如何成为优秀的品牌经理

如何成为一名优秀的西黛CITE品牌经理李济元---请鼓掌---谢谢

第一、

如何拓展西黛网络

第一、

如何拓展西黛网络

一、成功拓展1、已有资源厂家：企业背景---雅兰、西黛、普罗旺斯品牌内涵---革新消费行业观念、深刻关怀女性，倡导自由、浪漫、唯美、纯净强势策划---引导消费潮流、建设美容行业产品策略---基础系列+功能套装：品种少、项目多、个性话服务、美容院压货少、周转快、产品更新快、常保新鲜；生产实力---ISO9002、GMP如何拓展西黛网络---已有资源主打品牌+副品牌：完整的SPA规划、从头到脚、由内到外；从DAY-SPA---HOME-SPA意外女人：满足女人为层面需求、潮流饰品、彩妆内衣课程规划---六大管理（头发、面部、曲雕、疼痛、情趣、沐浴）店面管理---营销锦囊、管理软件终端策略---终端促销、终端文化广告策略---专业与时尚结合、全国与地方互动培训机制---如何拓展西黛网络---已有资源代理商：团队素质、市场口碑、管理效率、网络资源、行业经验、个性服务个人：敬业程度（职业道德）良好心态（积极、自信）职业素养（专业知识）好的方法（经验）如何拓展西黛网络---现行政策2、现行政策何谓三级终端第一级：（全赢经理人俱乐部）生活馆、特约商户、专卖店、专柜等第二级：（美容天使俱乐部）各级美容天使、业务人员等第三级：（新女性SPA俱乐部）消费者如何拓展西黛网络---主要政策生活馆---要求：买断金、任务额、唯一性给予：物料支持（新的产品陈列柜、三脚架广告牌、衣服、床单床罩等、宣传资料、陈列用品、形象展示店招KT板等）装修费返还及装修设计，必须套任务经营返利活动及人员支持其他（区域保护、品牌永久使用、品质保证、无限制退换货、可放宽首批等）特约商户---要求：一万首批进货给予：物料、活动策划如何拓展西黛网络---市场规划3、市场规划基本情况（市场容量）西黛定位（女性化）规划（预期值）选择客户（选老板）生活馆新店特约商户老店专卖店扩新分店前店后院如何拓展西黛网络---成功拓展4、成功拓展准备工作：资料、仪表、客户情况接近客户：自信、熟悉自身优势、确保良好的第一印象效用推销：打消戒备、了解客户需求（制造）、强调自身优势鼓励发展、竞品比较临门一脚：“二选一”法等如何拓展西黛网络---遭遇拒绝5、遭遇拒绝不怕挫折，挑货才是买货人分析原因，对症下药持之以恒，多次促成（买断金？保证—品牌、区域等获得—物料等支持—装修、技术、人员、活动等提高—经营平台）如何与客户谈判1做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。

当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多的了解客户的思路。

时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。

确定公司的需求。

如何何与与客客户户谈谈判判2确定定谈谈判判的的风风格格同同样样重重要要。。把最最棘棘手手的的问问题题留留在在最最后后。。起点点要要高高，，让让步步要要慢慢。。不要要陷陷入入感感情情欺欺诈诈的的圈圈套套。。如何何与与客客户户谈谈判判3总结结一一下下，，与与咄咄咄咄逼逼人人的的客客户户谈谈判判时时，，核核心心在在于于要要避避开开他他的的正正面面攻攻击击，，使使其其相相信信共共同同致致力力与与问问题题的的解解决决才才是是有有利利可可图图和和卓卓有有成成效效的的，，如如果果最最顽顽固固的的客客户户对对你你的的攻攻击击屡屡击击不不中中，，那那么么他他自自然然就就会会放放下下拳拳头头；；如如果果，，你你能能让让整整个个过过程程富富有有趣趣味味性性并并且且有有所所回回报报，，那那么么，，最最难难对对付付的的客客户户也也会会快快活活起起来来。。