如何造就成功农化产品经理？q

如何造就成功农化产品经理？江苏●蓝丰生化高兆升1如何造就成功农化产品经理的专题：一、农化产品经理的现状与发展二、农化产品经理的基本知识及技能三、农化产品经理的工作流程及产品上市管理四、农药产品策划案例及产品规划、考核方案2前言1：农化产品经理的引入1、产品经理最初是由美国宝洁公司于1927年率先采用的。2、农资行业产品经理最早的产品经理出现在外资企业，先正达、拜耳、巴斯夫等知名企业都有自己的的产品经理。3、国内产品经理引入比较早而且运用的相对比较好的厂家当属瑞德丰，像锐宁、克蛾宝等产品在市场上运作的比较好，产品经理功不可没，而且因为瑞德丰发展到一定程度，部门分工比较细，网络渠道建设的比较好，在此基础上，产品经理可以真正发挥其产品策划和品牌传播的作用。3克蛾宝产品策划案设计说明包装方案成型产品4前言2：产品经理的定位1、国内许多厂家因为其发展历程、企业规模、经营实力等多方面原因，对产品经理的定位比较模糊，甚至把标签设计师、推广师都定位为产品经理。2、产品经理的分类也比较多，有首席产品经理、有杀菌剂产品经理、杀虫剂产品产品经理、有除草剂产品经理、有按作物分划产品经理等等….3、目前，农化行业正深受国家产业政策的干预、市场淘汰的机制，产品经理的崛起正在此时！5当前农化产品经理修炼的几个境界初级境界中级境界高级境界写写标签、做做宣传资料、实施推广计划。拿到现成产品，实施策划、推广和销售。将产品从配方、生产、定位、推广、销售、产品长远规划等。境界工作内容6前言3：给现在和即将的产品经理1、知识结构合理：优秀的产品经理必须拥有植保、营销和化工的扎实基础，同时对整体目标市场、营销流程、设计鉴赏、印刷材料、设备工艺等等有较全面的了解，才能游刃有余地针对每个细分市场打不同的“组合拳”。2、关注市场质量：产品经理更关注的是市场运作的质量，产品发展的未来性，并优化产生资源和充分利用资源等。3、产品经理发展：成熟产品经理的数量越多，就对细分市场了解越多，企业在行业拓展空间越大，为企业持续性发展积累的底蕴就越深厚。71、目前农化产品策划的市场环境；2、农化产品经理的困惑与矛盾3、农化产品经理的相关现状分析4、农化产品经理的岗位职责及素质要求第一讲产品经理的现状与发展81.1目前农化产品策划的市场环境1.1.1农药管理六项新规：一是取消农药商品名，一律使用农药通用名或简化通用名。二是出台了新的《农药标签和说明书管理办法》。三是提高了农药登记门槛。

四是农药临时登记证累计有效期由不超过4年改为3年。

五是规范了农药产品有效成分含量。

六是对已批准的正式登记的产品，在其申请续展时，要按新规定补充所缺少的试验资料或综合报告。91.1目前农化产品策划的市场环境1.1.2农药产业政策的变化“十一五”期间我国对药产业结构调整的重点和目标：1、农药产业集中化：农药生产企业将大幅度减少，培育大型企业集团。2、原药产量：原药产量达到100万吨/年，高毒农药所占比重降到5%以下。3、工艺改进：大幅改进生产工艺和提高生产自动化水平，提高农药质量和原材料的利用率；4、增加农药收入：全行业年销售额力争实现550亿元，出口创汇15亿美元。5、排污达标：实现绿色、环保的目标，力争实现企业排污完全达标。101.1目目前农化化产品策策划的市市场环境境1.1.3种植植模式和和种植结结构的调调整一、规模模化、专专业化种种植模式式的产生生：对农药药要求高高，高效效、低毒毒、低残残留农药药。二、农民民工进城城务工：：提高了对对除草剂剂的使用用量。三、人民民饮食结结构的调调整：绿色蔬菜菜、绿色色水果等等，使农农民用药药结构发发生变化化，增加加了低毒毒杀虫剂剂和杀菌菌剂等环环保农药药的需求求量。111.1目目前农化化产品策策划的市市场环境境1.1.4重大大科技成成果带来来的影响响重大科技技成果会会给农药药产业带带来巨大大影响，，如转BT抗虫虫棉的种种植对单单纯靠生生产以防防治棉铃铃虫的农农药为主主要产品品的企业业可以说说是一个个毁灭性性的打击击。但据据有关权权威机构构研究表表明转基基因抗虫虫棉只对对棉铃虫虫有较好好的抗性性，这就就增加了了棉花受受非靶标标害虫危危害的风风险，如如白粉虱虱、蚜虫虫、红蜘蜘蛛、绿绿盲蝽的的发生逐逐年加重重，农药药企业应应该把握握商机，，及时出出拳突击击市场的的空白点点，这样样才能够够赢得先先机。1998年转基基因抗草草甘膦玉玉米的研研制成功功和进一一步大面面积的推推广种植植会大大大减少对对玉米田田除草剂剂如乙··阿，异异丙·莠莠等合剂剂的需求求量，为为草甘膦膦生产企企业带来来了巨大大商机。。其他的转转基因抗抗病、抗抗虫作物物育种还还在进一一步研究究之中。。因此，，作为农农药生产产企业必必须关注注农业重重大科技技成果的的推广应应用情况况，为公公司的产产品结构构做好相相应调整整的准备备。121.1目目前农化化产品策策划的市市场环境境1.1.5营销销渠道的的变化一、代理理制度的的变化：：二、农资资连锁超超市的出出现：三、直销销模式：：四、农民民专业水水平的提提高：五、专业业合作社社的诞生生：131.2农农化产品品经理的的困惑与与矛盾1、老板板“短平平快”要要求与现现有农药药政策的的矛盾2、老板板短期绩绩效考核核与长远远利益规规划矛盾盾3、渠道道优势丧丧失与基基层推广广间的矛矛盾4、产品品策划与与推广部部、销售售部的矛矛盾5、营销销从属、、市场从从属，还还是为我我独尊？？