课程中的眼神接触适当的身体接触总是询问客户的肌肉感觉根据客户的身体状况和运动能力，调整训练计划QualitiesofaSuccessfulPers22二私人教练的客户来源及需求私人教练的客户来源

1系统分配

2场地开发

3会员介绍

4教练转课二私人教练的客户来源及需求私人教练的客户来源23会员购买私教课程的需求实际需求----专业用自身的专业技能满足会员的实际需要情感需求----礼貌用礼貌和尊重来满足会员情感上的需要在我们准备销售私教课时，一定要了解会员情感需求和身体需求，再通过我们专业知识讲解，让其认识锻炼并不是很简单的事情。在交谈对话中注意礼貌的运用，包括言行举止等，这样就会满足其情感上需求即受到尊重（这是每个人都想要有的）。会员购买私教课程的需求实际需求----专业用自身的专业技24三成功销售的基础来自沟通沟通的技巧有哪些：

提问

倾听

表示理解

提供信息三成功销售的基础来自沟通沟通的技巧有哪些：25提问：主要的目的：找出顾客的目标和动机提问的种类：

开放式

封闭式

试探性的提问提问：主要的目的：找出顾客的目标和动机26提问：１.开放式属于提供多个答案的通常以“谁”“什么”“哪里”“为什么”和“怎么样”等等开头

益处：

(1).取得多方面的信息,可以了解客户的目标

(2).让客客户表达他的看法和想法.提问：１.开放式属于提供多个答案的27

2.封闭式属于限制提问的.

能常以“是否”“有没有”“是不是”“能不能”“什么时候”“哪里”“将来”“可不可以”“谁”等等开头。益处：

(1).获得客户的确认

(2).使客户做出选择

(3).引导客户进入你想要谈的主题

(4).能让你得到你想要的结果

2.封闭式属于限制提问的.

能常以“是否”“有没有”283.试探性的问题

益处:

能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远而又能说到点子上.

例:您通过运动希望达到什么样的效果?您的远景是什么呢?3.试探性的问题

益处:能帮助我们控制局面,使客户的谈29提出问题时须遵循的二个步骤(一)、提出问题要有目的性.(1).你问这个问题想达到的目的

(2).你想把问题引向何处

(3).你最终目的是什么提出问题时须遵循的二个步骤(一)、提出问题要有目的性.30（二）、优化交流环境(1).用会员习惯的交流方式,注意不要采取盘问的.(2).与会员的姿态保持协调一致.(3).配合会员的说话速度\手势动作和关键词语安东尼·罗宾说过:“人喜欢与基本上相似的人相处”(尝试模仿)(4).要善于观察(观察外表、心态、环境、感觉偏好、行为语言、身体语言和生理反应、情绪等从中寻找信息)

例：会员喜欢你的信号（微笑、模仿你的姿态、行为和手势、良好的目光接触、身体向你靠近。开放式的身体姿势，直接面对着你表情自然松驰）例：会员不喜欢你的信号（不用正眼看你、双手合拢双臂和双腿交叉，不再变换体位。脸上的肌肉越绷越紧，在嘴的周围打手势好像要掩盖什么触摸鼻子等（二）、优化交流环境(1).用会员习惯的交流方式,注意不要采31倾听：主要的目的：清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话题.当会员说一般性、广泛性或是模糊不清的话时，需要进一步挖掘会员真实的想法。例：会员：“我需要一点时间考虑”教练：“当您提到考虑时,您是指哪方面”深入挖掘问题时的注意事项:(1).先准备好问题(2).聆听、聆听、再聆听(3).深入挖掘客户的需求(4).当你确定可以掌握状况时,马上采取定位.禁忌:不要猜测会员的想法,要引导会员说出来,我们总是以为我明白了,我理解了其实呢.我们根本没有理解客人的意思.倾听：主要的目的：清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话32表示理解:(1).表明你倾听了会员的谈话,会员感觉受到了重视和被理解.(2).表明你很关心会员例:比如会员说太贵了.教练：“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢”？提供相关信息:目的：提供正确的会员欲知信息(1).不要过早或过快的提供相关信息(2).如何帮助他/她达到目标(3).建立起会员对我们的信任.表示理解:(1).表明你倾听了会员的谈话,会员感觉受到了重视33在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的和动机的定位让其说出其心里所想，在对方讲话过程中，身体要稍前倾并认真记录，就在对方立场角度上去理解他现在所处境地。

比如，胖子不好买衣服，影响工作，身体健康，不乐观等，表示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感，感觉受到重视和被理解，在这之后就可以提出我们要的为其找到适合的运动计划，给他们提供正确信息。（如：训练计划，营养方案等），让其对教练信任度大大提高，解除他们顾虑性，和在谈到价格时一定要巧妙一点即每课时200元，不要说一个小时200元这样显得有点贵，应说今天所有运动全由我来带你，从开始到结束我们算一课时即200元等。在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的和动机34四、私教谈客技巧性对话私教在工作中应注意到你的会员存在着个体差异，了解以后分别对待。在谈单之前或发现目标准备与其谈时必须要做到，了解其大概是什么性格。首先把性格分类：表现型友好型直接型分析刑四、私教谈客技巧性对话私教在工作中应注意到你的会员存在着个体35表现型