在在与与顽顽固固的的客客户户打打交交道道时时，，创创造造力力是是做做成成生生意意的的最最佳佳方方法法。。第二二、、如何何维维护护西西黛黛网网络络--维护护策策略略一、、维维护护策策略略1、、保保持持沟沟通通：：定定期期联联系系、、经经常常走走访访客客户户2、、多多角角度度考考察察店店家家经经营营：：善善于于发发现现问问题题，，为为其其出出谋谋划划策策，，解解决决困困难难3、、自自身身素素质质：：工工作作认认真真负负责责，，有有职职业业道道德德，，心心态态良良好好4、、危危机机处处理理：：5、、提提升升自自我我能能力力：：多多学学、、多多思思如何何维维护护西西黛黛网网络络—团队队应当当怎怎样样形形成成二、、团团队队（（品品牌牌小小组组））的的建建设设A、、优秀秀团团队队的的素素质质1、、团团队队应应当当怎怎样样形形成成团队队的的形形成成需需要要一一位位卓卓越越的的领领导导：：专专业业技技能能、、把把握握方方向向和和机机会会、、客客观观、、公公平平、、无无私私；；通通过过制制定定公公平平、、合合理理、、透透明明的的考考评评机机制制来来约约束束和和激激励励团团队队创创造造更更大大价价值值；；团队队的的形形成成需需要要核核心心成成员员来来巩巩固固、、贯贯彻彻和和传传承承：：在在团团队队中中应应起起到到传传、、帮帮、、带带的的作作用用；；如何何维维护护西西黛黛网网络络—团队队应当当怎怎样样形形成成2团队队的的形形成成需需要要成成长长的的历历史史背背景景和和事事件件机机会会：：团队队需需要要基基本本一一致致的的价价值值取取向向，，需需要要创创立立一一种种文文化化，，认认同同价价值值取取向向和和文文化化是是核核心心：：个个体体的的价价值值取取向向与与集集体体的的价价值值取取向向应应取取得得一一致致；；文文化化的的建建设设上上要要注注重重培培养养集集体体荣荣誉誉感感和和主主人人翁翁精精神神，，不不要要使使成成员员游游离离于于团团队队文文化化之之外外；；管理理上上必必须须严严谨谨：：业业绩绩完完成成和和考考评评机机制制是是衡衡量量的的标标准准，，这这些些机机制制和和体体系系还还应应不不断断创创新新和和完完善善；；如何何维维护护西西黛黛网网络络—团队队应当当怎怎样样形形成成3团队队发发展展过过程程中中遵遵循循““人人适适其其位位””的的原原则则：：挖挖掘掘每每个个人人的的潜潜力力，，给给予予其其职职业业发发展展机机会会，，核核心心成成员员需需要要深深入入了了解解个个体体的的品品行行和和发发展展需需求求；；团队队的的形形成成需需要要感感情情投投资资：：忠忠义义之之道道，，也也是是凝凝聚聚团团队队的的手手段段；；培训训是是最最为为重重要要的的手手段段和和策策略略：：行行之之有有效效的的培培训训是是一一对对一一培培训训和和实实地地培培训训；；团队文化化建设中中一个重重要内容容的培训训体制和和氛围的的建立：：建立学学习型团团队；团队发展展必须有有人力资资源储备备：可保保证团队队充满新新鲜活力力。