国际商务谈判XXXX

经济学院国际商务谈判学科特点:综合性,边缘性应用性,策略性科学性,艺术性第一章国际商务谈判概述国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。从基础知识入手了解谈判，是学习和研究国际商务谈判的起点。第一节国际商务谈判的概念及特点

一、国际商务谈判的定义

(一)谈判（Negotiation)

所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。追求利益谋求合作寻求共识对谈判定义的理解与把握：

1.谈判的动因2.谈判的基本要素谈判当事人台上台下谈判议题

“一切皆可谈”谈判背景环境背景组织背景人员背景小思考：“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？谈判当事人谈判议题谈判背景谈判起因谈判结果3.谈判的结果胜者王侯=Win-lose(unbalanced)败者贼=Lose-win(unbalanced)鱼死网破=Lose-lose(balanced)皆大欢喜=Win-win(balanced)谁赢了？在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，他们的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了?——————你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。谁赢了?_________________谁赢了？你刚刚花花了$86,000买了一套房子子。你原来准准备为这套房房子至多支付付$90,000.如果只需付$84,000，那将是最理理想的了。房主原来准备备将房子卖$82,000.他们的开叫价价是$92,000.谁赢了？谁赢了？谈判双方之间间必须有一定定的联系和直直接的关系。。谈判的直接原原因是双方都都有自己的需需要。谈判是“合作作”与“冲突突”的对立统统一。谈判是一个过过程，不只是是双方达成一一致的一时一一刻，还包括括为谈判所做做的准备与双双方达成协议议后的贯彻实实施。谈判各方所所得利益的的确定，取取决于谈判判各方的实实力和谈判判的艺术与与技巧。对谈判定义义的理解与与把握：(二)商务谈判(Businessnegotiation)主要集中在在经济领域域,参与各方为为协调彼此此的经济关关系,满足贸易的的需求,围绕标的物物的交易条条件,通过信息交交流,磋商协议达达到交易目目的的行为为过程.(三)国际商务谈谈判（InternationalBusinessNegotiationorCross-CultureBusinessNegotiation)指在国际商商务活动动中处于于不同国国家或不不同地区区的商务务活动当当事人为为满足某某一需要要，彼此此通过信信息交流流、磋商商协议达达到交易易目的的的行为过过程。二、国国际商务务谈判的的特点(一)国国际商务务谈判具具有一般般贸易谈谈判的共共性1.以获获得经济济利益为为目的2.以经经济利益益作为谈谈判的主主要评价价指标3.以价价格作为为谈判的的核心（二）国国际商务务谈判的的特殊性性较强的政政策性应按国际际惯例办办事涉及范围围较广影响谈判判的因素素错综复复杂谈判内容容广泛复复杂案例：世世界旅行行的推销销员一位美国国推销员员杰克开开始了他他的海外外商务推推销之旅旅，在旅旅程中发发生下列列事件：：1、在英国国，他给给一位长长期客户户打电话话，邀请请他来吃吃早餐并并进行商商务会谈谈，他中中午想飞飞往巴黎黎。2、在日本本，他接接过对方方递来的的名片，，看也没没看就装装进了包包里。3、在德国国，出席席一次重重要的商商务会议议时，他他迟到了了10分钟。问题：杰杰克能拿拿回多少少订单呢呢？第二节国国际际商务谈谈判的形形式按参加谈谈判利益益主体的的数量双边谈判判多边谈判判按参加谈谈判的人人数个体谈判判集体谈判判按谈判双双方接触触的方式式口口头谈判判书面谈判判电话谈判判按谈判进进行的地地点主主场谈判判客场谈判判中立地谈谈判按政府参参与程度度民民间谈谈判官方谈判判第二节国国际际商务谈谈判的形形式按双方的的态度和和方针让步型谈谈判（柔柔性谈判判）立场型谈谈判（（硬式式谈判））原则型谈谈判（价价值型谈谈判）按谈判有否预预期性定期谈判不定期谈判马拉松式谈判判第二节国国际商务谈判判的形式CASESTUDYX国与A国建交快30年了,两国政府为了了进一步加强强合作关系,准备在建交30周年时组织一一些庆典活动动。恰逢X国有一笔政府府贷款用于A国电站建设,X国的B公司正与A国的Y公司进行电站站项目的合同同谈判。由于于经济形势变变化较大，原原贷款额不够够，A国组织了一个个由政府官员员和Y公司代表组成成的谈判组到到X国首都与X国的B公司进行谈判判。试分析：——该案例属何类类商务谈判？？为什么？——该谈判的构成成要素是什么么？——B公司与Y公司进行的属属于何种谈判判？——B公司与Y公司各应如何何组织谈判？？第三节我我国国际商商务谈判的基基本原则平等互利的原原则灵活机动的原原则友好协商的原原则依法办事的原原则原则和政策相相结合原则谈判原则理论论的具体运用用：成功的谈判应应符合什么标标准1.谈判目标标的实现程度度2.谈判的效效率3.人际关系系成功商务谈判判“三步曲””一个经典小故故事有一个妈妈把把一个橙子给给了邻居的两两个孩子。这这两个孩子便便讨论起来如如何分这个橙橙子。两个人人吵来吵去，，最终达成了了一致意见。。由一个孩子负负责切橙子，，而另一个孩孩子选橙子第一个孩子把把半个橙子拿拿到家，把皮皮剥掉扔进了了垃圾桶，把把果肉放到果果汁机上打果果汁喝。另一一个孩子回到到家把果肉挖挖掉扔进了垃垃圾桶，把橙橙子皮留下来来磨碎了，混混在面粉里烤烤蛋糕吃。试想，两个孩孩子充分交流流各自所需，，或许会有多多少个方案和和情况出现？两个孩子想办办法将皮和果果肉分开，一一个拿到果肉肉去喝汁，另另一个拿皮去去做烤蛋糕。。有一个孩子既既想要皮做蛋蛋糕，又想喝喝橙汁。想要整个橙子子的孩子提议议可以将其他他的问题拿出出来一块谈。。分橙子的故事事对我们的谈谈判有什么启启迪？两个孩子的谈谈判思考过程程实际上就是是不断沟通，，创造价值的的过程。双方方都在寻求对对自己最大利利益的方案的的同时，也满满足对方的最最大利益的需需要。商务谈谈判三三步曲曲三步曲阶段内容方法申明价值（Claimingvalue)初级阶段充分沟通，弄清对方真正的需要多提问；申明我方的实际需要；创造价值(Creatingvalue)中级阶段寻找最佳方案双方想方设法寻找最佳方案，为各方找到最大利益，创造价值。