国际采购培训课件

第十三讲国际采购一、国际市场采购概述二、国际采购的程序三、国际贸易术语与价格四、国际采购的运输与保险五、国际采购的结算一、国际市场采购概述2002年5月25至26日，首届中国企业采购国际论坛在上海举行。据悉，会议就“经济一体化与全球采购”、“跨国公司市场竞争与采购手段”等热点话题进行演讲和讨论。

沃尔玛的全球采购中心去年底从香港地区搬到深圳；家乐福不仅在上海设立全球采购中心，而且计划今年内再建立10个区域性全球采购中心；麦德龙把上海和天津作为中国南北区域采购供应的枢纽。

跨国公司在中国采购的“胃口”也越来越大，2001年，沃尔玛的采购额达到103亿美元(还有说是近200亿美元)，家乐福为35亿美元，麦德龙为50亿元人民币。

制造业企业同样热衷于中国采购。摩托罗拉早就声称，2006年前在华采购将达到100亿美元；杜邦公司在中国采购的物品早已不限于为其产品配套的原材料和零部件，而涉及到在本土建厂房的建筑材料。

随便拉来一个跨国公司CEO，问他公司的中国战略，怕都不会不提当地采购。

前景应该是乐观的：一方面，中国产品价廉物美是人所共知的，中国被称为“世界工厂”也已不是新鲜事；另一方面，跨国公司在中国采购量远远没有达到理想的水平，比如在零售集团们全球采购中，中国供应量仅为3%——潜力还足够大。

原因很简单，“大买家”并不是慈善家，他们是为自己利益而来的，只会为价格、质量和服务令他们满意的产品付费。而由于经济市场化程度的差异，在买卖双方的博弈中，买者地位显然更有利，因为买卖规则几乎完全是由他们制定的，中国企业能做的多是适应。

1、国际市场采购的原因

质量：采用ISO9000标准后，有了统一的具体标准；

沟通：现代技术的发展降低了电子通信的成本；

政治经济气候：关税在不断降低和取消；市场一体化趋势加强；

运输：与所有运输方式相关联的成本不断降低；

竞争：公司普遍面临市场竞争，因此寻找低成本的原材料和寻找先进技术一样重要。

2、国际市场采购的特点1、采购地距离遥远2、国际采购的程序比较复杂3、国际采购的风险比较大3、国际市场采购需要注意的几个问题（一）供应商的选择是否合适进行有效采购的关键问题应该是选择高效、负责的供应商。获得国际供应商的方法基本上和选择国内供应商的方法相同。为了获得更多的背景资料，最好的办法就是到供应商所在地进行实地调查。（二））交货货时间间是否否准时时虽然运运输和和通讯讯的发发展使使全球球采购购中的的交货货时间间得以以缩短短，但但是还还会有有一些些因素素会引引起国国际采采购的的交货货时间间延长长（三））政治治问题题供应商商所在在国的的政治治问题题可能能使供供应产产生中中断的的风险险。例例如供供应商商所在在国发发生战战乱或或者暴暴动等等。采采购者者必须须对风风险做做出估估计，，如果果风险险过高高，购购买者者必须须采取取一些些措施施监视视事态态的发发展，，以便便及时时对不不利事事态做做出反反应并并寻找找替代代办法法。（四））隐含含成本本过高高在将国国内采采购和和国际际市场场采购购作比比较时时，往往往会会忽略略国际际市场场采购购中的的某些些成本本计算算，或或者有有时也也会出出现一一些突突发事事件使使国际际采购购的成成本增增加，，这些些都是是国际际市场场采购购的隐隐含成成本。。（五））汇率率波动动采购方方必须须就采采用买买方国国家的的货币币还是是供应应方国国家的的货币币作出出选择择。如如果交交款时时间比比较短短，就就不会会出现现汇率率波动动问题题。但但是如如果交交款时时间比比较长长，汇汇率就就会产产生比比较大大的变变动，，交货货结算算时的的价格格相对对合同同签订订时就就会有有很大大的出出入。。（六））付款款方式式（七））文本本工作作的费费用（八）法律律问题（九）语言言二、国际采采购的程序序（1）收集数据据