如何维护护西黛网网络—有效的团团队2、真正正有效的的团队所所具备的的基本要要素共同目标标文化认同同有效组织织团队首脑脑整体大于于个体如何维护护西黛网网络—优秀团队队的特质质3、优秀秀团队有有什么特特质专家型团团队：队队员的行行动整齐齐划一、、训练有有素，从从每一个个拜访、、每一个个步骤、、每一次次产品的的介绍等等都极具具专业性性；思考型团团队：一一个优秀秀的销售售人员其其思考的的时间一一定大于于行动的的时间，，会总结结刚才拜拜访的得得失并有有针对性性的想出出下一次次拜访的的计划和和方法；；会时刻刻分析竞竞争品牌牌的动向向及活动动、区域域市场占占有率、、人员配配备的情情况，以以找出我我们的机机会点；；如何维护护西黛网网络—优秀团队队的特质质2开诚布公公型团队队：成员员之间咨咨讯交流流顺畅，，有共同同遵守的的行为规规范；在在内部大大家以开开诚布公公的心态态来交流流，有不不同的意意见均可可大声说说出来，，互相尊尊重、互互相学习习、学会会妥协，，以团队队的荣誉誉和利益益为重。。如何维护护西黛网网络—优秀团队队的特质质3总结：每每个人的的性格特特征是不不一样的的，由此此表现出出来的行行为风格格也不同同，在日日常工作作中要管管理他们们的缺点点，发挥挥他们的的长处，，提高组组织智商商；同时时，不同同性格特特质的人人在一起起工作会会组成不不同的行行为导向向，在实实际工作作中我们们要灵活活的加以以运用和和调整。。如何维护护西黛网网络—团队升级级的制度度保障B、团队应如如何升级级1、团队队升级的的制度保保障必须建立立学习型型团队：：通过读读书、读读人、读读事形成成工作是是学习，，人际交交往也是是学习的的心态和和习惯；；学习能能力比学学历和资资历更重重要，不不断学习习才能不不断进步步；必须建立立循环工工作机制制：正常常的工作作过程应应该先有有目标，，然后执执行，最最后追踪踪检查并并在检查查的基础础上有所所提升的的过程，，这种工工作过程程如得到到有效执执行，就就会自然然而然带带动团队队升级；；如何维护护西黛网网络—团队升级级的制度度保障2必须建立立团队成成员竞争争激励机机制和淘淘汰机制制：团队队成员之之间要有有竞争，，通过竞竞争推动动团队成成员升级级，通过过淘汰机机制把不不能升级级的成员员予以淘淘汰；把升级融融入日常常工作：：有效的的升级应应该融入入日常工工作中，，并在工工作中得得到体现现。如何维护护西黛网网络—着手团队队升级2、团队队升级从从那些方方面着手手营销团队队存在的的普遍问问题：团团队工作作混乱、、反应力力及行动动力不足足、内部部沟通困困难/障障碍重重重；造成这些些问题的的原因：：a、机制不科科学---人员员流动、、提拔、、奖惩、、压力、、培训、、片面考考核、单单一指标标、决策策过于集集权b、主管工作作不完善善如何维护护西黛网网络—着手团队队升级2解决问题题从以下下方面着着手：a、改革团队队机制，，建立科科学的运运作体系系人员流动动---保持适适当比例例的人员员流动，，保持对对流动人人员组成成结构的的合理控控制；人员发展展---完善各各级主管管的发展展及淘汰汰机制，，始终保保持合理理的变动动比例，，建立各各级主管管的轮岗岗制度；；合理比例例的优秀秀人才---奖惩制度度---制度的公公开性和和透明性性，无论论奖与惩惩都不能能过于频频繁，过过于频繁繁会降低低成员的的积极性性和主动动性；如何维护护西黛网网络—着手团队队升级3压力机制制---保持必必要的压压力机制制，但不不应过于于迷恋；；培训---建立立完善的的长、短短期培训训；部门考核核---应鼓励励团队关关注整体体利益；；人员绩效效考核---一一方面考考核成员员关键指指标的完完成情况况，一方方面增加加考核其其对团队队整体绩绩效的贡贡献；市场决策策---团队应应采取适适当的措措施，不不断推进进市场决决策的基基层化水水平；如何维护护西黛网网络—着手团队队升级4b、完善主管管角色，，充分发发挥主管管的特殊殊作用团队升级级的速度度取决于于主管的的升级速速度团队升级级的程度度封顶于于主管的的能力主管具备备学习态态度和学学习能力力才能带带出学习习型团队队主管耳提提面命的的指导、、讲话、、培训是是团队升升级的很很好手段段如何维护护西黛网网络---将促促销进行行到底（（6W2H原则）三、将促促销进行行到底1、6W2H原则Why为何要推推行促销销活动？？