医药代表销售拜访技巧培训(同名201)课件

医药代表的銷售拜访培訓

医药代表的銷售拜访培訓

1◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEverything态度决定一切。--博拉.米卢蒂诺维奇

◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEve2◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？3大纲医药代表的基本工作销售技巧的六步循环大纲医药代表的基本工作4医药代表的基本工作医院信息的积累访前准备

医药代表销售拜访技巧培训(同名201)课件5信息积累的内容基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院内的位置覆盖不同科室了解医院进药程序了解医院购药程序信息积累的内容基础信息6医院基础信息名称与地址（其他名称）服务范围（专科、综合）各个科室床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）与医学院校的关系（医生需求不同）正在进行的科研（进药）用我公司药品的水平（用药原因、竞争产品的用药量、政策）医院基础信息名称与地址（其他名称）7医院内部地理整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生了解出入口医院内部地理整体视觉感受（判断医院潜力）8找到关键客户科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）药房主任,采购,管库（销量查询）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）其他（护士长）找到关键客户科室主任（行政、权力结构）9请记住......医院内的行政结构常常并不代表医院内的权利结构如果你找错了人,代价将是巨大的请记住......医院内的行政结构常常并10评估自己拜访的最佳时间禁入区域（某些实验室）拜访时间表谁盼望你去评估自己拜访的最佳时间11覆盖不同科室了解用药者,用药原因和用药频率找到决策者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰前进药）覆盖不同科室了解用药者,用药原12请记住......

适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的请记住......13了解进药程序正常进药程序:临床主任提出新药申请药事委员会药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期了解进药程序正常进药程序:14了解进药程序非正常进药程序:A临床科室主任在医院权威性的作用B药品治疗某些适应症唯一性的作用C药品临床研究D其他医院专家会诊以及进修回院的医生E强大的社会关系了解进药程序非正常进药程序:15购药程序药剂科主任

--购药程序中的拍板签字采购

--购药程序中的出计划以及实施库管

--向采购发出药品库存不足需求购药程序药剂科主任16信息的积累是取得销售成功的

最关键因素之一信息的积累是取得销售成功的

最关键因素之一17拜访前的准备要介绍的产品要传达的讯息销售支持(人，物)复习拜访记录客户分析客户背景分析介绍产品，传达信息的方法想象拜访的过程心态走访路线拜访前的准备要介绍的产品18销售技巧的六步循环开场白——设定目标探询/聆听——寻找需求介绍产品——特性利益转换处理异议——把握机会加强印象——强调共鸣主动成交——摘取果实医药代表销售拜访技巧培训(同名201)课件19专业销售技巧开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收集/反馈信息处理异议加强印象主动成交专业销售技巧开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收20拜访的全过程开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实拜访的全过程开场白设定目标21拜访--开场白开场白的目的1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系2、开门见山地说明来意拜访--开场白开场白的目的22拜访1--开场白一个良好的开场白能够抓住客户的注意力以医生的需求为话题导向侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始拜访1--开场白一个良好的开场白23拜访1--开场白开场白的步骤第一步——提出一个客户需求，第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益（满足医生需求）。拜访1--开场白开场白的步骤24拜访1--开场白第一步：已知的客户需求张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。拜访1--开场白第一步：已知的客户需求25拜访1--开场白第一步：客户需求

张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?拜访1--开场白第一步：客户需求26拜访1--开场白第二步：说明特性-利益满足该需求黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以试试看!拜访1--开场白第二步：说明特性-利益满足该需求27拜访2--探询探询的目的-引导医生，以发现其需求。-通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我拜访2--探询探询的目的操之在我28拜访2--探询封闭式探询可以用“是”或“不是”回答拜访2--探询封闭式探询29拜访2--探询探询事实探询感觉-直接探询-间接探询开放式探询拜访2--探询探询事实开放式探询30拜访2--探询探询的步骤1以开放式的探询开始2如客户无法交流转以封闭式探询拜访2--探询探询的步骤31拜访2--探询明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求第一步拜访2--探询明确自己探询的目的第一步32拜访2--探询举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？第一步拜访2--探询举例第一步33拜访2--探询明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把医生引入假设需求第二步拜访2--探询明确自己探询的目的第二步34拜访2--探询举例医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的患者啊？举例主任您重症肝炎的患者有无黄疸难退的问题啊？第二步拜访2--探询举例第二步35拜访2--聆听反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见是的…对……是这样….唔…嗯…拜访2--聆听反应式聆听36拜访2--聆听感觉式聆听

