动力系列产品培训

动力100系列产品培训目录产品介绍资费策略营销方案受理与服务项目进度动力100业务包的定位和发展目标目标以客户需求为导向，提供菜单式服务，通过各类渠道提供便捷的一站式购齐、即开即用。经过2-3年，在中小企业中形成口碑，使中国移动成为中小企业首选的ICT应用托管服务商。探索形成全业务竞争能力。定位是集团客户市场的一种新的营销模式的探索是对存量市场的经营模式和手段，与宽带同等重要是中小企业保有和拓展的重要手段产品捆绑营销是非常有效的市场手段捆绑营销将符合用户的全业务需求通过产品组合，降低了消费者的搜寻成本。尤其是在基本品和捆绑产品之间互补性非常强的时候，这种交易费用的节省就更加突出。通过多个产品和产品数量之间的组合，给予消费者比单产品更加优惠的价格，从而降低了消费者的消费成本。捆绑营销使得用户可以为多个商品，消费者只通过一次交易就完成了购买，降低客户交易成本。捆绑营销将有效地打击竞争对手电信消费中明显的网络效应，基础产品的用户基数越大，使用产品的用户获得的效用就越多，就会刺激更多潜在用户购买该产品。新电信、新联通在固定电话和宽带等满足集团用户基本需求的业务方面有很强竞争力。以此作为捆绑的基础，可以有效地应对中国移动的竞争。捆绑营销将进一步拓展获利空间将产品作为组合进行销售，可以通过操纵产品组合中的不同产品价格，以实现自己的利润，扩大自己的盈利空间。电信产品的边际成本较低，随着经济规模的扩张而成本上升比较有限，有很强的规模效应。捆绑营销将为企业获得更多的规模报酬。动力100业务包设计的思路和主要原则业务包组合3原则1、贴近集团客户需求，成熟产品和培育产品的组合;2、产品组合让利，多用优惠原则，实现业务收入的“厚”“薄”搭配：3、满足可执行落地，采用必选产品和可选产品方式强化整体动力100品牌区隔的塑造，必选业务要具有全国通用普及的特点；同时，省公司可选叠加的当地业务，满足区域性特点和各地个性化需求，从而促进动力100业务包落地的可行性。业务包设计3原则1、紧扣中小企业客户需求，满足中小企业开门5件事的基础上，助力中小企业发展发展2、符合中小企业客户特征，产品功能和营销服务要适应中小企业资金少、人才缺、变化快的特点3、考虑产品成熟度和发展潜力，首推成熟度高、标准化的产品中小企业开张的普遍需求聚焦“三网一话一传真”中小企业客户需求快速发现客户是中小企业进行信息化建设的最主要目的，其比例为68.3%其中，企业规模在100人以下，成立时间在3年以下的企业表现的更为突出中小企业最想解决的问题是销售和办公n=222，数据来源：电话调研，CCWResearch2008.11客户需求聚类分析营销服务：实现与客户进行有效沟通，提高客户服务满意度基础通信：降低内部沟通成本，降低外界沟通门槛办公效能：管理信息有效沟通，提高办公自动化水平，缩减办公支出提供菜单式产品销售模式，产品打包定价，资费优惠灵活措施产品功能组合，打造客户化产品概念，满足客户共性需求基础通信需求动力100之通信动力营销服务需求动力100之营销动力办公自动化需求动力100之办公动力需求满足以客户需求为导向进行产品聚类服务为客户提供统一的产品使用界面动力100业务包产品组合方案名称必选功能组包说明动力100之

通信动力模式一：VPMN+移动总机客户非常认可基于中国移动网络的基础通信服务，经过多个省近3年的业务开展反馈：客户强烈建议将这2个产品进行组包，以达到提升企业内通外联沟通效率（总机），降低成本（VPMN）的目的。模式二：VPMN+短号短信充分发挥便于记忆便捷使用的短号优势，为企业建立语音+短信沟通网，方便使用，降低成本。动力100之