目前前的需求；；

对需求求进行预测测的结果；；

当前的的供应商；；

潜在的的供应商；；

产品特特性；交交易货币；；

总物流流成本；出出口价格格（装船价价）；运运输和保险险费用；当当地的其其他费用。。（2）确定产品品或服务的的价格数数据分析成成本分析析：最小离离岸价分析析、成本变变动分析法法

（3）制订采购购战略（（4）战略执行行和谈判三、国际贸贸易术语与与价格国际贸易较较国内贸易易复杂，从从一国出口口到另一国国过口往往往要经过诸诸多环节。。国际货物物贸易中买买卖双方如如何办理有有关货物的的交接，风风险如何划划分，进出出口手续如如何办理，，费用如何何承担和有有关单据如如何处理？？如果交易易双方对每每一环节进进行详细磋磋商，将耗耗费大量的的时间和费费用，影响响交易的进进程。国际际贸易术语语的出现有有效地解决决了这个难难题，它是是国际贸易易发展到一一定阶段的的必然产物物。国际贸易易术语的的含义国际贸易易术语（（TradeTerms）是在长长期的国国际贸易易实践中中产生的的，是用用来表示示商品的的价格构构成，对对交易双双方就交交货地点点、方式式、费用用、风险险等有明明确责任任划分内内容的专专门贸易易用语。。由于贸贸易术语语可以在在一定程程度上反反映出商商品的价价格构成成，因此此也称价价格术语语（PriceTerms）。国际贸易易惯例国际贸易易惯例的的法律地地位主要要表现在在以下三三个方面面：⑴一般般情况下下，国际际贸易惯惯例对买买卖双方方没有必必然的法法律约束束力。因因为国际际贸易惯惯例本身身既不是是各国的的共同立立法，也也不是某某一个国国家的法法律，因因此对使使用国际际贸易惯惯例的当当事人都都没有法法律约束束力。⑵如果双方方在合同同中明确确表示使使用某一一方面的的国际贸贸易惯例例，则这这一惯例例将对双双方都有有法律约约束力，，合同双双方必须须遵守。。⑶如果买买卖双方方在合同同中没有有明确说说明适用用何时何何地的法法律，双双方在履履行合同同中一旦旦发生争争议，法法庭或仲仲裁庭往往往会援援引一些些国际上上公认的的和影响响较大的的惯例来来解决争争议。四、国际际采购的的运输与与保险国际采购运输输方式的选择择国际采购中的的运输是采购购业务的重要要组成部分。。国际运输和和制造工序一一样能够增加加产品的用途途和价值。运运费是国际采采购货物抵岸岸总费用的一一个重要的组组成部分，如如果国际采购购的货物要取取得预期的效效益，买方必必须将其运输输费用降至最最低水平。除商品本身的的因素外，其其他影响国际际运输费用的的两个主要因因素是运输的的距离和运输输方式。一般般来说，货物物供应地的距距离越远，运运输费用越大大。而决定运运费的关键在在于运输方式式的选择。国际货物运输输方式包括海海洋运输、铁铁路运输、航航空运输、公公路运输、内内河运输、邮邮包运输、管管道运输以及及由各种运输输方式组合而而成的多式联联运。多种方式联合合运输运输技术和计计算机管理观观念的不断发发展和加强使使得多种方式式的联合运输成为国际货物物运输的一种种较有效的费费用低廉的运运输方式。单一运输方式式的弊端传统上船舶公公司对货物从从一个国家的的某个港口装装运到另一个个国家的某个个港口的业务务是受到契约约约束的。在在海上航行期期间船方保管管货物，因此此，船方对货货物的安全和和状况承担责责任。托运人人的责任是负负责安排货物物从供应商的的仓库到装运运港以及从卸卸货港到采购购商的仓库等等方面的运输输。按照购货货合同的规定定，托运人可可能自己就是是买方或是卖卖方。