进行促促销的原原因和目目的是什什么？What促销什么么？产品品还是项项目？还还是整店店形象宣宣传？When在什么时时间举办办促销活活动？促促销期有有多长？？Where在什么地地方举办办？店内内、店外外还是人人群相对对密集的的地方？？Whom促销对象象是谁？？那一个个层次的的消费者者？Who促销由谁谁来执行行？由谁谁来策划划、统筹筹、执行行、监督督？How用什么方方法执行行？消费费者是获获赠品、、积分还还是抽奖奖？Howmuch支出多少少？广告告费、礼礼品成本本、印刷刷、人员员工资？？会带来什么样样的销售售提升？？如何维护护西黛网网络---常用的促促销方案案2、常用用的促销销方案价格折扣扣a、数量折扣扣---累计性性数量折折扣b、季节折扣扣---平衡淡淡旺季，，减少退退货c、现金折扣扣---返还现现金d、品种折扣扣---鼓励购购买方买买齐系列列，以保保证效果果购买奖励励设置目标标奖、成成长奖、、品位奖奖、伊人人奖等鼓鼓励消费费者购买买如何维护护西黛网网络---常用的促促销方案案2购货附赠赠购买竞赛赛以旧换新新专家坐诊诊促销积分计划划联合促销销顾客联谊谊、沙龙龙、会员员促销新品体会会如何维护护西黛网网络---促销销方案的的拟订促销方案案的拟订订活动名称称活动时间间活动地点点活动针对对对象活动目的的活动形式式活动场地地布置活动物料料、人员员活动培训训活动准备备如何维护护西黛网网络---避免促销销的误区区A、怎样正确确选择促促销对象象？a、淡季----盯紧美容容院的仓仓库和资资金：b、回升期----对渠道的的促销（（陈列、、广告横幅、海海报等宣宣传的争争夺）c、高峰期：：促销锁锁定消费费者如何维护护西黛网网络---避免促销销的误区区2B、正确诉求求促销的的时间差差a、认知———导入期期的促销销诉求b、认可———上升期期的促销销诉求c、情感———成熟期期的促销销诉求d、实惠———衰退期期的促销销诉求e、参与———对忠诚诚消费者者的追求求如何维护护西黛网网络---影响响促销效效果的因因素A、品牌的差差异性任何品牌牌都是有有价值的的，其差差异性主主要体现现知名度度、美誉誉度和用用户的忠忠诚度上上。在促促销活动动中，我我们可以以将品牌牌的差异异进行量量值化，，找准两两个品牌牌之间的的“量值值点”，，以此与与对手竞竞争。品牌之间间有差异异并不可可怕，怕怕就怕不不去研究究，不去去分析。。采取量量值化的的手法找找出“量量值点””，促销销活动就就有了获获胜的基基础，就就可以抓抓住竞争争的主动动权。如何维维护西西黛网网络---影响响促销销效果果的因因素2B、价格（（即折折让的的多少少）价格的的高低低直接接影响响促销销活动动的成成败。。价格格过高高对消消费者者没有有吸引引力，，终端端销量量上不不去，，价格格定的的过低低，又又白白白扔掉掉了利利润，，给企企业带带来损损失。。如何何决定定促销销活动动中产产品的的价格格呢？？价格是是调节节市场场、强强占人人气的的杠杆杆。一一般而而言，，价格格应随随着竞竞争对对手的的变化化而变变化，，但应应防止止对手手“偷偷梁换换柱””，以以一款款淘汰汰产品品进行行攻击击，吸吸住并并牵制制我们们的视视线，，暗中中却推推出新新款、、新概概念赚赚钱。。