转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象您的意思是……换句话说…您是说...让我试试能不能这样理解您的意思……拜访2--聆听感觉式聆听37拜访2--聆听优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听

拜访2--聆听优秀的沟通者在聆听中特别善于积38拜访3--产品介绍介绍产品的目的—帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。拜访3--产品介绍介绍产品的目的39拜访3--产品介绍介绍产品的步骤1、简介2、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献拜访3--产品介绍介绍产品的步骤40拜访3--产品介绍第一步——简介-商品名，化学名，含量，强度-作用机理-适应症及剂量拜访3--产品介绍第一步——简介41拜访3--产品介绍举例

医生我向您推荐我公司最新推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。拜访3--产品介绍举例42拜访3--产品介绍特性第二步利益转化拜访3--产品介绍特性第二步利益转化43有影响力的销售原则

问题:最大的销售错误---

只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西!有影响力的销售原则问题:44有影响力的销售原则

客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.

有影响力的销售原则客户所以用我们的产品,不是由于45特性FEATURE

产品能带来利益的特点利益BENEFIT对病人和医生能解决问题的价值拜访3--产品介绍特性FEATURE拜访3--产品介绍46拜访3--产品介绍特性（功效）1有效血药浓度持续x小时2每日两片3口服利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创拜访3--产品介绍特性（功效）利益47拜访3--产品介绍临床报告和其他证明文献-你的讨论有何目的？-重点何在？-结论如何？-讨论话题？-什麽出版物？何时出版？-作者姓名？第三步拜访3--产品介绍临床报告和其他证明文献第三步48拜访4--处理异议目的-知道医生反对时如何回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路拜访4--处理异议目的49拜访4--处理异议步骤：1缓冲2探询3聆听4答复拜访4--处理异议步骤：50拜访4--处理异议步骤：1缓冲：使顾客感受的压力放松，使其平静下来拜访4--处理异议步骤：51拜访4--处理异议步骤：2探询：1澄清异议缘由2找出背后理由3发现真正异议4迅速反应但避免早下结论拜访4--处理异议步骤：52拜访4--处理异议步骤：3聆听：医生的异议易被曲解，正是发挥聆听技巧的最佳时机。拜访4--处理异议步骤：53拜访4--处理异议步骤：4答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见拜访4--处理异议步骤：54拜访4--处理异议异议的类型1.无兴趣2.怀疑态度3.真实的异议4.误解5.潜在异议拜访4--处理异议异议的类型55拜访4--处理异议1无兴趣定义对竞争产品效果满意对本公司产品表现出无兴趣举例我很满意现在使用的百优解拜访4--处理异议1无兴趣56拜访4--处理异议1无兴趣异议的解决步骤1、封闭式探询以消除一般的不满之处2、封闭式探询以解决特定问题3、封闭式探询以确定需求拜访4--处理异议1无兴趣异议的解决步骤57拜访4--处理异议1举例（步骤一至步骤三）王医生：我现在用的百优解挺好的。夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？王医生：的确是有这种情况。夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？王医生：当然。拜访4--处理异议1举例（步骤一至步骤三）58拜访4--处理异议2怀疑态度定义对你所说的产品特性持怀疑态度举例我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒的效果拜访4--处理异议2怀疑态度59拜访4--处理异议2怀疑态度的解决步骤1、证明特性2、特性利益转换拜访4--处理异议2怀疑态度的解决步骤60拜访4--处理异议2举例（步骤一至三）夏小姐:对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果王医生:每个医药代表都说自己的药好.夏小姐:(缓冲略)肝复乐能增加…….的敏感性，保护和激活……功能，减轻放、化疗对……的抑制作用所以肝复乐能起到增效减毒的效果(出示论文)王医生,您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效.