自然而而然，这就涉涉及到几个运运输合同：托托运人分别与与供应国的公公路／铁路承承运人以及进进口国的公路路／铁路承运运人签订的运运输合同。同同时，这还涉涉及到在从一一个承运人到到另一个承运运人装卸货物物时所发生的的货物误期、、偷窃、损害害或损失的情情况。在解决决索赔问题时时，如果涉及及到许多当事事人的时候，，要确定损害害或损失的责责任却是一个个非常棘手的的问题。多种种方式联合运运输的出现已已经克服了货货物单一方式式运输的一些些不足之处。。多种方式式的联合合运输多式联运运是国际际货物运运输中的的一个全全新的概概念。过过去人们们把此种种方式的的运输看看作把货货物从一一个国家家运到另另一个国国家，而而现在人人们把它它看作为为把货物物从一个个国家的的供应商商处运到到另一个个国家的的采购商商处。这这些不同同阶段的的运输现现在不再再被人们们看作是是独立和和分散的的运输业业务，反反之，人人们把它它们看作作是一根根链条连连接在一一起的许许多部分分。多种种方方式式联联合合运运输输的的几几种种特特点点①货物物的的运运输输至至少少包包括括两两种种不不同同方方式式的的运运输输，，比比如如公公铁铁联联运运、、公公铁铁水水联联运运等等。。②多多式式联联运运承承运运人人承承担担一一切切责责任任，，承承运运人人可可能能是是船船主主，，也也可可能能不不是是船船主主。。③此此种种多多式式联联合合运运输输还还增增加加了了在在各各停停靠靠港港的的转转运运服服务务，，因因此此，，它它不不仅仅提提供供港港至至港港的的运运输输，，而而且且还还提提供供仓仓至至仓仓以以及及门门至至门门的的运运输输。。④在在托托运运人人和和多多式式联联运运承承运运人人之之间间签签订订一一份份合合同同，，内内容容涉涉及及所所有有方方式式的的运运输输。。运输风风险与与保险险在国际际货物物交接接过程程中，，可能能会遇遇到各各种不不同的的自然然灾害害和意意外事事故，，使货货物遭遭受部部分损损失或或全部部灭失失，从从而给给买方方或卖卖方带带来不不利的的经济济后果果。为为了使使货物物在运运输过过程中中可能能遭到到的意意外损损失得得到补补偿，，货物物的买买方或或卖方方便需需要按按合同同规定定向保保险公公司办办理保保险手手续。。投保保人同同保险险公司司订立立保险险契约约，被被保险险人向向保险险人按按一定定的金金额投投保一一定的的险别别，交交付一一定的的保险险费，，从而而将货货运过过程中中可能能遭到到的风风险交交由保保险公公司承承担。。海上运运输保保险⑴海损的的种类类海损是是指船船只与与货物物在航航行中中由于于自然然灾害害和海海上意意外事事故所所引起起的各各种损损失。。根据据这些些损失失的程程度，，海损损可分分为全全部损损失(Totalloss)和部分分损失失(Partialloss)；根据据损失失的性性质，，海损损又可可分为为共同同海损损(GeneralAverage)和单独独海损损(ParticularAverage)。共同同海损损和单单独海海损均均属于于部分分海损损之列列。⑵海上运运输保保险的的险别别①平安安险(FreefromParticularAverage)②水渍险险(WithParticularAverage)③一切险险(AllRisks)国际采采购的的保险险程序序⑴国际采采购货货物的的投保保我国的的国际际采购购货物物大多多是以以FOB或CIF价格成成交，，由各各进口口公司司负责责在国国内向向中国国人民民保险险公司司办理理保险险。