如果果我们们毫无无准备备，将将会失失去很很多利利润。。并最最终在在竞争争中失失败。。如何维维护西西黛网网络---影响响促销销效果果的因因素3C、美容院院的主主推力力除了企企业品品牌广广告、、促销销活动动广告告形成成的拉拉力，，美容容院能能否主主推是是提升升终端端销量量的关关键环环节。。美容容院的的主推推力是是其上上级代代理商商不能能完全全控制制的，，影响响起主主推力力有三三方面面的原原因：：1、利利润高高低----美美容院院会主主推利利润空空间大大的产产品。。2、风风险大大小----美美容院院会主主推风风险小小或无无风险险的品品牌。。3、发发展潜潜力----美美容院院会看看品牌牌的发发展潜潜力和和企业业的后后劲，，考考虑主主推这这个品品牌是是否可可以带带着他他一起起发展展壮大大。如何维维护西西黛网网络---影响响促销销效果果的因因素3-1在促销销活动动中，，企业业可以以采取取一些些措施施赢得得美容容院主主推：：a、打款挤挤压法法：b、四勤游游说法法：c、同步培培养法法：d、增强信信心法法：e、关系法法：如何维维护西西黛网网络---影响响促销销效果果的因因素4D、宣传信息传传递越越准确确、越越广，，受众众面越越大，，对销销量的的拉伸伸作用用就越越强。。促销销活动动宣传传的针针对性性要准准确、、冲击击力要要大。。如何维维护西西黛网网络---影响响促销销效果果的因因素5E、现场气气氛现场气气氛包包括终终端气气氛和和售点点气氛氛两部部分。。a、终端气气氛：：主要要是指指布置置。要要使视视觉冲冲击力力强，，就必必须在在展柜柜位置置、展展柜的的背景景色彩彩、终终端POP、机贴、、射灯灯上下下功夫夫，使使自己己产品品的陈陈列和和宣传传与别别人不不一样样，做做到万万绿丛丛中一一点红红。b、售点气气氛：：主要要是指指产品品销售售现场场的氛氛围，，热销销的场场面。。在促促销活活动中中，营营造售售点气气氛，，关键键要抓抓住消消费者者的心心态。。中国国消费费者普普遍有有从众众的心心理，，所以以在恰恰当的的时候候，应应选择择竞争争较为为激烈烈的商商场售售点进进行现现场签签名销销售，，营造造现场场热销销气氛氛。如何维维护西西黛网网络---影响响促销销效果果的因因素6F、导购（（美导导、美美容师师）的的能力力无论是是平时时销售售，还还是促促销活活动销销售，，美容容师的的促销销能力力都是是至关关重要要的：：a、奖惩要要有制制度b、培训要要全面面及时时c、个人素素质经经常训训练d、关心他他们的的生活活，提提高凝凝聚力力第三、、如何优优化西西黛网网络---终端端提升升策略略第三、、如何何优化化西黛黛网络络一、终终端提提升策策略1、砍砍掉垃垃圾终终端：：2、对对业务务员重重新分分配终终端：：按照不不同类类型划划分业业务员员的管管辖范范围，，好处处是专专一性性强。。3、变变目标标考核核为过过程考考核：：陈列、、促销销、培培训等等4、加加强终终端销销售人人员的的导购购力：：影响消消费者者购买买的因因素先先后排排列为为安全全性（（效果果）、、售后后服务务、价价格、、购物物环境境、销销售人人员态态度、、促销销手段段等；；前几几位都都和产产品的的专业业性有有关，，所以以，销销售人人员能能否专专业的的进行行销售售，决决定销销售能能否成成功。。5、与与竞品品相区区隔的的促销销策略略：（（送出出租车车票、、电影影票等等）如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略二、客客户管管理的的策略略1、客客户管管理的的定义义A、你的客客户是是谁？？