国际商务谈判语言表达技巧教材

第四章国际商务谈判语言表达技巧第一节国际商务谈判语言的类型

1.按语言表达方式分类(1)有声语言(2)无声语言2.按语言表达特征分类(1)专业语言(2)法律语言(3)外交语言(4)文学语言(5)军事语言

典型的外交语言“很荣幸”、“有待研究”、“请恕我授权有限”“无可奉告”、“深表遗憾”、“此事可以考虑”“有关谈判议程悉听贵方尊便”“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献”“我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神”“坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任则由您自己负”“我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，可以随时和我们联系”

外交语言运用实例在相持的中期:“问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决的。”在相持的后期:“双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。文学语言运用实例“和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。”“今天天气真好，预示着我们的谈判也会非常顺利。”

“我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目标促使我们双方走到了一块儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达不成协议交个朋友也是收获，当然，我更希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求大同，那么就必须存小异。”军事语言运用实例“不，这绝不可能”“请回答这个问题，不要绕圈子”“非如此不能签约”

“最迟于X日需得到贵方明确答复，否则我方将中止谈判”“这是我方最后的条件，贵方同意就成交；不同意，我马上走人”“我已经预订了明天早上的机票，请在这之前给我答复”“如果不能达成调解，我只得诉诸法律。”第二节国际商务谈判语言表达的技巧

（一）倾听的技巧1、倾听的障碍

只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造成的少听、漏听凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、丝毫没有听进去）受专业知识与外语水平的限制环境的干扰

2、倾听的要决

专心致志，集中精力地听记笔记有鉴别地倾听克服先入为主的倾听做法倾听过程中控制自己的行为

角色扮演一人扮演说话者，一人扮演倾听者，两方根据指令做出相互动作。听者(1)左顾右盼(2)打哈欠(3)没精神(4)打断对方说话、否定对方观点说者(1)面无表情(2)眼望别处(3)声音小(4)低头(5)做各种不雅的小动作（二）提问的技巧