各各进口口企业业须在在获悉悉每批批货物物启运运时，，将保保险所所要求求的内内容书书面通通知保保险公公司作作为办办理投投保手手续。。国际采采购的的保险险程序序⑵批单手手续在保险险公司司出立立保险险单后后，被被保险险人如如果需需要变变更险险别、、运输输工具具名称称、航航程、、保险险期限限的扩扩展或或保险险金额额等项项目时时，可可向保保险公公司提提出批批改申申请。。保险险公司司如果果接受受这项项申请请后，，将出出立批批单，，并对对批改改后的的内容容负责责。国际采采购的的保险险程序序⑶保险索索赔保险索索赔是是指被被保险险货物物遭受受承保保责任任的风风险损损失，，被保保险人人向保保险人人要求求补偿偿。如如果保保险人人在索索赔时时，未未按条条款规规定的的手续续提供供证明明，就就可能能得不不到补补偿或或不能能及时时得到到应有有的赔赔偿。。五、国国际采采购的的结算算与国内内采购购业务务不同同的是是，国国际采采购一一般有有3种支付方式，，即预付、跟单汇票和信用证。预付很明显，从采采购方立场来来看这是最不不理想的支付付方式，因为为采购方要承承担未交货的的风险，实际际上采购方也也为供应方提提供了生产资资金。因此，，采购方应该该拒绝这种方方式，除非万万不得已，如如：货物需按按合同规定制制造，如不预预付货款，卖卖方拒绝提前前生产；卖方方的财政状况况较差，因此此急需缺乏的的资金，否则则将没有能力力履行合同。。预付不需要要一次性付清清全部的货款款，一般采用用逐步递增的的分期付款方方式。跟单汇票大量的国际采采购是采用跟跟单汇票支付付的方式。一一般出口商不不愿意在货款款未收到前交交货，采购商商则不愿意在在货物未收到到前支付货款款，跟单汇票票成了两者之之间的桥梁，，通过跟单汇汇票的方式，，银行向双方方提供保证。。信用证信用证是国际际采购业务中中最普遍使用用的一种支付付方式。它之之所以这样普普及是因为它它向双方提供供了可靠的保保证，并且使使出口商更易易得到资金的的保障。信用用证是银行做做出的有条件件的付款承诺诺，即银行根根据开证申请请人的请求和和指示，向受受益人开具的的有一定金额额、并在一定定期限内凭规规定的单据承承诺付款的书书面文件；或或者是银行在在规定金额、、日期和单据据的条件下，，愿代开证申申请人承购受受益人汇票的的保证书。[案例]我国汽车行业业的全球采购购战略实施目前国际上各各大汽车公司司纷纷实行全全球采购、全全球生产、全全球合作开发发、全球销售售的全球经营营策略。全球球采购作为其其中重要的经经营策略，提提出以更少的的资金采购质质量最好、技技术最先进、、交货期最短短的零部件为为“最佳采购原则则”据资料显示：：当前国际汽汽车业开展质质量、价格大大战，整车成成本下降率50%来自采购系统统的变革。而汽车企业的的供应商——中国的零部件件企业，比中中国汽车生产产企业更分散散、更无序。。每个国产车生生产企业都有有一个垂直分分布的单一配配套体系，由由于缺乏竞争争，使国内某某些汽车零部部件的价格是是国际市场的的2-3倍。汽车行业全球球采购入世以后，汽汽车零部件的的关税将下降降到10%以下，国外技技术含量高、、质优价廉的的零配件成为为国内汽车生生产厂家的首首选目标，象象印度、巴西西、韩国等地地的零部件都都长期列于国国外各大汽车车厂商的采购购名单上。中国的汽汽车企业业若想与与世界汽汽车企业业竞争，，实行全全球采购购，已是是当务之之急。