拜访4--处理异议2举例（步骤一至三）61拜访4--处理异议3真实的异议定义公司产品的一个合理缺点。举例黛力新不在医保目录拜访4--处理异议3真实的异议举例62拜访--处理异议3真实的异议的解决步骤1.感谢医生的关注2.探询以澄清问题3.减轻负面影响4.强调利益拜访--处理异议3真实的异议的解决步骤63拜访4--处理异议3举例(步骤1-4)

王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患者不太好用黛力新吧?的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊!拜访4--处理异议3举例(步骤1-4)64拜访4--处理异议4误解定义因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设举例优思弗效果不好拜访4--处理异议4误解举例65拜访4--处理异议4误解的解决步骤1.探寻以澄清2.技巧性地纠正3.强调正面信息4.尝试使其接受拜访4--处理异议4误解的解决步骤66拜访4--处理异议潜在异议定义客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议.不好...

有问题...

太贵...有没有…?很多选择..拜访4--处理异议潜在异议不好...有问题...太贵..67拜访4--处理异议5潜在异议的解决步骤探询聆听拜访4--处理异议5潜在异议的解决步骤探询聆听68拜访5--加强印象1目的--告知医生药物的用途--在此加强医生已获得的正面印象拜访5--加强印象1目的69拜访5--加强印象2

步骤了解医生的需求提供满足该需求的特性或利益拜访5--加强印象2

步骤70拜访5--加强印象3举例(加强印象步骤1)王医生:一种作用时间长的抗焦虑药可以解决患者因焦虑引起的神经衰弱以及睡眠障碍.夏小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的抗焦虑药.拜访5--加强印象3举例(加强印象步骤1)71拜访5--加强印象4举例(加强印象步骤2)夏小姐:AAA采用患者肯定乐于接受只要早晨一次顿服的药就能改善神经衰弱,改善睡眠,患者的焦虑情绪一定会控制的更好.拜访5--加强印象4举例(加强印象步骤2)72拜访6--成交定义——销售的最终目的医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始:试用继续使用扩大适应症拜访6--成交定义——销售的最终目的73拜访6--成交1成交的机会当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意的答复时当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)拜访6--成交1成交的机会74拜访6--成交2成交的步骤1.对方有接受信号时:重述对方已接受的利益要求对方处方拜访6--成交2成交的步骤75拜访6--成交3举例(成交步骤1)夏小姐:王医生,您也认为肝复乐具有增效减毒的效果您能否试用肝复乐治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗效如何.拜访6--成交3举例(成交步骤1)76拜访6--成交2成交的步骤2.对方未表达出接受信号时重述对方已接受的利益探询接受信号要求对方处方拜访6--成交2成交的步骤77拜访6--成交3举例(成交步骤1-2)夏小姐:王医生,您觉得优思弗能促进肝癌术后康复的特点对患者来说是不是很有利?所以您也认为优思弗缩短术后患者的康复期由于这些优点您能否试用优思弗治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗效如何拜访6--成交3举例(成交步骤1-2)78拜访--成交4成交技巧直接成交例：您能否试着处方5位有适应症的患者？拜访--成交4成交技巧79拜访--成交4成交技巧总结性成交例：鉴于以上理由,可否使用?拜访--成交4成交技巧80拜访--成交4成交技巧引荐性成交例：李教授用得很好！拜访--成交4成交技巧81拜访--成交4成交技巧特殊利益性成交例：参加这项试验，可有机会发表文章！拜访--成交4成交技巧82成交要点主动！成交要点主动！83还记得拜访的全过程吗?开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实还记得拜访的全过程吗?开场白设定目标84机会是给有准备的人准备的!!谢谢!机会是给有准备的人准备的!!谢谢!85本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理86【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案为：氯化钠；失去；D。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：

（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。

（2）夏天钢轨间的缝隙变小。

【答案】（1）分子是在不断的运动的.

（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；

（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.

故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.