营销动力包模式一：VPMN+企业建站+集团彩铃为企业搭建起有线、无线和语音的门户。企业建站是中小企业最广泛的业务需求之一，可以达到快速、低成本地展示企业形象和方便开展营销活动的目的。模式二：VPMN+企业建站+移动400为企业搭建起有线、无线和语音的营销门户，同时为企业提供一号多能的统一号码。根据信息产业部提供的数据显示，今年来400业务发展迅速，成为销售型企业认可程度较高的产品。动力100之

办公动力包模式一：VPMN+企业邮箱+移动办公实现企业独立域名邮箱和内部办公协同，同时提供基于移动终端的特色服务，实现企业随时随地处理企业内部办公事务。

模式二：VPMN+企业邮箱+商务宝建立了随时随地随身的企业邮箱服务，提供话音、上网和传真等手段，进一步提升办公效率积极应对与商务领航的全业务竞争通信动力营销动力办公动力模式一VPMN

+

移动总机

模式二VPMN

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短号短信

模式一VPMN

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企业建站

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集团彩铃

模式二VPMN

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企业建站

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移动400

模式一VPMN

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企业邮箱

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移动OA

模式二VPMN

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企业邮箱

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商务宝可选产品由省公司按本省情况选择产品动力100以客户需求为导向，产品提供针对性更强产品组合与客户需求匹配更为精准，产品概念传递更加客户化，销售门槛较低动力100业务包产品组合原则名称必选可选产品说明动力100之

通信动力模式一：VPMN+移动总机其他集团信息化应用，省公司自定主打产品为VPMN模式二：VPMN+短号短信其他集团信息化应用，省公司自定主打产品为VPMN动力100之

营销动力包模式一：VPMN+企业建站+集团彩铃其他集团信息化应用，省公司自定主打产品为企业建站模式二：VPMN+企业建站+移动400其他集团信息化应用，省公司自定主打产品为企业建站动力100之

办公动力包模式一：VPMN+邮箱产品+移动办公其他集团信息化应用，省公司自定主打产品为邮箱模式二：VPMN+邮箱产品+商务宝其他集团信息化应用，省公司自定主打产品为邮箱动力100系列产品是中国移动为满足集团客户基础通信和信息化应用需求而精心打造的综合信息化解决方案，分为“动力100之通信动力”、“动力100之营销动力”、“动力100之办公动力”等子产品。目标客户：中小企业客户动力100系列产品定义【产品定义】“通信动力”产品包是发挥中国移动卓越的网络优势，满足集团客户基础通信需求的整合通信解决方案，致力于提升企业内通外联的信息沟通效率，降低企业运营成本。【目标客户】动力100之通信动力

各行业中小企业客户内外通信频繁，价格敏感度高动力100之通信动力的功能与卖点短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式一VPMN+移动总机企业内通外联的统一电话门户人在哪里，分机就在哪里，企业沟通无阻短号互拨，方便又便宜。模式功能卖点总机功能拨打总机号码，轻松找到联系人总机的分机号码与VPMN短号码相同方便客户使用和记忆短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式二VPMN+短号短信号码缩位，内部沟通便捷，打电话，发短信，轻松输入设置多档资费套餐，轻松控制通信成本短号短信以短号方式单发、群发短信【产品定义】“动力100之营销动力”是通过中国移动提供的通信和营销信息化产品，为企业提供企业形象传播、商机发现、畅通合作、客户服务等内通外联的企业多类信息的高效传递，方便企业实施精准销售、低成本地开展营销工作。

【目标客户】动力100之营销动力有广泛的外界沟通需求，注重客户服务满意度重点行业为商业零售、贸易、旅游、快速消费品销售、娱乐服务动力100之营销动力的功能与卖点短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式一VPMN+企业建站+集团彩铃

