国际电信运营商的海外战略课程

国际电信运营商的海外战略分析

及其对中国移动国际化战略的启示报告目录

基本框架电信运营商国际化经营的演进国外电信运营商海外战略分析及对××国际化经营的启示国内电信市场国际化现状及国外运营商进入的战略意图判断××国际化经营的前提----做到国内国际两个市场的攻守兼备××国际化战略的制定思路参考国内企业国际化经营模式标杆企业经验借鉴与学习电信企业国际化经营的

阶段划分国外运营商在中国扩张的意图判断集团战略目标国家政策精神集团核心竞争力风险评估国际化经营成功关键因素本次研讨的总体框架最佳方案提议国际化战略目标业务层战略战略方案选择难点联盟华语区大客户目标市场捆绑话音梦网延伸信息服务合资合作许可证并购商业模式网络人才信息资金资源配置办事处合作部决策委员会组织设计业务选择合资公司集团客户报告目录

基本框架电信运营商国际化经营的演进国外电信运营商海外战略分析及对××国际化经营的启示国内电信市场国际化现状及国外运营商进入的战略意图判断××国际化经营的前提----做到国内国际两个市场的攻守兼备××国际化战略的制定思路参考电信运营商国际化经营的演进阶段划分时间阶段国内建网，国内运营国内建网，与目标国有业务往来国内建网，与目标国运营商合资合作在目标国租用网络或者部分自建网络，设立海外公司直接运营全球建网，全球运营本地客户本地客户以及在本地经营的部分目标国客户本地客户和目标国特定客户本地客户和目标国客户全球客户第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段报告目录

基本框架电信运营商国际化经营的演进国外电信运营商海外战略分析及对××国际化经营的启示国内电信市场国际化现状及国外运营商进入的战略意图判断××国际化经营的前提----做到国内国际两个市场的攻守兼备××国际化战略的制定思路参考区域市场目标国内以及欧洲、亚洲、拉美等地区的

发达国家业务范围目标本地、长途、无线、宽带有线电视和高速Internet接入多种业务MichaelArmstrong领导下的AT&T的海外拓展收购建立合资企业

以数据业务为核心从一个传统的长途电话公司转变成一个多业务的公司目标手段战略愿景具有本地、长途、无线、宽带有线电视和高速Internet接入多种业务能力的“信息企业”的海外拓展模式AT&T海外拓展的教训借鉴市值600亿，却负债365亿；股价不断跌破一年来最低点当年累计亏损43亿，合资公司、子公司多有亏损严重情况被迫裁员、压缩成本，但收效甚微2000年10月宣布拆分时的AT&T财务风险技术业务定位例：AT&T在大举扩张后发现自身债务膨胀的速度远远超过了市场需求增长的速度。例：有线系统的双向信号传送技术当时还不完善，而且需要投入数十亿美元的巨资，这是一项成本昂贵的冒险例：已被迫解散的合资公司Concert的业务与AT&T和英国电信自身的业务发生重叠，争强客户的事情时有发生。必须充分考虑资金实力和财务风险，以及可能发生的种种成本对新技术应用的前景和收益做谨慎评价协同管理能力必须加强并重视对各项业务、各区域公司的协同管理能力业务定位必须明确例：AT&T收购McCaw、TCI和@Home等不仅没有实现全方位经营的协同效应，还造成了相互抵制。在长途光缆传输领域AT&T本来占据统治地位，却被专营光纤传输的公司抢走了大块市场。海外拓展的教训借鉴

Verizon是全球顶尖通信服务商之一，业务覆盖美洲、欧洲、亚洲及太平洋地区32个国家美国最大的本地电话运营商美国最大的无线通信服务提供商美国第三大长途电话运营商，提供长途业务的电话线路已经达到1460万线提供全球网络解决方案，提供相应的数字和IP产品服务战略目标创造通信业界最受尊敬的品牌，把通信的好处带给每个人业务战略宽带业务－全球DSL市场排名第三（截至2001年6月30日）信息服务－全球最大的印刷与在线目录出版商，提供包括美国及13个国家的2100种目录，全球15600万的发行量，每月5700万搜索量业务收入战略投资与Vodaphone合作建立verizonwireless，在美国、欧洲和太平洋地区进行无线与线路业务的战略投资海外拥有1000万接入线路，3900万无线签约用户正在建设跨国数据网络2003年－2004年发展定位：积极领导产业变革的海外拓展战略的海外拓展模式战略的价值：沃达丰公司从全球化中获益匪浅，大大降低了采购设备和推出产品的成本，比起那些独立的运营商，沃达丰很容易在多个市场快速推出新服务全球化是沃达丰区别于竞争对手的最大优势实现策略1：超过50％的控股权，合作伙伴都使用沃达丰的品牌实现策略2：只占有合作伙伴的少数股份，当地运营商仍然使用自己的品牌实现策略3：不拥有合作伙伴的股权，只是授权他们使用某一种产品和服务，有时候也会让他们使用品牌品牌战略也是沃达丰海外拓展的重要组成部分。在海外推行沃达丰的统一品牌时，通常以12个月为周期，分阶段把原来的老品牌换成沃达丰的品牌致力于增加在合作伙伴中的股权