【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；

（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石87【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的．（2）①当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子．原子序数=质子数=10．②当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子。

故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等．

故答案为：（1）固体；

（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；

（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等

【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑．【考点】物质的微粒性88【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；

C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；

D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；

B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的．可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的．故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴89【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%﹣﹣70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；

B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；

C、用向下排空气法收集H2

，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；

D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误．

故选A．

【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限．可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆．因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸．【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；

B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；

C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；

D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误．

故选D．【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%9024.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然气等；它们都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧．燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是________（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式________下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是________（填字母）．

A．沼气中的主要成分是甲烷

B．甲烷气体不会产生温室效应

C．用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(无法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．91医药代表的銷售拜访培訓

医药代表的銷售拜访培訓

92◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEverything态度决定一切。--博拉.米卢蒂诺维奇

◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEve93◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？94大纲医药代表的基本工作销售技巧的六步循环大纲医药代表的基本工作95医药代表的基本工作医院信息的积累访前准备

医药代表销售拜访技巧培训(同名201)课件96信息积累的内容基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院内的位置覆盖不同科室了解医院进药程序了解医院购药程序信息积累的内容基础信息97医院基础信息名称与地址（其他名称）服务范围（专科、综合）各个科室床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）与医学院校的关系（医生需求不同）正在进行的科研（进药）用我公司药品的水平（用药原因、竞争产品的用药量、政策）医院基础信息名称与地址（其他名称）98医院内部地理整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生了解出入口医院内部地理整体视觉感受（判断医院潜力）99找到关键客户科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）药房主任,采购,管库（销量查询）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）其他（护士长）找到关键客户科室主任（行政、权力结构）100请记住......医院内的行政结构常常并不代表医院内的权利结构如果你找错了人,代价将是巨大的请记住......医院内的行政结构常常并101评估自己拜访的最佳时间禁入区域（某些实验室）拜访时间表谁盼望你去评估自己拜访的最佳时间102覆盖不同科室了解用药者,用药原因和用药频率找到决策者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰前进药）覆盖不同科室了解用药者,用药原103请记住......

适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的请记住......104了解进药程序正常进药程序:临床主任提出新药申请药事委员会药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期了解进药程序正常进药程序:105了解进药程序非正常进药程序:A临床科室主任在医院权威性的作用B药品治疗某些适应症唯一性的作用C药品临床研究D其他医院专家会诊以及进修回院的医生E强大的社会关系了解进药程序非正常进药程序:106购药程序药剂科主任

--购药程序中的拍板签字采购

--购药程序中的出计划以及实施库管

--向采购发出药品库存不足需求购药程序药剂科主任107信息的积累是取得销售成功的

最关键因素之一信息的积累是取得销售成功的

最关键因素之一108拜访前的准备要介绍的产品要传达的讯息销售支持(人，物)复习拜访记录客户分析客户背景分析介绍产品，传达信息的方法想象拜访的过程心态走访路线拜访前的准备要介绍的产品109销售技巧的六步循环开场白——设定目标探询/聆听——寻找需求介绍产品——特性利益转换处理异议——把握机会加强印象——强调共鸣主动成交——摘取果实医药代表销售拜访技巧培训(同名201)课件110专业销售技巧开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收集/反馈信息处理异议加强印象主动成交专业销售技巧开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收111拜访的全过程开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实拜访的全过程开场白设定目标112拜访--开场白开场白的目的1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系2、开门见山地说明来意拜访--开场白开场白的目的113拜访1--开场白一个良好的开场白能够抓住客户的注意力以医生的需求为话题导向侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始拜访1--开场白一个良好的开场白114拜访1--开场白开场白的步骤第一步——提出一个客户需求，第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益（满足医生需求）。拜访1--开场白开场白的步骤115拜访1--开场白第一步：已知的客户需求张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。拜访1--开场白第一步：已知的客户需求116拜访1--开场白第一步：客户需求

张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?拜访1--开场白第一步：客户需求117拜访1--开场白第二步：说明特性-利益满足该需求黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以试试看!拜访1--开场白第二步：说明特性-利益满足该需求118拜访2--探询探询的目的-引导医生，以发现其需求。-通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我拜访2--探询探询的目的操之在我119拜访2--探询封闭式探询可以用“是”或“不是”回答拜访2--探询封闭式探询120拜访2--探询探询事实探询感觉-直接探询-间接探询开放式探询拜访2--探询探询事实开放式探询121拜访2--探询探询的步骤1以开放式的探询开始2如客户无法交流转以封闭式探询拜访2--探询探询的步骤122拜访2--探询明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求第一步拜访2--探询明确自己探询的目的第一步123拜访2--探询举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？第一步拜访2--探询举例第一步124拜访2--探询明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把医生引入假设需求第二步拜访2--探询明确自己探询的目的第二步125拜访2--探询举例医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的患者啊？举例主任您重症肝炎的患者有无黄疸难退的问题啊？第二步拜访2--探询举例第二步126拜访2--聆听反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见是的…对……是这样….唔…嗯…拜访2--聆听反应式聆听127拜访2--聆听感觉式聆听