6、时间间管理与与实际工工作复杂杂性的矛矛盾7、PD证件太太少与上上市产品品多的矛矛盾8、花招招对策与与现实碰碰壁间的的矛盾9、创品品牌卖产产品还是是一次性性买卖？？10、卖卖点与买买点平衡衡间的矛矛盾141.3、、农化产产品经理理的相关关现状分分析1、性别别；2、年龄龄；3、学历历；4、职业业进入途途径；5、产品品经理的的分类6、从事事年限；；7、薪酬酬体系；；8、工作作满意度度；9、成为为产品经经理前工工作的时时间151617181920212223241.3产产品经理理的岗位位职责与与素质要要求1、产品品经理的的职位报报告2、产品品经理的的职责3、产品品经理任任职要求求4、产品品经理的的职业发发展5、产品品经理的的素质模模型6、产品品经理在在企业中中的角色色地位7、产品品经理的的典型工工作8、如何何做好一一个农化化产品经经理？25产产品经理理的职位位报告岗位名称称：产产品经理理所属部门门：市市场部直接上级级领导：：市场部部部长或或营销总总经理市场部部长营销总经理产品经理老板直接领导询问询问26产品经理理角色互互动产品经理理销售设计师广告产品研发发供应商客户上级领导导市场调研研生产制造造媒体27农农化产品品经理的的职责1、按照照公司整整体经营营目标，，规划公公司农药药类产品品发展方方向，制制定产品品的长期期竞争策策略。2、负负责公司司农药类类产品的的规划、、定价、、产品上上市推广广管理。。

2、、参与企企业年度度营销计计划及预预算编制制。3、收集集关于农农药产品品、市场场、定价价、促销销、分销销、竞争争等各方方面与营营销策略略相关的的信息。。

4、、管理产产品品牌牌和成本本，完成成企业产产品的功功能设计计和实施施。5、准确确把握市市场，提提供符合合客户需需求的产产品定义义、合理理的价格格和有效效的市场场建议。。——湖北北某农药药公司招招聘产品品经理的的工作职职责28产产品经理理的任职职要求1、本科科以上学学历；年年龄28-40岁；2、从事事行业内内产品策策划及技技术类相相关工作作五年以以上，有有在外企企（拜耳、陶氏等等）工作作经历者者优先；；3、熟悉悉国内农农药的产产品供应应商；4、熟悉悉农资市市场情况况和全国国作物种种植结构构，具有有较强的的产品拓拓展能力力和市场场策划能能力；5、健全全的专业业知识结结构（化化学化工工、作物物植保、、生产加加工、市市场营销销、策划划、调研研等）；；6、具有有组织协协调能力力和团队队建设能能力，富富有创新新思维和和敏锐的的洞察力力。——湖北北某农药药公司招招聘产品品经理的的任职要要求29产产品经理理的职业业发展自己创业301.3.5、产产品经理理的素质质模型312、产品品经理的的时间管管理321.3.6、产产品经理理在企业业中的角角色地位位(一)一、产品品开发：

★产产品经理理应该完完全代表表消费者者的利益益，相当当于一个个用户及及市场的的专家角角色。★对产品品经理的的要求：：1、产品品经理熟熟悉竞争争对手产产品，熟熟练使用用和接触触同类产产品和自自有产品品。2、产产品经理理必须密密切和技技术经理理协作，，参加各各种例会会，熟悉悉产品的的开发流流程和时时间表。。3、产品品经理必必须主动动学习新新技术，，参加各各种农药药技术峰峰会，触触发新产产品开发发的创意意，根据据市场的的发展趋趋势，努努力把新新技术应应用于已已有的产产品和将将要开发发的产品品。331.3.6、产产品经理理在企业业中的角角色地位位(二)二、市场场运作★产品经经理对产产品利润润直接负负责，产产品经理理要配合合销售人人员完成成销售目目标，同同时达到到一定的的市场规规模。★在销售售初期，，产品经经理要为为销售人人员提供供产品培培训和销销售手册册等工具具，同时时为销售售人员建建立成功功的销售售模式和和渠道模模式。★制定合合理、高高效、及及时的产产品价格格政策和和市场策策略。★对产品品经理的的要求：：1、产品品经理要要重视渠渠道、销销售终端端的问题题反馈。。从销售售队伍中中获取市市场信息息和用户户信息。。2、每每周产品品经理要要花25%左右右的时间间去和销销售人员员，或潜潜在用户户直接面面谈或电电话沟通通，了解解并总结结。341.3.6、产产品经理理在企业业中的角角色地位位(三)三、经营分析析★产品经理作作为一个利润润中心单位，，必须担负起起对产品成本本预算和销量量统计、预测测，从而达到到公司预期的的利润和市场场规模。★★具体的负负责经营分析析包括：1、成本预算算、2、销售量的的监控、3、利润监控控、4、价格体系系的制定与维维护、5、物流管理理及库存管理理等。35、、产品经理在在企业中的角角色地位(四四)四、市场推广广★产品经理决决定产品的市市场定位和目目标市场。★★产品经理理可以与业务务经理合作，，负责把产品品定位通过有有效的途径传传递给消费者者。

★产品品经理必须对对各种促销工工具有一定的的了解，并在在营销计划中中根据产品特特点制定相应应的市场推广广建议。36、、2009年年农化产品经经理的典型工工作1、撰写说明明，设计标签签。2、配方筛筛选；成本核核算；利润分分配。3、提炼产品品卖点，制作作产品资料。。4、制定和和实施全年市市场推广方案案。5、到市场召召开订货会、、产品推广会会，甚至农民民会。6、制定与与落实推广工工作，并做好好试验示范。。7、审批区域域市场提交推推广方案及费费用。8、原料供给给，落实包材材、生产进度度、库存、物物流。9、催促生产产，落实生产产进度，保障障供货。10、召开产产品说明会，，为业务员、、推广师做产产品培训，讲讲解产品卖点点。378、如何做好好一个农药产产品经理？1、丰富的农农药产品知识识。