增股方式开始由股票支付逐渐转为现金增股德国电信的海海外拓展战略略海外拓展策略略德国电信在国国际发展策略略上以泛欧为为基础和重心心，积极向英英美及新兴市市场拓展，重重点集中在移移动通信和互互联网市场。。海外拓展重点点移动通信市场场互联网市场重点举措现状状1999年以以111亿美美元收购英国国121公司司2000年4月又提出以以814亿美美元并购意大大利电信的计计划以507亿美美元出价投标标收购美国公公司Voicestream还在印度尼西西亚、马来西西亚、菲律宾宾等新兴市场场扩展其移动动通信业务通过股权交换换的方式，以以T-ONLINE6.5%股权购购入拉加代尔尔集团持有的的互联网俱乐乐部99.9%股权，进进军法国互联联网市场…………德国电信目前前已经在中、、东欧各国建建立了完整的的移动通信网网络，在西欧欧的中心城市市建立了城市市环,成为欧欧洲第三大移移动公司在Internet接入入方面，德国国电信是欧洲洲在线的主导导运营者；另另外，德国电电信还拥有世世界上最稠密密的光纤网，，总长度达150000公里商业用户是电电信公司获得得高边际价值值或高增值的的主要市场，德国电信的海海外拓展经经验法国电信的国国际化战略随着法国电信信大规模投资资进入国际市市场，法国电电信的国际业业务收入占整整个业务收入入的比例逐年年攀升。从1998年到到2002年年的五年间，，法国电信通通过实施卓有有成效的国际际化战略，公公司海外收入入占总收入的的比重逐年攀攀升，从最初初的9.3％％上升至2002年的41.2％，，国际业务成成为企业非常常重要的收入入来源。法国电信的国国际化经营情情况法国电信海外外收入占总收收入的比重为了更好地开开拓国际市场场，法国电信信于2000年底成立了了新的国际业业务部，制定定明确的发展展目标：成为泛欧的知知名电信运营营商，为企业业用户建立全全球化的服务务，在相互兼兼并且具有很很大的发展潜潜力的国际市市场上占有一一席之地。1996年法法国议会和政政府对过去的的邮电法进行行了修改，同同时出台了新新的《电信企企业管制法》》，使法国电电信公司有可可能突破旧法法律约束，组组建集团公司司，实行资本本运作。政策支持在国外拓展中中，除了以前前已经进入非非洲国家外，，后来以合资资、合作、兼兼并、参与经经营等方式挺挺进西欧、东东欧、北美、、南美、亚洲洲国家市场。。鼎盛时期，，法国电信在在国外的控股股或非控股公公司达到75家，甚至在在美国、意大大利、荷兰、、西班牙、巴巴西、科特迪迪瓦、喀麦隆隆的一些公司司中，法国电电信也拥有100％的资资本。海外外拓拓展展发展展目目标标2001年年，，法法国国电电信信在在法法国国以以外外的的业业务务投投资资超超过过国国内内投投资资。。全全球球用用户户9200万万，，将将近近40％％在在法法国国之之外外。。海外外扩扩张张重重点点路路径径1999年2000年12月月2000年5月月2000年1月月1999年7月月1999年从1998年年后后：：法国国电电信信集集团团进进入入国国际际市市场场的的力力度度明明显显加加大大，，相相继继进进入入了了将将近近二二十十个个国国家家。。1998年年以以前前：：法国国电电信信虽虽然然进进入入了了不不少少国国家家的的电电信信市市场场，，但但手手笔笔都都不不大大，，所所采采取取的的方方式式主主要要是是小小规规模模的的合合资资、、参参股股。。运作作情情况况重要要的的FCR子子公公司司：：许多多在在国国外外电电信信市市场场上上发发生生的的都都是是经经过过FCR实实现现的的。。20世世纪纪90年年代代初初，，法法国国电电信信在在国国外外资资本本市市场场上上的的投投资资活活动动受受到到国国内内法法律律限限制制时时，，通通过过负负责责海海外外投投资资的的全全资资子子公公司司FCR，，许许多多不不便便由由法法国国电电信信公公司司直直接接出出面面工工作作－－－－参参资资、、投投资资、、合合营营等等海海外外活活动动活活动动便便实实现现了了，，尤尤其其是是它它在在欧欧洲洲和和拉拉美美的的活活动动十十分分活活跃跃，，也也相相当当成成功功。。“软软投投资资””方方式式：：20世世纪纪90年年代代初初法法国国电电信信公公司司刚刚刚刚““走走出出去去””时时常常常常被被采采用用““软软投投资资””，，就就是是利利用用技技术术、、网网络络管管理理和和经经营营、、人人员员培培训训与与交交流流等等方方式式与与其其他他国国家家的的电电信信运运营营商商进进行行合合作作，，以以此此作作为为一一种种资资本本（（无无形形资资本本））参参与与合合作作伙伙伴伴的的电电信信运运营营，，而而实实际际的的资资金金投投入入很很少少。。这这种种方方式式在在许许多多拉拉美美国国家家获获得得成成功功，，做做了了大大量量的的““客客户户基基础础””。。最近近5年年法法国国电电信信集集团团在在国国际际资资本本市市场场上上进进行行了了大大胆胆的的冲冲击击，，有有成成功1999年投资资英国电电缆运营营公司NTL，，后撤资资以35亿亿美元购购买美国国Equant公司54％的的股份以432亿欧元元收购Orange87%的的股票以38亿亿美元收收购GlobalOne收购了西西班牙电电信运营营商Cata1ana购买西班班牙互联联网接入入提供商商CATVJet，参参股当地地的CATV公公司MSC并占占其资本本的10％时间界线线曾采用的的特殊方方式法国电信信的国际际化战略略的国际化化战略DoCoMo在在欧洲和和北美洲洲和南美美洲拥有有子公司司，并正正和亚太太，欧洲洲和南北北美洲的的移动和和多媒体体服务提提供商建建立战略略性联盟盟，扩大大它全球球所触及及的范围围。国际化战战略现状状立志成为为“移动动先锋””创造全球新通通讯文化化远景与文文化中长期管管理战略略多媒体无所不在在全球化扩展海外外事业版版图战略略日本NTTDoCoMo以以提供数数据服务务i-mode着称于于世，并并有意在在提供无无线宽频频移动数数据服务务的第三三代移动动通讯领领域，取取得领先先全球的的地位。。但是，，由于i-mode是是使用封封闭式PDC(PersonalDigitalCellular)系系统，不不同于现现今居主主流的GSM、、CDMA、或或D-AMPS，所以以如果要要从日本本市场跨跨足到全全球市场场，NTTDoCoMo就就不能再再使用专专属的封封闭系统统，而必必须要有有一个世世界各地地的共通通系统标标准。于是DoCoMo决定定选择IMT-2000之一一的W-CDMA做为为踏出日日本的第第一步。。NTTDoCoMo也明明白，光光有快速速的无线线数据网网络，没没有足以以吸引用用户使用用的服务务内容也也无济于于事，而而这些服服务与内内容的建建置，不不是光靠靠NTTDoCoMo本身身就有能能力完全全提供的的。所以以NTTDoCoMo必须须要通过过与各地地的电信信业者共共同合作作，落实实经营服服务本地地化、信信息内容容本土化化。董事会总裁