全方位内通外联的高性价比企业门户平台2网3站使企业快速建立营销渠道宣传费用有限投入，企业广告无限触发。短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全模式功能卖点企业建站高速、高安全性、大容量电信极邮箱服务统一铃音提供统一的宣传企业形象的铃音短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式二VPMN+企业建站+移动400全方位内通外联的高性价的企业门户平台2网3站使企业快速建立营销渠道企业专属号码形象，一号多能短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全短号短信以短号方式单发、群发短信短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨移动400提供全国范围内唯一标识的4001号码

企业建站

高速、高安全性、大容量电信极邮箱服务

【产品定义】“动力100之办公动力”是通过中国移动通信和办公信息化产品，为企业客户提供随时随地办公事务处理，轻松处理公文、合同、库存、会议、日程等通知、提醒和发布等事务，使信息处理更加及时高效，提高企业办公效率。

【目标客户】动力100之办公动力注重内部沟通效率，有大量内部管理信息流转需求重点推广的行业为政府、制造、金融、现代物流、外贸、信息技术、咨询设计等。动力100之办公动力的功能与卖点短号互拨

通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式一VPMN

+

企业邮箱+

移动办公“移动+互联”，随时随地收发邮件将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全模式功能卖点企业邮箱

高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务移动办公

办公提醒、公告、通信录，无纸化协同办公短号互拨

通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式二VPMN

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企业邮箱+

商务宝“移动+互联”，随时随地收发邮件将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全一线接入，一站式享受上网、电话、传真服务企业邮箱

高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务商务宝通过部署TD企业网关，为客户提供电话、上网、传真等基础通信服务目录产品介绍资费策略营销方案受理与服务项目进度资费结构：由功能费和通信费组成；定价原则：集团V网、移动总机、短号短信、集团彩铃由各省公司确定目录价格，其他产品由集团确定目录价格； 折扣原则:各省公司在目录价格基础上的整体折扣不得低于六折（原则上建议只对功能费进行打折优惠，不对通信费打折）。价格底限管理：集团会进行价格底线管理，打折后的产品单价不得低于集团确定的价格底线。免费期限：给予客户免费或优惠试用期限分别不得超过三个月；签约年限：客户至少签约一年，但每多签约1年可至多延长使用三个月；结算、代理渠道：按实收金额进行结算。业务包资费说明：由各省根据资费管理原则自行制订业务包的整体资费；业务包内的产品发生变更或删除时，相应的资费折扣也随之变更、删除。资费原则业务包资费设计规则业务包价格确定规则X1=Σ必选产品目录价；X2=Σ可选产品目录价其中集团V网、移动总机、短号短信以各省制订的目录价为标准；其他产品以集团统一确定的目录价为标准；一次性费用（开户费、业务集成费、设备费、安装调测费、铃音定制费、铃音制作费等）、通信费、停机保号费、流量费不纳入折扣基础。Y1=必选套餐价格=X1*（70%~100%）；Y2=可选套餐价格=X2*（60%~100%)统计口径和结算规则业务包内产品收入分配统计口径：xi=i产品的目录价格，a=折扣率，yi=i产品折扣后的实收价格=xi*a；与SI结算规则：yi=i产品折扣后的实收价格，b=i产品与SI的结算比例，zi=与SI的结算金额=yi*b。目录价标准企业建站功能费：标准型—1200元/年，商务型—2400元/年；集团彩铃功能费：不低于5元；移动400功能费：每项功能费100元/月；邮箱产品：功能费：按成员—20元/账号/月；按容量—100元/100M/月移动OA：参考《MAS/ADC定价指导意见》商务宝：待试点结束后最终确定资费设计规则目录产品介绍资费策略营销方案受理与服务项目进度根据中小企业ICT需求，选择营销切入点