2、农农药市场调研研与种植结构构的植保知识识。

3、基基本的产品策策划流程与试试验示范方法法。

4、良良好的人际关关系及团队管管理能力。5、产品成成本核算的基基本财务知识识。

6、良良好的产品推推广知识体系系。

7、良良好的掌握市市场动态的预预见能力。8、一定的的社会职业道道德。38第二讲农化产品经理理的基本知识识与技能39第二讲主要要内容1、产品经理理的核心技能能2、产品经理理的农化知识识3、产品经理理的市场知识识4、产品经理理的植保知识识5、产品经理理的产品策划划6、产品经理理的调研知识识7、产品经理理的分析工具具8、产品经理理的职业素质质402.1、农化化产品经理的的核心技能1、多向沟通通：包括口头头沟通能力和和文字沟通能能力。412.1、农化化产品经理的的核心技能2、配方筛选选：竞品的调调研、配方的的药效田试，，配方的工厂厂化是否可行行，登记配方方的提出。竞品调研A配方B配方C配方筛选结合企业情况可行否提出登记配方市场需求422.1、农化化产品经理的的核心技能3、产品策划划:包包括标签设计计、包装核定定、瓶（袋））形的选择，，价格体系的的制定和调控控，宣传资料料的配备、产产品测试、产产品试产、营营销计划制定定、产品市场场进入、产品品周期管理等等。432.1、农化化产品经理的的核心技能4、市场推广广：重点市场场和重点产品品启动方案、、策划与实施施电视广告、、召开产品发发布会、推广广会开展及跟跟进、人员门门店导购、召召开经销商招招商（促销））会、小型农农民会，产品品宣讲与促销销等。442.1、农化化产品经理的的核心技能5、产供销协协调：协调生生产和供应、、跟进原材料料生产进度、、制定采购计计划和生产计计划，退货处处理问题。原料领导市场生产销售客户456、市场服务务：撰写技术术服务专刊、、为区域经理理制定推广指指导和制定单单品销售合同同、返利等，，并指导客户户使用推介产产品和处理好好客户投诉。。2.1、农化化产品经理的的核心技能462.1、产产品经理的核核心技能7、领导能力力：产品经理通常常需要在多个个领域执行领领导工作，包包括领导项目目团队、领导导产品战略和和蓝图指定，，以及领导跨跨团队的产品品活动等。但但是在大多数数情况下，产产品经理通常常没有得到公公司正式的授授权综合运用影响响力、协商、、人际关系及及其他类似技技能才能圆满满完成自己的的职责。472.1、产品品经理的核心心技能8、市场敏感感：优秀的产品经经理对市场有有极好的感觉觉，他们清楚楚如何发现市市场机会，了了解竞争差异异化的重要性性，并能提出出制胜的产品品战略、定价价、推广策略略、合作计划划以及盈亏分分析等。482.2、农化化产品经理的的农化知识492.2、农化化产品经理的的农化知识502.2、农化化产品经理的的农化知识512.2、农化化产品经理的的农化知识522.2、农化化产品经理的的农化知识532.2、农化化产品经理的的农化知识542.2、农化化产品经理的的农化知识552.2、农化化产品经理的的农化知识4、常见农药药剂型的主要要技术指标：：可湿性粉剂：外观、有效效成分含量、、悬浮率、润润湿性、pH值、水分、、筛析等；悬浮剂：外观、有效效成分含量、、悬浮率、pH值、筛析析、倾倒性等等；乳油：外观、有效效成分含量、、乳液稳定性性、pH值、、水分等；烟剂：外观、有效效成分含量、、成烟率、pH值、水分分、燃烧时间间等562.2、农化化产品经理的的农化知识5、常见农药剂型型与简称可湿性粉剂576、《农药有有效成分含量量管理规定》》一、农药产品品有效成分含含量（混配制制剂总含量））的设定应当当符合提高产产品质量、保保护环境、降降低使用成本本、方便使用用的原则。二、农药产品品有效成分含含量设定一般般应为整数，，常量喷施的的农药产品的的稀释倍数一一般应当在500~5000倍范围围内。三、已有国家家标准或行业业标准对有效效成分含量范范围作出具体体规定的农药药产品，其有有效成分含量量应当符合相相应标准的要要求。四、有效成分分和剂型相同同的农药产品品（包括相同同配比的混配配制剂产品）），其有效成成分含量设定定的梯度不得得超过5个。。五、含有渗透透剂或增效剂剂的农药产品品，其有效成成分含量设定定应当与不含含渗透剂或增增效剂的同类类产品的有效效成分含量设设定要求相同同。587、《农药有有效成分含量量管理规定》》续七、特殊情况况的农药产品品有效成分含含量设定，应应当在申请生生产许可和登登记时提交情情况说明、科科学依据和有有关文献等资资料。八、自2008年1月8日起，不再再受理和批准准不符合上述述规定的农药药产品的田间间试验。九、对于不符符合上述规定定但已批准田田间试验、尚尚未批准生产产或登记的农农药产品，相相关企业应当当于2009年1月1日日前携带有关关资料向试验验审批机构办办理变更手续续。598、农药名称称管理规定一、农药名称称规定1、单制剂使使用农药有效效成分的通用用名称。2、混配制剂剂使用简化通通用名。二、混配农药药简化通用名名称命名基本本原则1、简化通用用名称应当简简短、易懂、、便于记忆、、不易易引起歧义，，一般由2～～5个汉字组组成。2、有效成分分种类相同的的农药混配制制剂使用同一一简化通用名名称。