（CEO）监事会监事会办公室公司监事战略

委员会研发中心全球网络发展部全球业务中心全球协调部全球商务部公司专门门的全球球业务机机构公司国际际化战略略形成海外投资资额度和和时间表投资额度变化（每年3月31日为截止日）200120022003主要业务19%25.37%24.1%无线电话（3G等）20%20%20%无线电话（3G等）16.10%

(n/a)16.10%15.97%无线电话（I-MODE等）20%21.42%21.42%无线电话（I-MODE等）15%15%N.A无线电话（向荷兰、比利时、德国等国家提供i-mode）2000年5月2001年9月月和记3GUK2000年9月香港HTCL和和记电讯讯台湾和信信电信KG2000年12月月2000年11月AT&T无线(后分拆拆)的国际化化战略进进程地域选择择：DoCoMo在在走向国国外市场场时，在在战略上上进行了了精确安安排，选选择了北北美、欧欧盟和亚亚太等3大市场场。合作伙伴伴选择：：DoCoMo大大都以资资本为纽纽带，采采取交叉叉持股的的方式，，与其他他电信公公司结成成战略联联盟，形形成相互互依存的的“利益益共同体体”，进进行“集集团式””的协同同作战。。DOCOMO投资和业务覆盖地区整体来看看：NTTDoCoMo一直试试图以持持有少数数国外公公司股权权的方式式扩张海海外事业业的版图图。荷兰KPNMOBILE的国际化化战略SKT迫迫于国内内的压力力，不得得不将进进一步发发展的空空间伸向向海外市市场。目目前,韩韩国的手手机普及及率已经经高达68%，，尤其在在话音业业务方面面已经呈呈现出高高度饱和和状态，，而无线线数据业业务增长长的起色色不大。。同时政政府控制制的力度度也加大大。SKT在韩韩国市场场很快受受到反垄垄断法的的限制，，由于市市场占有有率太高高，韩国国政府为为了保证证公平的的竞争环环境，要要求SKT把自自己的市市场占有有率降低低到50%以下下。因此此，对于于SKT来说，，海外扩扩张成为为其持续续发展的的必由之之路。公司国际际化战略略形成企业发展展与国际际化扩张张时间表1988年年2002年年7月成功实现了了世界最早早的CDMA移动电电话的商业业化1996年年推出手机业业务服务与SK新世世纪通信正正式合并，，宣布收购购KT11.34%的股份份2002年1月2001年年推出了世界界上第一个个3G系统统EV-DO收购TerraLycos手中韩国国Lycos43.25%的股权和中国联通通公司在北北京就无线线互联网领领域的业务务合作达成成协议2002年年9月与大连大显显联手在中中国市场生生产机卡分分离的CDMA手机机收购中国的的友联网1999年年12月完成对STI的收购购工作2003年年6月与东信合资资成立上海海飞讯公司司的国际化战战略进程地域选择：：SKT以其其经营CDMA数据据业务的丰丰富经营、、成熟模式式和应用开开发能力见见长，因此此在拓展海海外市场的的地域决策策方面，选选择的是文文化背景相相近的地域域市场，以以有效发挥挥其增值业业务服务等等经营优势势。合作伙伴选选择：SKT从收收购中国友友联网开始始进入中国国电信市场场，又与联联通合作经经营移动互互联网，随随后，又与与大连大显显合作生产产CDMA手机。可可见，SK欲在中国国修建一个个完整的CDMA产产业链。拓展方式：：SKT一直直通过开办办合资企业业，海外并并购以及签签署战略合合作协议等等方式实践践其国际化化拓展战略略。SKT和联联通成立的的合资公司司的主要业业务是开发发增值服务务平台，与与东信合资资的上海飞飞讯主要关关注CDMA网络增增值服务的的应用和客客户服务领领域。两个个公司分别别位于产业业链的上端端和下端，，可以实现现优势互补补，发挥更更大的竞争争力。国际化化战略略准备备：早在1988年年就在在世界界上推推出手手机业业务服服务，，1996年又又成功功地实实现了了世界界最早早的CDMA移移动电电话的的商业业化，，在2002年年初推推出了了世界界上第第一个个3G系统统。这这一系系列举举措将将SK的CDMA运运营推推到了了全球球的领领先地地位，，也为为SK的海海外扩扩张积积累了了实力力与经经验。。国际化化进程程：SK电电讯2003年年设定定自己己的海海外事事业。。目前前，已已经在在越南南、以以色列列等国国扩展展自己己的移移动通通信业业务，，并打打算进进入欧欧洲市市场。。SK的海海外战战略主主要是是放在在中国国CDMA市场场上。。SK的中中国战战略是是双重重进入入，即即不仅仅利用用从与与中国国联通通的牵牵手而而进入入中国国的移移动运运营业业；同同时，，通过过与大大连大大显手手机厂厂商合合资，，进入入手机机制造造业。。