特点：这方面会员主要是外向型，爱说话，开玩笑，精力充沛的，积极兴奋的，容易激动，喜欢被人赞美，表扬和尊重。例：Ａ：会员Ｂ：教练Ｂ：XXX先生（小姐），您好！这个动作做得不是很到位，我来教您这样去做。Ａ：好的，噢，太累了。Ｂ：先生您好，您过来运动目的是什么？Ａ：平常打牌太多了，也无聊，来出出汗，顺便再把肚子小一点！没有什么特别要求。Ｂ：这样吧，像您这样做事业的有身份地位的，需要找个优秀教练单独给您制定运动计划，带您运动达到您要的效果。（谈话时最好旁边还有其他人最好，再有2、3个教练或工作人员，这样他会很要面子也就不会再问多少价格了，即使问，对他来说也只是一个程序了，基本上签单了。）表现型36Ａ：需要另外付费吗？Ｂ：这样吧，我们到水吧坐会儿吧，给您讲怎么样去运动。Ａ：不用了，告诉我多少就行了。Ｂ：不多的，对您来讲可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已！（这样说能显示和肯定他经济方面没有问题）只要每月3000元左右吧！Ａ：这么贵的啊。Ｂ：是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢！您看您用的这个欧米茄男表就要一万多吧！（我刚看时尚杂志看到的）Ａ：挺了解吗？那这样吧，我先练一个月试试吧！Ｂ：好吧！我就先跟您安排１个循环，让您体验我们私教专业水平和优质服务。注：在谈话时，多为对方着想，他们不喜欢太麻烦，希望把很多事情都办好，他只要机械执行就好了，多给他们创造便利条件，多给他们处理细节上事情。如：每次课前做好计划，带其运动等同时还要多给鼓励。这种类型会员有可能谈过以后立马就会买单了，很爽快。私人教练销售核心课程课件37友好型

特点：喜欢一致连贯交谈方式，你说什么他们很容易就同意你的意见。推一下走一下，不愿意当面拒绝别人，老好人。例：Ａ：会员Ｂ：教练Ｂ：XX您好！今天练习哪个部位呀！Ａ：胸部和手臂Ｂ：不错，手臂挺结实的噢！您平常每周大概来几次运动啊，每次都练很累吗？Ａ：还好，每周２次左右，不是很累，只出了一点汗。Ｂ：这样吧，您练完身体洗完澡以后我给你讲讲运动方面的东西。Ａ：好的，可以。这时你就可以利用还有一点运动时间加上他洗澡这会儿去准备一些资料了，以便谈单时需要。Ｂ：先生您好，您请坐。像您这样运动很长时间也没有很好效果，我很替您着急啊！友好型38Ａ：是啊，都快半年了，肚子还是小的不明显，给我一点小建议喽！

Ｂ：运动其实是很讲究的，它包括运动频率，运动强度，营养食谱，睡眠等。我听您刚才讲了可能主要还是运动次数不够，或过来一次练的不够到位，质量不高，没有将您体力合理分配到各个运动环节上。

Ａ：那要怎样去运动呢？

Ｂ：像您每次来运动前都应该很清楚自己应该做什么而不是看到哪个器械空就做哪一个。这样目的性不强，不能做到“有的放矢”，您知道凡事预则立，有计划，有组织、有目的，这样每次过来才有所收获。

Ａ：是的，你说的很好。以后我要认真对待一下了。

Ｂ：那这样吧！您下次来运动前打我电话，这是我名片。我带您一下，告诉您一下运动流程，方便以后您运动，不会没有目的性盲目运动。

Ａ：好的，下次运动时帮我看一下。

注：对于这种性格的人，不要急于说出私教更别说出收费等。说话要认真有耐心，不要急，友好的方式表现自己，要真的确保他真的同意你的观点，尽最大努力发现他们真正想法。我们自己不要说得太多，把机会放在下一次运动过后再谈更合理。

Ａ：是啊，都快半年了，肚子还是小的不明显，给我一点小建议喽！39直接型

特点：他们很注重实际的结果和目的。知道自己想要什么，希望直接的交谈方式，不要绕弯子，婉转的话语不适合他们，准确说，一步到位更适合他们。例：Ａ：会员Ｂ：教练Ｂ：XX您好，今天练什么部位？Ａ：背部和手臂啊。Ｂ：您每次来都是按照我们以前给您做的计划表在练吗？还是随便练的？Ａ：是按照你们做的计划来练的，效果不是很好。Ｂ：我想是运动强度还不够吧。我想以后就由我来负责您的运动好了，你就执行我为您做的运动计划，每次我始终陪着您运动就ok了，这样我们到那边坐会吧！通过你测试的数据我可了解一些东西了，我也知道你究竟该怎样去运动了。直接型40Ａ：那怎样练呢？Ｂ：我想知道您大概每周来几次，哪几天来（大概），每次运动时间有多少。Ａ：我每周2次左右，一般是周二和周四。Ｂ：好的。那我先给您安排30个课时，每周来3次，大概每次运动一个半小时候左右，这样我们坚持2个月，身体会有很大的变化的，我们到时会再给您测试看看数据就知道了。Ａ：收费是怎样的呢？Ｂ：不多也就6000吧。对于您来说没有任何问题的，关键是一个好的身体，您说呢？Ａ：好吧，就明天开始练。Ｂ：好的，那在这样签一下协议，以后每次运动前我们约一下时间，好吧！注：和这种类型人交流，不要太啰嗦，语言清晰要点突出，不要让他们感觉我们在浪费时间，说话有逻辑性，最主要抛给他们的是运动的最终结果是达到他们想要的而且是绝对能达到的，这样他们就ok了。Ａ：那怎样练呢？41分析型