比如：丁草胺胺·异丙草胺胺·莠去津，，简化通用名名为丁·异··莠去津3、混配制剂剂简化通用名名称一般按以以下原则命名名：602.2、农化化产品经理的的农化知识9、农药三证证1、农药“三三证”号:是是指农药登记记证号或农药药临时登记证证号、农药生生产许可证号号或者农药生生产批准文件件号、产品标标准号2、进口农药药产品直接销销售的，可以以不标注农药药生产许可证证号或者农药药生产批准文文件号、产品品标准号。3、农药登记记证号存在的的问题没有农药登记记证号；假农药登记证证号；冒充农药登记记证号612.2、农化化产品经理的的农化知识10、产品性性能和用途包括基本性质质、主要功能能、作用特点点、适用作物物和防治对象象等产品性能存在在的主要问题题1、含有不科科学表示功效效的断言或者者保证，如““无害”、““无毒”、““无残留”、、“保证高产产”等。2、贬低同类类产品，与其其他农药进行行功效和安全全性对比。3、含有有效效率及获奖的的内容。4、含有农药药科研、植保保单位、学术术机构或者专专家、用户的的名义、形象象作证明的内内容。5、使用直接接或者暗示的的方法，以及及模棱两可、、言过其实的的用语，使人人在产品的安安全性、适用用性或者政府府批准等方面面产生错觉。。6、滥用未经经国家认可的的研究成果或或者不科学的的词句、术语语。产品性性能存在的主主要问题7、含有“无无效退款、保保险公司保险险”等承诺。。8、出现违反反农药安全使使用规定的用用语、画面。。如在防护不不符合要求情情况下的操作作，农药靠近近食品、饲料料、儿童等。。9、不是生物物农药却说是是生物农药。。10、一般产产品却说是国国内首创、或或国内重大科科研发现的先先进产品。11、绿色食食品专用药等等等。12、没有批批准登记的使使用范围和防防治对象不符符。622.3、农化化产品经理的的市场知识1、4P4C策略：2、市场细分分3、市场定位位4、购买决策策过程：认识识需求，收集集信息，选择择判断，购买买决定，购后后行动。5、基本营销销工具：广告告、促销、推推广、6、产品差异异化7、整合营销销8、管理知识识632.4、农化化产品经理的的植保知识1、常见的病病虫草害知识识2、常见病虫虫草害的防治治方法3、农药基本本知识及常识识4、农药试验验示范的方法法5、农业推广广6、综合防治治7、常用农药药使用及注意意事项8、药害及预预防642.5、农化化产品经理产产品策划知识识1、产品概念念2、产品组合合3、新产品开开发4、产品生命命周期5、品牌策略略6、产品包装装决策7、产品测试试与上市8、市场推广广与营销策划划652.6、产产品经经理的的调研研知识识1、调调研设设计2、调调研种种类3、调调研分分析4、调调研法法则农户业务员经销商公众分析识别定义调研调查市场机会市场问题制定优化营销组合调研设设计及及作用用662.7农化化产品品经理理应熟熟知的的分析析工具具一、SWOT分分析：：二、80/20规则则：三、PDCA循循环：：四、5W1H法法：Why（目目的））What（对对象））Where（（地点点）When（（时间间）Who（人人员））How（（方法法）五、鱼鱼骨图图六六、木木桶理理论672.8、产产品经经理的的职业业素质质1.身身体体素质质2.心心理理素质质3.道道德德素质质4.文文化化素质质5.审审美美素质质6.专专业业素质质7.社社会会交往往和适适应素素质8.学学习习和创创新方方面的的素质质68第三讲讲农化产产品经经理的的工作作流程程生产部产品经理后勤管理部研发中心产品经理推动整个程序销售财务部市场部部69第三讲讲农农化化产品品经理理的工工作流流程、、市场场管理理、产产品上上市1、农农化产产品经经理的的工作作流程程2、农农化产产品经经理的的市场场管理理3、农农化产产品经经理的的上市市推广广703.1、农农化产产品经经理的的工作作流程程1、确确立目目标2、市市场调调研3、产产品分分析4、可可行性性分析析5、操操作方方案6、市市场推推广7、产产品调调控8、总总结分分析工作流流程顺顺序71农化产产品经经理工工作阶阶段图图调研阶阶段渠道利利润农民习习惯种植结结构终端网网点促销调调研策划阶阶段价格、、政策策制定定按需产产品设设计目标定定位渠道网网络确确定促销方方案制制定上市阶阶段价格、、政策策执行行产品上上市产品项项目负负责渠道跟跟踪服服务促销方方案执执行总结阶阶段政策调调研1、收收集整整理各各渠道道人员员反馈馈信息息2、整整理并并讨论论分析析各市市场信信息3、提提出整整改意意见4、落落实整整改意意见全流程程与各各部门门、经经销商商配合合，并并努力力支持持经销销商各各阶段段工作作，共共同提提高市市场运运作能能力，，达成成最大大销售售目标标。营销方方案制制定营销方方案执执行723.1、农农化产产品经经理的的工作作流程程1、确确立目目标：：分两个个方面面：（一））产品品的目目标：：产品的的防治治对象象、作作物谱谱，使使用方方法等等；（二））市场场的目目标：：第一，，目标标市场场存在在显著著的差差异；；第二，，目标标市场场需求求同企企业资资源匹匹配；；第三，，有利利可图图，目目标市市场的的容量量、价价格、、利润润状况况等需需要满满足公公司盈盈利的的需求求；☆杀菌剂剂以北北方果果树为为主市市场作作为突突破口口；☆杀虫虫剂企企业一一般以以南方方市场场为突突破口口；☆除草草剂企企业一一般以以华北北或东东北市市场为为突破破口。。