转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象您的意思是……换句话说…您是说...让我试试能不能这样理解您的意思……拜访2--聆听感觉式聆听128拜访2--聆听优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听

拜访2--聆听优秀的沟通者在聆听中特别善于积129拜访3--产品介绍介绍产品的目的—帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。拜访3--产品介绍介绍产品的目的130拜访3--产品介绍介绍产品的步骤1、简介2、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献拜访3--产品介绍介绍产品的步骤131拜访3--产品介绍第一步——简介-商品名，化学名，含量，强度-作用机理-适应症及剂量拜访3--产品介绍第一步——简介132拜访3--产品介绍举例

医生我向您推荐我公司最新推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。拜访3--产品介绍举例133拜访3--产品介绍特性第二步利益转化拜访3--产品介绍特性第二步利益转化134有影响力的销售原则

问题:最大的销售错误---

只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西!有影响力的销售原则问题:135有影响力的销售原则

客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.

有影响力的销售原则客户所以用我们的产品,不是由于136特性FEATURE

产品能带来利益的特点利益BENEFIT对病人和医生能解决问题的价值拜访3--产品介绍特性FEATURE拜访3--产品介绍137拜访3--产品介绍特性（功效）1有效血药浓度持续x小时2每日两片3口服利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创拜访3--产品介绍特性（功效）利益138拜访3--产品介绍临床报告和其他证明文献-你的讨论有何目的？-重点何在？-结论如何？-讨论话题？-什麽出版物？何时出版？-作者姓名？第三步拜访3--产品介绍临床报告和其他证明文献第三步139拜访4--处理异议目的-知道医生反对时如何回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路拜访4--处理异议目的140拜访4--处理异议步骤：1缓冲2探询3聆听4答复拜访4--处理异议步骤：141拜访4--处理异议步骤：1缓冲：使顾客感受的压力放松，使其平静下来拜访4--处理异议步骤：142拜访4--处理异议步骤：2探询：1澄清异议缘由2找出背后理由3发现真正异议4迅速反应但避免早下结论拜访4--处理异议步骤：143拜访4--处理异议步骤：3聆听：医生的异议易被曲解，正是发挥聆听技巧的最佳时机。拜访4--处理异议步骤：144拜访4--处理异议步骤：4答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见拜访4--处理异议步骤：145拜访4--处理异议异议的类型1.无兴趣2.怀疑态度3.真实的异议4.误解5.潜在异议拜访4--处理异议异议的类型146拜访4--处理异议1无兴趣定义对竞争产品效果满意对本公司产品表现出无兴趣举例我很满意现在使用的百优解拜访4--处理异议1无兴趣147拜访4--处理异议1无兴趣异议的解决步骤1、封闭式探询以消除一般的不满之处2、封闭式探询以解决特定问题3、封闭式探询以确定需求拜访4--处理异议1无兴趣异议的解决步骤148拜访4--处理异议1举例（步骤一至步骤三）王医生：我现在用的百优解挺好的。夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？王医生：的确是有这种情况。夏小姐：黛力新复方制剂,1到3天就能起效，您有兴趣了解吗？王医生：当然。拜访4--处理异议1举例（步骤一至步骤三）149拜访4--处理异议2怀疑态度定义对你所说的产品特性持怀疑态度举例我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒的效果拜访4--处理异议2怀疑态度150拜访4--处理异议2怀疑态度的解决步骤1、证明特性2、特性利益转换拜访4--处理异议2怀疑态度的解决步骤151拜访4--处理异议2举例（步骤一至三）夏小姐:对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果王医生:每个医药代表都说自己的药好.夏小姐:(缓冲略)肝复乐能增加…….的敏感性，保护和激活……功能，减轻放、化疗对……的抑制作用所以肝复乐能起到增效减毒的效果(出示论文)王医生,您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效.