B、客户管管理的的定义义：客户管管理是是指经经营者者在现现代信信息技技术的的基础础上收收集和和分析析客户户信息息，把把握客客户需需求特特征和和行为为偏好好，积积累和和共享享客户户知识识，有有针对对性地地为客客户提提供产产品或或服务务，发发展和和管理理与客客户之之间的的关系系，从从而培培养客客户的的长期期忠诚诚度，，以实实现客客户价价值最最大化化和企企业收收益最最大化化之间间的平平衡。。如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略22、他他们为为什么么有这这样的的需求求？A、市场驱动a、产品的同滞滞化b、市场信息沟沟通渠道日日趋饱和c、企业对客户户争夺白热热化d、客户渴求与与供应商建建立新的、、不同于传传统销售模模式的主客客关系从产品中心心型向关系系中心型转转变产品好服服务好好关关系好B、技术驱动以技术的进进步带动服服务的质量量，实现正正常运转和和发展。（（生产技术术、包装技技术、美容容技术、销销售技术等等）C、经济利益驱驱动维持客户忠忠诚可为公公司到来25%----85%的利润增长长，而无须须增加额外外成本。如何优化西西黛网络---客户管理的的策略33、怎样满满足他们的的需求？客户管理的的基本出发发点在于与与客户建立立“学习型型关系”。。在与客户户打交道的的过程中，，不断积累累经验教训训，避免犯犯同样的错错误。A、识别客户输入尽可能能多的客户户资料到数数据库收集客户有有关信息验证更新客客户信息如何优化西西黛网络---客户管理的的策略3-2B、对客户进行行差异性分分析识别“金牌牌”客户（（5%）识别那些客客户导致了了成本的发发生或增加加（20%）想与那些客客户建立合合作关系上年度有那那些大客户户对产品和和服务多次次提出抱怨怨（派得力力的人员进进行拜访解解决问题））去年最大的的客户今年年定货是否否减少（在在竞争对手手之前拜访访该客户））客户在本公公司的定货货比在其他他公司所定定的货少（（提请客户户，能否以以本公司的的其他产品品）根据客户带带来的价值值将客户分分为A、B、C三类（减少少对C的投入，将将节约资金金投向A类客户）如何优化西西黛网络---客户管理的的策略3-3C、与客户保持持主动联系系对企业联系系部门的客客户服务质质量进行““试探性””的调查（（扮演神秘秘客户，尝尝试多种情情况，对感感觉和意见见做记录））给竞争对手手的客户联联系部门打打电话，比比较服务水水平的不同同（重复上上面的活动动）把客户打来来的电话作作为一次销销售机会（（提供各种种销售信息息）对已做的客客户登记的的纸张和文文本进行一一次跟踪（（进行简化化）识别高价值值的客户，，与他们保保持更主动动的联系（（提供个性性化服务或或专人服务务）尽量利用信信息技术，，使客户与与企业做生生意更加方方便改善对客户户抱怨的处处理（提高高对客户抱抱怨“一次次即圆满””的比率如何优化西西黛网络---客户管理的的策略3-4D、调整主推产产品或服务务，满足客客户的需要要节省客户时时间个性化服务务方案收集客户希希望得到的的信息识别客户的的真正需求求征求名列前前几位客户户的意见，，了解他们们希望得到到什么样的的产品和服服务争取企业高高层对客户户关系管理理工作的支支持如何优化西西黛网络---客户管理的的策略44、建设客客户档案建一个数据据库并不难难，难的是是建立的这这个数据库库是否有效效，而且越越来越有效效A、什么是客户户档案？B、怎样建设客客户档案？？