与沃达丰丰等世界界移动通通讯巨头头相比，，SKT并不算算庞大，，但是在在CDMA领域域，SKT却是是一个无无可争辩辩的领先先者。SK电讯讯的长处处在于语语音业务务之外的的数据业业务。在在韩国SK电讯讯对于移移动数据据业务已已有近6年征战战经验，，利用手手机终端端进行浏浏览动画画、图像像及多媒媒体方面面已经非非常成熟熟。中国电信信的海外外拓展起点手段管理目标成就２００２２年１１１月４日日，中国国电信在在美国华华盛顿举举行中国国电信（（美国））公司开开业仪式式，这是是电信领领域第一一家在美美国开展展业务的的中国公公司，标标志着中中国电信信海外拓拓展迈出出了里程程碑式的的一步。。提供中美美间的国国际电话话、专线线、数据据等多种种通信业业务。建立了亚亚太国际际互联网网中心，，开办了了国际互互联网漫漫游等新新业务ChinaNet已分分别和SBC、、Quest、、Wiltel、GlobalCrossing、德德国电信信和法国国电信等等运营商商实现了了对等互互联已建成覆覆盖全美美的销售售网络集团成立立国际部部进行管管理运作作中国通达达全球的的电话、、电报等等业务有有几十年年的历史史，在此此方面有有一定经经验除国际业业务经营营经验外外，无过过多基础础建立分分公司司进一步步扩大大和巩巩固美美国分分公司司的经经营将在世世界其其他地地区设设立办办事处处或公公司。。计划划进入入欧洲洲国家家、香香港地地区（（过去去在香香港主主要是是做一一些资资本运运作的的工作作）目标区区域域美国；；欧欧洲；；香港港中国网网通的的海外外拓展展起点网通集集团的的国际际通信信资源源网通控控股的的国际际通信信资源源手段管理网通国国际：：目前前唯一一一家家专注注于国国际业业务拓拓展的的国际际全业业务电电信企企业集团成成立专专业公公司进进行独独立运运作具备中中国最最好的的国际际资产产收购与与合作作海外并并购是是以扩扩张主主营业业务覆覆盖面面的网网络资资源为为目的的，例例如2003年年完成成收购购亚洲洲环球球电讯讯与亚太太地区区主要要运营营商建建立了了合作作关系系目标业务发发展利用在在澳洲洲、日日本、、韩国国、台台湾、、香港港已有有资源源提供供端到到端的的服务务。成就利用收收购的的亚洲洲海底底光缆缆网络络将使使中国国网通通的业业务覆覆盖遍遍及东东亚、、东南南亚和73个国国家和和地区区的87家家国际际运营营商有有着合合作关关系有3个个国际际登陆陆站和和5个个国际际POP，，另外外还有有几个个正在在建设设之中中。目标区区域域主要在亚洲地地区国内外运营商商国际化经营营模式分析沃达丰的核心心能力是全球球化经营能能力，因此在在海外市场的的拓展中它以以资本并购作作为主要运作作方式迅速获获得当地的网网络和用户，，然后增加自自己的股权比比例，控制公公司以后再整整合为自己的的品牌，从而而达到真正意意义上的“占占领”。Verizon作为本本地的全全业务运营营商，在海外外投资是很谨谨慎的，国际际业务中大量量的业务也是是来自于和美美国客户有业业务往来的欧欧洲大客户，，而且业务的的重点是自己己擅长的信息息和数据服务务。此此外Verizon充分分利用全业务务运营商的优优势捆绑移动动、本地和长长途业务，引引进沃达丰这这样的战略投投资者而不丢丢失自己的品品牌，同时迅迅速提升自己己的国际化经经营能力，打打造统一的品品牌，利用稳稳健的财务政政策来保持公公司盈利的增增长。&欧洲的德国电电信和法国电电信在海外市市场拓展的成成功之处是：：第一，有效利利用品牌的整整合迅速建立立与客户的信信任关系，维维持自己一定定的客户群和和业务量；第二，扩展市市场选择语言言文化背景基基本一致、经经济发展水平平高、用户消消费能力强、、在国内的商商业模式容易易复制的地方方开展业务；；第三，在网络络的互联互通通上和目标国国运营商达成成了协议，主主要通过租借借而不是自建建的方式解决决资源配置问问题，降低了了固定资产投投资成本。不足之处是在在经济泡沫时时期的资产并并购由于后期期的资产贬值值和缩水而背背上了沉重的的债务负担，，导致投资者者的流失而缺缺乏足够的新新业务开发和和市场拓展资资金。国内外运营商商国际化经营营模式分析DOCOMO公司海外拓拓展的成功之之处是:第一，尽量通通过股权投资资绕开市场的的进入壁垒；；第二，以自己己成功的业务务模式复制为为主要的拓展展手段，降低低了运营的不不成熟所带来来的经营风险险；第三，选择经经济发展程度度和消费能力力符合自己商商业模式生存存的几个典型型区域；而不不是撒大网，，从而尽量保保证公司的投投资效益。