天猫专卖店运营方案

20131欧普照明天猫专卖店沈阳欧饰佳灯饰有限公司－－－－目－－录－－－－行业概况品牌概况产品选择产品定价搭配套餐直通车(了解)竞争对手(了解)时间流程(了解)目录21行业概况淘宝行业概况介绍全网全品牌灯具类目31.1行业背景

根据淘宝网统计数据，目前经营灯饰/灯具类的店铺共15925家，天猫店743家，产品总数就超过587万件，日均营业额达已突破1000万元人民币。照明灯饰的产品总数约58万，经营相关产品的网店已超过10000家。其中经营欧普照明的店铺共1277家，天锚店31家，专卖店3家，旗舰店1家，产品总数66941件。灯饰网购的产品需求类别主要分为家居照明和商业照明两大类：（1）家居照明产品关注购买的前五名分别为：台灯、吊灯、吸顶灯、客厅灯、节能灯。（2）商业照明产品中LED灯、格栅灯、筒灯、射灯等是商家采购的主要产品。41.2行业概况---热销品牌51.3行业概况---热销产品61.4行业概况---流量来源71.5行业概况---热门关键词81.6行业概况---飙升关键词92品牌概况欧普照明品牌概况全网全品牌灯具类目102.1品牌概概况--欧普照照明品品牌概概况112.2品牌概概况---热销商商品122.3品牌概概况---热销月月份13每年3月、4月、6月、7月、8月是淘淘宝网网灯具具产品品的销销售旺旺季。。2.4品牌概概况---热卖省省份142.5品牌概概况---热卖城城市152.6品牌概概况---人群分分析16根据近近三个个月淘淘宝网网的成成交数数据可以有有针对对性的的选择择商品品3产品选选择产品选选择全网全全品牌牌灯具具类目目173.1产品选选择---顾客需需求为什么么购买买这个个产品品？功能，，效果果，材材质介介绍，，品牌牌介绍绍，生生产制制造，，质检检报告告，产产品使使用前前后对对比，，优劣劣对比比......为什么从你你店铺购买买？信誉好评，，保障与承承诺，退换换货服务，，优惠......除了这个产产品，还有有什么好东东西推荐？？关联产品，，搭配套餐餐，店铺分分类导航......3.2产品选择---主推款商品季节，，符合当前前季节的使使用需要商品汇集目目前流行的的多种元素素库存充足，，生产制造造稳定，可可长期供货货型号，样式式，提供顾顾客充足的的选择空间间样式适合人人群较广，，符合大多多数人的审审美观价格方面具具有一定的的优势3.2主推款选择择3.3主推款页面面要求3.3产品选择---主推款产品销量：：销量较高，，30天内销量不不少于20笔，好评数数不低于10条产品DSR评分：不低于4.7分产品促销：：有非常吸引引力的促销销或折扣内页设计和和制作：提高产品的的品牌感，，彰显主要要卖点，突突出同类产产品优劣对对比，完善善的产品售售后服务等等关联产品：：针对主推款款做好关联联产品模块块，放置在在所有商品品详情页面面的顶部客服培训：：客服专业回回答FAQ，退换货解解决预案，，中差评解解决预案3.2主推款选择择3.3主推款页面面要求3.4产品选择---价格区间214产品定价产品定价全网全品牌牌灯具类目目224.1产品定价四倍定价成本价格=100元，原始定定价=100××4=400元日常设置限限时折扣=6折，折扣价价格=400××0.6=240元设置一个套套餐组合，，5折后=400××0.5-1=199元举例4.1主推款定价价定价意义举例价格区间4.2产品定价4.1主推款定价价4.2定价意义举例价格区间四倍定价的的意义对于顾客，，产品的原原始定价是是形成该商商品价值感感的重要因因素设置限时打打折，是为为了在搜索索中，有一一定的加权权因素。