特点：做事比较谨慎喜欢理性化消费，喜欢追求细节上的东西，把事情想得很微观，在做决定前会反复思考权衡利益得失。例：Ａ：会员Ｂ：教练Ｂ：XX您好，今天是第几次来运动了啊，最近出勤率蛮高的。Ａ：是啊，我今天是快有10次了吧！不来不行啊，你看这肚子，哈哈……Ｂ：唉是有点大了，那这十次有多少收获呢？体重有轻一点吗？还是体围有什么改变呢？Ａ：没什么变化，就感到睡眠比以前好一点了，人轻松一点，压力少一点了。Ｂ：那我想您有必要去申请一个教练去单独带您运动，这样更有针对性。既然您已经加入我们中心，那您对自己身体有了更高的要求。从长远考虑，每周抽出3至4小时进行身体锻炼，训练时间可以根据您的生活作息时间灵活变动，因为通过测试我们已经大概掌握您各方面身体状况，特别是在运动方面，有教练带您可能更容易进入那种状态，这样运动安全性有保证，同时可以达到事半功倍的效果。分析型42Ａ：我想再练几天看看，看看情况怎样再定。Ｂ：噢。我这边有很多会员跟我锻炼的记录本，记录着他们训练成果及各方面数据。您可以看一下进行前后对比，其实我挺喜欢用事实说话。我这里面都是可靠的切实的实际的数据。他们一般都会选择练2个月左右，这样最少能达到相对好的效果，然后再进行下一阶段训练。不同时期，训练方法不同，因为身体在变，所以计划也要变啊。Ａ：是的，训练当然要有目的。计划了这样才会有效果我也知道，但价格有点高还有不能保证到底能不能坚持下来了。注：这时他已经在考虑了至少有50%把握。Ａ：我想再练几天看看，看看情况怎样再定。43Ｂ：您看您是在关心价格是吗？其实您要算算我们每节课从开始到结束，一直陪在您身边为您健康保驾护航，而且我们都是通过专业培训的，我对我们自己专业水平一点不怀疑的，所以价格不打折，效果更不打折，您说呢？其实就当我们少打一次牌可能都在里面了。通过我们专业指导您达到了效果，您会坚持不下来吗？想想看到时你周围的朋友家人，看到你健身后达到效果的你，向你投入羡慕的眼光，会是什么样的感觉！Ａ：我真的想过两天看看行吗？Ｂ：可以，当然可以。我只是想让您找到更适合您的运动计划。您看我这边全是会员签的协议我都带了近50人锻炼了，您是第51个会员了。希望我们之间以后合作愉快，共同努力达到您要的效果。Ａ：好的，这样吧。下次我来时你带我感受一下吧。Ｂ：好的，那我们再联系。注:和这种人谈单不要急，要准备好资料，坦率的、有组织的表达出作为他想的东西，再论证某一件事时，要提供可靠客观的数据，不可太模糊，在没有太多论据之前不要随便引用他们观点或不含常规数据，避免让其怀疑。因为他们做决定很谨慎，很谨慎，一定要取得他的完全信任，还有不可操之过急，不要催促他造成逆反心理。Ｂ：您看您是在关心价格是吗？其实您要算算我们每节课从开始到结44接近会员并提出建议时请注意：1、询问“您的教练是谁？”2、不要与正在进行力量训练的会员谈话，这时候分神很容易导致受伤，等到会员完成一组练习后，再与其交谈。3、如果会员正在用错误的方法进行力量训练，请不要直接指出他的错误，这会使他们难堪。建议几种其它的练习，重点放在方法、技巧以及安全上。你可以问会员他们正在锻炼哪些肌肉，以此引出谈话。当你提供了一种其它训练方法供选择之后，会员会“感到”这项练习能使肌肉得到更好的锻炼。4、问一下会员正在使用什么类型的训练方案。如果会员没有一个日常训练方案，而你帮助他们简单设计了一个可以帮助他们达到目标的大致的训练方案，会员将会十分感激。5、问一下会员是否正在向设定的健身目标接近，如果不是这样的话，你的帮助就会很有价值。接近会员并提出建议时请注意：1、询问“您的教练是谁？”456、会员可能需要你的帮助，但并不想在训练时被打扰。如果是这样的话，问一下会员是否可以在结束之后与谈一下。7、许多会员在进行心血管训练，例如骑脚踏车时很乐意与你交谈。这是你可以与会员谈论你刚读过的一篇健美方面文章的绝佳时间，你也可以帮助会员找出他们的目标心率范围。8、如果会员不愿意与你交谈，不要有被挫败的感觉。他们也许不想在训练时与人谈话，另外，一些会员也许不会采用你的健身建议，请不要把这些事放在心上，还有很多乐于接受你建议的会员。9．只要你能在训练场地上开始与会员谈话了，以后的过程就更容易了，有时候只要用一两次不长时间的交谈，你就可以对一些人的健康产生重大的影响。全身心地投入到帮助会员拥有极佳身材的工作中去，你的自我感觉也会是“极佳的”。6、会员可能需要你的帮助，但并不想在训练时被打扰。如果是这样46五、场地开发（一）、接近会员接近一个完全陌生的人并与他们谈话可能会很别扭，你通常不能确定他们会怎样回答你，你也拿不定主意该说些什么才能展开一次谈话。无论如何，首先给你要接近的人一个良好的第一印象非常重要。微笑总是能带来积极正面的影响。微笑表明你很友好并容易接近，当你与人们目光接触时一定要保持微笑。肢体语言当人们看到你姿态优美，步伐轻快，毫无懒散之像，这就意味着当你和人们开始谈话后，你就能清楚、清晰地与他们交流。热情如果人们从你接近他们那一刻起就看到你精力充沛、很热爱自己的工作，他们就会更愿意和你待在一起。你的仪表你应该打扮得很整洁，穿干净的工服，注意呼吸的味道以及手部清洁。第一印象的很大一部分是建立在仪表上。五、场地开发（一）、接近会员47（二）、为会员提供训练方面的建议有时候会员训练的方法不正确，当你发觉之后，你的责任就是为他们提供帮助。当你给一个人出主意时，给的是建议，而不是命令。这一点是很重要的。你在自我介绍之后，你可以：（１）“您能考虑我的一些建议吗？”（２）“我能为您提一些建议吗？”（３）“您对尝试另一种锻炼同一块肌肉群的设备感兴趣吗？”（如果会员回答“是”，你就有机会指导他们正确地进行某一个动作，甚至都不用提他们刚才做的是错的。）（４）“您正在锻炼哪一块肌肉？”（会员回答了你的问题之后，你就有机会解释怎样才能最好地运用设备锻炼刚才提到的肌肉。）（二）、为会员提供训练方面的建议48（三）、场地指导（开发）的技巧：几种可选择的技巧（１）观察会员训练情况后接近会员（２）询问他是否有教练，并告之他现在的动作很好，但还有一些更有效的方法（３）介绍与会员训练动作目的相同的另外几种动作，并说明其比刚才动作的好处（４）会员选择你的动作时，认真观察并指导，找出最适合会员的动作（５）做完后告诉会员，我能为你提供一次额外的帮助，询问会员下次来的时间（６）告诉会员：下次我们可以有一次15分钟的免费指导（７）询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表（８）告之你会提前24小时确定免费指导的时间（三）、场地指导（开发）的技巧：几种可选择的技巧49（四）、场地指导（开发）的技巧：走开技巧（１）观察会员训练情况（２）想一个帮助他们的建议（３）与会员沟通，提出建议，并指导练习（４）指导完后，马上离开（５）再次来到会员身边，询问其训练的感觉，告之今天没有时间，跟他约他下一次训练时可以给他的15分钟免费指导的时间（６）询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表（７）告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间（四）、场地指导（开发）的技巧：走开技巧50六、如何维持客户维持住现有的客户是私教能够长期保持稳定收入并形成自己的稳定客户群的关键。要保留住客户，必须在每一次私教课中很好地做到：挑战会员的体能及情感（生理／心理）创造一种互动性及动态式的训练过程，使你的客户达到他们的接近极限值（最后3个）总是预约下一次课的训练时间和会员一起愉快的运动，并使其兴奋用“我们”代替说“你”