中型企业的ICT应用与大型企业比较类似，但价格更敏感，是否接入宽带与企业分支结构、人员数量有关企业IT支出有限，对运营商IDC业务和一站式解决方案感兴趣，但是会比较关注价格通常有一个小的团队负责IT和通信由于产品开发能力有限，前期可以选择需求集中、应用简单的产品进行切入。尝试提供企业信息化的全面解决方案响应快、实施快业务办理渠道多，开户门槛低较为灵活的价格政策缴费方式灵活中型企业不少小型、超小型企业以住宅楼为办公地址，对于ICT的需求和公众客户类似。容易跟住宅用户资费相比，价格非常敏感具有互联网及网站的需求，很少在Intranet上有需求。相对较多地具有Extranet的需求，ASP方式较有吸引力小型企业没有专职IT人员，通常由一名感兴趣（或老板指定的）的员工兼顾IT和通信重点营销成熟产品，使用稳定产品简单易用，一看就懂，一用就会业务即开即通业务办理渠道多，开户门槛极低缴费方式非常灵活较为优惠的价格政策小型企业企业ICT需求特点营销要点中小集团客户市场情况分析

依据区域的行业集中度、数量进行中小企业聚类，获得四个象限：

I、属于中小企业分布密集、行业集中度低的区域：工业园区、写字楼

IV、区域内中小企业集中于少数特定行业：产业集群、行业分布集中的产业园区、专业市场中小企业数量行业种类多少IIIIIIV分散集中I中小企业微型企业行业或产业特征明晰的产业集群、产业园区，以及产业不明晰的工业园区、写字楼等带宽要求较高竞争对手重要市场5人以下，以由店铺组成的专业市场，如电脑城、批发市场等带宽要求一般，价格敏感度高，倾向基础通信捆绑服务目标市场描述区域划分的中小企业聚类重点关注聚类形式的中小企业集群找准龙头企业或行业影响部门，如海关、税务、市场和楼宇的物业管理单位，提供关键业务应用，吸引所辖中小企业使用中国移动的宽带和信息化产品多方拓展社会代理渠道，开展产品销售地域聚类型：行业或产业特征明晰的产业集群、产业园区，以及产业不明晰的工业园区、写字楼等专业市场商铺商业楼宇开发\产业园区物流园区连锁聚类型：开发省市级企业和单位，关注总部所在地的连锁企业公司县级政府、教育、医疗等单位企业及分支机构商贸零售类连锁服务中介类连锁..整合政府资源开展营销工作联合营销在金融危机背景下，联合政府信息化主管部门、中小企业主管单位，借助政府影响力开展事件营销；联合中小企业服务机构或协会，分行业、分地域展开联合营销；结合电信日等节点，分行业分省开展，贯穿2009。“动力100”信息化快车创新产品推介会形式，以信息化快车形式走进中小企业；专家讲解，说服力强；互动体验，直接、直观的产品概念导入。直销强化以客户经理为主的一对一营销能力；适应营销内容，优化渠道结构。目标客户购买客户分行业分地域开展联合营销动力100信息化快车巡展一对一跟踪销售联合营销+巡展体验+直销=中小企业客户深度沟通传播目录产品介绍资费策略营销方案受理与服务项目进度业务受理业务开户流程业务预约：客户可通过拨打10086热线、登陆中国移动门户网站或直接联系客户经理等多种方式进行动力100产品的预约。客户经理收到客户预约后，将主动与客户联系，洽谈动力100的产品服务事宜。客户形成订购意向后，填写《“动力100”业务受理单》、签订业务服务协议。客户经理客户经理在BOSS系统中为客户订购“动力100”产品。系统以短信形式向客户管理员告知登陆“动力100”门户的账号和密码，集团客户登陆“动力100”门户，进行信息维护，开始使用业务。（VPMN+短号短信组合不需要登陆动力100门户）业务开通时限：已订购中国移动集团产品的用户4小时之内开通业务，新客户24小时之内开通业务（正在和业务支撑系统部讨论中）业务变更及注销流程客户填写《“动力100”业务申请单》，加盖单位公章，提交客户经理