73中国目目标市市场的的显著著差异异分析析果树杀杀菌剂剂市场场两大大金三三角水稻杀杀虫剂剂市场场主要要牛市市区域域北方企企业做做水稻稻是短短板南方企企业做做果树树是短短板743.1、农农化产产品经经理的的工作作流程程2、市市场调调研：：（一））市场场调研研的外外部因因素：：①市场场情况况：种种植结结构、、病虫虫害情情况、、用药药情况况及用用药水水平、、市场场需求求与潜潜力、、竞争争厂家家产品品情况况（价价格、、包装装、促促销、、宣传传）等等。②项目目情况况：项项目目目标产产品情情况（（配方方、规规格、、包装装及特特殊要要求等等）、、客户户认可可度、、防治治病虫虫害、、原药药价格格等。。（二））市场场调研研的内内部因因素：：①三证证资源源；④④人人力资资源；；②渠道道资源源；⑤⑤资资金资资源。。③品牌牌资源源；75市场全面调研产品信息农业信息市场信息客户信息渠道信息市场推广信息1、市场畅销产品信息2、同类竞品产品信息3、本公司产品信息1、作物种植结构信息2、执法部门措施信息3、农民用药习惯信息1、其他厂家信息2、产品市场信息3、作物施药信息1、各个经销商信息2、本公司经销商信息3、终端网络信息1、所负责区域市场经销商信息2、本公司经销商信息1、其他厂家的有效促销方案2、农民易接受的锉削方案农化市场调研的内容763.1、农农化产产品经经理的的工作作流程程3、产产品分分析市场调调研———信信息收收集———综综合分分析———发发现亮亮点———结结合资资源———产产品差差异———放放大亮亮点———形形成卖卖点信息收集资源收集综合分析亮点企业资源策划放大提炼卖点产品差异市场差异产品分析亮点与放大773.1、农农化产产品经经理的的工作作流程程4、产产品可可行性性分析析销售分分析+配方方筛选选+成成本核核算+采购购分析析+产产品计计划+产品品试验验=产产品操操作可可行性性报告告（一））产品品可行行性分分析初初稿内内容：：产品品定位位、配配方、、规格格、卖卖点、、包装装、促促销计计划。。（二））产品品操作作可行行性报报告内内容：：产品品定位位、配配方、、卖点点、规规格、、包装装设计计、包包装、、价格格、利利润、、试验验情况况、文文案撰撰写、、产品品促销销、预预计市市场潜潜力。。78产品投投入市市场前前方案案产品及及宣传传材料料输出出———价格格政策策输出出———公司司审批批———产品品销售售①产品品标签签：②宣宣传传材材料料：：③原原材材料料采采购购：：④产产品品生生产产：：⑤价价格格、、政政策策制制定定：：产品品操操作作可可行行性性报报告告如如被被批批准准，，产产品品经经理理将将跟跟进进产产品品进进入入销销售售过过程程。。793.1、、农农化化产产品品经经理理的的工工作作流流程程5、、产产品品操操作作方方案案：：产品品背背景景、、产产品品定定位位、、规规格格、、卖卖点点、、价价格格、、利利润润、、试试验验情情况况、、产产品品配配方方、、文文案案撰撰写写、、包包装装、、渠渠道道推推广广、、产产品品促促销销、、费费用用比比例例、、市市场场推推广广、、计计划划销销量量、、宣宣传传材材料料等等情情况况。。产品品的的操操作作方方案案是是整整个个产产品品在在其其生生命命周周期期内内的的具具体体市市场场营营销销活活动动的的整整体体反反映映，，因因而而产产品品操操作作方方案案的的好好与与坏坏决决定定产产品品的的成成败败，，同同时时也也决决定定了了产产品品经经理理的的绩绩效效。。80产品品操操作作方方案案应应体体现现产产品品先先后后天天优优势势产品先天优势有效地市场细分准确地满足市场需求完美地产品细节表现领先的成本优势产品后天优势商品化市场推广定价策略产品培训销售政策及促销813.1、、农农化化产产品品经经理理的的工工作作流流程程6、、产产品品市市场场推推广广产品品铺铺货货---上上市市会会议议---农农民民会会议议---店店面面促促销销----示示范范试试验验根据据产产品品的的定定位位与与产产品品卖卖点点，，结结合合产产品品操操作作方方案案，，对对产产品品实实施施市市场场推推广广。。广告告促销销招商商人员员推推广广823.1、、农农化化产产品品经经理理的的工工作作流流程程7、、产产品品调调控控产品品毛毛利利润润：：20————40%规格格标标准准：：市场场需需求求销量量标标准准：：品牌牌产产品品不不低低于于60万万元元；；重重点点产产品品不不低低于于100万万元元；；微微利利产产品品不不低低于于150万万元元。。库存存管管理理：：原料料及及产产品品库库存存管管理理，，设设置置警警戒戒线线。。呆滞滞管管理理：：区域域市市场场销销售售受受阻阻，，及及时时调调货货或或分分析析原原因因帮帮助助推推广广，，再再销销售售。。833.1、、农农化化产产品品经经理理的的工工作作流流程程8、、产产品品总总结结与与分分析析财务部仓库片区经理发货统计费用统计标、包库存成品库存退货库存片区销量客户意见下年计划退货统计整理分析年终总结库存处理产品评定843.2农农化化产产品品经经理理的的市市场场管管理理1、、正正确确理理解解市市场场2、、进进行行市市场场细细分分3、、产产品品组组合合分分析析4、、市市场场操操作作方方案案5、、渠渠道道管管理理及及资资源源平平衡衡853.2农农化化产产品品经经理理的的市市场场管管理理一、、如如何何正正确确的的理理解解农农化化市市场场（一一））农农化化产产业业环环境境分分析析（二二））农农化化市市场场分分析析（三三））市市场场竞竞争争分分析析（四四））公公司司自自身身资资源源分分析析86如如何何正正确确理理解解农农化化市市场场1、、农农化化产产业业环环境境分分析析（（PEST法法））1、、政政治治要要素素：：行行业业政政策策，，产产业业趋趋势势，，政政策策连连贯贯性性；；2、经经济要要素：：农民民购买买力；；3、社社会与与文化化要素素：施施药水水平及及用药药观念念等；；4、科科技要要素：：产品品科技技创新新性。。