不足之处是:第一，DOCOMO在选选择I-MODE模式和和3G业务创创新作为主要要的市场进入入手段时没有有很好地考虑虑I-MODE模式的商商业生存环境境是否在目标标国同样存在在；第二，在北美美投资缺少坚坚实的基础，，网络的准备备不充分。韩国的SK与与DOCOMO接近，只只不过由于CDMA的制制式使得它的的地域选择比比较有限；另另外，SKT对文化的趋趋同选择非常常看重，这也也是保证自己己业务能够得得到目标国客客户接受的关关键因素。在进入的方式式上SKT主主要选择合资资的形式，然然后逐渐增加加自己的股权权比例进而控控制公司，达达到独立合法法运营的目的的。中国电电信依依托自自己的的网络络和与与国内内有业业务往往来的的海外外客户户延伸伸自己己的业业务和和服务务，是是一种种低风风险和和稳妥妥的拓拓展方方式，，但是是不会会给公公司带带来快快速的的用户户和收收入增增加，，而且且投资资的回回报率率偏低低。作作为一一家上上市公公司，，如果果将国国际化化业务务作为为自己己主要要的新新增收收入和和利润润来源源的话话，将将不会会为自自己的的投资资者所所接受受。国内外外运营营商国国际化化经营营模式式借鉴鉴与经经验教教训总总结国际化化经营营的方方式必必须依依托自自己的的核核心优优势:全球化化能力力---资资产并并购+品牌牌整合合成熟的的运营营经验验和品品牌管管理能能力---品品牌置置换+业务务扩张张稳健的的财务务控制制能力力、全全业务务捆绑绑设设计能能力、、信息息和数数据服服务的的资源源优优势---欧美美的大大客户户数据据服务务3G技技术创创新和和数据据业务务统一一的商商业模模式式设计计能力力---以以数据据业务务的统统一模模式式为手手段的的重点点地区区国际际化拓拓展基于CDMA技技术的的业务务创新新和市市场细细分分能力力---文文化和和技术术趋同同的周周边地地区区业务务延伸伸长途传传输网网络资资源和和本地地大客客户资资源源---网网络、、业务务和服服务的的客户户外延延海外合资公司司的业务范围围不要与目标标国合作公司司的自有业务务范围冲突例：沃达丰在在北美市场的的拓展与合资资公司VerizonWireless业务务的重叠文化和地理的的接近是国际际化拓展的重重要参考因素素商业模式的移移植必须考虑虑它所生存的的商业环境是是否一致客户的选择要要以与公司和和本地有往来来业务的为先先网络资源和渠渠道资源的准准备必须充分分品牌的整合至至关重要稳健财务政策策和低成本投投融资的重要要性要大于规规模的扩张国内外运营商商国际化经营营模式总结对对中移动国际际化的启示国际化战略总总体方向国际化战略的的选择要有所所为，有所不不为。前期只只能是在重点点地区、重点点客户、重点点客户方面下下功夫，此外外××的国际际化之路是逐逐渐演进的中国移动的核核心能力是服服务和业务能能力，因此资资产并购不是是将来主要的的拓展方式国际化经营时时必须提前考考虑国际汇率率市场的风险险变动、资本本市场的融资资能力和本身身的现金流保保证正确选选择海海外市市场的的进入入时机机：a、本本国货货币贬贬值，，目标标国升升值时时；b、目目标国国电信信产业业大调调整，，部分分有优优质资资产的的运营营公司司财务务限于于危机机时；；c、、目标标国产产业政政策变变动，，在某某些领领域引引入开开放和和竞争争时；；d、、中国国政府府和国国内设设备商商于目目标国国签订订合作作协议议时国内外外运营营商国国际化化经营营模式式总结结对中中移动动国际际化的的启示示国际化化业务务服务务提供供的准准备国际化化拓展展之前前必须须准备备好海海外经经营所所需要要的网网络，，并合合理确确定投投资的的额度度和租租、买买、建建的比比例，，采用用包括括BOT在在内的的多种种投资资方式式对客户户和目目标市市场的的选择择要考考虑业业务来来往的的密切切程度度以及及文化化和地地理的的认同同，国国内设设备制制造商商已经经开展展业务务的地地区也也是考考虑的的重点点,比比如巨巨龙公公司采采用BOT模式式与哥哥伦比比亚康康巴斯斯电信信公司司共同同建立立了巨巨龙-康巴巴斯卡卡萨那那电信信有限限公司司，在在多个个城市市建11000线电电话局局，这这样就就为国国内运运营商商在该该国开开展电电信业业务准准备了了必要要的网网络资资源和和客户户资源源经济济发发展展水水平平高高的的地地区区优优先先考考虑虑要做做好好网网络络之之间间的的互互联联互互通通加强对对目标标国市市场的的预测测，合合理确确定进进入业业务的的市场场定价价、渠渠道建建设和和服务务保证证国内外外运营营商国国际化化经营营模式式总结结对中中移动动国际际化的的启示示国际化化管理理模式式可