备注：自己花点钱买点面包、牛奶或水果储备着，等会员运动结束后给会员补充。要知道我们花一点小钱换回来的却是丰厚的利润。六、如何维持客户维持住现有的客户是私教能够长期保持稳定收入并511带课前首先我们要预约好与会员上课的时间，并在上课前十分钟在前台等他。这样对他们是个尊重，同时让他们有种不一样感觉，还有最重要运动计划的合理排定，真正适合他们的运动强度，运动方法。2带课中在带课中，我们要做到如影随形，起到贴身，保护与指导，让他们感觉与别人不一样并及时在发现不到位动作给予纠正，最好能同步和对方去做动作，让他们有一个兴趣点，不会感觉很累，并在每个动作间隙中问其感受，帮其做伸展，包括一些小事情。如：递毛巾，递水壶，擦器械上的汗渍等，尽可能创造出一个互动性，动态式的训练过程。3带课后一节课结束后，一定要做全身肌肉、关节、拉伸、放松、询问其感受，并亲自为其充兑营养品（如果有的话），约定下次锻炼时间，带至前台签课，叮嘱洗澡时应该怎样，这样显得我们很体贴，提高其满意度。1带课前52日常维护在每节课后，询问第二天身体状况，并叮嘱饮食方面注意事项。在逢节日其生日时能送上一些问候，最好可能附一些小礼品，在询问下次上课时间，最好用“我们下次什么时间上课呢”，用“我们”代替“你”，不要说成“你下次什么时候上课”。私教课上完后的维护与追踪在现有课程快上完后，应该在最后一节课前为其再做一次身体测试。通过测试后的数据安排新的运动计划，设立对方相对要的期望值，不断去挑战他的体能及情感，鼓励他们应该乘胜追击去追求更棒身体。日常维护53关于私教的销售分享几句话：1.明确你想要的，以及是什么原因阻止你达到你想要的。2.找到下一个会和你说YES的人，不管多少人跟你说NO。3.业绩好的时候要乘胜追击，业绩不好的时候要加倍努力。关于私教的销售分享几句话：1.明确你想要的，以及是什么原因阻54七、如何成为一名优秀的私人教练？私人教练这个词，逐渐被越来越多的人认可。在这一两年的时间里，我们的技术和服务水平也大幅度的提升，而且值得高兴的是，私人教练的收入也越来越高。但在发展的过程中也一定存在着一些问题，甚至有些是致命的问题。我们需要正视这些问题，然后做出改进，才能推进整个健身产业的发展：七、如何成为一名优秀的私人教练？私人教练这个词，逐渐被越551.教练的后续服务跟不上传统的销售模式是，曾经是“忽悠”，“喷课”。盲目地去承诺。当效果并不尽如人意时，或者说当真正考验教练的技术的时候，教练没东西了。长此恶性循环，会员对教练的作用则打上了一个大大的问号。健身房里的课程销售，有70%都不是免费课，而是后续课程。而现在的俱乐部仅仅把目光盯在免费课上，是远远不够的。所以无论是教练还是俱乐部，都应更重视教练技术水平的提高。俱乐部的生存，最终还是要靠技术去服务的。不然，同处于第三产业的我们，就和餐馆的服务员没什么区别了。1.教练的后续服务跟不上传统的销售模式是，曾经562.为了凸显和别人不同，盲目去做高难度动作，或使用很多种小器械近年来，出现了各种各样的小器械，很多教练为了显示自己的与众不同，也都在开始使用各种器械。却不知为什么用这个设备，好像只是“显呗”自己会的东西更多。实际上我们说，器械是为人而服务的，作为教练，我需要知道这个会员到底需要哪种训练模式，而不是随便捡个东西就练，会员是相信教练的，我们要把这种信任感，转化为我们的专业我们的服务，更好地带会员训练。另一种情况，出现在瑜伽教练和普拉提教练身上，为了凸显自己和气态教练的不同，盲目地做高难度动作，而且还在课程中带初学会员做高难度动作，所以造成了很多受伤。动作是为人而服务的，我们要通过学习，了解会员适合的动作，再带他训练。适合的，才是最好的。那么要做到这点，真的是需要把基本功打好。2.为了凸显和别人不同，盲目去做高难度动作，或573.贬低别人，抬高自己贬低别人的时候，也是在贬低自己。这是每一个教练都应该遵守的原则。尤其在同一个俱乐部里，大家都是一个团队，很多靠贬低其他教练的人，在一个很短的时间内便没法生存了。是哪里出了问题，人品。行业内也是如此，我们的竞争对象应该是LV、GUUCI、积加、纤体公司和美容院。虽然我们现在所处的是一个娱乐的年代，但娱乐别人的同时，也把你自己搭进去了。互相交流，共同发展，是每一个行业的主旋律。曾经看过一个广播栏目，主持人说：这个世界你又不是杀手，成天杀这个，杀那个，搞不好把自己变成自杀了。