拜访4--处理异议2举例（步骤一至三）152拜访4--处理异议3真实的异议定义公司产品的一个合理缺点。举例黛力新不在医保目录拜访4--处理异议3真实的异议举例153拜访--处理异议3真实的异议的解决步骤1.感谢医生的关注2.探询以澄清问题3.减轻负面影响4.强调利益拜访--处理异议3真实的异议的解决步骤154拜访4--处理异议3举例(步骤1-4)

王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患者不太好用黛力新吧?的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊!拜访4--处理异议3举例(步骤1-4)155拜访4--处理异议4误解定义因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设举例优思弗效果不好拜访4--处理异议4误解举例156拜访4--处理异议4误解的解决步骤1.探寻以澄清2.技巧性地纠正3.强调正面信息4.尝试使其接受拜访4--处理异议4误解的解决步骤157拜访4--处理异议潜在异议定义客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议.不好...

有问题...

太贵...有没有…?很多选择..拜访4--处理异议潜在异议不好...有问题...太贵..158拜访4--处理异议5潜在异议的解决步骤探询聆听拜访4--处理异议5潜在异议的解决步骤探询聆听159拜访5--加强印象1目的--告知医生药物的用途--在此加强医生已获得的正面印象拜访5--加强印象1目的160拜访5--加强印象2

步骤了解医生的需求提供满足该需求的特性或利益拜访5--加强印象2

步骤161拜访5--加强印象3举例(加强印象步骤1)王医生:一种作用时间长的抗焦虑药可以解决患者因焦虑引起的神经衰弱以及睡眠障碍.夏小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的抗焦虑药.拜访5--加强印象3举例(加强印象步骤1)162拜访5--加强印象4举例(加强印象步骤2)夏小姐:AAA采用患者肯定乐于接受只要早晨一次顿服的药就能改善神经衰弱,改善睡眠,患者的焦虑情绪一定会控制的更好.拜访5--加强印象4举例(加强印象步骤2)163拜访6--成交定义——销售的最终目的医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始:试用继续使用扩大适应症拜访6--成交定义——销售的最终目的164拜访6--成交1成交的机会当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意的答复时当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)拜访6--成交1成交的机会165拜访6--成交2成交的步骤1.对方有接受信号时:重述对方已接受的利益要求对方处方拜访6--成交2成交的步骤166拜访6--成交3举例(成交步骤1)夏小姐:王医生,您也认为肝复乐具有增效减毒的效果您能否试用肝复乐治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗效如何.拜访6--成交3举例(成交步骤1)167拜访6--成交2成交的步骤2.对方未表达出接受信号时重述对方已接受的利益探询接受信号要求对方处方拜访6--成交2成交的步骤168拜访6--成交3举例(成交步骤1-2)夏小姐:王医生,您觉得优思弗能促进肝癌术后康复的特点对患者来说是不是很有利?所以您也认为优思弗缩短术后患者的康复期由于这些优点您能否试用优思弗治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗效如何拜访6--成交3举例(成交步骤1-2)169拜访--成交4成交技巧直接成交例：您能否试着处方5位有适应症的患者？拜访--成交4成交技巧170拜访--成交4成交技巧总结性成交例：鉴于以上理由,可否使用?拜访--成交4成交技巧171拜访--成交4成交技巧引荐性成交例：李教授用得很好！拜访--成交4成交技巧172拜访--成交4成交技巧特殊利益性成交例：参加这项试验，可有机会发表文章！拜访--成交4成交技巧173成交要点主动！成交要点主动！174还记得拜访的全过程吗?开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实还记得拜访的全过程吗?开场白设定目标175机会是给有准备的人准备的!!谢谢!机会是给有准备的人准备的!!谢谢!176本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理177【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案为：氯化钠；失去；D。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：

（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。

（2）夏天钢轨间的缝隙变小。

【答案】（1）分子是在不断的运动的.

（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；

（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.

故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.

【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；

（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石178【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的．（2）①当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子．原子序数=质子数=10．②当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子。

故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等．

故答案为：（1）固体；

（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；

（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等

【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑．【考点】物质的微粒性179【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；

C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；

D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；

B、爆炸是物质在有限