克服障碍(Overcomingbarriers)攻坚阶段障碍：一是彼此利益存在冲突，二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。一，双方按公平合理原则来协调利益；二，谈判无障碍的一方主动帮助另一方。准备阶阶段开局阶阶段谈判阶阶段成交阶阶段第四节节国国际际商务务谈判判基本本程序序国际商商务谈谈判的的过程程可以以划分分为以以下几几个阶阶段：：(一)准备阶阶段国际商商务谈谈判的的准备备工作作包括括：环境的的调查查信息的的准备备目标和和对象象的选选择方案的的准备备模拟谈谈判第四节节国国际际商务务谈判判基本本程序序营造气气氛洽谈气气氛协商通通则（（4P)开场陈陈述(二)开局阶阶段询盘发盘还盘接受(三)谈判阶阶段(四)签约阶阶段第二章章国国际商商务谈谈判的的主要要类型型按谈判判内容容划分分国际货货物买买卖谈谈判国际技技术贸贸易谈谈判投资谈谈判国际补补偿贸贸易谈谈判国际融融资租租赁业业务谈谈判损害及及违约约赔偿偿谈判判第二章章国国际商商务谈谈判的的主要要类型型第一节节国国际际货物物买卖卖谈判判国际货货物买买卖内内涵国际货货物贸贸易磋磋商程程序询盘(Inquiry)发盘(Offer)还盘(CounterOffer)接受（（Accept)国际货货物买买卖谈谈判主主要内内容第二节国国际技术术贸易谈判判国际技术贸贸易概述国际技术贸贸易的方式式许可贸易特许专营技术服务和和咨询合作生产国际技术贸贸易谈判的的主要内容容第三节国国际补偿偿贸易的谈谈判国际补偿贸贸易概述国际补偿贸贸易谈判程程序国际补偿贸贸易谈判中中应注意的的事项第四节国国际融资资租赁业务务谈判国际融资租租赁业务概概述国际融资租租赁业务谈谈判中应注注意的事项项CASESTUDYP-42：茶叶心理理战阅读案例美国人图德德拉空手打打入石油界界美国人图德德拉原来在在加拉加斯斯有一家玻玻璃制造公公司，但是是作为自学学成才的工工程师，他他渴望做石石油生意。。他从一一个商业朋朋友处获悉悉阿根廷即即将在市场场上购买千千万美元的的丁烷气体体，于是就就去那里看看是否能弄弄到这份合合同。当他到达阿阿根廷时，，他发现他他的竞争者者是强手：：英国石油油公司和壳壳牌石油公公司。在他他摸清一些些情况后，，他还发现现另外一件件事，阿根根廷牛肉供供应过剩，，该国正想想不顾一切切地卖掉牛牛肉。单凭凭知道这一一事实，他他就占有了了一个“优优势”，可可以同那两两家大石油油公司抗衡衡。他告诉诉阿根廷政政府：“如如果你们向向我卖千万万美元的丁丁烷，我一一定买你们们千万美元元的牛肉。。”以他他买牛肉肉为条件，，阿根廷政政府就给了了他合同。。得到合同后后，图德拉拉随即飞往往西班牙，，那里有一一家主要的的造船厂因因缺少订货货而濒于关关闭，这是是西班牙政政府面临的的一个政治治上棘手而而又特别敏敏感的问题题。他告诉诉他们：““如果你们们向我买千千万美元牛牛肉，我就就在你们造造船厂定购购一艘造价价千万美元元的超级油油轮。”西西班牙人不不胜欣喜，，通过他们们的大使传传递给阿根根廷，嘱将将图德拉的的千万美元元的牛肉直直接运往西西班牙。图图德德拉离开西西班牙后直直奔费城的的太阳石油油公司。他他对他们说说：“如果果你们租用用我正在西西班牙建造造的千万美美元的超级级油轮，我我将向你们们购买千万万美元的丁丁烷气体。。”太阳石石油公司同同意了图德德拉的条件件。图德拉就是是这样，以以他的智慧慧和计策使使各方都接接受了他的的条件，实实现了他进进入瓦斯和和石油业的的愿望。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:45:5022:45:5022:4512/22/202210:45:50PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2222:45:5022:45Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:45:5022:45:5022:45Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2222:45:5022:45:50December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:45:50下下午午22:45:5012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:45下下午12月月-2222:45December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2222:45:5022:45:5022December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:45:50下下午10:45下午22:45:5012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:45:5022:45:5022:4512/22/202210:45:50PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2222:45:5022:45Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:45:5022:45:5022:45Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:45:5022:45:50December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:45:50下下午午22:45:5012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月2210:45下下午12月月-2222:45December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2222:45:5022:45:5022December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。10:45:50下下午10:45下下午22:45:5012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话