我认识的教练，但凡是靠贬低别人抬高自己的时候，自己的生存周期会变的很短。3.贬低别人，抬高自己贬低别人的时候584.从业时间过短，缺乏职业规划我们的行业还处于初级阶段，很多人会认为教练是个吃青春饭的行业。实际上，越有经验的教练，会员的受益是最大的，所以，教练是可以做一辈子的，只要你认真而热爱这个行业，30—50岁时的教练是经验和技能将是你的顶峰时代。而现在由于俱乐部开设速度大于教练的培养速度，造成了就业的低龄化，很多教练也缺乏职业规划。归根结底，行业的发展是需要大家共同努力的！4.从业时间过短，缺乏职业规划我们的595.处于社会夹层目前的私人教练，基本处于中等收入水平，而接触的会员基本处于高收入层面。所以这种自身生活层面和会员的高端生活层面不同，导致很多教练心理严重不平衡，认为自己不能一直做教练，想将来做点什么，要像我的某某会员一样有钱。导致自身能力与现实的严重预估不足。因而在教练还没有完全做好，社会阅历还很浅的时候，盲目出去创业，而丢失了自己本身擅长的教练行业。我们需要看到成功人士的付出，需要看到他们的艰苦创业，脚踏实地！而不是想当然地“我要有钱！”，或者希望通过私教的行业认识很多有钱人，然后转行做别的？这样做的教练，至少我还没有看到成功的。我看到的，很多都是兢兢业业努力去实现自己梦想的教练！一分耕耘一分收获，努力做一个好教练，才是我们现在应该做的！5.处于社会夹层目前的私人教练，基本606.持续学习的心态人越学，越会觉得自己的无知。只有那些一瓶子不满，半瓶子咣当的人，才会觉得自己什么都会。行业是需要交流的，知识是需要更新的。我们需要掌握的，至少有解剖学、营养学、心理学；当然还有沟通能力和语言技能。我们常说：“做事先做人”。学做一个好人，也是很重要的啊。私人教练，应该是一个高素质的综合人才，有一颗不断上进的心！6.持续学习的心态人越学，越会觉得自617.训练我所认识的很多优秀私人教练，一定都是经常训练的。我所认识的优秀的俱乐部老板，一定也都是非常热爱运动的。很简单，自己运动了，才能把感受带给身边的人，才能把书本上的理论变成自己的。才能宣扬我们的健康文化！自己运动了，才能有真正的健身行业的企业文化。一方面是要保持好的形体：良好的，令人信服的形体，是给会员的健康传导另一方面，通过训练把运动的切身体会传达给会员：由于我最早也是体院健美健身专项，在训练的初期，我的关节几乎都受过伤，尤其是腰，严重受伤过两三次，都是由于动作不准确，及目标肌肉不明确造成的，所以在学习过私教和普拉提课程后，我先把自己的很多问题进行了改善，然后把这些方法及感受可以更好地传达给会员。7.训练我所认识的很多优秀私人教练，一定都是经628.分析能力的提升这里的分析能力，指三方面：1）第一时间发现训练中会员的问题，及第一时间解决问题2）第一时间了解会员的需求3）人生阅历的积累8.分析能力的提升这里的分析能力，指三方面：639.从业人员素质的改变老一代的私人教练基本都是一开始非常热爱健身，从事了很长一段时间的训练，然后考取的私教证书。所以，经验和技术都比较扎实。但也有一个问题，就是服务意识相对缺乏一些；而新一代的教练，服务意识和文化水平逐渐增强，但实践经验又相对缺乏。希望大家能够尽快把这一局面改善过来，更好地促进我们的行业发展。9.从业人员素质的改变老一代的私人教练基本都是6410.好的运动员不一定是好的教练很多实例证明了，好的运动员不一定是好的教练。马拉多纳，世界最著名的足球运动员之一，当他成为教练的角色后，并不能给阿根廷带来胜利的喜悦。而很多著名的教练，本身出身却并不是知名的运动员。所以，作为私人教练的要求应该按如下参考：敏锐的洞察力和解决问题的能力细节到位优质服务优质而有效的沟通能力10.好的运动员不一定是好的教练很多实例证明了，好的运6511.感恩的心感激你身边的每一个人，尤其要感谢哪些故意“找茬”的客人，那些看不起你的人，因为他们的存在，会让你变得更成熟，更加优秀。感谢你的竞争对手，因为良性的竞争，会让大家都受益。11.感恩的心感激你身边的每一个人，尤其要感谢哪些故意6612．与时具进，同时要总结你自己现如今，很多会员都考取了私教证书，证书和经验固然重要，还有一点有可能是大家忽略的。教练，是一个时尚行业，我们不能和时尚脱节。你需要有些时尚元素，以下是一些建议，供大家参考：