C、客户档案的的管理与维维护D、客户档案的的应用E、建立客户档档案有那些些障碍如何优化西西黛网络---客户管理的的策略55、对客户户的差异分分析及如何何对客户进进行分类管管理A、了解你的金金牌客户到到底需要什什么？B、客户构成分分析（一般般构成----生活活馆、特约约商户；交交易业绩构构成；不同同商品的销销售构成；；不同商品品销售毛利利率；商品品周转率分分析；贡献献比率分析析）C、客户分类（（以下不同同角度）营销：经济济型（比较较现实）、、道德型（（有责任感感）、个性性化型（需需要认可和和交谈）、、方便型（（喜欢简单单或直接的的交易手续续，愿意为为个性化的的服务付费费）如何优化西西黛网络---客户管理的的策略5-2管理：a、常规客户---他们们是经济型型客户，讲讲究实惠，，是企业客客户的最主主要部分，，直接决定定企业短期期的现实收收益；b、潜力客户---他们们希望从与与企业的合合作关系中中增加价值值，获得利利益，是企企业与客户户关系的核核心；c、关键客户---除了了需要获得得利益之外外，也希望望得到一定定的精神满满足。他们们是企业稳稳定的客户户，虽然人人数不多，，却贡献巨巨大；d、临时客户---是从常规客客户中分化化出来的，，定货很少少，可能最最令人头疼疼。如何优化西西黛网络---客户管理的的策略5-3性质：普通通公司、特特殊公司等等交易的过程程：曾经交交易、正在在交易、即即将交易时间顺序：：老客户、、新客户、、未来客户户。在客户的分分类管理过过程中，营营销人员应应注意以下下问题：※细分客户户群的标准准※不同客户户群信息的的进一步分分析※不同客户户群的管理理※资源配置置系统如何优化西西黛网络---客户管理的的策略66、ABC分类法按成交金额额划分、按按客户发展展潜力划分分、按经营营规模划分分、按忠诚诚度划分……常规划分：：客户金字字塔（以销销售收入或或利润为基基准）VIP客户（A级客户）高高周转转、高赢利利主要客户（（B级客户）高高周转转、低赢利利普通客户（（C级客户）低低周转转、低赢利利小客户（（D级客户）低低周转转、高赢利利如何优化西西黛网络---客户管理的的策略6-2VIP客户（A级客户）管管理法：定定货量大、、信誉良好好、很快付付款，对企企业来说有有利可图值值得化大量量时间来服服务；在管管理中应注注意以下几几方面：由于进货量量大所以影影响也相当当大，加强强关注；密切注意其其经营状况况、财务状状况、人事事状况或异异常动向，，以免倒帐帐；指派专人经经常拜访，，定期派人人走访，提提供销售帮帮助，熟悉悉其经营动动态；销售主管一一定要定期期拜访；优先处理A类客户的投投诉案件。。如何优化西西黛网络---客户管理的的策略6-3主要客户（（B级客户）管管理法：略略具影响力力，平常由由业务人员员拜访即可可；他们往往往容易成成为忠诚客客户，如果果这类客户户的定货频频率和数量量没有上升升或他们向向竞争对手手进更多的的货，我们们就要为他他们提供更更多更好的的服务。普通客户（（C级客户）管管理法：进进货较少。。可减少推推销努力，，或找出““明日之星星”，培养养为B级客户。企企业可将对对其服务的的时间减少少一半，但但必须和他他们保持联联系，并让让他们知道道，当他们们需要帮助助的时候公公司总会伸伸出援手。。小客户（（D级客户）管管理法：他他们会很计计较，忠诚诚度很低，，定货不多多要求不少少；企业应应对他们的的服务尽量量减少；业业务员要记记住，对他他们提供更更多服务就就是对自己己重点客户户的忽略。。