因因为淘宝对对于设置限限时打折商商品，在标标题中不需需要有打折折促销的的文字，顾顾客搜索““打折”或或者“特价价”加上标标题中的关关键词，也也一样可以以搜索到限时打折第第二个作用用是和套餐餐价格形成成对比，加加强顾客下下订单的冲冲动。例如如：限时打打折6折还需要240元，套餐价价却只要199元顾客拍下套套餐，虽然然买的是单单品，而且且是折扣价价格，但交易记录中中显示的交交易价格却却是原价。对于之后后报名淘宝宝活动，和和提高顾客客的购买积积极性，都都是非常有有效的在给顾客形形成半价秒秒杀的紧张张感的同时时，卖家还还有50%利润率4.3产品定价4.1主推款定价价4.2定价意义4.3举例4.4价格区间举例商品本身加加上一个赠赠品或者包包装盒，让让原价609元的服装，，套餐价格格变成186元。作用：这个做法有有效的利用用了套餐拍拍下不显示原价价的特点，加加上了一个个发货必备备的赠品或或者包装盒盒，让顾客客更主动的的选择套餐餐拍下。如果日后要要提高单价价，只要取取消套餐组组合，设置置新的折扣扣幅度，和和修改主图图上的促销销价标签就就可以了。。5搭配套餐搭配套餐全网全品牌牌灯具类目目265.1搭配套餐Q:订购使用搭搭配套餐有有什么好处处？A:使店铺的促促销活动更更专业，节节省人力成成本，提升升客单价和和转化率Q:搭配套餐是是针对商品品的促销方方式还是针针对店铺的的促销方式式？A:针对商品的的促销方式式，一个商商品最多只只能设置四四个搭配商商品Q:搭配套餐的的促销商品品有什么要要求？A:商品名称不不超过10个字符，促促销价格不不能高于市市场价格Q:搭配套餐淘淘宝是如何何收费的，，费用多少少？A:卖家通过卖卖家服务管管理页面去去订购店铺铺营销工具具；定购成成功直接收收费收费的的最小单位位是季度费费用：季季度（15元），半年年（30元），一年年（60元）5.1基础知识5.2例句5.3羊群效应5.4产品线折扣扣划分5.2搭配套餐例：SKU=100个(SKU就是库存量量)10个SKU不打折，是是属于库存存数不多，，且针对消消费力较高的，对价格格不敏感的的人群。对对提高整个个品牌档次次有一定的的帮助。60个SKU日常有7到8折的促销，，是产生主主要销售额额的产品系系列。200个SKU日常有5到6折的促销，，用于报名名参加淘宝宝的各个类类目活动。。是次要引引流的产品品。1000个SKU有3到5折包邮邮的促促销，，用于于报名名参加加淘宝宝的各各个促促销活活动。。是主主要引引流的的产品品。5.1基础知知识5.2例句5.3羊群效效应5.4产品线线折扣扣划分分5.3搭配套套餐“羊群效效应”是指人人们经经常受受到多多数人人影响响，而而跟从从大众众的思思想或或行为为，也也被称称为“从众效效应”。如何营营造“羊群效效应”，是新新建淘淘宝店店铺营营销的的重点点。所以一一个初初级淘淘宝商商城店店铺，，需要要有1到2款产品品，无无论是是通过过友情情助拍拍，还还是通通过价价格优优势，，参与与淘宝宝各类类促销销活动动，在在一个个月内内获得得300笔以上上的销销量，，绝对对是在在前30天的首首要工工作。。这1到2款产品品，可可以从从产品品线定定价划划分中中的，，3到5折包邮邮促销销的1000个SKU中选取取。5.1基础知知识5.2例句5.3羊群效效应5.4产品线线折扣扣划分分6直通车车直通车车全网全全品牌牌灯具具类目目306.1直通车车6.1主推商商品选选择&确认平平均出出价6.2次推商商品选选择&确认平平均出出价6.3更新步步骤第一步步：选选定““准第第一主主推商商品””5-10款.