1.提问的方式①协商式问法协商式问法---是指为使谈判对方同意己方的观点，采用商量的口吻向对方提出问题。如“你看给我方的价格折扣定为1％是否合适?”②探索索式问问法探索式式问法法---是是针对对谈判判对方方答复复问题题的内内容，，要求求引申申或举举例说说明，，以便便探索索新问问题，，找出出新方方法的的一种种问法法。如“你你谈到到谈判判方面面存在在困难难，你你能不不能告告诉我我方主主要有有什么么困难难?””“您刚刚才说说我们们的合合同条条款有有含混混不清清之处处，请请举个个例子子，好好吗？？”③澄清清式问问法澄清式式问法法---是是针对对对方方的答答复重重新措措辞，，以便便对方方进一一步澄澄清相相关问问题或或使对对方补补充其其原先先答复复的一一种提提问方方式。。如“你你说完完成这这项谈谈判任任务有有困难难，现现在有有没有有勇气气承担担这项项工作作?””“您刚刚才说说上述述情况况没有有变动动，这这是不不是说说贷方方可以以如期期履约约了?”“你所所表述述的意意思是是不是是可以以理解解为我我们双双方要要再进进一步步扩大大技术术合作作领域域？””④选择择式问问法选择式式问法法---是是指把把问题题的两两种可可能结结果告告诉对对方，，使对对方在在限定定范围围内选选择答答案的的问法法。如“前前天谈谈判会会场没没见到到你，，你是是否身身体不不舒服服?””“您认认为我我们先先谈什什么好好?规规格还是品品质?”⑤强调调式问问法强调式式问法法---是强调调自己己的观观点和和己方方的立立场的的一种种问法法。如“这这个协协议不不是要要经过过公证证之后后才生生效吗吗?””“怎么么能够够忘记记我们们上次次合作作得十十分愉愉快呢呢?””“按照照贵方方要求求，我我们的的观点点不是是已经经阐述述清楚楚了吗吗?””⑥暗示示式问问法暗示式式问法法---是是问句句本身身已强强烈暗暗示出出预期期答案案的问问法。。如“我我们请请教了了某某某顾问问，对对该产产品的的价格格有了了较多多了解解，请请您考考虑是是否把把价格格再降降低一一些?”“他在谈判过过程中一贯表表现很好，应应不应该受到到表扬?”“贵方如果违违约是应该承承担责任的，，对不对?””“谈到现在，，我看给我方方的折扣可以以定为4％％，你方一一定会同意的的，是吗?””⑦参照式问法法参照式问法---是把第第三者意见作作为参照提出出的问法。如“老李认为为谈判小组要要把工作中心心放在成交日日期上，你以以为如何?””“某某先生，，对你方能否否如期履约关关注吗?”⑧多层次式问问法多层次问法---是在一一个问句中包包含了多种主主题。如“施工现场场的水质、电力、运输、和资源的情况况怎么样?””“请您把我们们上一次合作作中的谈判、签约、履约过程简单单介绍一下怎怎么样?”⑨证明式问法法证明式问法---是通过过己方的提问问，使对方对对问题作出证证明或解释。。如“为什么要要更改原已定定好的计划呢呢，请说明道道理好吗?””某产品的卖方方说：“这个个产品，我最最少要卖520元，绝不不能低于这个个价格！”买方：“您能能告诉我们，，为什么？””卖方：“再少少就要赔钱。。”买方：“为什什么？”卖方：“因为为造价成本很很高。”买方：“为什什么高？”卖方：“原材材料提价了。。”买方：“哪些些原材料提价价了？”卖方：“钢材材。”买方：“就是是钢材一种吧吧？”卖方：“是的的。”买方：“当前前，钢材最高高3000元元一吨，每公公斤合3元钱钱。您的产品品最多也就是是用2公斤钢钢材，6元钱钱材料费。这这一次贵公司司却提价30元，而其他他的材料并没没有涨价，这这一提价是不不是建立在成成本核算的基基础上的呢？？”卖方：“是吗吗？这……好好了，我让10元。“2.提问的要要诀预先准备好问问题避免提出那些些可能阻碍对对方让步的问问题不强行追问提出问题的句句式应尽量简简短不要抢着提问问提出问题后应应闭口不言，，专心致志地地等待对方的的回答。（三）回答的的技巧对付含侵犯性性内容的问话话，提出附加加条件以否定前提来来对付选择式式提问不要马上回答答不要彻底回答答顾左右而言他他降低对方追问问的兴趣（四）辩论的的技巧1.辩论的方方法（1）归纳法法—是以个别别的、特殊的的事实推理出出一般性结论论的逻辑论证证方法。（2）类比法法—是由两个个或两类事物物在某些属性性上相同，推推出它们在另另一属性上也也相同的结论论，简称类比比或类推。（3）归谬法法—是指为了了反驳对方的的观点，充分分利用条件假假言判断，进进行归纳或演演绎推理，得得出对方的观观点是错误的的。（4）二难推推理法—在谈谈判中，考虑虑到对方所涉涉及的事物表表现有两种可可能性，而每每种可能性都都会导致对方方难以接受的的结论时，就就可以运用这这种方法加以以引申，使对对方不得不放放弃原先的错错误观点。2.辩论的要要决（1）观点明明确，立场坚坚定（2）逻辑性性要强（3）不纠缠缠细枝末节（4）措辞要要严密准确（5）善于处处理辩论中的的优劣势（6）善用双双关、比喻等等辩论中常用用的方法和技技巧（7）注意个个人的举止和和风度第三节国际际商务谈判中中的身体语言言1、头部例如：在表示肯定时时，叙利亚人人是先将头向向前倒然后弹弹回；巴基斯斯坦人是将头头向后一扬，，然后再靠近近左肩；斯里里兰卡人是将将下巴低垂，，随之将它朝朝下往左移动动。在表示否定时时，保加利亚亚和印度的某某些地区是先先将头往后倒倒，然后向前前弹回；土耳耳其和阿拉伯伯人一般将头头抬起。2、眼睛眼睛传达心理理信息的方式式与含义有：：①眼睛直视，，表示关注和和坦白。②在听取发言言时不时眨眨眨眼睛，是表表示赞同，或或眼帘略为低低垂无语，是是表示默认。。③沉默中眼睛睛时而开合，，表明他对你你的话语已不不感兴趣，甚甚至已厌倦。。④若目光左顾顾右盼，表明明他已对你的的话语心不在在焉。⑤若对方说话话时望着我方方，表明他对对自己所说的的话有把握。。⑥眼睛几乎不看看对方或回避避对方视线，，是不愿被对对方看到自己己的心理活动动。愤怒3、微笑微笑的猫猫狗狗狗9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:58:3622:58:3622:5812/22/202210:58:36PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2222:58:3622:58Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:58:3722:58:3722:58Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:58:3922:58:39December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:58:39下下午午22:58:3912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:58下下午12月-2222:58December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2222:58:4022:58:4022December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:58:40下午午10:58下下午22:58:4012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:58:4022:58:4022:5812/22/202210:58:40PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2222:58:4022:58Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:58:4122:58:4122:58Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:58:4122:58:41December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202210:58:42下下午22:58:4212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2210:58下午12月-2222:58December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2222:58:4222:58:4222December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:58:42下下午10:58下午22:58:4212月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。22:58:4322:58:4322:5812/22/202210:58:43PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2222:58:4322:58Dec-2222-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。22:58:4322:58:4322:58