以借借鉴Verizon的经经验先先引进进国际际合作作伙伴伴（业业务和和服务务上的的紧密密合作作伙伴伴，而而不是是目前前资本本合作作层面面上的的）迅迅速提提高自自己的的国际际化业业务和和服务务提供供能力力，增增强自自己的的海外外市场场的竞竞争力力选择最最佳的的合作作伙伴伴：a、跨跨国电电信公公司；；b、、国内内设备备制造造商；；c、、目标标国电电信运运营商商选择最最佳的的组织织形式式：a、战战略联联盟；；b、、办事事机构构；c、合合资公公司；；d、、独资资子公公司国际化人人才的准准备：a、熟悉悉国际市市场运作作规律和和目标国国法律环环境的本本国人才才；b、、认同和和接受公公司文化化、并且且熟悉电电信运营营的当地地人才；；c、能能够进行行国际协协调和文文化整合合的跨国国界人才才跨文化管管理模式式的探索索：共同同价值观观的建立立；制度度化和流流程化的的管理机机制；文文化交流流活动报告目录录基本框架架电信运营营商国际际化经营营的演进进国外电信信运营商商海外战战略分析析及对中中国移动动国际化化经营的的启示国内电信信市场国国际化现现状及国国外运营营商进入入的战略略意图判判断××国际际化经营营的前提提----做到到国内国国际两个个市场的的攻守兼兼备××国际际化战略略的制定定思路参参考加快实施施“走出出去”战战略，加加强对境境外投资资的协调调和指导导，鼓励励各类所所有制企企业采取取多种形形式到境境外投资资兴业，，拓展国国际市场场。积极极开展多多边、双双边和区区域经济济合作。。——国务院总理温家宝十届人大二次次会议上的《政府工作报告告》积极支持引导导国有企业““走出去”。。我们将继续续鼓励中央企企业走出去，，到境外投资资、境外办厂厂和跨国并购购。还要进一一步健全境外外投资咨询、、法律保障和和国际协调体体系。——国资委主主任李荣融在并购重组国国际高峰论坛坛上的发言要适应我国加加入WTO后后的新形势，，适应当前国国际竞争国内内化、国内市市场国际化的的新特点，充充分利用国际际国内两种资资源两个市场场，推动“引引进来”与““走出去”的的有机结合。。——信产部部部长王旭东2004年全全国信息产业业工作会议上上的工作报告告适应新的形势势，增强参与与国际合作和和竞争的能力力。政府对国有企企业海外经营营的要求和政政策国内企业走出出去的理由国内企业走不不出去的原因因加入WTO后后，全球市场场融合的趋势势外资企业进入入中国市场后后，需要互相相争取市场中国做电信强强国的要求部分业务市场场趋于饱和低成本融资，，并获得技术术和管理经验验，促进经营营机制转变依靠全球市场场配置资源，，实现成本最最低化满足资本市场场对企业未来来成长性的要要求国内市场尚未未饱和政府支持力度度还未到位企业缺少全球球化意识企业海外运作作经验不足网络建设的特特殊要求文化、地理等等因素的差异异企业的核心竞竞争能力不强强（品牌、服服务、业务创创新能力等））目前我国企业业海外经营的的现状-----走出去去的正反理由由1994年～～1998年年1999年～～2001年年2002年~时间中国市场状况况开始引入竞争争（联通、吉吉通成立）开始市场化运运作（移动、、联通海外上上市）开始引入国际际化竞争（中中国加入WTO，各公司司纷纷开展国国际化经营，，比如中国电电信建立美国国分公司，小1993年年，AT&T（中国）公公司成立，，主营IP宽带业务务；1996年年，德国电电信北京办办事处成立立；稍后，，德国电信信的子公司司T-Mobil与与西门子公公司及中国国联通在北北京建立信信德合资公公司，为中国联通通四个GSM网络提提供融资和和运营支持持服务；…………2000年年，沃达丰丰持股中国国移动25％2000年年，SK在在香港注册册了SK中中国有限公公司，并在在北京设立立中国事业业办公室2001年年，沃达丰丰和中国移移动（香港港）有限公公司签署了了战略联盟盟协议，，双方承诺诺在管理、、技术、运运营、研发发和标准制制定等方面面进行长期期合作2001年年，沃达丰丰在香港成成立了中国国分公司并并在北京成成立了代表表处…………2003年年，BT与与世纪互联联合资提供供电信级IT服务2003年年，AT&T与上海海电信合资资成立上海海信天通信信有限公司司，主营营IP虚拟拟专用网、、接入连接接管理等电电信增值服服务2003年年，NTTDoCoMo中中国研发中中心成立，，主要研究究第四代（（4G）以以及后4G的尖端移移动通信技技术2004年年，法国电信开始筹备中中国研发中中心的组建建工作2004年年，SK与联通的合合资公司联联通时科（（北京）信信息技术有有限公司准准备成立…………国外