第二步步：通通过2周时间间直通通车推推广，，以投投入产产出比比作为为唯一一判断断标准准，选选择投投入产产出比比大于于1:2，并在在投入入产出出比排排名前前3名的商商品，，作为为“第第一主主推商商品””。第三步步：计计算出出这3个宝贝贝的流流量价价值第四步步：以以该流流量价价值作作为““主推推商品品”平平均点点击成成本，，进行行直通通车““第一一主推推计划划”推推广。。第五步步：钻钻石展展位推推广针针对对主推推款的的3个商品品制作作钻展展广告告图，，进行行测试试投放放。在在1周测试试后，，进行行正式式投放放。（前期期测试试投放放大约约需1-2周）第六步步：针针对主主推3款商品品，进进行后后台所所有活活动报报名（（淘金金币，，聚划划算，，超优优汇，，超级级卖霸霸）。。6.2直通车车6.1主推商商品选选择&确认平平均出出价6.2次推商商品选选择&确认平平均出出价6.3更新步步骤第一步步：选选定““准第第二主主推商商品””，10-20款第二步步：通通过2周时间间直通通车推推广，，以投投入产产出比比作为为唯一一判断断标准准，选选择投投入产产出比比大于于1:1，并在在投入入产出出比排排名前前10名的商商品，，作为为“第第二主主推商商品””。注：““第二二主推推商品品”，，总数数可以以少于于10个宝贝贝，以以转化化率作作为第第一判判断标标准。。第三步步：计计算出出这10个宝贝贝的流流量价价值第四步步：以以该流流量价价值作作为““第二二主推推商品品”平平均点点击成成本，，进行行直通通车““第二二主推推计划划”推推广。。6.3直通车车6.1主推商商品选选择&确认平平均出出价6.2次推商商品选选择&确认平平均出出价6.3更新步步骤If“第一一主推推商品品”投投入产产出比比＜1:2Then“第一一主推推计划划”中中将该该商品品移到到“第第二主主推计计划””If“第一一主推推商品品”投投入产产出比比＜1:1Then“第一一主推推计划划”中中将该该商品品暂停停推广广If“第第二二主主推推商商品品””投投入入产产出出比比＞＞1:2Then“第第二二主主推推计计划划””中中将将该该商商品品移移到到““第第一一主主推推计计划划””If“第第二二主主推推商商品品””投投入入产产出出比比＜＜1:1Then“第第二二主主推推商商品品””中中将将该该商商品品暂暂停停推推广广每2周进进行行1次以以上上所所有有步步骤骤。。填填补补空空缺缺。。6.4直通车定定款采用“第第一主推推计划””中的主主推商品品，通过过2周以上时时间，直直通车测测试阶段段得出的的转化率率，客单单价，利利润率数数据，分分别计算算每个产产品的流流量价值值。流量价值值=转化率*客单价价*利润润率举例：A产品转转化率率=2%客单价=100元利利润率30%B产品转转化率率=2.5%客单价=150元利利润率20%C产品转转化率率=1%客单价=200元利利润率25%A产品的流流量价值值=2%*100*30%=0.6元B产品的流流量价值值=2.5%*150*20%=0.75元c产品的流流量价值值=1%*200*25%=0.5元因为B产品流量量价值较较高，所所以单品品爆款最最终定为为B产品7竞争对手手竞争对手手全网全品品牌灯具具类目357.1竞争对手手欧普照明明官方旗旗舰店36旗舰店优势：消费者认认可度高高、淘宝宝资源多多、资金金充足、、产品全全劣势：产品价格格偏高、、线下市市场份额额大、运运营成本本高对于旗舰舰店我们们尽量避避其锋芒芒，尽量量避免与与旗舰店店申报相相同的活活动资源源。7.2竞争对手手欧普万家家灯火专专卖店