时尚地包装自己：今年最流行的网络工具是微博。去了解一下吧，微博的威力可能会影响很多人呢。通过这些工具宣传你自己，或者可以同很多人建立起交流。每天花一些时间和人沟通，才能使你不断审视自己。

了解时尚品牌：和你的会员有基本交流

服装及生活的时尚：不是让大家去奢华，我们也不可能去奢华。流行而运动的装扮，健康而快乐的生活模式，带给会员的感受是青春的，是激昂的。

总之，前沿的东西你都要了解，我们既是优秀的私教，又是时尚达人。

12．与时具进，同时要总结你自己现如今，很多会员都考取了私67也许，你是个刚刚涉足健身行业的教练，准备大展拳脚；也许你已经是个成功的私人教练，准备进一步法发展；相信大家都会有一个美好的人生计划，但成功不是一朝一夕的，成功是为有准备的人而准备的。我们需要关注的，是成功人士，艰苦创业的过程和经验，而不是只看到他们现在的辉煌！也许，你是个刚刚涉足健身行业的教练，准备大展拳脚；也许你已经68每一位教练同仁欢迎加入这个充满激情的职业每一位教练同仁69祝您早日成功！祝您早日成功！70私人教练培训课程私人教练培训课程课程目录一健身行业及私人教练的了解二私人教练的客户来源及需求三成功的销售基础来自沟通四私教谈课技巧性对话五场地开发技巧六如何维护私教会员七如何成为一名优秀的私人教练课程目录一健身行业及私人教练的了解72一健身行业及私人教练的了解（一）认识健身产业俱乐部（保养）医院（修理）（二）热爱健身产业１延长消费者的生命２提高消费者的生活质量３扩大消费者的社交空间（三）国外与国内健身市场国外金吉姆宝力豪第一健身24小时健身国内连锁直营一兆韦德直营兼加盟英派斯加盟宝力豪中体倍力青鸟奥力力美健中航威尔士一健身行业及私人教练的了解（一）认识健身产业73（四）.国外知名器械品牌单车思汶跑步机泰诺健(意)

力量诺德士椭圆机必确（五）.国外知名营养品

EAS韦德冠军美瑞克斯（六）.学习渠道媒体《健与美》《健美先生》《体线》

网站搜健肌肉工程网健美先生优酷大斌健美网

（四）.国外知名器械品牌74PersonalTrainer了解私人教练“我为什么要成为一名私人教练”1.

对职业的认识当成终身职业，当生命一样爱惜；生存的目的、赚钱，但不要只为赚钱改变生活方式，我是否是一个外向、具有进取心的人，成为私人教练想让别人做事做得更好一些，让别人看上去真正的不同。2.

我是否是一个很感性的人？我是否有组织性？一个成功的PT应该是：找到客人最喜欢做的事，帮助他，不轻易承诺什么。3.

我是否是一个直接的人、耿直的人？我是否有很好的沟通技巧？我是否有能力建立良好的人际关系？4.

对于以上的三个问题就是要求私人教练：要在工作中感性大于理性，不缺少信任感，有很好的沟通能力。PersonalTrainer了解私人教练75

WhatisthePersonalTrainer?

什么是私人教练?

W76私人教练销售核心课程课件77

“训练者，器械教练，私人教练的不同？”

训练者–简单的训练目的器械教练（巡场教练–训练的一般性指导、保护、服务私人教练--根据受训者的不同身体状况，给出相应的建议，安排好训练计划，并进行针对性的指导,帮助受训者达到预期的目标。

“训练者，器械教练，私人教练的78WhatistheroleofaPersonalTrainer?

私人教练扮演的角色

1.

老师（运动的教育者，你教会他们做什么？为什么会这些动作？）2.

教练（具备专业理论知识，权威性，有说服力）3.

忠告者（婉转间接，纠正及时，策略的建议。如何训练、如何饮食、建议他们如何挤出时间来健身）4.

监督者（安全，关注客户）5.激励者（看到会员好的地方要给予鼓励）6.

榜样（有个健康的体魄）7.

发现并挖掘会员的特长WhatistheroleofaPerso79“私人教练所具备的职业素养”?

1.

亲和力2.

职业感（心态，工作状态，仪容仪表，个人的需求永远在工作之下）态度决定一切。3.

注意言行，树立良好的职业形象动员并带动会员。4.

不过于张扬（手势，姿态）5.

有强烈的进取心，有组织性，服从领导。6.

自我约束，自我管理。7.

有良好的沟通技巧，建立并维护与会员之间的关系。8.

丰富的工作经验、私人教练资格认证9.

为会员量身定做训练计划，学习掌握正确正规的训练10.在训练过程中能很好的调节训练流程，以求达到更好的训练效果11.告诉会员如何正确学习饮食，缓解压力，提高新陈代谢，加快脂肪燃烧，在训练中充分享受乐趣，达到会员预想的健身效果“私人教练所具备的职业素养”?

80PersonalTrainingPhilosophy

私人教练理念

PersonalTrainingPhilosophy私人教练理念私人教练的使命：推崇积极快乐的生活态度，传播给大众享用一生的健康方式，达到客户最终的最大程度的满意。我们的私人教练应着力于在一个安全的条件上，在一个激励的环境下，在一个轻松的氛围中，为会员提供一种有强度的趣味性的互动式的有效的训练课程。和我们私人教练在一起，你的身体和感觉都将达到一种前所未有的体验。PersonalTrainingP81私人教练在俱乐部的作用

私人教练在俱乐部的作用：1客户服务2增加服务项目3保留会员4增加会员的续会机会5增加利润6对于市场的推广（代言人）私人教练在俱乐部的作用

私人教练在俱乐部的作用：82QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质：Professionalism职业感Goodcommunicator

好的沟通技巧很强的专业能力积极的态度系统的自我管理clientfocused对客户的关注

QualitiesofaSuccessfulPers83QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质：

1.Professionalism职业感

职业的形象职业的言语职业的行为

QualitiesofaSuccessfulPers84QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质QualitiesofaSuccessfulPers85QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质2.

Goodcommunicator

好的沟通技巧倾听技巧---点头身体前倾微笑目光接触重复所说过话记笔记QualitiesofaSuccessfulPers86QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质沟通的语言---专业的言语尽量贴近客户的情感需求找到客户感兴趣的话题创造一种轻松的氛围QualitiesofaSuccessfulPers87QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质3.

