如何提高银保竞争力

总公司银行保险部如何提升银保营销力一家公司招聘一名市场策划人员，三名应聘着进行“魔鬼训练”，予以考核。公司将他们从东京送往广岛，让他们在那里生活1天，他们每人1天的生活费用1000元，最后看他们谁剩的钱多。第一个先生非常聪明，他用500元买了一副墨镜，500元买了一把二手吉他，来到广岛最繁华的广场上，演起了“盲人卖艺”，半天下来，他的大琴盒里已经是满满的钞票了。第二个先生也非常聪明，他花500元做了一个大箱子，上写：将核武器赶出地球——纪念广岛灾难40周年大募捐，放在这最繁华的广场上。然后用500元雇了两个中学生做宣传讲演，还不到中午，他的大募捐箱就满了。第三个先生真是个没头脑的家伙，他做的第一件事就是找了个小餐馆，好好地吃了一顿，一下子就消费了800元。然后钻进一辆被废弃的丰田汽车里美美地睡了一觉……两个先生的“生意”异常红火。谁知，傍晚时分，一名佩戴胸卡和袖标、腰挎手枪的城市稽查人员出现在广场上。他摔碎了“盲人”的吉他，撕破了募捐人的箱子并没收了他们的“财产”，收缴了他们的身份证，还扬言要以欺诈罪起诉他们……他们狼狈不堪地返回公司，别说赚钱，连老本都亏进去了，已经比规定时间晚了一天，更让他们脸红的是，那个稽查人员正在公司恭候！他就是第三个先生，他的投资是用50元做了个袖标、一枚胸卡，花150元从一个拾垃圾老人那儿买了一把旧玩具手枪和一脸化妆用的络腮胡子。当然，还有就是花800元吃了顿饭。“企业要生存发展，要获得丰厚的利润，不仅仅要会做市场，最重要的是懂得怎样吃市场”面对今天的市场我们应该如何去做呢？银保混业破冰2008年新年伊始，国务院批准了银监会和保监会联合上报的关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件（160号文），商业银行入股保险公司在政策层面终获突破。多元化经营是当前大型金融机构发展的趋势，而消费者对风险管理与理财服务需求的多元化是混业经营的重要驱动力。若一切顺利，2008年，有望掀起银行收购保险公司的第一波热潮。存储机器向客户借钱----存钱借钱给客户----贷款移动客户的钱—带收带付理财顾问寿险销售、投连商品、信托、理财顾问、证券分析柜面销售技能不断提高整合营销银行、保险、证券一职多能加强培训，主动营销银行保险客户经理素质要求专业的寿险从业人员组织经营管理型人才个人金融投资理财专家管理型+专家型+讲师型对银行培训的专业讲师银行保险发展新阶段网点的争夺—市场力经营力的比拼客户经理面对的新阶段勤培训能力企划分析能力理财能力沟通能力专培训能力力企划能力力理财能力力沟通能力力银行保险险员工的的基本素素质：如何达到到培训的的目的？？互动、交交流让学习者者有一个个积极的的学习环环境，全全身心的的投入使学习的的方式多多样化，，在情境境中学习习！我看过，，我会记住我听过，，我会忘了只有我亲亲身体验验过，我才会应用关于培训训注意力力曲曲线时间（分分）注意力5010203040通常状态态目标状态态授课技巧巧（天龙八八部）一、一语语惊人得得人心二、热诚诚态度暖暖人心三、仪表表、目光光和姿态态四、声音音清晰和和起伏五、提问问多用开开放式六、表扬扬、肯定定多鼓励励七、沟通通、交流流双向式式八、幽默默、悬念念造氛围围给Trainer的忠告厚积薄发发终生备备课（1）以以专业为为中心，，向纵横横发展，，加强知知识深度度，拓宽宽知识广广度。（2）要要随时、、随地、、持之以以恒地积积累各种种资料和和教学素素材。（3）要要善于学学习他人人的经验验，博采采众长，，为我所所用。（4）要要不断总总结自己己的经验验和教训训。银行保险险员工的的基本素素质：培训能力力企划能力力理财能力力沟通能力力关于企划划分析企图、规规划、分分解、剖剖析；有效制定定业务推推动方案案。S优势势。指你你产品或或公司自自身与别别人相比比所具有有的独特特的优点点及长处处。W劣势势。指你你产品或或公司自自身与别别人相比比的不足足之处，，比别人人差的地地方。O-机会。。指整个市场场环境给你提提供哪些机会会。如：业务务环境，政策策环境。T-威胁。。指整个市场场环境中对你你不利的情况况。如：竞争争产品多且功功势强，市场场占有率大。。SWOT分析析企划方案在目目前的营销活活动中起着举举足轻重的作作用，企业仅仅仅拥有好的的产品、合理理的价格、完完善的渠道并并不足以在竞竞争激烈的市市场中成为领领先者，因为为成功的营销销活动还需要要一流的市场场推广。如何有效制定定业务推动方方案1、活动目的（目目前的市场情情况如何，解解决什么问题题）2、具体内容容，时间安排排安排及工作作分配3、活动方式式：（用什么么方法，需要要什么资源））4、费用预估估：（费用的的来源，目前前的费用使用用情况）5、效果预估估：（在什么么时间内达到到什么效果，，总体目标和和目标分解））时间地点具体内容负责人业务推动方案案的制定市场推广策划划方案撰写时时的注意事项项1、目标明确确2、推动的时时间安排要合合理，把握好好市场推广时时机。