两汽车厂厂家整顿顿供应商商关系2002年长安汽汽车在发发动机、、零部件件供应商商大会上上表示：：2001-2002年长安公公司进行行了供应应商清理理整顿，，122个配套零零部件供供应厂被被取消了了供应资资格，其其中21个厂家被被完全中中止了供供应关系系。除长安以以外，中中国一汽汽集团也也组建了了全新的的采购部部，改变变了过去去分散采采购的办办法。一汽的情情况一汽每年年的采购购成本200亿，每降降低一个个百分点点，可以以降低成成本2个亿，这这就等于于增加了了2亿元的效效益。一汽的负负责人表表示：一一汽将积积极参与与全球竞竞争，加加强与国国际知名名跨国供供应商的的合作，，实现平平台共享享、联合合开发、、全球采采购。一汽与德德国大众众13年的供应应合作关关系是一一汽生存存和发展展的根本本，今后后还将发发展这种种关系；；一汽的采采购管理理正在与与国际接接轨。本土化采采购因为国际际采购流流程周期期比较长长，另外外操作起起来难度度也比较较大，所所以现在在越来越越多的企企业在提提倡本土土化采购购。惠普的本本土化采采购：本本地采采购成为为惠普本本地化策策略的重重要一环环近几年来来，惠普普公司在在中国本本地的采采购数额额逐年大大幅度地地提升，，一方面面降低了了企业本本身的运运作成本本，同时时也为国国内企业业产品进进入跨国国公司的的全球经经营网络络提供了了空间，，让它们们也能够够有机会会参与全全球市场场竞争的的机会。。惠普中中国总裁裁孙振耀耀说，“跨国公司司的本地地采购，，将把离离中国中中小企业业比较遥遥远的国国际市场场直接送送到它们们面前。。”合并康柏柏后的全全新的惠惠普中国国区将在在本地采采购方面面有更大大的突破破。孙孙振耀先先生认为为：合并并后，惠惠普的实实力体现现在以下下几个方方面：惠惠普是财财富500强第九大大公司，，年收入入近800亿美元，，每季度度的现金金流超过过10亿美元，，每年的的研发投投资超过过40亿美元。。合并的的规模优优势有助助于我们们降低成成本，扩扩大市场场规模。。极大巩巩固HP在IT市场的地地位。事实上，，合并以以来，通通过集中中采购和和本土化化采购，，惠普已已成功地地将个人人电脑的的生产成成本降低低了30%以上。【案例】麦当劳本本土化采采购模式式本土化采采购对缩缩短采购购周期和和降低采采购成本本有极大大的优势势。麦当当劳是饮饮食行业业，采购购周期直直接关系系到保质质期问题题。目前麦当当劳在116个国家和和地区开开设了25000家餐厅。。在中国国原材料料采购额额每年高高达10亿人民币币，最初初部分从从国外进进口，而而现在97%以上在本本地采购购。麦当劳在在中国先先后建立立了52间工厂，，实际投投资额近近1.65亿。麦当当劳有一一套很好好的运转转机制，，其所需原料料有固定定的供应应商，有的已已合作了了40多年。麦当劳开开到哪里里，供应应商就把把厂建到到哪里。麦当劳与与供应商商形成了了一种具具有竞争争性战略略合作伙伙伴关系系。供应链非非常高效效。麦当劳劳里的食食物当天天卖不出出去就只只能扔掉掉，所以以整合供供应链非非常重要要。供应应商在财财政、会会计、人人事和管管理上是是完全独独立的，，麦当劳劳只在品品质监控控上对供供应商提提出严格格的要求求。作为必必备产产品，，麦当劳劳的薯薯条受到严严格的的监控控。1993年，主主要薯薯条供供应商商辛普普劳在在北京京成立立合资资公司司，年年产量量1万吨以以上。。早在1982年麦当当劳决决定进进入中中国之之前，，便与与辛普普劳调调查哪哪些土土豆品品种适适合在在中国国加工工，最最后选选定美美国品品种"夏波蒂蒂"，从美美国引引进先先进的的种植植技术术，对对施肥肥、