很强的专业能力专业知识的深刻理解---运动解剖运动生理运动力学营养学以及其他跟专业有关系的QualitiesofaSuccessfulPers88QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质控制自我训练的能力---能自如的控制并锻炼自己的身体挑战自身体能极限的能力QualitiesofaSuccessfulPers89QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质4.积极的态度

旺盛的精力自信对工作的热情，不断的自我提高很强的激励他人的愿望勇于面对挫折勇于承担责任“AttitudeisEverything态度决定一切”QualitiesofaSuccessfulPers90QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质5.系统的自我管理有效的利用时间自律性强工作的计划性QualitiesofaSuccessfulPers91QualitiesofaSuccessfulPersonalTrainer

成功私人教练的优秀品质6.clientfocused对客户的关注

具体：上每一节PT课时的课前询问客户上次课的感受，聊一些上次课中发生的事情课程中的眼神接触适当的身体接触总是询问客户的肌肉感觉根据客户的身体状况和运动能力，调整训练计划QualitiesofaSuccessfulPers92二私人教练的客户来源及需求私人教练的客户来源

1系统分配

2场地开发

3会员介绍

4教练转课二私人教练的客户来源及需求私人教练的客户来源93会员购买私教课程的需求实际需求----专业用自身的专业技能满足会员的实际需要情感需求----礼貌用礼貌和尊重来满足会员情感上的需要在我们准备销售私教课时，一定要了解会员情感需求和身体需求，再通过我们专业知识讲解，让其认识锻炼并不是很简单的事情。在交谈对话中注意礼貌的运用，包括言行举止等，这样就会满足其情感上需求即受到尊重（这是每个人都想要有的）。会员购买私教课程的需求实际需求----专业用自身的专业技94三成功销售的基础来自沟通沟通的技巧有哪些：

提问

倾听

表示理解

提供信息三成功销售的基础来自沟通沟通的技巧有哪些：95提问：主要的目的：找出顾客的目标和动机提问的种类：

开放式

封闭式

试探性的提问提问：主要的目的：找出顾客的目标和动机96提问：１.开放式属于提供多个答案的通常以“谁”“什么”“哪里”“为什么”和“怎么样”等等开头

益处：

(1).取得多方面的信息,可以了解客户的目标

(2).让客客户表达他的看法和想法.提问：１.开放式属于提供多个答案的97

2.封闭式属于限制提问的.

能常以“是否”“有没有”“是不是”“能不能”“什么时候”“哪里”“将来”“可不可以”“谁”等等开头。益处：

(1).获得客户的确认

(2).使客户做出选择

(3).引导客户进入你想要谈的主题

(4).能让你得到你想要的结果

2.封闭式属于限制提问的.

能常以“是否”“有没有”983.试探性的问题

益处:

能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远而又能说到点子上.

例:您通过运动希望达到什么样的效果?您的远景是什么呢?3.试探性的问题

益处:能帮助我们控制局面,使客户的谈99提出问题时须遵循的二个步骤(一)、提出问题要有目的性.(1).你问这个问题想达到的目的

(2).你想把问题引向何处

(3).你最终目的是什么提出问题时须遵循的二个步骤(一)、提出问题要有目的性.100（二）、优化交流环境(1).用会员习惯的交流方式,注意不要采取盘问的.(2).与会员的姿态保持协调一致.(3).配合会员的说话速度\手势动作和关键词语安东尼·罗宾说过:“人喜欢与基本上相似的人相处”(尝试模仿)(4).要善于观察(观察外表、心态、环境、感觉偏好、行为语言、身体语言和生理反应、情绪等从中寻找信息)

例：会员喜欢你的信号（微笑、模仿你的姿态、行为和手势、良好的目光接触、身体向你靠近。开放式的身体姿势，直接面对着你表情自然松驰）例：会员不喜欢你的信号（不用正眼看你、双手合拢双臂和双腿交叉，不再变换体位。脸上的肌肉越绷越紧，在嘴的周围打手势好像要掩盖什么触摸鼻子等（二）、优化交流环境(1).用会员习惯的交流方式,注意不要采101倾听：主要的目的：清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话题.当会员说一般性、广泛性或是模糊不清的话时，需要进一步挖掘会员真实的想法。例：会员：“我需要一点时间考虑”教练：“当您提到考虑时,您是指哪方面”深入挖掘问题时的注意事项:(1).先准备好问题(2).聆听、聆听、再聆听(3).深入挖掘客户的需求(4).当你确定可以掌握状况时,马上采取定位.禁忌:不要猜测会员的想法,要引导会员说出来,我们总是以为我明白了,我理解了其实呢.我们根本没有理解客人的意思.倾听：主要的目的：清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话102表示理解:(1).表明你倾听了会员的谈话,会员感觉受到了重视和被理解.(2).表明你很关心会员例:比如会员说太贵了.教练：“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢”？提供相关信息:目的：提供正确的会员欲知信息(1).不要过早或过快的提供相关信息(2).如何帮助他/她达到目标(3).建立起会员对我们的信任.表示理解:(1).表明你倾听了会员的谈话,会员感觉受到了重视103在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的和动机的定位让其说出其心里所想，在对方讲话过程中，身体要稍前倾并认真记录，就在对方立场角度上去理解他现在所处境地。

比如，胖子不好买衣服，影响工作，身体健康，不乐观等，表示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感，感觉受到重视和被理解，在这之后就可以提出我们要的为其找到适合的运动计划，给他们提供正确信息。（如：训练计划，营养方案等），让其对教练信任度大大提高，解除他们顾虑性，和在谈到价格时一定要巧妙一点即每课时200元，不要说一个小时200元这样显得有点贵，应说今天所有运动全由我来带你，从开始到结束我们算一课时即200元等。在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的和动机104四、私教谈客技巧性对话私教在工作中应注意到你的会员存在着个体差异，了解以后分别对待。在谈单之前或发现目标准备与其谈时必须要做到，了解其大概是什么性格。首先把性格分类：表现型友好型直接型分析刑四、私教谈客技巧性对话私教在工作中应注意到你的会员存在着个体105表现型