电信信

运营商商进入入中

国市市

场的情情况国外电信运运营商进入入中国电信信市场的情情况外资进入后后中国市场场格局的变变化市场全面开开放，多元元化多重形式的的竞争与合合作并存电信技术高高速发展，，网络趋于于融合资费下调，，行业利润润率下降市场总蛋糕糕扩大，国国内运营商商将占主导导，但占有有率将下降降市场竞争主主体将增加加，各运营营商需要寻寻找差异化化的战略定定位和业务务组合用户争夺战战与业务战战、服务战战、品牌战战并存，各各运营商在在防御与进进攻中寻找找平衡与突突破外资企业之之间争夺的的重点在增增值业务领领域，与国国内运营商商之间的争争夺在用户户、内部人人才、IP和移动数数据业务等等方面外资企业对对国内运营营商的威胁胁吸引国内内运营商商的核心心人才扩大股权权占有比比例争争取更大大的话语语权影影响经营营决策依靠技术术领先赢赢取专专利控制制权分流发达达地区的的

高端端用户群群

强有有力的品品牌威胁胁价格竞争争

圈地地运动带来的市市场化经经营机机制的冲冲击国内运运营商国外电信信运营商商进入中中国市场场的方式式与意图图判断进入方式式投资中国国的电电信类股股票投资针对对中国信信息产产业的风风险投资资基金承揽外保保业务与本地企企业建立立战略联联盟虚拟运营营意图判断断了解市场场寻找合作作伙伴评估投资资领域契入增值值业务市市场资本融合合先开展增增值业务务，后开开展基础础电信业业务，先先合作，，后独资资，以分分享快速速成长的的市场所所带来的的利润报告告目目录录基本本框框架架电信信运运营营商商国国际际化化经经营营的的演演进进国外外电电信信运运营营商商海海外外战战略略分分析析及及对对中中国国移移动动国国际际化化经经营营的的启启示示国内内电电信信市市场场国国际际化化现现状状及及国国外外运运营营商商进进入入的的战战略略意意图图判判断断×××国国际际化化经经营营的的前前提提----做做到到国国内内国国际际两两个个市市场场的的攻攻守守兼兼备备×××国国际际化化战战略略的的制制定定思思路路参参考考国际际化化经经营营中中的的攻攻防防战战防御御战战在本本土土市市场场如如何何竞竞争争国内内电电信信运运营营企企业业之之间间应应加加强强协协同同发发展展建立更加顺顺畅的互连连互通机制制研究市场准准入政策，，增强自我我保护能力力比如，在日日本，网间间接续费谈谈判长达三三年之久，，有效的延延缓了国外外企业的进进入速度，，保护了本本国企业的的发展锁定用户，，挤压价格格空间，提提高市场进进入壁垒加强战略管管理，做到到攻守兼备备培育保护自自身的品牌牌提高资本运运营能力，，多渠道选选择融资工工具重视人力资资源管理，，有效保护护和留住核核心人才加强客户服服务力度，，有效增加加顾客忠诚诚度通过互惠合合作，化敌敌为友进攻战在海外市场场如何竞争争合资合作跨国并购跨国战略联联盟设立海外办办事处，子子公司BOT品牌扩张，，资本扩张张，业务、、网络延伸伸创造新业务务价格竞争国际化经营营中的攻防防战国际化经营营中的攻防防战略选择择防御战进攻战优势劣势顾客关系现有品牌优优势规模经济设施陈旧管理体制滞滞后变革动力缺缺乏惯性的经营营理念优势劣势新技术的采采纳创新的业务务模型积极的企业业文化战略选择维持现有业业务，在价价格下滑的的情况下设设法保持利利润增长，，留住高价价值用户，，树立品牌牌，改进服服务，变革革组织结构构战略略选选择择契入入新新领领域域，，新新业业务务，，利利用用新新技技术术创创建建赢赢利利性性业业务务模模型型吸吸引引用用户户，，低低价价格格竞竞争争顾客客关关系系品牌牌弱弱势势规模模较较小小国际际化化经经营营中中的的进进攻攻选选择择------战战略略游游戏戏板板全业务信息运营商移动信息