873.2.1如何何正确确理解解农化化市场场2、农农化市市场分分析1、用用药水水平及及用药药观念念2、农农药消消费需需求点点3、农农药热热点趋趋势4、农农药竞竞争特特点5、农农药市市场营营销趋趋势6、农农药的的基本本属性性点：：7、农农药购购买心心理8、种种植结结构与与病虫虫草爆爆发趋趋势9、农农药专专杀型型与广广谱型型10、、农药药产品品结构构883.2.1如何何正确确理解解农化化市场场3、市市场竞竞争分分析1、营营销模模式竞竞争；；2、产产品创创新竞竞争；；3、渠渠道革革新竞竞争；；4、促促销策策略竞竞争；；5、市市场推推广竞竞争；；6、终终端管管理竞竞争；；7、公公关措措施竞竞争；；8、价价格因因素竞竞争。。市场份额产品成成长性性竞争对对手的的数量量产品利润率产品品品质产品服服务893.2.1如何何正确确理解解农化化市场场4、公公司自自身资资源分分析三证资资源硬件资资源人力资资源资金资资源渠道资资源技术资资源903.2、农农化产产品经经理的的市场场管理理二、进进行市市场细细分1.问问题描描述2.问问题的的分解解3.问问题的的规划划4.信信息的的整理理5.分分析和和论证证6.建建议的的提出出7.方方案的的表达达。91产品市市场细细分、、竞争争、定定位92产品目目标市市场定定位及及其分分析933.2、农农化产产品经经理的的市场场管理理三、产产品品组合合分析析1、产产品组组合2、产产品组组合的的平衡衡3、产产品线线分析析4、产产品规规划943.2.3、产产品组组合分分析产品线长度产品组合的宽度杀菌剂杀虫剂除草剂多菌灵毒死蜱盖草能甲基硫菌灵高氯草甘膦乙霉威吡虫啉霜霉威1、产产品组组合企业产产品组组合应应遵循循的原原则是是：有有利于于促进进营销销和增增加企企业的总利利润。。产品品组合合的影影响因因素和和促进进营销销、增增加利利润有有密切的关关系。。953.2.3、产产品组组合分分析2、产产品组组合的的平衡衡1、新新公司司，新新产品品多：：上马马太多多的新新产品品，企企业资资源吃吃紧。。2、老老公司司，成成熟产产品多多：拥拥有过过多的的成熟熟产品品，当当前的的业绩绩掩盖盖了企企业后后续发发展的的动力力。新产品品运营营的成成功通通常是是以高高运营营利润润为特特征；；成熟产产品通通常低低的运运营成成本。。963、农农药企企业合合理的的产品品组合合：1、金金牛类类产品品：支支撑现现金流流，赢赢利性性好；；2、明明星类类产品品：暂暂时销销售一一般，，调整整营销销策略略或促促销可可上量量，3、问问题类类产品品：销销量迟迟缓，，需要要研究究解决决，通通过一一定的的方法法解决，，降价价、促促销等等可以以提升升销量量的产产品。。4、瘦瘦狗类类产品品：行行业增增长很很低，，市场场占有有率很很有限限的产产品，，毫无利利润，，占有有大量量的成成本。。973、农农药合合理的的产品品组合合（续续）983.2.3、产产品组组合分分析3、产产品线线分析析1、2、两两个产产品占占整个个销售售额的的80%和和利润润的60%，应应重点点监视视与维维护；；3、4具有有很高高的增增长潜潜力，，应加加强推推广与与产品品提升升。5产品品销售售额与与利润润均很很低，，可以以考虑虑剔除除。图例说说明993.2.3、产产品组组合分分析4、产产品规规划调研一一批、、开发一一批、、储备一一批、、运用一一批。。合理规规划，，保持持企业业产品品常青青树。。1003.2.4.农农化化产品品经理理市场场操作作方案案市场概概述、、产品背背景、、产品品定位位、规规格、、卖点点、价价格、、利润润、包包装、、渠道道推广广、产产品促促销、、费用用比例例、市市场维维护与与开发发、市市场启启动阶阶层的的各个个措施施，市市场推推广、、计划划销量量、宣宣传材材料等等一系系列可可执行行的市市场操操作方方案。。产品的的操作作方案案是整整个产产品在在其生生命周周期内内的具具体市市场营营销活活动的的整体体反映映，因因而产产品操操作方方案的的好与与坏决决定产产品的的成败败，同同时也也决定定了产产品经经理的的绩效效。1013.2.5农化化产品品经理理的渠渠道管管理1、产产品流流向管管理2、产品窜货货管理3、价格体系系的管理4、经销商冲冲突管理与协协调5、经销商的的库存管理6、经销商激激励与支援、、7、回款管理理、8、促销管理理、9、市场推广广管理1023.3农化产产品经理的上上市推广一、了解市场场状况：1、市场潜潜力和容量2、市场的的消费偏好3、市场的的接受程度4、渠道的的推广意愿1033.3农化产产品经理的上上市推广二、根据市场场需求选择产产品1、新产品品有新卖点。。2、新产品品有新利润。。3、新产品品有互补性。。4、新产品品有差异性1043.3农化产产品经理的上上市推广三、拟定新产产品市场推广广方案1、推广背景景。2、推广目的的。3、推广阶段段。4、推广策略略。1053.3农化产产品经理的上上市推广四、推广方案案的有效组织织实施1、组织是是保障。2、培训是是前提。3、考核是是关键。1063.3农化产产品经理的上上市推广五、评估推广广方案的执行行效果1、推广方方案的可操作作性2、推广方方案的可延续续性3、推广方方案的效果性性1073.3农化产产品经理的上上市推广通过以上新产产品上市的推推广和管理流流程，建立相相应的管理流流程，厂家和和经销商才能能在推广新产产品上更好地地达成一致意意见，从而厂厂商一心，共共同把新产品品、新做法，，更加有效地地推广于市场场，运作于市市场。