特点：这方面会员主要是外向型，爱说话，开玩笑，精力充沛的，积极兴奋的，容易激动，喜欢被人赞美，表扬和尊重。例：Ａ：会员Ｂ：教练Ｂ：XXX先生（小姐），您好！这个动作做得不是很到位，我来教您这样去做。Ａ：好的，噢，太累了。Ｂ：先生您好，您过来运动目的是什么？Ａ：平常打牌太多了，也无聊，来出出汗，顺便再把肚子小一点！没有什么特别要求。Ｂ：这样吧，像您这样做事业的有身份地位的，需要找个优秀教练单独给您制定运动计划，带您运动达到您要的效果。（谈话时最好旁边还有其他人最好，再有2、3个教练或工作人员，这样他会很要面子也就不会再问多少价格了，即使问，对他来说也只是一个程序了，基本上签单了。）表现型106Ａ：需要另外付费吗？Ｂ：这样吧，我们到水吧坐会儿吧，给您讲怎么样去运动。Ａ：不用了，告诉我多少就行了。Ｂ：不多的，对您来讲可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已！（这样说能显示和肯定他经济方面没有问题）只要每月3000元左右吧！Ａ：这么贵的啊。Ｂ：是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢！您看您用的这个欧米茄男表就要一万多吧！（我刚看时尚杂志看到的）Ａ：挺了解吗？那这样吧，我先练一个月试试吧！Ｂ：好吧！我就先跟您安排１个循环，让您体验我们私教专业水平和优质服务。注：在谈话时，多为对方着想，他们不喜欢太麻烦，希望把很多事情都办好，他只要机械执行就好了，多给他们创造便利条件，多给他们处理细节上事情。如：每次课前做好计划，带其运动等同时还要多给鼓励。这种类型会员有可能谈过以后立马就会买单了，很爽快。私人教练销售核心课程课件107友好型

特点：喜欢一致连贯交谈方式，你说什么他们很容易就同意你的意见。推一下走一下，不愿意当面拒绝别人，老好人。例：Ａ：会员Ｂ：教练Ｂ：XX您好！今天练习哪个部位呀！Ａ：胸部和手臂Ｂ：不错，手臂挺结实的噢！您平常每周大概来几次运动啊，每次都练很累吗？Ａ：还好，每周２次左右，不是很累，只出了一点汗。Ｂ：这样吧，您练完身体洗完澡以后我给你讲讲运动方面的东西。Ａ：好的，可以。这时你就可以利用还有一点运动时间加上他洗澡这会儿去准备一些资料了，以便谈单时需要。Ｂ：先生您好，您请坐。像您这样运动很长时间也没有很好效果，我很替您着急啊！友好型108Ａ：是啊，都快半年了，肚子还是小的不明显，给我一点小建议喽！

Ｂ：运动其实是很讲究的，它包括运动频率，运动强度，营养食谱，睡眠等。我听您刚才讲了可能主要还是运动次数不够，或过来一次练的不够到位，质量不高，没有将您体力合理分配到各个运动环节上。

Ａ：那要怎样去运动呢？

Ｂ：像您每次来运动前都应该很清楚自己应该做什么而不是看到哪个器械空就做哪一个。这样目的性不强，不能做到“有的放矢”，您知道凡事预则立，有计划，有组织、有目的，这样每次过来才有所收获。

Ａ：是的，你说的很好。以后我要认真对待一下了。

Ｂ：那这样吧！您下次来运动前打我电话，这是我名片。我带您一下，告诉您一下运动流程，方便以后您运动，不会没有目的性盲目运动。

Ａ：好的，下次运动时帮我看一下。

注：对于这种性格的人，不要急于说出私教更别说出收费等。说话要认真有耐心，不要急，友好的方式表现自己，要真的确保他真的同意你的观点，尽最大努力发现他们真正想法。我们自己不要说得太多，把机会放在下一次运动过后再谈更合理。

Ａ：是啊，都快半年了，肚子还是小的不明显，给我一点小建议喽！109直接型

特点：他们很注重实际的结果和目的。知道自己想要什么，希望直接的交谈方式，不要绕弯子，婉转的话语不适合他们，准确说，一步到位更适合他们。例：Ａ：会员Ｂ：教练Ｂ：XX您好，今天练什么部位？Ａ：背部和手臂啊。Ｂ：您每次来都是按照我们以前给您做的计划表在练吗？还是随便练的？Ａ：是按照你们做的计划来练的，效果不是很好。Ｂ：我想是运动强度还不够吧。我想以后就由我来负责您的运动好了，你就执行我为您做的运动计划，每次我始终陪着您运动就ok了，这样我们到那边坐会吧！通过你测试的数据我可了解一些东西了，我也知道你究竟该怎样去运动了。直接型110Ａ：那怎样练呢？Ｂ：我想知道您大概每周来几次，哪几天来（大概），每次运动时间有多少。Ａ：我每周2次左右，一般是周二和周四。Ｂ：好的。那我先给您安排30个课时，每周来3次，大概每次运动一个半小时候左右，这样我们坚持2个月，身体会有很大的变化的，我们到时会再给您测试看看数据就知道了。Ａ：收费是怎样的呢？Ｂ：不多也就6000吧。对于您来说没有任何问题的，关键是一个好的身体，您说呢？Ａ：好吧，就明天开始练。Ｂ：好的，那在这样签一下协议，以后每次运动前我们约一下时间，好吧！注：和这种类型人交流，不要太啰嗦，语言清晰要点突出，不要让他们感觉我们在浪费时间，说话有逻辑性，最主要抛给他们的是运动的最终结果是达到他们想要的而且是绝对能达到的，这样他们就ok了。Ａ：那怎样练呢？111分析型

特点：做事比较谨慎喜欢理性化消费，喜欢追求细节上的东西，把事情想得很微观，在做决定前会反复思考权衡利益得失。例：Ａ：会员Ｂ：教练Ｂ：XX您好，今天是第几次来运动了啊，最近出勤率蛮高的。Ａ：是啊，我今天是快有10次了吧！不来不行啊，你看这肚子，哈哈……Ｂ：唉是有点大了，那这十次有多少收获呢？体重有轻一点吗？还是体围有什么改变呢？Ａ：没什么变化，就感到睡眠比以前好一点了，人轻松一点，压力少一点了。Ｂ：那我想您有必要去申请一个教练去单独带您运动，这样更有针对性。既然您已经加入我们中心，那您对自己身体有了更高的要