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运营商在何处竞争?移动领域固定领域全业务领域在亚洲在太平洋地区在全球如何竞争?作为网络运营商作为信息运营商运用成本领先或（和）产品差异化对于于电电信信运运营营商商这这个个问问题题具具体体是是““我我们们在在竞竞争争上上与与众众不不同同之之处处应应当当是是成成本本方方面面领领先先还还是是业业务务服服务务高高人人一一筹筹？？我我们们应应该该始始终终成成为为合合格格的的网网络络运运营营商商，，还还是是应应当当将将运运营营范范围围扩扩大大，，在在价价值值链链上上多多个个环环节节进进行行开开发发，，成成为为整整合合的的信信息息运运营营商商我们们是是呆呆在在移移动动领领域域不不动动呢呢，，还还是是应应当当将将业业务务范范围围扩扩大大，，涉涉足足固固定定领领域域？？报告告目目录录基本本框框架架电信信运运营营商商国国际际化化经经营营的的演演进进国外外电电信信运运营营商商海海外外战战略略分分析析及及对对中中国国移移动动国国际际化化经经营营的的启启示示国内内电电信信市市场场国国际际化化现现状状及及国国外外运运营营商商进进入入的的战战略略意意图图判判断断×××国国际际化化经经营营的的前前提提----做做到到国国内内国国际际两两个个市市场场的的攻攻守守兼兼备备×××国国际际化化战战略略的的制制定定思思路路参参考考×××国国际际化化战战略略的的制制定定思思路路国际化战略制定框架国际化战略的内外部分析国际化战略的方案制定国际化战略的措施规划国际化战略的资源配置国际化战略的组织设计最佳方案提议国际化战略目标业务层战略战略方案选择难点联盟华语区集团客户大客户目标市场捆绑话音梦网延伸信息服务合资合作许可证并购商业模式网络人才信息资金资源配置办事处合作部决策委员会组织设计业务选择合资公司投资权限与风险监控网络租建比例业务组合设计定价与互联互通国际化人才准备跨文化管理×××国国际际化化经经营营中中的的关关键键环环境境要要素素风险评估国际化经营成功关键因素当地竞争情况商业风险（合作者诚信）投资评级融资难易国内与目标国之间的话务流量财务管理模式当地市场的成长性（经济发展水平）政治环境自然环境市场和消费者文化环境经济环境区域联盟政策政治稳定性：战争冲突、动乱与我国的外交关系地理与气候（对网络的影响）建设与维护的影响消费文化消费能力企业经营中的跨文化管理本地化人才获取×××战战略略目目标标、、战战略略定定位位以以及及核核心心竞竞争争力力对对国国际际化化战战略略的的方方向向指指导导战略略目目标标战略略定定位位战略略重重点点核心心竞竞争争力力争创创世世界界一一流流通通信信企企业业做移移动动通通信信专专家家服务务与与业业务务双双领领先先服务务与与业业务务能能力力：：保持持业业务务领领先先，，占占据据核核心心市市场场，，推推进进资资本本运运营营，，创建建企企业业文文化化，，实实施施人人才才工工程程，，实实现现企企业业信信息息化化。。国际际化化经经营营战战略略1、、中中国国移移动动的的国国际际化化业业务务收收入入比比例例要要达到到或或者者接接近近世世界界一一流流标标杆杆企企业业的的水水平平2、、中中国国移移动动的的国国际际化化业业务务范范围围是是在在移移动通信信领域域3、中中国移移动的的核心心竞争争力是是服务务和业业务的提提供能能力，，所以以国际际化的的拓展展也应应该是自自己核核心能能力的的外延延4、基基于此此理解解，中中国移移动的的国际际化战战略应该该是在在目标标国的的移动动通信信市场场内依靠自自己强强大的的服务务和业业务提提供能能力拓拓展最有有吸引引力的的市场场，抓抓住最最有价价值的的客户，，通过过有效效的竞竞合策策略和和符合合当地地消费特特点的的商业业模式式设计计来增增加高高端用用户和数数据业业务收收入，，提高高企业业品牌牌和客客户品牌牌的知知名度度，进进而奠奠定自自己世世界一一流通信信企业业的地地位××国国际化化经营营的区区域目目标市市场选选择矩矩阵维度地理区域（按与中国地理位置的远近）语言（华语使用的普及程度和中国消费者对国外语言的熟悉程度）文化（与中国文化的亲近程度）经济发展程度（按照发达的程度）当地市场竞争情况和发育程度（按照竞争的激烈程度）政治稳定性和中国的紧密程度资源的当地化获取（按照由易到难）权重0.20.150.150.150.150.10.1地区划分与得分排序亚洲周边（韩日）7亚太地区（东南亚和澳大利亚等）6中东5欧洲4非洲3北美2南美1东南亚7韩日6北美5欧洲4中东3非洲2南美1东南亚（华语）7韩日（熟悉汉字）6中东（亚洲文化）5北美（与中国交往密切）4欧洲（与中国交往比较密切）3非洲（与中国有频繁交往）2南美（与中国交往不太频繁）1北美7欧洲6韩日5中东4东南亚3南美2非洲1北美7韩日6欧洲5东南亚4南美3中东2非洲1韩日7北美6东南亚5欧洲4中东3非洲2南美1韩日7北美6欧洲5东南亚4中东3南美2非洲1得分韩日6.25东南亚5.25北美4.45欧洲4.4中东3.7非洲1.8南美1.55结论××国际化经营的区域选择排序为：韩日>东南亚>北美>欧洲>中东>非洲>南美××国国际化化经营营的目目标客客户市市场选选择分分类树树集团/行业业客户户个人客客户与中国国有直直接业业务往往来的的集团/行业业客户户与中国国有间间接业业务往往来的的集团/行业业客户户与中国国无间间接业业务往往来的的集团/行业客客户周边国家间接公司往来来与中国有直接接业务往来的的个人大客户与中国无间接接业务往来的的本地大客户与中国无直接接业务往来的的本地普通客户户××国际化经经营的目标市市场选择矩阵阵区域细分客户细分韩日7东南亚6北美5欧洲4中东3非洲2南美1有直接关系的集团客户64236302418126有间接关系的集团客户53530252015105无直接关系的集团客户4282420161284有直接关系的个人大客户321181512963无直接关系的个人大客户21412108642无关系的个人普通客户17654321结论××国际化经营的目标市场和目标客户选择排序为：韩日有直接业务关系的集团/行业客户、东南亚集团客户、韩日间接关系的集团客户、北美直接关系的集团客户与东南亚间接关系的集团客户、……针对目标市场场的中国移动动国际化战略略方案选择决决策树目标市场基于客户细分分的

业务组组合设计用户规模和和话务量资费成本和风险收收入投资回报目标市场1目标市场2目标市场3目标市场4集团客户：整体解决方案案端到端的业务务设计个人客户：增值业务数据业务话音和数据的的捆绑集团客户：…….个人客户：……话音：…数据：…增值：…整体解决方案案：……成本：网络建设与运行维护成本本市场营销成本本客户服务成本本管理费用财务费用收入：话务量*资费费风险系数：……ROAROEEVA净利润……………………方案比较方案1方案2方案3方案4……××国际化经经营不同方案案的商业模式式选择目标市场基于客户细分分的

业务组组合设计基于业务的商商业模式选选择优劣势分析最优决策排序序目标市场1目标市场2目标市场3目标市场4集团客户：整体解决方案案端到端的业务务设计个人客户：增值业务数据业务话音和数据的的捆绑技术合作业务合作渠道合作合资平台整合品牌共建网络共享战略联盟并购优势：…劣势：…战略联盟网络共享业务合作技术合作合资并购品牌共建平台整合渠道合作………………××国际化经经营不同阶段段的组织设计计参考时间阶段国内建网，国国内运营国内建网，与与目标国有业业务往来国内建网，与与目标国运营营商合资合作作在目