108第四讲农农化产品策划划案例1、80%果果通WP产品品策划案2、农化产品品规划模板1094.1、80%果通WP产品策划案案（80%多●●锰锌WP））产品分析SWOT分析主推原因配配方分分析产品核算规规格核核定促销活动产产品包包装营销目标渠渠道建建设销售预估营营销销行动方案财务计划执执行行与控制1104.1、80%果通WP产品策划案案1、产品分析析江苏蓝丰以杀杀菌剂为主要要产品①多年来产品品一直没有更更新，有着产产品老化的迹迹象；②其他新杀菌菌剂化合物的的出现争夺公公司老产品市市场。因此需要更新新升级产品，，提升企业形形象，参与市市场竞争。1114.1、80%果通WP产品策划案案优势S劣势W内部企业设备技术优势行业规模优势品牌优势质量优势性价比优势与国外竞争产品相比产品号召力不足；推广力量不强；机会O威胁T外部消费需求此类产品；农药部此类产品无需试验；国内同类竞品低价冲击；产品登记门槛低2、SWOT分析1124.1、80%果通WP产品策划案案3、主推原因因80%果通WP属于较高高端的产品，，其产品形象象本身据具有有一定品牌提提升力。80%果通WP主要消费费群体是果农农为主，其对对产品的价格格敏感度不强强。80%果通WP“内吸+保护”新概概念杀菌剂，，即将成为市市场的一个新新的热点。1134.1、80%果通WP产品策划案案4、配方分析析含量高：80%配伍好：30%大生原药药+50%多多菌灵药效强：““内吸+保护护”，内吸治疗，外外部防治；有病治病，无无病防病。1144.1、80%果通WP产品策划案案5、产品核算算（规格1000克X10袋/件）原料成本：多多菌灵灵24000X50%=12000大生原药28000X30%=5400辅料料500包材成本：包包装袋1000X0.8=800包装箱100X5=500其他成本：生生产成本300营管费用400物流费用200利润率：30%合计：26000元/吨吨1154.1、80%果通WP产品策划案案6、规格核定定200克/袋袋（定位：小小杂果）1000克/袋（定位：：北方果树））1164.1、80%果通WP产品策划案案7、促销活动动推广会（3月月30日－5月20日））每场上市会会平均费用约约0.4万元元各个市场平平均召开推广广会5场，计计6万元，上上市会预测销销售。推广会费用：：4000元元/次针对（基层零零售）市场定定点销售，按按照制定的价价格体系，采采取促销加奖奖励的销售办办法，调动重重点经销商、、零售商的积积极性。1174.1、80%果通WP产品策划案案8、产品包装装1184.1、80%果通WP产品策划案案9、营销目标标1、财务目标标销售600万毛毛利为180万元毛毛利利率为30%净利润为180万元营营销费费用及广告费费用40万万2、营销目标标销售600万万元，销售量量240吨。。3、品牌知名名度：通过人员宣传传和会议营销销的推力与电电视广告的拉拉力结合，使使XX农化公公司的“XX农药”品牌牌影响力在全全国市场大幅幅度地提升，，企业形象得得以良好改观观，形成良好好的口碑，利利于今后产品品销售与推广广！1194.1、80%果通WP产品策划案案10、渠道建建设分销网点自建建10家与原原先50家，，共计60家家。渠道分布：山东10家家丰丰砀5家运城5家渭渭南5家河北10家浙浙江江5家河南5家其其他15家1204.1、80%果通WP产品策划案案11、销售预预估山东80吨吨丰丰砀砀40吨运城20吨渭渭南南10吨河北30吨浙浙江江20吨河南20吨其其他他20吨1214.1、80%果通WP产品策划案案12、营销行行动方案1月协协调财务部门门，落实资金金，实施产品品包装物、宣宣传单页、彩彩画、不干胶胶等印刷；协协调人力资源源部门，策划划广告、会议议营销等活动动；开展营销销调查活动。。2月组织织生产部门生生产，进行仓仓储备货；渠渠道建设与经经销商选择等等工作，先进进行经销商会会议营销推广广，实施订货货。3月实施会议议营销（基层层经销商）、、技术讲座、、宣传推广等等工作有序进进行；组织经经销商铺货，，帮助经销商商培训送货员员。实施会会议营销（基基层经销商））、技术讲座座、宣传推广广等工作有序序进行；组织织经销商铺货货，帮助经销销商培训送货货员。4月会议营销销（基层经销销商）、技术术讲座、宣传传推广；组织织经销商销货货；导购。5月促销活动动；推广跟进进服务；销货货；导购。6月继续促销销与宣传推广广结合，在高高峰期实施广广告密集轰炸炸；导购。7月调查市场场状况，全力力推广；导购购。8月宣传果农农后期用药的的重要性，加加大回款力度度；调研销售售与市场情况况。9月调研与售售后服务；清清理往来帐目目；10月月总结营销计计划经验；制制定来年营销销计划。本年年植保会宣传传推广、开展展下年订货会会1224.1、80%果通WP产品策划案案13、财务计计划1、原材料支支出生产成本控制制在2.6万万元/吨(包包括生产、包包装、仓储、、物流费用)。2、广告支出出:A、终端基础础建设：5万万元B、媒体广告告：15万元元C、促销活动动：15万元元3、其他不确确定因素：5万元1234.1、80%果通WP产品策划案案14、执行与与控制1、监督小组组由营销副总为为组长，组建建监督小组，，其负责监督督各项工作的的完成情况；；对内部督促促生产与仓储储部门顺利进进行货物流；；对产品督促促检查计划完完成时间及情情况，督促回回款及销售。。