3、各项分工工责任明确。。4、每个环节节的紧密联系系。5、各项预算算的合理分配配。更重要的一点点是对企划方方案的定期追追踪！银行保险员工工的基本素质质：培训能力企划能力理财能力沟通能力理财的定义所谓理财就是是根据对风险险的偏好和承承受能力，合合理安排资金金的运用，最最小的投资风风险，并使之之最大程度增增值的过程。。两层含义推荐符合客户户风险承受能能力的投资理理财方式资金增值最大大化理财手段合理选择择投资工具合理分配配资金OK目前国内主要要投资工具银行存款债券保险股票基金房地产收藏一、储蓄是风险最低，，收益较之其其他投资渠道道偏低，但对对工薪家庭来来说侧重于保保值的目的基基本实现。二、债券主要是指国债债、中央级企企业债，这类类债券信用较较高，投资风风险较低，获获利稳定。较较储蓄有好的的获利。三、保险投资寿险能得得到保障，能能最有效减轻轻因意外造成成的损失。作作为投资工具具，投资性的的险种的投资资功能较强，，使得保险兼兼具投资和保保障双重功能能。四、股票是典型的风险险投资。其最最主要的特点点是高风险高高回报。五、物业购置物业，首首先可用于消消费，又可在在市场行情看看涨时出售而而获得高回报报，且投资物物业不受通货货膨胀的影响响。六、基金是一种利益共共享、风险共共担的集合投投资方式，通通过投资股票票、债卷、外外汇等金融投投资以获得投投资受益和资资本增值，如如：嘉实、海海富通、长盛盛。家庭常用的六六种理财渠道道银行保险客户户经理的基本本素质：培训能力企划能力理财能力沟通能力沟通的意义良好的沟通能能力是构成事事业基础的一一个要项。能能简明、有效效的交代自己己的意思，又又能清楚地了了解别人的用用意，就拥有有最好的机会会。——美国保保德信人寿保保险公司总裁RobertBeck沟通是渠道管理工工作的关键工作能力由两两方面构成：：业务能力即即立身之本，，交际能力即即可持续发展展能力。无论我是否同同意你的观点点，我都将尊重你你，给予你说出它它的权利，并且以你的观观点去理解它它，同时将我的观观点更有效地与你你交换。沟通的原则尊重为本尊重上级是天天职尊重同事是本本份尊重下级是美美德尊重所有人是是一种教养有效沟通的标标志——互动动成功地传达自自己的信息成功地接受他他人表达的信信息沟通工作先沟沟通感情沟通感情先沟沟通心情固执的沟通方方法是实际上上是要赢得争争论而不注重重解决问题，，成为一个胜胜利者比建立立关系更重要要。灵活的沟通意意味着沟通者者愿意接受其其它的信息并并承认还存在在其它的方法法。世界顶尖沟通通人物的七大大信念人不等于他的的行为。行为为是心境的反反应，一个人人的行为好不不好，决定于于行为当时的的心态。因此此顶尖沟通人人物会把人与与心情分开。。每个人在每分分每秒都在做做他最好的选选择没有不好的人人，只有不好好的心态。任何事情不管管怎么看，都都至少有正负负两面。不管人们做什什么事，他们们总是有自己己的理由。倾听对方讲话话的目的，而而非争辩他们们讲的是否正正确。所有的沟通分分为两种，一一是对方表达达对你的爱和和关怀以及分分享快乐，因因此是善意的的反映；二是是他们需要帮帮助。因此，，最重要的是是倾听对方讲讲话的目的。。世界顶尖沟通通人物的七大大信念融入团队的八八句话最重要的八个个字：我承认认我犯过错误误最重要的七个个字：你干了了一件好事最重要的六个个字：你的看看法如何最重要的五个个字：咱们一一起干最重要的四个个字：不妨试试试最重要的三个个字：谢谢您您最重要的两个个字：咱们最重要的一个个字：您雷鲍夫法则1、先做人，，后做事，先先做朋友，后后做伙伴2、长期经营营的观点，双双赢共好的观观点3、层级维护护，人人经营营的观点4、坦诚沟通通、真诚合作作、专业支撑撑，巧妙攻关关5、用好公司司有限资源，，多为银行做做点事6、合作与否看利利益，合作效效果看交情7、把“联系系”化为“关关系”和渠道怎么相相处渠道沟通的““4321””技巧4个赞美点工作方面家庭方面运动、技艺艺方面健康、面相相方面3句赞美语您真不简单单我最佩服您您这种人我最欣赏你你这种人2个小动作不断点头，，以示认同同带好笔记本本，随时记记录1个微微笑无论什么时时间，都保保持微笑，，这是我们们成功的通通行证忠告1：八八小时之外外胜过八小小时之内与合作领导导保持相同同的爱好，，并且常请请教与探讨讨与合作伙伴伴从工作关关系向朋友友关系过渡渡，生活上上的问候与与关心会让让对方更容容易与你接接触，愿意意与你合作作忠告2：雪雪中送炭胜胜过锦上添添花锦上添花的的维护必须须要做，因因为大家都都在做，如如重要节日日的维护雪中送炭的的维护更能能让对方记记忆深刻，，心存感激激，并一定定会想办法法回报你雪中送炭需需要的是敏敏锐的嗅觉觉，积极的的行动和恰恰当的举动动，是可遇遇而不可求求的机会忠告3：清清官难断家家务事渠道中存在在人际关系系错综复杂杂现象，非非常微妙清楚地认识识到我们与与渠道的关关系，切记记不要卷入入到合作伙伙伴的人际际关系中去去，不要越越雷池半步步渠道合作伙伙伴与我们们既是朋友友，但