如何优化西西黛网络---客户管理的的策略77、大客户户管理大客户的识识别（最近近一次消费费、消费频频率、消费费金额、客客户信息的的收集和整整理）客户发展坐坐标分析（（即图表分分析客户进进货金额、、频率等动动态走势））专人管理大大客户（把把握合同要要点、销售售谈判、协协调服务、、提供情报报、识别附附加值机会会等）培养大客户户的忠诚（（个性化服服务、及时时处理问题题、诚信等等）如何优化西西黛网络---客户管理的的策略8、、98、客户信信用分析品格、能力力、资本、、经营情况况等信用调查的的重点：是是否正当经经营、销售售能力如何何、诚信与与否、独资资还是合伙伙、是否还还经营其他他事业、有有无不良嗜嗜好、家庭庭和社交状状况怎样？？9、对客户户赢利能力力的调查和和分析（剔剔除不良经经营客户，，确保企业业不会产生生坏帐）如何优化西西黛网络---客户管理的的策略1010、对客客户进行关关联管理由于客户忠忠诚度是变变化的，要要稳定客户户赢得长期期而稳定的的市场，企企业就需要要通过某些些有效的方方式在业务务、产品、、需求、情情感等方面面与客户建建立长期的的关联，形形成一种互互助、互求求、互需的的关系，从从而减少客客户的流失失。组织、流程程再造（打打破以产品品为中心的的概念，以以客户为中中心；即我我们通常说说的“做店店”）建立与客户户的互动联联系（专注注、组织共共同活动、、给予小恩恩小惠、以以信息吸引引、不断学学习）建立与客户户的伙伴关关系（分析析客户经营营缺陷、积积极帮助客客户提高经经营管理、、认真履行行承诺）如何优化西西黛网络---客户管理的的策略1111、让客客户满意A、善待每一位位客户B、满意的概念念：满满意=可感知效果果期望值C、影响客户满满意度的因因素：企业业因素、产产品因素、、服务支持持因素、沟沟通因素、、情感因素素、环境因因素等D、满意度的测测试与分析析衡量满意度度的指标：：美誉度、、指名度、、回头率、、抱怨率、、销售力如何优化西西黛网络---客户管理的的策略12、1312、产品品满意管理理了解客户需需求、适应应客户需求求、用客户户影响客户户；提供满意产产品：A---产品功能满满意（价值值、方便、、心理功能能）B---产品品位满满意（价格格、艺术、、文化品位位）13、服务务满意管理理服务是产品品功能的延延伸（培训训、店务管管理、活动动策划和组组织、销售售支持等））以精确化服服务赢得客客户满意（（以10倍倍于追求情情人的热情情，找准客客户的需求求）实施服务满满意的方法法（完整的的服务指标标、满意极极度考察、、激励服务务人员等））如何优化西西黛网络---客户管理的的策略1414、管理理客户的不不满意客户的抱怨怨就是客户户不满意的的一种表现现。正视客户的的不满意学会洞察客客户的不满满倾听、安抚抚客户的不不满辨别客户的的不满处理得当，，不满变美美满处理效果评评估如何优化西西黛网络---客户管理的的策略1515、客户户投诉管理理（商机））投诉范围：：品质、合合同、运输输、服务等等；投诉处理流流程：记录录投诉内容容、判断投投诉是否成成立、确定定由谁处理理、分析投投诉原因、、提出处理理方案、提提交主管领领导审批、、实施处理理方案、总总结评估；；如何优化西西黛网络---客户管理的的策略1616、让客客户忠诚A、忠诚的意义义：销量上上升、加强强竞争地位位、减少费费用、不必必进行价格格战、利于于新产品推推广；B、、客户户忠忠诚诚的的分分类类：：垄断断忠忠诚诚：：客客户户别别无无选选择择的的情情况况下下的的忠忠诚诚；；惰性性忠忠诚诚：：由由于于惰惰性性不不愿愿寻寻找找其其他他供供应应商商，，他他们们对对公公司司并并不不满满意意，，只只要要能能得得到到更更多多实实惠惠，，便便会会被被别别人人挖挖走走；；潜在在忠忠诚诚：：由由于于受