2、审核审计各项费用用支出，控制制资金流、产产品流。3、突发情况况处理由本产品联合合公司律师共共同处理，原原则：大事化化小，小事化化了；违反公公司利益，追追究刑事责任任。4、市场部严格按照本产产品营销计划划时间表进行行各项营销活活动，确保产产品顺利销售售、货款顺利利回笼、宣传传导购到位、、广告落实有有效！1244.2农化化产品规划模模板产品规划包含含的内容：1、产品概述述2、市场分析析3、产品的发发展规划4、产品研发发规划5、市场营销销规划6、可行性分分析7、总结1254.2农化化产品规划模模板一、产品概述述模板主要的内内容应为从使使用者的角度度来产品预期期的功能及效效果。如：55%霜网WP解决黄瓜瓜霜霉病抗性性严重的问题，，更好地防止止黄瓜霜霉病，产品品效果好，单单位亩成本低。1264.2农化化产品规划模模板二、市场分析析：产品的背景：：是来源是市市场需求还是是公司产品规规划的要求。。产品的市场概概述：介绍国国内外行业状状况、市场容容量，分析该该产品在市场场中的增加趋趋势，最好有有数据分析、、对比。产品的需求：：分析该产品品市场可接受受的容量，国国内市场在哪哪，主要市场场在那个行业业。产品的定位：：结合产品优优势、企业优优势，确定该该产品的细分分市场定位，，明确所面对对的用户群体体。（注意：定位位一定要找准准，对后来产产品的需求分分析、设计和和推广都有严严重影响。））1274.2农化化产品规划模模板三、产品的发发展规划：描述产品的生生命周期\产产品的更新换换代策略以及及产品的中长长期发展规划划，制定产品品的发展蓝图图。描述产品的一一些突出优点点，这些描述述可成为产品品将来的卖点点，也是后面面开发过程中中，首先需要要把握的部分分。分析该产品的的发展对企业业成长的重要要性，描述该该产品在企业业发展规划中中的位置；1284.2农化化产品规划模模板四、产品的研研发规划1需求分析析（产品的需求求规格说明书书---技术术需求分析2产品设计计主要给出产品品设计的思路路、系统框架架、工作流程程、功能设计计等内容；3研发计划划研发资源的配配置、研发实实施进度安排排、测试以及及产品包装设设计等；1294.2农化化产品规划模模板五、产品市场场营销规划1产品上市市计划制定具体的产产品上市计划划；明确产品品化的阶段目目标及每个阶阶段主要工作作内容（月计划，年年计划）2产品手册册（包括对产品品技术文档、、宣传资料、、演示程序等等的要求）5.3市场场推广（制定产品市市场的推广以以及宣传计划划，制定产品品销售计划，，制定售后服服务流程及制制定计划时所采取的各各种策略）。。1304.2农化化产品规划模模板六、可行性分分析1、产品竞争争力分析从公司在该产产品上的技术术优势、营销销优势、行业业的认知、企企业管理优势势等多方面分分析与市场同类产品品的竞争优势势。其中要包括行行业内主要竞竞争对手的产产品分析、市市场与竞争力力分析(最好好与对手进行行全方位的SWOT分分析)；包包括公司在产产品定位的细细分市场或用用户群体中的的影响力分析析。2、资源要求求及保障能力力公司的已有资资源优势、技技术基础；这这涉及到：人人力资源规划划、技术储备备及外购计划划、产品开发及生生产相关的设设备、资金筹筹措、市场开开发、管理规规划等多方面面的内容。1314.2农化化产品规划模模板六、可行性分分析（续）3风险分析析及对策1、研发资资源配置以及及关键技术方方面的风险问问题及应对方方案；2、市场变变化风险及对对策；3、外来竞竞争对手的介介入及对策等等；4、资金筹筹措风险及对对策；经济效益分析析1、产品的生生产成本分析析产品生产成本本的主要构成成因素分析并并预测产品的的单位成本。。2、项目的产产品定价分析说明产品品的市场价格格趋势，并给给出相应的定定价策略；3、产品的预预期生产规模模及销量依据上面市场场需求分析的的估算4、预期的经经济效益分析析(投入回收期期,估算)132新进或跳槽转转入的产品经经理工作流程程了解公司，公司运作及产品了解公司，定位自我初步熟悉推广的产品尽快了解竞争的产品产品计划及市场细分市场初步规划内部信息整理终端市场分析产品规划整理日常工作竞争分析市场推广定期培训备货预估客户拜访深入研究产品1334.3农化产产品经理的绩绩效考核方案案1、产品经理理考核的目的的2、产品经理理考核主管人人员及考核对对象3、产品经理理考核周期4、产品经理理考核的标准准设置5、产品经理理绩效考核定定性指标6、产品经理理考核的实施施7、产品经理理考核结果及及应用1344.3农化产产品经理的绩绩效考核方案案一、产品经理理定期考核的的目的1、产品经理理业绩情况、、工作能力和和工作态度的的评定；2、产品经理理动态工资的的发放；3、产品经理理的晋升或降降级；工资的的提薪或降薪薪；1354.3农化产产品经理的绩绩效考核方案案二、考核主管管人员及对象象1、考核主管管人员：人力力资源部部长长和营销副总总；2、考核对象象：产品经理理。1364.3农化产产品经理的绩绩效考核方案案三、考核的的周期一般依据一个个产品的年度度销售周期。。1374.3农化产产品经理的绩绩效考核方案案1384.3农化产产品经理的绩绩效考核方案案五、产品经理理考核的定性性指标1、产品市场场的调查与研研究；2、新产品开开发的需求准准确性与明确确性；3、价格制定定与调整的及及时性；4、部门内