更是是客户，并并不是越近近越好，需需要保持一一定距离，，距离才能能产生美我们与合作作伙伴的关关系最好是是“保持热热恋，拒绝绝结婚”忠告4：切切忌“人走走茶凉”对于调离岗岗位的关键键领导仍然然需要维护护关系关系维护可可以采用重重大节日走走访和汇报报工作聆听听建议等方方式进行调离领导的的人脉关系系仍将产生生重要作用用在关系维护护中千万不不要沾染上上“势利眼眼”忠告5：别别拿豆包不不当干粮渠道维护中中，容易陷陷入误区：：只重视上上层关系，，忽视基层层工作渠道的维护护，不仅要要重视对关关键领导的的走访和沟沟通，也要要做到对下下属办事人人员的沟通通，总原则则是“常走走访，问候候到”下属办事人人员主要包包括：网点点分配人员员，数据管管理人员等等1、研究市市场，研究究同业，变变做公司为为做市场2、盯牢主主要竞争对对手，追强强抑弱3、对手不不是对头，，沟通交流流、联合共共赢4、差异化化经营5、对同业业不正当竞竞争，要有有理、有力力、有节的的斗争6、竞争是是无情的，，市场是公公平的和同业怎么么相处关键：把握握分寸、表表现风度、、不卑不亢亢、攻其要要害和上司如何何相处对上司询问问有问必答答，而且清清楚——让让上司放心心充实自己，，努力学习习，才能了了解上司的的言语———让上司轻轻松接受批评，，不犯二次次过错———让上司省省心不忙的时候候主动帮助助别人———让上司有有效毫无怨言接接受任务———让上司司完美对自己的业业务主动提提出改善计计划——让让上司进步步如何在市场场当中寻寻找潜在的的机会？别人睡时我我醒着别别人醒时我我想着别别人想时我我做着别别人做时我我握着鹰的眼睛豹的速度熊的力量快乐成长9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:41:0121:41:0121:4112/23/20229:41:01PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2221:41:0121:41Dec-2223-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:41:0121:41:0121:41Friday,December23,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2221:41:0121:41:01December23,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。23十二月月20229:41:01下午21:41:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月229:41下下午午12月月-2221:41December23,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2321:41:0121:41:0123December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:41:01下下午午9:41下下午午21:41:0112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:41:0121:41:0121:4112/23/20229:41:01PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2221:41:0121:41Dec-2223-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:41:0121:41:0121:41Friday,December23,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2221:41:0121:41:01December23,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。23十二二月20229:41:01下下午21:41:0112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月229:41下下午午12月月-2221:41December23,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2321:41:0121:41:0123December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:41:01下午9:41下下午21:41:0112月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212